Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu ngành rau quả

những sáng kiến và các hoạt động tiếp theo rất cần thiết đối với sự thành công. Nhà xuất khẩu phải kiểm tra liệu nhà nhập khẩu có nhận được lời mời, đề nghị của mình hay không? Nếu không, nên hỏi họ rằng bằng cách nào nhà xuất khẩu có thể củng cố lời đề nghị/ sự chào hàng? Việc mời nhà nhập khẩu sang thăm công ty xuất khẩu cũng là ý tưởng hay. Bản hợp đồng mẫu (dự thảo hợp đồng) nên được thảo luận trước khi ký kết hợp đồng với các nhà nhập khẩu. Các nhà xuất khẩu lần đầu nên đề nghị Vietrade và/ hoặc các Hiệp hội hỗ trợ trong lĩnh vực này. 4.1.3 Ký hợp đồng với nông dân và nhà cung cấp Bước này phải được thực hiện song song với bước “tìm kiếm và ký kết hợp đồng với nhà nhập khẩu”. Thậm chí, một số nhà nhập khẩu của Việt Nam còn ký hợp đồng với người nông dân và nhà cung cấp một năm trước khi họ có thể xuất khẩu một sản phẩm cụ thể. Thực tiễn chứng minh rằng việc thiết lập quan hệ chặt chẽ với người nông dân và nhà cung cấp là điều cốt yếu để duy trì lâu dài cho chất lượng và số lượng sản phẩm. 4.1.4 Các hoạt động khác Các hoạt động khác bao gồm (i) giám sát việc sản xuất nhằm đáp ứng yêu cầu thị trường nước ngoài (ii) đóng gói sản phẩm và (iii) vận chuyển sản phẩm 4.2 Quảng bá sản phẩm Nếu như sản phẩm của bạn có hình ảnh tốt trên thị trường thì sẽ thu hút nhiều khách hàng và tạo cho bạn vị trí thuận lợi trong việc đàm phán với khách hàng. Do vậy, điều quan trọng là bạn phải tìm ra cách hiệu quả nhằm quảng bá sản phẩm tại các thị trường mục tiêu. Về nguyên tắc, bạn có thể sử dụng rất nhiều công cụ để quảng bá sản phẩm trong đó có thể kể tới quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng (PR) và bán trực tiếp. Tuy nhiên, với ngân sách hạn chế, đặc biệt là đối với các công ty vừa và nhỏ, bạn có thể cần tới sự lựa chọn thông minh tập trung vào công cụ quảng bá mà giúp bạn đạt được mục tiêu quảng bá với giá cả hợp lý. Phần trình bày dưới đây có đưa ra một số công cụ/hoạt động quảng bá hiệu quả mà được các nhà xuất khẩu giống như công ty của bạn thường sử dụng. Các công cụ này bao gồm việc chuẩn bị phương tiện marketing và tham gia vào hội chợ thương mại. 4.2.1 Chuẩn bị phương tiện marketing Phương tiện marketing có thể giúp bạn quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả. Bạn nên xem xét các vấn đề sau đây khi triển khai các phương tiện quảng bá. Thông tin về tiểu sử của công ty: bạn cần phải có thông tin tiểu sử của công ty để cung cấp cho khách hàng tiềm năng sự hình dung về công ty của bạn và xem xét xem liệu công ty cuả bạn có đáp ứng nhu cầu của họ không. Trong thông tin đó, bạn cần phải có những điểm sau đây: Giới thiệu chung về công ty và lịch sử hình thành Phương trâm của công ty Cách tổ chức? Kinh doanh sản phẩm và dịch vụ nào? Công ty bạn có nắm được nhu cầu và yêu cầu của những thị trường mục tiêu không? Thông tin nên cung cấp cho khách hàng biết tới khả năng của công ty bạn có thể đáp ứng được nhu cầu và cho khách hàng thấy được ấn tượng về khả năng cạnh tranh của công ty bạn, kỹ năng và độ tin cậy đủ để được xem xét với tư cách là đối tác cung cấp. Thông tin này có thể được trình bày trên một trang. Bạn có thể thể hiện các hình ảnh về văn phòng hoặc nhà mày nếu có. Trang thông tin này không phải là nơi để trưng bày các hình ảnh sản phẩm trừ khi bạn tập trung vào chỉ duy nhất một sản phẩm. Trang thông tin cần phải dễ cập nhật và nên trình bày bằng tiếng Anh và ngôn ngữ chính của khách hàng (nếu có liên quan và cần thiết). Bạn nên phát cho khách hàng khi gặp gỡ và gửi kèm với thư và email. Tạo danh thiếp kinh doanh: Một danh thiếp kinh doanh là thông tin quan trọng nhất mà bạn có thể có. Do vậy, hãy làm danh thiếp kinh doanh dưới hình thức có thể đọc được. Sử dụng dạng chữ rời thay vì chữ hoa văn khó đọc. Trên danh thiếp phải có thông tin điện thoại cố định, di động, fax, và địa chỉ mail và cần phải đổi danh thiếp nếu thông tin có thay đổi. Đảm bảo rằng địa chỉ đầy đủ của văn phòng/ nhà máy được in ấn trên danh thiếp để các khách hàng tiềm năng có thể gửi thông tin cho bạn bằng thư điện tử hoặc theo đường bưu điện hoặc họ có thể đưa cho tài xế để dễ dàng tìm đến cơ quan bạn. Danh thiếp nên được trình bày bằng tiếng Anh hoặc là ngôn ngữ chính thống của khách hàng. Lôgô, kiểu chữ, màu sắc nên phù hợp với loại giấy. Tất cả những thông tin quan trọng nên thể hiện trên mặt trước của danh thiếp. Thông tin bổ sung có thể được in vào mặt sau của danh thiếp. Kích cỡ danh thiếp giới hạn ở mức độ 9 x 5.5 cm, hoặc có thể giống cỡ thể tín dụng 8.5 x 5.4 cm. Cần phải biết rằng những danh thiếp được phủ bóng không thể sử dụng khi cần điền thông tin và những danh thiếp bóng kiểu ánh bạc và vàng rất khó copy và fax. Hình 4.1 Danh thiếp kinh doanh của 2 nhà nhập khẩu tiềm năng của Dubai Bạn cần phải để ý tới hình ảnh bên ngoài chẳng hạn như phần in trên đầu danh thiếp, phong bì, cặp lưu hồ sơ, hình thức fax vv… đều phải được thể hiện theo định dạng chuẩn. Phần in sẵn đầu trang : kích cỡ nên là loại A4 (210 x 297 mm). Chất lượng giấy tối thiểu là loại 80 gram, độ trắng sáng cao có màu sáng. Bạn phải thấy rằng kiểu chữ có khả năng gây ấn tượng mạnh cho người đọc về độ tin cậy, tính chuyên nghiệp. Hãy chọn loại thiết kế chữ mà phù hợp với hình ảnh mong muốn. Phong bì: Nên sử dụng phong bì màu trắng nhưng có thể sử dụng cùng màu với giấy dùng để viết thư. Cặp lưu: Để lưu giữ thông tin về cơ quan bạn (tiểu sử hoặc theo hình thức catalo…) hoặc các tài liệu trao đổi hoặc tài liệu giao dịch. Sách quảng cáo về công ty (bao gồm hình ảnh về các khu sản xuất và sản phẩm) có thể sử dụng để quảng bá sản phẩm kinh doanh và địa chỉ liên hệ mới. Nếu bạn có trang web, nhớ là phải cập nhật thường xuyên. Trang Web được coi là địa chỉ tham khảo nhưng cũng cần phải quảng bá. Có rất nhiều công ty tiêu tốn hang nghìn đô vào việc tạo lập trang web và cứ thắc mắc là tại sao không có khách truy cập. Lý do rất đơn giản: không ai biết là có trang web đó tồn tại. Trong tiểu sử, sách quảng bá về công ty và cactalô cần phải được số hoá và đưa lên trang web. Bằng cách đưa các sản phẩm quảng bá lên trang web, bạn sẽ tiết kiệm được tiền in ấn mà vấn có thể cập nhật được thông tin bất kỳ lúc nào mà không cần phải tốn kém thêm chi phí. Nói một cách khác, đây chính là công cụ quảng bá linh hoạt và có hiệu quả kinh tế. Khi sử dụng và duy trì trang web, bạn nên chú ý những yếu tố sau: Thiết kế dao diện sao cho phù hợp với hình ảnh của công ty Xây dựng giao diện sao cho chuyên nghiệp, hấp dẫn và nhanh Trình bày thông tin quan trọng một cách rõ ràng và súc tích Văn bản phải ngắn gọn và đi vào điểm chính Cho phép tải thông tin tiểu sử, bảng dữ liệu và tạp chí Tạo lập hệ thống điều hướng đơn giản và logích Đăng ký trang web với tất cả phương tiện tìm kiếm phổ biến Đảm bảo rằng trang web được kết nối với các trang web liên quan khác Kiểm tra đường link thường xuyên Cập nhật và làm mới trang web thường xuyên để tải thông tin cập nhật hàng ngày nhằm thu hút các lượt người truy cập. Có 1 trang “Tin mới” Quảng bá trang web trên các phương tiện quảng cáo Theo dõi và cung cấp cho khách truy cập bằng dịch vụ thư điện tử cập nhật hàng ngày. Cần phải lưu ý rằng trang web của bạn có thể không phải là công cụ quảng báo hữu hiệu trừ trường hợp bạn thu hút nhóm mục tiêu để truy cập. Đào tạo nhân viên Khách hàng tiềm năng sẽ có ấn tượng không chỉ vì bạn làm việc chuyên nghiệp mà còn có ấn tượng với nhân viên chuyên nghiệp. Một phương pháp tốt là đào tạo một số thành viên cốt cán trong số nhân viên của bạn để họ có thể thực hiện nhanh, chính xác công việc của họ và trách nhiệm của họ như thế nào liên quan tới việc sản xuất và vận chuyển theo đơn đặt hàng của khách hàng. Việc này nên thực hiện trước khi khách hàng tới thăm và nên được thể hiện đảm bảo tính chính xác nhưng lại không bị rò rỉ thông tin bảo mật. Mục đích là làm cho khách hàng thấy rằng đơn đặt hàng của họ đang được xử lý rất chuyên nghiệp từ lúc được tiếp nhận cho tới lúc vận chuyển hàng hoá. Chuyên nghiệp hoá khả năng liên lạc Mặc dù ít xảy ra nhưng có thể khách hàng mua hàng của bạn mà không bao giờ tới cơ quan bạn. Đó có thể là một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ liên hệ với bạn trước khi tới cơ quan bạn. Một lỗi thường gặp phải của nhiều công ty là không nỗ lực chuyên nghiệp hoá khả năng liên lạc cho cơ quan mìh. Bạn nên đảm bảo rằng nếu bạn có hòm thư điện tử, bạn phải có ý thức kiểm tra và trả lời nhanh chóng. Thậm chí câu trả lời là “chúng tôi đã nhận được thắc mắc của quý khách hàng và sẽ trả lời ngay ngày mai”. Máy fax thường hết giấy mà vẫn đổ chuông hoặc là khi fax của khách hàng đã nhận nhưng chưa được biết tới. Số máy cố định của cơ quan nên do người có ngôn ngữ bản địa trả lời và phải chờ nếu đầu dây bên kia là ngôn ngữ nước ngoài. Cách liên lạc của công ty bạn thể hiện được những thông tin về cách ứng xử với khách hàng tiềm năng. Chuyên nghiệp hoá cách liên lạc cho công ty thực chất là một cách không hề tốn kém (VIETRADE, 2006). Ở Châu Âu, một điều bất di bất dịch là cách liên lạc nhanh và tin cậy là điều kiện tiên quyết để duy trì quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng. Các công ty nhỏ thường liên hệ bằng số di động, fax và thư điện tử vào giờ hành chính (CBI, 2005). 4.2.2 Tham gia hội chợ thương mại Hàng năm các hội chợ thương mại diễn ra ở nhiều nước trên thế giới. Tại hội chợ, bạn sẽ gặp rất nhiều khách hàng tiềm năng, bạn có thể kiểm tra phản ứng của họ đối với sự chào hàng của bạn và bạn còn có thể có nguồn ý tưởng về sản phẩm. Bạn còn có thể thu thập đựoc thông tin liên quan tới sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của khách hàng về các sản phẩm này. Những nhà phân phối tiềm năng hoặc các hang phân phối cũng có thể tham gia hội chợ. Bạn có có hội đạt được các mục đích khác nhau khi tham gia vào hội chợ bởi vì có rất nhiều đối tượng kinh doanh đựoc tập trung tại một nơi vào cùng một thời điểm. Có một số vấn đề mà bạn cần xem xét khi bạn quan tâm tới hội chợ đó là lựa chọn hội chợ phù hợp, chuẩn bị, tham gia và các động thái tiếp theo. Lựa chọn hội chợ phù hợp Điều quan trọng là bạn cần phải lựa chọn hội chợ phù hợp để tham gia. Một hội chợ có trưng bày dòng sản phẩm kinh doanh và những quan tâm về yếu tố địa lý có thể là cơ hội tốt để giới thiệu và bán sản phẩm cũng như học hỏi đựoc kinh nghiệm marketing. Quan trọng là phải lưu ý rằng trước khi quyết định tham gia hội chợ, bạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng loại hình hội chợ. Có một số hội chợ chỉ có những nhà nhập khẩu tham dự và họ không phù hợp cho các nhà xuất khẩu như công ty bạn tham gia. Bạn có thể chọn một hoặc hai hội chợ để tham gia nhưng sau đó nên liên tục tham gia để biến mối quan hệ đầu tiên thành giao dịch kinh doanh thực sự và thúc đẩy thành quan hệ đối tác ổn định. Đừng kỳ vọng quá nhiều vào lần tham gia đầu tiên. Nói chung, bạn cần tham dự hai đến ba hội chợ thương mại trước khi thực sự triển khai công việc kinh doanh. Bạn có thể tìm được thông tin bổ ích về hội chợ bằng cơ sở dữ liệu như www.tsnn.com, www.exhibitions-world.com, và www.auma.de hoặc thông qua Hiệp hội, Cục xúc tiến xuất khẩu và thu được thông tin từ việc thảo luận với các công ty khác mà đã tham dự hội chợ trước đó. Phía tổ chức hội chợ có trang web riêng chẳng hạn như và tại Đức hay tại Pháp và tại Hà Lan (Xem phụ lục 5). Chuẩn bị hội chợ Để việc tham gia hội chợ đạt được thành công tối đa, có một vài gợi ý liên quan tới việc chuẩn bị như sau: Có một gợi ý cho bạn là bạn bên tham dự hội chợ với tư cách là khách đến xem trước khi tham dự hội chợ với tư cách là người trưng bày sản phẩm. Bằng cách này bạn có thể học và hiểu được: Những đặc tính chung của sản phẩm trưng bày: thiết kế, chất lượng, mức giá?Những loại sản phẩm, loại hình kinh doanh nào đựoc trưng bày? Sản phẩm và xu hướng tiêu dùng Loại hình gian trừng bày nào hay được khách lui tới? Sản phẩm được trưng bày như thế nào? Gian trưng bày được bố trí ra sao? Dịch vụ mạng lưới làm việc nào được cung cấp để quản lý trưng bày (liên hệ của người mua, đại diện bán hàng), dịch vụ nào được cung cấp để trưng bày: lưu kho, ánh sáng, thảm, trưng bày gian hàng, danh mục người tham gia trưng bày? Chi phí và hoạt động chuẩn bị là vấn đề quan trọng khi bạn quyết định thực sự tham gia hội chợ. Trước khi tham gia hội chợ, bạn nên có danh sách nhà sản xuất tham gia hội chợ và nhuũng người tham gia hội chợ trước đó do ban tổ chức cung cấp. Thông tin liên lạc của ban tổ chức hội chợ tại Châu Âu được cung cấp tại phụ lục 5. Bạn có thể lựa chọn tên trên danh sách những đối tượng liên quan tới nhu cầu và có thể thuộc về thị trường mục tiêu của bạn. Nếu bạn muốn xuất khẩu rau quả tươi, bạn cần phải chú ý tới những người tham gia hội chợ cung cấp rau quả tươi bởi họ có thể là khách hàng của bạn hơn là những người cung cấp dịch vụ hoa quả tươi đã chế biến. Viết thư cho các công ty có tên trong danh sách lựa chọn, giải thích bạn là ai, sản phẩm chào hàng của công ty bạn, và rằng bạn sẽ tham gia hội chợ trong gian hàng trưng bày số X và có nhã ý mời họ tới thăm gian hàng trưng bày của công ty bạn. Gửi thư bằng fax hoặc email 1 tháng hoặc trước một tháng diễn ra hội chợ. Bất kỳ sự hồi âm nào mà bạn nhận được nên đựoc theo dõi trước khi hoặc trong thời gian diễn ra hội chợ. Bạn nên chuẩn bị tài liệu cần thiết của công ty (chằng hạn như đơn đặt hàng, bảng giá, ca ta lô, trang web, tờ rơi, danh thiếp vv) để phát cho khách hàng tại hội chợ. Ban nên xem xét vấn đề ngân sách trước khi quyết định tham gia hội chợ. Vấn đề ngân sách là một thử thách nếu bạn lần đầu tiên tham dự hội chợ. Bạn cần tính toán tất cả chi phí bao gồm fí visa, máy bay, khách sạn, ăn uống, ngủ nghỉ, tiền thuê mặt bằng gian hàng, tài liệu marketing vv (VIETRADE, 2006). Nếu bạn muốn tham gia hội chợ tại New York (Mỹ) và Dubai/UAE bạn có thể tham vấn và nhận được hỗ trợ của Trung tâm xúc tiến thương mại VN (Bộ thương mại) tịa New York và tại Dubai. Các thông tin chi tiết về dịch vụ do Trung tâm xúc tiến thương mại cung cấp được trình bày tại phụ lục (xem tài liệu đính kèm). Để chuẩn bị tốt cho việc tham gia hội chợ, bạn có thể đọc các ấn phẩm sau: “Show master " của CBI (www.cbi.nl) “Bí quyết tham gia hôi chợ thành công” của AUMA (www.auma-fairs.com) “Từ tiếp xúc tới ký kết hợp đồng” (www.sippo.ch). Tham gia hội chợ Hình 4.2 Tại hộ chợ rau quả Nguồn: Công ty Bảo Thanh Tại hội chợ, bạn cần chủ động quảng bá công ty bạn. Đặc biệt, bạn nên tập trung vào các vấn đề sau: Bài trí: Điều thực sự quan trọng là bạn cần tạo ra một gian trưng bày hấp dẫn sẽ thu hút khách mua hàng/khách thăm quan. Hơn nữa, cách bạn bài trí gian hàng và sản phẩm có thể truyền tải hình ảnh của công ty bạn và thậm chí có thể quảng báo hình ảnh rau quả của Việt Nam trên thị trường quốc tế. Đảm bảo rằng bạn có danh thiếp hoặc thông tin liên hệ của các khách tham quan giang hàng của bạn. Hãy lưu giữ những danh thiếp này và sau khi kết thúc hội chợ thì gửi thư hoặc thư điện tử cám ơn vì đã quan tâm và đề nghị họ thiết lập quan hệ kinh doanh. Hoạt động của nhân viên trong quá trình diễn ra hội thảo có vai trò quan trọng đảm bảo việc tham gia của bạn thành công. Đảm bảo rằng nhân viên của bạn lúc nào cũng đứng ở gian hàng để chào đón khách, trả lời các câu hỏi và thiết lập các liên hệ cá nhân. Để tăng khả năng làm việc hiệu quả của nhân viên bán hàng trong quá trình diễn ra hội chợ, bạn nên quan tâm tới một vài gợi ý sau đây: Nhân viên của bạn phải được đào tạo và cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như kỹ năng giao tiếp: nhân viên bán hàng phải trả lời được tất cả các câu hỏi của các khách hàng tiềm năng, luôn giữ thái độ cởi mở và thân thiện. Nhân viên còn phải có khả năng khám phá sở thích của khách hàng về sản phẩm và thu thập được thông tin về các khách hàng mà có thể giúp cho bạn sau này có đường hướng quyết định. Tốt nhất là nên có sẵn tờ điền thông tin liên lạc của khách hàng. Nhân viên của bạn tuyệt đối không được phép trả lời sai, không được hứa hẹn những điều mà công ty bạn không thể thực hiện. Nên ăn mặc tại hội chợ trang phục áo dài áp dụng cho nữ giới khi người Việt Nam tham gia hội chợ trưng bày sản phẩm. Ngôn ngữ: nhân viên của bạn phải biết nói tiếng Anh hoặc ngôn ngữ khác (nếu liên quan). Để đảm bảo việc giao tiếp giữa bạn và khách hàng tiềm năng có thể thuận lợi, bạn nên thuê sinh viên Việt Nam những người học tại nước ngoài đóng vai trò làm phiên dịch trong thời gian hội chợ. Nhớ là luôn phải giữ cho gian hàng sạch sẽ, gọn gàng và bắt mắt (VIETRADE, 2006). Sau khi kết thúc hội chợ Bạn cần quan tâm tới một vài vấn đề sau khi kết thúc hội chợ, cụ thể như sau: Hoạt động tiếp theo: Những mối quan hệ mà bạn có được trong thời gian hội chợ chính là sự bắt đầu của nỗ lực thiết lập quan hệ kinh doanh với các khách hàng tiềm năng. Trong nhiều trường hợp, phải tiến hành tiếp cận vài lần với một khách hàng triển vọng mới thiết lập được quan hệ kinh doanh. Do vậy, quan trọng là phảhi có kế hoạch bám sát các mối quan hệ có được từ hội chợ. Khi bạn bám sát các khách hàng tiềm năng và khách hàng thực tế những người đã từng tham quan gian hàng của bạn, bạn nên: Viết thư cám ơn vì đã thăm quan Gửi tất cả tài liệu và bảng báo giá là những thứ mà bạn/hoặc nhân viên của bạn cam kết sẽ cung cấp cho họ Cung cấp thông tin mà khách hàng yêu cầu Tổ chức các cuộc gặp và cử cán bộ liên quan thực hiện nhiệm vụ củng cố mối liên hệ ban đầu. Các hoạt động bổ sung: Tham gia vào hội chợ rất tốn kém. Do đó, bạn cần phải tiết kiệm thời gian bằng cách tham quan một số gian hàng/thị trường hoặc các nhà nhập khẩu trong thời gian hội chợ và sau khi kết thúc hội chợ (nếu có điều kiện). Việc thăm quan các gian hàng/thị trường và các khách hàng tiềm năng cho phép bạn có hiểu biết sâu sắc hơn về xu hướng khách hàng hiện nay, các sản phẩm thông dụng hiện có trên thị trường nơi mà bạn có thể bán sản phẩm, liệu khách hàng có quan tâm tới sản phẩm của bạn và yêu cầu của họ là gì? Từ các lần tham quan, bạn có thể có được thông tin quan trọng như việc đóng gói và trưng bày sản phẩm thế nào, mức độ giá cả, sản phẩm có nguồn gốc từ đâu vv… Ngoài những công cụ quảng bá như ở trên đã trình bày, các nhà xuất khẩu giống như bạn cần quan tâm tới những công cụ khác như thiết lập trang web chuyên nghiệp, thực hiện chiến dịch bán hàng khuyến mại (chẳng hạn như đưa các cô gái bán hàng mặc áo dài tới những siêu thị của các nước mục tiêu để mang các mẫu rau quả và thực phẩm khuyến mại tới cho các khách hàng tiềm năng), xây dựng mạng lưới kinh doanh với các cơ quan hữu quan như Đại sứ quán và các hiệp hội/tổ chức xúc tiến thương mại tại Việt Nam. Nói chung là bạn cần phải sáng tạo trong việc tìm kiếm các cách hiệu quả nhằm quảng ba sản phẩm của mình trong giới hạn ngân sách hạn chế. 4.3 Định giá hàng xuất khẩu 4.3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá Một số yếu tố tác động đến quyết định giá cả bao gồm cạnh tranh, chi phí và nhu cầu về sản phẩm. Cạnh tranh phản ánh giá của các đối thủ cạnh tranh cũng như số lượng đối thủ cạnhtranh trong một thị trường quốc tế nhất định Chi phí nảy sinh từ sản xuất, đóng gói, giao nhận, định lượng và chi phí khuyến mại Nhu cầu về sản phẩm phản ánh cả chất lượng và giá cả mà người mua từ các thị trường quốc tế sẵn sàng trả cho sản phẩm của nhà xuất khẩu. 4.3.2 Phương pháp định giá hàng xuất khẩu Có hai cách định giá xuất khẩu. Đó là (i) giá trong nước và (ii) giá chi phí gia tăng (CBI 2005). Giá trong nước: Cách này sử dụng giá sản phẩm trong nước và cộng với chi phí xuất khẩu như chi phí đóng gói, chi phí tuỳ chỉnh, chi phí hải quan, phí vận chuyển và phí bảo hiểm Giá chi phí gia tăng: cách này sử dụng chi phí sản xuất và bán cho thị trường xuất khẩu. Nhà xuất khẩu định giá sao cho đạt tới mức độ nhất định của lợi nhuận biên mong muốn. Mẫu tính toán chi phí xuất khẩu được thể hiện như sau: Tổng chi phí trên một đơn vị + Lợi nhuận + Tiền hoa hồng + Phí ngân hàng trong nước + Đóng gói xuất khẩu + Phí giấy tờ và phí vận tải + Phí kiểm duyệt USDA và phí cấp giấy chứng nhận + Những chi phí trực tiếp khác liên quan tới yêu cầu vận chuyển như chi phí cho dụng cụ đo nhiệt độ = giá EXW (Ex Works) + Vận chuyển nội địa = Giá không tính chi phí vận chuyển (FAS) + phí bốc dỡ hàng = Giá giao tại biển + Phí vận chuyển đường biển + Phụ phí = Giá hàng và cước phí + Bảo hiểm = giá CIF ( giá hàng cước phí có bảo hiểm) Nguồn: CBI (2005) 4.4 Phân phối hàng xuất khẩu Các nhà nhập khẩu nước ngoài là lựa chọn tốt cho các nhà xuất khẩu rau quả VN. Ví dụ như nhà nhập khẩu Hà Lan không những có kinh nghiệm về bản thân quốc gia họ mà còn cả với thị trường Châu Âu. họ có thể phân phối rau quả tươi không chỉ cho các siêu thị và đại lý bán lẻ tại Hà Lan mà còn tái xuất khẩu sang các nước Châu Âu. Các nhà nhập khẩu UAE có thể phân phối rau quả trực tiếp tới các hệ thống siêu thị lớn, siêu thị, cơ quan, khách sạn và tới thị trường khu vực bán sỉ như Saudi Arabi, Oman, Quatar, Bahrain, và Kuwait. Dân số của các nước vùng vịnh là khoảng 40 triệu người trong đó 70% là dân biệt xứ từ Châu Á. Figure 4.3 Kênh phân phối – Hà Lan Nguồn: báo cáo công tác của Higginson (2006) Hình 4.4 Kênh thị trường tại các nước vùng vịnh - UAE Nguồn: báo cáo công tác của Higginson (2006) Có hai trang web hữu ích để tìm địa chỉ nhà nhập khẩu: Đó là và Hội chợ thương mại là địa điểm thích hợp để tìm kiếm nhà nhập khẩu. Tham khảo phần 4.2 để biết thêm thoôg tin về hội chợ. Các câu hỏi cần trả lời Ai là nhà nhập khẩu trong thị trường mục tiêu? Chúng ta có thể tìm thấy thông tin về họ ở đâu? Họ có quan tâm tới các sản phẩm của chúng ta không? Vị trí của họ là gì trong hệ thống phân phối của thị trường mục tiêu? 4.5 Hồ sơ xuất khẩu Việc sử dụng các văn bản hợp đồng là không phổ biến (điều bất ngờ là như thế). Tuy nhiên, các phương tiện thông tin khác như thư điện tử, fax có thể được sử dụng trong quá trình giải quyết xung đột với các nhà nhập khẩu. Trong bất kỳ trường hợp nào, nhà xuất khẩu Việt Nam nên sử dụng các quy định tiêu chuẩn quốc tế để liên lạc với các nhà nhập khẩu. Điều khoản quy định về giao hàng và quy định bán hàng phải phù hợp với Incoterms 2000. Tài khoản mở- một trong những quy định thanh toán được ưa thích nhất trong khi rất ít khi sử dụng cho xuất nhập khẩu rau quả. Tài khoản mời hiện nay nhanh và đáng tin cậy. Thực tiễn quốc tế cho thấy rằng các nhà nhập khẩu thường thanh toán chuyển khoản trong vòng 30 ngày. Để xuất khẩu sang Châu Âu, các nhà nhập khẩu phải nhận biết được các hàng rào thương mại phi thuế quan bao gồm (i) quy cách sản phẩm, (ii) yêu cầu thị trường, (iii) an toàn và vệ sinh và (iv) đóng gói, nhãn mác sản phẩm (CBI, 2005) Bảng 4.1.Yêu cầu về hồ sơ để xuất khẩu sang thị trường Châu Âu Hàng rào thương mại phi thuế quan Hạng mục Nguồn tham khảo Quy cách sản phẩm Quy định chất lượng thống nhất Luật quy định chung cho thực phẩm Tiêu chuẩn thị trường Châu Âu Giấy chứng nhận hợp chuẩn Giới hạn thặng dư tối đa (MRLs) Quy định về vệ sinh và bảo vệ thực vật Yêu cầu của thị trường Yêu cầu thị trường về mặt xã hội --Trách nhiệm xã hội 8000 (SA8000) http:///www.cbi.org.nl/accessguide Yêu cầu thị trường về môi trường --Sản xuất có hệ thống, tem đảm bảo môi trường sinh thái và tem thương mại hợp lệ --Tiêu chuẩn quản lý môi trường ISO14001, EUREPGAP) http:///www.cbi.org.nl/accessguide Sức khoẻ tiêu dùng và yêu cầu an toàn --EUREPGAP về quy tắc ứng xử nông nghiệp (GAP) --Hệ thống quản lý quốc tế căn cứ vào HACCP và ISO9000 http:///www.cbi.org.nl/accessguide An toàn và sức khoẻ lao động (OHS) Sử dụng thuốc trừ sâu Quản gia tốt Làm việc với máy móc và dụng cụ, tiếng ồn và độ rung, căng thẳng sinh lý (nghiên cứu về lao động học) http:///www.cbi.org.nl/accessguide Đóng gói, và nhãn mác Theo tiêu chuẩn thị trường Châu Âu nguồn: CBI (2005) 5. CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ 5.1 Nguồn thông tin và phương pháp thu thập thông tin thị trường Công ty bạn có thể nghiên cứu thị trường bằng cách sử dụng nguồn dữ liệu chính thống hoặc thứ cấp. khi tiến hành nghiên cứu thứ cấp (nghiên cứu tại chỗ) để thu thập dữ liệu thứ cấp (số liệu đã có sẵn), bạn có thể thu thập số liệu từ các nguồn đã được biên soạn như thống kê thương mại của một nước hay một sản phẩm. Làm việc với nguồn tài liệu thứ cấp thường tốn ít chi phí hơn và giúp công ty bạn tập trung vào những mục tiêu thị trường. Kết quả là, hầu hết những nhà kinh doanh quy mô nhỏ bắt đầu tìm kiém thị trường sử dụng thông tin thị trường thứ cấp. Mặc dù nguồn dữ liệu thứ cấp rất quan trọng cho việc nghiên cưú thị trường, chúng vẫn có những giới hạn. Ví dụ như, những thống kê gần đây đối với hầu hết các nước đều đã 2 năm rồi (quá thời hạn), việc thống kê sản phẩm có lẽ quá rộng nên không có giá trị sử dụng cho công ty, độ tin cậy của thông tin đôi khi bị nghi vấn, vv… Những nguồn thông tin thứ cấp phổ biến Hiệp hội thương mại: có rất nhiều thông tin thống kê thị trường, thông tin biên bản công nghiệp, hội chợ thương mại, nhà nhập khẩu, và các ý kiến phân tích chuyên sâu do những hiệp hội này cung cấp. Cục thống kê của VN hoặc các cơ quan thống kê quốc gia Tạp chí và ấn phẩm thương mại Sách