Hoàn thiện nghiệp vụ kờnh phõn phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Cụng ty FPT

uất lợi nhuận - Thuế - - - Lợi nhuận = Tổng gớa trị Tổng giỏ trị Chi phớ Chi phớ hàng bỏn hàng mua lưu thụng bảo toàn vốn Đõy là chỉ tiờu chất lượng tổng hợp đỏnh giỏ hiệu quả kinh tế, cỏc hoạt động kinh doanh của cụng ty . + Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiờu quan trọng đỏnh giỏ cụng ty thu được bao nhiờu % trong doanh số thu được KLN tỷ suất LN : d . Tốc độ chu chuyển vốn và bảo toàn vốn Tốc độ chu chuyển vốn là chỉ tiờu chất lượng quan trọng đỏnh giỏ hiệu quả sử dụng vốn thể hiện ở vũng quay và số ngày chu chuyển Doanh số bỏn thuần tuý Số vũng chu chuyển = Số vốn lưu động bỡnh quõn Vốn lưu động bỡnh quõn Số ngày chu chuyển = Mức lưu chuyển bỡnh quõn 1 ngày Vốn tự cú cuối kỳ Hệ số của hoàn vốn : K = Vốn tự cú đầu kỳ Nếu K = 1 : vốn bảo toàn K > 1 : vốn tăng trưởng K < 1 : vốn giảm e. Doanh lợi đầu tư : + Thu nhập đầu tư = Tiền thu được từ Lợi nhuận thu được Khấu hao vốn đầu tư Sau khi đó nộp thuế Trị giỏ thu nhập rũng : là hiệu số giữa giỏ trị thu nhập đầu tư được quy về cựng một thời điểm. Trị giỏ thu nhập rũng gốc = Trong đú : I0 : chi phớ đầu tư thời điểm gốc Fi : thu nhập đầu tư ở từng thời điểm I0 : Tỷ suất ở từng thời điểm g/ Lói rũng : R = P x Q - F Trong đú : R : Lói rũng Q : lượng hàng bỏn P : Giỏ bỏn F : Chi phớ chưa tớnh thuế h/ Doanh số Là kết quả hoạt động bỏn hàng của cụng ty nú đỏnh giỏ khả năng tiờu thụ hàng hoỏ trờn thị trường đồng thời phản ỏnh hoạt động kinh doanh của từng thành viờn trong kờnh. Doanh số = giỏ bỏn hàng hoỏ x khối lượng bỏn i/ Thị phần Thị phần này cụng ty cú thể đạt được là : St : Thị phần được định lượng ở thời gian t Kt : Hệ số sức cạnh tranh của sản phẩm trong năm t Gt : Giỏ tương đối sản phẩm trong năm t Qt : Chi phớ quảng cỏo và khuyếch trương trong năm t Pt : Chi phớ phõn phối và sức bỏn trong năm t At : Chỉ số hiệu lực quảng cỏo ở thời gian t Dt : Chỉ số hiệu lực phõn phối ở thời gian t ek, eg, eQ, eP là hệ số co gión sức cạnh tranh, giỏ, quảng cỏo và phõn phối. Như vậy cụng thức trờn phản ỏnh 4 nhõn tố ảnh hưởng chớnh đến thị phần của cụng ty : Chi phớ marketing, marketing - mix, hiệu lực marketing, tớnh co gión marketing. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ KấNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CễNG TY PHÁT TRIỂN ĐẦU TƯ CễNG NGHỆ FPT I. Khỏi quỏt quỏ trỡnh phỏt triển của cụng ty FPT 1. Sơ lược lịch sử hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty FPT FPT với tờn gọi : Cụng Ty Phỏt Triển Đầu Tư Cụng Nghệ (tờn quốc tế: FPT corporation - The corporation for fanancing & promoting technology). FPT là một doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ Khoa Học Cụng Nghệ & Mụi Trường được thành lập theo QĐ số 85-92 QĐTC/VCN với tổng số vốn khi đăng ký là trờn 12 tỷ đồng. FPT được thành lập vào ngày13/9/1988, từ một nhúm 8 cỏn bộ thuộc Viện Cơ Học, ban đầu chỉ chuyờn kinh doanh về cụng nghệ thực phẩm (Food Processing Technology) và Cơ Điện Lạnh. Đến nay, FPT đó trở thành cụng ty tin học hàng đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Việt Nam, cú mặt ở cả 2 miền Nam Bắc. Những hướng sản xuất kinh doanh chớnh hiện nay của FPT là: + Sản xuất phần mềm mỏy tớnh + Thiết kế, cung cấp, lắp đặt và tớch hợp cỏc hệ thống cụng nghệ, trong đú cú cỏc hệ thống thụng tin . + Bỏn buụn, bỏn lẻ cỏc sản phẩm CNTT + Cung cấp dịch vụ internet + Đào tạo lập trỡnh viờn phần mềm Trụ sở chớnh của FPT đúng tại số 89 , phố Lỏng Hạ, Quận Đống Đa , thành phố Hà Nội, Việt Nam. Cỏc chi nhỏnh và văn phũng đại diện của FPT : + Chi nhỏnh FPT - HCM , số 41, phố Sương Nguyệt ỏnh, Quận 1, thành phố Hồ Chớ Minh, Việt Nam + Chi nhỏnh FPT - INDIA, No. 707,6B cross, III block , Koroamangala Banggalore-5670034, Ân Độ./ + Văn phũng đại diện FPT - USA, 1650 Zanker Rd, San Rose, CA 95112 USA 2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ mỏy của cụng ty FPT Theo định hướng phỏt triển của nhõn loại, FPT đúng gúp với nhiều chức năng, cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng trọn gúi như : tư vấn, thiết kế, cung cấp trang thiết bị, phần mềm hệ thống, lắp đặt mạng, cung cấp dịch vụ internet, phỏt triển phần mềm ứng dụng, chuyển giao cụng nghệ, đào tạo, bảo hành, bảo trỡ…phự hợp với cơ chế kinh tế mới. Cụ thể như sau: 2.1. Chức năng: - Chức năng của cụng ty FPT là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với người tiờu dựng cuối cựng để giải quyết mõu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hoỏ cao con người tiờu dựng lại phõn tỏn. Cỏc hoạt động kinh doanh của cụng ty chủ yếu là thoả món nhu cầu của người tiờu dựng cụng nghiệp về cỏc loại sản phẩm dịch vụ phần mềm mà cụng ty được phộp kinh doanh. - Là một mắt xớch quan trọng trong mạng lưới thương mại nờn cụng ty cũn cú chức năng đú là giao tiếp - phối thuộc giữa cụng ty với nhà cung cấp và cỏc bạn hàng của mỡnh từ đú cú thụng tin liờn kết giữa cỏc bờn trong quỏ trỡnh mua bỏn để giỏo giục giỏo dưỡng nhu cầu thị trường và tư vấn người tiờu dựng như một cấu thành dịch vụ cho cụng chỳng và tư vấn cho nhà sản xuất để nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm mới. 2.2. Nhiệm vụ: - Là một doanh nghiệp Nhà Nước nờn cụng ty phải cụng tỏc cung ứng tiờu thụ hàng hoỏ, giỳp cho việc đưa hàng hoỏ, dịch vụ đến tay người tiờu dựng, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoỏ gúp phần kớch đẩy nền kinh tế. - Là một doanh nghiệp Nhà Nước đúng vai trũ chủ đạo trong lĩnh vực cụng nghệ thụng tin nờn cụng ty phải thực hiện nghiờm chỉnh những quy định chỉ tiờu về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà cụng ty cung cấp gúp phần bỡnh ổn giỏ cả và bảo vệ quyền lợi người tiờu dựng. - Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyờn liờn tục tạo cụng ăn việc làm, bảo đảm thu nhập và quyền lợi của cỏn bộ cụng nhõn viờn . - Là một doanh nghiệp Nhà Nước nờn cụng ty cú nhiệm vụ bảo toàn, phỏt triển vốn được giao, thực hiện nghiờm chỉnh chế độ quy định về tài chớnh, kế toỏn ngõn hàng do nhà nước ban hành tạo điều kiện thuận lợi cho Nhà Nước để cú thể tham gia, can thiệp điều tiết vĩ mụ nền kinh tế thị trường theo quy định xó hội chủ nghĩa. 2.3. Cơ cấu tổ chức bộ mỏy của cụng ty: Tổng Giỏm Đốc Phú Tổng Giỏm Đốc HC&PT Phú Tổng Giỏm Đốc CL&TH Phú Tổng Giỏm Đốc TC&PP FAD FQA FAF FSC FSM FBP Cỏc bộ phận phi tin học Cỏc bộ phận dự ỏn và dịch vụ CNTT CNTT Cỏc bộ phận phõn phối CNTT GDA FSOST FHR FPT-USA FPT-HCM FPT-INDIA BH II.1. Sơ đồ tổ chức bộ mỏy của cụng ty - Ban Giỏm đốc mà người đứng đầu là Tổng Giỏm Đốc Trương Gia Bỡnh đảm nhiệm tổ chức quản lý điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của cụng ty. Ngoài ra cũn cú cỏc Phú tổng giỏm đốc và cỏc giỏm đốc bộ phận. - Phũng kế toỏn tài vụ: cú nhiệm vụ hạch toỏn toàn bộ quỏ trỡnh kinh doanh của cụng ty theo thỏng, quớ, năm lập bsú cỏo tài chớnh của năm để từ đú đỏnh giỏ hoạt động kinh doanh của cụng ty trong năm đú đạt kết quả gỡ. - Phũng kinh doanh cú nhiệm vụ lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh sao cho cú hiệu quả cao, nghiờn cứu đỏnh giỏ nhu cầu thị trường nghiờn cứu cỏc đối thủ cạnh tranh để giỳp ban giỏm đốc đưa ra những quyết định kinh doanh đỳng đắn. - Phũng tổ chức hành chớnh: tuyển chọn đào tạo nhõn viờn, nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn cho từng cỏn bộ và sắp xếp họ vào những vị trớ thớch hợp. Ưu điểm của mụ hỡnh này là tạo ra sự năng động, tự chủ trong quỏ trỡnh kinh doanh, hỡnh thức kinh doanh đa dạng, luụn bỏm sỏt và xử lý nhanh chúng, kịp thời những biến động của thị trường. Cỏc mệnh lệnh, chỉ thị của ban Giỏm đốc được truyền đạt nhanh đến cỏc đơn vị. 3. Một số chỉ tiờu tài chớnh đỏnh giỏ kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty FPT Để đỏnh giỏ kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty chỳng ta cú thể dựa vào cỏc chỉ tiờu sau đõy: Nhận xột: - Về tỡnh hỡnh doanh thu: năm 2000/1999, doanh thu tõưng tuyệt đối là 201359791999 với tỷ lệ là 45,54% Nguyờn nhõn chớnh dẫn đến việc tăng doanh thu là do cụng ty đó nắm bắt kịp thời nhu cầu thị trường với những đũi hỏi ngày một hiện đại hơn về CNTT. Doanh thu 2001/2000 cũng tăng hơn nữa với mức tăng tuyệt đối là 1642821586227 và với tỷ lệ là 225,3. - Về tỡnh hỡnh chi phớ : + Năm 2000/1999, tổng chi phớ tăng lờn rất nhiều với mức tăng tuyệt đối là 206681619066với tỷ lệ 66,87%. Trong khi đú mức doanh thu thuần chỉ tăng đến 51,92%. Điều đú cho thấy tốc độ tăng của chi phớ nhanh hơn tốc độ tăng của doanh thu, đo đú cụng ty cần phải xem xột lại, điều chỉnh lại cỏc khoản chi phớ cho hợp lý. Đặc biệt cụng ty cần chỳ ý tới chi phớ cho hoạt động bỏn hàng vỡ tốc đọ tăng củ chi phớ bỏn hàng tăng quỏ nhanh ( 265,9%) + Năm 2001/2000, chi phớ vẫn tăng lờn với mức tăng tuyệt đối là 435028171904 với tỷ lệ 72,9%. Trong khi đú, thị tốc độ tăng của doanh thu thuần cũng chỉ tương đương là 72,96%. Điều đú chứnh tỏ tốc độ tăng của chi phớ và doanh thu thuần tương đương nhau. Mặc dự so với giai đoạn trước thỡ cú phần tiến triển hơn, nhưng mức độ như vậy vẫn chưa hợp lý lắm. Nguyờn nhõn chủ yếu là do tốc độ tăng của chi phớ về giỏ vốn hàng bỏn và chi phớ bỏn hàng vẫn quỏ cao. Vỡ vậy mà cụng ty cần phải nhanh chúng cú biện phỏp điều chỉnh thớch hợp . - Tỡnh hỡnh lợi nhuận : Chức năng của cụng ty là chuyờn kinh doanh cỏc sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học phục vụ cho CNTT của nhõn loại. Do vậy mà lợi nhuận hoạt động kinh doanh của cụng ty phải luụn chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lợi nhuận mới là hợp lý . Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2000/1999 giảm với mức tuyệt đối là 1751363626 với tỷ lệ 28,57%. Nguyờn nhõn là do tổng chi phớ tăng lờn quỏ nhanh. Tuy nhiờn thu nhập bỡnh quõn đầu người vẫn tăng lờn với mức tuyệt đối là 557700 và tỷ lệ tăng là 79,02% Năm 2001/2000, tổng lợi nhuận trước thuế đó tăng lờn đột ngột với mức tăng tuyệt đối là 2770210684 và tỷ lệ tăng là 63,26%. Nguyờn nhõn là do doanh thu tăng và tốc độ tăng của chi phớ cú phần giảm hơn và thu nhập bỡnh quõn đầu người do đú vẫn tăng lờn với tỷ lệ 24,27%. Do đú cụng ty cần cú biện phỏp tốt hơn nữa để điều chỉnh giảm bớt chi phớ cả về chi phớ bỏn hàng và giỏ vốn hàng bỏn để mức lợi nhuận thu được cao hơn và mức thu nhập bỡnh quõn đầu người do đú sẽ được tăng lờn gúp phần cải thiện đời sống cỏn bộ cụng nhõn viờn. Đặc biệt để đúng gúp vào ngõn sỏch nhà nước nhiều hơn nữa gúp phần làm giàu cho đất nước . Vậy trong quỏ trỡnh 3 năm 1999,2000,2001, cụng ty Phỏt Triển Đầu Tư Cụng Nghệ FPT làm ăn cú lói nhưng chưa cao , cụng ty cần cú những biện phỏp để làm giảm chi phớ, chủ yếu là chi phớ bỏn hàng, đồng thời phải cú những chớnh sỏch giỏ hợp lý, làm thế nào để giữ mức ổn định và hạ giỏ thành sản phẩm hơn. Cú như thế mới đem lại mức lợi nhuận như mong muốn cho cụng ty. Nú đũi hỏi sự nỗ lực khụng ngừng của ban Giỏm Đốc, cỏc cỏn bộ quản lý và cỏc thành viờn khỏc trong cụng ty. II. Phõn tớch và đỏnh giỏ thực trạng nghiệp vụ kờnh phõn phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của cụng ty FPT. 1. Sơ đồ tổng quỏt nghiệp vụ kờnh phõn phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của cụng ty FPT. Xuất phỏt từ tầm quan trọng của kờnh phõn phối trong chiến lược kinh doanh, cụng ty Phỏt Triển Đầu Tư Cụng Nghệ FPT luụn quan tõm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kờnh phõn phối và xem xột loại hỡnh kờnh phõn phối phự hợp với quy mụ và tiềm lực kinh doanh của cụng ty. Sơ đồ cấu trỳc kờnh phõn phối của cụng ty như sau: Cụng ty FPT Người tiờu dựng cuối cựng Cửa hàng bỏn Đại lý bỏn Đại lý mua (1) (2) BH II.3- Cấu trỳc kờnh phõn phối của cụng ty Qua biểu hỡnh trờn, nghiệp vụ kờnh phõn phối của cụng ty được biểu hiện qua một số cấp kờnh sau: - Kờnh cấp 1: Trong kờnh này, cụng ty liờn hệ trực tiếp với người tiờu dựng cuối cựng và bỏn thẳng cho họ thụng qua cửa hàng bỏn. - Kờnh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của cụng ty phải thụng qua một cấp trung gian là đại lý bỏn và đại lý mua sau đú mới đến tay người tiờu dựng cuối cựng. 2. Đặc điểm cỏc dũng trọng yếu trong kờnh phõn phối. Một kờnh phõn phối là sự tham gia của một số cỏc thành viờn, cỏc thành viờn được kết nối với nhau bằng nhiều hỡnh thức lưu chuyển. Sự hoạt động hữu hiệu của một kờnh phõn phối chớnh là sự thụng suốt của cỏc dũng vận động. Trờn thực tế, việc đạt được sự thụng suốt này khụng phải dễ dàng đối với cỏc cụng ty. 2.1. Dũng vận động sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của cụng ty. Hiện nay nguồn hàng chủ yếu cua cụng ty được nhập khẩu từ cỏc cụng ty của Nhật Bản, Mỹ, Thỏi Lan, Singapore, …với cỏc sản phẩm như: IBM, Compad, HP, Microsoft, Orade, 3com, Cisco…nhưng mặt hàng chủ yếu của cụng ty chủ yếu là IBM (lấy từ Mỹ và Thỏi Lan) , và HP (lấy từ Singapore). Nhỡn chung cỏc nhà cung cấp đều đảm bảo về chất lượng hàng hoỏ và thời gian giao hàng. Cỏc hàng hoỏ đều được nhập từ nước ngoài về, do vậy phương thức mua luụn phải thụng qua cỏc bản hợp đồng ngoại. Hàng hoỏ qua quỏ trỡnh nhập khẩu sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiờu dựng cuối cựng hoặc thụng qua cỏc đại lý bỏn buụn rồi mới đến tay người tiờu dựng cuối cựng. 2.2. Dũng thụng tin trong kờnh Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thỡ cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối phải thường xuyờn trao đổi thụng tin với nhau. Việc thường xuyờn trao đổi cỏc thụng tin sẽ giỳp cho doanh nghiệp cập nhật được những thụng tin mới nhất và xử lý thụng tin một cỏch chớnh sỏc nhanh chúng. Cụng ty đó đầu tư khỏ đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho cụng tỏc trao đổi thụng tin: mỏy vi tớnh nối mạng, mỏy FAX, mỏy điện thoại cố định, điện thoại di động. Do cụng ty chủ yếu sử dụng kờnh cấp 1 và kờnh cấp 2 nờn dũng thụng tin trong kờnh khỏ trụi chảy. Tuy nhiờn, việc thu thập và xử lý thụng tin phản hồi từ cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối của cụng ty khụng ty khụng ddược tốt do chưa cú bộ phận riờng biệt đảm trỏch cụng việc này. 2.3. Dũng vận động thanh toỏn Việc thanh toỏn được căn cứ vào hợp đống kinh tế đó ký kết giữa cỏc bờn. Hỡnh thức thanh toỏn chủ yếu của cụng ty sử dụng là mở L/C cho từng đợt hàng. Vỡ khỏch hàng thường mua với khối lượng nhiều, giỏ trị hàng hoỏ lớn nờn thanh toỏn bằng L/C sẽ hạn chế rủi ro cho cụng ty. Cụng ty thường quy định thời hạn thanh toỏn như sau: + Trả ngay 50% giỏ trị lụ hàng, phần cũn lại trả chậm theo quy định. + Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày bàn giao hàng. + Yờu cầu đặt trước một số tiền khi khỏch hàng đặt những lụ hàng với mẫu mó khụng sẵn cú hoặc cú tớnh chuyờn dụng cao. 2.4. Dũng vận động xỳc tiến quảng cỏo Xuất phỏt từ lợi ớch của từng thành viờn mà dũng xỳc tiến quảng cỏo vụ hỡnh chung đó giỳp họ trong cựng một lỗ lực tiờu thụ hàng và đạt doanh số bỏn cao. Do tớnh chất của mặt hàng kinh doanh và quy mụ kinh doanh cho nờn việc thực hiện quảng cỏo xỳc tiến của cụng ty được thực hiện rất tớch cực đối với tất cả thành viờn tham gia kờnh phõn phối. Cụng ty khụng chỉ quảng cỏo trờn bỏo, trờn cỏc Băng rụn, …mà mà cũn cú cỏc hoạt động xỳc tiến bằng hỡnh thức khuyến mại trực tiếp (thưởng trực tiếp cho người bỏn hàng trực tiếp của cỏc đại lý khi lấy hàng từ FPT). 3. Thực trạng nghiệp vụ kờnh phõn phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của cụng ty FPT Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quan trọng đặt ra cho cỏc nhà kinh doanh đú là phải tỡm cho mỡnh những kờnh phõn phối phự hợp nhất cú thể đem lại lợi nhuận tối đa cho cụng ty. Kờnh phõn phối là con đường mà hàng hoỏ được lưu thụng từ cỏc nhà sản xuất đến người tiờu dựng cuối cựng. Nhờ nú mà cú thể khắc phục được những ngăn cỏch dài về thời gian, địa điểm giữa hàng hoỏ và dịch vụ với những người muốn sử dụng chỳng. 3.1. Nghiờn cứu phõn định mục tiờu và ràng buộc kờnh Từ cuối năm 1999, Cụng ty FPT định hướng sang kinh doanh và phỏt triển phần mềm, coi đõy là một hướng chiến lược và đặt ra "Mục tiờu 528" trong đú cụng ty phấn đấu đến khoảng năm 2005 đến năm 2010 sẽ đạt được những chỉ tiờu đề ra là: + Số 5: Số nhõn viờn lập trỡnh là 5000 người + Số 2: Doanh số phần mềm xuất khẩu đạt 200 triệu USD + Số 8: Giỏ trị trờn thị trường chứng khoỏn Nasdas Mỹ là 8 tỷ USD. Để thực hiện nhanh chúng những mục tiờu cho tương lai, cụng ty đó xỏc định rừ những ràng buộc trong kờnh mà cần giải quyết. FPt luụn "đứng trờn vai những người khổng lồ". FPT luụn chọn đỳng đối tỏc nước ngoài, cú quan hệ quốc tế rộng rói, là nhà phõn phối - đại lý của hầu hết cỏc hóng mỏy tớnh lớn nhất Thế Giới. Chủ yếu là 2 hóng HP và IBM. Trờn thực tế cho thấy "khỏch hàng kĩ tớnh sẽ chọn mua sản phẩm của HP, IBM". Hiện nay FPT đó đưa ra cỏc thế hệ mỏy tớnh sử dụng Itanium. Itanium là kiến trỳc mở, cho phộp chuyển từ cỏc hệ thống trước đõy sang hệ thống mới, tương thớch nhiều hệ điều hành và khỏch hàng cú thể cú nhiều hướng lựa chọn khỏc nhau. Dũng IBM, HP cú nhiều ưu điểm, nú là lý tưởng cho những người khai thỏc mỏy cho những bài diễn thuyết lớn, xử lý cỏc tớnh toỏn tài chớnh phức tạp hay tạo một cơ sở dữ liệu nhanh chúng. Núi chung cỏc sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Cụng ty FPT mang tớnh chất của sản phẩm dịch vụ, thời hạn sử dụng khụng lõu, nờn nếu tổ chức kờnh phõn phối cú quỏ nhiều thành viờn thỡ rủi ro sẽ cao, do vậy mà Cụng ty cần cú những quyết định về nghiệp kờnh sao cho kờnh càng ngắn càng tốt để trỏnh bớt rủi ro cho cụng ty - Những biến đổi của nền kinh tế thị trường, những yếu tố mụi trường địa bàn hoạt động kinh doanh của Cụng ty cũng cú phần ảnh hưởng đến kờnh phõn phối nếu như Cụng ty khụng cú quyết định đỳng đắn. - Thị trường mục tiờu của Cụng ty : Trước đõy thỡ Cụng ty khụng cú thị trường mục tiờu, nhưng trong thế kỷ của CNTT, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vụ cựng gay gắt, Cụng ty đó lựa chọn cho mỡnh một thị trường mục tiờu. Thị trường mục tiờu của Cụng ty bõy giờ bao gồm: thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam, thị trường INDIA, thị trường Mỹ. Cụng ty đỏp ứng mọi đối tượng cú thể là cỏ nhõn hoặc tổ chức nào đú nếu họ cú nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Cụng ty. Bờn cạnh đú Cụng ty cũng khụng ngừng mở rộng thị trường của mỡnh với cỏc chiến lược xõm nhập vào cỏc thị trường mới, cỏc vựng lõn cận cả trong và ngoài nước, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của cỏc kờnh phõn phối . - Uy tớn của cụng ty: " Cụng ty FPT là một Cụng ty tin học hàng đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Việt Nam" - biểu tượng về nền Cụng nghệ và Trớ tuệ Việt nam. Nhờ cỏi uy tớn đú và cỏc sức mạnh của mỡnh, sức bỏn của Cụng ty ngày càng mạnh hơn, cạnh tranh mạnh hơn mọi đối thủ khỏc trờn thị trường, gúp phần làm cho thị phần của Cụng ty ngày một lớn mạnh hơn. Nhờ đú mà Cụng ty ngày càng thu hỳt đụng đảo mọi đối tượng tiờu dựng trong toàn quốc và trờn thị trường Thế Giới. đối với Cụng ty thỡ tiềm năng của kờnh phõn phối trực tiếp với người tiờu dựng là rất cao và Cụng ty cú thể phỏt triển kờnh này. Những yếu tố trờn đõy được Cụng ty căn cứ vào để nghiờn cứu phõn định mục tiờu và ràng buộc kờnh nhằm tỡm ra kờnh phõn phối hợp lý nhất. Song song với việc kờnh phõn phối trực tiếp, Cụng ty cũn tiến hành phõn phối cho nhiều trung gian khỏc trong lĩnh vực tiờu thụ. Cựng với sự phỏt triển của nền kinh tế thị trường và sự phõn cụng lao động ngày càng cao đũi hỏi bản thõn Cụng ty phải thiết lập cho mỡnh một kờnh phõn phối cú sự tham gia của cỏc trung gian để phự hợp với thị trường và đỏp ứng nhu cầu của mọi đối tượng tiờu dựng. 3.2. Phõn tớch động thỏi hệ kờnh tổng thể Trước đõy trong nền kinh tế kế hoạch hoỏ tập trung, cụng ty chỉ sử dụng kờnh truyền thống, cụng ty chỉ đơn thuần là cung cấp hàng hoỏ cho những đối tượng chủ chốt trong ngành cụng nghiệp. Trong thời gian này chớnh vỡ số lượng tiờu thụ rất ớt cho nờn cụng ty khụng cú lỗ lực nào để thỳc đẩy hoạt động phõn phối của cụng ty, cụng ty cũng khụng cần đến chiến lược phõn phối vỡ mọi hoạt động của cụng ty đều do sự sắp đặt của Nhà Nước. Trong những năm trở lại đõy, CNTT ngày càng phỏt triển mạnh mẽ, cung cấp thụng tin cho con người một cỏch tốt nhất. điều đú cho thấy việc ứng dụng và phỏt triển CNTT phần mềm là vụ cựng quan trọng, gúp phần giải quyết sức mạnh vật chất, trớ tuệ và tinh thần của toàn dõn tộc, thỳc đẩy cụng cuộc đổi mới, phỏt triển nhanh và hiện đaih hoỏ cỏc ngành kinh tế, tăng cường năng lực cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp, hỗ trợ cú hiệu quỏ trỡnh hội nhập kinh tế quốc tế, nõng coa chất lượng cuộc sống của nhõn dõn, đảm bảo thực hiện thắng lợi CNH -HĐH đất nước. Chỉ tiờu Năm 1999 2000 2001 1. Doanh số bỏn 42 47 61 2.Tỷ trọng tiờu thụ của người tiờu dựng(%) 40% 52% 56% 3. Tỷ trọng tiờu thụ của đại lý bỏn buụn(%) 60% 48% 44% Qua biểu hỡnh trờn cho thấy, cấu trỳc kờnh phõn phối của cụng ty qua cỏc năm 1999, 2000, 2001 doanh số bỏn bỏn của cụng ty thụng qua cỏc kờnh giảm dần, cụng ty đó đẩy mạnh việc tiờu thụ sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của mỡnh thụng qua cỏc kờnh ngắn để nhằm giảm chi phớ phỏt sinh, đảm bảo thoả món nhu cầu do tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng. 3.3. Hoạch định lựa chọn cỏc phương ỏn thế vị kờnh 3.3.1. Cỏc kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lưới kinh doanh của cụng ty * Lựa chọn trung gian phõn phối Chi nhỏnh FPT - HCM cú 60 người bỏn buụn và 2100 người bỏn lẻ hoạt động dưới biểu tượng của FPT. Nú hoạt động khắp thành phố và cỏc huyện lõn cận với doanh số bỏn rất cao, để phục vụ 2100 người bỏn lẻ này cụng ty đó tổ chức mạng lưới hơn 100 trung tõm bỏn buụn. Chi nhỏnh FPT - Hà Nội cú 84 nhà bỏn buụn và 3100 nhà bỏn lẻ hoạt động chủ yếu trong nội thành, ngoài ra cũng phỏt triển thờm ở cỏc khu vực ngoại thành phỏt triển như: Thanh Trỡ, Đụng Anh với 96 trung tõm bỏn buụn. Ngoài ra cũn cú cỏc chi nhỏnh ở Mỹ, ấn Độ, mạng lưới phõn phối cũng phỏt triển khỏ mạnh. * Lựa chọn nguồn hàng và bạn hàng: Để tổ chức hoạt động mua bỏn sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Cụng ty, Cụng ty đó những chương trỡnh cụ thể. Cụng ty chỉ chọn mua sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của những Cụng ty đó cú uy tớn cao trờn thị trường, chất lượng đảm bảo tuyệt đối, cú dấu hiệu cụ thể về chất lượng. Vị thế của nhà cung cấp cú cao thỡ, thị phần của họ trờn thị trường cú rộng thỡ người tiờu dựng mới tin tưởng vào chất lượng sản phẩm mà họ tiờu dựng. Đú là những tiờu chuẩn mà Cụng ty sử dụng để lựa chọn nhà cung cấp, cũn đối với khỏch hàng thỡ Cụng ty khụng cần lựa chọn mà chớnh khỏch hàng lại lựa chọn họ, bởi Cụng ty đó cho họ thấy được những lợi thế của họ khi họ hợp tỏc với Cụng ty, đú là: - Sức mua lớn mà FPT cú được - Tờn và uy tớn của Cụng ty đó được biết đến nhiều và nổi tiếng khụng chỉ trong toàn quốc mà cũn được biết đến ở một sú nước phỏt triển trờn thế giới. - Cung cấp cỏc thụng tin chớnh và tư vấn cho cỏc thành viờn kờnh - Cỏc chương trỡnh đào tạo cho đội ngũ bỏn hàng * Xỏc lập phương phỏp phõn phối. Cụng ty muốn hạn chế số lượng cỏc nhà trung gian để giảm chi phớ trong quỏ trỡnh phõn phối hàng hoỏ của mỡnh. Do vậy Cụng ty đó sử dụng phương phấp phõn phối độc quyền. Cụng ty giao đặc quyền phõn phối mặt hàng của mỡnh cho mỗi khu vực của họ, tuy nhiờn khụng bày bỏn cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Qua hỡnh thức phõn phối này, hoạt động kiểm tra, kiểm soỏt của Cụng ty với cỏc mạng lưới bỏn hàng được dễ dàng hơn, mặt khỏc cũn nõng cao hỡnh ảnh sản phẩm cua Cụng ty trờn thị trường . 3.3.2. Cỏc điều kiện của thành viờn kờnh. Cụng ty FPT là người phõn phối sản phẩm cho cỏc trung gian bỏn lẻ. Thụng thường cỏc trung gian này phải đạt định mức tiờu thụ mà Cụng ty giao cho họ, khi hết thời hạn kế hoạch thường kỳ họ sẽ được Cụng ty gửi cho bản thụng bỏo chi tiết kinh doanh của từng người. Bản thụng bỏo này sẽ khớch lệ họ làm việc tốt hơn, những người khỏ sẽ giữ vững được những thành tớch đó đạt được. Những điểm chớnh trong "phối thức mối quan hệ thương mại " ở kờnh phõn phối của Cụng ty FPT: - Cỏc quy định trong việc giải quyết cỏc mõu thuẫn, tranh chấp giữa cỏc thành viờn + Cụng ty đó thành lập một hội đồng theo chiều rộng của kờnh với nhiẹm vụ dự đoỏn cỏc vấn đề dẫn đến sung đột trong kờnh + Hội đồng này cỏ nhiệm vụ làm giảm xung đột trong kờnh từ việc xỏc định mục tiờu chung của Cụng ty để tớnh toỏn cỏc mục tiờu và cỏc khả năng của cỏc thành viờn khỏc nhau, nhu cầu của khỏch hàng và điều kiện mụi trường Marketing Cụng ty. Từ đú khắc phục những ảnh hưởng tiềm tàng của cỏc xung đột đến hiệu quả của Cụng ty. - Chớnh sỏch giỏ: Việc xỏc lập giỏ trong kinh doanh được Cụng ty thực hiện dựa trờn chi phớ và mặt bằng giỏ trờn thị trường : Giỏ bỏn = Giỏ mua + Chi phớ +Thuế GTGT + Lợi nhuận Tuy nhiờn, để đảm bảo năng lực cạnh tranh bằng giỏ, Cụng ty đó sử dụng linh hoạt cỏc biện phỏp điều chỉnh giỏ theo nhu cầu, theo khỏch hàng và khối lượng đơn hàng: + Chiết giỏ 1% giỏ mua vỡ trả tiền ngay + Chiết giỏ 1% giỏ mua vỡ khối lượng mua lớn - Điều kiện bỏn hàng Bao gồm cỏc thanh toỏn và đảm bảo của cỏc bờn nguồn hàng với Cụng ty và Cụng ty với bạn hàng trung gian + Đối với nhà cung ứng: do cỏc nhà cung ứng của Cụng ty chủ yếu là cỏc Cụng ty nước ngoài nờn hỡnh thức thanh toỏn được ỏp dụng là mở thư tớn dụng (mở L/C) cho từng đợt hàng. + Khi bỏn hàng: Cụng ty cú nhiều điều kiện thanh toỏn khỏc nhau như trả tiền thụng qua ngõn hàng, trả tiền ngay khi giao hàng, trả chậm,… - Cỏc dịch vụ và trỏch nhiệm tương hỗ Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, bấy kỳ một Cụng ty nào cũng muốn cú chỗ đứng trờn thị trường cần phải cú nhiều nỗ lực trong giao tiếp khuếch trương nhằm nõng cao hỡnh ảnh và uy tớn cho Cụng ty trờn thị trường với khỏch hàng. Do đặc điểm mặt hàng của Cụng ty mang tớnh chất của sản phẩm dịch vụ nờn yếu tố bỏn là chớ