Đề tài Xây dựng và phát triển hệ thống các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam

cách hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua việc cung cấp sản phẩm cho một cơ sở khách hàng. Theo nghĩa đơn giản nhất Bancassurance là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khác hàng của mình. Sự tham gia của các ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau phụ thuộc vào hình thức của Bancassurance. Có các hình thức Bancassurance sau: - Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho CTBH - Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau; - Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh; - Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm và ngược lại. - Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới. Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. * Lợi ích của Bancassurance NHÀ BẢO HIỂM NGÂN HÀNG KHÁCH HÀNG Tiếp cận nguồn dữ liệu khách hàng mới Hưởng hoa hồng, tăng doanh thu Thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm Giảm chi phí phân phối Đa dạng hóa sản phẩm cung cấp Thanh toán phí đơn giản Có thêm khách hàng mới Có thêm khách hàng mới Mua sản phẩm giá thấp hơn Đa dạng hóa kênh phân phối Tăng uy tín Được cung cấp thông tin và được cung cấp thêm một số dịch vụ Tăng hiệu quả kinh doanh (do giảm chi phí thu phí...) Tăng hiệu quả kinh doanh Mua tại 1 nơi (kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm) Bán sản phẩm BHNT qua hệ thống các bưu cục, bưu điện Đây là hình thức liên kết giữa công ty BHNT với các công ty bưu chính viễn thông. Theo đó các sản phẩm BH sẽ được phân phối tới tay khách hàng thông qua hệ thống các dịch vụ bưu điện hoặc sẽ được các giao dịch viên của bưu điện tư vấn bảo hiểm và kí hợp đồng tại các quầy giao dịch của bưu điện. Bán sản phẩm BHNT qua các tổ chức xã hội đoàn thể Kênh phân phối này sự dụng các đại lý là các tổ chức,đoàn thể như hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội nông dân, mặt trận tổ quốc…Nhằm mục đích tuyên truyền về BH sâu rộng tới mọi người dân. Để phân phối qua kênh này, trước tiên doanh nghiệp phải tuyên truyền về BHNT cho các cán bộ của các tổ chức sau đó đào tạo họ trở thành các đại lý chuyên tư vấn và bán bảo hiểm cho người dân. Vì tính chất công việc của đối tượng này hàng ngày phải tiếp xúc với công chúng Đánh giá ưu, nhược điểm của các kênh phân phối gián tiếp * Ưu điểm: Đảm bảo được sự phân phối các sản phẩm BHNT một cách rộng rãi trên thị trường từ đó thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa. Đây là kênh bán hàng hấp dẫn hơn cách bán hàng trực tiếp của công ty thông qua sự hoạt động tích cực hiệu quả của các đại lý, nhờ đó công ty có thể thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng, mở rộng thị trường cho sản phẩm. * Nhược điểm Do không có sự tiếp xúc trực tiếp nên thông tin và mỗi quan hệ giữa công ty bảo hiểm và khách hàng thiếu sát thực, độ tin cậy không cao lắm. Khi mua qua đại lý, khách hàng thường có tâm lý thiếu tin tưởng… Những hoạt động mang tính tự do của các trung gian phân phối thường khiến công ty BH gặp nhiều khó khăn trong khâu quản lý kiểm soát. Chi phí cho các trung gian phân phối thường khá lớn. Từ đó làm tăng tổng chi phí sản xuất, DN buộc phải tăng mức phí. Ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. 3. Chiến lược kênh phân phối của các doanh nghiệp BHNT 3.1 Tổ chức (thiết kế ) các kênh phân phối sản phẩm Tổ chức các kênh phân phối là tất cả các hoạt động liên quan tới việc phát triển các kênh phân phối mới tại những nơi mà trước đó nó chưa từng tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại. Để tiến hành hoạt động này, công ty phải thực hiện hai công việc: Lựa chọn loại kênh phân phối sẽ sử dụng và các định mật độ của các kênh phân phối đó. Vì hệ thống phân phối giữ vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nên mỗi doanh nghiệp cần phải lựa chọn những kênh phân phối phù hợp với nhu cầu và chiến lược kinh doanh của mình. Khi lựa chọn kênh, DNBH cần phải xem xét đến tác động của các nhân tố sau: Đặc tính của người mua trên thị trường mục tiêu: Đây là nhân tố cơ bán quyết định tới việc lựa chọn kênh phân phối. Sao cho có thể lựa chọn được các kênh phân phối đáp ứng được nhu cầu, phù hợp với đặc điểm của người mua. Đặc tính đó thể hiện ở số lượng người mua, loại người mua ( cá nhân hay tổ chức ), đặc tính mua ( mua sản phẩm gì, mua bao nhiêu, mua ở đâu, khi nào…) Đặc tính của sản phẩm: Thể hiện ở tính đơn giản hay phức tạp của sản phẩm đó. Những sản phẩm được thiết kế đơn giản thì có thể phân phối qua các kênh trực tiếp, những sản phẩm phức tạp hơn có thể được phân phối qua lực lượng bán hàng cá nhân… Đặc tính của doanh nghiệp: thể hiện ở khả năng tài chính, nguồn nhân lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kì…ví dụ Bảo Việt Nhân thọ là 1 doanh nghiệp bảo hiểm lớn có địa bàn hoạt động rộng nên họ chủ yếu sử dụng kênh bán hàng qua đại lý. Đặc điểm của kênh phân phối: Thể hiện ở giá thành của từng kênh, mức độ kiểm soát thị trường của các kênh, ưu nhược điểm của từng kênh… 3.2 Quản lý các kênh phân phối. Quản lý kênh phân phối sản phẩm là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo được sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn để thực hiện các mục tiêu phân phối. Để đảm bảo các kênh phân phối đã được lựa chọn hoạt động 1 cách hiệu quả thì vấn đề quan trọng là phải quản lý điều hành hoạt động của chúng. Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động cụ thể sau: + Tuyển chọn các thành viên cho kênh phân phối + Khuyến khích hoạt động của các thành viên + Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh 3.3 Hoạch định chính sách phân phối cho doanh nghiệp trong từng thời kì Chiến lược kênh phân phối là tập hợp các nguyên nhờ đó doanh nghiệp hi vọng có thể đạt được các mục tiêu về tiêu thụ sản phẩm của họ trên thị trường mục tiêu trong một thời kì nhất định. Để hoạch định chiến lược phân phối cho doanh nghiệp mình, công ty BHNT phải xác định rõ 6 quyết định phân phối cơ bản sau: + Phân phối nên đóng vai trò như thế nào trong mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty trong từng thời kì. + Phân phối đóng vai trò như thế nào trong chiến lược Marketing + Các kênh phân phối của công ty nên được thiết kế như thế nào. + Nên tìm kiếm loại thành viên nào để đáp ứng được mục tiêu phân phối + Kênh phân phối cần được quản lý ntn để hoạt động liên tục, hiệu quả. + Có thể đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh như thế nào II. Thực trạng sử dụng các kênh phân phối sản phẩm BHNT ở Việt Nam Tổng quan về thị trường BHNT Việt Nam Toàn cảnh thị trường BHNT Việt Nam Năm 1996 là năm đánh dấu sự ra đời của ngành BHNT ở Việt Nam với việc BTC cho phép triển khai thí điểm BHNT ra thị trường. Công ty Bảo Việt Nhân thọ được thành lập. Sau thời gian thí điểm BTC đã lần lượt cấp giấy phép hoạt động cho các doanh nghiệp BHNT nước ngoài như Prudential, Manulife và Bảo Minh CMG (1999); AIA ( 2000 ); tiếp sau đó là Prevoir, ACE life, Cathat life và Great Easten life. Hiện nay trên toàn thị trường đã có 09 doanh nghiệp BNHT. Trong những năm vừa qua, với cùng với sự phát triển vượt bậc của đất nước trên nhiều lĩnh vực với xu thế mở cửa hội nhập ngày càng sôi động và đặc biệt với sự tham gia ngày càng đông đảo của các doanh nghiệp BHNT nước ngoài. Thị trường BHNT Việt Nam đã có được sự tăng trưởng mạnh mẽ cả về quy mô thị trường, sản phẩm, chất lượng dịch vụ và tính chuyên nghiệp trong hoạt động kinh doanh. Về tổng doanh thu phí BH Nếu năm 2003 tổng doanh thu của toàn thị trường chỉ đạt 6442 tỷ (bằng 1,92% GDP) thì năm 2007 đạt 9.485 tỷ đồng (bằng 2,06% GDP) tăng 12% so với 2006 và là năm có doanh thu cao nhất. Điều này chứng tỏ BHNT sau 1 thời gian ổn định đã bắt đầu bước vào giai đoạn mới của thời kì phát triển. . Dẫn đầu doanh thu bảo hiểm là Prudential 3.958 tỉ đồng, Bảo Việt nhân thọ 3.250 tỉ đồng, AIA 547 tỉ đồng. Về hoạt động khai thác mới + Nếu như năm 1996 doanh thu khai thác mới của toàn thị trường chưa đầy 1 tỷ thì năm 2003 con số này đã tăng vọt tới 2050 tỷ (bằng 0,61% GDP) và năm 2007 ước đạt 1.815 tỷ đồng (bằng 0,16 % GDP) do trong giai đoạn từ 2004 đến 2006, thị trường bước giai đoạn suy giảm, mới hồi phục từ đầu 2007. Số lượng hợp đồng BHNT + Tổng số hợp đồng bảo hiểm mới khai thác trong năm 2007 là 1.323.891 hợp đồng, cao nhất trong 3 năm qua, tăng hơn năm 2006 là 29.71%, dẫn đầu là Pru 532.606 hợp đồng, Bảo Việt 524.151 hợp đồng, AIA 108.001 HĐ + Tổng số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm 2007 là 7.336.167 hợp đồng, tăng 11.62 % so với năm 2006. Dẫn đầu là Bảo Việt Nhân thọ 3.290.997 hợp đồng, Prudential là 2.883.154 hợp đồng, AIA 471.123 hợp đồng. Việc chi trả tiền bảo hiểm Trong năm 2007, các DNBH đã chi trả cho hợp đồng đáo hạn và cho người tham gia bảo hiểm gây sự cố bảo hiểm với số tiền là 2.204 tỉ đồng, tăng 5,29% so với 2006. Dẫn đầu là Bảo Việt nhân thọ 1.556 tỉ đ, Prudential 385 tỉ đ, ManuLife 167 tỉ đ. Trong năm này, các DNBH cũng trả giá trị hoàn lại 1.228 tỉ đồng, tăng 10,60% so với năm 2006 cho các hợp đồng chấm dứt trước hạn. Đó là do một phần tác động của thị trường chứng khoán, tiền gửi tiết kiệm, giá vàng hấp dẫn, giá cả lạm phát gia tăng làm cho kế hoạch tiết kiệm để đóng phí bảo hiểm của nhiều gia đình gặp khó khăn, buộc phải chấm dứt hợp đồng trước hạn. Dẫn đầu chi trả hoàn lại là Prudential 480 tỉ đ, Bảo Việt nhân thọ 459 tỉ đ, Dai-ich 77 tỉ đ. Về năng lực tài chính Năng lực tài chính của hầu hết các công ty BH đều tăng lên với việc gia tăng vốn điều lệ. Tổng số vốn chủ sở hữu của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 4.681 tỉ đồng, bình quân 668 tỉ đồng/ doanh nghiệp bảo hiểm, tăng 36% so với 2006. Dẫn đầu là Bảo Việt nhân thọ 1.500 tỉ đồng, Prudential 1.200 tỉ đồng, Manulife 789 tỉ đồng. Về các sản phẩm bảo hiểm Hiện này các sản phẩm chủ yếu trên thị trường vẫn là các sản phẩm truyền thống, chiếm khoảng 73% doanh thu khai thác mới và 87% số lượng hợp đồng chính có hiệu lực tới hết 2007. Đến nay thị trường đã có thêm các dòng sản phẩm mới mang tính chất bảo vệ và sản phẩm phi truyền thống. Trong vài năm gân đây thị trường bắt đầu xuất hiện các sản phẩm bảo hiểm liên kết Ngân hàng( Bancassurance ). Đặc biệt, Sản phẩm liên kết chung( universal life) sau khi được đưa ra thị trường đã thu được những kết quả đáng chú ý. Từ đầu 2008, sản phẩm liên kết đơn vị (unit linked) cũng đã bắt đầu triển khai và được thị trường đón nhận. Về hệ thống kênh phân phối Hiện nay, kênh phân phối chủ yếu mà hầu hết các doanh nghiệp BHNT đang sử dụng vẫn là qua mạng lưới Đại lý. Hoạt động bán BH qua kênh này vẫn tỏ ra khá hiệu quả với việc đóng góp khoảng 99% doanh thu khai thác mới. Sau một thời gian tăng trưởng nóng về số lượng các đại lý dẫn tới hậu quả “ vào nhanh và ra nhanh” thì gần đây các doanh nghiệp đã chú trọng hơn tới việc nâng cao chất lượng và tính chuyên nghiệp cho các đại lý của mình. Tính tới cuối năm 2004, toàn thị trường có tới gần 100 000 đại lý hoạt động thì đến cuối năm 2007 số lượng đại lý đã giảm còn 72019 đại lý( tăng 14% so với 2006) Số lượng đại lý bảo hiểm được tuyển dụng trong năm là 43.446 người tăng 3% so với năm 2006. Nhiều nhất là Prudential 24.947 người, ACE Life 5.443 người, Dai-ichi 4.730 người. Tính trong 6 tháng đầu năm 2008 tổng số đại lý hoạt động trên toàn thị trường là 66 777 người dẫn đầu vẫn là Pru, Bảo Việt nhân thọ và Dai-ichi life. Qua những số liệu trên cho thấy, mặc dù tuy số lượng có giảm nhưng chất lượng đại lý đã tăng rõ rệt cụ thể là năng suất khai thác của mỗi đại lý không ngừng tăng lên. Năm 2007 bình quân mỗi đại lý khai thác được 18.36 hợp đồng mới và chịu trách nhiệm 101.7 hợp đồng. Bên cạnh kênh phân phối đại lý là chủ đạo, các doanh nghiệp BHNT cũng đã bắt đầu sử dụng thêm các kênh phân phối hiện đại khác như các hình thức bán sản phẩm trực tiếp qua điện thoại, qua mạng net và đặc biệt là kênh phân phối qua hệ thống các ngân hàng thương mại ( Bancassurane ) đã được nhiều doanh nghiệp lớn triển khai và mở rộng. Khiến cho hệ thống các kênh phân phối trên thị trường ngày càng phát triển. Tuy nhiên tới nay thì kết quả hoạt động của kênh này còn khá khiêm tốn mới chỉ đạt gần 2% doanh thu khai thác mới. Số lượng doanh nghiệp áp dụng còn khá hạn chế. Ngoài ra 1 số doanh nghiệp còn phát triển thêm kênh bán hàng qua hệ thống bưu cục, bưu điện. Điển hình là Prevoir- Cty BHNT 100% vốn nước ngoài của Pháp. Từ tháng 3/2006 Prevoir đã tiến hành phân phối các sản phẩm BHNT bưu chính ( Phước An Gia và Phước An Bình ) qua hệ thống các bưu cục của VNPT. Theo thỏa thuận hợp tác giữa hai bên VNPT là đại lý độc quyền phân phối các sản phẩm BHNT trong thời hạn 10 năm và sẽ được hưởng hoa hồng đại lý và chi phí quản lý tính theo từng loại sản phẩm được phân phối còn Prevoir phải đầu tư xây dựng hệ thống tin học quản lý các sản phẩm để các giao dịch viên của VNPT sử dụng. Ngoài ra còn có sự hợp tác của Prudential với VN post; AIG với công ty dịch vụ viễn thông Sài Gòn… 1.2 Những tiềm năng và thách thức đối với thị trường BHNT Việt Nam So với các nước khác trong khu vực và trên thế giới thị trường BHNT Việt Nam còn khá non trẻ, nhưng trong suốt chặng đường hơn 10 năm tồn tại và phát triển BHNT đã đạt được những thành tựu to lớn, sớm khẳng định được vai trò vị thế của mình trong hệ thống thị trường tài chính, tín dụng quốc gia và còn khá nhiều tiềm năng để phát triển hơn nữa. Tiềm năng 1. Nền kinh tế đang tiếp tục tăng trưởng cao và với việc Việt Nam ra nhập WTO đã tạo tiền đề cho các ngành nghề phát triển như giao thông vận tải đường bộ, hàng không, xuất nhập khẩu …, từ đó tạo điều kiện cho BHNT, tín dụng ngân hàng, chứng khoán phát triển. 2. Về dân số và nhu cầu đào tạo: Dân số Việt Nam hiện nay là hơn 85 triệu người đứng thứ 13 trên thế giới và kết cấu dân số là kết cấu trẻ với hơn 52tr người trong độ tuổi lao động, chiếm 60% tổng dân số. Điều này mang tới 2 cơ hội. Thứ 1: đây là một thị trường tiềm năng rộng lớn cho các DNBH vì cho tới nay tỉ lệ tham gia BHNT mới đạt khoảng 4.5% dân số, sự phát triển của nền kinh tế làm tầng lớp trung lưu càng gia tăng- đây là đối tượng có nhu cầu cao về BH. Thứ 2: số người trong độ tuổi lao động lớn, trình độ ngày càng tăng cao. Sẽ cung cấp cho ngành BH nguồn nhân lực đông đảo cả về số lượng và chất lượng. 3. Sự phát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính tín dụng hiện nay cho phép nâng cao hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp đồng thời tạo cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm BH mới kết hợp đầu tư, tích hợp với các sản phẩm tài chính khác như sản phẩm tín dụng ngân hàng… 4. Sự ủng hộ, khuyến khích của Nhà Nước đối với sự phát triển của ngành BHNT thông qua việc tạo lập môi trường pháp lí thông thoáng, môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp. 5. Đời sống và trình độ dân trí đặc biệt là sự hiểu biết vể BHNT của người dân ngày càng tăng cao hơn. Theo đó làm gia tăng nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính nhằm tạo lập cuộc sống ổn định cho mỗi cá nhân… 6. Hệ thống BHXH và BHYT ở Việt Nam chưa hoàn thiện. Chỉ mới có 11% dân số Việt Nam được hưởng chế độ BHXH với mức hưởng không cao, tạo điều kiện cho sự phát triển của các sản phẩm hưu trí. Mới có hơn 20% dân số tham gia BHYT và quyền lợi của họ cũng chưa được đảm bảo. Tạo điều kiện cho sự phát triển của các sản phẩm BH sức khỏe… Thách thức 1. Nền kinh tế Việt Nam vừa trải qua nhiều biến động điển hình là lạm phát. Tỷ lệ lạm phát cao, sự khủng hoảng của các thị trường tài chính như thị trường Bất động sản, chứng khoán…làm suy giảm lòng tin của dân chúng vào các khoản đầu tư dài hạn và các hợp đồng BHNT dài hạn. 2. Môi trường luật pháp, hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh BH đã có sự điều chỉnh nhưng chưa theo kịp được sự phát triển của toàn ngành. Đặc biệt trong bối cảnh Việt Nam sẽ mở cửa thị trường hoàn toàn hiện nay. 3. Môi trường cạnh tranh đối với các DNBHNT ngày càng khốc liệt. Gồm có cạnh tranh trong ngành ( sư tham gia ngày càng đông đảo của các DNBH nước ngoài là thách thức lớn với các doanh nghiệp trong nước ); cạnh tranh ngoài ngành ( cạnh tranh với các tổ chức tài chính như ngân hàng, chứng khoán…trong việc thu hút tiền nhàn rỗi của công chúng ngày càng gay gắt) 4. Hoạt động đầu tư của các DNBHNT gặp nhiều khó khăn, mang rủi ro lớn do thị trường tài chính ở Việt Nam còn chưa hoàn thiện có tới 90% vốn nhàn rỗi của các doanh nghiệp chỉ đầu tư vào trái phiếu chính phủ và gửi ngân hàng nên hiệu quả đầu tư không cao. 5. Hiểu biết, nhận thức của các cơ quan Nhà Nước và của người dân tuy có tăng nhưng vẫn chưa cao gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của ngành. Thực trạng sử dụng các kênh phân phối của một số doanh nghiệp lớn trên thị trường BHNT Việt Nam. 2.1 Công ty BHNT Prudential Prudential là công ty BHNT 100% vốn nước ngoài của Anh thành lập và chính thức đi vào hoạt động trên thị trường BHNT Việt Nam từ năm 2000. Với mức vốn điều lệ 1200 tỷ đồng ( lớn thứ 2 chỉ sau Bảo Việt Nhân thọ ) và có mạng lưới hoạt động rộng khắp với hơn 80 trung tâm phục vụ khách hàng, văn phòng chi nhánh và văn phòng tổng đại lý trên toàn quốc. Prudential được đánh giá là một DNBHNT hàng đầu đang ngày càng phát triển và góp phần tích cực vào sự phát triển của thị trường BHNT nói riêng và toàn nền kinh tế Việt Nam nói riêng. Mặc dù năm 2007, nền kinh tế Việt Nam gặp khá nhiều khó khăn, thị trường BHNT đứng trước nhiều khó khăn nhưng kết quả hoạt động kinh doanh của Prudential vẫn khá khả quan. Với việc nắm giữ hơn 41% thị trường, Pru dẫn đầu về thị phần hoạt động và doanh thu phí bảo hiểm( đạt 3.958 tỉ đồng )… Quán triệt nguyên tắc hoạt động “ perfect service” nên ngoài việc chú trọng tới việc phát triển cơ sở hạ tầng kinh doanh, đa dạng hóa sản phẩm…Pru đặc biệt chú trọng tới việc xây dựng và phát triển hệ thống phân phối hiện đại rộng khắp, mở rộng mạng lưới phục vụ khách hang tới 19 tỉnh thành trong cả nước nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi giao dịch với công ty. * Các kênh phân phối chính được Pru sử dụng và hiệu quả hoạt động của từng kênh. + Kênh phân phối qua các đại lý. Vì đặc biệt chú trọng tới công tác dịch vụ khách hàng nên hiện nay kênh phân phối chính mà Pru sử dụng vẫn là phân phối qua mạng lưới đại lý rộng khắp với hơn 40 000 đại lý trải đều khắp cả nước. Và để khách hàng được phục vụ tốt và thuận tiện nhất, Pru đã đầu tư xây dựng hơn 110 chi nhánh, văn phòng tổng đại lý và Trung tâm Phục vụ Khách hàng tại 63 tỉnh thành. Ngoài ra để nâng cao chất lượng dịch vụ đại lý, trong thời gian vừa qua Prudential đã cải tổ chương trình huấn luyện đại lý, chuyên viên tư vấn từ nội dung đến hình thức huấn luyện. công ty sẽ tiếp tục nâng cao chất lượng trong việc tuyển chọn và đào tạo đại lý để giữ vững hình ảnh chuyên nghiệp, tận tâm của đội ngũ chuyên viên tư vấn bảo hiểm Prudential. Trong chiến lược đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối của mình ngoài việc sử dụng kênh đại lý Pru còn tăng cường thêm 1 số kênh phân phối hiện đại khác như bán các sản phẩm qua các ngân hàng, bưu điện, bán trực tuyến, qua điện thoại… + Kênh phân phối qua các ngân hàng. Năm 2002 Pru và ngân hàng Á Châu ACB kí thỏa thuận hợp tác kinh doanh BHNT. Qua đó các sản phẩm BHNT của Pru như Phú Bảo Tín, Phúc An mĩ thành tài sẽ được phân phối qua hệ thống các chi nhánh của ACB. Sau 3 năm thực hiện hợp tác ( năm 2005 ) doanh thu phí của kênh này đã đạt 20 tỷ đồng. 20/8/2003 Pru tiếp tục hợp tác với Vietcombank kinh doanh BHNT. VCB đã kí hợp đồng doanh nghiệp đại lý BHNT và hợp đồng thanh toán phí BH qua ngân hàng bằng thẻ ATM với Pru. Với hợp đồng Đại lý, các khách hàng cá nhân và doanh nghiệp của VCB giới thiệu sẽ nhận được sự tư vấn về các sản phẩm BHNT đặc thù của Pru thông qua các chương trình BH nhóm hoặc sẽ được các nhân viên tư vấn trực tiếp. Với hợp đồng thanh toán phí BH bằng thẻ ATM, khách hàng của VCB tham gia bảo hiểm tại Pru có thể thanh toán phí BH tại tất cả các máy ATM trên toàn quốc. Ban đầu hoạt động bán hàng của Pru qua VCB chỉ được triển khai tại Hà Nội, sau đó sẽ triển khai trên toàn quốc. 8/2007 Pru tiếp tục kí kết hợp tác cung cấp dịch vụ phân phối các sản phẩm BHNT với Agribank. Theo đó các tư vấn tài chính của pru sẽ làm việc tại các chi nhánh của ngân hàng và tiến hành tư vấn cho khách hàng của ngân hàng những lợi ích nhận được khi tham gia bảo hiểm, các giải pháp tài chính: tiết kiệm, hưu trí, tích lũy giáo dục…thông qua các sản phẩm của Pru. Với việc Pru có hơn 70 chi nhánh còn Agribank có hơn 2000 chi nhánh thì rõ ràng việc giao dịch mua bán sản phẩm bảo hiểm, thu phí bảo hiểm…của Pru sẽ được thực hiện 1 cách dễ dàng tới tận các quận, làng xã qua các chi nhánh cấp 1, 2, 3 của Agribank. 8/8/2008 Pru và Sacombank, Citibank cũng triển khai dịch vụ “ thanh toán phí bảo hiểm Pru Việt Nam” theo đó tất cả các khách hàng, đại lý nhân viên của Pru có thể thanh toán phí và thực hiện các giao dịch tại bất cứ điểm giao dịch nào của Sacombank. Chỉ sau 1 thời gian triển khai, kênh phân phối qua ngân hàng của Pru đã đạt được 1 số kết quả nhất định với việc mở rộng hợp tác, liên kết với nhiều ngân hàng lớn và đang ngày càng đóng góp đáng kể vào doanh thu phí của công ty. + Phân phối qua hệ thống bưu điện, bưu cục. 20/92007 Pru và tổng công ty bưu chính Việt Nam( VNpost ) đã kí thỏa thuận hợp tác cung ứng dịch vụ bán bảo hiểm qua bưu điện như dịch vụ thu phí tại các bưu cục, dịch vụ thu hộ, bưu chính trọn gói được VNpost thiết kế riêng cho Pru và các hoạt động phân phối sản phẩm chéo. Nhờ đó, mạng lưới cung cấp dịch vụ của Pru mở rộng trên phạm vi cả nước với việc sử dụng trên 3000 bưu cục của VNpost, đầu tiên là dịch vụ thu BH, sau là dịch vụ chi trả các quyền lợi BH. + Ngoài ra, mới gần đây Pru cũng đã đưa vào hoạt động một trung tâm điện thoại (Call Center) hiện đại vào bậc nhất Việt Nam nhằm nâng cao chất lượng phục vụ các cuộc gọi của khách hàng và Pru cũng đã cho ra đời trang web dành cho khách hàng của mình, nhằm phát triển mạnh hơn các hình thức bán hàng qua điện thoại và bán trực tuyến qua internet, 2.2 Công ty BHNT Bảo Việt Bảo Việt nhân thọ được thành lập và chính thức đi vào hoạt động ngày 22/06/1996 theo quyết định 568/TC /QĐ/TCCC của Bộ trưởng tài chính. Bảo Việt nhân thọ là DNBHNT đầu tiên hoạt động trên thị trường BHNT Việt Nam và hiện đang là một trong những doanh nghiệp lớn mạnh nhất thị trường. Ngay từ những năm đầu tiến hành kinh doanh, Bảo Việt đã đặc biệt trú trọng tới đầu tư xây dựng mạng lưới phân phối sản phẩm rộng lớn, hiện đại, hiệu quả cao. Tính tới nay Bảo Việt đã thiết lập được hơn 60 công ty thành viên và chi nhánh ở tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc. Trong 9 tháng đầu năm 2008, kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ khá khả quan. Với mức tổng doanh thu đạt 2.503 tỉ đồng chỉ đứng sau Prudential; số hợp đồng khai thác mới trong kì đạt 282.414 hợp đồng, đáng chủ ý là sản phẩm bảo hiểm định kì duy nhất có Bảo Việt triển khai chiếm tới 19.6% tổng doanh thu khai thác mới của cả thị trường…. * Các kênh phân phối chính Bảo Việt nhân thọ đang triển khai và hiệu quả hoạt động của từng kênh. + Kênh phân phối qua đại lý Cơ cấu tổ chức của kênh đại lý: Cơ cấu đại lý của Bảo việt được chia làm 3 cấp: Nhóm- Ban- Công ty. Trong đó mỗi ban có 1 trưởng ban và có tối thiểu có 45 đại lý, được chia làm nhiều nhóm, tối thiểu là 3 nhóm. Mỗi nhóm có một trưởng nhóm phụ trách tối thiểu 8-10 ng Hiện nay Bảo Việt đang có khoảng 240 trưởng ban và 1090 trưởng nhóm. Bảo Việt chủ yếu duy trì 2 loại đại lý chính là đại lý chuyên nghiệp ( đại lý chuyên thu và chuyên khai thác) và đại lý bán chuyên. Số lượng đại lý của Bảo Việt từ năm 2004 về trước đều tăng nhưng từ 2004 trở đi số đại lý đã giảm dần theo hướng giảm về số lượng tăng về chất lượng. Trong 9 tháng đầu năm 2008, số lượng đại lý được tuyển dụng trong kì của Bảo Việt đạt 16.583 người. Lực lượng đại lý đông đảo này đã góp phần lớn tổng doanh thu phí cho Bảo Việt trong thời gian vừa qua. Kết quả hoạt động của các đại lý: Bảng 1: Năng suất bình quân khai thác của 1 đại lý tính theo doanh thu phí qua các năm. Đv: nghìn đồng Đại lý 2003 2004 2005 2006 Đại lý khai thác 5 125 400 2 255 470 2 031 416 2 416 152 Đại lý chuyên thu 2 750 200 1 250 700 711 595 121 081 Đại lý bán chuyên 1 568 900 1 125 300 1 324 744 1 274 860 Nhìn vào kết quả trên ta thấy: Doanh thu phí bình quân 1 đại lý tạo ra năm 2003 là cao nhất, sau đó có xu hướng giảm dần. Đó là do năm 2003 là năm bùng nổ của thị trường BHNT Việt Nam nhưng những năm sau thị trường bắt đầu chững lại nên doanh thu phí của các đại lý đem lại cho BV cũng bị giảm theo và chất lượng đại lý cũng có xu hướng giảm. Mặt khác, trong 3 nhóm đại lý, nhóm đại lý chuyên khai thác luôn tạo ra doanh thu cao nhất qua các năm. Điều đó chứng tỏ hoạt động của nhóm đại lý này là khá hiệu quả và đóng góp chủ yếu vào doanh thu phí của công ty. + Qua kênh đại lý là các tổ chức đoàn thể. Bảo Việt đã thực hiện hoạt động phân phối các sản phẩm của mình thông qua các tổ chức xã hội như hội phụ nữ, đoàn thanh n