Hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm remet của công ty ngũ hành

kênh Công ty Khách hàng cuối cùng Đại lý Đại lý độc quyền Đại lý độc quyền Đại lý Chi nhánh Đại lý Chi nhánh 1 2 3 4 5 6 Sơ đồ 3: hệ thống kênh phân phối của công ty Ngũ Hành Hiện tại công ty đang sử dụng 6 loại kênh phân phối nêu trên. Loại kênh thứ 2 phát triển mạnh và tỏ ra rất có hiệu quả tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Với các đại lý trong hệ thống kênh này công ty có nhiều chính sách ưu đãi như: Vận chuyển sản phẩm miễn phí; giao hàng ký gửi và cho nợ tiền đến cuối tháng; trang bị giá treo, áp phích, tờ rơi quảng cáo; hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng. Loại kênh thứ 3 và 4 được áp dụng tại một số tỉnh, đại lý độc quyền là một đại lý đủ mạnh, sau thời gian xem xét và đánh giá khả năng của các đại lý tỉnh, công ty sẽ lựa chọn và ký kết hợp đồng độc quyền với một đại lý tại tỉnh đó. Các đại lý độc quyền phải đảm bảo mua một lượng hàng nhất định hàng tháng và quản lý thị trường tại toàn bộ khu vực tỉnh đó. Đổi lại công ty hỗ trợ các chiến dịch quảng cáo, tuyên truyền do đại lý đề nghị hoặc nhân viên bán hàng của công ty quản lý khu vực đó đề nghị. Công ty cũng hỗ trợ miễn phí áp phích, tờ rơi và đào tạo bán hàng và giúp đỡ khai phá thị trường giai đoạn đầu. Riêng các đại lý này phải thanh toán tiền ngay khi mua hàng và công ty không chịu cước phí vận chuyển; hoặc đại lý phải chấp nhận lấy hàng với giá thoả thuận cao hơn giá mà đại lý tại Hà Nội được hưởng nếu không muốn chịu phần cước phí đó. Đây là điều khoản thanh toán chặt chẽ, tiện lợi cho việc quản lý cũng như việc luân chuyển vốn nhanh. Tuy nhiên nó cũng gặp phải một số khó khăn trong việc mở rộng địa bàn kinh doanh ra các tỉnh. Các đại lý ở các tỉnh muốn kinh doanh sản phẩm ReMET đều phải có một sự tính toán kỹ lưỡng, khảo sát thị trường trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Nhưng cũng phải nhìn nhận hình thức áp đặt này trên khía cạnh công ty Ngũ Hành là một công ty mới được thành lập, quy mô nhỏ, nguồn lực không lớn, việc nhập hàng còn phụ thuộc vào số tiền thu được qua việc bán hàng. Do vậy việc bắt buộc các đại lý phải thanh toán ngay đối với công ty vào thời điểm này là hợp lý. Ngoài ra điều này cũng rất thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm và việc quản lý kênh chặt chẽ, ổn định hơn. Loại kênh 5 và 6 hiện nay đang trong giai đoạn đầu triển khai. Công ty chỉ có một chi nhánh duy nhất ở Thành Phố Hồ Chí Minh, đây là một đơn vị hạch toán độc lập. Công ty có nhiều hỗ trợ đặc biệt cho chi nhánh để có thể quản lý toàn bộ khu vực thị trường đầy tiềm năng ở miền Nam. Ngoài ra công ty thường xuyên có các chương trình khuyến mại cho tất cả các đại lý như chương trình tích điểm để lấy phiếu bốc thăm kéo dài từ 15 tháng 8 đến 15 tháng 10 năm 2002, tức là công ty sẽ tính điểm cho các đại lý dựa trên số lượng lọ ReMET bán được trong hai tháng đó; chương trình mua 2 thùng hàng thanh toán ngay được tặng một đồng hồ đo áp suất nén kéo dài từ 20 tháng 11 năm 2002 đến 25 tháng 1 năm 2003; chương trình mua 10 lọ ReMET ôtô thanh toán ngay được tặng 2 lọ kéo dài từ 20 tháng 11 năm 2002 đến 30 tháng 3 năm 2003. Đến năm 2003, công ty chủ trương sẽ liên tục có các chương trình khuyến mại khác nhau dành cho đại lý cứ mỗi 2,5 đến 3 tháng một đợt. 2. Cơ chế giá Công ty đang áp dụng hai loại giá là giá bán lẻ cho người tiêu dùng trực tiếp và giá bán buôn cho các đại lý, cụ thể như sau: Bảng 5: Giá bán sản phẩm ReMET của công ty Đơn vị: nghìn đồng Loại sản phẩm Giá bán lẻ Giá bán buôn Remet ôtô 80.000 65.000 Remet xe máy 45.000 35.000 ( Nguồn: GF CO., LTD) Giá bán lẻ là mức giá dành cho khách hàng cuối cùng. Mức giá này được áp dụng cố định cho tất cả các khách hàng trên toàn quốc. Giá bán buôn là giá dành cho các đại lý và những người mua không phải cho mình sử dụng. Cơ chế giá này nhằm đảm bảo cho người tiêu dùng cuối cùng có thể được mua sản phẩm ở một mức giá ổn định. Cơ chế giá này sẽ được chỉ rõ hơn trong phần 3 của luận văn này. Ngoài ra còn có một số mức giá được xác lập theo thoả thuận giữa nhân viên bán hàng của công ty và các khách hàng, mức giá này được giới hạn bởi hai mức giá nêu trên. Đây là một cơ chế giá đơn giản, dễ áp dụng và có những khoảng mở cần thiết tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên trong việc ký kết hợp đồng với các đại lý. Công ty cũng đang gặp một khó khăn là nếu đặt giá thấp so với các đối thủ cạnh tranh thì sẽ gây trở ngại cho việc thực hiện các chương trình thúc đẩy bán hàng. 3. Các hoạt động xúc tiến bán 3.1. Quảng cáo Công ty Ngũ Hành đặc biệt chú ý đến các hoạt động quảng cáo, quảng bá rộng rãi sản phẩm đến với người tiêu dùng. Công ty đã thực hiện quảng cáo trên nhiều phương tiện với mức chi phí cho phép. * Các hoạt động quảng cáo trên báo: Công ty thực hiện quảng cáo dưới dạng phóng sự trên các báo như: Báo lao động ( Số 106+107+108/2002 (5718) Phát hành thứ hai ngày 29 tháng 4 năm 2002); Báo khoa học và đời sống số 27 ra ngày 13 tháng 5 năm 2002; Kinh doanh và tiếp thị số 307 ra ngày 13 tháng 5 năm 2002; Báo tuổi trẻ thủ đô số 22 ra ngày 24 tháng 5 năm 2002; Báo quân đội nhân dân số 14843 ra ngày 28 tháng 8 năm 2002; Báo nông nghiệp Việt Nam số 161 ra ngày 30 tháng 8 năm 2002. Đặc biệt công ty còn quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành là Tạp chí ôtô xe máy tháng 9 và 10. Trên tạp chí này công ty phát hành đồng thời một số phiếu tặng hàng cho độc giả. Đến tháng 1 năm 2003 công ty quảng cáo sản phẩm trên Tạp chí truyền hình số tết Quý Mùi. Hoạt động quảng cáo trên báo là hoạt động mạnh mẽ nhất và được tiến hành tương đối thường xuyên. Song song với việc công bố sự ra đời của công ty theo thủ tục thành lập doanh nghiệp, công ty quảng bá rộng rãi sản phẩm đến người tiêu dùng. Chi phí quảng cáo trên báo tương đối rẻ là mức có thể chấp nhận được trong giai đoạn này. Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo trên báo mới chỉ dừng lại ở khía cạnh các bài phóng sự nên chưa được quảng bá rộng tới bạn đọc. Nhưng với chi phí bỏ ra cho hoạt động này và những hiệu quả đã đạt được thì đây được đánh giá là một hoạt động có hiệu quả. * Quảng cáo trên mạng Internet: Ngay từ ngày đầu thành lập công ty đã khai trương một Website là www.Remetvn.com và Email nguhanh@fpt.vn. Trên trang web này công ty tiến hành giới thiệu quảng cáo về sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty. Rất nhiều khách hàng là cá nhân, khách hàng là các tổ chức xã hội và doanh nghiệp, các đại lý đã truy cập vào trang web này. Tính đến ngày 1 tháng 3 năm 2003 đã có 13129 người truy cập vào địa chỉ này. Đồng thời các khách hàng còn gửi thư theo địa chỉ email bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc cảm ơn công ty. Tất cả các thư và thắc mắc của khách hàng gửi về đều được chính giám đốc công ty xem và trả lời. Nhờ có công cụ này, rất nhiều khách hàng đã biết đến và tìm mua sử dụng thử sản phẩm, nhiều đại lý đã chủ động liên hệ đề nghị được cộng tác trở thành một đại lý phân phối trong hệ thống phân phối của công ty. Công cụ này thể hiện sự nhanh nhạy của giám đốc của công ty. Bởi vì trước bối cảnh bùng phát của công nghệ thông tin việc quảng cáo trên Internet là một công cụ rất hữu ích và đem lại hiệu quả cao. * Quảng cáo trên truyền hình: Tháng 5 năm 2002, công ty Ngũ Hành đã xây dựng một chương trình quảng cáo trên kênh VTV1 đài truyền hình Việt Nam. Nhưng chi phí cho quảng cáo trên truyền hình quá lớn, mặc dù hiệu quả đáng kể hơn so với báo chí vì lượng khán giả lớn, phạm vi bao phủ rộng. Công ty không thể tiến hành một chương trình quy mô đủ lớn. Sang năm 2003, công ty có kế hoạch chi khoảng 200 triệu cho quảng cáo trên truyền hình (vào khoảng tháng 5). Hy vọng rằng với kế hoạch đầu tư này, ReMET sẽ thực sự trở thành một người bạn quen thuộc với mỗi người dân Việt Nam. * Quảng cáo qua các tờ rơi: Song song với hai biện pháp trên, công ty còn sử dụng một phương tiện quảng cáo rất hiệu quả khác là tờ rơi. Tờ rơi được phát cho các đại lý để hỗ trợ bán hàng. Đây là một công cụ bán hàng tích cực và rẻ tiền. * Quảng cáo bằng áp phích: Bên cạnh đó, công ty cho in các áp phích cỡ vừa để đóng hoặc dán tại các đại lý. Nhờ có công cụ này mà người tiêu dùng chú ý và quan tâm đến sản phẩm nhiều hơn. Hình ảnh trên áp phích là những hình ảnh đặc trưng gây ấn tượng mạnh. * Quảng cáo thông qua việc trưng bày sản phẩm tại các đại lý: Tại mỗi đại lý công ty đều cung cấp các giá treo hàng mẫu phục vụ cho việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm. Với những đại lý lớn, có địa điểm thuận lợi công ty cung cấp khung đóng áp phích lớn và tủ trưng bày sản phẩm. Ngoài ra công ty còn thực hiện quảng cáo trên báo và đài truyền hình địa phương của các tỉnh có đại lý độc quyền. Sắp tới công ty có dự định ký hợp đồng quảng cáo sản phẩm trên xe taxi của hãng Taxi Mai Linh hoặc Taxi Thủ Đô. Đó là tất cả những hoạt động quảng cáo mà Công ty Ngũ Hành đã thực hiện trong 8 tháng vừa qua. Nhờ có sự đầu tư quy mô này mà hoạt động kinh doanh đã tiến triển hơn hẳn so với thời gian ở Hoàng Đạo hoặc Đắc Trung. 3.2. Hoạt động triển lãm Công ty đã tham gia vào hai đợt triển lãm giới thiệu sản phẩm là Hội chợ công nghệ mới - sản phẩm mới tháng 7 năm 2002, và triển lãm EXPO tháng 11 năm 2002. Hội chợ công nghệ mới - sản phẩm mới được tổ chức tại Cung văn hóa hữu nghị Việt Xô. Tại hội chợ này công ty đã tổ chức giới thiệu và bán sản phẩm, cũng thông qua đó công ty đã ký kết được một số hợp đồng với các tỉnh phía Bắc. Tổng chi phí trong đợt hội chợ này vào khoảng 10 triệu đồng. Sau đó đến tháng 9 năm 2002 doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể. Ban lãnh đạo công ty nhờ vậy đã đánh giá được hiệu quả của các chương trình này. Triển lãm EXPO là một triển lãm quy mô lớn được tổ chức tại triển lãm Giảng Võ. Ngay sau triển lãm này công ty đã tổ chức hội nghị khách hàng nên thu hút được rất nhiều sự chú ý của các đại lý và người tiêu dùng. Tổng chi phí của đợt triển lãm khoảng 25 triệu (triển lãm kéo dài 7 ngày, từ 30 tháng 10 đến 5 tháng 11 năm 2002). 3.3. Các đợt khuyến mại cho người tiêu dùng Công ty rất tích cực triển khai các đợt khuyến mại cho người tiêu dùng. Trong 8 tháng qua công ty đã tổ chức hai chương trình là tặng 1 lọ ReMET ôtô cho 1000 độc giả của Tạp chí ôtô - xe máy; Tặng phiếu giảm giá và phiếu tặng hàng cho các khách hàng ở những siêu thị có bán sản phẩm. Tổng chi phí cho hai đợt khuyến mại này lên tới 150 triệu đồng. Người tiêu dùng đã có những phản hồi hết sức tích cực với các chính sách khách hàng của công ty. Tuy nhiên hoạt động này gặp một trở ngại là một vài đại lý tích trữ các phiếu tặng sau đó nhờ người đến nhận quà và mang bán lại cho khách hàng. Rất nhiều sản phẩm đã không được tặng tới tận tay người tiêu dùng. 3.4. Các đợt khuyến mại cho các đại lý Như trên đã nói, trong năm 2002 và đầu năm 2003 công ty đã thực hiện 3 chương trình khuyến mại dành cho các đại lý. Chương trình đầu tiên là chương trình tính điểm để bốc thăm kéo dài từ 15 tháng 8 đến 15 tháng 10. Khi đại lý mua mỗi 30 lọ ReMET xe máy hoặc 15 lọ ReMEt ôtô thì được nhận một phiếu xanh tham dự bốc thăm trúng thưởng giả ba là các đầu VCD trị giá 1.200.00 VND; mỗi 50 lọ ReMET xe máy hoặc 25 lọ ReMET ôtô được nhận 1 phiếu vàng tham dự bốc thăm trúng thuưởng giải nhì là các máy lọc nước trị giá 2.000.000 VND; mỗi 100 lọ ReMET xe máy hoặc 50 lọ ReMET ôtô được nhận 1 phiếu đỏ tham dự bốc thăm giải nhất là tủ lạnh National trị giá 4.000.000. Đồng thời mỗi đại lý có phiếu đều được tặng 5 áo ReMET. Chi phí cho chương trình này vào khoảng 50 triệu đồng. Nhờ có chương trình này mà doanh thu tháng 9 và 10 của công ty tăng lên đáng kể. Chương trình thứ hai là chương trình mua hai thùng ReMET xe máy hoặc 1 thùng ReMET ôtô thanh toán ngay được tặng 1 đồng hồ đo áp suất nén trị giá 350 nghìn đồng. Kết quả của đợt khuyến mại này là 21 đại lý được nhận quà tặng, tổng chi cho đợt này là 7.350.000 đồng. Công ty nhờ vậy có thêm lượng tiền mặt lưu chuyển phục vụ cho các hoạt động khác. Chương trình thứ ba là chương trình mua 10 lọ ReMET ôtô được tặng 2 lọ kéo dài đến 20 tháng 3 năm 2003. Đây là một phương pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ReMET ôtô, giảm lượng tồn kho trước khi nhập sản phẩm mới. 3.5. Hội nghị khách hàng Hội nghị được diễn ra ngay sau triển lãm EXPO, vào ngày 9 tháng 11 năm 2002 tại Nhà khách Quốc tế 11 Lê Hồng Phong, đây là hội nghị đầu tiên của công ty kể từ ngày đầu thành lập. Hoạt động chuẩn bị cho hội nghị diễn ra từ trước đó khoảng 3 tháng ( 15 tháng 8). Chương trình hội nghị là gặp gỡ các đại lý của công ty, giải đáp những thắc mắc của họ về sản phẩm và việc kinh doanh, tìm ra khó khăn của các đại lý và đưa ra biện pháp tháo gỡ; đồng thời tổng kết chương trình khuyến mãi đầu tiên của công ty. Song song với hội nghị công ty thực hiện cuộc điều tra nhanh dành cho đại lý tham gia. Hội nghị khách hàng diễn ra sôi nổi, củng cố được lòng tin của các đại lý và thúc đẩy hoạt động bán hàng mạnh mẽ. Tổng chi phí hội nghị khách hàng như in giấy mời, thuê địa điểm, đặt tiệc, mua phần thưởng khuyến mại, in áo ReMET và áo mưa ReMET... vào khoảng 70 triệu. 4. Đánh giá về hoạt động Marketing 4.1. Sự cứng nhắc trong chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm là một yếu tố quan trọng đầu tiên trong hoạt động Marketing, nó quyết định và ảnh hưởng đến tất cả các yếu tố khác. Công ty Ngũ Hành là một công ty kinh doanh sản phẩm ReMET nhập khẩu từ Tập đoàn VMP - AUTO, Liên bang Nga. Cho nên, việc quyết định chính sách sản phẩm là do Tập đoàn VMP - AUTO chủ động thiết lập. Công ty Ngũ Hành chỉ có tác động khách quan tới việc đưa ra quyết định này. Tuy nhiên, trong quá trình kinh doanh do đặc thù của thị trường Việt Nam, công ty Ngũ Hành đã đề nghị VMP - AUTO sản xuất riêng sản phẩm ReMET dành cho xe máy và một số yêu cầu về mẫu mã sản phẩm. Tập đoàn VMP – AUTO đã xem xét và đáp ứng các yêu cầu đưa ra. Sắp tới các loại sản phẩm ReMET ô tô, ReMET xe máy, ReMET tàu thuyền với mẫu mã mới sẽ được đưa vào Việt Nam. 4.2. Hệ thống kênh phân phối còn yếu và chưa cân đối Trong thời gian đầu xâm nhập thị trường, kênh là một công cụ quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ. Đặc biệt đối với sản phẩm ReMET là loại sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng và có ưu thế là chưa gặp phải những đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Lúc này, người tiêu dùng chưa biết nhiều đến sản phẩm ReMET và lực lượng bán hàng ở các đại lý trở thành người tư vấn đắc lực cho khách hàng. Hệ thống kênh hiện tại của công ty chỉ mạnh trên thị trường Hà Nội, ở các tỉnh khác, mạng lưới này còn yếu và thiếu chuyên môn. Đây là một vấn đề mà Công ty cần chú ý khắc phục trong thời gian tới. Các chính sách kênh của Công ty tuy được đầu tư song chủ yếu mang tính ngắn hạn, chưa có một tầm nhìn chiến lược trong cách xây dựng chương trình Marketing. Do đó, việc bán ReMET của các đại lý vẫn còn mang mà sắc ngẫu hứng, tự phát. Hệ thống kênh còn chưa được phân cấp quản lý, các nhân viên bán hàng của công ty phải quản lý trực tiếp đến cả những đại lý bán lẻ nhỏ, nên việc chăm sóc rất mất thời gian và không chu đáo. Đây cũng là một trong những việc mà công ty nên thực hiện ngay trong thời gian tới đẩy việc bán hàng được hiệu quả hơn. 4.3. Chính sách giá hiện nay của công ty tương đối hợp lý song chưa đầy đủ Hệ thống hai mức giá của công ty là một hệ thống đơn giản, dễ áp dụng. Song hệ thống này chỉ được đảm bảo nếu nó được thống nhất với tất cả các đại lý, không kể khoảng cách địa lý. Song hiện nay, đối với các đại lý tỉnh, mức giá gián tiếp luôn bị đẩy lên cao do phải chịu chi phí vận chuyển, đó là sự bất cập trong cơ chế giá. Sự bất cập này gắn liền với việc chưa phân cấp đại lý của công ty. 4.4. Các chương trình xúc tiến đã được chú ý Công ty tập trung vào việc hỗ trợ các đại lý trong bán hàng bằng các chương trình xúc tiến. Bởi sản phẩm của công ty là loại sản phẩm mới, sự hiểu biết của khách hàng về nó rất ít, nên việc người tiêu dùng có mua hay không phụ thuộc rất nhiều vào sự tư vấn của các đại lý. Đây cũng là một trong những đặc trưng bán hàng của sản phẩm ở giai đoạn này. Công ty chưa xây dựng được nhiều các chương trình dành cho khách hàng cuối cùng, do đó, việc thúc đẩy họ mua sản phẩm phụ thuộc chính vào ưu điểm của sản phẩm. Tóm lại ta có thể đưa ra những thành tựu và hạn chế về hoạt động Marketing của công ty trong thời gian qua như sau: * Thành tựu: Nhìn chung các hoạt động marketing rất được công ty chú ý đầu tư, đặc biệt với tư cách một công ty thương mại, ban lãnh đạo hiểu rằng làm tốt marketing là yêu cầu sống còn của doanh nghiệp. Kể từ ngày đầu thành lập các hoạt động marketing đã diễn ra rất sôi nổi. Mảng được đánh giá là mạnh nhất của công ty hiện nay là hoạt động xúc tiến hỗn hợp. Công cụ đã mang lại hiệu quả rất lớn trong việc kích thích tiêu thụ sản phẩm ReMET của công ty. Công ty đã áp dụng khá tốt công cụ này và đã thu hút được sự quan tâm, chú ý đến sản phẩm ReMET của các đại lý nói chung cũng như người tiêu dùng nói riêng. * Hạn chế: Bên cạnh các kết quả đạt được công ty không tránh khỏi một số thiếu sót trong hoạt động marketing. Thiếu sót đầu tiên có thể nói đến đó là sự thiếu tính chuyên nghiệp và hệ thống trong tổ chức marketing. Hiện nay công ty vẫn chưa có một bộ phận riêng đảm nhận các công việc trị trường. Tất cả hoạt động đều là sự kiêm nhiệm của nhân viên bán hàng và đội ngũ lãnh đạo. Hơn nữa do mới thành lập một thời gian ngắn nên công ty không có đủ vốn đầu tư cho những chương trình lớn và quy mô; cũng do sự non nớt đó nên có rất ít kinh nghiệm trong triển khai công việc. Hạn chế thứ hai là tính không đồng bộ của hệ thống kênh phân phối. Mạng lưới kênh trở thành một lực lượng bán và quảng cáo hiệu quả. Khi người tiêu dùng chưa hiểu biết nhiều về loại sản phẩm mới này thì những người thợ có chuyên môn ở các đại lý sửa chữa bảo dưỡng trở thành người giới thiệu sản phẩm rất có tích cực. Các khách hàng mua bằng trái tim thường quyết định sử dụng vì tin tưởng vào người giới thiệu. Cũng vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa tới các chính sách dành cho đại lý để duy trì lòng trung thành của họ, hạn chế sự xâm nhập của các sản phẩm thay thế có thể xuất hiện; đồng thời hoàn thiện hơn nữa hệ thống kênh ở các tỉnh miền Bắc và trên toàn quốc để có thể bám chắc thị trường, phục vụ người tiêu dùng tốt hơn và kịp thời hơn. Hạn chế thứ ba là về mặt quảng cáo. Mặc dù như trên đã nói công ty luôn chú trọng tới việc quảng cáo và liên tục có các chương trình hiệu quả song do thiếu kinh phí nên các chương trình đó có tính chất manh mún, không tạo được dấu ấn đối với người tiêu dùng. Việc triển khai quảng cáo một cách rầm rộ, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng luôn là nỗi trăn trở của ban lãnh đạo công ty. Hạn chế lớn thứ tư là sự mò mẫm trong cách thức kinh doanh của công ty do chưa xác định được thói quen, hành vi tiêu dùng cũng như đối tượng khách hàng chủ yếu của mình. Những phản ứng của người tiêu dùng chỉ được biết tới thông qua một số phản hồi của đại lý hoặc qua Internet. Nhưng nhiều khi các nhân viên bán hàng lại không chú ý lắm hoặc bỏ qua những phản hồi quý báu đó. Phần III Hoạch định chiến lược Marketing cho sản phẩm remet của công ty ngũ hành i- triển vọng thị trường và định hướng phát triển của công ty 1. Dự báo sự phát triển của thị trường và ảnh hưởng của môi trường đến việc kinh doanh sản phẩm ReMET tại Việt Nam Ngành công nghiệp sản xuất ôtô - xe máy là lĩnh vực công nghiệp chủ yếu của mỗi quốc gia. Sự phát triển của ngành công nghiệp này sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sự phát triển của nhiều lĩnh vực công nghiệp khác trong đó có sự phát triển của ngành công nghiệp sản xuất và kinh doanh hoạt chất phụ gia bảo vệ động cơ. Việt Nam với dân số gần 100 triệu người vào những năm tới, là nước đang có mức tăng trưởng kinh tế ổn định là thị trường tiêu thụ ô tô, xe máy không nhỏ trong khu vực. Hiện nay lượng xe máy, ô tô ở nước ta là rất lớn, tính trung bình cả nước mỗi tháng có khoảng 45 000 đầu xe ô tô và 500000 xe máy được đăng ký. Tính đến tháng 6 năm 2002 cả nước có khoảng 555000 ô tô và gần 10 000 000 xe máy, chưa kể 75 000 xe vận tải nhỏ (Công nông đầu dọc, đầu ngang, xe lam, mày kéo…). Lượng xe tập trung chủ yếu ở các thành phố, thị xã. Đặc biệt là TPHCM, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng. Theo tính toán năm 2001 lượng xe máy tăng 29% trong 1 năm. Theo đà của sự phát triển kinh tế hiện nay thì các phương tiện giao thông cũng sẽ không ngừng gia tăng. Đây chính là một yếu tố thuận lợi cho việc phát triển sản phẩm ReMET. Hiện nay tâm lý tiêu dùng sản phẩm ReMET là chưa rõ rệt, khách hàng chưa nhận thức hết được tầm quan trọng của sản phẩm, chưa coi tác dụng của sản phẩm như một món ăn không thể thiếu. Trên đà phát triển của khoa học công nghệ cùng với những nỗ lực của công ty, sản phẩm ReMET sẽ ngày càng được nhận thức rõ rệt hơn. Khi đó ReMET sẽ trở thành “liều thuốc” cứu cánh cho các loại động cơ đốt trong. Theo số liệu của cuộc nghiên cứu hành vi tiêu dùng sản phẩm ReMET ta có: Bảng 6: Thói quen mua sản phẩm ReMET của khách hàng Đối tượng khách hàng Số lượng Đối tượng khách hàng Số lượng Thay nhớt 115 Đổ xăng 5 Bảo dưỡng xe 113 Mua xe cũ 3 Chỉ mua ReMET 35 Đại lý sửa chữa 2 Mua phụ tùng xe 26 Như vậy khách hàng chủ yếu mua ReMET tại các đại lý là các khách hàng đến để thay nhớt và bảo dưỡng xe. Số lượng khách hàng đến các đại lý chỉ để mua ReMET tương đối ít (chỉ có 35 đại lý cho rằng đây là loại khách hàng chủ yếu của họ). Vấn đề này có thể liên quan đến sự mới lạ, mức độ phổ biến thấp của sản phẩm, hoặc liên quan đến hành vi mua sắm và thói quen tiêu dùng của khách hàng. Người tiêu dùng thích sự thuận tiện, chính xác hơn là sự tiện thể khi dùng ReMET cùng lúc với việc thay dầu hoặc bảo dưỡng xe. Để nắm bắt được rõ hơn về sự phát triển của sản phẩm ReMET ta sẽ nghiên cứu về sự ảnh hưởng của môi trường kinh doanh hoạt chất phụ gia của Việt Nam hiện nay. + Tình hình chính trị - Xã hội trong nước và quốc tế: Trong thời gian gần đây, tình hình chính trị quốc tế và trong khu vực liên tục có những biến động. Sự bất ổn này dẫn đến nhiều khó khăn về kinh tế. Nhưng bên cạnh đó lại có một sự kiện hết sức đáng mừng là Việt Nam nối lại mối quan hệ giao lưu với Nga sau một thời gian dài khủng hoảng. Sự kiện chính trị này đã kéo theo một loạt các chủ trương thuận lợi của Đảng và Nhà nước ta trong quan hệ kinh tế với Nga. Đó chính là sự thuận lợi gián tiếp tạo ra cơ hội kinh doanh cởi mở cho Công ty Ngũ Hành. + Tình hình phát triển kinh tế trong nước và quốc tế: Từ khi chuyển đổi cơ chế, nền kinh tế nước ta đã có sự phát triển mạnh mẽ. Khu vực kinh tế tư nhân trở nên sôi động hơn bao giờ hết. Vai trò quan trọng của họ ngày càng được khẳng định trong tiến trình xây dựng đất nước. Đẩy mạnh hợp tác kinh tế với nước ngoài, thúc đẩy tiến trình hội nhập là một động thái cần thiết. Hiện nay, sự bất ổn chính trị đã dẫn đến khủng hoảng kinh tế ở một số cường quốc, cũng vì thế mà khu vực kinh tế Châu á Thái Bình Dương có xu hướng đi xuống. Trong bối cảnh đó, Việt Nam đựơc đánh giá là một quốc gia tương đối ổn định về chính trị và kinh tế, an toàn cho việc đầu tư. Đó cũng là một cơ hội cho các doanh nghiệp có mối quan hệ kinh tế mật thiết với các công ty nước ngoài như Ngũ Hành. Với tư cách là một nhà phân phối độc quyền tại thị trường Việt Nam, là một mắt xích trong hệ thống kênh phân phối của VMP - AUTO, Ngũ Hành đã được sự hỗ trợ rất tích cực của hãng. + Môi trường pháp luật ảnh hưởng đến kinh doanh của công ty: Môi trường Luật pháp của Việt Nam ngày càng trở nên thông thoáng hơn. Sự ra đời của Luật doanh nghiệp năm 1999 đã thật sự tạo một cơ hội lớn cho khu vực kinh tế tư nhân; góp phần phát huy nội lực phục vụ sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hoá đất nước; đẩy mạnh công cuộc đổi mới kinh tế. Theo đó, Nhà nước Việt Nam cũng thông qua các điều khoản, quy định cởi mở hơn trong việc thu hút đầu tư nước ngoài và xuất khẩu, nhập khẩu hàng hoá vào thị trường Việt Nam. Đó là cơ sở quan trọng để Công ty Ngũ Hành xây dựng chiến lược phát triển lâu dài và bền vững. Sản phẩm ReMET của công ty Ngũ Hành là sản phẩm bổ xung của xăng dầu, do đó cũng chịu ảnh hưởng của các chính sách nhập khẩu và sản xuất xăng dầu tại Việt Nam. Sự biến động của thị trường này sẽ dẫn tới sự biến động của thị trường phụ gia. Một chính sách kinh tế khác cũng có ảnh hưởng quan trọng tới sự phát triển của công ty Ngũ Hành là các chính sách về sản xuất, nhập khẩu và sử dụng các phương tiện giao thông là ôtô và xe máy. Đây là khu vực liên tục có sự dao động mạnh bởi sự bất ổn định của môi trường luật pháp, các chủ trương cải tiến của Chính phủ Việt Nam. Việc hạn chế nhập khẩu ôtô, xe máy và tăng tỷ lệ nội địa hoá trong sản xuất đã làm giảm đáng kể lượng bán và tiêu dùng. Hơn nữa hiện nay Bộ giao thông cũng đang tích cực bằng nhiều biện pháp giảm lượng mua mới và lượng xe lưu hành. Các cơ chế này vừa tạo ra những khó khăn nhưng đồng thời cũng đem đến những cơ hội mới cho Công ty Ngũ Hành. Khó khăn đó là việc giảm lượng xe sử dựng dẫn tới thu hẹp thị trường của công ty. Còn thuận lợi ở chỗ giảm mua mới xe sẽ làm cho người tiêu dùng có nhu cầu kéo dài hơn nữa tuổi thọ của xe đang sử dụng, do đó có nhu cầu lớn đối với sản phẩm ReMET. Công ty sẽ có những biện pháp khai thác những thuận lợi này trong quá trình kinh doanh của mình. + Môi trường nhân khẩu học: Với tư cách là một nhà Marketing, bàn