Hỗ trợ xuất khẩu trong khuôn khổ thanh toán tín dụng chứng từ ở Sở giao dịch I - Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam

trọng so với L/C đòi tiền Số món Trị giá Số món Trị giá Số món Trị giá 1999 0 0 150 4500 0,00% 0,00% 2000 15 500 300 10000 5,00% 5,00% 2001 (% so với 2000) 44 2000 910 38000 4,84% 5,26% (293%) (400%) (303%) (380%) (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh phòng TTQT từ 1999-2001) Năm 1998, 1999, hoạt động chiết khấu L/C chưa được thực hiện, tới năm 2000, hoạt động này mới được chú ý tuy mức tăng L/C chiết khấu tăng nhanh nhưng số lượng L/C, giá trị L/C được chiết khấu rất nhỏ do khách hàng chỉ chiết khấu khi gặp khó khăn về tài chính còn các khách hàng lớn có khả năng về tài chính mạnh thường không chiết khấu. Một nhược điểm nữa là hình thức chiết khấu của NH không đa dang chủ yếu là chiết khấu L/C có truy đòi. Để khuyến khích được khách hàng tới, Sở đặt mức chiết khấu khá linh hoạt mà đồng nghĩa là rủi ro cao, ngoài ra còn cho phép chiết khấu với chứng từ còn sai sót tới 80 % nhưng điều đó cũng có nghĩa là rủi ro không thu được tiền là rất cao. Nếu SGD thu hút bằng chính sách dễ dãi sẽ đẩy SGD vào tình trạng rủi ro cao. Tuy nhiên, có thể thấy lượng chiết khấu L/C năm 2001 tăng cao (3,03 lần số món, 3,8 lần giá trị năm 2000). Đó là do NH đã chú ý phát triển hoạt động này và khách hàng có nhu cầu chiết khấu tăng. Tình hình hỗ trợ XK bằng cách tài trợ vốn cho DN XK thực hiện TT TDCT qua NH. 2. 2. 4. 1. Quy trình nghiệp vụ của hoạt động hỗ trợ vốn cho DN XK. Quy trình này cũng giống như quy trình của nghiệp vụ cho vay ngắn hạn. Sở thực hiện theo Quy chế tạm thời cho vay tài trợ XK trong hệ thống NHĐT&PT VN và dựa vào Công văn của Phòng tín dụng số 1246 NHĐT- TTXNK ngày 21-10-97 về việc đẩy mạnh hoạt động tín dụng tài trợ XNK như sau: Vốn cho vay XK trên dùng để tài trợ cho các DN làm nhiệm vụ thu mua chế biến, mua nguyên vật liệu để gia công hàng XK, các mặt hàng như: gạo, cà phê, cao su, lúa, thuỷ sản... Thông qua việc cho vay trực tiếp hoặc chiết khấu các chứng từ hàng XK của DN. Đặc biệt ưu tiên các DN XK VN chỉ định NHĐT&PT là NH thông báo và thanh toán L/C hoặc các DN cam kết bán lại ngoại tệ thừ doanh thu hàng xuất cho NHĐT&PT. Việc vay trả thực hiện chủ yếu bằng VNĐ. NH dành cho DN các ưu đãi sau: Xác định hạn mức tín dụng cho DN tương ứng L/C hoạc hợp đồng hàng XK. Lãi xuất cho vay từ 0,81 - 0,9%/1 tháng tuỳ theo mức độ tin cậy và an toàn. Trường hợp DN có hình thức đảm bảo chắc chắn (DN có tài khoản tiền gửi USD tương đương) thì được vay tiền VNĐ nhưng đảm bảo theo giá trị USD và theo lãi suất 8-8,5%/1năm. Trường hợp DN cam kết bán USD cho NHĐT&PT thì được vay USD tương ứng với số ngoại tệ sẽ bán cho NH. Việc tổ chức thực hiện: Sở giao dịch phải tích cực tìm kiếm các dự án có hiệu quả, các DN hoạt động tốt. Đây là hoạt động nhằm đa dạng hoá hoạt động tín dụng cổ điển, mở rộng phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan (biến động tỷ giá ngoại hối, giá cả trên thị trường thế giới) nên việc tìm kiếm dự án phải được thực hiện từng bước và có xem xét lựa chọn chắc chắn. Sau khi lựa chọn sơ bộ các dự án, khách hàng có nhu cầu vay vốn để XK, SGD phải tiếp cận phối hợp cùng với phòng tín dụng để xem xét thực hiện các giai đoạn. 2. 2. 4. 2. Tình hình hỗ trợ XK bằng cách tài trợ vốn cho DN XK thực hiện TT TDCT qua NH : ở SGD, có các hoạt động hỗ trợ vốn cho DN XK thực hiện TT TDCT qua NH như sau: Tài trợ vốn lưu động để thu mua, chế biến, sản xuất hàng hoá theo quy định của L/C. Tín dụng ứng tiền trước khi bộ chứng từ được TT. Thực hiện tín dụng ngắn, trung dài hạn trực tiếp cho DN XK thanh toán TDCT qua NH. Các hoạt động tài trợ tín dụng XK trên đều được thực hiện ở phòng Tín dụng mà không liên quan gì đến phòng TTQT. Bảng 10: So sánh doanh số tài trợ vốn XK với tổng cho vay của SGD qua các năm 1999-2001 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Trị giá Tỉ trọng Trị giá Tỉ trọng % so với 99 Trị giá Tỉ trọng %so với 00 Cho vay ngắn hạn 564800 938288 166% 1310429 140% Tài trợ vốn ngắn hạn cho XK 208976 37% 422229,6 45% 202% 511067,3 39% 121% Cho vay trung, dài TM 546915 725964 133% 1813109 250% Tài trợ vốn trung, dài cho XK 54691,5 10% 130673,5 18% 239% 344490,7 19% 264% Cho vay đồng tài trợ 380679 6400 2% 304738 4762% Tài trợ vốn dồng tài trợ cho XK 95169,75 25% 768 12% 1% 60947,6 20% 7936% (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của SGD năm 1999-2001) Qua bảng trên ta thấy tỉ lệ tài trợ vốn XK bằng cách cho vay ngắn hạn so với tổng cho vay ngắn hạn chiếm tỷ lệ khá lớn (37-45%), nhưng luôn tăng dần (năm 2000 tăng 2,02 lần, năm 2001 tăng 1,21 lần). Và tỉ trọng tài trợ XK bằng cách cho vay ngắn hạn có giá trị nhỏ hơn so với tổng cho vay trung, dài TM (502.680 triệu đồng). Tuy nhiên có thể nói tốc độ cho vay trung dài hạn để tài trợ XK tăng với tốc độ nhanh hơn là cho vay ngắn hạn. Điều này cũng dễ hiểu, vì thế mạnh của NH là cho vay để đầu tư và phát triển. Và cũng phải nói đến tình hình cho vay đồng tài trợ để hỗ trợ XK, doanh số cho vay này biến động thất thường (năm 2000, doanh số chỉ bằng 0,01 lần năm 1999, năm 2001, doanh số lại là 79,36 lần). Đó là do tuy từng năm, NH tìm được đối tác để đồng tài trợ hay không và tuỳ vào nhu cầu khách hàng. Nếu cần tài trợ nhiều thì NH mới tìm đối tác để cùng tài trợ. Tuy nhiên có thể thấy tỉ lệ tài trợ XK trong tổng cho vay đồng tài trợ khá cao. (12-25%). (xem biểu đồ 5) Biểu đồ 5: So sánh tài trợ vốn XK với tổng vay của Sở qua các năm (triệu đồng) Để tìm hiểu thêm về tình hình hỗ trợ vốn XK trong khuôn khổ thanh toán TDCT, ta xem xét bảng 11 và biểu đồ 6 sau: Bảng 11: So sánh doanh số tài trợ vốn XK trong khuôn khổ TT TDCT với doanh số tài trợ vốn XK của SGD I NHĐT&PT qua các năm 1999-2001 Đơn vị Triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Trị giá Tỉ trọng Trị giá Tỉ trọng % so với 99 Trị giá Tỉ trọng % so với 00 Tài trợ vốn XK ngắn hạn trong đó: 50832 65680,16 129% 104834,3 160% Tài trợ vốn XK trong khuôn khổ TT TDCT 15249,6 30% 18390,44 28% 121% 31450,3 30% 171% Tài trợ vốn XK trung, dài hạn trong đó: 32814,9 29038,56 88% 126917,6 437% Tài trợ vốn XK trong khuôn khổ TT TDCT 3281,49 10% 1451,9 5% 88% 7615,058 7% 262% (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của SGD năm 1999-2001) Biểu đồ 6 : So sánh tài trợ XK trong khuôn khổ TTTDCT với tài trợ XK tương ứng qua các năm (Đơn vị : triệu VNĐ) Qua bảng và biểu đồ trên ta thấy tỉ trọng tài trợ XK ngắn hạn trong khuôn khổ TT TDCT tài trợ tín dụng XK ngắn hạn là khá lớn (30%). Còn tỉ trọng trong tài trợ XK trung dài hạn thì khá nhỏ (5-10%). Điều này chứng tỏ tài trợ XK trung, dài hạn trong khuôn khổ TT TDCT ít được khách hàng yêu cầu ở NH hoặc NH không chú ý lắm đến việc cho vay này. Còn tình hình tài trợ XK đồng tài trợ trong khuôn khổ TT TDCT thì hầu như không. Tuy nhiên có thể thấy tốc độ tăng về doanh số tài trợ XK trong khuôn khổ TT TDCT tăng liên tục qua 3 năm. Tốc độ của hoạt động tài trợ XK trung dài hạn trong khuôn khổ TTTDCT nhanh hơn rất nhiều so với tín dụng ngắn hạn (năm 2001, trung dài hạn tăng 2,62 lần, ngắn hạn tăng 1,71 lần). Tình hình hoạt động bảo lãnh của NH cho DN XK TT TDCT qua NH: NH thực hiện bảo lãnh thực hiện các hình thức bảo lãnh sau: Bảo lãnh thực hiện hợp đồng cho DN XK. Bảo lãnh cho DN XK vay vốn. 2. 2. 5. 1. Quy trình nghiệp vụ bảo lãnh DN XK (cũng tương tự như nghiệp vụ bảo lãnh khác) Gồm: Chuẩn bị bảo lãnh: tìm kiếm khách hàng bảo lãnh, giới thiệu nghiệp vụ bảo lãnh, hưỡng dẫn khách hàng lập hồ sơ bảo lãnh, tiếp nhận và hoàn chỉnh hồ sơ Quyết định bảo lãnh: Thẩm định hồ sơ bảo lãnh, kiểm tra thực tế DN, ra quyết định bảo lãnh. Thực hiện bảo lãnh: hoàn chỉnh hồ sơ, thực hiện biện pháp bảo đảm, ký kết hợp đồng bảo lãnh và phát hành bảo lãnh, kiểm tra theo dõi thực hiện dự án... Xử lý sau khi bảo lãnh: Kiểm tra theo dõi DN, thu phí bảo lãnh, đôn đốc thực hiện nghĩa vụ được bảo lãnh.. Kết thúc bảo lãnh: Thanh lý hợp đồng bảo lãnh, giải toả tài sản đảm bảo, lưu trữ hồ sơ. 2. 2. 5. 2. Tình hình thực hiện bảo lãnh cho DN XK TT TDCT( Xem bảng 12) Bảng 12: So sánh doanh số bảo lãnh cho DN XK TT TDCT với doanh số bảo lãnh của SGD năm 1999-2001 Đơnvị: Triệu VNĐ Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Doanh số Tỷ trọng Doanh số Tỷ trọng % so với 99 Doanh số Tỷ trọng % so với 00 Bảo lãnh thực hiện hợp đồng 351959 42% 291700 30,57% 83% 295000 29,50% 101% trong đó: cho nhà XK TT TDCT 0 0% 2025 0,21% 2500 0,25% 123% Bảo lãnh vay vốn 20851 3% 47000 4,93% 225% 48000 4,80% 102% trong đó: cho nhà XK TT TDCT 0 0% 2040 0,21% 2300 0,23% 113% Bảo lãnh khác 482067 58% 662350 69% 137% 652200 65,22% 98% Tổng 834026 100% 954050 100% 114% 1000000 100% 105% (Nguồn: Báo cáo tổng kết các năm của Sở năm 1999-2001). Kể từ năm 2000, NH mới thực hiện bảo lãnh cho nhà XK TT TDCT qua NH. Qua bảng trên ta thấy doanh số bảo lãnh của NH SGD tăng qua các năm tuy nhiên năm 2001 tốc độ tăng có giảm (đó là do những nhân tố khách quan như đã nói). Nhưng trong đó, doanh số bảo lãnh cho nhà XK thực hiện thanh toán TDCT qua NH còn rất hạn chế, chiếm tỷ trọng nhỏ, có tăng nhưng tốc độ rất chậm. Bởi khách hàng chủ yếu của NH là các DN quốc doanh lớn, hầu như không có nhu cầu về việc bảo lãnh. Còn các hoạt động hỗ trợ XK khác như bảo hiểm cho XK, factoring, thuê mua tài chính, tài trợ gián tiếp cho nhà XK bằng cách tài trợ thương mại cho nhà NK... ở NH hầu như không thực hiện. 2. 3. Các điểm Hạn chế trong hoạt động hỗ trợ XK khuôn khổ TT TDCT ở SGD I NHĐT&PT. Về dịch vụ tư vấn: Chưa đa dạng, chưa đáp ứng được một cách đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Theo kết quả điều tra về nhu cầu của các DN XK Việt nam, các biện pháp hỗ trợ XK của NH được DN coi trọng lần lượt theo thứ tự sau: Cung cấp thông tin về các thị trường XK và uy tín của các đối tác thương mại. Được cung cấp tín dụng XK và thành lập một hệ thống bảo hiểm thương mại. Cung cấp dịch vụ tư vấn về XK. Hỗ trợ nghiên cứu và triển khai công nghệ tiên tiến để tăng cường khả năng cạnh tranh. Như vậy nhu cầu của khách hàng đối với hoạt động tư vấn cung cấp thông tin về thị trường XK được đặt trên cả hoạt động cấp tín dụng XK. Thế nhưng SGD chỉ thực hiện việc tư vấn cho khách hàng chỉ ở mức: tư vấn sửa chữa L/C, đưa ra những lời khuyên khi L/C có sai sót, và việc thực hiện tư vấn lúc kí kết hoạt động thì hầu như không có, chủ yếu cho các khách hàng truyền thống. Việc thực hiện tư vấn cho khách hàng về thông tin thị trường quốc tế, thông tin về đối tác nước ngoài, về tình hình luật pháp, kinh tế, chính trị,... và việc tham gia khi lập chứng từ XK cho đúng với yêu cầu của L/C, thì hầu như chưa thực hiện được. Nguyên nhân: Hệ thống cung cấp thông tin về kinh tế quốc tế của NH còn yếu. Không có sự chuyên môn hoá trong lĩnh vực này. Những thông tin mà NH thu được chủ yếu là từ trung tâm thông tin tín dụng của NH Nhà nước, từ bộ phận chuyên môn của NHĐT&PT TW còn từ NH khác còn quá sơ sài và không có thông tin chuyên sâu về lĩnh vực quốc tế. Đội ngũ TTV còn trẻ, số lượng TTV còn ít vì vậy không thể thực hiện chu đáo một lượng công việc lớn như vậy, với số lượng khách hàng lớn với nhu cầu đa dạng như vậy được. Cho đến nay, phòng có 10 người, trong đó có 2 người tạm thời làm tại Phòng Giao Dịch ở Tràng Tiền Plaza, 1 người nghỉ “đẻ”, 2 người mới vào. Những người còn lại hầu hết là những người trẻ tuổi năng nổ, nhiệt tình nhưng thiếu kinh nghiệm. Nói chung, hiện nay số lượng người làm thường xuyên tại phòng là 5 người, trong đó chỉ có 3 người là người có kinh nghiệm, mọi công việc đều phải dồn về. Chính vì vậy phòng TTQT không thể chú ý quan tâm đến từng khách hàng một cách sâu sát được. Hơn nữa, các TTV phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ cùng một lúc chứ không chuyên sâu về một vấn đề là thanh toán XK bằng phương thức TDCT. Chính vì vậy đã gây ra sự dàn trải, thực hiện chức năng sẽ khiến cho TTV khó có thể thực hiện được tốt nhất nghiệp vụ của mình. Hơn nữa trong phòng TTQT, gần đây thường xảy ra những việc di chuyển người, số lượng người và người thực hiện thường xuyên thay đổi, dao động. Luôn luôn phải có sự bàn giao công việc, bàn giao hồ sơ khách hàng từ người này sang người khác. Điều này đã làm cho khách hàng thiếu đi sự tin tưởng ở NH, và chính bản thân TTV cũng khó có thể thích ứng được ngay với khách hàng lạ. Hoạt động Marketing của NH còn chưa chú trọng và nói rõ những tiện ích, dịch vụ mà khách hàng nhận được khi tham gia TTQT qua NH. Do đó nhu cầu của khách hàng về việc tư vấn này là có nhưng khách hàng không tự tìm đến NH hỏi. Về hoạt động tài trợ bằng cách thực hiện thanh toán theo phương thức TDCT. Về hoạt động TT XK : Kim ngạch thanh toán XK còn chưa cao, loại hình L/C chưa đa dạng Mặc dù qua 3 năm thanh toán XK theo phương thức TDCT tăng nhanh chóng nhưng so với các NH khác trên địa bàn Hà Nội thì ta thấy qui mô hoạt động còn nhỏ. Ta có thể so sánh thông qua hoạt động thanh toán XK bằng phương thức TDCT của Sở giao dịch I NH Ngoại thương. Bảng 13: Tình hình TT XK bằng phương thức TDCT tại SGD I NHĐT&PT so với SGD NH ngoại thương VN qua các năm 1999-2001 Đơn vị 1000 USD Chỉ tiêu 1999 2000 2001 Số món Số tiền Số món Số tiền Số món Số tiền Doanh số L/C xuất SGD I NHĐT&PT 150 4500 300 10000 910 38000 Doanh số L/C xuất SGD NH NT 1067 52639 2056 1548250 2988 2001520 % Doanh số L/C xuất ở SGD I NHĐT&PTvà ở SGD NHNT 14% 9% 15% 1% 30% 2% (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của SGD NH ĐT & PT và của SGD NH NT VN qua các năm 1999-2001). Ta thấy tổng kim ngạch TT L/C xuất ở NH chỉ bằng 30 % về số món và 2% về Số tiền của tổng kim ngạch ở SGD NH NT VN. Như vậy tổng kim ngạch còn khá khiêm tốn so với NH bạn. Ước lượng thị phần thanh toán QT bằng phương thức TDCT của SGD trên địa bàn Hà Nội là 4-5%, như vậy là chưa cao. Tuy nhiên ta thấy triển vọng phát triển của hoạt động này ở SGD thông qua tốc độ phát triển của doanh số TT L/C xuất cao hơn rất nhiều so với NH bạn. Nguyên nhân: -Thứ nhất, trước đây hoạt động TTQT hoàn toàn do NH ngoại thương độc quyền thực hiện. Đầu năm 1998, SGD mới tham gia hoạt động này. Nhiều khách hàng không biết đến dịch vụ này của Sở. Khách hàng tới giao dịch với SGD chủ yếu là khách hàng quen có quan hệ tín dụng, gửi tiền nhận dịch vụ khép kín tại NH. TTQT là hoạt động có độ rủi ro cao, khách hàng không coi trọng phí thanh toán mà quan tâm đến uy tín, khả năng thực hiện các nghiệp vụ TTQT, khả năng tư vấn giải quyết rủi ro cho kháhc hàng sẽ được quan tâm hàng đầu. Khách hàng quan tâm tới NH có truyền thống TTQT. Mặt khác, các DN xuất nhập khẩu lâu đời quen sử dụng các dịch vụ của NH ngoại thương, Sở không thể thu hút được khách hàng bằng cách giảm phí. Chính vì vậy, Sở chỉ thu hút dược những khách hàng có quan hệ vay vốn với phòng tín dụng. - Thứ hai, từ khi pháp lệnh NH có hiệu lực thi hành từ năm 1991, số lượng NH thành lập tăng lên một cách nhanh chóng. Đặt Sở vào tình trạng cạnh tranh gay gắt với hơn 40 NHTM khác nhau trên địa bàn Hà nội về các hoạt động NH. Nhất là hoạt động TTQT, NH phải cạnh tranh với những “lão già khổng lồ đầy kinh nghiệm” như: NH ngoại thương, các chi nhánh: City Bank, ANZ, Ambor, Bank of American,... là những NH có ưu thế về ngoại tệ, công nghệ, uy tín, kinh nghiệm trong hoạt động TTQT, nhất là TT TDCT. Đòi hỏi Sở không ngừng vươn lên nâng cao uy tín của mình để thắng trong cạnh tranh. - Thứ ba, do thiếu văn bản pháp lý hướng dẫn nên Sở không mạnh dạn trong việc thực hiện phát triển hoạt động TTQT. Xét riêng về hoạt động TTQT, ở Việt nam gần như tuyệt đối không có văn bản hướng dẫn thanh toán L/C để các NH áp dụng vào thực tế khi có phát sinh tranh chấp quyền lợi, nhằm bảo vệ quyền lợi, nhằm bảo vệ lợi ích của NH, của doanh nghiệp trong nước đồng thời tạo niềm tin đối tác nước ngoài với DN VN vì họ thấy có văn bản pháp luật quy định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các bên tham gia. Văn bản qui định về phương tiện thanh toán như hối phiếu, séc, cũng như nghiệp vụ hỗ trợ XNK như chiết khấu chứng từ L/C cũng chưa có. Mặt khác UCP, văn bản hướng dẫn thanh toán L/C có tính chất chung cho tất cả các nước nên nó chứa đựng những điều bất hợp lý không phù hợp với VN, nó chỉ đóng vai trò như là một thông lệ chứ không đóng vai trò như là pháp luật có tính bắt buộc. Bên cạnh đó có sự thiếu đồng bộ và chặt chẽ giữa các bộ luật tạo kẽ hở cho DN có hoạt động lừa đảo gây rủi ro cho người được hưởng lợi và NH. - Thứ tư, trình độ tham gia XNK của các DN VN còn yếu kém cản trở hoạt động mở rộng thanh toán theo L/C tại Sở do rủi ro cao. Trình độ hiểu biết về XNK của các cán bộ DN còn thấp: Trước đây VN chỉ thực hiện XNK với các nước XHCN cho đến nay nước ta tham gia hội nhập với tất cả các nước trên thế giới vì vậy các DN có cơ hội thử sức trên thị trường quốc tế. Sự hụt hẫng ban đầu về trình độ và kinh nghiệm buôn bán là điều không thể tránh khỏi. Thêm vào đó hiện nay các DN VN chưa có sự hiểu biết đầy đủ thông tin về buôn bán quốc tế cũng như luật pháp các nước đối tác, đồng thời việc dự báo tình hình xuất khẩu dài hạn còn yếu. Theo số liệu điều tra của phòng thương mại và công nghiệp VN, hiện nay có tới 70 % giám đốc các DN vừa và nhỏ chưa qua đào tạo chính quy về nghiệp vụ ngoại thương. Thực lực tài chính của các DN XK còn kém. Hoạt động kinh doanh chủ yếu bằng vốn vay NH. Do vậy trong quá trình buôn bán với nước ngoài nếu các DN bị thua lỗ hoặc bị lừa đảo sẽ gây hậu quả nghiêm trọng liên quan đến chất lượng thanh toán, tín dụng của NH. TTQTchủ yếu dựa vào khách hàng truyền thống, chưa chủ động tìm kiếm khách hàng mới. Tuy gần đây, TTQT của Sở đã thu hút được thêm nhiều khách hàng mới là các Công ty trách nhiệm hữu hạn, khách hàng chủ yếu của NH vẫn là các khách hàng lớn truyền thống. Đó hầu như là khách hàng có quan hệ tín dụng với NH từ trước. Các khách hàng thực hiện TT tại NH đều do phòng tín dụng đưa sang. Phòng TTQT hầu như không mang lại khách hàng cho phòng tín dụng. Tức là khách hàng không đến với NH vì TTQT trước, mà đến với nghiệp vụ tín dụng, hoặc nghiệp vụ thanh toán trong nước của NH trước. Những khách hàng truyền thống này hầu hết là những công ty, tổng công ty lớn. Giao dịch của họ rất lớn và đôi lúc mang tính mùa vụ, chính vì vậy doanh số TTQT của NH bị ảnh hưởng rất nhiều vào những khách hàng này. Lúc thì lượng TTQT lớn, dồn dập, lúc thì không có gì. Nguyên nhân chính chủ yếu là: - Ngân hàng chưa đóng vai trò như là một người khởi xướng, hướng khách hàng vào các hợp đồng, vào thị trường XK có triển vọng. Như các NH nước ngoài vẫn đang áp dụng việc hỗ trợ hoặc tìm thị trường giúp DN. Việc này sẽ giúp NH chủ động hơn trong việc thanh toán. Để làm được điều này thì NH phải có nguồn thông tin chính xác, đầy đủ về thị trường XK. Đối với NH, ở đây có sự khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin về thị trường quốc tế. NH có kinh nghiệm, có mối quan hệ nhưng mối quan hệ của NH với các đại lý (một nguồn cung cấp thông tin cho NH) không được gắn bó. Nếu muốn mua thông tin thì chi phí cho việc mua thông tin lại quá cao đối với NH... ứng dụng các biện pháp Marketing vào TTQT còn hạn chế. Hoạt động kinh doanh của NH có đặc điểm là thị trường thông dụng, sản phẩm mang tính đồng nhát, điều đó đòi hỏi NH phải linh hoạt sáng tạo mới có thể giành phần thắng trong cạnh tranh. Mặc dù việc lôi kéo là rất khó nhưng cần phải đi tìm khách hàng. Mặc dù NH cũng đã có một phòng Quản lý khách hàng riêng thực hiện Marketing nhưng như thế vẫn chưa đủ, cần phải thấy rõ một điều là “bất kì nhân viên nào, phòng ban nào thuộc NH thì đều phải làm Marketing”, phải chủ động tìm đến khách hàng. Các hoạt động Marketing hiện nay chỉ dừng lại ở việc ưu đãi cho khách hàng quen biết về phí dịch vụ, điều này quá quen thuộc đối với các NHTM VN hiện nay. Mà nguyên nhân sâu sa của việc ứng dụng hạn chế Marketing vào hoạt động kinh doanh của Sở là xuất phát từ đặc điểm chung của các NH Quốc doanh VN, chịu ảnh hưởng của cơ chế bao cấp. Mặt khác việc áp dụng Marketing vào NH là một vấn đề hết sức khó khăn đòi hỏi NH phải có đội ngũ cán bộ chuyên sâu lĩnh vực Marketing, có sự sáng tạo riêng trong hoạt động Marketing và đòi hỏi sự thống nhất của các phòng ban trong việc thực hiện. Về hoạt động tài trợ XK bằng cách thực hiện tín dụng hỗ trợ XK cho DN XK: Chưa đa dạng về loại hình: Như đã thấy ở trong phần phân tích tình hình hoạt động, ta thấy việc hỗ trợ cho khách hàng của NH chỉ dừng lại ở chỗ một số hình thức tín dụng cụ thể như: Chiết khấu L/C; tín dụng ứng trước; tín dụng trực tiếp cho nhà XK . Còn các hoạt động hỗ trợ XK khác như bảo hiểm cho XK, factoring, thuê mua tài chính, tài trợ gián tiếp cho nhà XK bằng cách tài trợ thương mại cho nhà NK... ở NH hầu như không thực hiện. Hơn nữa doanh số và số món thực hiện hỗ trợ đều rất nhỏ so với các NH khác trên địa bàn. Thị phần của NH trong lĩnh vực TTQT là rất nhỏ. Nguyên nhân: Nhân viên chưa có đủ khả năng thực hiện loại hoạt động phức tạp như Factoring do chưa được đào tạo, chưa có kinh nghiệm. Chưa có cơ chế phối, kết hợp giữa trung ương và chi nhánh để mở rộng hoạt động này, thể hiện ở chỗ NHĐT&PT VN chưa ban hành quy trình chính thức cho vay tài trợ XNK nhằm làm cơ sở pháp lý cho cán bộ tín dụng cho vay. Do đó việc cho vay tài trợ XNK còn hạn chế, dè dặt. Mối quan hệ của NH với các chi nhánh khác và các công ty trực thuộc NHĐT&PT không được chặt chẽ. Trong đó có Công ty tài chính của NHĐT&PT, công ty liên doanh Bảo hiểm Việt – úc. Mối quan hệ này làm ảnh hưởng đến quá trình cung cấp sản phẩm trọn gói cho khách hàng. Nếu như khách hàng có yêu cầu về cho thuê tài chính hoặc bảo hiểm thì nhiều khi NH bỏ qua không giới thiệu một cách kỹ càng về hai công ty này. Chưa phát huy được tính chủ động. ở chỗ khách hàng luôn là người tìm tới NH, NH chỉ làm theo yêu cầu của khách hàng mà không hề có sự chủ động trong việc tìm kiếm nhu cầu của khách hàng . Đó là vì hoạt động hỗ trợ tín dụng XK này còn thiếu các văn bản pháp lý hướng dẫn cụ thể. Cho đến nay, NH NHĐT&PT chỉ ban hành một vài công văn của Phòng TDV về vấn đề hỗ trợ tín dụng XNK - như công văn số 1246 NHĐT- TT XNK ngày 21-10-97 về việc đẩy mạnh hoạt động tín dụng tài trợ XNK, và chưa có quy trình chính thức cho vay tài trợ XNK nhằm làm cơ sở pháp lý cho cán bộ tín dụng và cán bộ TTQT. Bởi vì khả năng và lĩnh vực truyền thống của NH là đầu tư cho phát triển, đầu tư cho xây dựng cơ bản nên đối với NH, hoạt động TTQT là không quan trọng. Từ đó việc đầu tư hỗ trợ cho XNK là khá mới mẻ, không được quan tâm. Cơ hội và thách thức của hoạt động hỗ trợ XK thông qua TT TDCT tại Sở giao dịch : 2.4.1. Cơ hội để Sở mở rộng hoạt động hỗ trợ XK ở Sở . Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, VN đã đang và đã mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế, kinh doanh đối ngoại với nhiều quốc gia, tổ chức kinh tế trên thế giới. Mặc dù gần đây, quý 1 năm 2002, XK giảm 13% so với cùng kì năm ngoái nhưng đây chỉ là tạm thời vì những ảnh hưởng chậm của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997, do những biến động về tình hình chính trị trên thế giới (sự kiện 11/9), do sự tăng lên của giá dầu trên thế giới. Tuy vậy nhìn về tương lai, như Ngân hàng Thế giới dự báo, VN và khu vực Châu á Thái Bình Dương vẫn sẽ là khu vực phát triển mạnh nhất thế giới. Hơn nữa ta thấy kim ngạch XK tăng nhanh trong những năm qua (Năm 2000 tăng 25,43 % so với năm 1999; năm 2001 tăng 5,53%). Và còn hứa hẹn sự gia tăng mạnh trong tương lai từ các sự kiện : năm 2003, VN chính thức gia nhập AFTA, 10/11/2001, hiệp định thương mại Việt- Mỹ chính thức có hiệu lực... Hiệp định Thương mại Việt- Mỹ sẽ đem đến cho SGD và khách hàng truyền thống sự phát triển mới vì theo dự đoán hàng hoá XK chủ lực VN sang Mỹ như: dày dép, may mặc, thủ công mỹ nghệ, gỗ, nhựa,...sẽ có tốc độ tăng trưởng kim ngạch là 50 – 70%. Chủ trương hướng tới một nền kinh tế mở, đẩy mạnh XK, gắn XK với NK của Đảng và nhà nước ta, một loạt các chính sách từ các chính sách sản xuất nông lâm ngư nghiệp, công nghiệp, chính sách thương mại, ngoại thương đến chính sách đầu tư, chính sách hỗ trợ XNK...đã được ban hành nhàm đẩy mạnh XK. Và một loạt quỹ: Quỹ hỗ trợ XK, Quỹ bảo hiểm XK theo ngành hàng và sắp tới là Quỹ tín dụng tài trợ XK ra đời. Một loạt các biện pháp như cổ phần hoá, giao bán DNNN, cùng với việc ban hành luật DN trong quý I năm 2000 đã làm tăng tình cạnh tranh của các DN nói chung và cho DNNN nói riêng. Đồng thời việc ra đời của hàng loạt các DN mới trên địa bàn Hà Nội, chủ yếu là các công ty TNHH và công ty cổ phần. Đây chính là nhóm khách hàng tiềm năng tương lai gần của NH hiện đang còn bỏ ngỏ. Dự án hiện đại hoá Công nghệ NH do NH thế giới tài trợ sẽ hoàn thành và đi vào hoạt động trong vòng 2 năm nữa sẽ tạo bước đột phá trong công nghệ kế toán, thanh toán, thông tin ... Môi trường pháp lý cho hoạt động tín dụng đã được hoàn thiện đầy đủ, rõ ràng, phù hợp với thông lệ quốc tế hơn như: Quyết định số 283/2000 ngày 25/8/2000 ban hành quy chế bảo lãnh NH; Quyết định số 418/2000 ngày 21/9/2000 về đối tượng cho vay bằng ngoại tệ; Quy chế mới về cho vay của các tổ chức tín dụng, quy chế về cơ chế lãi suất linh hoạt tuỳ thuộc vào sự thoả thuận giữa NH và khách hàng... Những thách thức đối với hoạt động c