Đồ án Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức

ng ty xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường. Trong điều kiện nhà xưởng đã xuống cấp, công ty đã đầu tư cải tạo, nâng cấp thiết bị sản xuất, sắp xếp lại lao động nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Năm 1997, sản phẩm que hàn của công ty chiếm khoảng 10% thị phần, năm 2002 đã đạt 25%, tới năm 2004 thị trường tiêu thụ của công ty đã đạt 32%, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty vươn tới khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước. 7 năm gần đây công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất. Trong quá trình đầu tư, nghiên cứu, xây dựng và thực hiện hệ thống quản lý chất lượng ISO nhiều sản phẩm của công ty đã được tặng huy chương vàng, ngôi sao chất lượng tại các kỳ triển lãm Quốc tế tại Việt Nam. Công ty que hàn điện Việt - Đức đã được tổ chức QMS ( Australia) và Quacert ( Việt Nam) cấp chứng chỉ về hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. Đến tháng 1/2004 Công ty que hàn điện Việt - Đức được chính thức chuyển thành Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức theo quyết định số 166/2003/QB – BCN của bộ công nghiệp. Đây là mô hình hoạt động sản xuất kinh doanh mới tạo cho công ty thuận lợi phát huy thế mạnh nhưng cũng có rất nhiều khó khăn. Đó là sự cạnh tranh sản phẩm vật liệu hàn ngày một gia tăng. Năm 2004 đã có nhiều cơ sở trong nước đầu tư sản xuất vật liệu hàn, giá đầu tư vật liệu đầu vào tăng cao đã ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm, tạo ra những bất lợi trong quản lý sản xuất và kinh doanh của công ty. Phát huy những thành tích đã đạt được sau một năm cổ phần hoá doanh nghiệp, năm 2005 công ty tiếp tục đẩy mạnh công tác khoa học kỹ thuật nhằm duy trì chất lượng và hạ giá thành sản phẩm, mở rộng thị trường, khai thác thế mạnh các loại sản phẩm đặc chủng. Duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:2000, coi đó là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để không ngừng phát triển thương hiệu que hàn điện Việt - Đức lên tầm cao mới. II.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức 1.2.1 Chức năng Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đã sản xuất và cung ứng cho thị trường nhiều loại vật liệu hàn có chất lượng tốt, ổn định bao gồm: que hàn vỏ bọc, dây hàn và bột hàn. * Các loại que hàn gồm bốn nhóm: - Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền trung bình: N38-VD ; N42 – VD; N45 – VD; N46 – VD; J420 – VD; J421 – VD; VD – 6013 - Que hàn thép carbon thấp và hợp kim thấp có độ bền và độ dẻo cao: N50 – 6B; N55 –6B; E7016 – VD; E7018 – VD - Que hàn đắp phục hồi bề mặt: DCr60; DCr250; DMn350; DMn500; HX5 - Các loại que hàn đặc biệt: que hàn Inox VD.308-16; que hàn đồng Hm-Cu; que hàn gang G33; que cắt C5 * Dây hàn H08-VD và bột hàn nóng chảy F6-VD Dây hàn với khí bảo vệ CO2W49-VD 1.2.2 Nhiệm vụ - Tự tổ chức bộ máy và tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm bảo toàn và phát triển vốn của công ty. - Sử dụng tối ưu mọi nguồn lực của công ty để phát triển và mở rộng sản xuất kinh doanh. - Đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, duy trì thực hiện chính sách chất lượng, quản lý chất lượng ISO 9001:200 là mục tiêu, yếu tố hàng đầu để phát triển thương hiệu que hàn điện Việt Đức. - Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự an toàn xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng. - Thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, đảm bảo đời sống và việc làm cho cán bộ công nhân viên. 1.3 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức 1.3.1 Hình thức tổ chức sản xuất Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức là một tổ hợp sản xuất kinh doanh bao gồm 8 phòng ban chức năng, 3 phân xưởng sản xuất lớn chủ yếu và 1 bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Chúng có mối liên quan mật thiết với nhau về công việc, tổ chức sản xuất, sử dụng nguyên vật liệu và các hoạt động dịch vụ để sản xuất ra các vật liệu hàn có chất lượng cao. Ba phân xưởng sản xuất lớn của công ty là phân xưởng cắt chất bọc, phân xưởng gia công nước silicat và phân xưởng ép – sấy - bao gói que hàn. Các phân xưởng đều được chia ra thành các tổ chuyên môn như tổ vuốt lõi que, tổ nghiền bi, tổ cân trộn, tổ ép que... 1.3.2 Kết cấu sản xuất của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức Các sản phẩm của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đều được sản xuất theo công nghệ của Đức và Italia. Bộ phận sản xuất chính của công ty là các phân xưởng gia công chất bọc và phân xưởng ép – sấy- bao gói que hàn. Bộ phận sản xuất phụ là phân xưởng gia công nước silicat. Bộ phận phụ trợ là bộ phận phục vụ sửa chữa để sản xuất. Tất cả các phân xưởng này khi tiến hành công việc của mình đều phải tuân theo kế hoạch sản xuất, thực hiện đúng tiến độ theo yêu cầu. Tất cả các bộ phận trên đều có mối quan hệ mật thiết với nhau. Phân xưởng cắt – chất bọc là phân xưởng sản xuất công đoạn đầu của quá trình sản xuất que hàn bởi vậy khi phân xưởng cắt chất bọc sản xuất công đoạn đầu xong thì mới chuyển sang công đoạn ở phân xưởng ép – sấy – bao gói. Bộ phận phụ trợ có nhiệm vụ kiểm tra, sửa chữa bảo dưỡng và thay thế khi các thiết bị của phân xưởng cắt chất bọc, phân xưởng ép sấy bao gói và phân xưởng sx nước silicat bị hỏng. Ngoài ra bộ phận sửa chữa thiết bị sản xuất còn có nhiệm vụ chế tạo các thiết bị mau mòn để phục vụ sản xuất. 1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức Để thành công trong kinh doanh, hoạt động của mọi doanh nghiệp đều cần được thực hiện trên nền của một hệ thống cấu trúc hợp lý và có hiệu quả. Trong các giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, hệ thống tổ chức cần phải đảm bảo khả năng thích ứng tốt với các xu hướng vận động, tăng trưởng hay suy thoái trong kinh doanh. Nắm vững điều đó, Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức trong những năm qua đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ công nhân viên có năng lực về chuyên môn, giỏi nghiệp vụ. Đến nay bộ máy quản lý của công ty đã có những thay đổi hợp lý, được xây dựng theo kiểu trực tuyến, phù hợp với cơ chế thị trường đáp ứng được yêu cầu hoạt động kinh doanh của công ty đồng thời đảm bảo tính tập trung thống nhất theo chế độ một thủ trưởng. Ban lãnh đạo của công ty bao gồm: - Một giám đốc: là người có quyền điều hành cao nhất trong công ty và có nghĩa vụ tổ chức thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn của công ty. Giám đốc có nhiệm vụ tổ chức bộ máy và tổ chức SX-KD có hiệu quả, chỉ đạo điều hành các phòng ban PXSX thực hiện kế hoạch SXKD, các kế hoạch phát triển dài hạn, mua sắm, bảo quản, lưu kho các nguyên vật liệu, phụ tùng, thiết bị , vật liệu phục vụ cho nhu cầu SX và công tác nâng cao chất lượng sản phẩm, phát triển sản phẩm mới ..., lập chính sách chất lượng của công ty, duy trì hệ thống quản lý chất lượng. - Một phó giám đốc: là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và điều hành công việc sản xuất, là đại diện lãnh đạo về chất lượng. Phó giám đốc có nhiệm vụ tham mưu cho GĐ về xây dựng mục tiêu chất lượng trong từng thời kỳ, chỉ đạo và điều hành các phòng ban phân xưởng có liên quan trong việc thực hiện KHSX tháng/quý/năm, bảo đảm ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm, các công việc liên quan đến đời sống người lao động, các công việc hành chính: mua sắm thiết bị văn phòng... Các phòng ban: - Phòng kỹ thuật chất lượng (KT-CL): +Chức năng: nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, quản lý kỹ thuật sản xuất, thiết bị máy móc, điện nước..., chất lượng vật tư đầu vào, gia công chế tạo phụ tùng, sửa chữa các thiết bị. + Nhiệm vụ: Quản lý chất lượng sản phẩm do công ty sản xuất đúng tiêu chuẩn chất lượng qui định, quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp, đào tạo nâng cao tay nghề cho côngn nhân. - Phòng kế hoạch kinh doanh ( KH-KD): là sự sáp nhập giữa phòng kế hoạch vật tư và phòng kinh doanh + Chức năng: lập kế hoạch SX-KD ( mua vật tư, cấp phát vật tư...), bán các sản phẩm của công ty tại thị trường trong và ngoài nước, kinh doanh các mặt hàng khác do công ty giao cho + Nhiệm vụ: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, cung ứng vật tư phục vụ SXKD, bán sản phẩm do công ty sản xuất ra - Phòng tổ chức nhân sự (TC): + Chức năng: giúp GĐ quản lý về tổ chức nhân sự, đào tạo lao động, tiền lương và các chế độ liên quan đến người lao động. + Nhiệm vụ: Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nước đối với người lao động để triển khai thực hiện trong công ty, lập các kế hoạch về lao động tiền lương, đào tạo, quy hoạch cán bộ, giúp GĐ trong việc tuyển dụng bố trí lao động, xác định các định mức lao động, đơn giá lương sản phẩm, theo dõi phong trào thi đua trong công ty, thực hiện công tác văn thư lưu trữ... - Phân xưởng cắt bọc(PXCB) + Chức năng: gia công thuốc bọc, cắt lõi que hàn + Nhiệm vụ: tổ chức thực hiện công việc hoàn thành kế hoạch được giao, đảm bảo đúng tiến độ, sử dụng đúng định mức về vật tư, phụ tùng nguyên liệu, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn qui định. - Phân xưởng sấy gói que hàn( PXES): + Chức năng: ép, sấy, gói các loại que hàn và nhập kho công ty + Nhiệm vụ: giống PXCB - Phân xưởng dây hàn (PXDH) + Chức năng: kéo, vuốt dây thép, mạ cuộn thành phẩm dây hàn, kéo vuốt dây thép làm lõi que hàn, hoà tan silicat ở dạng cục thành dung dịch silicat. + Nhiệm vụ: giống PXCB và PXES - Phòng tài vụ( TV): + Chức năng: giúp GĐ về việc quản lý tài chính của công ty. + Nhiệm vụ: Đề xuất tổ chức bộ máy kế toán, thống kê phù hợp loại hình sản xuất, quá trình sản xuất của công ty. Giúp GĐ kiểm tra, kiểm soát kinh tế tài chính của công ty, lập các chứng từ kế toán, báo cáo tài chính đúng biểu mẫu qui định, thanh toán lương thưởng..., cung cấp số liệu cho các phòng có liên quan ... - Ytế: thực hiện việc kiểm tra, khám chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên, cấp cứu tai nạn xảy ra Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy của công ty Công ty CP que hàn điện Việt - Đức Giám đốc PGĐ kiêm ĐDLĐ về chất lượng Phòng KH-KD Phòng TC PXCB PXES PXDH Phòng TV Ytế Phòng KT-CL Nét liền: sơ đồ tổ chức hành chính Nét đứt: sơ đồ tổ chức về hệ thống quản lý chất lượng Nguồn: sổ tay chất lượng của công ty 1.5 Tổng quan về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Trong những năm gần đây, thị trường vật liệu hàn ở nước ta không ngừng biến động, đó là sự xuất hiện ngày càng nhiều các cơ sở trong nước đầu tư sản xuất vật liệu hàn do đó sự cạnh tranh sản phẩm vật liệu hàn ngày một gia tăng, giá vật tư đầu vào lại tăng cao. Để khắc phục những khó khăn khách quan, đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty đã đầu tư “ Công nghệ và thiết bị sản xuất dây hàn tự động dưới lớp khí bảo vệ CO2”. Do đầu tư hạng mục này, năng lực của công ty đã được tăng lên đáng kể qua các năm cụ thể như sau: Bảng 1:Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2002 -2004 TT Chỉ tiêu Đơn vị Năm So sánh 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 ± % ± % 1 Tổng sản lượng Tấn 9537 8586 8016 -951 90.03 -570 93.36 2 Doanh thu Tỷ đ 65.61 62.38 80.55 -3.23 95.08 18.17 129.12 3 Tổng chi phí Tỷ đ 64.10 61.00 78.72 -3.1 94.41 17.72 129.05 4 Lợi nhuận Tỷ đ 1.23 1.02 1.82 -0.21 83.04 0.80 178.20 5 Nộp ngân sách Triệu đ 700.3 628.4 4169 -71.9 89.73 3541 663.35 6 Thu nhập bình quân Triệu đ 2.328 2.108 2.272 -0.22 90.55 0.164 107.78 7 Tổng số lao động Người 338 288 238 -50 85.21 -50 82.64 Nguồn: Phòng Kế toán- Tài chính Qua bảng trên ta thấy trong năm 2003 tất cả các chỉ tiêu của công ty đều giảm so với năm 2002, tuy nhiên sang năm 2004 do áp dụng nhiều qui trình công nghệ mới hơn nữa là sự chuyển đổi cơ cấu thành công ty cổ phần do vậy công ty đã có sự phát triển vượt bậc. Mặc dù tổng sản lượng vẫn giảm so với năm 2003 song tổng doanh thu và lợi nhuận của công ty vẫn tăng lên đáng kể. Nguyên nhân chủ yếu là do giá vật tư đầu vào tăng lên so với năm trước nên đã ảnh hưởng tới giá của sản phẩm. Doanh thu của công ty trong năm 2004 đã tăng 29.12% so với năm 2003, tỷ lệ tăng lợi nhuận đạt 78,2%, đây là con số rất khả quan đối với công ty. Cùng với sự tăng lên về doanh thu và lợi nhuận công ty đã thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nước, tỷ lệ nộp ngân sách tăng 563.35% so với năm 2003. Tổng số lao động ở công ty có xu hướng giảm dần. Do đầu tư thêm quy trình công nghệ nên giảm được lao động tại một số khâu, công ty đã áp dụng biện pháp tinh giảm lao động theo mô hình mới, gọn nhẹ mà hiệu quả nhằm đảm bảo đời sống và việc làm của cán bộ công nhân viên. Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh, thu nhập của người lao động ngày càng được nâng cao, thể hiện ở mức thu nhập bình quân 2.272.000đ/tháng 2004 tăng 7.78% so với năm 2003. Với những thành tích đã đạt được chứng tỏ công ty đã hoạt động một cách có hiệu quả, chứng tỏ sự đầu tư đúng hướng và sự nỗ lực đóng góp của bộ máy quản lý và toàn thể công nhân viên trong công ty. II.2 Phân tích các hoạt động xúc tiến bán hiện tại của công ty CP que hàn điện Việt- Đức 2.1Hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân Bán hàng trực tiếp cá nhân với nòng cốt là đội ngũ tiếp thị là hoạt động truyền thông được chú ý mạnh mẽ nhất trong công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức. 2.1.1 Cơ cấu, năng lực của lực lượng bán hàng trực tiếp. * Cơ cấu lực lượng bán hàng Nhiệm vụ chủ yếu của các nhân viên bán hàng là gặp gỡ trực tiếp các khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm, thương thảo giá cả, số lượng và các điều kiện khác và đi đến ký kết hợp đồng. Với các khách hàng lấy hàng lần đầu tiên, nhân viên bán hàng sẽ phải áp tải hàng đến tận nơi nhưng với những khách hàng quen thuộc, trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là duy trì mối quan hệ với khách hàng, nhận đơn đặt hàng và thanh toán tiền, việc giao hàng có thể do nhân viên lái xe của công ty hoàn toàn đảm trách. Hiện nay, đội ngũ bán hàng của công ty nằm trong cơ cấu tổ chức của phòng Kế hoạch- Kinh doanh. Hàng tháng, trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ của công ty trong tháng, mỗi nhân viên sẽ được giao những định mức bán hàng nhất định. Định mức sản lượng tiêu thụ này không giống nhau do những nhân viên khác nhau đảm trách. Nhưng nhìn chung mức khoán trung bình hàng tháng là 100 tấn vật liệu hàn. Thị trường của công ty nằm rải rác trên cả nước song tập trung chủ yếu nhất là ở khu vực phía Bắc. Mỗi nhân viên sẽ phải phụ trách một số tỉnh nhất định. Khách hàng của công ty nằm rải rác trong khoảng 30 tỉnh nên trung bình mỗi nhân viên phụ trách 5 tỉnh. Do phải đảm trách một nhiệm vụ khá khó khăn với mức khoán cao và trải trên một địa bàn rộng nên đội ngũ bán hàng của công ty không ngừng nỗ lực vươn lên. * Năng lực của nhân viên bán hàng Bảng 2: Thống kê về số lượng, trình độ và năng lực của nhân viên bán hàng công ty CP que hàn điện Việt- Đức Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 Số lượng Người 8 6 6 Trình độ Trung cấp và đại học Đại học Đại học SLTT Tấn 9780 8670 7860 SLTT/ 1NVBH Tấn/ Người 1.222,5 1.445 1.310 DTT Tỷ đồng 65,3 62,1 80,3 DTT/1 NVBH Tỷ đồng/người 8,2 10,3 13,3 Nguồn: Phòng Kế hoạch-Kinh Doanh Chú thích: DTT: Doanh thu thuần( tỷ đồng) NVBH: Nhân viên bán hàng SLTT: Sản lượng tiêu thụ( tấn) Phụ trách khách hàng trên một địa bàn rộng, mỗi nhân viên chịu trách nhiệm tiêu thụ hàng nghìn tấn vật liệu hàn và thu về cho công ty hàng chục tỷ đồng, nhiệm vụ đó thật hết sức nặng nề. Bán vật liệu hàn là một trong những công việc bán hàng đòi hỏi khả năng sáng tạo nhất định. Nhân viên của công ty phải tìm đến khách hàng, giới thiệu sản phẩm và thuyết phục họ mua hàng. Hiện nay các nhân viên bán hàng của công ty giao dịch với từng khách hàng một cách trực tiếp hoặc thông qua điện thoại. Lực lượng bán hàng của công ty gồm hai bộ phận: các nhân viên bán hàng trực tiếp và nhân viên bán hàng theo hợp đồng. Lực lượng bán hàng trực tiếp gồm các nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty và các nhân viên đi bán hàng tại các địa phương. Lực lượng bán hàng theo hợp đồng gồm các đại lý bán hàng được trả hoa hồng theo khối lượng hàng bán. 2.1.2 Tuyển dụng, đào tạo và thù lao cho nhân viên bán hàng * Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng của công ty đều xuất thân là công nhân tại các phân xưởng trong công ty. Đây là một truyền thống, không chỉ các nhân viên bán hàng mà hầu hết các nhân viên khác ( trừ nhân viên phòng Tài chính- Kế toán) đều có điểm xuất phát như vậy. Chính nhờ cách làm này mà các nhân viên bán hàng hầu hết đều có được những hiểu biết cơ bản về sản phẩm ( công nghệ sản xuất, tính năng công dụng, đặc điểm nổi trội của sản phẩm...) Đây là một yêu cầu rất quan trọng với nhân viên bán hàng tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong khi giao dịch với khách hàng . Sau khi thuyên chuyển như vậy, nhân viên bán hàng thường bắt tay vào công việc mới ngay lập tức. Sau đó họ sẽ được tạo điều kiện về mặt thời gian để tham gia các lớp đại học tại chức buổi tối về kinh doanh. Ngoài ra, rất ít có các chương trình huấn luyện có tính kỹ năng ngắn hạn được mở tại công ty. Những nỗ lực nâng cao trình độ chủ yếu xuất phát từ bản thân người nhân viên. * Trả lương cho nhân viên bán hàng Công ty trả lương theo phương thức lương cơ bản cộng với tiền thưởng. Ngoài thưởng theo lượng tiêu thụ hàng tháng, nhân viên bán hàng còn nhận được tiền thưởng trong những ngày lễ lớn, trợ cấp ốm đau...Trong cơ cấu thù lao đó, chỉ có khoảng 50% lương của nhân viên bán hàng được xác định chính xác, phần còn lại biến thiên theo tình hình doanh thu của công ty. 2.1.3 Giám sát và trang bị cho nhân viên bán hàng. * Giám sát nhân viên bán hàng Do thực hiện chính sách khoán nên công ty không kiểm soát nhân viên bán hàng chặt chẽ về mặt thời gian. Công cụ chủ yếu để kiểm tra nhân viên là định mức sản lượng tiêu thụ, doanh thu và tiền về công ty được xét duyệt và giao đến nhân viên hàng tháng. Để hoàn thành được những định mức ấy, nhân viên bán hàng có thể tuỳ ý sử dụng thời gian của mình tại công ty để hoàn thành các hợp đồng, đốc thúc khách hàng bằng điện thoại hoặc đến gặp trực tiếp khách hàng để ký các hợp đồng mới, thanh toán tiền. * Về trang bị cho nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng của công ty được trang bị một số công cụ bán hàng như catalô giới thiệu sản phẩm của công ty, máy tính, sổ ghi chép. Ngoài ra, phương tiện di chuyển, phương tiện liên lạc sẽ do nhân viên bán hàng tự quyết định và sẽ được thanh toán trong khoản công tác phí. 2.1.4 Đánh giá về hoạt động bán hàng trực tiếp Thứ nhất, từ trước đến nay mục tiêu hầu như duy nhất của các nhân viên bán hàng là bán hàng. Các văn bản chính thức có quy định về việc họ phải điều tra và dự báo nhu cầu thị trường nhưng những công tác này chưa được coi trọng và chưa được thực hiện một cách khoa học. Mục tiêu này hoàn toàn đáp ứng nhu cầu hiện tại của công ty nhưng với một công ty lớn hàng đầu thì điều đó là chưa đủ. Công ty chưa thiết lập cho họ mục tiêu về tìm kiếm khách hàng mới, chưa có mục tiêu cụ thể về thu lượm thông tin thị trường, chưa có mục tiêu cụ thể về điều phối nguồn hàng khan hiếm trong những thời điểm khó khăn, chưa có mục tiêu về phân chia thời gian cho khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, thời gian cho sản phẩm mới và sản phẩm đã ổn định...Những mục tiêu sau khi được xác định có thể trở thành một cơ sở hữu ích giúp công ty xây dựng những bảng phân tích và mô tả công việc cho vị trí nhân viên bán hàng. Các bảng này sẽ trở thành công cụ đắc lực cho công ty trong việc tuyển dụng một lực lượng bán hàng tốt và đánh giá, giám sát hiệu quả lực lượng này không chỉ thông qua những con số về sản lượng tiêu thụ, doanh thu mà còn qua những chỉ tiêu thiết thực hơn với một công ty lớn trong một thị trường hiện đại như tình trạng không hài lòng của khách hàng... Thứ hai, chiến lược tiếp cận khách hàng của công ty còn đơn nhất, không có khả năng thể hiện đẳng cấp của một công ty lớn, đặc biệt là một công ty trong ngành kỹ thuật. Chiến lược tiếp cận hiện tại là nhân viên bán hàng tiếp cận trực tiếp với từng khách hàng. Thực tế cho thấy, cơ hội tốt nhất để một nhà kỹ thuật lớn thể hiện được tầm vóc của mình là thông qua các chuyên đề bán hàng, đó là nơi một đội ngũ nhân viên công ty hướng dẫn một cuộc hội thảo mang tính chất giáo dục cho một nhóm kỹ thuật của công ty khách hàng về những phát triển kỹ thuật mới của công ty. Ngoài ra còn có các cách thức khác như hội nghị bán hàng... Thứ ba, kỹ năng của nhân viên bán hàng chưa được hoàn thiện. Do những hạn chế về trình độ cơ sở, thiếu những chương trình đào tạo thiết yếu, cơ chế tuyển dụng và sự không rõ ràng về mục tiêu nên một số kỹ năng của đội ngũ này còn hạn chế như kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới, kỹ năng thăm dò thị trường, phân tích và lập báo cáo, kỹ năng giới thiệu sản phẩm và thông tin về công ty... Thứ tư, công ty thiếu những khoá huấn luyện thường xuyên và cần thiết cho nhân viên bán hàng. Các khoá huấn luyện này có thể là hướng dẫn họ về những kỹ năng bán hàng mới về một sản phẩm mới, nghệ thuật giao tiếp với khách hàng...Do nhân viên không có nhiều điều kiện về thời gian ngoài giờ và kinh phí nên các khoá huấn luyện này có ý nghĩa rất lớn giúp họ bổ sung kiến thức và củng cố kỹ năng. Thứ năm, các trang bị cho nhân viên chưa đầy đủ và chưa thể hiện, một phong cách bán hàng chuyên nghiệp. Catalô giới thiệu sản phẩm tuy đã có nhưng chưa được thiết kế một cách cẩn trọng, nhất là phần giới thiệu bằng tiếng Anh. Các nội dung giới thiệu trong catalô chưa làm nổi bật lên vị trí của công ty cũng như tính năng và công cụ nổi trội của các sản phẩm cao cấp ( Xem phụ lục ) Những tính năng này khi được công bố trong một tài liệu kỹ thuật sẽ được tin cậy hơn nhiều so với lời giới thiệu của một nhân viên bán hàng. Mặt khác, các vật phẩm dễ nhận biết chứng minh tư cách là nhân viên của công ty cổ phần que hàn điện Việt- Đức chưa được chú ý. Các vật phẩm có thể đơn giản chỉ là một tấm danh thiếp có ghi rõ công ty và chức danh hay một tấm phù hiệu biểu tượng của công ty gắn trên áo của nhân viên. Nếu được trang bị một cách đầy đủ như vậy, nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với khách hàng mới, dễ tạo được lòng tin và sự sẵn lòng đối thoại của khách hàng bởi chúng thể hiện một phong cách đàng hoàng và chuyên nghiệp. Bảng 3: Chi phí cho hoạt động bán hàng trực tiếp Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 Số NV bán hàng 8 người 8 người 6 người 6 người Lương bình quân 1.6 1.7 1.8 2 Chi phí khác 140.8 149.6 118.8 132 Tổng 153.6 163.2 129.6 144 Nguồn: Phòng Kế hoạch – Kinh doanh 2.2 Quan hệ công chúng Hoạt động được duy trì thường xuyên nhất là hội nghị khách hàng thường niên. Hoạt động này có ý nghĩa rất lớn. Ngoài chức năng là công cụ để thu thập ý kiến của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ của công ty, điểm thoả mãn và những điểm chưa thoả mãn để cải tiến tốt hơn, các hội nghị này còn góp phần to lớn vào thắt chặt mối quan hệ giữa công ty và các khách hàng, tuyên truyền mạnh mẽ về sự quan tâm của công ty đối với khách hàng. Cứ 5 năm một lần công ty tổ chức lễ kỷ niệm ngày thành lập Công ty vào tháng 12. Đây cũng thường là dịp công ty được trao tặng những phần thưởng cao quý của Đảng và Nhà nước như các huân chương lao động hạng Nhất, Nhì , Ba...Trong những ngày lễ trọng đại, công ty có cơ hội để mời các khách hàng lớn, các cơ quan đoàn thể và đặc biệt là giới truyền thông, báo chí về đưa tin bài, khuyếch trương hình ảnh của công ty. Công ty còn tham gia với tư cách là nhà tài trợ cho các Hội thi thợ giỏi ngành đóng tàu. Trong thị trường vật liệu hàn, ngành đóng tàu là một khách hàng lớn và quan trọng. Nếu công ty gây dựng được uy tín lớn và vững chắc với các doanh nghiệp đóng tàu thì đó là một thuận lợi rất quan trọng để khẳng định vị thế của mình trên thị trường bởi sự tín nhiệm của các doanh nghiệp đóng tàu là một thông điệp đầy tin cậy cho các khách hàng khác. Hình thức trợ chủ yếu của công ty là tài trợ bằng hiện vật hay chính là các loại vật liệu hàn hội thi đòi hỏi và công ty có khả năng sản xuất. Cách làm này rất thiết thực và đã tạo ra cơ hội để khẳng định một cách cụ thể và xác minh chất lượng sản phẩm và uy tín của công ty. Chính những sản phẩm của công ty đã góp phần quan trọng làm nên những sản phẩm hoàn hảo của người thợ hàn và do đó làm nên những sản phẩm hoàn hảo của ngành đóng tàu. Cách tài trợ này còn củng cố lòng tin của các nhà đóng tàu hơn nữa bởi nó thể hiện sự quan tâm đặc biệt của công ty đối với ngành này, thể hiện sự quan tâm của công ty đối với ngành. Bên cạnh các hoạt động liên quan trực tiếp đến khách hàng, công ty còn thực hiện tốt các hoạt động xã hội và cộng đồng. Nằm trên địa bàn xã Nhị Khê và giáp ranh với xã Duyên Thái, huyện Thường Tín tỉnh Hà Tây, công ty CP que hàn điện Việt- Đức có quan hệ rất tốt với chính quyền và nhân dân hai xã này. Công ty chấp hành đầy đủ các qui định, quy chế của hai xã, tham gia các hoạt động giao lưu nhằm tăng cường tình đoàn kết giữa công ty và nhân dân tại điạ phương. Hàng năm, công ty đều trích một phần nguồn vốn của mình ủng hộ các hoạt động vì người nghèo tại hai xã. Ngoài ra, công ty còn xây dựng được mối quan hệ cộng tác với huyện Thường Tín và tỉnh Hà Tây trên các mặt như hoạt động của Đảng bộ, đoàn thanh niên, hội phụ nữ, các hoạt động thu thuế, bảo vệ trật tự trị an, văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao