Giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ Phần SĩLY Bách Khoa

hằm đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh trong công ty tăng thị hiếu tiêu dùng trên thị trường. Chương II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công tyCổ phần sĩ ly bách khoa I. Kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty 1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của nó. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tỏ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm - nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn quy mô doanh nghiệp càng được mở rộng doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm giảm giá, tăng cường công tác khuếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được thông qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lời năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa. Vì vậy để đánh giá sự thành công trong sản xuất kinh doanh thì hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Trong những năm qua với sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên công ty Cổ phần SĩLy Bách Khoa, đã từng bước vượt qua những khó khăn, thử thách, từng bước khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Cho đến nay công ty đã có những bước tiến đáng kể cả về chất và lượng điều đó được thể hiện thông qua những kết quả mà công ty đã đạt được trong những năm gần đây: Bảng 5- Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ Phần SĩLY Bách Khoa. Đơn vị: 1000đ Các chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1- Doanh thu 50.100.000 56.304.000 63.510.000 66.513.000 2- Thuế và các khoản phải trừ 198.500 229.826 240.369 243.290 3- Doanh thu thuần 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 4- Giá vốn 48.985.785 55.413.974 62.414.631 65.324.710 5- Lãi gộp 553.500 660.200 855.000 945.000 6- Chi phí - Chi phí bán hàng - Chi phí quản lý 415.000 100.200 314.000 477.200 100.400 376.800 649.000 181.500 467.500 725.000 215.000 510.000 7- Lãi trước thuế 138.500 183.000 206.000 220.000 8- Thuế TNDN 10.000 24.000 32.000 36.000 9- Lãi sau thuế 128.500 159.000 174.000 184.000 (Nguồn: Bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh các năm2002,2003,2004,2005 ) Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty phát triển mạnh, lợi nhuận ròng qua các năm 2002,2003,2004,2005 đã không ngừng được cải thiện, lợi nhuận tăng dần qua các năm từ 128.500 ngàn đồng năm 2002 lên 184.000 ngàn đồng so với năm 2005. Bảng 6- So sánh kết quả kinh doanh của Công ty C.P SĩLY B.Khoa. Đơn vị: 1000đ Các chỉ tiêu 2004/ 2003 2005/ 2004 2005/ 2004 Tuyệt đối Tỷ lệ tăng (%) Tuyệt đối Tỷ lệ tăng (%) Tuyệt đối Tỷ lệ tăng (%) 1- Doanh thu 6.204.000 12.38 7.206.000 12,8 3.003.000 4,73 2- Thuế và các khoản giảm trừ 31.326 15.78 10.543 4,6 2.921 1,22 3- Doanh thu thuần 6.534.889 13.19 7.195.457 12,83 3.000.079 4,74 4- Giá vốn 6.428.189 13.12 7.000.657 12,64 2.910.079 4,67 5- Lãi gộp 106.700 19.2 194.800 29,5 90.000 10,53 6- Chi phí - Chi phí bán hàng - Chi phí quản lý 62.200 200 60.000 14.98 1.9 19.0 171.800 81.100 90.700 36 80,8 24,1 76.000 33.500 42.500 11,7 18,46 9,1 7- Lãi trước thuế 44.500 32.1 23.000 12,6 14.000 6,8 8- Thuế TNDN 14.000 14.0 8.000 33,4 4.000 12,5 9- Lãi sau thuế 30.500 23.73 15.000 9,5 10.000 5,8 (Nguồn: Bảng báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh các năm2002, 2003, 2004, 2005 ) Qua bảng so sánh kết quả kinh doanh của Công ty ta thấy tổng doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên theo các năm đây là kết của của việc nghiên cứu, nắm bắt thị trường mở rộng quy mô kinh doanh và đa dạng hóa sản phẩm của Công ty. Năm 2003 Công ty đạt doanh thu 56.304.000 ngàn đồng sơ với năm 2002 tăng 12.38% tức là tăng 6.204.000 ngàn đồng. Chi phí tăng 14.98% hay 62.200 ngàn đồng, lợi nhuận tăng 32.1% hay tăng 44.500 ngàn đồng. Đây lag năm có lợi nhuận cao vì được sự uy đãi của nhà nước về thuế đặc biệt là thuế thu nhập doanh nghiệp. Năm 2004, Công ty đạt doanh thu 63.510.000 ngàn đồng. So với năm 2003 tăng 12,8% tức là tăng 7.206.000 ngàn đồng, chi phí tăng 36% hay 171.800 ngàn, lợi nhuận tăng 12,6% hay tăng 23.000 ngàn đồng. Đây là năm chi phí tăng mạnh hơn doanh thu nhưng lợi nhuận lại tăng chậm hơn. Nguyên nhân của hiện tượng này là do thuế, các khoản giảm trừ và giá vốn hàng bán tăng mạnh hơn. Đây là hai khoản chủ yếu chiếm trong doanh thu nên vì vậy làm lợi nhuận của Công ty giảm. Năm 2005 Công ty đạt doanh thu là 66.513.000 ngàn đồng, tăng 4,73% hay 3.003.000 ngàn đồng so với năm 2004 chi phí tăng 76.000 ngàn đồng hay 11,7%. Đây là năm kinh doanh mà mức tăng doanh thu chậm hơn so với năm trước chỉ bằng 1/3 của năm trước, chi phí cho kinh doanh tăng 11,7% trong đó chủ yếu là chi phí bán hàng và thuế thu nhập doanh nghiệp. Lợi nhuận đạt mức tăng chậm hơn so với năm 2004 nhưng so với mức tăng doanh thu thì lại tăng hơn. Nguyên nhân của hiện tượng này là do sản phẩm bán có mức tăng thấp hơn, chi phí thăng thuế và các khoản giảm trừ giá vốn hàng mua tăng chậm hơn doanh thu nên làm cho lợi nhuận vẫn thu được kết quả cao. Như vậy sau 4 năm hoạt động Công ty Cổ Phần Sĩ Ly Bách Khoa đều thu được kết quả cao lợi nhuận và doanh số tăng cả về tuyệt đối và tương đối nhưng mức tăng lại giảm. Công ty cần có giải pháp để đạt mức tăng ổn định, tiết kiệm chi phí đặc biệt chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Để đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty là một vấn đề hết sức quan trọng. Qua phân tích những chỉ tiêu hiệu qủa này biết được qua các năm công ty kinh doanh có đạt được mức hiệu quả cao hay cần phải khắc phục để nâng cao hơn nữa quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty. Hiện nay hiệu quả kinh doanh của Công ty được thể hiện qua các bảng phân tích sau. Bảng 7: Chỉ tiêu\ năm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Doanh thu 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 2. Chi phí 48.735.000 54.936.735 60.806.120 63.135.430 (1) / (2) 1,016 1,020 1,040 1,049 Bảng phân tích trên cho ta thấy hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm mức hiệu quả năm sau cao hơn năm trước. Mức sinh lời năm 2003 là 1,020 tăng sơ với năm 2002 là 0,4%. Năm 2005 tăng so với năm 2004 là 0,9% phản ánh mức sinh lời của chi phí bỏ ra là chưa cao. Vì vậy tăng doanh thu giảm chi phí là một vấn đề hết sức được chú trọng trong thời gian hiện nay của Công ty, muốn thu được lợi nhuận cao thì phải hạ giảm thiểu các khoản chi phí bỏ ra. Bảng 8: Chỉ tiêu\ năm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1.Vốn kinh doanh 8.500.000 9.270.000 9.700.000 10.200.000 2. Doanh thu tiêu thụ 49.539.285 56.074.174 63.269.631 66.269.710 3. Lợi nhuận 128.500 159.000 174.000 184.000 Qua bảng trên ta thấy lợi nhuận năm 2003 tăng 30.5000 ngàn đồng so với năm 2002. năm 2005 tăng 10.000 ngàn đồng so với năm 2004. Nguồn vốn của Công ty được củng cố. Năm 2003 tăng 770.000 ngàn đồng sơ với năm 2002 hay tăng 0,78%. Năm 2005 tăng 500.000 ngàn đồng so với năm 2004 hay tăng 1,62%. Mặc dù nguồn vốn có tăng nhưng lợi nhuận lại giảm so với các năm. Xét về lợi nhuận tuyệt đối đưa ra kết luận về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm kinh doanh còn chưa được chính xác bởi vì chỉ tieu này không những chịu tác động của bản thân chất lượng công tác tiêu thụ sản phẩm mà còn chịu ảnh hưởng bởi hai chỉ tiêu doanh lợi trên vốn và lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ sau. Bảng 9: Năm Mức doanh lợi trên vốn ( M1) Mức doanh lợi trên doanh thu tiêu thụ ( M2) Năm 2002 1,51 25 Năm 2003 1,71 28 Năm 2004 1,79 27 Năm 2005 1,80 1,80 Qua bảng ta thấy mức doanh lợi / doanh thu tiêu thụ sản phẩm giảm đặc biệt là năm 2005 điều này chứng tỏ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty còn chưa hiệu quả. Trong những năm tới Công ty cần có những biên pháp hữu hiệu để khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. II. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm củaCông ty Cổ Phần Sĩ ly bách Khoa 1.Phân tích các chính sách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty đang áp dụng 1.1.Về mạng lưới bán hàng của Công ty Ngoài việc bán hàng thông qua các dự án đấu thầu Công ty vẫn chú trọng đến hệ thống kênh phân phối gồm nhiều đại lý và các cửa hàng ở các tỉnh ngoài ra còn kèm theo các dịch vụ lắp đặt, thiết kế, thi công, sửa chữa các công trình về trang trí nội thất xây dựng như về nhôm kính, thạch cao, nhôm phức hợp, gỗ ván sàn… Hiện nay hệ thống phân phối của Công ty tập trung tại các thành phố lớn, số lượng lên tới 70 tại Hà Nội, 30 tại Phủ Lý Ninh Bình, 20 tại Thanh Hóa, Vinh, 25 tại Hưng Yên, Bắc Ninh, 15 tại Yên Bái, Tuyên Quang, Quảng Ninh. Trong các đại lý này thì chỉ có 1 số ít là đại lý ủy thác (15) còn lại là đại lý kinh tiêu, họ không chỉ kinh doanh một số các sản phẩm của Công ty mà còn kinh doanh rất nhiều các sản phẩm của các hãng khác, thậm chí cả những sản phẩm cạnh tranh với Công ty. Vì vậy để khuyến khích các đại lý bán sản phẩm của mình Công ty thực hiện nhiều giải pháp khác nhau như tín dụng ưu đãi, giao hàng đúng hạn, hỗ trợ bảng biểu, mẫu mã, catalôgue, chiết khấu bán hàng trao đổi kinh nghiệm… Nên cho đến nay rất nhiều các đại lý nghĩ đến Công ty khi mua hàng bởi những lợi ích mà họ được hưởng khi mua hàng. Cùng với việc bán hàng qua các đại lý, Công ty cũng lập hệ thống các cửa hàng (Show room) tại Hà Nội và một số thành phố như Hưng Yên, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Phòng, Hải Dương, Thanh Hóa, Vinh… để trưng bày giới thiệu hàng hoá và đáp ứng nhu cầu trực tiếp của khách hàng. Thực chất các cửa hàng này đảm nhận việc bán lẻ, giới thiệu hàng hoá, thu thập thông tin từ khách hàng cho Công ty để thiết lập mạng lưới bán hàng và gây thanh thế trên thị trường. Công ty đã thực hiện biện pháp tiếp thị sản phẩm trực tiếp tại các khu công nghiệp, khu đô thị, các đại lý, cửa hàng tiềm năng ở các tỉnh, thành phố, thị xã đồng thời cho hưởng những ưu đãi tín dụng và nhiều ưu đãi khác trong thanh toán. Việc áp dụng này đã làm cho mạng lưới phân phối của Công ty được mở rộng, doanh số bán hàng tăng lên và đặc biệt là tạo cho Công ty một uy tín lớn về mạng lưới, nguồn, số lượng, chất lượng cung cấp sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên với phương pháp này cũng gây ra tình trạng phân bố thiếu hợp lý gây ra tình trạng diệt trừ lẫn nhau giữa một số đại lý ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh chung. Mặt khác mức kiểm soát của Công ty đối với các đại lý là rất nhỏ do vậy tính ràng buộc giữa họ và Công ty thấp nên để có thể giữ chân được khách hàng, Công ty đã thực hiện các chế độ ưu đãi với họ trong thanh toán tiền hàng bằng cách gối nợ nếu khách hàng lấy hàng liên tục với số lượng nhiều trong các tháng, đưa hàng đến tận nơi bộ phận của đại lý, đáp ứng đủ về số lượng và thời gian, chiết khấu, giảm giá, hỗ trợ biển bảng quảng cáo, luôn nhã nhặn phục vụ khách hàng, tích cực chủ động tìm mọi cách làm tăng doanh số, thường xuyên tiếp thu về các phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty từ đó có các biện pháp cải tiến để làm cho tốt hơn. 1.2 Các dịch vụ phục vụ khách hàng Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường để bán được hàng thì các dịch vụ phục vụ khách hàng là không thể thiếu đặc biệt là đối với những mặt hàng có giá trị, có tính thẩm mỹ cao. Nhận thức được điều này Công ty đã và đang cung ứng nhiều các hình thức dịch vụ sau: - Dịch vụ vận chuyển hàng hoá: Với hệ thống các phương tiện vận chuyển chuyên dụng trong chuyển chở như ô tô, Công ty đã đưa sản phẩm đến tận nơi khách hàng yêu cầu, đưa tận kho của đại lý, đến chân công trình, tiết kiệm thời gian và chi phí vận chuyển cho khách hàng. - Dịch vụ lắp đặt, thi công công trình: Khi khách hàng đến mua hàng ngoài việc mua nguyên vật liệu, nếu khách hàng có nhu cầu lắp đặt hoàn chỉnh thì Công ty sẽ cử người đến tận nơi xem xét, tư vấn, thiết kế sao cho vừa tiện lợi, gọn nhẹ, tiết kiệm, thẩm mỹ, đáp ứng được mong muốn của khách hàng. - Dịch vụ bảo hành sau thi công: Tùy theo đặc thù của từng loại sản phẩm mà sẽ được Công ty bảo hành kể từ ngày hoàn thành xong chẳng hạn như về gỗ ván sàn là 10 năm, 15 năm, tấm trần thạch cao là 1 năm, một số vật liệu khác như tấm ốp nhôm nhựa phức hợp là 3 năm… Trong thời gian này nếu có hư hỏng mà do lỗi của sản phẩm, hoặc thi công thì sẽ được thay thế, sửa chữa một cách miễn phí. Điều này đã tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng khi mua hàng. - Các dịch vụ khác: Tư vấn lựa chọn sản phẩm, hướng dẫn sử dụng bảo quản hàng hoá, hướng dẫn phát hiện, sửa chữa và thay thế những bộ phận hỏng hóc của công trình… 1.3 Các chính sách tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trong điều kiện nền kinh tế thị trường tự do cạnh tranh việc sử dụng các biện pháp giao tiếp khuyếch trương trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có ý nghĩa vô cùng to lớn. Chính sách giao tiếp khuyếch trương là một công cụ quan trọng để thực hiện các chiến lược Marketing. Thực tế tại Công ty Cổ phần SĩLy Bách Khoa đã vận dụng chính sách này một cách hết sức linh hoạt và đem lại hiệu quả khá cao. Công ty đã sử dụng các hoạt động giao tiếp khuyếch trương sau: Quảng cáo: Quảng cáo giúp cho khách hàng biết và tìm đến Công ty để mua hàng, trong thời gian qua Công ty đã thực hiện nhiều hoạt động quản cáo khác nhau theo sự cung cấp của đối tác (các hãng kinh doanh). Để thực hiện quảng cáo Công ty đã sử dụng lợi thế của phương tiện báo chí với chi phí rẻ và khách hàng có thể ghi nhận, lưu trữ các thông tin cơ bản được quảng cáo như các thông tin về thông số kỹ thuật, kích cỡ, độ dày, chất liệu, độ bền, ứng dụng của sản phẩm… Các thông tin về dịch vụ kèm theo bản dịch vụ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm như bảo hành, cách sử dụng… Công ty thường thực hiện quảng cáo định kỳ trên các báo và tạp chí như trang vàng, Hà Nội mới. Việt Nam New đầu tư, Thời báo kinh tế, Diễn đàn doanh nhân… phát hành catologe giới thiệu sản phẩm, địa chỉ của Công ty trên sản phẩm. Ngoài ra trong thời gian gần đây với sự phát triển của dịch vụ Internet Công ty đã bắt đầu quảng cáo thông qua mạng quốc tế này như hoạt động quảng cáo còn rất nhỏ và chưa có hệ thống. Công ty thường sử dụng khoản chi phí trung bình 0,005% doanh thu cho các hoạt động quảng cáo, trong đó 1 phần của chi phí này do đối tác cung cấp chịu. Bảng 10: Chi phí quảng cáo của Công ty trong thời gian qua Đơn vị: đồng Các chỉ tiêu Năm 2003 Số tiền Năm 2004 Năm 2005 Số tiền Tỷ lệ tăng % Số tiền Tỷ lệ tăng % Chi phí quảng cáo 270.259.200 311.190.000 15,19 345.867.600 11,15 Tỷ lệ trên doanh thu 0,048 0,049 0,052 (Nguồn: Phòng kinh doanh và dịch vụ Công ty Cổ phần Sĩ Ly Bách Khoa) * Giảm giá cho khách hàng mua nhiều: Nếu khách hàng mua hàng với số lượng từ 10tr đ 20tr thì được giảm giá 0,02%, từ 30tr đ 40tr giảm 0,04%, từ 40tr đ 80tr giảm 0,06%, từ 80tr đ 100tr là 0,08%. Tỷ lệ này chỉ áp dụng cho các loại sản phẩm thông dụng như nhôm thanh định hình, tấm trần thạch cao. Đối với sản phẩm gỗ ván sàn, tấm lợp thông minh, tấm nhôm phức hợp, tấm trần nhôm thì được triết khấu 5% trên m2 thực tế. * Chiết khấu hoa hồng: Đối với các đại lý của Công ty tại các tỉnh thì Công ty áp dụng hình thức chiết khấu hoa hồng cho các đại lý 0,5 trên doanh số bán (doanh số sẽ được ấn định đối với từng loại sản phẩm). * Một số biện pháp khác: Tặng quà, tặng đi xem công viên nước, tổ chức tham quan du lịch theo từng đợt… * Chào hàng: Do tính chất sản phẩm của Công ty là các vật liệu xây dựng dùng trong trang trí nội thất như nhà ở, khách sạn, ngân hàng, siêu thị, trung tâm thương mại, khu thể thao, Công ty thường cử nhân viên đến chào hàng trực tiếp cho các đơn vị này để tìm kiếm các dự án mới của họ đồng thời tìm kiếm khách hàng mới để giới thiệu và thuyết phục họ nếu họ có nhu cầu và mong muốn đáp ứng. Tại các cửa hàng (Showroom) của Công ty đều trưng bày các sản phẩm hiện có hoặc đang kinh doanh của Công ty. Các nhân viên bán hàng có trách nhiệm giới thiệu với khách hàng đến xem hàng hoá để bán hàng trực tiếp tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, cho việc mua hàng, đặt hàng sau này. Tuy nhiên việc trưng bày chưa được thuận tiện và thật sự hấp dẫn đối với khách hàng. * Hội chợ triển lãm: Công ty thực hiện việc trưng bày, giới thiệu các sản phẩm máy vi tính tại một số cuộc triển lãm và hội chợ như hội chợ Giảng Võ Hà Nội, đưa các nhân viên có nhiều hiểu biết và có khả năng thuyết trình tốt để giới thiệu tại quầy, tổ chức trưng bày theo phương châm kinh doanh các sản phẩm tiên tiến nhất, hiện đại nhất, công nghệ cao nhất. Tuy nhiên mức độ tham gia hạn chế, rời rạc và không thường xuyên. 2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.1.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh phân phối Hiện tại Công ty áp dụng 2 kênh phân phối vào việc cung ứng các sản phẩm của mình như sau: - Hệ thống kênh phân phối gián tiếp . - Hệ thống kênh phân phối trực tiếp Hình 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp. Công ty CP SILY BK Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Công ty Tân Việt An Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Công ty Tân Việt An Người tiêu dùng cuối cùng Môi giới Về hình thức tiêu thụ trực tiếp, với những khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, đột xuất, Công ty bán ngay tại các cửa hàng của Công ty và các đại lý ở khắc các tỉnh thành trong cả nước. Cho phép Công ty tiết kiệm chi phí lưu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể lắm rõ những thông tin về người tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi được thu nhập một cách chính xác. Hình thức này có chiều hướng gia tăng doanh thu tiêu thụ trong những năm gần đây. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp này có những hạn chế ở chỗ tổ chức quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên mới chỉ phù hợp với các cửa hàng và đại lý của Công ty. Do đó kênh tiêu thụ trực tiếp mới chỉ chiếm rất ít trong tổng số doanh thu tiêu thụ hàng năm của Công ty và chiếm khoảng 30% tỷ trọng tiêu thụ toàn công ty. Hình3: Kênh tiêu thụ gián tiếp Công ty CP SILY BK Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Bán buôn Bán buôn Về hình thức tiêu thụ gián tiếp: Chủ yếu việc mua bán và phân phối sản phẩm thông qua các đại lý, hợp đồng và những dự án đấu thầu cạnh tranh. Thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty, rút ngắn được vòng quay của vốn, tậo điều kiện đẩy mạnh việc mở rộng thị trường kinh doanh của công ty, tuy những dự án đấu thầu cạnh tranh của doanh nghiệp không nhiều nhưng phần doanh thu mang lại cho doanh ngiệp lại không nhỏ. Hình thức tiêu thụ gián tiếp này chiếm 70% tổng tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo hình thức bán Kinh doanh nhôm là hoạt động chủ đạo của Công ty nó thường đóng góp 70% doanh số của toàn Công ty. Sản lượng nhôm bán được không ngừng tăng lên qua các năm 2003 đến nay. Thực tế Công ty bán hàng theo rất nhiều hình thức khác nhau đó là bán hàng qua đại lý, bán hàng trực tiếp qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán hàng ở cấp gián đổi cho các dự án cấp Nhà nước, bán hàng ở cấp quản lý kinh doanh bộ phận… Nhưng để đánh giá được thuận tiện và rõ ràng Công ty phân định doanh số bán qua 3 tiêu thức. - Bán buôn cho các đại lý trong cả nước. - Bán lẻ không thông qua các cửa hàng (Show room) của Công ty. - Bán cho các dự án, các công trình xây dựng, khu thể thao, khu công nghiệp… doanh số nhôm bán được của Công ty được thể hiện qua bảng sau: Bảng 11- Doanh số bán nhôm của Công ty theo hình thức bán: Đơn vị: 1000đ. Hình thức bán Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Bán buôn 29.600.000 81,08 33.200.000 82,47 35.170.000 83,12 Bán lẻ 1.282.000 3,52 1.349.000 3,36 1.492.000 3,53 Dự án 5.623.000 15,4 5.706.000 14,17 5.650.000 13,35 Tổng 36.505.000 100 40.255.000 100 42.312.000 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh và dịch vụ Công ty Cổ Phần SĩLY Bách Khoa) - Đối với bán buôn Công ty thường bán thẳng cho các đại lý của mình ở các tỉnh và thành phố. Trung bình doanh số bán buôn của Công ty trong 3 năm qua khoảng 82% tổng doanh số bán toàn Công ty. Doanh số này không ngừng tăng lên qua các năm, năm 2004 tăng 2,16% so với năm 2003, năm 2005 tăng 5,94% so với năm 2004. Trong thời gian tới bán buôn vẫn chiếm ưu thế do vậy Công ty luôn quan tâm đúng mức đến các đại lý của mình. - Đối với các dự án, công trình xây dựng, công trình thể thao… doanh số luôn chiếm khoảng 15% của toàn Công ty. Tuy doanh số này so với hình thức bán buôn chỉ bằng 1/5 nhưng lợi nhuận thu được lại cao hơn nhiều so với bán buôn vì thế các khách hàng này vẫn luôn là đối tượng mà Công ty quan tâm nhất. - Mặc dù bán buôn và dự án mang lại doanh số và lợi nhuận chủ yếu cho Công ty, bán lẻ chỉ có đóng góp nhỏ khoảng 3,5% doanh số nhưng cũng góp phần làm tăng lượng bán và doanh số của Công ty. Nếu các đối tác trên thị trường dự án là các cơ quan doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp, các đại lý lớn thì thị trường bán lẻ chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình các doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp nhu cầu không đáng kể. Mặc dù khả năng nhu cầu nhỏ lẻ và khả năng tài chính là hạn chế song lại có tác dụng khá lớn trong nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường góp phần tạo ra vị thế trong kinh doanh của Công ty. Các khách hàng mua lẻ của Công ty đã và đang tăng lên làm cho sản lượng bán tăng lên. Do vậy trong tương lại Công ty không chỉ quan tâm đến khách hàng dự án, mua buôn mà còn phải chú trọng đến khách hàng mua lẻ. 2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường Do Công ty chưa thiết lập hệ thống chi nhánh miền Nam nên việc quản lý tình hình bán hàng của Công ty theo khu vực được chia thành Miền Bắc và Miền Trung, trong đó miền Trung tính từ Quảng Bình trở ra, việc phân chia khu vực thị trường theo 2 tiêu thức này đã giúp cho Công ty trong điều phối hàng hoá một cách hợp lý. Bảng12 - Doanh số bán nhôm của Công ty theo vùng. Đơn vị: 1000đ Vùng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Miền Bắc - Hà Nội - Khu vực khác 24.823.400 18.252.500 6.570.900 68 50 18 28.178.500 19.322.400 8.856.100 70 48 22 30.041.520 21.579.120 8.462.400 71 51 20 Miền Trung - TP Vinh - Khu vực khác 11.681.600 8.396.150 3.285.450 32 23 9 12.076.500 8.453.550 3.622.950 30 21 9 12.270.480 8.885.520 3.384.960 29 21 8 Cả nước 36.505.000 100 40.255.000 100 42.312.000 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh và dịch vụ Công ty Cổ Phần SĩLY Bách Khoa). Qua bảng doanh số bán nhôm của Công ty ta thấy Khu vực Miền Bắc số lượng tiêu thụ lớn nhất chiếm 68% sản lượng tiêu thụ của Công ty năm 2003 ,70% sản lượng tiêu thụ năm 2004 và 71% sản lượng tiêu thụ năm 2005 đặc biẹt là khu vự hà nội. Miền Trung số lượng tiêu thụ ít hơndo vậy công ty cần tập trung hơn trong việc khai thác thị trường đển đua sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn đới với khu vực này. III- Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Công ty Cổ Phần SĩLy Bách Khoa cũng như nhiều doanh nghiệp khác trong cơ chế thị trường luôn gặp phải khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Song Công ty đã tìm được những giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát triển. Qua phân tích thực tiễn những năm gần đây, ta thấy Công ty Cổ Phần SĩLy Bách Khoa đã đạt được những kết quả cũng như những hạn chế sau. 1.Những kết quả đạt được. Trong những năm gần đây do công tác chú trọng đến công tác đầu tư máy móc trang thiết bị công nghệ tiên tiến , nắm bắt được những biến động của thị trường hoạt động sản xuất của Công ty đx không ngừng phát triển, từng bước đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm điều đó đã được thể hiện qua các bảng phân tích ở trên. Ngoài ra Công ty luôn hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, là một trong những Công ty vững mạnh trong ngành thương mại, Công ty luôn thực hiện đầy đủ các công tác tài chính vật tư theo chế độ Nhà nước quy định, uy tín của Công ty ngày càng được khẳng định và nâng cao trên tất cả các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh, kể cả trong lĩnh vực dịch vụ chất lượng cao, luôn được khách hàng biết đến, giải quyết tốt các mối quan hệ với khách hàng gây được niềm tin và uy tín trong khách hàng, luôn có nhiều và mở rộng các hình thức tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, sản phẩm của Công ty đã từng bước chiếm lĩnh thị trường. Công ty duy trì và mở rộng hệ thống các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở tất cả các khu vực và hội chợ triển lãm. Công ty chú trọng đầu tư cho công tác thông tin khoa học kỹ thuật, công nghệ,