Đồ án Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần xi măng Sông Đà

ay gắt. Vì vậy, việc củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đang gặp nhiều khó khăn, trở ngại và sẽ trở thành một thách thức lớn của công ty trong thời gian tới. Trong thời gian tới, công ty đang nghiên cứu để đầu tư dự án chuyển đổi công nghệ sản xuất lò đứng sang công nghệ lò quay với công suất nung luyện 1.000 tấn Clanhke/ngày, tương đương công suất 400.000 tấn xi măng/năm. Đảm bảo các chỉ tiêu cơ bản: mức tăng trưởng bình quân 30-40%/năm, mức cổ tức bình quân 15-20%/năm, đảm bảo vịêc làm và thu nhập cho người lao động từ 2,2-2,5 triệu đồng/người/tháng. Quy mô hiện tại của Công ty CP Xi măng Sông Đà Hiện tại, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà có quy mô là một doanh nghiệp vừa, với các thông số chính sau đây: - Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập công ty cổ phần là 18 tỷ đồng, vốn điều lệ tại thời điểm 31/12/2007 là 19,8 tỷ đồng. - Tổng giá trị tài sản tại thời điểm 31/12/2007 là: 42,650 tỷ đồng. - Tổng giá trị sản lượng sản xuất kinh doanh năm 2007: 60,561 tỷ đồng. - Doanh thu năm 2007: 53,306 tỷ đồng. - Tổng số cán bộ công nhân viên đến31/12/2007: 450 người. - Nộp ngân sách Nhà nước 2007: 5,275 tỷ đồng. - Lợi nhuận thực hiện năm 2007: 6,838 tỷ đồng. - Mức cổ tức năm 2007: 20% 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty Các lĩnh vực kinh doanh Kể từ khi thành lập đến nay, nhà máy xi măng Sông Đà nay là Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xi măng. Ngoài ra, công ty còn hoạt động trong các lĩnh vực: Sản xuất, khai thác đá vôi phục vụ sản xuất xi măng của nhà máy. Vận chuyển nguyên vật liệu phục vụ sản xuất và vận chuyển thành phẩm đi tiêu thụ bằng các phương tiện vận tải thuỷ, bộ. Các hàng hoá, dịch vụ chủ yếu mà công ty đanh kinh doanh Công ty sản xuất và cung cấp cho thị trường một loại sản phẩm duy nhất là xi măng Sông Đà: trước đây là PC30 theo TCVN 2682-1992 và nay là PCB30 theo TCVN 6260 – 1997. Sản phẩm được đóng bao với khối lượng 50kg/bao hoặc được cung cấp dưới dạng xi măng rời. Quy trình công nghệ sản xuất xi măng Quá trình sản xuất xi măng Sông Đà được thực hiện theo quy trình công nghệ chế biến liên tục, khép kín, hoàn toàn được cơ giới hoá, một số khâu được tự động hóa. Quá trình sản xuất được thực hiện như sau: Gia công nguyên liệu - Đá vôi: Đưa từ bãi trữ vào máy nghiền đá cấp 1 rồi chuyển sang máy nghiền đá cấp 2, sau đó qua băng tải chuyển vào cụm xi lô 4-1, 4-2 từ đó chuyển sang xilô đá vôi. - Đất sét: Được chuyển từ bãi trữ vào sấy rồi đưa vào xilô đất sét. - Than, xỉ pyrit: Sau khi qua sấy được đưa vào xilô chứa của từng loại. - Khoáng hoá được gia công đập nhỏ bằng kẹp hàm và chứa vào xilô khoáng hoá. Trong quá trình gia công vật liệu, phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm lấy mẫu kiểm tra, phân tích thành phần hoá học các nguyên liệu để làm cơ sở điều chỉnh cấp phối phù hợp với yêu cầu kỹ thuật sản xuất sản phẩm. Phối hợp với nghiền nguyên liệu Các nguyên liệu đã gia công xong được rút từ xilô chứa của từng loại chuyển vào máy nghiền bi, thông qua hệ thống cân bằng định lượng chúng được phối trộn theo những tỷ lệ nhất định do phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm tính toán và cho đơn cấp phối. Bột phối liệu sau khi nghiền đi qua máy phân ly để tuyển bột mịn chứa vào xilô, bột thô quay trở lại máy nghiền. Trong khi vận chuyển đổ vào xilô chứa, bột phối liệu được lấy mẫu kiểm tra. Căn cứ kết quả kiểm tra, phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm chỉ đạo bộ phận vận hành cấp phối điều chỉnh cấp phối đảm bảo theo yêu cầu kỹ thuật. Đồng nhất phối liệu Bột phối liệu được đồng nhất tại xilô chứa bằng hệ thống khí nén, sau đó được chuyển sang xilô 7-4. Vê viên Bột phối liệu chưa ở xilô 7-4 và than phối ngoài được vận chuyển lên máy vê viên qua hệ thống vít tải, vận thăng, cân vít tải, máy trộn 2 trục. Nung luyện Clanhke Viên phối liệu từ máy vê viên qua máy rải liệu vào lò nung để được nung luyện thành Clanhke. Clanhke ra lò được rút qua ghi xả đáy lò, vận chuyển qua máy kẹp hàm và được chứa vào cụm xilô 9. Nghiền xi măng Rút Clanhke từ cụm xiô 9 sang boongke chứa Clanhke. Đập, vận chuyển thạch cao, phụ gia đưa vào các boongke chứa. Clanhke, phụ gia, thạch cao được phối trộn theo tỷ lệ do phòng Kỹ thuật – Hoá nghiệm chỉ đạo bằng hệ thống cân bằng tải điều tốc và qua cấp liệu mâm tròn đưa vào máy nghiền bi. Tại đây, hỗn hợp Clanhke, phụ gia, thạch cao được nghiền thành xi măng. Bột xi măng sau khi nghiền được đưa qua máy phân ly để tuyển chọn: bột mịn được vận chuyển, chứa vào cụm xilô 12, bột thô quay lại máy nghiền bi. Trong khi vận chuyển vào cụm xilô 12, xi măng sẽ được lấy mẫu kiểm tra. Đóng bao xi măng Từ cụm xilô 12, bột xi măng được rút ra qua máy đóng bao để đóng thành các bao thành phẩm 50kg/bao, vận chuyển xếp vào kho và bảo quản. Trong kho chứa, nếu xi măng bao lưu kho quá 01 tháng thì phải tiến hành lấy mẫu đánh giá lại chất lượng, kết quả bảo đảm yêu cầu mới được xuất bán. Hình 2.1: Sơ đồ công nghệ xưởng Thành phẩm Kho phụ gia Xilô 9 Kho thạch cao Kẹp hàm Vận thăng Băng tải Vận thăng Boongke phụ gia Boongke chứa Boongke thạch cao Cấp liệu mâm tròn CBĐL CBĐL Máy nghiền xi Máy phân ly Kiểm tra Bột thô Xilô 12 Đóng bao Kho xi măng bao Ghi chú: CBĐK – Cân bằng định lượng Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của công ty Quá trình sản xuất sản phẩm xi măng Sông Đà của nhà máy theo chuyên môn hoá cao, mỗi bộ phận thực hiện một phần công việc của dây chuyền sản xuất chế biến liên tục khép kín, hoàn toàn được cơ giới hoá, một số khâu được tự động hoá. Để tổ chức sản xuất sao cho có hiệu quả cao nhất và phù hợp với đặc điểm thực tế, toàn bộ quá trình sản xuất của nhà máy được tổ chức ở 3 xưởng sản xuất chính (Nguyên liệu, Lò nung và Thành phẩm), bộ phận sản xuất phụ trợ gồm 1 xưởng (Năng lượng) và 1 đội (vật tư, bốc xếp) được kết cấu như sau: Hình 2.2: Kết cấu sản xuất xi măng Sông Đà Sản xuất chính Xưởng Thành phẩm - Phối trộn Clanhke, phụ gia - Nghiền xi măng Xưởng Lò nung - Đồng nhất phối liệu - Vê viên - Nung luyện Xưởng Nguyên liệu - Gia công vật liệu - Phối trộn vật liệu - Nghiền phối liệu Đội vật tư, bốc xếp - Thu mua, bốc xếp vật tư - Bốc xếp thành phẩm tiêu thụ Xưởng Năng lượng - Cung cấp điện - Cung cấp nước - Sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị Sản xuất phụ trợ - Xưởng Nguyên liệu: Có nhiệm vụ gia công vật liệu, phối trộn và nghiền bột liệu. - Xưởng Lò nung: Có nhiệm vụ đồng nhất bột phối liệu, vê viên và nung luyện Clanhke. - Xưởng Thành phẩm: Có nhiệm vụ nghiền xi măng và đóng bao. - Xưởng Năng lượng: Có nhiệm vụ cung cấp điện, nước, sửa chữa định kỳ và thường xuyên máy móc, thiết bị của các xưởng sản xuất chính và các bộ phận khác. - Đội vật tư, bốc xếp: Có nhiệm vụ thu mua, bốc xếp, vận chuyển vật tư phục vụ cho các xưởng sản xuất và bốc xếp sản phẩm cho khách hàng. 2.1.5 Bộ máy quản lý của công ty Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng như sau: - Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết theo quy định của Luật doanh nghiệp. - Hội đồng quản trị: Là cơ quan do Đại hội đồng cổ đông bầu ra để quản trị công ty, có quyền nhân danh công ty để quyết định những vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền Đại hội đồng cổ đông. - Giám đốc: Là người đại diện theo pháp luật của công ty, điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty. Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm hoặc hợp đồng thuê. - Các phó giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm theo đề nghị của giám đốc, có nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc. - Ban kiểm soát: Do Đại hội đồng cổ đông bầu ra để kiểm soát mọi hoạt động quản trị, điều hành công ty. - Phòng tổ chức hành chính: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác nhân sự, tổ chức cán bộ, tiền lương và công tác văn phòng. - Phòng kinh tế kế hoạch: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác kế hoạch và kinh tế. - Phòng kỹ thuật – hoá nghiệm: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác điều hành quá trình sản xuất và giám sát chất lượng. - Phòng vật tư tiêu thụ: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác cung ứng vật tư phục vụ sản xuất và công tác tiêu thụ sản phẩm. - Phòng tài chính kế toán: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về tổ chức thực hiện công tác tài chính, kế toán, thống kê của công ty. - Phòng cơ điện: Là phòng chức năng, tham mưu, giúp việc cho giám đốc về quản lý, điều hành công việc sửa chữa, bảo dưỡng, thay thế các máy móc, thiết bị, đảm bảo quá trình sản xuất của công ty được liên tục. - Các xưởng, đội sản xuất: Tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất sản phẩm. Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty CP Xi măng Sông Đà ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐỒNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC SẢN XUẤT PHÓ GIÁM ĐỐC KINH TẾ PHÓ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT - CN Phòng vật tư tiêu thụ Phòng tài chính kế toán Phòng KT hoá nghiệm Phòng tổ chức hành chính Phòng kinh tế kế hoạch Phòng cơ điện Đội vật tư, bốc xếp Xưởng năng lượng Xưởng thành phẩm Xưởng lò nung Xưởng nguyên liệu Quan hệ trực tuyến chức năng Giám sát Tình hình lao động tiền lương Cơ cấu lao động của công ty Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty có đến 31/12/2007 là 450 người. Trong đó: + Trình độ đại học: 24 người, chiếm 5,33% + Trình độ cao đẳng: 11 người, chiếm 2,44% + Trình độ trung cấp: 38 người, chiếm 8,44% + Công nhân kỹ thuật và lao động: 377 người, chiếm 83,79% Hình 2.2: Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ đào tạo Cách xây dựng đơn giá tiền lương Hiện công ty đã và đang xây dựng các loại đơn giá tiền lương như sau: Đơn giá tiền lương công nhân trực tiếp - Phương pháp xây dựng: Đơn giá tiền lương công nhân trực tiếp cho một đơn vị sản phẩm, công việc, lao vụ hoàn thành được xây dựng căn cứ vào định mức lao động và đơn giá ngày công hoặc giờ công lao động. + Mức lao động: Phương pháp xác định mức lao động đã được đề cập tại mục ở trên. + Đơn giá ngày công hoặc giờ công lao động: Được tính trên cơ sở quy định hiện hành của Nhà nước về hệ thống thang lương, bảng lương và chế độ phụ cấp lương (Nghị định 2005/2004/NĐ-CP ngày 14/12/2004 của Chính phủ và các Thông tư hướng dẫn thực hiện của các bộ, ngành). Công thức tính như sau: Lương tháng = Lương cơ bản + Các khoản phụ cấp (nếu có) Trong đó: Lương cơ bản (LCB) = Hệ số lương bậc thợ x Lương tối thiểu (LTT) Các khoản phụ cấp tính theo lương gồm có: + Phụ cấp khu vực: 10%LTT + Phụ cấp độc hại, nguy hiểm: 30%LCB + Phụ cấp làm ca 3: 30%LCB cho số ca làm việc thực tế. Lương ngày công = Lương tháng : số ngày công chế độ Lương giờ công = Lương ngày công : số giờ công chế độ (8 tiếng/ca) Tại công ty: Đơn giá tiền lương công nhân trực tiếp là đơn giá tiền lương khoán cho một đơn vị bán thành phẩm công đoạn hoặc đơn vị sản phẩm hoàn thành (xi măng) hay cho một công việc hoàn thành. Đơn giá tiền lương gián tiếp Đối với cán bộ quản lý cơ quan công ty: Công ty trả lương theo quy chế lương khoán được Hội đồng quản trị công ty phê duyệt. Công thức tính: Lương khoán tháng của CBNV = Lương thời gian + Lương năng suất Trong đó: Lương thời gian = Lương cơ bản + Các khoản phụ cấp (nếu có) Lương cơ bản = Hệ số lương cấp bậc, chức vụ x Lương tối thiểu Các khoản phụ cấp theo lương: + Phụ cấp khu vực: 10%LTT + Phụ cấp chức vụ: Tính theo LTT tuỳ theo chức vụ đảm nhiệm. Lương năng suất: Là khoản lương khoán tăng thêm tính theo mức độ đóng góp của từng người vào kết quả sản xuất kinh doanh của công ty. Đơn giá tiền lương thời gian Tính theo chế độ quy định, áp dụng cho thanh toán lương các ngày nghỉ lễ, phép, tết, đi học, nghỉ hưởng BHXH (ốm đau, thai sản, tai nạn lao động,). Bảng 2.3: Tình hình thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch lao động năm 2007 TT Chỉ tiêu Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 1 Tổng giá trị sản lượng (106đ) 63.000 60.651,45 96,13 2 Tổng số CBCNV sử dụng (người) Trong đó: - CN trực tiếp sản xuất - Gián tiếp 460 417 43 450 407 43 97,83 97,60 100 3 Tổng số ngày công sử dụng (công) 132.480 129.600 97,83 4 Ngày công LĐ bq người/tháng (công) 24 24 100 5 NSLĐ bình quân (106đ) - Đối với CBCNV - Riêng công nhân sản xuất 136,96 151,08 134,58 148,80 98,26 98,49 6 Tổng quỹ lương + thu nhập (106đ) - Tiền lương - Thu nhập khác 10.211,43 8.651,60 1.559,83 11.190,74 9.809,24 1.381,49 109,59 113,38 88,57 7 Tiền lương bq CBCNV/người/tháng (106đ) 1,57 1,82 115,90 8 Thu nhập bq CBCNV/người/tháng (106đ) 1,85 2,07 112,03 [Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch SXKD năm 2007 – CTCP Xi măng Sông Đà tháng 3/2008] 2.2 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SXKD CỦA CÔNG TY TỪ 2005 – 2007 2.2.1 Số liệu về kết quả tiêu thụ sản phẩm xi măng Sông Đà từ 2005 – 2007 Mặc dù gặp nhiều khó khăn ngay từ khi chuyển đổi thành công ty cổ phần về nhiều mặt như: tiền vốn ít, cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn lạc hậu, trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên còn hạn chế. Nhưng với sự cố gắng nỗ lực và tinh thần đoàn kết của đội ngũ cán bộ công nhân viên, sự quan tâm của lãnh đạo công ty trong việc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động, phát triển mạng lưới tiêu thụ, mở rộng thị trường nên kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty đã tăng lên đáng kể, có thể thấy được điều này qua bảng kết quả tiêu thụ dưới đây. Bảng 2.4: Kết quả tiêu thụ xi măng Sông Đà từ 2005 – 2007 Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Ss 06/05 Ss 07/06 +/- % +/- % Khối lượng tiêu thụ - Xi măng bao - Xi măng rời Tấn 102.970 99.238 3.732 106.056 98.926 7.130 93.977 93.946 31 3.086 -312 3.398 3 -0,3 91,1 -12.079 -4.980 -7.099 -11,4 -5 -99,6 Doanh thu tiêu thụ 106đ 55.561,64 57.340,95 51.872,01 1.779,3 3,2 -5.469 -9,5 Lợi nhuận 106đ 10.110,12 9.415,31 6.838,63 -694,81 -6,9 -2.577 -27,4 [Nguồn: Báo cáo tình hình thực hiện KH 3 năm 2005-2007 của Công ty CP Xi măng Sông Đà] - Qua bảng số liệu trên ta thấy, khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ có dấu hiệu chững lại và giảm dần, khiến doanh thu tiêu thụ giảm và là một trong các nguyên nhân chính trong các nguyên nhân làm cho lợi nhuận giảm. - Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 của công ty so với năm 2005 không những không tăng mà còn giảm đi 694,81 triệu đồng, so sánh tiếp năm 2007 với năm 2006 ta còn thấy lợi nhuận thu được còn giảm nhiều hơn tới 2.576,68 triệu đồng. Lý do mà lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh giảm nhiều là chi phí mà công ty bỏ ra cho hoạt động bán hàng khá lớn. Từ những kết quả thu được ở trên có thể khẳng định rằng: Công tác tiêu thụ và xúc tiến bán của công ty làm chưa được tốt. Vì chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ là tăng hơn năm trước nhiều mà ngược lại tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty lại không có nhiều chuyển biến. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý Nhu cầu của mỗi đoạn thị trường mang những đặc điểm riêng, do vậy đòi hỏi công ty phải phân chia toàn bộ thị trường thành những đoạn thị trường khác nhau, mỗi đoạn thị trường công ty sẽ có những chính sách ứng xử khác nhau về sản phẩm, phương thức thanh toán giá cả. Do điều kiện về địa lý: Hoà Bình là trụ sở chính của công ty, do vậy ở Hoà Bình công ty sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển đáng kể so với các thị trường khác. Quy mô dân số càng lớn thì thị trường càng lớn và nhu cầu về nhóm sản phẩm càng lớn. Đối với sản phẩm là xi măng, dân số càng lớn thì nhu cầu mua xi măng càng nhiều bởi vì xi măng là sản phẩm phục vụ gián tiếp cho nhu cầu sinh hoạt của con người. Do đó, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn. Mật độ dân số ảnh hưởng đến khả năng đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng của doanh nghiệp. Mật độ dân số đông cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Nhu cầu sử dụng xi măng ở các khu vực mật độ dân số đông là rất lớn và việc tiêu thụ được nhiều xi măng cho phép doanh nghiệp tập trung vào hoạt động tiêu thụ trong khu vực với các chi phí thấp hơn khu vực dân số thưa thớt. Do đó, doanh nghiệp sẽ đạt được hiệu quả cao hơn trong hoạt động tiêu thụ. Bảng 2.5: Số liệu tiêu thụ xi măng Sông Đà theo khu vực Đơn vị tính: Tấn STT Khu vực tiêu thụ 2005 2006 2007 So sánh 06/05 So sánh 07/06 +/- % +/- % 1 Hoà Bình 21.465 24.196 44.903 2.731 12,7 20.707 85,6 2 Hà Tây 4.495 4.922 3.233 427 9,5 -1.689 -34,3 3 Hà Nội 11.904 11.758 1.641 -146 -1,23 -10.117 -86 4 Vĩnh Phúc - - - - - - - 5 Sơn La 39.384 40.374 20.382 990 2,5 -19.992 -49,5 6 Tuyên Quang 2.297 600 - -1.697 -73,9 - - 7 Khu vực khác 23.425 24.206 23.818 781 3,33 -388 -1,6 Tổng cộng 102.970 106.056 93.977 3.086 3 -12.079 -11,4 [Nguồn: Báo cáo tiêu thụ xi măng Sông Đà – Phòng vật tư tiêu thụ công ty] Qua bảng số liệu tiêu thụ theo khu vực ta thấy, doanh số bán tại khu vực Sơn La cao hơn so với các khu vực khác. Nguyên nhân do khu vực Sơn La có nhiều công trình xây dựng lớn của Nhà nước, còn các khu vực khác do có nhiều đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của công ty chưa chiếm lĩnh được thị trường nên số lượng tiêu thụ còn khiêm tốn. Phân tích ảnh hưởng việc xúc tiến bán đến kết quả tiêu thụ Công ty thực hiện việc kiểm soát chất lượng trong suốt quá trình sản xuất sản phẩm theo đúng các quy trình của Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 : 2000. Ngoài việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, công ty xúc tiến bán hàng bằng nhiều biện pháp như việc mở rộng quan hệ, nắm bắt kế hoạch xây dựng cơ bản, quan hệ với các chủ đầu tư để đưa sản phẩm xi măng Sông Đà vào các công trình,... Trong những năm qua, công ty đã mở rộng và duy trì được các thị trường khu vực Hoà Bình, Hà Tây, Hà Nội, Sơn La, Vĩnh Phúc, Tuyên Quang. Các hình thức xúc tiến bán hàng của công ty cũng rất phong phú, đa dạng tuỳ thuộc vào đối tượng khách hàng: - Đối với khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp xây dựng: Công ty luôn duy trì quan hệ, nắm chắc được tình hình, nhu cầu sử dụng xi măng của họ ở từng công trình đang và sẽ thi công để chủ động cung ứng đến tận chân công trình, đáp ứng yêu cầu của khách hàng. - Đối với khách hàng trực tiếp khu vực dân doanh: Nhân viên bán hàng của công ty tận tình hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cho khách hàng. - Đối với các đại lý, cửa hàng bán xi măng Sông Đà: Công ty cho in ấn tờ rơi giới thiệu và hướng dẫn sử dụng sản phẩm xi măng Sông Đà cấp cho các đại lý, cửa hàng để họ trao cho khách mua hàng và những người quan tâm. Ngoài ra, công ty còn mở các lớp tập huấn về tiêu chuẩn chất lượng và cách sử dụng sản phẩm xi măng Sông Đà cho các nhân viên bán hàng của các đại lý, cửa hàng để họ trực tiếp hướng dẫn cho khách hàng. - Công ty còn mở rộng xúc tiến bán hàng thông qua việc tham gia các hội chợ, triển lãm về vật liệu xây dựng, tuyên truyền, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh, truyền hình ở trung ương và địa phương (các tỉnh Hoà Bình, Hà Tây, Hà Nội, Sơn La...). 2.2.4 Phân tích một số đối thủ cạnh tranh của công ty Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nếu muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm thì ngoài tiềm lực vốn có của mình, môi trường cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh lớn luôn là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự thành bại của hoạt động này. Tại thị trường miền Bắc hiện có rất nhiều loại nhãn mác xi măng khác nhau. Một số nhãn hiệu xi măng nổi tiếng như Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch, Chinh Fong, Tam Điệp,...là các loại xi măng lò quay, có giá bán khá cao trên thị trường, thuộc một đẳng cấp cao hơn, có thị phần tiêu thụ riêng nên không phải là đối thủ cạnh tranh thực sự của công ty. Các đối thủ cạnh tranh thực sự của công ty là các nhà máy xi măng lò đứng sản xuất cùng loại sản phẩm, chất lượng tương đương và tiêu thụ trong vùng thị trường của xi măng Sông Đà như: Nhà máy xi măng Lương Sơn (Hoà Bình): Công suất 88.000 tấn/năm. Nhà máy xi măng X18 Bộ Quốc Phòng (Yên Thuỷ - Hoà Bình): Công suất 120.000 tấn/năm. Nhà máy xi măng Xuân Mai (Hà Tây): Công suất 120.000 tấn/năm. Nhà máy xi măng Sài Sơn (Hà Tây): Công suất 140.000 tấn/năm. Nhà máy xi măng Tiên Sơn (Hà Tây): Công suất 140.000 tấn/năm. Với địa bàn nhỏ hẹp của một tỉnh miền núi lại có thêm nhiều nhà cung cấp xi măng như vậy thì thực sự là một thách thức lớn đối với công ty. Đó sẽ là những đối thủ cạnh tranh lớn mà Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà phải đối mặt hiện tại và trong tương lai. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP XI MĂNG SÔNG ĐÀ Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm để xác định nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng của công ty về sản phẩm là hết sức cần thiết. Các doanh nghiệp muốn phát triển trên thị trường đều phải dựa trên cơ sở thoả mãn, đáp ứng tốt nhất các đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng. Trước đây trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, công ty không cần phải điều tra nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu thị trường mà vẫn sản xuất đến đâu bán hết đến đó. Nhưng khi chuyển sang cơ chế thị trường thì các doanh nghiệp phải tự mình tìm kiếm thị trường. Xác định công tác nghiên cứu nhu cầu của thị trường là một công tác quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty đã hết sức quan tâm đến công tác này. Để nắm bắt rõ hơn nhu cầu thị trường, công ty đã sử dụng phương pháp nghiên cứu trực tiếp tức là nghiên cứu bằng điều tra, bằng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Thứ nhất: Thành lập “Cửa hàng giới thiệu sản phẩm” của công ty, ngoài việc tạo thêm kênh phân phối sản phẩm, điều quan trọng hơn là để trực tiếp thu nhận phản ánh. Thứ hai: Hàng năm, công ty tổ chức “Hội nghị khách hàng” để tổng kết công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty tiến hành lập phiếu điều tra gửi tới các đại lý là khách hàng lớn được mời đến dự “Hội nghị khách hàng” của công ty để thu thập thông tin. Qua các hội nghị này, công ty thu thập được các thông tin hữu ích từ các khách hàng về sản phẩm xi măng Sông Đà cũng như mọi mặt của công tác tiêu thụ. Thứ ba: Công ty tích cực tham gia các Hội chợ triển lãm vật liệu xây dựng tổ chức hàng năm do người tiêu dùng bình chọn. Qua các Hội chợ này, công ty sẽ đánh giá được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng đối với sản phẩm xi măng Sông Đà. Thứ tư: Các nhân viên tiếp thị được cử về các vùng thị trường để thu thập, nắm bắt thông tin khu vực mà mình quản lý. Nhìn chung, công tác xác định nhu cầu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế. Hàng năm, công ty không cử người tiến hành điều tra thị trường một cách toàn diện, do đó chưa nắm bắt được kịp thời và không theo sát những biến đổi trong thị hiếu người tiêu dùng dẫn đến bỏ lỡ nhiều cơ hội. Cụ thể, công ty thường xuyên thiếu hụt hàng vào các dịp cuối năm, đây là thời điểm đòi hỏi các công trình phải hoàn thiện. Nguyên nhân chủ yếu là do công ty chưa có phòng Marketing nên việc nghiên cứu, dự báo thị trường về cơ cấu khối lượng sản phẩm để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chỉ được tương đối, dẫn đến khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty kém đi và có thể dẫn đến giảm thị phần ở một số vùng thị trường. Chính sách hỗn hợp marketing của công ty Chính sách hỗn hợp marketing có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, nó quyết định sản lượng bán ra của công ty là ít hay nhiều, dẫn đến quyết định doanh thu của công ty sẽ tăng lên hay giảm đi, hay vẫn giữ nguyên ở một vị trí. Trong những năm qua, Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà chưa thực sự chú trọng tới các hoạt động marketing ở thị trường xuất khẩu mà chỉ quan tâm đến thị trường nội địa, bỏ mặc khoảng trống trên thị trường đầy tiềm năng. Do đó, doanh thu xuất khẩu vẫn chỉ là con số không, là mất cân đối giữa xuất khẩu và thị trường trong nước. Song để có thể làm cho sản lượng xuất khẩu cân bằng với sản lượng tiêu thụ trơng nước là rất khó. Vì thị trường xuất khẩu không ổn định, phải phụ thuộc vào các nhà trung gian nước ngoài, họ mua về bán lại cho người tiêu dùng nước ngoài, ta không biết khách hàng của họ là ai, điều này bất lợi cho công ty vì không nắm bắt được thị hiếu của người tiêu dùng, mà chỉ chờ vào những đơn đặt hàng của nước ngoài khiến cho nhà sản xuất bị động trong việc quyết định số lượng sản phẩm sản xuất ra. Doanh thu xuất khẩu chỉ được thông qua các đơn đặt hàng, điều này lại phải phụ thuộc vào khả năng chào hàng và thương lượng của các nhà marketing của công ty. Còn thị trường nội địa lại ổn định, việc nắm bắt thị hiếu của người tiêu dùng ở thị trường này cũng dễ dàng hơn thị trường xuất khẩu. Hơn nữa, đời sống của nhân dân cũng ngày càng được nâng cao nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cũng tăng lên. Vì thế, công ty cần tập trung vào đầu tư kinh phí cho thị trường nội địa cao hơn để nâng cao kết quả sản xuất nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh được liên tục, giải quyết vấn đề công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhưng bên cạnh đó vẫn không quên nhiệm vụ thâm nhập vào thị trường xuất khẩu. Chính sách sản phẩm Công ty Cổ phần Xi măng Sông Đà chỉ sản xuất và cung cấp