Đề tài xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty bánh kẹo Hải Hà

quản lý với tư cách là chủ sở hữu. Trụ sở chính của công ty đặt tại: Số 25 Trương Định – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. Tên giao dịch : HAIHA CONFECTIONERY COMPANY Viết tắt : HAIHACO. Hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên mọi miền của đất nước và được rất nhiều người ưu chuộng. Để có được kết quả như vậy công ty đã phải cố gắng và nỗ lực rất nhiều trong suốt hơn 40 năm phấn đấu và trưởng thành. Quá trình này được tóm tắt như sau: Giai đoạn từ năm 1959 – 1965: Đây là giai đoạn đầu công ty mới thành lập với cái tên là xưởng miến Hoàng Mai. Nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất miến ăn từ nghuyên liệu là đậu xanh. Từ năm 1961 xưởng miến Hoàng Mai sản xuất thành công mặt hàng xì dầu, giải quyết thành công tình trạng nước chấm trên thị trường và chế biến tinh bột ngô. Năm 1965 nhà máy đã hoàn thành kế hoạch 5 năm lần thứ nhất. Giai đoạn 1966 – 1975 : Thời kỳ này cả nước đang tiến hành xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội ở Miền Bắc và tập trung nguồn lực đánh Mỹ giải phóng Miền Nam. Vào năm 1966 xưởng miến Hoàng Mai đổi tên thành “Nhà máy thực nghiệm, thực phẩm Hải Hà”. Vào tháng 6/1970, nhà máy tiếp nhận một phân xưởng của Hải Châu bàn giao sang với công suất 900 (tấn/năm), với nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo nha và được đổi tên thành “Nhà máy thực phẩm Hải Hà”. Giai đoạn từ 1976 – 1985: Vào thời kỳ này nhà máy trực thuộc bộ lương thực và thực phẩm. Tháng 12/1976 nhà máy phê chuẩn phương án thiết kế mở rộng nhà máy với công suất 6000 (tấn/năm), đồng thời nhà máy đầu tư máy móc theo hướng cơ giới hoá thay thế dần thủ công. Năm 1977 nhà máy đã áp dụng thành công dây truyền sản xuất kẹo chuối xuất khẩu. Giai đoạn từ 1986 đến nay: Năm 1987 nhà máy “Thực phẩm Hải Hà” một lần nữa đổi tên thành “Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà” trực thuộc bộ công nhiệp và công nhgệ thực phẩm. Vào năm 1992, một lần nữa lại đổi tên thành “ Công ty bánh kẹo Hải Hà” và tên này được giữ cho đến ngày nay. Năm 1993 thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki chuyên sản xuất kẹo cứng, bánh Snach, Cookies, bánh tươi, kẹo cao su ... Năm 1995, thành lập công ty liên doanh Hải Hà - Kameda. Do hoạt động không mang lại hiệu quả nên công ty này đã giải thể vào tháng 11/1998. 2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Mỗi một thời kỳ cụ thể Công ty bánh kẹo Hải Hà luôn đạt ra các chức năng nhiệm vụ cụ thể. Trong cơ chế hiện này chức năng và nhiệm vụ của Hải Hà được đặt ra là: + Tăng cường đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trường, đáp ứng nhu cầu của mọi vùng thị trường từ thành thị đến nông thôn, từ thị trường trong nước ra thị trường nước ngoài. + Đi sâu nghiên cứu mở rộng thị trường mới, nhất là thị trường phía nam và thị trường xuất khẩu đồng thời không ngừng nâng cao trên thị trường cũ. Ngoài ra công ty còn thực hiện một cố nhiệm vụ sau: Bảo toàn và phát triển vốn được nhà nước giao Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với người lao động Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Hà: Công ty kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo và chế biến thực phẩm cho nhu cầu hàng ngày. Ngay sau khi chuyển sang cơ chế thị trường, thị trường bánh kẹo với nhiều loại hình khác nhau do các cơ sở sản xuất khác nhau, ngoài các cơ sở chuyên sản xuất bánh kẹo còn có sự tham gia của một số nhà máy đường nhà máy sữa .. Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi cách đổi mới tư duy, tìm hướng đi đúng. Với sự nỗ lực của mình trong nhiều năm qua hiện công ty đã có một chỗ đứng khá vững chắc, sản phẩm của công ry đã có mặt trên cả 3 miền Bắc – Trung – Nam và chiếm một thị phần không nhỏ đồng thời khả năng cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài cũng đang có những tiến triển rõ rệt. Các loại hàng hoá và dịch vụ chủ yếu mà hiện tại Hải Hà đang kinh doanh: Các mặt hàng của công ty được xếp vào loại phong phú đa dạng, công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới. Chính vì vậy hiện tại công ty có một danh mục sản phẩm khá hấp dẫn như chúng ta sẽ được thấy dưới đây: Với gần 100 mẫu mã sản phẩm các loại mà chủ yếu là bánh kẹo, với hơn 30 loại bánh và hơn 60 chủng loại kẹo khác nhau phần nào cho ta thấy được tầm vóc của Hải Hà. Bảng 3: Danh mục sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà STT Tên sản phẩm XN bánh Tên sản phẩm XN kẹo cứng Tên sản phẩm Xn kẹo mềm 1 Bánh Cẩm chướng Kẹo cứng gối xốp nhân sôcôla K.hộp Caramen oval 2 Bánh Hải đường Kẹo cứng gối xốp nhân dừa K.hộp Caramen tròn 3 Bánh quy Hải Hà Kẹo cứng gối nhân cam K.Caramen mềm 4 Bánh quy dầu dừa Kẹo cứng gối nhân cốm K.Cafê toffe 200g 5 Bánh quy bông cúc Kẹo cứng gối nhân gừng K.Sôcôla tròn 300g 6 Bánh quy Vanilla Kẹo cứng gối nhân me K.hộp cafe toffe oval 7 Bánh quy xốp Kẹo cứng gối nhân cà fê K.hộp butter toffe 350g 8 Bánh quy bơ Kẹo cứng gối nhân bạc hà K.cân Hứa Hà 450g 9 Bánh quy Violet Kẹo cứng gối nhân trà đào K.cân Hải Hà 950g 10 Bánh quy dừa Kẹo cứng gối nhân tâyduký K.dừa 11 Bánh quy bông lúa Kẹo cứng gối nhân walt disney K.sữa mềm 12 Bánh quy cam sữa Kẹo cứng gối nhân dâu K.xốp hoa quả 13 Bánh quy dừa sữa K.cứng gối nhân trong frandy K.cốm dừa 14 Bánh quy Vanussa Kẹo cứng gối nhân caramen sữa K.sôcôla bạc hà 15 Bánh Cr.Dừa Kẹo cứng nhân cam xoắn K.xốp me xoắn, chuối, xoài 16 Bánh Cr.vừng Kẹo cứng nhân dâu xoắn K.xốp gừng, dâu xoắn 105g 17 Bánh Cr.Dạ lan hơng Kẹo cứng nhân sôcôla xoắn K.sữa chua nhân dâu 18 Bánh Cr.Thuỷ tiên Kẹo cứng nhân ômai xoắn K.cafee gối 19 Bánh Cr.Thuỷ tiên Kẹo cứng nhân táo xoắn K.bắp bắp gối 20 Bánh Cr.Hoa quả Kẹo cứng nhân quýt xoắn K.cốm xoắn 21 Bánh Cr.Dừa Kẹo cứng nhân cheerry xoắn K.dừa gối 22 Bánh kẹp kem cân 500g Kẹo cứng nhân dừa xoắn K.chuối xoắn 23 Bánh kẹp kem cân 375g Kẹo cứng nhân moka xoắn K.xoài xoắn 24 Bánh kẹp kem sôcôla dừa Kẹo cứng nhân cân xoắn 950g K.xốp cam gối 25 Bánh cân mặn Kẹo cứng nhân cân xoắn 900g K.xốp chuối gối 26 Bánh hộp thiếc Barrila Kẹo cứng nhân cân xoắn 450g K.xốp chanh gối 27 Bánh hộp thiếc lay ơn Kẹo cứng nhân cân xoắn 425g K.xốp dâu gối 28 Bánh hộp thiếc sunlight Kẹo cứng nhân cân hộp 250g K.xốp cốm gối 29 Bánh hộp thiếc sunflower 30 Bánh hộp thiếc S.theart (Nguồn lấy tại phòng kính doanh) 2.3. Công nghệ sản xuất một số mặt hàng bánh kẹo chủ yếu Sơ đồ 4: Quy trình công nghệ sản xuất bánh kem xốp Bao gói thủ công Tạo vỏ bánh Máy cắt thanh Phết kem Nướng vỏ bánh Tạo kem Sơ đồ 5: Công nghệ sản xuất bánh BISCUISE Nguyên Liệu Đánh trộn Tạo hình Nướng bánh Làm nguội Đóng túi Phun Sôcôla Đóng túi Quy trình sản xuất bánh quy được thực hiện như sau: Cho nghuyên liệu vào nồi theo tỷ lệ quy định sau đó đem nhào trộn đều, tiếp đó tạo hình và đến công đoạn nướng bánh ở nhiệt độ thích hợp, sau đó đem làm nguội và cuối cùng là công đoạn đóng túi, hoặc thêm công đoạn phủ Sôcôla song mới đem đóng túi, trước khi đóng túi được đem làm nguội. Sơ đồ 6 : Quy trình sản xuất kẹo mềm: Nghuyên liệu(Đường, mật, tinh bột, nước...) Hoà tan, lọc Nồi nấu chân không Làm nguội Nồi nấu chân không Thành hình Bao gói Đóng túi Nghuyên liệu phụ Cho thêm phụ liệu Đánh trộn Các phụ liệu Quá trình sản xuất kẹo mềm được tiến hành như sau: Khi cho nghuyên liệu gồm đường kính, mật, tinh bột... theo một tỷ lệ nhất định và một khối lượng nhất định tùy theo kích cỡ của nồi to hay nhỏ, sau đó trộn đều với nhau càng đều càng tốt, tiếp đó hoà tan nghuyên liệu trong nước, sau khi hoà tan dem lọc để tách bỏ cặn bã. Sau quá trình lọc thì đem nấu, nấu song là quá trình làm nguội. Sau quá trình này mới là quá trình chộn thêm hương liệu và nghuyên liệu phụ. Trong quá trình sản xuất bánh kẹo ta phải biết rằng không được cho nghuyên liệu phụ và hương liệu vào ngay từ đầu và nấu vì như vậy sẽ làm giảm phẩm chất của hương liệu như: mất mầu, mất mùi, mất hương cị của phụ gia vì vậy các phụ liệu phải được cho vào lúc đã được làm nguội là tốt nhất. Tiếp quá trình làm nguồi là công đoạn đánh xốp, tạo hình, tiếp đó đem bao gói, đóng túi, và cuối cùng là qua KCS và nhập kho. Sơ đồ 7 : Quy trình sản xuất kẹo có nhân Nguyên liệu (Đường kính, tinh bột, nước...) Kẹo đầu đuôi, mật, nước, tinh bột Hoà tan, lọc Nấu Làm nguội Thành hình Bao gói Đóng hộp Nấu nhân Tạo hình Dịch nhân Bơm nhân Hương liệu Nghuyên liệu phụ Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Hà Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty được thể hiện dưới sơ đồ sau: Hệ thống quản lý trên của công ty được tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến chức năng với 4 cấp quản lý bao gồm Tổng giám đốc, các phó giám đốc, các phòng ban chức năng và các phân xưởng sản xuất. Sơ đồ 8: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty Bánh kẹo Hải Hà Phó tổng giám đốc kỹ thuật Phó tổng giám đốc tài chính Phó tổng giám đốc Kinh doanh doanh Phòng kỹ thuật đầu tư và phát triển Phòng KCS Phòng Tài vụ Phòng Kinh doanh Phòng Giới thiệu sản phẩm LD Hải Hà - Miwon LD Hải Hà - Kôtbuki Lao động tiền lương Nhà ăn Y tế - BHXH Bảo vệ XN kẹo mềm XN kẹo Cứng XN Bánh XN Phụ trợ XN Thực phâm Việt trì XN Bột dinh dưỡng Tổng Giám Đốc Văn phòng Hành chính Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: Tổng giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi hoạt động của tàon công ty, quyết định mọi vấn đề của công ty và là người chịu mọi trách nhiệm pháp lý cho các hoạt động san xuất kinh doanh của công ty. Phó tổng giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về kỹ thuật sản xuất, đảm bảo chất lượng và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm. Phó tổng giám đốc Tài chính chịu mọi trách nhiệmn về các hoatj động tài chính, quản lý vốn và các nguồn ngân quỹ. Xác định ngân quỹ cho hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm báo cáo với chủ sở hữu (nhà nước) về hiệu quả sinh lợi của công ty. Phó tổng giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm về việc tiêu thụ sản phẩm, các chiến lược thúc đẩy thương mại, xúc tiến bán... Các phòng ban chức năng: + Phòng kinh doanh: có chức năng lập kế hoạch sản xuất kinh doanh (Ngắn hạn và dài hạn), cân đối kế hoạch, điều độ sản xuất và chỉ đạo kế hoạch cung ứng vật tư sản xuất, ký hợp đồng và theo dõi việc thực hiện hợp đồng, thu mua vật tư thiết bị tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hoạt động marketing từ quá trình sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thăm dò thị trường, xây dựng các chiến lược tiếp thị quảng cáo trên các phương tiện đại chúng, lập các phương án phát triển công ty. + Phòng kỹ thuật đầu tư và phát triển và phong KCS có chức năng theo dõi việc thực hiện quá trình công nghệ, đảm bao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. + Văn phòng: có chức năng lập định mức thời gian cho các loại sản phẩm, tiền lương. tiền thưởng cho cán bộ công nhân viên công ty tuyển dụng công nhân viên và các hân sự thuê ngoài khi vào mùa vụ, phụ trách các vấn đề bảo hiểm, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, phục vụ, tiếp đón các đoàn khách. + Phòng Tài vụ: có chức năng huy động vốn phục vụ cho sản xuất, tính giá thành sản phẩm, xác định các kết quả kinh doanh của công ty, thanh toán các khoản nợ, vay và trả... + Hệ thống nhà kho và phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm: Giới thiệu các sản phẩm mà công ty sản xuất đồng thời giao dịch và bán các mặt hàng trên. Nhà kho có chức năng cất giữ, bảo quản các laọi nguyên vật liệu, các ản phẩm, đóng bao bì bảo quản và tiêu thụ sản phẩm. + Phòng bảo vệ, y tế và nhà ăn của công ty thực hiện đáp ứng các nhu cầu an ninh an toàn cho toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty, duy tu, bảo trì, bảo dưỡng các thiết bị máy móc nhà xưởng, trang thiết bị vật chất và của cải cảu công ty. Đảm bảo các chế độ chăm sóc, vệ sinh cho cán bộ công nhân viên, các nhu cầu thiết yếu của công nhân viên.... Hệ thống quản lí trên của công ty được tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến chức năng, đứng đầu tlà tổng giám đốc điều hành mọi hoạt động của tàon công ty. Đây là mô hình có nhiều ưu điểm gọn nhẹ, giảm được các chi phí quản ký gián tiếp, nâng cao hiệu quả quản lý cho toàn công ty. Phần 2: Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Hà. 2.1. Phân tích các hoạt động marketing Các loại hàng hoá, dịch vụ kinh doanh của công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà: Mặt hàng chính mà Hải Hà kinh doanh là các mặt hàng bánh kẹo. Ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số mặt hàng rượu. Hiện công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng hoá sản phẩm, luôn tìm cách đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới. Chính vì vậy hiện nay Công ty bánh kẹo Hải Hà đã có tới hơn 100 chủng loại bánh kẹo khác nhau. Đây là sự đa dạng chủng loại nhằm mục đích phù hợp hơn theo từng lứa tuổi cũng như sự phù hợp đến từng địa phương khác nhau. Bánh kẹo là đồ ăn ngọt được sản xuất chủ yếu từ đường, mật, nha, bột mỳ, sữa, bơ, tinh dầu và hương liệu các loại. Đây là những nguyên liệu hữu cơ dễ bị vi sinh vật phá huỷ nên thời gian bảo quản thông thường là 90 ngày, do vậy công tác bảo quản thường khá được chú trọng, đồng thời việc tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành nhanh chóng chánh ế thừa tồn kho. Bánh kẹo là sản phẩm có chu kỳ sản xuất ngắn chỉ khoảng từ 3-4 giờ nên không có sản phẩm dở dang. Quy trình công nghệ sản xuất càng hiện đại thì sản phẩm tạo ra có chất lượng càng cao, mẫu mã càng đẹp, tỷ lệ phế phẩm ít thì sẽ giảm được giá thành sản phẩm. Bên cạnh đó sản phẩm bánh kẹo có đặc điểm là chỉ cần thay đổi một số thành phần về hương liệu, chất phụ gia, khuôn mẫu là có thể tạo ra được sản phẩm mới. Chính vì vậy đây là một sản phẩm dễ đưa ra thị trường cũng như dễ dàng rút lui khỏi thị trường. Xã hội càng phát triển, nhu cầu về bánh kẹo càng trở nên thiết yếu. Khi đời sống cao hơn ăn bánh kẹo sẽ trở thành nhu cầu thường ngày của người dân, ngoài ra bánh kẹo còn ding làm quà biếu, tặng, vì vậy hình thức kiểu cách bao bì là yếu tố hết sức quan trọng góp phần không nhỏ tác động trực tiếp tới hành vi lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng. Như chúng ta đã biết sản phẩm bánh kẹo nói chung và bánh kẹo của công ty Hải Hà nói riêng đều là mặt hàng thực phẩm, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ của người tiêu dùng, vì thế chất lượng và vệ sinh thực phẩm là yếu tố rất được công ty Hải Hà quan tâm. Chất lượng được kiểm dịch hết sức ngặt nghèo trước khi đưa ra thị trường tiêu thụ. Tại mỗi phân xưởng đều có nhân viên kiểm dịch kiểm tra chất lượng trước khi xuất xưởng. Hiện nay bánh kẹo của Công ty bánh kẹo Hải Hà đã có mặt trên cả 3 miền đất nước, mặc dù miền Bắc và miền Trung là 2 đoạn thị trường được công ty đáp ứng khá tốt, tuy nhiên miền Nam lại được coi là đoạn thị trường mà công ty đang bỏ ngỏ với doanh số tiêu thụ rất ít ỏi so với 2 đoạn thị trường trên. Hơn 2/3 tổng snả phẩm của công ty được tiêu thụ trên thị trường miền Bắc mà trọng điểm tập trung vào các tỉnh và thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây … Đây là những thị trường ổn định và được coi là thị trường truyền thống của công ty. Kế tiếp đó thị trường miền Trung cũng được coi là thị trường quan trọng của công ty với mức tiêu thụ hàng năm chiếm tới gần 1/3 tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà trong một vài năm gần đây. Dưới đây là bảng kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Hà trong một vài năm gần đây: Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty Công ty bánh kẹo Hải Hà (1999-2001) Chỉ tiêu Đơn vị tính Thực hiện 2000 2001 2002 Giá trị tổng sản lượng Tỷ VNĐ 135,5 136,1 156,2 Doanh thu Tỷ VNĐ 161,5 162,5 164 Chi phí bán hàng Tỷ VNĐ 1,953 1,896 1,840 Chi phí quản lý Tỷ VNĐ 13,144 12,795 12,436 Nộp ngân sách Tỷ VNĐ 16,17 18,2 20,3 Lợi nhuận Tỷ VNĐ 1,2 1,2 1,7 Thu nhập bình quân 1000Đ/tháng 750 900 1200 Số lượng lao động Người 1.832 1.962 1.775 Sản lượng Tấn 10.700 9.840 10.572 Vốn cố định Tỷ VNĐ 95,409 99,35 101,38 Vốn lưu động Tỷ VNĐ 10,286 11,4 15,2 Tổng vốn Tỷ VNĐ 105,695 110,75 116,58 (Nguồn tại phòng kinh doanh) Số liệu về tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Hà Qua số liệu ở bảng 3 cho chúng ta thấy, gần 2/3 sản phẩm của công ty được tiêu thụ ở thị trường miền Bắc mà trọng điểm là các tỉnh như thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Tây…Đây là thị trường ổn định và thị trường truyền thống của công ty, kế đó là thị trường miền Trung cũng tiêu thụ cao hơn rất nhiều so với sản lượng tiêu thụ ở thị trường miền Nam. Năm 2000 khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường miền Bắc là 6315 tấn, chiếm tỷ trọng 62,52 sản lượng tiêu thụ toàn công ty, đến năm 2000 sản lượng tiêu thụ đạt 6980 tấn, chiếm tỷ trọng 61,67 % và năm 2002 sản lượng tiêu thụ đạt 7364 tấn chiếm tỷ trọng 61,73%. Như vậy, năm 2001 khối lượng sản phẩm được tiêu thụ ở thị trường miền Bắc hơn năm 2000 là 10,53%, tương ứng với 655 tấn sản phẩm. Năm 2002 sản lượng tiêu thụ cũng tăng nhưng tăng với tỷ lệ ít hơn là 5,5% tương ứng với 384 tấn sản phẩm. Nói chung, miền Bắc được coi là khúc thị trường truyền thống của công ty với khối lượng tiêu thụ sản phẩm lớn nhất, tiếp đó là thị trường miền Trung với khối lượng tiêu thụ sản phẩm cũng khá cao, còn ở thị trường miền Nam hiện mức tiêu thụ là rất thấp. Phương pháp xây dựng giá bán của Công ty bánh kẹo Hải Hà: + Có thể nói thị trường bánh kẹo hiện nay tình hình cạnh tranh xẩy ra khá khốc liệt, Công ty bánh kẹo Hải Hà không những phải cạnh tranh với các đối thủ trong nước mà còn phải cạnh tranh với rất nhiều bánh kẹo ngoại nhập hiện đang tràn ngập trên thị trường. Việc đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi đặt ra không những với chỉ riêng Hải Hà mà với mọi công ty bánh kẹo nói chung. Giá cả là một nhân tố nhậy cảm, công ty Hải Hà đã xớm nhận ra tầm quan trọng của nhân tố này. Do vậy Hải Hà đã có cách thức định giá khá năng động. Sản phẩm của công ty được xây dựng mức giá dựa trên lợi nhuận mong muốn trên mỗi đơn vị sản phẩm. Không có công thức tuyệt đối xác định mức giá, mà giá bán được di dịch trong một khoảng giá. Giá bán của sản phẩm được xác định trong khoảng giá Pmin-Pmax, giá bán có thể được linh động trong khoảng giá đó chính là sự năng động của chính sách giá của Hải Hà nhằm đưa ra một mức giá phù hợp với thị trường, tương thích với các đối thủ cạnh tranh. Để có được cái nhìn rõ ràng hơn về chính sách định giá của Công ty bánh kẹo Hải Hà trước hết chúng ta sẽ xem xét tương quan giá của Hải Hà với một số đối thủ cạnh tranh chính trong một số mặt hàng chủ chốt sau: Bảng 5: Giá bán một số sản phẩm có so sánh STT Tên sản phẩm Giá bán của Hải Hà Đối thủ cạnh tranh Tên đối thủ Giá bán của đối thủ 1 Kẹo cốm 2.500đ/gói Tràng An 3000đ/gói 2 Kẹo xốp 23.000đ/kg Hải Châu 21.900đ/kg 3 Kem xốp sôcôla 32.000đ/kg Hải Châu 30.400đ/kg 4 K.mềm sôcôla sữa 3.000đ/gói Hải Châu 2.800đ/gói 5 Kẹo me cứng 2.100đ/gói Biên Hoà 2500đ/gói 6 Kẹo sữa dừa 2.500đ/gói Biên Hoà 3.200đ/gói 7 Bánh cẩm chớng 12.000đ/kg Hữu nghị 11.300đ/kg 8 Bánh bông lúa 18.500đ/kg Hữu nghị 17.700đ/kg 9 Bánh quy xốp 4.700đ/gói Quảng Ngãi 5000đ/gói (Số liệu tự tổng hợp) Qua bảng số liệu chúng ta nhận thấy Hải Hà đã xác định rõ được cách thức định giá với các sản phẩm bánh kẹo của mình: Công ty đưa ra giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm bình dân và một mức giá cao hơn trong các sản phẩm cao cấp. Với một sản phẩm bình dân, một mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty có được thị phần cao hơn trong tầng lớp người tiêu dùng này. Còn một mức giá cao hơn trong loạt sản phẩm cao cấp, điều này đánh vào tâm lý tiêu dùng của tầng lớp thường tiêu dùng sản phẩm này, lúc này giá cả đối với họ không còn là nhân tố quan trọng, mà với một mức giá cao sẽ cho họ một sự an tâm vào một chất lượng cao hơn. + Nước ta đang đứng trước ngưỡng cửa hội nhập mà gần nhất là tiến trình hội nhập AFTA sẽ được thực hiện trong nay mai. Đây thực sự là cơ hội lớn nhưng cũng là thách thức lớn cho toàn bộ các doanh nghiệp Việt Nam chứ không chỉ riêng đối với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng bánh kẹo. Vì vậy ngoài các đối thủ hiện nay như Tràng An, Biên Hoà, Hải Châu, Hữu Nghị … và không thể không kể đến Kinh Đô một doanh nghiệp đang được coi là dẫn đầu hiện nay, Hải Hà sẽ còn phải chịu sự cạnh tranh của bánh kẹo ngoại nhập với mẫu mã kiểu dáng đẹp, đa dạng mà tới đây sẽ được hưởng một mức thuế ưu đãi nhập khẩu khi nước ta hội nhập AFTA. Đây thực sự là một thách thức lớn cho Hải Hà, nhưng nó sẽ là cơ hội khi Hải Hà đứng vững, khẳng định được vị thế của mình thì việc đưa sản phẩm ra thị trường các nước ASEAN sẽ trở nên dễ dàng hơn. Hệ thống phân phối của Công ty bánh kẹo Hải Hà Hiện tại Công ty bánh kẹo Hải Hà đang thực hiện chính sách phân phối theo cả 2 kênh trực tiếp và gián tiếp, tuy nhiên phần lớn sản phẩm của công ty được phân phối qua kênh gián tiếp hay kênh dài, qua các đại lý, các trung gian bán hàng sau đó mới trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức phân phối. STT Các chỉ tiêu 2000 2001 2002 Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) 1 Bán buôn 46.18 28.5944 45.2 27.815 43.84 26.7317 2 Bán lẻ 29.2 18.0805 29.13 17.926 30 18.2927 3 Bán đại lý 82.1 50.8359 83 51.077 83.7 51.0366 4 Xuất khẩu 4.02 2.48916 5.17 3.1815 6.46 3.93902 5 Doanh thu 161.5 100 162.50 100 164 100 (Nguồn tại phòng kinh doanh) + Hiện nay bán đại lý đang là hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty không những thế đây lại là hình thức bán này ngày càng được phát triển mạnh, thể hiện qua sự tăng trưởng mạnh của doanh thu cũng như tỷ trọng qua các năm. + Bán buôn cũng là hình thức giúp công ty tiêu thụ được một khối lượng lớn sản phẩm sau hình thức bán đại lý. Tuy doanh thu tiêu thụ qua phương thức này có xu hướng tăng qua các năm nhưng tỷ trọng của phương thức bán lại giảm đi. Đây cũng là nét tương tự nhận thấy trong bán lẻ. Hoạt động bán đại lý được công ty hết sức quan tâm và phát triển. Hiện công ty đã có trên 200 đại lý khắp cả nước, các đại lý của công ty chủ yếu là các đại lý hoa hồng. Hoạt động bán đại lý được phát triển mạnh là do công ty thực hiện chính sách chiết khấu giá linh hoạt, phương thức thanh toán thuận tiện như trả tiền mặt, trả ngân phiếu và có thể trả chậm … + Xuất khẩu: thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty là một số nước trong khu vực như: Lào, Campuchia,, Trung quốc, Mông cổ, Thái lan. Tuy nhiên để có được chỗ đứng vững chắc trong những thị trường này không phải là vấn đề đơn giản. Hiện tỷ trọng xuất khẩu của công ty vẫn còn rất nhỏ so với tổng lượng sản phẩm được tiêu thụ. Hải Hà có một số lượng đại lý là khá lớn tuy nhiên sự phân bố lại chưa đều, nơi thì quá nhiều, nơi lại quá ít. Bảng 7: Số lượng và cơ cấu đại lý của công ty. Khu vực/năm 2000 2001 2002 Miền Bắc 120 135 150 Miền Trung 20 23 30 Miền Nam 10 13 20 Toàn quốc 150 171 200 (Nguồn tại phòng kinh doanh) Nên chăng Hải Hà cần có biện pháp điều chỉnh ciệc phân bố đều hơn trong từng địa phương, cũng như trong các miền cho hợp lý hơn. ở thị trường có quá nhiều đại lý như thị trường miền Bắc, những đại lý hoạt động kém hiệu quả hay các đại lý ở quá xít nhau có thể cắt giảm. Việc giảm số lượng các đại lý ở đây không những không làm giảm đi số lượng tiêu thụ trong khu vực mà ngược lại nó còn giúp công ty tránh được sự cạnh tranh quá gay gắt giữa các đại lý của chính công ty, đồng thời tạo dựng những sự độc quyền khu vực nhất định cho các đại lý. Đây là động lực khuyến khích sự trung thành và hăng say của các đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng. Các hình thức xúc tiến bán hàng của Công ty bánh kẹo Hải Hà: a. Các hình thức khuyến mãi: *. Theo vùng: Công ty áp dụng hình thức khuyến mãi theo vùng, chính sách này được công ty đặc biệt ưu đãi với khu vực miền Trung và miền Nam là những nới mà công ty muốn mở rộng địa bàn. Miền Trung: + Từ Huế trở ra Bắc mua 100 thùng được thưởng một thùng + Từ Huế trở vào mua 300 thùng được thưởng 4 thùng, với sản phẩm cao cấp thưởng 2 thùng Miền Nam: + Mua 100 thùng thưởng 2 thùng + Với sản phẩm cao cấp mua 100 thùng thưởng 1.5 thùng *. Trợ giá dành cho các đại lý: Chính sách trợ giá cho các đại lý của Hải Hà cũng nổi bật một nét tương tự như trong việc Hải Hà ưu tiên khuyến mãi cho các khu vực miền Trung và miền Nam đặc biệt là thị trường miền Nam. Mức trợ giá tương ứng cho các đại lý tăng dần theo các khu vực càng xa tổng công ty đặt tại Trương định. Công ty đã có một sự thay đổi rõ rệt trong việc trợ giá cho các đại lý, từ 10.000đ/tấn cho các đại lý thuộc khu vực Trương dịnh cho đến 500.000đ/tấn cho các đại lý tại thành phố Hồ Chí Minh. Điều này càng thể hiện rõ quyết tâm mở rộng và tăng thị phần của công ty vào thị trường miền trong nơi mà thị phần của công ty chỉ chiếm một phần khá khiêm tốn. Bảng 8 : Mức trợ giá theo các khu vực STT Khu vực Mức hỗ trợ (đồng/tấn) 1 Trương định 500.000 2 Hà Nội 515.000 3 Phú thọ, Ninh bình, Hải phòng 550.000 4 Quảng ninh, Tiên