Đồ án Một số giải pháp chủ yếu để đẩy nhanh tốc độ bán hàng của Công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex trong thời gian tới

ó nhiều quan hệ chặt chẽ với nhiều Công ty, xí nghiệp Dược ở các tỉnh trong cả nước, các bệnh viện trung ương, địa phương, các nhà thuốc ở vùng xâu, vùng xa, lực lượng quân đội và công an vũ trang. Bên cạnh việc mở rộng thị trường trong nước Công ty đã dùng nhiều biện pháp tìm kiếm thị trường và đã có chuyển biến mạnh mẽ trong việc tổ chức chỉ đạo sản xuất hàng xuất khẩu. Nghiên cứu sản phẩm xuất khẩu truyền thống là các dược liệu thô như: quế, hồi, hoa hoè,… Công ty đã quan tâm sâu sắc tới công tác đối ngoại, mở rộng thị trường quốc tế tới nhiều nước châu á, châu Âu…. Đối với nguồn dược liệu trong nước như cây thanh hao hoa vàng, cây bạc hà, cây xả, ngưu tất, hoè…. Công ty đã có nhiều biện pháp và chính sách thoả đáng đối với người nông dân và hàng năm duy trì 1200 ha cây thanh hao hoa vàng và cây bạc hà SK33 để thu mua chế biến sản xuất, xuất khẩu. Vì vậy, Công ty đã tạo công ăn việc làm cho hàng vạn lao động, làm giàu cho xã hội. Ngày 25/04/2005 căn cứ vào quyết định số 4410/QĐ-BYT ngày 7/12/2004 của bộ y tế công ty chuyển đổi hình thức sở hữu từ DNNN thành công ty cổ phần và thay đổi tên gọi từ Công ty dược liệu trung ương 1 thành Công ty cổ phần dược trung ương Mediplantex, với 28% vốn nhà nước. Đầu tháng 4/2005, Công ty Cổ phần Dược Trung ương Mediplantex đã chính thức ra mắt. Tổng số vốn 17 tỷ chia làm 170.000 cổ phiếu, mỗi cổ phiếu mệnh giá là: 100.000 đồng. Trong đó Nhà nước nắm giữ 28% = 47.600 cổ phiếu = 4.760.000.000 đồng. Phân bán ưu đãi cho công nhân viên chức là 52 cổ phiếu = 5.249.500.000 đồng. Phần ưu đãi cho vùng trồng và cung cấp nguyên vật liệu 8.791 cổ phiếu = 879.100.000 đồng. Cổ phiếu phổ thông bán trong công ty là 37.382 cổ phiếu = 3.738.200.000 đồng. Phần cổ phiếu phổ thân bán ra ngoài theo hình thức đấu giá là 23.732 cổ phiếu. Thời gian đấu giá vào ngày 5/01/2006 qua Công ty cổ phân chứng khoán Bảo Việt với mệnh giá là 187.000đ/ 1 cổ phiếu. Năm 2007 công ty tăng vốn điều lệ thành 70 tỷ đồng. Công ty chính thức hoạt động sang mô hình công ty cổ phần từ tháng 4/2005. Qua gần 40 năm xây dựng và trưởng thành, cùng với nhiều thành tích đã đạt được, công ty đã thực hiện tốt công tác đào tạo huấn luyện nâng cao nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công viên. Tính đến năm 2008 công ty đã có một đội ngũ cán bộ có trình độ và năng lực với 15 Dược sỹ có trình độ trên đại học, toàn công ty có 165 cán bộ trình độ đại học còn lại là Dược sỹ trung cấp, công nhân kỹ thuật dược, nhân viên phục vụ . Trải qua nhiều gian nan, thử thách từ ngày thành lập đến nay, Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex đã phấn đấu liên tục để từng bước trưởng thành và lớn mạnh hơn. Công ty dã thực sự trở thành đầu mối sản xuất và phân phối thuốc khá lớn của nước ta. II. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty 2.1.Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex hiện nay có 628 cán bộ công nhân viên trong đó có 165 người có trình độ đại học và trên đại học với bộ máy tổ chức được thể hiện qua sơ đồ sau: Sơ đồ 01: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex. Tổng Giám đốc P.Tổng giám đốc phụ trách KD dodoanh P.Tổng giám đốc phụ trách sản xuất Chi nhánh Phòng kho vận Phòng kinh doanh nhập khẩu Phòng Kế toán - Tài vụ Phòng Tổ chức – Hành chính Phòng xuất khẩu Xưởng Hoá dược Phòng đảm bảo chất lượng Xưởng thuốc viên Xưởng Đông dược Văn phòng Các cửa hàng Tổ chức LĐTL Hành chính quản trị Xây dựng cơ bản Bảo vệ Kỹ thuật Kiểm nghiệm Hội đồng quản trị Nguồn: Phòng tổ chức – Hành chính Qua sơ đồ ta nhận thấy, Công ty tổ chức bộ máy theo kiểu trực tuyến chức năng, thực hiện chế độ 1 thủ trưởng quản lý điều hành chính trong sản xuất kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền làm chủ một tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty. Người lãnh đạo cấp cao nhất vẫn chịu trách nhiệm về mọi công việc và toàn quyền quyết định trong phạm vi tổ chức. Công ty có 628 cán bộ công nhân viên được phân bố theo các phòng ban chức năng, các cửa hàng, chi nhánh, phân xưởng,… các bộ phận chức năng này có vai trò trong việc giúp cán bộ lãnh đạo trong quá trình ra và thực hiện quyết định. Mệnh lệnh được truyền theo hướng quy định. Người lãnh đạo các phòng ban không trực tiếp ra quyết định cho người thừa hành ở các tuyến. Tuy nhiên, do có quá nhiều bộ phận chức năng nên lãnh đạo phải tổ chức họp hành nhiều, gây căng thẳng và lãng phí thời gian, có thể tạo ra sự xung đột về thứ tự ưu tiên giữa các bộ phận và rất khó khăn trong việc phối hợp giữa các bộ phận chức năng. Có thể nói, bộ máy tổ chức quản lý của Công ty được bố trí tương đối đơn giản phù hợp với các hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này sẽ được làm rõ hơn khi ta xem xét chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận phòng ban. 2.2.Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận, phòng ban Do đặc điểm của Công ty vừa sản xuất, vừa kinh doanh nên người lãnh đạo Công ty không những chỉ hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh mà còn phải hiểu biết cả về lĩnh vực kỹ thuật. * Hội đồng quản trị: Gồm có 7 người do đại hội đồng cổ đông bầu ra: một chủ tịch, một phó chủ tịch và các thành viên hội đồng. Chủ tịch hôi đồng quản trị là người được nhà nước uỷ quyền 28% vốn nhà nước và cũng là người có số cổ phần lớn nhất. Các thành viên của hội đồng đều là những người có số cổ phần lớn, là những người đứng đầu Công ty có trách nhiệm lớn đưa ra các phương án kinh doanh, sản xuất phù hợp cho Công ty. *Ban Tổng giám đốc: Gồm có giám đốc và hai phó giám đốc. - Tổng Giám đốc: Chính là Chủ tịch hội đồng quản trị, là người đứng đầu Công ty, đại diện pháp nhân của Công ty điều hành mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về tổ chức quản lý hoạt động quản lý kinh doanh theo đúng pháp luật của Nhà nước. Giám đốc quản lý và điều tra mọi phần hành thông qua sự trợ giúp của hai phó giám đốc và các trưởng phòng. Tổng giám đốc có quyền hạn và nhiệm vụ sau: + Xác định mục tiêu cho Công ty. + Sắp xếp cơ cấu tổ chức quản lý kinh doanh. + Tổ chức các hoạt động kinh doanh. Căn cứ vào tình hình thực tế của thị trường, Tổng giám đốc tổ chức các hoạt động kinh doanh từ khâu nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường đến tổ chức đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán và các dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Xây dựng tốt mối quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nước. - Phó Tổng giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách các phòng ban và chịu trách nhiệm trước giám đốc về những hoạt động liên quan đến lĩnh vực của mình như nghiên cứu thị trường đầu vào, đầu ra, quan hệ với các đối tác,…. - Phó Tổng giám đốc phụ trách sản xuất: là người phụ trách bộ phận kỹ thuật và phân xưởng, kiểm định, kiểm kê chất lượng, hướng dẫn lắp đặt, sử dụng các mặt hàng kỹ thuật công nghệ mới. Việc bố trí lao động trong Ban Tổng giám đốc như vậy là hợp lý, trình độ chuyên môn cao, bố trí công việc phù hợp với trình độ đào tạo. Ban giám đốc đã thực hiện chức năng nhiệm vụ của mình tương đối tốt giúp Công ty đứng vững và thích ứng nhanh với điều kiện hiện nay. *Phòng tổ chức – hành chính: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp giám đốc quản lý, chỉ đạo thực hiện các mặt tổ chức cán bộ, quy hoạch cán bộ, quản lý lao động, chế độ chính sách, tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế. Tham gia đào tạo cán bộ, huấn luyện nâng cao tay nghề cho công nhân, tham mưu cho giám đốc về công tác thi đua, khen thưởng, kỷ luật, dân quân tự vệ, bảo bệ an ninh chính trị nội bộ, bảo vệ kinh tế, phòng chống cháy nổ. Xây dựng mới và sửa chữa cơ sở vật chất kỹ thuật của toàn Công ty. Quản lý tốt công tác hành chính quản trị phục vụ tốt sản xuất kinh doanh của Công ty. *Phòng đảm bảo chất lượng: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp giám đốc chỉ đạo và tổ chức thực hiện công tác quản lý chất lượng. Tổ chức kiểm nghiệm, kiểm tra, kiểm soát và theo dõi tuổi thọ của thuốc nhằm nâng cao chất lượng, đảm bảo tiêu chuẩn đã quy định. Tham gia đào tạo, huấn luyện, nâng cao tay nghề cho công nhân. Tham gia và thường trực hội đồng nghiên cứu khoa học – công nghệ, sáng kiến cải tiến, xây dựng hồ sơ xin phép các mặt hàng hết hạn xin phép lại, xây dựng các quy chế chuyên môn trong nội bộ. Số lượng lao động trong phòng Đảm bảo chất lượng phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh của Công ty, chất lượng lao động cao, có chức năng nhiệm vụ phù hợp với chuyên ngành đào tạo. *Phòng tài chính – kế toán: Trực thuộc ban Tổng giám đốc, giúp giám đốc quản lý kế toán. Tổ chức và chỉ đạo thực hiện hạch toán kế toán trong toàn Công ty. Tham mưu cho giám đốc về các biện pháp quản lý tài chính theo chế độ hiện hành để phục vụ sản xuất-kinh doanh. Thực hiện việc huy động các nguồn vốn theo chủ trương của Công ty. Trực tiếp quản lý các loại vốn, quỹ công nợ và đề xuất các biện pháp nhằm giảm phí lưu thông, giảm giá thành sản xuất, tăng vòng quay vốn thúc đẩy sản xuất -kinh doanh phát triển và có lãi. Nhìn chung, phòng Tài chính kế toán đã có sự bố trí lao động phù hợp giữa trình độ chuyên môn và công việc được giao của người lao động. Chất lượng lao động cao và tất cả đều được đào tạo chuyên ngành kế toán. Tuy trong phòng mỗi người thực hiện một nhiệm vụ khác nhau nhưng tất cả mọi người đều thực hiện công việc tương đối tốt góp phần hoàn thành nhiệm vụ được giao. *Phòng kinh doanh – nhập khẩu: Trực thuộc ban giám đốc, giúp giám đốc xây dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch lưu thông, phân phối, kế hoạch vật tư thiết bị ngắn và dài hạn, kế hoạch trồng trọt dược liệu. Tổ chức cung ứng nguyên, phụ liệu, bao bì, nhãn thuốc cho các xưởng sản xuất. Thực hiện công tác nhập khẩu và bán hàng trong nội địa dựa trên kế hoạch của Công ty. Trực tiếp quản lý hàng hoá và đôn đốc thực hiện các quy chế chuyên môn của ngành, quy định của Công ty. * Các chi nhánh: Trực thuộc ban giám đốc, có con dấu riêng, tài khoản riêng, làm nhiệm vụ tìm kiếm thị trường và phân phối hàng hoá cho Công ty. Hàng tháng nộp báo cáo doanh thu, chi phí về Công ty. Để phòng kế toán tập hợp báo cáo toàn Công ty. *Phòng xuất khẩu:Trực thuộc ban giám đốc, giúp giám đốc hướng dẫn, trồng trọt, chế biến dược liệu đạt tiêu chuẩn cung cấp cho sản xuất và xuất khẩu. Tổ chức khai thác hàng xuất khẩu cả trong và ngoài nước nghiên cứu, đề xuất và tiếp cận với khách hàng nước ngoài để ký kết hợp đồng xuất khẩu dựa trên kế hoạch và nhiệm vụ được Công ty giao đảm bảo hiệu quả và an toàn. *Phòng kho vận: Trực thuộc ban giám đốc, giúp đỡ giám đốc tổ chức nhập xuất, hàng hoá theo đúng quy định của Công ty và quy chế của ngành. Phòng kho vận có nhiệm vụ quản lý chặt chẽ, chính xác về số lượng và chất lượng hàng hoá trong kho. Thường xuyên kiểm tra hàng hoá kết hợp bảo quản tránh hư hỏng, nhầm lẫn. Kiểm kê định kỳ để nắm chắc hàng hoá trong kho. *Xưởng sản xuất thuốc viên: Trực thuộc ban giám đốc, trực tiếp sản xuất các loại thuốc viên Tân dược và Đông dược theo kế hoạch Công ty giao. Các sản phẩm do xưởng sản xuất ra phải đảm bảo chất lượng, đảm bảo quy chế ngành, của đơn vị nhằm cạnh tranh được với các sản phẩm thuốc phòng và chữa bệnh trên thị trường. Cơ cấu lao động ở mỗi tổ trong xưởng là tương đối hợp lý phù hợp với yêu cầu sản xuất sản phẩm. Trong những năm qua, được sự quan tâm của ban lãnh đạo Công ty, sự nỗ lực của từng cá nhân trong xưởng, đổi mới trang thiết bị và cải thiện điều kiện làm việc…. Xưởng luôn hoàn thành nhiệm vụ vượt chỉ tiêu kế hoạch do Công ty giao. *Xưởng đông dược: Trực thuộc ban giám đốc, chuyên sản xuất các loại thuốc có nguồn gốc từ dược liệu, các sản phẩm do xưởng sản xuất ra phải đảm bảo chất lượng, đảm bảo quy chế chuyên môn của ngành, của đơn vị, phải đẹp, giá cả cạnh tranh được trên thị trường. *Xưởng Hoá dược: Trực thuộc ban giám đốc, xưởng trực tiếp chiết xuất các loại hoạt chất dùng làm thuốc phòng và chữa bệnh từ Dược liệu và sản xuất một số mặt hàng khác theo kế hoạch của Công ty. Thực hiện quy trình công nghệ bán tổng hợp các dẫn xuất từ Artemisinin và các sản phẩm khác như: DEP… Các phòng ban, phân xưởng trong cơ cấu quản lý của Công ty có mối quan hệ chặt chẽ với nhau cụ thể như sau: - Mối quan hệ giữa phòng Tổ chức hành chính và phòng Đảm bảo chất lượng trong phạm vi của việc tổ chức đào tạo công nhân kỹ thuật, trong công tác xây dựng định mức lao động và đơn giá sản phẩm. Cụ thể từ ban thiết kế sản phẩm phòng Đảm bảo chất lượng phải xác định các công đoạn, các bước công việc, trong mỗi công đoạn cần bao nhiêu lao động từ đó phòng Tổ chức hành chính sẽ làm căn cứ định mức lao động, phân công hiệp tác lao động…. - Các xưởng trực tiếp phối hợp bới phòng đảm bảo chất lượng, với tổ nghiên cứu tham gia nghiên cứu các sản phẩm mới, cải tiến các sản phẩm cũ để đáp ứng nhu cầu thị trường. Các phòng ban trong cơ cấu quản lý của Công ty có mối liên hệ chặt chẽ với nhau khi thực hiện các chức năng quản lý, các dự án, các biện pháp tổ chức lao động, chấp hành các quan hệ báo cáo cung cấp thông tin giữa các cá nhân và các bộ phận trong việc tổ chức hợp lý các dòng thông tin trong bộ máy quản lý. Tóm lại, với bộ máy tổ chức quản lý gọn nhẹ, linh hoạt, sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận phòng ban là điều kiện tốt để Công ty nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. III. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cổ phần Dược Trung ương Mediplantex. Là Công ty trực thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam với chức năng nhiệm vụ chính là sản xuất và kinh doanh thuốc, dược phẩm và dược liệu. Trong thời gian qua, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ và ổn định với 215 mặt hàng sản xuất và gần 1200 mặt hàng thuốc nhập khẩu. Công ty đang dần dần khẳng định được vị trí của mình trên thị trường thuốc. Nhìn chung, hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian qua cũng đã được chú trọng và đẩy mạnh, sản phẩm tiêu thụ ngày càng lớn, thị trường ngày càng được mở rộng , doanh thu tiêu thụ ngày càng tăng. BẢNG 2.1: Tình hình thực hiện kế hoạch doanh số bán hàng của công ty (ĐVT: Triệu đồng) Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 2004 200.000 220.527 110.26 2005 280.000 301.542 107.69 2006 350.000 380.856 108.88 2007 420.000 450.925 107.36 2008 500.000 502.124 100.42 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex giai đoạn 2004-2008 ) Từ bảng 2.1 chúng ta thấy doanh số bán hàng của Công ty tăng đều ở tất cả các năm và mức tăng là khá đều. Điều này cho thấy thị trường của Công ty khá ổn định và mở rộng.Tốc độ phát triển như trên là tốt, tuy nhiên đối với thị trường thuốc ở Việt Nam thì chưa phải là cao. Trong những năm qua chúng ta thấy hiệu thuốc mọc lên khắp nơi, các dịch vụ y tế phát triển mạnh mẽ, đời sống khá nên dẫn đến nhu cầu chăm sóc sức khoẻ tăng nhanh. Nếu như năm 2000 cho thấy có không nhiều hiệu thuốc bán lẻ ở thành phố, thị trấn, thị xã và thường dùng thuốc nội hoặc một số loại thuốc của các nước trên thế giới giá không cao, thì những năm sau đó số quầy thuốc tăng lên nhanh và mở rộng xuống cả những vùng nông thôn và thị trấn. Ví dụ như ở Thành phố Hải phòng năm 2000 mới chỉ có 20 cửa hàng thuốc thì bây giờ có khoảng gần 100 cửa hàng thuốc chưa kể phòng khám tư cũng tiêu thụ lượng thuốc đáng kể. Tốc độ tăng doanh số bán hàng này đối với Công ty có thể là đáng mừng, nhưng so với thị trường chung và so với các đối thủ khác thì vẫn còn chậm hơn. Trong sự phát triển mạnh mẽ của thị trường thuốc ước tính tốc độ phát triển bình quân 200% đã có nhiều công ty và xí nghiệp có bước phát triển rất nhanh. Ví dụ như một đơn vị địa phương là Công ty Dược Hậu Giang của Cần Thơ, chỉ trong vòng 5 năm qua đã mở rộng thị trường bán hàng ra miền Bắc với mức thu nhập của nhân viên gấp 3 lần so với Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex. Tuy nhiên, với các số liệu ở bảng 2.1 chúng ta thấy rằng Công ty đã hoàn thành tốt các nhiệm vụ đề ra. Cụ thể ở đây là doanh số bán hàng của Công ty đều thực hiện vượt mức kế hoạch (tính bình quân % thực hiện kế hoạch của Công ty là 106.922%). Đối với một đơn vị kinh doanh trên thị trường đều phải chú ý đến 2 yếu tố rất cơ bản là sản phẩm hàng hoá và thị trường. Cần phải chọn các loại hàng hoá, sản phẩm có hiệu quả để tập trung vào kinh doanh kết hợp với sự lựa chọn thị trường và mở rộng thị trường. Mỗi doanh nghiệp tiềm năng chỉ có hạn, khó có thể cùng một lúc kinh doanh nhiều loại hàng hoá trên thị trường mà chỉ cần có sự tập trung trọng điểm và mở rộng vững vàng. Đặc biệt đối với Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex đang gặp nhiều khó khăn thì vấn đề càng trở nên quan trọng. 3.1. Phân tích tình hình bán hàng theo nhóm hàng của Công ty. Với 215 mặt hàng sản xuất và gần 600 mặt hàng xuất khẩu, các loại hàng hoá và sản phẩm của Công ty được chia làm 3 loại chính là: 1/Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu. 2/Cao đơn, tân dược. 3/ Vật tư hoá chất. BẢNG 2.2: Doanh số bán hàng theo nhóm hàng của công ty (Đơn vị:Triệu đồng) Năm Tổng số tiêu thụ Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu Tỷ trọng % Cao đơn, tân dược Tỷ trọng % Vật tư hoá chất Tỷ trọng % 1 2 3 4 5 6 7 8 2004 220.527 30.557 13.85 140.115 63.53 49.855 22.60 2005 301.542 40.253 13.34 200.174 66.38 61.115 20.26 2006 380.856 49.233 12.92 250.771 65.84 80.852 21.22 2007 450.925 55.900 12.39 308.822 68.49 86.203 19.11 2008 502.124 60.001 11.95 350.018 69.70 92.105 18.34 (Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex giai đoạn 2004-2008) Hình 2.1: Biểu thị tỷ trọng các nhóm hàng tiêu thụ trong tổng số qua các năm của Công ty Nhìn chung, ta thấy doanh số bán hàng của các nhóm hàng đều có xu hướng tăng lên qua các năm, trong đó nhóm cao đơn, tân dược là tăng cao nhất và đấy cũng là nhóm hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong doanh số bán hàng, chiếm tỷ trọng thứ 2 là là nhóm hàng vật tư hoá chất và chiếm tỷ trọng ít nhất là nhóm thuốc nam, thuôc bắc, tinh dầu . (Hình 2.2) Để thấy cụ thể hơn, ta tính tỷ trọng bình quân của mỗi nhóm hàng trong tổng doanh số tiêu thụ. mbq nam bắc, tinh dầu = 12.89% mbq cao đơn, tân dược = 66.79% mbq vật tư hoá chất = 20.30% Như vậy, nhóm hàng cao đơn tân dược chiếm tỷ trọng cao gấp 2 lần 2 nhóm hàng kia cộng lại, nhóm hàng vật tư hóa chất lại chiếm tỷ trọng cao gần gấp 2 lần nhóm hàng thuốc nam thuốc bắc, tinh dầu . Ta đi phân tích từng nhóm hàng. 3.1.1. Thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu: Đây là mặt hàng truyền thống của công ty từ ngày công ty đi vào kháng thành và sản xuất cho đến nay. Từ những năm 1990 trở về trước, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty do Nhà nước giao và sản xuất cung cấp cho các bệnh viện, cung cấp cho Bộ y tế đúng kế hoạch. Từ những năm 2000 đến nay, công ty đã đối mặt với thị trường xa lánh cơ chế tập trung quan liệu bao cấp. Công ty phải tự tìm hiểu các bạn hàng và khách hàng, tự xác định chủng loại và số lượng mặt hàng mà công ty sản xuất. Trong những năm gần đây, việc tiêu thụ sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu đã được công ty chú trọng và đẩy mạnh. Sau một thời gian chạy theo thuốc ngoại, thị trường bây giờ đã dần dần bình ổn, người dân đã quay trở lại với các phương pháp chữa bệnh cổ truyền (Đông y) nên mặt hàng thuốc nam, thuốc bắc và tinh dầu của công ty tiêu thụ ngày càng tăng qua các năm, đáp ứng ngày càng cao nhu cầu chữa trị của nhân dân. 3.1.2. Cao đơn, tân dược. Cao đơn là các loại sản phẩm sản xuất từ cây cỏ dược liệu nhưng được chế biến ở mức độ sâu hơn, hàm lượng hoạt chất cao đơn như các loại rượu thuốc mật ong, dầu cao .... Tân dược là những sản phẩm được chế tạo bởi kỹ thuật cao, hoá chất được dùng ở dạng nguyên chất tổng hợp hoặc bán tổng hợp. Đặc điểm chung của nhóm sản phẩm này là mức độ chế biến lâu hơn và có thể sử dụng ngay như sản phẩm cuối cùng. Từ những năm 1990 về trước, mặt hàng tân dược không thuộc mặt hàng được phép kinh doanh của công ty, lúc đó công ty chủ yếu sản xuất và kinh doanh dược liệu, thuốc nam, thuốc bắc, cao đơn., hoá chất. Nhưng kể từ năm 2000 đến nay cùng với sự thay đổi của thị trường, công ty chuyển hướng chiến lược kinh doanh từ chỗ chỉ sản xuất kinh doanh dược liệu, tinh dầu công ty chuyển sang kinh doanh tổng hợp. Trong đó, đáng chú ý nhất là kinh doanh mặt hàng tân dược và kinh doanh xuất nhập khẩu. Do nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng lúc bây giờ nên mặt hàng cao đơn, tân dược ngày càng trở thành mặt hàng sản xuất chính của công ty và giữ vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Từ bảng 2.2 ta thấy, nhóm hàng cao đơn và tân dược là mặt hàng có tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh số bán hàng của Công ty, tỷ trọng trung bình trong tổng doanh số của nhóm hàng này là 66.79%. Doanh số bán hàng của nhóm hàng này là lớn nhất trong tổng doanh thu và tăng lên hàng năm. Thị trường tiêu thụ nhóm mặt hàng này tập trung chủ yếu là các tỉnh thành chiếm khoảng 70 - 80% tổng giá trị. Một số ít được bán cho các công ty Trung ương và bán lẻ tại hệ thống cửa hàng bán lẻ tổng hợp của công ty. Trong những năm gần đây, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, đặc biệt là ở các tỉnh và thành phố lớn. Do đó, nhu cầu về thuốc và chăm lo sức khoẻ của nhân dân là khá lớn. Điều này đã làm cho doanh số tiêu thụ của Công ty tăng lên rất nhanh, trong đó tăng lớn nhất là nhóm hàng cao đơn, tân dược. Mặt khác, nhu cầu của người dân hiện nay rất chuộng dùng thuốc ngoại hơn là thuốc nội, đây là một thị trường có tiềm năng lớn, công ty cần chú ý tập trung khai thác nhằm tăng doanh số tiêu thụ nhóm hàng này từ đó tăng doanh số các mặt hàng khác. Hiện nay ở các tỉnh, vùng sâu, vùng xa rất lớn, công ty cần mở các chi nhánh ra các vùng thị trường này hoặc mở các đại lý, các cửa hàng để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần có những biện pháp và chính sách phù hợp để chiến thắng hàng ngoại nhập như giảm giá hoặc có những chính sách hỗ trợ .v.v. bởi vì mặt hàng tân dược các công ty nước ngoài có lợi thế cạnh tranh rất lớn, với lại ngày càng có nhiều công ty nước ngoài đầu tư sản xuất và cung cấp thuốc tân dược tại thị trường Việt Nam nên sự cạnh tranh sẽ rất là gay gắt. Nhóm hàng cao đơn, tân dược đang là nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty. Công ty nên tiếp tục mở rộng thị trường, củng cố quan hệ bạn hàng cũ, mở rộng quan hệ bạn hàng mới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ nhóm hàng này. 3.1.3. Nhóm hàng vật tư hoá chất. Nhóm hàng này bao gồm những dụng cụ y tế, máy móc, thiết bị y tế dùng để điều trị hoặc dùng để điều chế thuốc, các loại hoá chất để sản xuất tân dược. Nhóm hàng vật tư hoá chất chủ yếu được Công ty bán cho các xí nghiệp dược phẩm TW và địa phương để làm nguyên liệu đầu vào cho sản xuất. Một phần Công ty cung ứng cho các xưởng sản xuất của Công ty. Như vậy, thị trường tiêu thụ nhóm hàng này cũng rất là nhỏ, do đó Công ty có thể duy trì nhóm hàng này ở mức trung bình, tập trung nguồn lực cho việc sản xuất kinh doanh nhóm hàng khác có thể là cao đơn, tân dược. Từ đó Công ty mới tăng được doanh thu của mình đồng thời cũng tăng được lợi nhuận và đổi mới được máy móc thiết bị, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. 3.2. Phân tích tình hình bán hàng theo thị trường. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc phân tích thị trường là một vấn đề hết sức quan trọng không thiếu được. Phân tích thị trường để tìm ra những thị trường mạnh yếu của công ty, những thị trường mới, những thị trường tiềm năng, cần đầu tư vào thị trường nào .... Đối với Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex, thị trường bán hàng được phân ra như sau: Các tỉnh (thị trường cấp II) Sản xuất trung ương (SXTW) Sản xuất địa phương (SXĐP) Xuất khẩu. Bán lẻ. Các công ty trung ương.(CTTW) * Các tỉnh (hay còn gọi là thị trường cấp II): Bao gồm tất cả những nhà tiêu thụ là các công ty dược phẩm thuộc tỉnh; các đơn vị, cá nhân, các nông lâm trường nuôi trồng và chế biến dược liệu do Nhà nước quản lý. * Các xí nghiệp sản xuất trung ương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do trung ương quản lý. Nhóm thị trường này thường tiêu thụ các sản phẩm thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, hoá chất. * Các xí nghiệp sản xuất địa phương: Là các xí nghiệp sản xuất dược do địa phương (cấp tỉnh hoặc cấp huyện) quản lý. * Xuất khẩu: Là thị trường xuất khẩu của Công ty ở nước ngoài. Công ty thường xuyên xuất khẩu các loại dược liệu, tinh dầu, các nguyên liệu thô và sơ chế. * Các công ty trung ương: Là các công ty kinh doanh dược do Trung ương quản lý. Bởi vì đây là các công ty kinh doanh cho nên họ, mua rất nhiều mặt hàng của Công ty từ các loại thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầu, cao đơn, tân dược cho đến các vật tư hoá chất. * Bán lẻ: Là khách mua tại các cửa hàng của Công ty. Ta có bảng số liệu phản ánh doanh số tiêu thụ theo thị trường. Bảng 2.3: Doanh số tiêu thụ theo thị trường (Đơn vị: Triệu đồng) Năm Tổng doanh số Các tỉnh SXTW SXĐP Xuất khẩu Bán lẻ Công ty TW 2004 220.527 143.793 18.546 12.448 35.001 3.215 7.524 2005 301.542 202.601 23.452 17.222 42.143 5.123 11.001 2006 380.856 249.405 30.145 22.331 55.566 8.564 14.855 2007 450.925 283.225 38.452 27.169 68.819 14.252 19.008 2008 502.124 303.776 45.211 32.114 75.441 20.441 25.141 (Nguồn: Báo cáo tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược trung ương Mediplantex từ năm 2004-2008) Hình 2.2: Biểu diễn