Đồ án Một số giải pháp nhằm hoàn thiệu công tác marketing - Mix tại Xí nghiệp Thắng Lợi

ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP Giáo viên hướng dẫn : Th.S Phan Thị Quốc Hương Sinh viên thực hiện : Nguyễn Duy Khánh Lớp : Quản trị doanh nghiệp – K48 KẾT CẤU ĐỒ ÁN Chương 1: Cơ sở lí luận về Marketing - Mix Chương 2: Phân tích thực trạng Marketing – Mix tại Xí nghiệp Thắng Lợi Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing – Mix tại Xí nghiệp Thắng Lợi. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING - MIX 1.1. Những vấn đề chung về Marketing 1.2. Những chính sách cơ bản về Marketing – Mix. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING – MIX TẠI XÍ NGHIỆP THẮNG LỢI  2.1. Giới thiệu khái quát về Xí nghiệp Thắng Lợi 2.2. Phân tích thực trạng Marketing – Mix của Xí nghiệp Thắng Lợi. 2.3. Nhận xét chung về công tác Marketing – Mix tại Xí nghiệp Thắng Lợi. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ XÍ NGHIỆP THẮNG LỢI  Năm 1989 xưởng gỗ E655 (thuộc cục Hậu Cần – Quân khu V) được thành lập. Thành lập 3/1990 6/2000 sát nhập với Công ty Phú Tài Tên doanh nghiệp: Xí nghiệp Thắng Lợi Địa chỉ: Đường Nguyễn Thị Định – TP Quy Nhơn Tổng số nguồn vốn kinh doanh: gần 31 tỷ đồng Tổng số lao động: 1106 (người) Doanh thu hiện nay gần: 65 tỷ đồng. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chủ yếu của Xí nghiệp Khi còn là đơn vị độc lập thì Xí nghiệp kinh doanh các sản phẩm từ gỗ, mà chủ yếu là gỗ xẻ thô. Từ khi sát nhập với công ty Phú tài thì lĩnh vực kinh doanh đa dạng hơn. Xí nghiệp sản xuất và kinh doanh các mặt hàng từ gỗ như: bàn, ghế, giường, tủ….và các sản phẩm làm theo đơn đặt hàng của khách hàng. Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Xí nghiệp (Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp) Thực trạng công tác Marketing – mix tại Xí Nghiệp Thắng lợi * Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường (Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp) Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong nước (Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Các chính sách Marketing – Mix tại Xí nghiệp Thắng Lợi * Chính sách sản phẩm: - Một số mặt hàng chủ yếu của Xí nghiệp mà đã được các khách hàng trong và ngoài nước ưa chuộng đó là sản phẩm sử dụng ngoài trời. Các sản phẩm của Xí nghiệp có một số đặc điểm sau: * Tính năng, công dụng: Loại sản phẩm này có thể xếp mở gọn gàn, dễ sử dụng, thuận tiện cho việc di chuyển, thích hợp trong mọi điều kiện sử dụng có thể tháo hoặc lắp một cách dể dàng. + Mẫu mã: Phong phú, đa dạng, độ bền cao… Bàn: Có nhiều dạng, mặt tròn, măt vuông, đa giác với mức độ cao thấp tuỳ theo đơn đặt hàng của khách hàng. Ghế: bao gồm các loại ghế có tay vịn, ghế xập, ghế nằm… Sản phẩm có tính đa năng, thích hợp với sở thích của mọi khách hàng. * Chất lượng sản phẩm: Làm từ các loại gỗ chất lượng tốt nhậïp khẩu từ các nước Nam Phi, Sôlômôn, Malayxia (năm 2008 kim nghạch nhập khẩu gỗ nguyên liệu từ thị trường này đạt 135 triệu USD tăng 1,2% so với năm 2007), Inđônexia, Lào… Ngoài ra Xí nghiệp còn luôn quan tâm đến chất lượng sản phẩm, đáp ứng mọi yêu cầu kỹ thuật từ phía khách hàng. Ví dụ: Nguyên liệu chính đưa vào chế biến phải trải qua nhiều công đoan như: ngâm, tẩm, luộc, sấy khô. Mục đích là để các chi tiết của sản phẩm sau này không bị công vênh giãn nở, không bị sâu mọt và đảm bảo các yêu cầu về kích cỡ, độ chính xác, độ bóng… Xí nghiệp cũng xây dựng qui trình sản xuất theo hệ thống C.O.C và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 do tổ chức SGS cấp giấy chứng nhận. Chính vì vậy mà trong năm 2005 Xí nghiệp vinh dự được nhận cúp vàng về chất lượng của ngành chế biến gỗ thế giới. Một số sản phẩm của Xí nghiệp (Nguồn: phòng kế hoạch tổng hợp) Bàn Bàn Toledo Bàn Rist Bàn Wales Bàn Win Chester Bàn 999304 Bàn 999825 Bàn 998505 Bàn Windos Bàn bát giác chân xếp Bàn bar có tủ lớn… Ghế Ghế window folding arm Ghế Tosacana Ghế Miami 5 POS Ghế Position Ghế Windsor Ghế 998105 Ghế 998108 Ghế 998106 Ghế 99022… - Nhà máy CB gỗ Duyên Hải Xí nghiệp chế biến lâm sản Pisico Công ty trách nhiệm Hoàng Anh – Quy Nhơn Công ty TNHH Aùnh Việt Xí nghiệp chế biến lâm sản Bông Hồng … * Đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp: Giá cả một số mặt hàng của Xí nghiệp và đối thủ cạnh tranh (Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp) Bảng doanh thu của Xí nghiệp và một số đối thủ canh tranh (Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp) * Chính sách giá của Xí nghiệp: Phương pháp định giá của Xí nghiệp: Xí nghiệp dùng phương pháp định giá chủ yếu là dựa vào phương pháp thống kê kinh nghiệm thông qua một số mặt hàng chủ yếu. Giá bán = Tổng chi phí x ( 1 + Tỷ suất lợi nhuận mong muốn ). Thực hiện chính sách giá Hiện nay Xí nghiệp đang thực hiện chính sách giá là duy trì và ổn định mức giá hiện tại nhằm ổn định thị trường và khẳng định uy tín sản phẩm tiến tới mở rộng thị trường và tăng sản lượng tiêu thụ. Mức giá hiện tại của một số mặt hàng chủ yếu Xí nghiệp Thắng Lợi (Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp) * Chính sách phân phối của Xí nghiệp: “Ngày nay, hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành một hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh Marketing hay kênh thương mại)….”. Hiện nay, sản phẩm của Xí nghiệp được tiêu thụ trên 20 nước trên thế giới thông qua hai kênh phân phối chính là trực tiếp và gián tiếp mà sản lượng tiêu thụ chủ yếu là thông qua kênh phân phối gián tiếp. Còn sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối trực tiếp là tương đối nhỏ - Hệ thống phân phối của Xí nghiêp - Tổ chức kênh phân phối của Xí nghiệp. Sơ đồ : Kênh phân phối của Xí nghiệp Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Đại lý Nhà B.buôn sỉ Nhà B. lẻ N. Tiêu dùng N. tiêu dùng N. tiêu dùng N. tiêu dùng Nhà B. lẻ Nhà B. lẻ Nhà B.buôn sỉ A B C D Doanh số tiêu thụ ở các kênh phân phối (Nguồn: Phòng Kế hoạch sản xuất kinh doanh) ĐVT : 1.000 (đồng) * Chính sách xúc tiến của Xí nghiệp: - Công tác quảng cáo - Công tác khuyến mãi - Công tác quan hệ công chúng - Công tác Marketing trực tiếp. -Các phương tiện quảng cáo Các phương tiện quảng cáo: truyền hình, phát thanh, internet, báo chí, bao bì, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm, panô, ap phích, tờ rơi, cataloge, tạp chí ... Xí nghiệp đã đăng ký quảng cáo trên kênh truyền hình: Bình định, VTV, trên báo: Doanh nghiệp, báo Bình Định Quảng cáo bằng Pano, áp – phích: dưới hình thức quảng cáo này, Xí nghiệp đã cho in các loại Pa no, áp – phích trên các bạt xe tải chuyên chở sản phẩm của Xí nghiệp. - Các hình thức khuyến mãi: + Giảm giá đối với những khách hàng mua quen thuộc và mua với khối lượng lớn. Xí nghiệp có hình thức chiết khấu giá cho những khách hàng mua với số lượng sản phẩm nhiều từ 1.000(đvsp)/lần trở lên giảm 0,5% giá bán. + Thi đua doanh số giữa các đại lý + Kích thích nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng thi đua bán sản phẩm của Xí nghiệp càng nhiều càng tốt. Những nhân viên bán hàng sẽ được thưởng một khoản hoa hồng, do đó nhân viên nào càng bán được nhiều hàng thì tiền hoa hồng càng cao. Ngoài ra, nhân viên nào bán tốt sẽ được thưởng tiền, quà vào các dịp lễ hội, Tết và còn được xét nâng luơng, nâng cấp bậc công việc. Chi phí xúc tiến và doanh số bán (Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp) Ưu điểm: - Các chính sách Marketing – Mix của Xí nghiệp đã được thiết kế tương đối đầy đủ, được quản lý chặt chẽ và được Xí nghiệp vận dụng tương đối tốt. - Chính sách sản phẩm của Xí nghiệp khá hợp lý điều đó thể hiện qua việc doanh thu sản phẩm của Xí nghiệp năm sau cao hơn năm trước, chứng tỏ Xí nghiệp đang thu hút được nhiều khách hàng. Doanh nghiệp hiện có quan hệ làm ăn rất nhiều trung gian nước ngoài để nhập khẩu sản phẩm của Xí nghiệp vào thị trường Châu Âu. - Công tác khuyến mãi của Xí nghiệp khá đa dạng đã tạo được sự chú ý nhất định của khách hành. - Công tác quan hệ công chúng của Xí nghiệp được thực hiện tương đối tốt đã tạo được một hình ảnh tốt đẹp về Xí nghiệp. * Nhận xét chung về công tác Marketing – Mix tại Xí nghiệp Thắng Lợi Những hạn chế chủ yếu và nguyên nhân Hạn chế - Sản phẩm chưa có độ tinh xảo cao - Chưa có đại lý hay cửa hàng giới thiệu sản giới thiệu và phân phối ở nước ngoài - Sản phẩm chỉ phân phối ở thị trường Châu Aâu. Nguyên nhân - Nguồn nhân lực đào tạo chưa kỹ. - Chưa đổi mới nhiều trang thiết bị. - Xí nghiệp chưa quan tâm nhiều đến mục tiêu chất lượng của mình - Xí nghiệp chưa phân phối tập trung cho những nhà nhập khẩu hay đại lý cao cấp của sản phẩm gỗ - Chưa có đội ngũ chuyên nguyên cứu thi trường. CHƯƠNG 3:MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING- MIX CỦA XÍ NGHIỆP THẮNG LỢI Nâng cao chất lượng, độ tinh xảo, độc đáo của sản phẩm. Phát triển thị trường mới. Định vị một sản phẩm chất lượng cao trong tâm trí khách hàng. Giải pháp 1: Nâng cao chất lượng và độ tinh xảo của sản phẩm * Lợi ích mang lại cho việc thực hiện dự án: - Thứ nhất: Cải thiện và hoàn chỉnh hơn chất lượng, mẫu mã trên bao bì của sản phẩm. Tạo ra một sản phẩm có tính cạnh tranh cao trên thị trường - Thứ hai: Cải thiện kết quả tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp - Thứ ba: Mang lại niềm tin cho khách hàng về uy tín của Xí nghiệp tạo thêm uy tín cho Xí nghiệp. * Nội dung của giải pháp: a, Đào tạo lại nguồn nhân lực trực tiếp sản xuất của Xí nghiệp b, Đầu tư công nghệ mới, thiết bị hiện đại cho sản xuất của Xí nghiệp c, Tìm kiếm nguồn nguyên liêu chất lượng cao và hợp pháp cho sản xuất của Xí nghiệp Giải pháp 2: Phát triển thị trường Hoa Kỳ * Căn cứ của giải pháp: - Hiệp định thương mại Việt – Mỹ có hiệu lực- Đồ gỗ Việt Nam được đánh giá cao tại thị trường Hoa Kỳ - Thị trường Hoa Kỳ chiếm tỷ trọng lớn của đồ gỗ Việt Nam * Nội dung của giải pháp: a, Điều tra nhu cầu tại thị trường Hoa Kỳ b, Thiết kế kênh phân phối c, Thiết kế chiến lược xúc tiến bán. Giải pháp 3 : Định vị một sản phẩm chất lượng cao trong tâm trí khách hàng. * Nội dung của giải pháp: - Nâng cao chất lượng sản phẩm - Phân phối cho những đại lý cao cấp - Thực hiện tốt công tác quảng cáo tuyên truyền để nâng cao hình ảnh Xí nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn ! -Tổ chức kênh phân phối: Thị trường trong nước, có các đại lý đó là: + Công ty Hoàng Nguyễn. + Công ty Hoàng Mai + Công ty TNHH Sao Mới + Công ty TNHH Tùng Phương +… Thị trường ngoài nước được xuất đi nhờ các nhà xuất khẩu như: + Công ty Vinafor Sai Gon + Công ty Khải Vy + Công ty VITRACO +Công ty EUROFAR + Li&fung, Jati&kebun - Các nhà bán buôn sỉ : + Công ty Comi, Li&fung, Jati&kebun + Công ty TD line +Công ty EUROFAR + Công ty Vinafor Sai Gon + Công ty Khải Vy + Furniter Brands International Inc, trụ sở St. Louis. - Các nhà bán lẻ gồm: + Landmann peiga + King fisher + Haver Furniture Companies Inc, trụ sở ở Atlanta + La-Z-Boy Inc ở Monroe, Michican + Cửa hàng Nguyễn Hùng Vĩnh + Cửa hàng Hồng Phúc + Cửa hàng An Bảo. -Tổ chức kênh phân phối: Thị trường trong nước, có các đại lý đó là: + Công ty Hoàng Nguyễn. + Công ty Hoàng Mai + Công ty TNHH Sao Mới + Công ty TNHH Tùng Phương +… Thị trường ngoài nước được xuất đi nhờ các nhà xuất khẩu như: + Công ty Vinafor Sai Gon + Công ty Khải Vy + Công ty VITRACO +Công ty EUROFAR + Li&fung, Jati&kebun - Các nhà bán buôn sỉ : + Công ty Comi, Li&fung, Jati&kebun + Công ty TD line +Công ty EUROFAR + Công ty Vinafor Sai Gon + Công ty Khải Vy + Furniter Brands International Inc, trụ sở St. Louis. - Các nhà bán lẻ gồm: + Landmann peiga + King fisher + Haver Furniture Companies Inc, trụ sở ở Atlanta + La-Z-Boy Inc ở Monroe, Michican + Cửa hàng Nguyễn Hùng Vĩnh + Cửa hàng Hồng Phúc + Cửa hàng An Bảo. Cơ cấu thị trường xuất khẩu gỗ quý 1/2009