Con ngươi mắt biến đổi chứng tỏ rất có ý chí để khống chế mọi việc.
Khi con người ở vào trạng thái khẳng định, vui mừng, thích thú thì con
ngươi mắt mở to, ánh mắt có thần; khi ở trong trạng thái phủ định, đau
khổ, căm ghét thì con ngươi mắt nhỏ lại, ánh mắt không được sáng. Thời
cổ ngày xưa, thương gia Chu Ngọc rất quan tâm tới vấn đề này, ông có
thể nhìn vào con ngươi mắt của khách mà biết được rằng đối phương có
thích hàng hoá hay không, để từ đó định mức giá cả cao thấp. Vì vậy mà
có một số người thường đeo một chiếc kính đổi màu để che đi những
khuyết điểm của mình.
12 trang |
Chia sẻ: maiphuongdc | Lượt xem: 2182 | Lượt tải: 2
Bạn đang xem nội dung tài liệu Khả năng phòng bị của người đàm phán, để tải tài liệu về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Khả năng phòng bị của
người đàm phán
Trong quá trình đàm phán, cần có khả năng đoán ý qua lời nói và sắc
mặt của đối phương cũng như hành vi, nhất cử nhất động, nắm bắt tâm
lý của họ, để từ đó đưa ra những hình thức đàm phán tốt nhất, đồng thời
áp dụng các sách lược ứng phó với đối tác đàm phán.
Việc đoán ý qua lời nói và sắc mặt chính là những phòng bị của người
đàm phán.
Một thương gia người Mỹ gốc Hoa tên là Thi Lộ Hoa có khả năng đoán
ý của người khác qua lời nói và sắc mặt, vì thế mà ông đã giành được rất
nhiều thành công trong sự nghiệp kinh doanh. Một lần, trong một bữa
tiệc, Thi Lộ Hoa đã gặp mặt thương gia buôn bán gỗ Richard tới từ
Pennsylvania. Richard là người luôn có cảm giác tự ti, điều này khiến
ông ta luôn nhìn người khác với ánh mắt nghi ngờ. Tuy nhiên vợ của
Richard là một phụ nữ rất năng động, tháo vát, những kinh nghiệm giao
tiếp xã hội cũng rất giỏi, vì thế đã giúp cho Richard giành được không ít
thành công trong kinh doanh, và tài sản của họ tích luỹ được ngày càng
nhiều. Bạn của Richard luôn chúc mừng anh khi cưới được một người
vợ tuyệt vời. Nhưng nghe những lời khen này, Richard lại cảm thấy
không vui lắm.
Trong khi Thi Lộ Hoa muốn cùng Richard kí kết hợp đồng hợp tác đại lý
dài hạn, thì số hàng gỗ của Richard được vận chuyển tới Pennsylvania,
đúng lúc này thì mọi người đang khen tài kinh doanh của vợ Richard.
Thi Lộ Hoa ngẫm nghĩ một lúc rồi cười nói với Richard: “ Ông Richard,
ông đến thật đúng lúc, chúng tôi đang nói chuyện về ông đây! ” Richard
dưới ánh nhìn nghi ngờ, nghe Thi Lộ Hoa nói: “ Chúng tôi đang tranh
luận một vấn đề. Có người nói, tất cả sự nghiệp kinh doanh của ông đều
do vợ ông làm được mà có, nếu tự bản thân ông thì ông không làm
được! ” Nói tới đây, Thi Lộ Hoa cố ý ngừng lại để xem phản ứng của
Richard như thế nào. Sau đó lại tiếp tục nói: “ Tôi thì tôi không đồng
tình với cách nói này, tôi nghĩ rằng ông Richard là một thương gia năng
động, chuyện gì cũng có thể làm được, tuy nhiên vì tôn trọng quyền phụ
nữ nên một số việc nhẹ nhàng để vợ gánh vác, còn mình sẽ giải quyết
những việc to lớn hơn, ông thấy tôi nói vậy có đúng không? ” . “ ….,
ông nói rất đúng ”. Bất chợt, Richard cười. Ông kéo Thi Lộ Hoa lại gần,
và xem Thi Lộ Hoa như một người bạn tốt. Ngày thứ hai, họ đã cùng
nhau thống nhất kí kết một hợp đồng hợp tác kinh doanh gỗ dài hạn.
Trong cuộc đàm phán, để có cách nhìn nhận nhạy bén đoán ý người
khác qua cử chỉ và lời nói thì cần nắm rõ những ý nghĩa của ngôn ngữ
cơ thể sau đây:
1, Trong vòng một giây mà chớp mắt liên tục thì đây là biểu hiện tinh
thần thoải mái, có hứng thú với mọi sự vật, sự việc, có khi lại được hiểu
là cảm giác khó chịu, sợ sệt, không dám nhìn thẳng đối phương; mở to
mắt nhìn biểu thị sự thích thú.
2, Mắt nhấp nháy liên tục, đây là cử động bình thường, thường được
hiểu như che giấu một hành động nào đó hay tính cách không thành thật.
3, Con ngươi mắt biến đổi chứng tỏ rất có ý chí để khống chế mọi việc.
Khi con người ở vào trạng thái khẳng định, vui mừng, thích thú thì con
ngươi mắt mở to, ánh mắt có thần; khi ở trong trạng thái phủ định, đau
khổ, căm ghét thì con ngươi mắt nhỏ lại, ánh mắt không được sáng. Thời
cổ ngày xưa, thương gia Chu Ngọc rất quan tâm tới vấn đề này, ông có
thể nhìn vào con ngươi mắt của khách mà biết được rằng đối phương có
thích hàng hoá hay không, để từ đó định mức giá cả cao thấp. Vì vậy mà
có một số người thường đeo một chiếc kính đổi màu để che đi những
khuyết điểm của mình.
4, Khoanh hai tay trước ngực, hai chân vắt chéo, biểu thị không muốn
nói chuyện với người khác; hơi ngẩng đầu, tay đặt trên ghế hay trên bàn,
hai chân để ra trước, hai mắt nhìn đối phương điều này biểu thị cảm giác
thích thú được trò chuyện.
5, Lưng thẳng, đằng trước và sau luôn ở trạng thái thẳng, điều này có
nghĩa là cảm xúc của người này rất dồi dào, tự tin, năng lực mạnh mẽ.
Ngược lại, hai vai trùng xuống, biểu hiện cảm xúc mệt mỏi, thất vọng, bị
động, tiêu cực.
6, Khi hút thuốc, thổi khói lên trên là biểu hiện sự tích cực, tự tin, đầu
ngẩng cao. Khi khói thuốc bay xuống dưới, đó là biểu hiện của thái độ
tiêu cực, kém ý chí, có sự hoài nghi lo lắng.
7, Hút thuốc không ngừng là biểu hiện nội tâm mâu thuẫn, phức tạp hay
nôn nóng bất an. Điều này chính là những biểu hiện không có ý chí hay
tâm lí bất an.
8, Để thuốc cháy nhưng rất ít hút, là biểu hiện cảm xúc hay suy nghĩ
căng thẳng.
9, Chưa hút hết thuốc đã vứt bỏ là biểu hiện muốn kết thúc cuộc nói
chuyện hoặc hạ quyết tâm.
Khi phân tích và phán đoán ngôn ngữ cơ thể, nhất thiết phải xem xét vô
cùng tỉ mỉ, do ý nghĩa biểu đạt ngôn ngữ cơ thể so với tính cách cũng
như bối cảnh văn hoá của con người là không giống nhau, nên nhất thiết
phải căn cứ vào một số người nào đó trong những trường hợp đặc biệt
mới lĩnh hội được ý nghĩa sâu xa của nó. Trong đàm phán, đối phương
có khi lợi dụng một vài động tác hay thái độ, hành vi nhằm mê hoặc bạn,
nhưng nếu quan sát xâu chuỗi những hành động đó ngay từ đầu hay theo
dõi những hành động trước sau của anh ta cùng những mặt liên quan đến
nội dung lời nói, ngữ âm, ngữ khí và ngữ điệu từ đó có thể tìm ra những
sơ hở, vạch ra chân tướng sự việc. Người đàm phán nắm bắt tốt những ý
nghĩa của ngôn ngữ cơ thể, sẽ có tác dụng rất lớn trong việc tìm ra chính
xác ngọn ngành phán đoán.
Mặt khác trong việc tiến hành cuộc đàm phán cần chú ý tới việc ứng
biến nhanh, tốt, điều này sẽ mang lại khả năng phòng bị cho người phán
đoán. Trong quá trình đàm phán, đôi bên sẽ đưa ra những lời lẽ sắc bén
để bảo đảm lợi ích cho mình, tiếp đó là những biến hoá thay đổi của hai
bên đối tác, hình thức đàm phán nhờ đó mà trở nên phong phú, mở rộng
hơn. Lúc này người đàm phán nên áp dụng những ứng biến linh hoạt, sử
dụng những phương án khả thi và tính toán lại quyết sách của mình.
Ngược lại, tư tưởng bảo thủ cùng với những lề thói cũ chỉ làm cho cuộc
đàm phán thất bại và rơi vào bế tắc.
Thông thường, một cuộc đàm phán thành công luôn phải được tiến hành
ba lần. Lần đầu, hai bên thám thính tình hình đối phương, ví dụ như
thám thính những chính sách kinh doanh chủ yếu của công ty đối tác có
thể hay không thể mang lại cơ hội hợp tác v.v. Lần thứ hai, đàm phán
dựa trên cơ sở những tình hình đã nắm bắt được, sau đó đề ra mong
muốn cùng hợp tác và yêu cầu hợp tác. Vì thế mà người đàm phán cần
chủ động nắm bắt tình hình và tư liệu của đối tác ngay từ trước, đồng
thời cần xác định được hiệu quả của cuộc đàm phán nằm ở chỗ nào.
Việc ứng biến linh hoạt nhằm mục đích khống chế được tình hình cục
diện tốt hơn, để làm tốt điều đó thì người đàm phán phải hiểu rõ đặc
điểm mấu chốt. Nắm chắc vấn đề trọng tâm trong cuộc đàm phán. Điều
này không hoàn toàn để lộ bản thân bạn cũng như mục đích chính, vì thế
gọi là sách lược “ nói thế này nhưng nghĩ thế kia ” hay “ dương đông
kích tây ” “ mờ ám tránh sự thật ”, áp dụng biện pháp này để tránh việc
đối phương nắm trúng tim đen khiến bạn mất đi quyền làm chủ của
mình.
Ví dụ như, trong cuộc đàm phán giữa một công ty gang thép Hàng Châu
và công ty gang thép của Mỹ, về phía công ty của Mỹ đã đưa ra yêu cầu
giá cả quá cứng nhắc. Đại diện công ty Mỹ cho biết, nếu như công ty
Trung Quốc không cung cấp thiết bị thì sẽ gặp thất bại trên thị trường;
Về phía Trung Quốc, đại diện công ty cho rằng, nếu cuộc đàm phán giữa
hai bên thất bại thì xảy ra tổn thất là điều đương nhiên, nhưng sau đó còn
rất nhiều cơ hội. Về phí công ty Mỹ sau ba lần cân nhắc, đặc biệt quan
tâm tới việc đàm phán giữa hai bên gặp thất bại, điều này rất có thể sẽ
mất đi cả một thị trường Trung Quốc rộng lớn, vì thế mà không thể
không nhượng bộ. Trong cuộc đàm phán này, Trung Quốc trên thực tế
đã che giấu những yêu cầu cấp bách của mình, trên cơ sở nắm bắt tốt
nhu cầu của đối phương mà giành được thành công.
Khống chế được cục diện là vấn đề chủ yếu nhất cần nắm bắt, không thể
bỏ qua một tình tiết nhỏ nào, Khi đối phương công kích gây hấn hay có
thái độ đối đầu gay gắt thì bạn nên cách ứng phó sắc xảo, vận dụng
nhiều kĩ ảo đàm phán để nắm chắc và khống chế được cục diện.
Đàm phán thương vụ chính là sự giao chiến tương đối phức tạp về mặt
ngôn ngữ giữa hai bên đàm phán Trong quá trình đàm phán tâm lí hai
bên đã trải qua nhiều thử thách và cam go. Nếu như người đàm phán
không có khả năng có được tâm lí vững vàng thì rất khó có thể giành
được thành công trong cuộc đàm phán. Tố chất tâm lí tốt cũng là một
trong những năng lực chuẩn bị tốt.
Trong đàm phán, để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của mình mà hai bên
đàm phán đã nảy sinh mâu thuẫn xung đột, đối phương có thể nôn nóng
hấp tấp hay có ý làm khó dễ thì rất có thể chuyển hướng thay vì đàm
phán về việc thì chuyển sang người. Với những hành vi thô bạo hay có ý
xấu nếu như chúng ta châm biếm lại thì rất dễ gây ra cãi vã, ảnh hưởng
đến hoà khí, lại làm hỏng tiến trình đàm phán. Tốt nhất lúc này chúng ta
nên kìm chế cảm xúc, giữ thái độ bình tĩnh, tránh xảy ra xung đột
nghiêm trọng. Phương án tốt nhất là bình tĩnh lắng nghe ý kiến đối
phương, biết nhìn nhận những lỗi sai của mình, sau đó đưa ra ý kiến tiến
hành lại cuộc đàm phán, cũng như chuyển hướng đưa ra những ý kiến
khác nhau với đối phương, hay sau khi bất đồng phát sinh thì biết dừng
lại, sau khi điều chỉnh lại trạng thái tâm lí thì tiếp tục tiến hành thảo
luận. Bình tĩnh xử lý tốt vấn đề đó cũng là biểu hiện một trạng thái tâm
lí tốt, vững vàng.
Làm người luôn mang trong mình tố chất tâm lí bền vững, ý chí quật
cường và một tinh thần thép. Là một người đàm phán cũng cần mang
trong mình phẩm chất cũng như sự quyết tâm vững chắc. Giống như câu
nói của Miroslav Klose thuộc công ty MSI ( McClellan Summation
Index ): “ trên thế giới này không gì có thể thay thế được “ kiên định ”; “
tài năng ” cũng không thể thay thế, vì một người có tài nhưng cũng chưa
đạt được thành công; “ thiên tài ” cũng không thể vì thiên tài ngày càng
bị mai một; “ giáo dục ” cũng không thể, vì đa số là những đồ phế thải
đã nhận được sự giáo dục; chỉ có “ sự kiên định ” và “ quyết tâm ” mới
là vô cớ ”.
Ngoài ra, một người đàm phán khi phải ứng phó với nhiều cục diện khác
nhau, đòi hỏi cần phải có sự quyết tâm. Trong thời gian đàm phán, nếu
như trước đó bạn lo buồn thái quá hay có tâm lí áp lực nặng nề thì sẽ
làm tâm trí rối bời, không tập trung được. Trong khi đàm phán, đối với
mỗi người đàm phán mà nói thì trước tiên nên để đầu óc thư thái, tinh
thần được tập trung cao độ, vì vậy mà trong lúc đàm phán không nên lo
lắng quá nhiều, nên có tâm lí đàm phán “ thắng bại là chuyện thường
tình ”, đồng thời kết quả đàm phán cũng không nhất định lúc nào cũng
thất bại. Nếu như trong bạn luôn tồn tại tâm lí trở ngại, trong khi đàm
phán luôn có cảm giác quá tự ti, khi nói không rành mạch, đầu xuôi đuôi
lọt, thì có thể khẳng định bạn sẽ thất bại trước đối thủ. Đối với tình hình
này, người đàm phán nên tiến hành rèn luyện trong thực tiễn, luôn giữ
thái độ tình cảm lạc quan, tích cực tham gia các hoạt động xã hội tập thể,
để giành được thành công trong khi đàm phán.
Đàm phán chính là quá trình hiệp thương giữa hai bên, yêu cầu người
đàm phán phảI trang bị những năng lực đàm phán thông thạo, so với
thực tế thì đó cũng là năng lực giao tiếp. Năng lực giao tiếp yêu cầu
người đàm phán phải có khả năng diễn đạt ngôn ngữ tốt. Đàm phán
không giống như diễn thuyết, nên không yêu cầu mỗi người đàm phán
có khả năng điều chỉnh ngôn ngữ thông thạo, nhưng phải biểu đạt rõ
ràng các vấn đề và hướng ý. Nếu không, đối thoại không rành rọt sẽ cản
trở quá trình đàm phán.
Cần thực hiện tốt việc lưu thông, cần biết tranh luận để hiểu hơn về đối
phương. Bình tĩnh lắng nghe tình hình của đối phương, ví dụ như sở
thích của đối phương hay những cách nhìn nhận của họ đối với sự vật sự
việc. Cũng thông qua ngôn ngữ trò chuyện để tìm hiểu kĩ hơn. Đồng
thời, cũng tạo điều kiện để đối phương hiểu bạn, tìm hiểu những suy
nghĩ, hành động, hay cách nhìn nhận của bạn về sự vật, cũng như thái độ
lập trường của bạn đối với cuộc đàm phán, điều này sẽ trợ giúp đối
phương rất nhiều và cũng giúp cho cuộc đàm phán giành được thành
công.
Cần tìm hiểu đối phương, áp dụng các phương pháp giao tiếp phù hợp,
ví dụ như mời khách hay “ đối thủ ” dùng tiệc, đánh tennis hay chơi
Bowling. Điều này sẽ giúp cho tư tưởng được thông suốt, giúp tinh thần
đối phương không bị căng thẳng. Thông qua những phương pháp tìm
hiểu đối phương để từ đó nắm chắc trong tay thế chủ động.
Trương Nhung(lanhdao.net)
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- kha_nang_phong_bi_cua_nguoi_dam_phan_7245.pdf