Giáo trình Marketing căn bản - Chương 8: Các quyết định về kênh phân phối

Khi các công ty khác nhau không có khả năng tổ chức các hệ thống Marketing theo chiều dọc do không đủ năng lực (vốn, kỹ thuật, năng lực sản xuất ), hoặc sợ rủi ro, thì có thể liên kết, hợp tác với nhau để tổ chức kênh phân phối. Đó là hệ thống Marketing theo chiều ngang. Có thể gọi đây là hình thức Marketing cộng sinh.

Với những cam kết khá mạnh mẽ về mở cửa hệ thống bán lẻ, các tập đoàn, siêu thị lớn thế giới sẽ lần lượt có mặt tại Việt Nam.Đây là một thách thức cho hệ thống phân phối, bán lẻ còn non trẻ trong nước. Với tiềm lực mạnh về tài chính, kinh nghiệm, phương tiện quản lý hiện đại, toàn bộ thị trường bán lẻ trong nước có thể sẽ bị họ thu tóm, chi phối bởi chính sách kinh doanh của họ; họ có thể áp dụng biện pháp không lành mạnh để loại bỏ đối thủ cạnh tranh. Tại cuộc họp ngành thương mại toàn quốc năm 2005, Tổng giám đốc Co-opmart kêu gọi các nhà sản xuất và phân phối liên kết lại để thúc đẩy bước tiến mới cho hệ thống phân phối. Trong khi Tổng giám đốc Công ty phân phối Phú Thái nhấn mạnh là khâu phân phối quyết định đến 70% thành công của sản xuất và nếu tổ chức lại tốt thì doanh thu của một số tổng công ty sản xuất lớn hiện nay có thể tăng gấp 3 lần. Chẳng hạn, mỗi năm Wal-Mart mua hơn 100 tỷ USD hàng Trung Quốc và năm nào mà họ không đặt hàng một số mã, loại là hàng loạt công ty Trung Quốc kéo nhau đóng cửa hết.