Đồ án Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần cửa sổ nhựa châu Âu

Quy nhơn, tháng 8 năm 2009 Sinh viên thực hiện: Phan Văn ToànLớp: Quản Trị Doanh Nghiệp . K49Giáo viên hướng dẫn: TS. Nguyễn Thị Mai Hương KẾT CẤU ĐỀ TÀI  Phần hai: Phân tích thực trạng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu (Eurowindow).  Phần ba: Một số giải pháp hoàn thiện chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Cửa sổ Nhựa Châu Âu.  Phần một: Tiêu thụ sản phẩm và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. PHẦN MỘTTIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Quan niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 1.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.3. Nội dung về chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. 1.4. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả việc thực hiện chính sách tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Tổng quan về công ty Eurowindow. PHẦN HAI PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU 2.2. Phân tích thực trạng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty Eurowindow. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY EUROWINDOW * Thành lập 29/08/2002, là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài, tháng 05/2007 chuyển đổi thành công ty cổ phần. * Sản xuất và kinh doanh cửa sổ, cửa đi, vách ngăn và kính an toàn, cửa nhôm… * Năm 2008: - Tổng tài sản: 374 tỷ đồng - Vốn điều lệ: 250 tỷ đồng - Vốn chủ sở hữu: 195 tỷ đồng - Lợi nhuận sau thuế: 93 tỷ đồng - Tổng số lao động: 996 người Biểu đồ thể hiện doanh thu thuần và lợi nhuận năm 2005-2008  Doanh số và lợi nhuận tăng, nhưng chưa khai thác hết tiềm năng. Vì vậy cần đi sâu phân tích các chính sách tiêu thụ để tìm ra những điểm chưa phát huy hết tiềm lực. Chính sách sản phẩm * Giai đoạn thâm nhập thị trường chính sách trọng tâm và khác biệt hóa dòng sản phẩm cửa nhựa Eurowindow cao cấp. EurowindowAsiawindowVietwindow Cửa sổ - Cửa đi- Vách ngăn Và các sản phẩm: kính an toàn, hộp kính, cửa cuốn Alulux, cửa tự động cao cấp, cửa nhôm và vách nhôm kính lớn Schueco, Technal… Eurowindow cam kết cung cấp ra thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, đa dạng mẫu mã, góp phần bảo vệ môi trường. * Giai đoạn phát triển  đa dạng hóa sản phẩm  đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng với 3 dòng sản phẩm. Bảng 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm cửa nhựa và cửa nhôm Bảng 4: Tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các năm (Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Eurowindow) Chính sách giá * Công ty áp dụng “chính giá hớt váng” Công thức tính giá: Giá bán 1 bộ cửa = Diện tích cửa × Đơn giá/m2 cửa + Giá PKKK + VAT Đơn giá bán/m2 cửa = Tổng chi phí/m2 cửa + Lợi nhuận/m2cửa. * Công ty áp dụng một số chính sách hỗ trợ giá: - Giá bán giảm dần khi số lượng diện tích cửa tăng - Thường xuyên thực hiện chương trình khuyến mại, giảm giá, hỗ trợ thanh toán mua hàng… - Định giá theo dòng sản phẩm: Dòng Eurowindow cao cấp có giá cả cao nhất, trung bình 2 triệu đồng/m2. Dòng Asiawindow có giá thấp hơn từ 10 - 15%. Dòng Vietwindow có giá thấp hơn từ 15- 30%. Bảng 6: Đơn giá sản phẩm cửa nhựa cao cấp của một số công tyĐvt: 1000 đồng (Nguồn: Báo giá của các công ty 2008, web: Vatgia.com) Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ theo nhóm khách hàng năm 2007- 2008 Chính sách phân phối Phục vụ khách hàng trong nước. Bao gồm 19 Showroom, 20 đại lý, nhà phân phối và hơn 140 điểm bán hàng.  Được tiêu thụ theo kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiêp. - Kênh phân phối trực tiếp gồm có nhân viên kinh doanh của công ty, hệ thống chi nhánh và các Showroom. - Kênh phân phối gián tiếp gồm có các công ty xây dựng, công ty kinh doanh vật liệu xây dựng, công ty tư vấn xây dựng và các nhà thầu… Sơ đồ tổ chức hệ thống phân phối của công ty Eurowindow Kênh trực tiếp TRUNG GIAN TIÊU THỤ Kênh gián tiếp ngắn NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG NHÀ SẢN XUẤT Bảng 8: Doanh số bán hàng theo kênh phân phối năm 2007-2008 Đvt:Triệu đồng Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp 68,75% 31,25% Năm 2007 37,09% 62,91% Năm 2008 Tỷ trọng của kênh trực tiếp lớn hơn rất nhiều so với kênh gián tiếp.  Vai trò quan trọng của kênh trực tiếp đối với doanh nghiệp. Hệ thống phân phối của công ty Eurowindow Nhà máy sản xuất Chi nhánh Showroom  Đại lý Bảng 9: Hiệu quả kinh doanh của các nhà phân phối gián tiếp và trực tiếp (Nguồn: Phòng kinh doanh)  Nhà phân phối trung gian nhiều nhưng hiệu quả đem lại không cao. Vì vậy cần có giải pháp thích hợp với hoạt động phân phối. Chính sách xúc tiến hoạt động tiêu thụ - Quang cáo: ngoài trời, báo chí, truyền hình, phát thanh, E-marketing… - Khuyến mại: tặng quà, giảm giá, bắt thăm trúng thưởng… - Quan hệ công chúng: tổ chức hội thảo, nghiên cứu khoa học, tham gia hội chợ, tài trợ, tặng quà tình nghĩa… - Bán hàng cá nhân: đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. - Marketing trực tiếp: gửi Catalogue, gửi thư, tư vấn trực tiếp… - Chính sách quản lý và đãi ngộ nhân viên bán hàng: phân công trách nhiệm, chính sách thưởng phạt rõ ràng,… Bảng 11: Chi phí xúc tiến và doanh số bán hàng Đvt: Triệu đồng Hiệu quả = (Nguồn: Phòng kinh doanh)  Doanh thu bán hàng tăng chứng tỏ Công ty sử dụng chi phí xúc tiến đúng hướng và có hiệu quả. Phần ba MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CỬA SỔ NHỰA CHÂU ÂU NHẬN XÉT KẾT QUẢ * Chất lượng sản phẩm tốt, nhanh chóng được người tiêu dùng lựa chọn. * Sản phẩm của Eurowindow đã có tại các tỉnh, thành phố trong cả nước. * Thị phần của Công ty lớn, trên 50%. * Doanh thu và lợi nhuận luôn đạt mức tăng trưởng cao. * Đa dạng mẫu mã và chủng loại sản phẩm. HẠN CHẾ * Phân phối: - Kênh phân phối trung gian nhiều nhưng kém hiệu quả. - Lực lượng bán hàng, Showroom còn ít. - Trình độ lực lượng bán hàng chưa cao. * Giá sản phẩm: Giá cao nhưng chưa có chính sách hỗ trợ người tiêu dùng, khâu tính giá cho khách hàng còn chậm… Giải pháp 1: Mở Showroom trưng bày sản phẩm và tư vấn khách hàng Giải pháp 2: Hỗ trợ thanh toán trả chậm cho khách hàng Giải pháp 3: Xây dựng hệ thống báo giá nhanh ERP Giải pháp tổng hợp Giải pháp 1: Mở Showroom trưng bày sản phẩm và tư vấn khách hàng - Giai đoạn 1: Nghiên cứu, tìm hiểu thị trường. Bảng 12: Kết quả đánh giá cơ hội thị trường tại Bình Định Điểm cân bằng = Trọng số × Điểm đánh giá - Giai đoạn 2: Tìm kiếm địa điểm mở Showroom - Giai đoạn 3: Cung cấp trang thiết bị và trưng bày sản phẩm mẫu cho Showroom - Giai đoạn 4: Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng - Giai đoạn 5: Làm lễ khai trương Showroom. Bảng 3.2: Chi phí và kết quả dự kiến của Showroom Quy Nhơn Đvt: Triệu đồng Giải pháp 2: Hỗ trợ thanh toán trả chậm cho khách hàng * Hình thức thanh toán thứ nhất: tăng thêm thời điểm thanh toán giá trị đơn hàng Bảng 14: Hạn mức thanh toán giá trị đơn hàng * Hình thức thanh toán thứ hai: Thanh toán trả góp có lãi suất thông qua liên kết với một Ngân hàng đối tác (Khách hàng-Ngân hàng-Công ty). - Ngân hàng làm đối tác là ngân hàng Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) - Quá trình vay và thanh toán tài khoản vay Bảng 15: Quy định hạn mức cho vay trả góp Giải pháp 3: Xây dựng hệ thống báo giá nhanh ERP (ERP: Enterprise Resource Planning) Quy trình ứng dụng ERP vào việc báo giá Bước 1: Lập hồ sơ khách hàng (bộ phận kinh doanh) Bước 2: Thiết kế chi tiết cho từng sản phẩm (bộ phận phòng kỹ thuật) Bước 3: Tính giá (bộ phận tính giá) Bước 4: Kiểm tra tính chính xác (bộ phận QC) Bước 5: Báo giá khách hàng (nhân viên kinh doanh) BP KD: Bộ phận kinh doanh BP KT: Bộ phận kỹ thuật BP TG: Bộ phận tính giá BP QC: Bộ phận kiểm soát ERP BP KD BP KT BP TG BP QC Sơ đồ quy trình ERP báo giá sản phẩm áp dụng cho Eurowindow Bảng 1: Kết quả kinh doanh của công ty Eurowindow năm 2007-2008 Đvt: Triệu đồng (Nguồn: Phòng kế toán) Bảng 2: Doanh số bán hàng theo khu vực địa lýĐvt: Triệu đồng (Nguồn: Phòng kinh doanh) Eurowindow 53% LG Chem 9% Còn Lại 26% EBM 12% Thị phần Bảng 5: Đơn giá một số sản phẩm mẫu của công ty Eurowindow (Nguồn: Bảng báo giá cửa sổ, cửa đi, vách ngăn-Phòng kinh doanh) Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản của công ty Eurowindow (Nguồn: Phòng tài chính – kế toán công ty Eurowindow)