Cách thức áp dụng kế sách :
1. Khi chúng ta thành công trong một lĩnh vực không có nghĩa là
thành công trong mọi lĩnh vực khác. Capital Radio đã có được
những thành công trong lĩnh vực truyền thông. Khi họ có đủ tiềm
lực, họ bắt đầu mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên, do không phải là
lĩnh vực kinh doanh sở trường nên kết quả kinh doanh đã không
đạt được hiệu quả
10 trang |
Chia sẻ: maiphuongdc | Lượt xem: 1787 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem nội dung tài liệu Điệu hổ ly sơn, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ĐIỆU HỔ LY SƠN
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế
mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh
doanh sở trường của mình để vội vã lao vào những lĩnh vực, địa
bàn mới lạ. Nếu không rất dễ thất bại.
1.Câu chuyện xuất xứ
Ở một bản làng nọ, dân làng đang sống yên bình. Đàn ông vào
rừng săn bắn, đàn bà làm nương rẫy và nuôi con.
Một ngày nọ tai họa ập xuống bản làng. Trong rừng xuất hiện một
con hổ dữ. Nương rẫy bị dày xéo, trâu bò trong chuồng bị tha đi
trong đêm. Không khí sợ hãi bao trùm lên cả bản làng. Quyết
không để hổ dữ có cơ hội hại người, những người đàn ông trong
làng tụ họp nhau lại để vào rừng diệt hổ. Nhưng một tốp, hai tốp
thợ săn đã vào rừng mà đành thất bại trở về vì con hổ già rất
ranh ma.
Già làng tụ họp cả làng lại bàn kế. Già làng nói “ Con hổ là chúa
sơn lâm. Rừng là nhà của nó. Nếu ta vào rừng tìm hổ sẽ không
thể thành công. Chi bằng ta dụ nó xuống làng xóm để trừ khử”.
Sáng hôm sau, theo lời già làng, dân làng đào một cái hố sâu
dưới gốc cây lớn gần bìa rừng rồi dùng phên thưa che kín miệng
hố. Họ chọn ra một con dê béo trong chuồng rồi đem treo ngược
lên cây ngay giữa miệng hố. Xong việc, họ mài sắc tên và lao
kiếm rồi nấp kín đợi hổ.
Không ngoài dự đoán, tiếng kêu của con dê suốt ngày đêm đã
thu hút con hổ. Ngày hôm sau con hổ đã lấp ló ra khỏi bìa rừng.
Tiếng kêu của con dê càng to hơn vì nó ngửi thấy hơi hổ dữ. Sự
sợ hãi của con mồi kích thích con thú đi săn. Nó di chuyển nhanh
dần rồi lao lên vồ lấy con dê. Trước khi kịp chạm đến con mồi, nó
rơi xuống chiếc hố đã đào sẵn. Thế là hổ dữ đã bị bắt gọn, trả lại
cho dân làng cuộc sống yên bình như xưa.
2. Cốt lõi kế sách
Con Hổ là chúa sơn lâm, khi xuống đồng bằng hổ hóa thành trâu.
Anh hùng nhất khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường ắt dễ
thất bại.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế
mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh
doanh sở trường của mình để vội vã lao vào những lĩnh vực, địa
bàn mới lạ. Nếu không rất dễ thất bại.
MỘT SỐ BÀI HỌC THÀNH BẠI THỰC TẾ VỀ KẾ SÁCH
1. Những nhà hàng của Đài phát thanh Capital
Trong làng truyền thông, Capital Radio của London nước Anh là
một đài phát thanh nổi tiếng, làm ăn rất phát đạt. Trên đà phát
triển, nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh, tháng 11 năm 1996, đài
phát thanh Capital của London thu mua công ty chuyên doanh hệ
thống nhà hàng My Kinda Town tại Anh, thuộc hệ thống
My Kinda Town toàn cầu, với trị giá 54 triệu bảng Anh.
Vậy là, từ thành công trong truyền thông, Capital London mở rộng
mặt hàng kinh doanh sang lĩnh vực nhà hàng. Không hiểu nguyên
lý thị trường, thay vì giữ nguyên tên gọi đã quen thuộc với cộng
đồng, những người chủ cho đổi tên thành chuỗi nhà hàng Capital
Radio bao gồm Radio cafe và chuỗi cửa hàng Havana . Kết quả
hoàn toàn không như ý muốn, nhà hàng này không thành công,
lượng khách hàng rất thưa thớt, doanh số thua lỗ dài dài.
Mặc dù Capital Radio là một đài phát thanh nổi tiếng thu hút được
hàng triệu thính giả nhưng không ai có thể liên hệ được một đài
phát thanh với một chuỗi nhà hàng. Chính vì thế, Capital Radio
thành công trong lĩnh vực truyền thông nhưng lại không thể thành
công trong lĩnh vực nhà hàng. Sau 3 năm chống chọi không
thành công, năm 1999 Capital đành phải tái cơ cấu lại nhà hàng
Capital Radio và bán đi chuỗi cửa hàng Havana.
* Cách thức áp dụng kế sách :
1. Khi chúng ta thành công trong một lĩnh vực không có nghĩa là
thành công trong mọi lĩnh vực khác. Capital Radio đã có được
những thành công trong lĩnh vực truyền thông. Khi họ có đủ tiềm
lực, họ bắt đầu mở rộng kinh doanh. Tuy nhiên, do không phải là
lĩnh vực kinh doanh sở trường nên kết quả kinh doanh đã không
đạt được hiệu quả.
2. Đây cũng là một bài học về xây dựng thương hiệu: Trong tâm
trí khách hàng, Capital London luôn là thương hiệu của một đài
phát thanh, My Kinda Town mới mang dấu ấn của một hệ thống
nhà hàng, khó ai có thể thay đổi ý niệm về hai lĩnh vực không liên
quan đến nhau. Vì thế, Capital London đã thất bại.
2. Nga giả vờ trả giá – Mỹ trúng kế Điệu hổ ly sơn
Một công ty sản xuất máy phát điện ở Mỹ muốn thanh lý một dây
chuyền sản xuất cũ. Giá trị thanh lý của dây chuyền đó là khoảng
600.000 USD nhưng công ty vẫn giao bán với giá 1.000.000
USD. Trong quá trình đàm phán, rất nhiều công ty vào cuộc muốn
mua, nổi lên có hai công ty cạnh tranh quyết liệt với nhau là công
ty của Mỹ và một công ty của Nga.
Vào thời điểm đó, người Nga rất quan tâm đến dây chuyền sản
xuất này và họ muốn mua bằng được. Vì vậy họ trả giá cao với
giá 900 000 USD và đồng ý đặt trước 10%, trong khi công ty Mỹ
chỉ trả giá 700 000 USD. Chính vì vậy, Công ty máy phát điện
quyết định từ chối giá của công ty Mỹ và đồng ý bán cho công ty
Nga. Hợp đồng mua bán đã soạn thảo xong, chỉ chờ ngày ký kết.
Tuy nhiên sau ba ngày, bên Nga cử đại diện xin hoãn, yêu cầu
Mỹ bổ sung những yếu tố kỹ thuật trong hợp đồng. Động thái này
của họ nhằm kéo dài thời gian để cho các khách hàng khác từ bỏ
hẳn vụ mua bán này. Một tháng sau, công ty Nga đưa ra lời từ
chối hợp đồng mua bán đó với lý do sau khi nghiên cứu thị
trường họ thấy rằng giá của thiết bị này chỉ khoảng 500 000 USD.
Sau một hồi tranh cãi, hai bên buộc phải đàm phán lại. Cuối cùng
công ty sản xuất máy phát điện đành phải đồng ý bán với giá 600
000 USD.
* Cách thức áp dụng kế sách
Công ty của Nga đã rất thành công trong việc sử dụng kế “Điệu
hổ ly sơn”. Công ty này đã dùng giá cao và những ưu đãi về điều
khoản thanh toán để làm cho công ty Mỹ rời khỏi những khách
hàng khác của mình.
3. Colgate với Kitchen Entrees
Colgate là một tập đoàn toàn cầu về sản xuất và kinh doanh hàng
tiêu dùng. Trong đó nổi tiếng nhất là mặt hàng kem đánh răng.
Trong một thời gian dài, thành công trong
các lĩnh vực kinh doanh khác nhau, Colgate quyết định mở rộng
ngành nghề sản xuất của mình sang lĩnh vực mới. Họ dùng
thương hiệu của mình gắn với một loại thức ăn gọi là Colgate‘s
Kitchen Entrees. Việc mở rộng ngành nghề kinh doanh đó xuất
phát từ ý tưởng người tiêu dùng ăn các bữa ăn Colgate và đánh
răng với kem đánh răng Colgate. Một ý tưởng nghe chừng khá
thú vị và có sự liên tưởng gắn kết giữa các loại sản phẩm với
nhau. Colgate là một thương hiệu đã vững vàng trên thị trường,
chiếm thị phần nhất định trong lĩnh vực kem đánh răng. Chính vì
thế, ban lãnh đạo Colgate tin vào sự thành công của thực phẩm
Colgate ‘s Kitchen Entrees cho dù đó là loại sản phẩm mới trong
một lĩnh vực mới.
Quả nhiên sau khi ra đời, loại sản phẩm này được đánh giá là nổi
tiếng bởi sự không thành công và không bao giờ cất cánh để rời
khỏi nước Mỹ. Đối với mọi người thì cái tên Colgate không kích
thích khẩu vị của mọi người. Bởi vì người ta vẫn không thể hình
dung có thể nuốt được các sản phẩm nào đó với cái tên Colgate.
Như vậy việc tiến sang một phạm vi kinh doanh khác không chỉ
thất bại trong việc gia tăng thêm thị phần mà còn làm giảm sút
sức mua của chính sản phẩm kem đánh răng Colgate.
4. Thất bại khi vội vã đầu tư
Bùi Huy Tuấn là Giám đốc Công ty máy tính Huy Anh với thương
hiệu máy tính Việt Nam Cgroup. Sau khi thành lập công ty, công
việc làm ăn của Tuấn khá thuận lợi và đang trên đà phát triển.
Tuấn nhận được nhiều đơn hàng , thậm chí trúng thầu các công
trình nhà nước.
Thành công làm cho Tuấn thêm tin tưởng khả năng của mình và
quyết định đầu tư toàn bộ nguồn vốn vào thương mại điện tử -
lĩnh vực hết sức mới mẻ vào thời điểm đó nhưng bản thân Tuấn
lại chưa từng có kinh nghiệm. Anh say mê lao vào nó với niềm tin
sẽ tạo sự phát triển vượt bậc, một kỳ tích như những doanh nhân
thành công ở nước ngoài.
Vội vã đầu tư trong khi cơ sở hạ tầng chưa đầy đủ, lĩnh vực mới
này sau hai năm kinh doanh không lợi nhuận, vốn cạn dần, đích
đến mờ mịt, Tuấn phải đi đến quyết định ngừng lại. Điều này dẫn
đến một sự tổn thất rất lớn do không thu hồi lại được vì tiền đầu
tư vào tài sản của thương mại điện tử chỉ là những trang web, là
các phần mềm khi mua thì rất đắt nhưng bán lại chẳng ai mua.
Sau rất nhiều thất bại, đây là một cú sốc lớn đối với Tuấn lúc ấy.
Anh đóng cửa phòng ngồi một mình trong nhiều ngày liền để
ngẫm nghĩ, rồi được sự động viên và lời khuyên của những
người bạn, có ý chí phải biến thất bại thành bài học đi đến thành
công, anh quyết tâm làm lại từ đầu với lĩnh vực sở trường của
mình là phần cứng máy tính.
Máy tính Việt Nam Cgroup hôm nay trải qua bao khó khăn, thử
thách đã trở thành một trong những thương hiệu quen thuộc với
khách hàng, từng bước đi vào lòng cộng đồng. Cgroup vừa được
bạn đọc báo Doanh nhân Sài Gòn bình chọn là “Thương hiệu Việt
yêu thích 2004”.
5. Thất bại khi có các sản phẩm không phù hợp với công ty
General Foods Corporation là một tập đoàn sản xuất thực phẩm
và đồ uống được thành lập từ năm 1929. Trên đà kinh doanh
thắng lợi, vào năm 1967, tập đoàn đã bỏ ra 16 triệu USD ( tương
đương với 160 triệu USD bây giờ) để thu mua hệ thống Burger
Chef (một chuỗi 700 nhà hàng thức ăn nhanh). Họ hào hứng mở
rộng sang ngành nghề kinh doanh này nên đã đầu tư và tăng
chuỗi cửa hàng lên đến 1000 nhà hàng trong 2 năm. Họ cử ra
hẳn một người có kinh nghiệm của hệ thống mình để quản lý
công việc này. Dường như mọi thứ đã sẵn sàng cho sự phát triển
của một lĩnh vực mới, một bước phát triển mới đầy tiềm năng .
Quả nhiên, 3 năm sau, họ tạo ra được một kỳ tích. Đáng tiếc là kỳ
tích này không phải do sự phát triển mạnh mẽ có được mà là do
họ đã can đảm quyết định cắt bớt việc kinh doanh này và chịu lỗ
83 triệu USD. Công việc duy nhất họ có thể làm là bán đi hoặc
cho đóng cửa tất cả các cửa hàng trong chuỗi đó. Để giải thích
cho sự thua lỗ khổng lồ này, tổng giám đốc của GF thú nhận là
họ không thông thạo công việc kinh doanh nhà hàng. Mặc dù đã
có rất nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất thực phẩm
nhưng những điều đó lại không hề giúp ích cho công việc kinh
doanh nhà hàng hoàn toàn mới mẻ này.
* Cách thức áp dụng kế sách
Đang là chúa sơn lâm trong cánh rừng sản xuất thực phẩm, GF
mải mê xuống đồng bằng và đã thất bại thảm hại, thiệt hại 83
triệu USD mà trong thời điểm hiện nay là gần 1tỷ USD, con số là
rất lớn. Quả là bài học nhớ đời cho GF.
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- 20100910_dieu_ho_ly_son_9276.pdf