Đồ án Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa tại công ty cổ phần lâm đặc sản xuất khẩu Quảng Nam

Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Xuân HươngLớp: Quản Trị Doanh Nghiệp – K49Giáo viên hướng dẫn: TS.Văn Thị Thái Thu TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY CP LÂM ĐẶC SẢN XUẤT KHẨU QUẢNG NAM Hà Nội, 8/2009 ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP KẾT CẤU ĐỒ ÁN Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ SP trên thị trường nội địa tại Forexco Quảng Nam. 3.1. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ trên thị trường nội địa. 3.2. Một số giải pháp. KẾT CẤU ĐỒ ÁN KẾT CẤU ĐỒ ÁN KẾT CẤU ĐỒ ÁN KẾT CẤU ĐỒ ÁN Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm. 1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ SP. 1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. Phần 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ trên thị trường nội địa. 2.1. Giới thiệu khái quát về Forexco Quảng Nam. 2.2. Nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ thị trường nội địa . 2.3. Thực trạng hoạt động tiêu thụ trên thị trường nội địa. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1. Khái niệm, vai trò, ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm . 1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. PHẦN 1 2.1. Giới thiệu khái quát về Forexco Quảng Nam Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần lâm đặc sản xuất khẩu Quảng Nam. Tên viết tắt: Forexco Quảng Nam. Trụ sở chính: Thôn 5 - Xã Điện Ngọc - Huyện Điện Bàn - Quảng Nam. Ngành nghề kinh doanh chính: Khai thác, chế biến gỗ và lâm đặc sản. Xuất khẩu nguyên liệu giấy sang Nhật. Kinh doanh nông sản thực phẩm và vật liệu xây dựng. Các Xí nghiệp trực thuộc Xí nghiệp Mộc Việt Đức Xí nghiệp Chế biến Lâm sản Điện Ngọc Xí nghiệp Chế biến Lâm sản Hoà Nhơn Xí nghiệp Lâm đặc sản Tam Kỳ PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI FOREXCO QUẢNG NAM PHẦN 2 Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ĐVT: Đồng (Nguồn: Phòng Tài vụ) Tổng doanh thu năm 2008 tăng 60.435.095.804 đồng tương ứng tăng 38,12% so với tổng doanh thu năm 2007. LNST giảm đi 2.182.654.691 đồng tương ứng giảm 86,77% so với năm 2007 là do tốc độ tăng doanh thu chậm hơn tốc độ tăng chi phí ở năm 2008. (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính) PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI FOREXCO QUẢNG NAM Lao động tại Công ty tăng lên cả về số lượng và chất lượng ở năm 2008 so với năm 2007 Bảng 2.2 : Tình hình lao động tại Forexco Quảng Nam Các nguồn lực của Công ty Đặc điểm sản phẩm Hoạt động tiêu thụ Sản phẩm Nhân tố khách quan Nhân tố chủ quan Nhân tố thị trường Môi trường vĩ mô PHẦN 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI FOREXCO QUẢNG NAM 2.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ 2.3. Thực trạng hoạt động tiêu thụ trên thị trường nội địa tại Forexco Quảng Nam 2.3.1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường Do các Xí nghiệp quyết định và có những hướng phát triển riêng. Công ty chưa có nhân viên chuyên trách mảng điều tra nghiên cứu thị trường nội địa . Công ty chỉ điều tra nghiên cứu thị trường thông qua: Hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty chưa được chú trọng một cách đúng mức. Điều tra ý kiến của khách hàng khi đến đặt hàng lần hai Quan sát thái độ của khách hàng đối với những sản phẩm mới được trưng bày tại showroom. 2.3.2. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và sau tiêu thụ a. Tổ chức hoạt động tiêu thụ Chính sách sản phẩm Mẫu mã: Bàn ghế và các vật dụng gia dụng được đa dạng hóa để khách hàng có thể lựa chọn. Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000. Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến Quảng cáo: catalogue, website của Công ty. Bán hàng trực tiếp: tham gia trưng bày và triển lãm thương mại. Quan hệ công chúng: tổ chức sinh hoạt ngoại khóa, khen thưởng, tạo dựng quan hệ với báo giới. b. Tổ chức hoạt động sau tiêu thụ Do đặc tính bền của sản phẩm được làm từ gỗ, nên công tác dịch vụ sau bán cũng có phần đặc trưng riêng. Việc hướng dẫn sử dụng sản phẩm: cách sử dụng không có gì là phức tạp. Công ty chỉ tiến hành hướng dẫn cách bảo quản đồ gỗ như không để ngoài trời lúc mưa hoặc thường xuyên sơn hay đánh vecni để bảo quản đồ gỗ được bền và mới lâu hơn. Các Xí nghiệp chỉ tiến hành tham khảo ý kiến khách hàng khi họ đến tái đặt hàng để rút kinh nghiệm cho việc sản xuất lần sau. Công tác hậu mãi tại Công ty tương đối đơn giản và không có gì là phức tạp. Chỉ tiêu số lượng bán 2.3.2. Một số chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ trên thị trường nội địa tại các Xí nghiệp ĐVT: Sản phẩm (Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh) Sản lượng tiêu thụ thị trường nội địa có xu hướng tăng ở năm 2008 so với năm 2007. Sản lượng tiêu thụ tại XN mộc Việt Đức luôn chiếm tỷ trọng cao nhất. Sản lượng tiêu thụ tại XN Tam Kỳ tăng nhanh nhất ở năm 2008 so với năm 2007. 2.3.2. Một số chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ Chỉ tiêu về doanh thu Bảng 2.4: Cơ cấu doanh thu tại Công ty ĐVT: Tỷ đồng (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) DT hàng mộc nội địa chỉ chiếm tỷ trọng dưới 5% trong tổng DT. Trong kế hoạch kinh doanh năm 2009, Công ty đã đưa ra kế hoạch DT tiêu thụ trên thị trường nội địa đạt 7,5%. 2.3.2. Một số chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ theo sản phẩm trên thị trường nội địa ĐVT: Nghìn đồng (Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh) Gỗ xẻ nội địa luôn chiếm tỷ trọng cao nhất (trên 33%). Mặt hàng tiêu thụ chủ yếu là những mặt hàng chưa qua chế biến. Bảng 2.6: Doanh thu tiêu thụ theo thị trường ĐVT: Nghìn đồng (Nguồn: Phòng Kế hoạch kinh doanh) DT tiêu thụ tại thị trường Quảng Nam luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng DT tiêu thụ trên thị trường nội địa. 2.3.2. Một số chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ Hình 2.8: Biểu đồ thị phần trên thị trường nội địa năm 2008 2.3.2. Một số chỉ tiêu về hoạt động tiêu thụ Chỉ tiêu về thị phần Thị phần của Forexco Quảng Nam trên thị trường nội địa là thấp nhất so với các đối thủ cạnh tranh. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TẠI FOREXCO QUẢNG NAM PHẦN 3 3.1. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa tại Forexco Quảng Nam. 3.1.1. Những thành tựu, kết quả đạt được Danh mục sản phẩm nội địa ngày càng được mở rộng. Ở mỗi tuyến sản phẩm đã có nhiều hơn mẫu mã, kích thước và màu sắc để đa dạng hóa sự lựa chọn cho khách hàng. Các chính sách marketing-mix tại Công ty còn nhiều bất cập nhưng đã góp phần giúp Công ty có thêm nhiều bạn hàng mới. Công ty đã tổ chức sản xuất và quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 nên tạo uy tín về chất lượng đối với khách hàng. Đáp ứng nhu cầu đồ gỗ cho khách hàng nội địa nói chung và khách hàng các tỉnh lân cận nói riêng. 3.1.2. TỒN TẠI, HẠN CHẾ Hoạt động nghiên cứu thị trường nội địa còn yếu kém. 2. SP tạo ra để đáp ứng nhu cầu khách hàng với chất lượng chưa đạt tới mức cao nhất 3. Quảng cáo hình ảnh và sản phẩm Công ty chưa mạnh mẽ. 4. Hệ thống phân phối SP trên thị trường nội địa chưa thật sự hiệu quả. 3.1.3. NGUYÊN NHÂN Phòng xúc tiến thương mại hiện chỉ có hai NV với lượng công việc tương đối lớn. Công tác tiêu thụ sản phẩm do các Xí nghiệp đảm trách; Công ty khó quản lý chặt chẽ. Thiếu đồng bộ trong công tác đào tạo công nhân, công tác đổi mới trang thiết bị. Gặp nhiều khó khăn trong khâu quản lý, bảo quản nguyên phụ liệu. Công ty mới chỉ phục vụ khách hàng truyền thống, khách hàng mới không tăng lên ở các năm. Các Xí nghiệp chỉ lo chạy theo chỉ tiêu về doanh số và sản lượng do Công ty giao. 3.1. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa tại Forexco. 3.1. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa. Cơ sở của giải pháp Hiện nay, vấn đề lớn nhất của Công ty là phải tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng địa bàn tiêu thụ ở thị trường nước ngoài, thị trường nội địa (địa bàn trong và ngoài tỉnh). Việc tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài đã và đang là thế mạnh của Công ty, do vậy để mở rộng thị trường nội địa, Công ty cần có giải pháp và chính sách phù hợp cho công tác nghiên cứu thị trường. 3.2.1. Giải pháp 1: Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường nội địa. Nội dung của giải pháp Tuyển thêm hai nhân viên mới chuyên ngành marketing phụ trách thị trường, thu thập thông tin trong và ngoài Công ty Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước. Mục đích của giải pháp Giúp Công ty hiểu khách hàng hơn, từ đó đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Công ty sẽ chủ động hơn trong việc tìm đến khách hàng tiềm năng. Kết quả dự kiến 3.1. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa. 3.2.1. Giải pháp 1: Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường nội địa. Bảng 3.1: So sánh kết quả đạt được giữa trước và sau thực hiện giải pháp ĐVT: Đồng Sau khi áp dụng giải pháp, dự báo lợi nhuận tăng 36,44% và doanh thu tăng lên 5,78% so với năm 2009 khi chưa có giải pháp. Mục đích của giải pháp Nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ Mở rộng phạm vi giới thiệu sản phẩm 3.1. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa. 3.2.2. Giải pháp 2: Mở thêm showroom để giới thiệu sản phẩm Cơ sở của giải pháp Doanh thu nội địa của Công ty chỉ chiếm 1,5 – 3% trong tổng doanh thu của Công ty, hơn nữa sản phẩm của Công ty mới chỉ được một số ít khách hàng biết đến. Hiện nay, Công ty mới chỉ có một showroom trưng bày sản phẩm (showroom tại 244 Hùng Vương- Tp.Đà Nẵng) nhưng showroom này chỉ mới mang tính chất giới thiệu. Nội dung của giải pháp Trước mắt, Cty mở thêm một showroom tại TP Tam Kỳ - Quảng Nam. 3.1. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa 3.2.2. Giải pháp 2: Mở thêm showroom để giới thiệu sản phẩm Bảng 3.2: Bảng dự báo kết quả đạt được sau khi thực hiện giải pháp ĐVT: 1.000 Đồng Chi phí tăng thêm khi thực hiện giải pháp là: 186.678 nghìn đồng. Qua bảng số liệu ta thấy phần lợi nhuận tăng thêm sau khi thực hiện giải pháp là: Lợi nhuận tăng thêm = Doanh thu tăng thêm – Chi phí tăng thêm = (5.658.023 – 5.198.000 – 186.678 = 273.345 nghìn đồng Kết quả dự kiến Lợi nhuận thu được đánh giá là chưa cao nhưng trong năm đầu tiên chủ yếu là trưng bày sản phẩm để giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng.