Đồ án Đàm phán trong kinh doanh

tư tưởng. Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng nghe. Bộc lộ thái độ chia sẻ. Sử dụng những câu, từ bôi trơn. Hãy lắng nghe cả cách nói. Không cắt ngang. Không phát biểu giúp (nói leo) khi bên kia gặp khó khăn trong diễn đạt. Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nói để kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cô đọng lại. Không vội phán quyết. Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ. Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo. Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản. 1.4.3.4. Quan sát Diện mạo: Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì có thể bị nhầm lẫn. Do đó phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thông tin thu thập được về bên kia để có cách hành động. Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham khảo. Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề. Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các giả thiết về thái độ ngay từ ban đầu vì thái độ của họ sẽ biến đổi theo tình hình của cuộc đàm phán. Cử chỉ: Nghe chăm chú, thể hiện: - Mở mắt to và lanh lợi. - Khuynh hướng hơi đổ về phía trước. - Bàn tay mở và cánh tay duỗi. Thủ thế, thể hiện. - Mở mắt và lanh lợi. - Tư thế thẳng đứng. - Cánh tay và chân hơi chéo nhau. - Nắm chặt tay. Thất vọng, thể hiện. - Bàn tay nắm hơi chặt. - Xoa gáy. - Nhìn ra lối ra hoặc bên ngoài. Chán ngán, thể hiện. - Khuynh hướng ngả về sau. - Nhìn đồng hồ. - Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngón tay. Tin tưởng, thể hiện. - Cử chỉ thư giãn và cởi mở. - Ngồi thẳng. Dối trá, thể hiện. - Ít tiếp xúc bằng mắt. - Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói. - Che miệng trong khi nói. 1.4.3.5. Phân tích những lý lẽ và quan điểm Khi phân tích nên nhìn vào: - Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế. - Thiếu logic. - Sử dụng thống kê có chọn lọc. - Những công việc ẩn dấu. - Xuyên tạc những điều ưu tiên. 1.4.3.6. Trả lời câu hỏi Không trả lời nếu: Chưa hiểu câu hỏi. Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời. Kéo dài thời gian suy nghĩ: không nên trả lời ngay khi bên kia đặt câu hỏi. Nêu lý do chưa trả lời. Có thể trả lời bằng cách Trả lời một phần. Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời. Cử chỉ thể hiện không có gì để nói. Trả lời mập mờ, không khẳng định mà cũng không phủ định. Hỏi một đằng trả lời một nẻo. Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời. 1.4.4. Thương lượng 1.4.4.1. Truyền đạt thông tin Nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin - Truyền đạt thông tin là quá trình hai chiều. - Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói. - Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì. - Quan sát bên kia khi nói với họ. - Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ. Bí quyết để tạo một bố cục câu nói có sức thuyết phục - Sử dụng những lý lẽ hai mắt. - Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, phù hợp với người nghe. - Ngắn gọn và đơn giản. - Nên hỏi những câu hỏi mở và những câu hỏi giả thiết. - Logic và mạch lạc. - Ý kiến và kết luận của mình. 1.4.4.2. Thuyết phục - Hướng về người ra quyết định. - Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp nhận. - Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp nhận. - Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ ba. - Khuyên bảo và gợi ý. - Đề nghị giá trọn gói. - Đề nghị giá bằng số lẻ: Gây cảm tưởng thấp hơn đáng kể so với giá thực tế. - Giữ thể diện cho bên kia. 1.4.4.3. Đối phó với những thủ thuật của bên kia - Sắp xếp chỗ ngồi: sắp xếp chỗ ngồi sao cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ - Lảng tránh: khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề. - Đe dọa: nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận. - Phản bác: đưa ra các luận cứ chứng minh rằng đề nghị của bên kia là vô lý. - Đưa ra đề nghị cuối cùng: gây sức ép về tâm lý hoặc gởi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán”. 1.4.4.4. Nhượng bộ Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán. Trước khi đưa ra bất cứ một nhượng bộ nào cững cần đặt ra 3 vấn đề: - Có nên thực hiện bây giờ hay không? - Nên nhượng bộ bao nhiêu? - Sẽ được trả lại cái gì? 1.4.4.5. Phá vỡ bế tắc a. Nguyên nhân bế tắc - Chưa hiểu biết lẫn nhau. - Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau. - Do nhầm lẫn hay cứng nhắc về quan điểm lập trường. b. Xử lý bế tắc - Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiếu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung, có thể một vấn đề quan trọng nào đó chưa được nêu ra. - Tìm ra phương án khác để cùng đạt được mục đích. - Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn để 2 bên có thể thỏa thuận. - Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng. - Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghỉ vấn đề và đàm phán lại sau đó. - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này. - Sử dụng người thứ ba như là một người hòa giải hay là một người trọng tài. - Bỏ đàm phán để bên kia liên hệ lại. Sử dụng khi: + Phía bên kia không muốn ký kết thỏa thuận. + Bên kia muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi. + Bên kia đưa ra những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến. + Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đi đến những thỏa thuận không còn có lợi cho ta nữa. 1.4.5. Kết thúc đàm phán Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu bạn có thể kết thúc bằng những công việc sau: a. Hoàn tất thỏa thuận b. Rút kinh nghiệm Hãy tự hỏi những câu hỏi sau: - Mình có hài lòng với kết quả đạt được hay không? - Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất? - Những chiến lược và hành động nào là hữu hiêu cho đàm phán nhất? CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 2.1. Tổng quan tình hình đàm phán trong kinh doanh hiện nay 2.1.1. Xu thế đàm phán trong kinh doanh hiện nay 2.1.1.1. Các cuộc phàn đám song phương và khu vực ngày càng phát triển mạnh. Hiện nay, trong bối cảnh đàm phán kinh doanh đa phương bế tắc (Vòng đàm phán Doha của WTO), sự gia tăng mạnh các cuộc đàm phán song phương và khu vực đang trở thành một xu thế quan trọng trong quan hệ kinh tế quốc tế từ đầu thế kỷ 21. Tính đến tháng 09/2009, đã có 233 thoả thuận thương mại khu vực, trong đó trên 70% là các cuôc đàm phán song phương . Hợp tác kinh tế giữa các nước đang phát triển thông qua các cuộc đàm phán trong kinh doanh hiện nay đã được xem như một khía cạnh quan trọng của chiến lược phát triển đất nước. Sự cần thiết phải cooperation and solidarity among developing countries is becoming even more pressing, particularly hợp tác và đoàn kết giữa các nước đang phát triển trở nên bức xúc hơn nữa. Đặc biệt là trong thương mại, negotiations at the multilateral and regional levels as these negotiations become continuous, involve multiplcác cuộc đàm phán ở cấp độ khu vực và song phương như các cuộc đàm phán trong kinh doanh trở thành liên tục, liên quan đến nhiều players, and extend into the national policy space domaingười tham gia, và mở rộng vào không gian miền chính sách quốc gia. In this setting, developing countries are confrontTrong thiết lập này, các nước đang phát triển phải đối mặt with difficult challenges of transforming and using trade as an engine of promoting growth, development anvới những thách thức khó khăn của chuyển đổi và sử dụng thương mại như là động lực tăng trưởng phát triển, thúc đẩy và poverty reduction.xóa đói giảm nghèo. Some critical elements of a development strategy for developing countries will include tMột số yếu tố quan trọng của một chiến lược phát triển cho các nước đang phát triển sẽ bao gồm: strengthening of trade negotiation capacity, strengthening regional integration and improved networking amotăng cường năng lực đàm phán thương mại, tăng cường hội nhập khu vực và cải thiện các cuộc đàm phán trong các tổ chức. 2.1.1.2. Cơn sốt đàm phán đang dần mở rộng phạm vi và hiệu quả của nó Nhu cầu từ các cuộc đàm phán thương mại đa phương Phạm vi mở rộng, phát triển phức tạp và thời gian kéo dài của các cuộc đàm phán thương mại đa phương hiện nay trade negotiations continue to place increasing demands on the negotiating capacities tiếp tục diễn ra, nhu cầu ngày càng tăng về năng lực đàm phán của cácdeveloping countries. nước đang phát triển. The scope of international trade negotiations had already expandedPhạm vi của các cuộc đàm phán thương mại quốc tế đã mở rộng significantly during the Uruguay Round, and with the launching of the Doha Round in 2001,đáng kể và với sự ra mắt của “Vòng đàm phán Doha” vào năm 2001, nó has widened even furthđã mở rộng hơn nữa. Today, trade negotiations include much more than border issuesNNNgày nay, các cuộc đàm phán trong kinh doanh xuất hiện nhiều hơn các vấn đề biên giới such as reducing tariffs and non-tariff barriers, now they also encompass agreements như giảm thuế quan và hàng rào phi thuế quan, behind-the-border regulatory areas such as trade in services, intellectual property rightđiều tiết trong các lĩnh vực như thương mại dịch vụ, quyền sở hữu trí tuệ, investment and trade facilitation measures, and environmental issueđầu tư và các biện pháp tạo thuận lợi thương mại, và các vấn đề môi trường. Các cuộc đàm phán trong kinh doanh ngày nay ngày càng tăng trưởng về nhu cầu. Các bên đàm phán thường muốn mình đạt được những thỏa hiệp có lợi nhất về mình nên các cuộc đàm phán thường gay gắt hơn. Nhưng theo xu hướng gia nhập WTO, là hòa bình hợp tác đôi bên cùng có lợi, nên các hiệp định kinh doanh khu vực có tăng nhanh trong các năm gần đây accelerated in recent years (see disDeveloping negotiating and concluding agreements with both developed and developing coKhoảng 300 cuộc đàm phánof them, with a significant bearing on the development prospects of developing countries and mang một ý nghĩa về triển vọng phát triển của các nước đang phát triển và on the multilateral trading systevào hệ thống thương mại đa phương. Some 40 per cent of world trade takes place within theTrong số đó, khoảng 40% các cuộc đàm phán thương mại thế giới diễn ra trong regional trade agreements that are in force today, and this share is projected to grow.các thỏa thuận kinh doanh khu vực có hiệu lực, và dự kiến sẽ tăng trong vài năm tới. 6Recent new-generation regional trade agreements cover not only trade in goods, but alsoGần đây các cuộc đàm phán thương mại trong khu vực không chỉ thỏa thuận về kinh doanh hàng hóa, mà còn vấn đề behind-the-border regulatory areasđiều tiết kinh doanh trong khu vực. areas such as services, investment, competition policy, intellectuaNegotiations have been launched for large-scale, plurilateral agreements thatCác cuộc đàm phán đã được triển khai với quy mô lớn,would transform economic relationships based on pre-existing unilateral preferences into sẽ làm thay đổi mối quan hệ kinh tế dựa vào cơ sở hiện có của mỗi doanh nghiệp vàrelationships based on strict reciprocity, as with the Free Trade Area of the Americas (FTAA) mối quan hệ chặt chẽ trên cơ sở có đi có lại, như với các Khu vực Thương mại Tự do châu Mỹ (FTAA) and ACP-EU negotiations for economic partnership agreementvà ACP-EU đàm phán về hiệp định đối tác kinh tế. These negotiations will haveimplications for multilateral trade negotiations as the negotiations otrade agreements tend to involve deeper market access and higher regulatory standards thannegotiations at the mu Hence capacity building must enable negotiatorsforesee and assess the extent of the policy and systemic impacts of aregional trade agre 2.1.1.2. Chất lượng của các cuộc đàm phán kinh doanh được nâng cao trong thời gian gần đây trade agreements cannot be overstated.Trong lĩnh vực hoạch định chính sách thương mại quốc tế, challenge for developing countries is to build national negotiating capacity through improvthách thức đối với các doanh nghiệp thuộc các nước đang phát triển là phải xây dựng năng lực đàm phán trong kinh doanhaccess to trade-related information; trade and trade policy analyses; national and regional. Phát triển nhân lực đểsuccessfully implemented, trade negotiation capacity building efforts allow developing thực hiện thành công các cuộc đàm phán thương mại, nỗ lực xây dựng năng lực cho phép phát triểncountries not only to participate more effectively in trade negotiations and related standard- không chỉ trong nước mà còn trên thị trường quốc tế.setting processes, but also to design national trade policies that can betterderiving from emerging international trade opportunit Many developing countries have been emphasizing the need to ensure that thiNhiều nước đang phát triển đã nhấn mạnh sự cần thiết để đảm bảo sự minh bạch trong quá trình đàm phán. process is transparent and fully participatory including a broader participVà đôi khi trong các cuộc đàm phán có tính chất quy mô lớn thì phải có sự tham gia đầy đủ của các đại diện nhiều quốc gia khác nhau. Moreover, intergovernmental deliberations of UNCTAD XI and the Trade and Development Nguyên tắc trong các cuộc đàm phánthe procedures and processes for negotiations should be transparent, inclusive, participative, quy mô lớn: - Thủ tục và quy trình cho các cuộc đàm phán nên được minh bạch, hòa nhậpand consultative, even it means that negotiations takes longer and requires extra effort. và tư vấn, thậm chí có nhiều cuộc đàm phán mất thời gian và đòi hỏi nỗ lực nhiều. Second, in terms of decision-making, negotiations should take on board to the extent feasible,- Về việc ra quyết định, các cuộc đàm phán nên đưa ra những quyết định với mức độ khả thi. 2.1.2. Những đặc trưng trong phong cách đàm phán kinh doanh của người Việt Nam Đặc điểm của người Việt Nam là vừa thích giao tiếp lại rất rụt rè. Chính tính cộng đồng là nguyên nhân khiến người Việt nam đặc biệt coi trọng việc giao tiếp. Điều này thể hiện ở tính hiếu khách và thích thăm viếng. Đồng thời với thích giao tiếp là sự rụt rè, sự tồn tại của hai đặc tính trái ngược nhau này xuất phát từ hai đặc tính cơ bản đó là tính cộng đồng và tính tự trị. Khi đang ở trong phạm vi cộng đồng quen thuộc, nơi tính cộng đồng ngự trị thì người Việt Nam tỏ ra xởi lởi thích giao tiếp. Còn khi ở ngoài cộng đồng trước người lạ, nơi tính tự trị phát huy tác dụng thì người Việt Nam sẽ tỏ ra rụt rè ngại ngần. Chính sự mâu thuẫn này đã hạn chế cản trở người Việt trong việc hòa nhập nhanh với những cộng đồng khác, đặc biệt là cộng đồng người nước ngoài và trong việc phát huy năng lực cá nhân. 2.1.2.1. Cách xưng hô của người Việt Nam trong giao tiếp xã giao Đối với người Việt Nam tuổi tác rất quan trọng và câu hỏi cửa miệng thường là “Bạn bao nhiêu tuổi” câu trả lời sẽ xác định cách xưng hô, theo cách trang trọng lịch sự một người lớn tuổi có thể được xưng bằng Ông hay Bà, Bác, Chú hay Cô (cho cả nam lẫn nữ). Người bằng tuổi thì xưng Anh hay Chị, kém tuổi thì xưng em. Tại những nơi làm việc nhưng vị trí cao cấp đồng nghĩa với tuổi tác và kinh nghiệm. Người Việt Nam sẽ rất bất bình khi một cấp trên trẻ tuổi không kính trọng những đồng nghiệp lớn tuổi hơn mình, người cấp trên ấy sẽ đánh mất sự tin tưởng và tôn trọng của mọi người. 2.1.2.2. Cách thức giao tiếp thông thường trong văn hóa người Việt Nam Về cách thức giao tiếp người Việt ưa sự tế nhị, ý tứ và trọng sự hòa thuận. Tính tế nhị khiến người Việt Nam có thói quen giao tiếp “vòng vo Tam quốc”, không bao giờ mở đầu trực tiếp đi thẳng vào vấn đề như người Phương Tây. Lối giao tiếp ưa tế nhị, ý tứ là sản phẩm của lối sống tình nghĩa và lối tư duy coi trọng các mối quan hệ. Nó tạo nên một thói quen đắn đo cân nhắc kĩ càng khi nói năng và sự thiếu tính quyết đoán. Để tránh phải quyết đoán và đồng thời giữ được sự hòa thuận, không làm mất lòng ai, họ thường biểu hiện kèm với nụ cười. Tâm lí ưa hòa thuận khiến người Việt luôn chủ trương nhường nhịn song trong một số trường hợp họ thường phản ứng mạnh trước những sự đùa giỡn quá trớn, sỗ sàng. 2.1.2.3. Vấn đề thời gian trong các cuộc gặp gỡ của người Việt Nam Theo một số sự nhận xét từ nước ngoài thì người Việt Nam chưa xem trọng thời gian. Họ sống và làm việc khá thoải mái, chậm, công việc tiếp diễn đến đâu thì hay đến đó một số người có thể ngồi tán gẫu bên ly cà phê rất lâu và xem đó là chuyện bình thường. Đối lập hẳn với người Mỹ và Châu Âu họ luôn vội vã bồn chồn và họ xem việc tán gẫu bên ly cà phê là một sự tiêu phí thời gian không thể chấp nhận được. Nếu người nước ngoài đến đúng giờ được đánh giá tốt và là một đIểm tích cực trong công việc của đối tác, nhưng nói chung người Việt nam thường không giữ đúng giờ. Họ thường hay đến chậm hơn từ 10-20 phút cho dù đó là hẹn gặp vì công việc hay hẹn gặp riêng. Các cuộc họp hay hội thảo thường được bắt đầu chậm hơn dự định trước đó. Lí do thường được đưa ra để biện minh là do tắc nghẽn giao thông, việc bận đột xuất hay hỏng xe,… Tuy nhiên thói quen đến chậm đó cũng đang giảm bớt nhất là trong những cuộc hẹn công việc với những đối tác quan trọng. Người Việt Nam nói chung là làm việc không có lịch trình lắm. Họ có thể làm một công việc khác không có trong lịch trình. Ví dụ, như một ông giám đốc có một cuộc hẹn theo chương trình công việc đã xếp nhưng do mải vui với bạn bè hoặc người thân cho nên làm trễ cuộc hẹn, do đó công việc công ty không được hoàn thành như dự tình mà phải kéo dài sang ngày hôm sau. Việt Nam là một trong những nước có nền văn hóa thuộc loại ẩn tàng. Từ ngữ không thể hiện hết thông tin mà phần lớn thông tin nằm trong giao tiếp không lời như địa vị xã hội, uy tín cá nhân ngữ cảnh, …. Mặc dù người Việt Nam cũng quan tâm đến kết quả cuối cùng nhưng tiến trình của công việc được họ đánh giá cao. Các cuộc hẹn gặp thường được sắp xếp vào buổi sáng vì người Việt Nam có xu hướng đi ăn trưa xong rồi thì rề rà và đôi khi còn ngủ trưa kéo dài, mãi đến tận xế chiều. Cuộc gặp đầu tiên thường được xem là gặp xã giao. 2.1.2.4. Phong cách trong các bữa ăn xã giao thông thường Mời mọc ăn uống là một công việc thường có khi làm ăn và kinh doanh tại Việt Nam để tạo dịp bàn việc làm ăn. Người Việt ít khi bàn công việc vào buổi ăn sáng mà thường là vào bữa trưa, ăn tối, đặc biệt là trong bữa tối. “Tranh giành nhau” trả tiền là một hiện tượng thường xảy ra ở các nhà hàng, khách sạn ở Việt Nam. Tiệc tùng là một bộ phận phổ biến không thể tách rời của hoạt động kinh doanh tại Việt Nam. Có nhiều thương vụ làm ăn được quyết định ngay trên bàn tiệc. 2.1.2.5. Tiến trình đàm phán thường lâu dài Để tạo được sự tin cậy đối với người Việt là một quá trình lâu dài. Họ thường ít đưa ra quyết định sớm hoặc công việc sẽ ít khi hoàn thành trong chuyến đi đầu tiên, thường nó sẽ được giải quyết sau vài ba chuyến đi tùy thuộc vào mối liên hệ làm ăn giữa các công ty và danh tiếng của nó. Các công ty lớn, lâu đời thường dễ dàng tạo được uy tín, người Việt Nam sẽ sớm chấp nhận làm ăn với bạn nếu bạn có một lời giới thiệu đáng tin cậy. Do thời gian ở Việt Nam khá thoải mái, cùng với quan điểm “Để ngày mai hẵng hay” ảnh hưởng khá nhiều đến công việc cả trong khu vực nhà nước lẫn tư nhân, nhỏ cũng như lớn. Vì thế cũng ảnh hưởng lớn đến tiến trình kinh doanh từ việc thiết lập các mối quan hệ cho đến công việc đàm phán thương lượng và thực thi các kế hoạch. Do đó việc kéo dài trễ nải trong các công việc cần thiết như giấy tờ, thủ tục, ngày hẹn,… có thể dẫn đến quá trình đàm phán lâu dài hơn dự định. Do ảnh hưởng của lối sống cộng đồng, tập thể, cho nên các nhà đàm phán Việt Nam cũng không quyết đoán khi đưa ra các quyết định thường hỏi qua ý kiến của tập thể. Mặc dù, họ luôn tỏ ra khá tự tin và hiểu biết nhiều về những vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của cả hai bên và những vấn đề sẽ đề cập trong hợp đồng nhưng lại thiếu tính quyết đoán. Khi cả hai bên bàn bạc, thảo luận đến một vấn đề nào đó nhưng khi sắp đến điểm cao trào, điểm quyết định thì họ lại có xu hướng chùn lại, hội ý riêng, rồi lại kéo vấn đề dài ra và tình trạng này kéo dài nhiều lần trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Quyết định đưa ra thường là quyết định tập thể, có sự tham gia góp ý, cân nhắc kỹ lưỡng của các thành viên trong đoàn đàm phán. Do đó, quá trình đàm phán với người Việt Nam thường lâu và phải tốn thời gian. Vì vậy, phía đối tác cần phải kiên nhẫn trong quá trình đàm phán. Người Việt Nam cũng rất ngại rủi ro, so với người Hoa và người Ấn, nên họ thường thận trọng và có lúc rụt rè khi phải quyết định một vấn đề khó khăn. Họ sẽ xem xét kỹ lưỡng các khía cạnh của vấn đề: Các chi tiết hợp đồng, các bên, các tổ chức có liên quan đến thương vụ, mức độ thiệt hại sẽ ra sao, nếu nó thất bại, đối tác có đáng tin cậy hay không,… Bởi vì đã có nhiều bài học do lỗi sơ suất trong hợp đồng mà gây nên những thiệt hại đáng kể cho một số công ty kinh doanh Việt Nam. Ở Việt Nam, hợp đồng ngoại thương phải làm bằng văn bản. Trải qua 15 năm mở cửa, xây dựng nền kinh tế thị trường, phong cách đàm phán của Việt Nam đã và đang có nhiều biến đổi theo chiều hướng tích cực. Kết quả nghiên cứu gần đây cho thấy: các doanh nghiệp Việt Nam đã áp dụng cả ba kiểu đàm phán trong kinh doanh quốc tế: “cứng”, “mềm” và “nguyên tắc”. Trong đó, các doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là các tổng công ty lớn, thường áp dụng đàm phán theo kiểu “cứng”. Các công ty vừa và nhỏ, công ty trách nhiệm hữu hạn, doanh nghiệp tư nhân, chủ yếu đàm phán theo kiểu “mềm”. Các công ty có vốn đầu tư nước ngoài đàm phán theo kiểu “nguyên tắc”. 2.1.3. Những khuyết điểm mà doanh nghiệp Việt Nam thường gặp khi đàm phán 2.1.3.1. Công tác chuẩn bị còn yếu Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam thường bước vào cuộc đàm phán với tư thế khá bị động, thiếu sự chuẩn bị về con người và thiếu thông tin về đối tác. Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài không chỉ thu thập thông tin về đối tác mà còn tìm hiểu cả phong tục tập quán và văn hóa, thì các doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề này. Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới gõ cửa các cơ quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin về đối tác. Trong khi để có thể phân tích kỹ lưỡng các thông tin như thế đòi hỏi phải có một khoảng thời gian nhất định. Chính vì vậy, chúng ta thường không hiểu được tâm lý và các hành vi cư xử của đối tác. Đó là chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết, mà còn mang tính chiếu lệ, cho đầy đủ ban bệ. Việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, không có lý do chính đáng cũng có thể gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong suốt thời gian còn lại của quá trình đàm phán. Ông Larry Raphael, chủ tịch một công ty nước ngoài khi ông đến Việt Nam để đàm phán với ba đối tác. Qua trò chuyện, ông cho biết là đã tìm hiểu khá kỹ về phong tục, tập quán của người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam ở nước ngoài và Đại sứ quán Việt Nam tại nước ông. Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, ông đã tạo được thiện cảm với phía đối tác Việt Nam. 2.1.3.2. Chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán. Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông. Do không chuẩn bị kỹ lưỡng, các doanh nghiệp thường không có chiến lược đàm phán hiệu quả cũng như các kịch bản tình huống dự phòng. Trong các cuộc đàm phán với ba đối tác Việt Nam, ông chủ tịch công ty nói trên đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác. Cách ông đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau. Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng. Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và những điều kiện của họ gần như là bất di bất dịch, ngay cả với những điểm ít quan trọng có thể thỏa hiệp được. Họ luôn có thái độ e ngại khi phía đối tác nước ngoài đưa ra các yêu cầu mới. Điều này đã gây cho phía đối tác nước ngoài ấn tượng không tốt về tính chuyên nghiệp và khả năng thích ứng trong kinh doanh. Trong khi ấy, một doanh nghiệp khác đã dễ dàng chấp nhận điều kiện của ông đưa ra sau khi mặc cả... lấy lệ. Sau buổi đàm phán, ông chủ tịch cho biết kết quả đạt được vượt xa mọi dự kiến của ông, vì ông nghĩ sẽ phải mất nhiều thời gian để “kì kèo mặc cả” về các điều kiện. 2.1.3.3. Phân tán vì lợi ích cá nhân Trong một vài cuộc đàm phán khác, các thành viên của phía đối tác Việt Nam cũng thường bị phân tán bởi lợi ích cá nhân như các chuyến đi khảo sát, phần trăm hoa hồng của các hợp đồng hoặc vị trí trong liên doanh. Chính vì những lợi ích cá nhân này mà đôi khi các nhà đàm phán đã đặt bút ký vào những hợp đồng với các điều khoản có lợi cho phía đối tác nước ngoài. Thường tình huống này hay xảy ra với các doanh nghiệp nhà nước hơn là các doanh nghiệp tư nhân hay cổ phần. Với triển vọng gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới trong một tương lai gần, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội mở