Hoạt động bán hàng - Một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Orion Vina

ư bán qua cơ sở trung gian, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet… 3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng: Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách, nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng cơ hữu của doanh nghiệp - Các đại lý bán hàng hợp đồng - Lực lượng bán hàng hỗn hợp 3.3. Mục tiêu chính sách và giá cả: Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn phải được liên kết với các mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Do đó cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách làm giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể bộ phận Marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Các chính sách định giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng: - Chính sách giá linh hoạt. - Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm. - Chính sách định giá theo khu vực bán hàng trong mối liên hệ với chi phí vận chuyển. - Chính sách giảm giá. 3.4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán gián tiếp nhằm hỗ trợ cho hoạt động bán hàng thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp. a. Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định. Để quảng cáo sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại phương tiện quảng cáo như: - Phương tiện quảng cáo thông dụng như: Áp phích, panô, các biển quảng cáo trên đường, quảng cáo trên bao bì sản phẩm… - Phương tiện thông tin đại chúng như: báo chí, radio, ti vi,… - Mỗi loại phương tiện quảng cáo đều có ưu thế và hạn chế riêng. Tùy theo đặc điểm sản phẩm, mục tiêu cần đạt tới mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo khác nhau. b. Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú. Tuy nhiên để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau: - Thứ nhất: Xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp nhằm tạo ra sự tin cậy của khách hàng đối với doanh nghiệp. - Thứ hai : Là in ấn và phát hành các tài liệu như nhãn mác, hướng dẫn việc sử sụng sản phẩm, catalog quảng cáo sản phẩm… - Thứ ba: Bán thử sản phẩm cho khách hàng để họ sử dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, mặt yêu của sản phẩm vừa gây được tiếng “ồn” của sản phẩm đến với khách hàng mới nhằm lôi kéo, thu hút họ đến với doanh nghiệp. 3.5. Tạo nguồn mua hàng. Nguồn mua hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng huy động được trong kỳ kế hoạch. Tạo nguồn mua hàng là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng đầy đủ, đồng bộ kịp thời theo đúng nhu cầu của khách hàng. Để tạo được nguồn hàng đầy đủ phù hợp với nhu cầu của khách hàng các doanh nghiệp thương mại cần làm tốt các nội dung sau: - Xác định nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, cơ cấu mặt hàng, quy cách chủng loại, thời gian và giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận. - Tìm hiểu khả năng sản xuất trong nước và thị trường nước ngoài. - Tổ chức giao dịch đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng và tổ chức thực hiện hợp đồng. - Đánh giá kết quả. 4. Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng 4.1. Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng. Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, mầu sắc, phương thức giao nhận, thanh toán… sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong hợp đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp, sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định phương tiện vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại. 4.2. Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, thương tiện cũng như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách hàng trong ngày. Để thực hiện nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần thực hiện các công việc như sau: Chuẩn bị địa điểm trưng bày sản phẩm, sức hấp dẫn của hàng hóa, chuẩn bị và bổ sung hàng hóa, bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh. 5. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng, qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng. Một số chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả bán hàng: 5.1. Chỉ tiêu doanh số bán hàng. Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo hoạt động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù hợp với thị hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải các chi phí. 5.2. Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra. Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng kinh tế đã kí với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng ở các kỳ trước. 5.3. Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế. Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh daonh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc đẩy nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý trong quá trình hoạt động kinh doanh. III. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp nói chung và Orion Vina nói riêng Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của daonh nghiệp nếu không tính đến vận may, chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên trong của doanh nghiệp với hoàn cảnh bên ngoài (Nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan). 1. Yếu tố khách quan. Yếu tố khách quan đợc hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và điều tiết được mà buộc phải chấp nhận nó. Đó là các yếu tố của môi trường vĩ mô: chính trị, luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, các yếu tố văn hóa xã hội, kỹ thuật và công nghệ, điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng và quan hệ quốc tế và các yếu tố thuộc môi trờng vi mô như: khách hàng, nhà cung cấp và đối thủ cạnh tranh. - Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: Chính trị và luật pháp, các yếu tố môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng, các yếu tố Công nghệ và Khoa học kỹ thuật, các yếu tố văn hóa xã hội, tỷ lệ lạm phát và chính sách xuất nhập khẩu. - Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh. Orion Food Vina là doanh nghiệp thực phẩm có 100% vốn đầu tư Hàn Quốc, chuyên sản xuất các mặt hàng bánh ngọt nổi tiếng thế giới: Choco Pie, bánh bông lan, snack…phục vụ thị trường nội địa và xuất khẩu ra khu vực Đông Nam Á. Chính vì thế nên hoạt động bán hàng của công ty cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố khách quan như đã nêu trên. Song do đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty là thực phẩm nên nó chịu ảnh hưởng lớn bởi các yếu tố vi mô: khách hàng, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh, các nhà cung cấp, các nhà trung gian. Tại thị trường Việt Nam, Orion với sản phẩm chính là Orion Chocopie đã chiếm lĩnh 60% thị phần bánh hiện nay và độc chiếm thị trường bánh trong những năm vừa qua. Tại thị trường Việt Nam, kim ngạch bán ra đạt mức 7 triệu USD và hồi phục được quy mô xuất khẩu sau thời kì khủng hoảng tiền tệ với mức tăng trưởng nhanh. Hiện tại, Orion vẫn còn nhiều khó khăn nhưng do đã xác định rõ được nền kinh tế Việt Nam và người tiêu dùng Việt Nam nên công ty luôn quyết tâm phấn đấu. 2. Yếu tố chủ quan. Đó là các yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó tác động trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm: - Đặc điểm sản phẩm - Thương hiệu sản phẩm - Trình độ bán hàng của doanh nghiệp - Hệ thống chính sách của doanh nghiệp - Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp,… Các yếu tố bên trong công ty Orion Vina là tiền đề cho sự thành công trong hoạt động bán hàng của mình. Với khả năng khai thác tốt và quan hệ với các nhà phân phối, các siêu thị, cửa hàng, tất cả các sản phẩm của công ty đều đã có mặt trên toàn quốc và đến tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng của công ty đều là những người có trình độ và rất năng động. Điều này đã giúp công ty phát triển và mở rộng được thị trường và ngày càng phát triển. Chương II: Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty Orion Vina I. Khái quát về quá trình hình thành và kết quả kinh doanh của công ty. 1. Giới thiệu về công ty 1.1. Orion World - Những năm 1956 : Thời kỳ thành lập 27/4/1956: Mua lại công ty FungKuk, công ty lớn thứ 2 trong lĩnh vực bánh kẹo. Chiếm 60% thị phần bánh kẹo tại Hàn Quốc. - Những năm 1960 : Thời kỳ tăng trưởng Năm 1960 : trở thành công ty sản xuất sản phẩm sôcôla đầu tiên tại Hàn Quốc. Sản xuất bánh kẹo bằng dây chuyền mới và nghiên cứu để sản xuất một loại bánh mới – bánh bích quy. - Những năm 1970 : Thời kỳ khó khăn 4/1974 : là công ty sản xuất bánh Choco Pie đầu tiên trên thế giới - Năm 1980 : Thời kỳ mở rộng đầu tư - Năm 1990 : Thời kỳ phát triển nhanh vượt bậc 1994 : Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư 1995 : Xây dựng nhà máy Orion Food tại Trung Quốc - Những năm 2000 : Thời kỳ tái thành lập 7/2001 : hoàn thành nhà máy sản xuất kẹo cao su “Lang pang” tại Trung Quốc. 9/2001 : tập đoàn Orion tách khỏi tập đoàn Tong Yang. 8/2002 : hoàn thành xây dựng công ty Orion Food. 7/2005 : quyết định đầu tư lớn vào thị trường Việt Nam. 11/3/2008 : Khởi công xây dựng Nhà máy thực phẩm Orion Bắc Ninh 1.2. Orion Vina * Khái quát về doanh nghiệp: - Tên doanh nghiệp: Chi nhánh Công ty TNHH thực phẩm Orion Vina (Orion Food Vina Co.,Ltd) - Địa chỉ : Tầng 17 – Tòa nhà Hòa Bình – 106 Hoàng Quốc Việt – Cầu Giấy – Hà Nội - Điện thoại : 04.755.6762 - Fax : 04.755.6763 Website : www.orionworld.com Email : orionhanoi@orionworld.com - Người đại diện pháp luật : Mr. Choi Kyung Seok – Giám đốc chi nhánh phía Bắc. - Loại hình doanh nghiệp : Doanh nghiệp TNHH 100% vốn đầu tư nước ngoài Chi nhánh công ty TNHH thực phẩm Orion Vina tại Hà Nội được thành lập theo giấy phép đầu tư số 321/GP-KCN-BD do Ban Quản lý các khu công nghiệp Bình Dương cấp ngày 22/09/2005. 2. Bộ máy hoạt động của công ty Orion Vina Bộ máy hoạt động: Nguồn: Phòng hành chính nhân sự 3. Mặt hàng kinh doanh của công ty a. Sản phẩm: STT Sản phẩm Trọng lượng/hộp Giá bán/thùng Giá bán/gói Quy cách 1 Chocopie 12 336 g 196,000 24,500 8 hộp/thùng 2 Chocopie 6 168 g 196,000 12,250 16hộp/thùng 3 Custas 12 276 g 206,500 25,800 8hộp/thùng 4 Custas 6 138 g 169,000 14,080 12 hộp/thùng 5 Tiramisu 12 276 g 206,500 25,800 8hộp/thùng 6 Tiramisu 6 138 g 169,000 14,080 12hộp/thùng 7 Fresh Pie 12 276 g 223,400 27,925 8hộp/thùng 8 Fresh Pie 6 138 g 189,600 15,800 12hộp/thùng 9 Goute 32 80 g 285,000 8,900 32hộp/ thùng 10 Goute 12 320 g 336,000 28,000 12hộp/ thùng 11 Viola Dâu 705 g ( 47g /Thanh) 630,000 15thanh/hộp 12 Viola Nho 6hộp/thùng 13 Viola Sữa chua 14 SA42, SE42, SO40,NY40 40g và 42 g/ gói 141,000 4,700 30gói/thùng 15 SA20, SE20, SO20, NY20 20g/gói 124,000 2,480 50gói/thùng 16 Toonies( Cay, Phômai) 35g/gói 141,000 3,520 40gói/thùng 17 Toonies( Cay, Phômai) 20g/gói 204,000 1,800 112gói/thùng 18 Zangle 58g/hộp 175,000 7,290 24gói/thùng 19 Chocoboy 50g/hộp 139,000 4,630 30gói/thùng b. Quy trình lưu thông hàng hóa: Hàng hoá nhập khẩu Nhập hàng Kho của nhà máy Xuất hàng Kho bán hàng của nhà máy Xuất hàng Nhập hàng Nhà phân phối cáp 1: á Long ` Xuất hàng Xuất hàng Xuất hàng Xuất khẩu Nhập hàng Nhà phân phối cấp 2 Xuất Xuất Xuất Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhập Các cửa hàng bán buôn bán lẻ 4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Orion Vina trong 3 năm gần đây. 4.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty: Sản phẩm 2005 2006 10 tháng đầu năm 2007 2006/ 2005 10.2007/ 2006 Sản lượng Sản lượng Sản lượng ChocoPie 193,417 202,925 197,611 1.05 0.97 Custas 16,775 50,357 67,312 3.00 1.34 Tiramisu 1,115 2,178 1,639 1.95 0.75 FreshPie 6,894 1,859 0.27 Goute 276 5,399 19.56 ChocoBoy 5,490 50 0.01 Zangle 923 Viola 320 Snack 49,622 Toonies 17,728 Tổng 211,308 268,121 342,464 1.27 1.28 4.2. Kết quả kinh doanh theo khu vực địa lý: Khu vực ChocoPie Custas Tiramisu Tổng Sản lượng Sản lượng Sản lượng Sản lượng Ba Đình 18,918 1,496 85 20,498 Cầu Giấy 19,075 2,009 21 21,105 Đống Đa 21,028 2,273 45 23,345 Gia Lâm 20,963 1,108 0 22,071 Hà Đông 13,372 582 9 13,961 Hai Bà Trng 38,077 2,920 78 41,075 Hoàn Kiếm 30,015 1,619 67 31,700 Tây Hồ 4,900 778 4 5,682 Thanh Xuân 16,420 1,030 21 17,452 Siêu thị 8,312 2,563 766 11,641 Bán Lẻ 7 3 0 10 Khuyến mại 2,351 397 21 2,768 Tổng 193,438 16,775 1,117 211,308 II. Thực trạng bán hàng của công ty: 1. Các phương thức bán hàng: a. Bán buôn hàng hóa: Bán buôn hàng hóa thường được hiểu là bán hàng với khối lượng lớn. Công ty bán buôn hàng hóa với số lượng lớn cho công ty Thương mại Á Long. Và trong bán buôn hàng hóa, công ty sử dụng phương thức bán hàng sau: - Hàng hóa xuất từ kho của nhà máy để bán cho công ty Á Long. Công ty thực hiện phương thức bán hàng trực tiếp qua kho: công ty xuất hàng từ kho và giao bán trực tiếp cho công ty Á Long, và công ty Á Long sẽ đến nhận hàng trực tiếp. Chứng từ bán hàng là hóa đơn hoặc phiếu xuất kho do công ty Orion Vina lập. Hàng hóa được coi là bán khi công ty Á Long có người đại diện đã ký nhận hàng và ký xác nhận trên chứng từ bán hàng, còn việc thanh toán tiền hàng với bên mua tùy thuộc vào hợp đồng đã ký giữa hai bên. - Ngoài ra công ty còn thực hiện hình thức bán buôn vận chuyển thẳng: hình thức này được sử dụng khi trường hợp tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu từ nước ngoài về, hàng hóa được bán trực tiếp cho công ty Á Long mà không qua nhập kho của doanh nghiệp. Phương thức này bao gồm: bán vận chuyển thẳng trực tiếp và bán vận chuyển theo hình thức chuyển hàng. b. Bán lẻ hàng hóa: Trong khâu này chủ yếu là bán hàng thu bằng tiền mặt, và thường thì hàng hóa xuất giao trực tiếp cho khách hàng và thu tiền trong cùng một thời điểm. Vì vậy thời điểm tiêu thụ đối với khâu bán lẻ được xác định ngay khi giao hàng hóa cho khách hàng. Bán lẻ cũng có nhiều hình thức khác nhau, nhưng chủ yếu bao gồm hai hình thức sau: - Phương thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: phương thức này dành riêng cho những nhân viên bán hàng phụ trách kênh bán lẻ, nhân viên hoàn toàn chịu trách nhiệm vật chất về số hàng đã nhận và bán lại cho các chủ cửa hàng, trực tiếp thu tiền và giao hàng cho khách hàng mua đồng thời ghi chép vào báo cáo bán hàng. Nghiệp vụ bán hàng hoàn thành trực diện với người mua hàng và thường không lập chứng từ cho từng nghiệp vụ bán hàng. Đến cuối ngày, nhân viên bán hàng kiểm kê lượng hàng hóa đã bán và còn tồn để bán giao lại với nhà phân phối. Phương thức bán hàng giúp cho việc bán hàng được nhanh chóng hơn tuy nhiên nó lại bộc lộ nhược điểm: + Nếu quản lý không chặt chẽ thì sẽ xảy ra hiện tượng lạm dụng tiền bán hàng. + Do người bán hàng vừa thu tiền vừa bán hàng nên trong những giờ cao điểm dễ gây nhầm lẫn, mất mát. - Phương thức bán hàng theo đặt hàng của nhân viên bán hàng đưa về: theo phương thức này, nhân viên bán hàng không trực tiếp thu tiền của khách hàng, mà khách hàng sẽ thanh toán trực tiếp với nhà phân phối. Nhà phân phối chịu trách nhiệm giao hàng và thu tiền, viết hóa đơn chứng từ cho khách hàng. Phương pháp này tách rời giữa người bán hàng và người thu tiền do đó tránh được những nhầm lẫn, sai sót, mất mát. Tuy nhiên phương thức này có nhược điểm là gây phiền hà cho khách hàng, và làm chậm lại quá trình cung cấp hàng hóa cho khách hàng. c. Bán hàng theo phương thức giao hàng trực tiếp: Theo phương thức này, bên khách hàng ủy quyền cho cán bộ nghiệp vụ đến nhận hàng tại kho của doanh nghiệp. Khi nhận hàng xong, người nhận ký vào hóa đơn bán hàng, khi đó hàng mới được doanh nghiệp coi là tiêu thụ và hạch toán vào doanh thu ngay. 2. Các chỉ tiêu bán hàng của công ty. 2.1. Chỉ tiêu đánh giá theo doanh số: Mỗi nhân viên bán hàng, mỗi giám sát bán hàng đều nhận được chỉ tiêu về doanh số vào đầu tháng. Số lượng bán hàng được thực tế trên thị trường là một trong những chỉ tiêu đánh giá năng lực làm việc ngoài thị trường của các nhân viên bán hàng và năng lực quản lý nhân viên của các giám sát bán hàng. Mục tiêu đầu tiên của bộ phận kinh doanh là đạt chỉ tiêu về doanh số. Số lượng hàng hóa bán ra theo từng nhãn hàng đánh giá thị trường và năng lực mở rộng thị trường của nhân viên bán hàng. Đối với những nhân viên có độ bao phủ trên khu vực mình quản lý càng cao chứng tỏ sự chăm chỉ và kỹ năng bán hàng của nhân viên đó tốt. Đồng thời, công ty cũng đưa ra mức thưởng thích hợp cho những hoạt động có hiệu quả của nhân viên bán hàng. 2.2. Chỉ tiêu đánh giá theo số điểm trưng bày: Chiến lược kinh doanh của công ty trong năm 2008 không chỉ đơn thuần là mục đích về doanh số mà công ty còn đưa ra chiến lược đặc biệt về việc trưng bày các sản phẩm của công ty ngoài thị trường. Chính vì vậy, từ năm 2008, các vấn đề về trưng bày được công ty đặc biệt quan tâm: - Trưng bày theo mặt chính của sản phẩm: đối với các sản phẩm Pie, công ty chú trọng trưng bày các sản phẩm này theo mặt lớn, chính diện và trưng bày tập trung vào một khu vực để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. - Sử dụng các dụng cụ trưng bày để trưng bày sản phẩm: công ty đã nghiên cứu và đưa ra các dụng cụ trưng bày cho từng loại sản phẩm. Với từng dụng cụ trưng bày, công ty có thể giới thiệu, quảng bá sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. - Đào tạo kỹ năng trưng bày cho các giám sát bán hàng và các nhân viên bán hàng. Công ty đã mở khóa đào tạo kỹ năng trưng bày cho các nhân viên bán hàng, sau khóa đào tạo, đã có một diện mạo mới cho các sản phẩm của công ty ngoài thị trường. - Đào tạo kỹ năng làm báo cáo và gửi báo cáo đến các bộ phận liên quan. Báo cáo là một trong những minh chứng cho kết quả làm việc của một nhân viên, dù nhân viên đó có làm việc tốt bao nhiêu ngoài thị trường, nhưng lại không biết cách báo lại kết quả mình đã làm được, thì coi như việc làm đó cũng không có nhiều giá trị. Vì vậy, công ty thường xuyên mở các khóa đào tạo nhân viên về kỹ năng làm báo cáo, nộp báo cáo. Để đánh giá chính xác nhất về hoạt động trưng bày của nhân viên, công ty đã đưa ra kế hoạch kiểm tra, theo dõi các hoạt động ngoài thị trường của nhân viên bán hàng. 2.3. Chỉ tiêu đánh giá về sự tăng trưởng cửa hàng: Vấn đề mở rộng thị trường là một trong ba chiến lược quan trọng trong năm 2008 của công ty Orion Vina. Thị trường ngày càng được mở rộng thể hiện đầu tiên ở số cửa hàng mà hiện tại nhân viên bán hàng của công ty đang quản lý. Khi số cửa hàng tăng lên, điều đó chứng tỏ nhân viên có hoạt động tích cực ngoài thị trường, có ý thức mở rộng thị trường, tăng độ bao phủ của sản phẩm. 3. Công tác quản lý bán hàng - Quản lý bán hàng là công tác tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Do đó, doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch quản lý bán hàng cụ thể để từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng nhân lực cũng như mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp. - Quản lý bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói riêng. - Quản lý bán hàng của doanh nghiệp thương mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận tiện để thỏa mãn nhu cầu hàng hóa và dịch vụ cho mọi đối tượng mua hàng. Mỗi công ty đều có một nguyên tắc về cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế quản lý bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Công ty Orion Vina đã chọn tổ chức mạng lưới bán hàng là: quản lý bán hàng theo khu vực địa lý. 3.1. Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý: - Đây là cách tổ chức quản lý bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách. - Quản lý bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một khách hàng). Tính đơn giản của quản lý bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Hình 1.1 : Sơ đồ mô hình quản lý bán hàng theo khu vực địa lý Giám Đốc Bán Hàng Tổng Giám Đốc Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực phía Bắc Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực phía Nam Mạng lưới các Nhà phân phối ở các khu vực, tỉnh Nguồn: Bộ phận hành chính nhân sự - Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và việc quản lý tốt hơn - Thông qua nghiên cứu quản lý bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đưa ra các chính sách và kế hoạch bán hàng. - Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá rình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường. 3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng Hình 1.2 : Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Các mục tiêu của LL bán hàng Thiết kế lực lượng bán hàng Chiến lược của LL bán hàng Cơ cấu của LL bán hàng Quy mô của LL bán hàng Chế độ lương bổng của LL bán hàng Đánh giá Động viên Chỉ đạo Huấn luyện Chiêu mộ, tuyển chọn Quản lý LL bán hàng Nâng cao hiệu quả của lượng bán hàng Huấn luyện nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật thương thuyết Nghệ thuật tạo dựng quan hệ 4. Việc sử dụng công cụ xúc tiến bán tại công ty Orion Vina. 4.1. Quảng cáo: Chương trình quảng cáo tren các kênh truyền hình lớn của Việt Nam. Các đoạn quảng cáo trên truyền hình có tần xuất liên tục 5 lần một ngày, và được phát trê