Khóa luận Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex

i trường vì ngày mai tươi đẹp hơn. Thực hiện đầy đủ các quyền lợi công nhân viên theo luật lao động có ích cho xã hội. 1.3. Những đặc điểm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas Petrolimex: 1.3.1.Đặc điểm về nguồn cung ứng : Trong những năm gần đây ,loài người đang đứng trước nhưng thách thúc to lớn mang tính toàn cầu .Đó là nạn ô nhiễm môi trường ,mất cân bằng sinh thái ,huỷ diệt môi sinh ...Tất cả những điều đó đang đặt ra trước nhân loại những nhận thức hết sức nghiêm túc về vấn đề giũ gìn và bảo vệ môi trường . Bảo vệ môi trường ,giữ cho môi trường trong xanh và sạch hơn không còn là mối quan tâm mà đẵ trở thành khẩu hiệu hành động của nhiều quốc gia trên thế giới ,trong đó có Việt nam .Trong bối cảnh đó LPG đang trở thành một nguồn nhiên liệu quan trọng nhất là khi Việt nam đang trở thành một nước sản xuất và xuất khẩu loại nhiên liệu này . Đất nước ta là một quốc gia có nguồn tài nguyên về dầu mỏ tương đối cao song việc khai thác nguồn tài nguyên này thức sự chưa có hiệu quả. Nguyên nhân chủ yếu là do chưa có một nền công nghệ cao trong khai thác dầu mỏ và chế dầu mỏ mà chúng ta chỉ dừng lại ở việc khai thác đem xuất khẩu sản phẩm thô và nhập khẩu sản phẩm đã qua chế biến. LPG là một trong những sản phẩm được tách ra từ công nghiệ hoá đầu. Trước tháng 7 năm 1999 lượng gas vẫn phải nhập khẩu 100 % ở nước ngoài, nhưng sau tháng 7 năm 1999 khi nhà máy Dinh Cố ra đời và đi vào hoạt động đã đáp ứng được một phần nhu cầu gas trong nước song chúng ta vẫn phải nhập khẩu thêm mới đủ cho nhu cầu trong nước. 1.3.2. Đặc điểm về khách hàng: ở Việt Nam việc đưa gas vào kinh doanh và sử dụng chủ yếu vẫn là sử dụng trong sinh hoạt dân dụng chiếm 60% còn lại trong các nghành công nghiệp và thương mại chiếm tỷ trọng tương ứng là 15% và 20%. Từ đặc điểm này sẽ chi phối mạng lưới bán lẻ phải hình thành để đáp ứng tất cả nhu cầu phân tán, số lượng ít nhưng lại phải đáp ứng thường xuyên của người tiêu dùng. Cho đến nay, các hộ tiêu dùng mới chỉ dừng lại ở các thành phố như: Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ... Các đối tượng tiêu dùng thường là những người có thu nhập khá, muốn tiết kiệm thời gian trong công việc hàng ngày. 1.3.3. Đặc điểm về giá: Hiện nay giá bán lẻ của Công ty đang là một trong những căn cứ quan trọng để đặt giá với Công ty khác. Nhưng trong thế chưa ổn định như hiện nay, mỗi hành vi giá đều chịu một áp lực rất lớn từ phía các đối thủ cạnh tranh. Hầu hết giá bán lẻ của các Công ty đều thấp hơn giá của Công ty Gas Pertrolimex gần 100 đến 200đ/kg. Do vậy, mặc dù có điều kiện thực hiện chiến lược giá thấp hơn vị trí mà Công ty được chấp nhận. Hiện nay, giá vốn của Công ty cao hơn giá vốn của các Công ty khác do Công ty đang nhập khẩu phần lớn lượng gas thiếu hụt cho thị trường. Hơn nữa, nhiều máy móc thiết bị đang ở giai đoạn đầu khấu hao, mặt khác việc phải giảm giá từng bước vững chắc trong quan hệ với các đối thủ và phản ánh trong cơ quan quản lý. Vì vây, Công ty đang cố gắng để nâng cao chất lược và hạ giá thành sản phẩm đảm bảo kinh doanh hợp lý. 1.3.4. Đặc điểm về nguồn vốn tài chính: Với tư cách là thành viên của tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, một trong những tổng Công ty lớn của nhà nước. Công ty Gas Petrolimex đang có một nguồn tài chính mạnh. Sức mạnh của nguồn lực tài chính thể hiện ở tổng vốn. Với số vốn ban đầu của Công ty là 200 tỷ đồng. Hàng năm Công ty bổ xung vốn bằng các dự án đầu tư kỹ thuật, số vốn này đã không ngừng được gia tăng.Với nguồn vốn trên trong 3 năm hoạt động (2001- 2003). Công ty chưa phải vay vốn của ngân hàng hoặc từ các nguồn khác. 1.3.5. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh: Thị trường gas Việt Nam là một thị trường hấp dẫn đối với các Công ty kinh doanh gas trong và ngoài nước. Theo số lượng thống kê của Công ty , nhu cầu của Việt Nam về gas trong 5 năm (1998- 2002) không ngừng tăng trưởng với tốc dộ trung bình là 18% một năm. Đặc biệt bắt đầu từ năm 1993 nhưng với sự góp mặt của 18 Công ty kinh doanh thì sự cạnh tranh diễn ra quyết liệt với những công cụ cạnh tranh ngày cành tinh vi. Đặc biệt là các Công ty nươc ngoài có tiềm lực về tài chính, nhân sự, khi mới tham gia vào thị trường gas Việt Nam, họ có thể sẵn sàng chấp nhận thua lỗ trong thời gian đầu để dành thị phần. Các vị trí dẫn đầu trên thị trường gas đều do các Công ty nhà Nước nắm giữ là Petro Sài gòn và Petrolimex. Do đó thị phần đang chịu sự kiểm soát khá chặt chẽ của chính trị, đặc biệt là về giá. Bản thân các Công ty này cũng không được hoàn toàn tự do chạy theo lợi nhuận, như vậy Công ty Gas Petrolimex còn phải đảm nhiệm các nhiệm vụ nhập khẩu. Do vậy mặc dù giá cả trong nước được điều chỉnh theo giá thị trường thế giới, nhưng nó đã làm giảm đáng kể tỷ suất lợi nhuận cuả Gas Petrolimex nói riêng và các Công ty gas kinh doanh nói chung. Hầu hết các Công ty đang cố gắng chạy theo mục tiêu giảm chi phí trong đó lợi thế nhất vẫn là Petro Việt Nam, vì là nhà sản xuất do đó giá thành rất rẻ. Hai Công ty Gas Petrolimex và Shell gas đang giảm những chi phí trung gian bằng cách đầu tư vào công nghệ trong đó Shell đang chịu lỗ để lấy nhanh tiến độ khấu hao. Cả hai Công ty này đang được sự ủng hộ mạnh về mặt tài chính từ tập đoàn mẹ. Tập đoàn Shell tuy đang có tiềm lực tài chính mạnh hơn nhưng Gas Pertrolimex lại có được chính sách ưu đãi từ phía các tổ chức tín dụng. Hai Công ty này đang là đối thủ chính trong gas công nghiệp, nhưng Gas Pertrolimex vẫn đang chiếm ưu thế hơn nhờ dịch vụ hỗ trợ lắp đặt thiết bị cho khách hàng Petro Sài gòn và Petrolimex đang chia nhau thị trường sinh hoạt Nam - Bắc nhưng thị trường Petro sài gòn lại được địa lợi từ sự rộng lớn của thị trường. Cả hai đều là những Công ty đầu tiên tham gia vào thị trường, do đó có rất nhiều kinh nghiệm, có được khách hàng truyền thống và có được sức mạnh thương hiệu. Công ty Petro Việt Nam đang xây dựng thương hiệu rất mạnh nhờ nguồn lợi nhuận siêu nghạch. Trước tình hình đó, trong những năm qua Công ty đã có những biện pháp, chính sách, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng về dịch vụ, chính sách về giá cả, chính sách về quảng cáo được áp dụng vào những thời điểm thích hợp để giữ vững thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho Công ty . 2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas Pertrolimex: Mặc dù mới được thành lập nhưng kế thừa từ Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam cùng với sự nỗ lực không ngừng của cán bộ CNV toàn Công ty nên sản phẩm của Công ty đã có mặt ở khắp mọi nơi trong mọi lĩnh vực. Trong công nghiệp và vật liệu xây dựng: thuỷ tinh san Myguel, Yamaha Hải Phòng, gốm xứ Việt Trì, gạch men Thăng Long, sứ Thanh Trì Đồng Tâm, sứ Thiên Thanh, ceramic Đà Nẵng, ceramic Thanh Hoá, sứ Hải Dương..., Công ty xe đạp Xuân Hoà, ắc qui tia sáng Hải Phòng. Trong công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy: Nhà máy Hon đa Việt Nam, Goshi Thăng Long, Yamaha Việt Nam, Hinô Việt Nam, Công ty sản xuất phụ tùng xe máy GNM. Trong lĩnh vực thủ công nghiệp chế biến thực phẩm: làng nghề Bát Tràng, chè Bảo Lộc, chè Mộc Châu, nhà máy chế biến hải sản, các Công ty sản xuất bánh kẹo... Bảng 1: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex. Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 2002/2001 2003/2002 2003/2001 kg % kg % kg % % % % Tổng sản lượng 82.188.161 100 92.240.116 100 98.260.126 100 12,23 6,53 19,56 Gas rời 47.119.517 57,33 54.940.072 59,56 58.112.100 59,14 16,59 5,77 2,33 Gas bình 35.068.634 57.67 38.300.044 41,52 40.148.026 40,68 9,21 4,83 14,49 Qua bảng một ta thấy: Tổng sản lượng bán ra là 82.188 kg trong đó gas rời là 47.119 kg chiếm 57,33% tổng sản lượng và gas bình là 35.068.634 kg chiếm 57,67% tổng sản lượng. Năm 2002 tổng sản lượng bán ra là 92.240.116 kg trong đó gas rời là 54.940.072kg chiếm 59,56% và gas bình là 38.300.044 kg chiếm 41,52% tổng sản lượng . Như vậy chúng ta thấy so với năm 2001 thì tổng sản lượng bán ra năm 2002 đã tăng lên 10.051.955 kg tương ứng 12,23% trong đó gas rời tăng 16,59% và gas bình là 9,21% so với năm 2001. Năm 2003 tổng sản lượng bán ra là 98.260.126 kg tăng 6,53% so với năm 2002 và tăng 19,56% so với năm 2001 trong đó gas rời là 58.112.100 kg tăng 5,77% so với năm 2002 và tăng 2,33% so với năm 2001. Gas bình đạt 40.148.026 kg tăng 4,83% và 14,49% so với năm 2002 và năm 2001. Nhìn chung, chúng ta thấy rằng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong 3 năm qua là tốt và có hiệu quả. 2.1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm: Như chúng ta đã biết, thị trường là một yếu tố hết sức quan trọng đói với bất kỳ một công ty nào vì nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với công ty Gas Petrolimex việc xác định tìm kiếm và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm được đặt lên hàng đầu. Nhìn chung, thị trường tiêu thụ của công ty Gas Petrolimex là khắp cả nước nhưng nếu chia theo sức tiêu thụ thì có hai khu vực tiêu thụ chính là: - Khu vực bán chạy tức số lượng tiêu thụ lớn là các tỉnh, thành phố lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng… phần lớn các thành phố này đều là những khu vực rất phát triển nơi mà dân cư có thu nhập bình quân cao hơn, có thói quen tiêu dùng các sản phẩm có chất lượng cao mà giá cả cũng không phải là thấp, thích sự thay đổi mẫu mã kiểu dáng sản phẩm. Hơn nữa, đây lại là thị trường vốn đã quen tiêu thụ sản phẩm của công ty trong nhiều năm và nó mang lại lợi nhuận khá nhiều do công ty giảm được nhiều chi phí trung gian. - Khu vực tiêu thụ không lớn nhưng có triển vọng là các tỉnh: Sơn La, Quảng Bình, Yên Bái, Lào Cai… nguyên nhân của tình trạng này là do những người dân ở đây chưa quen với việc sử dụng gas, chưa thấy được những điểm ưu việt của gas. Hơn nữa, đây lại là những tỉnh có nền kinh tế kém phát triển, thu nhập bình quân đầu người còn thấp. Tuy nhiên, trong những năm tới nền kinh tế ở các tỉnh này sẽ phát triển mạnh, khi đó nhu cầu sử dụng gas sẽ tăng. Như vậy đây sẽ là những thị trường đầy tiềm năng trong tương lai. Vì vậy công ty cần đầu tư và mở rộng quy mô kinh doanh ở các khu vực trên. Bảng 2: Doanh thu tiêu thụ tại một số tỉnh Miền Bắc và Miền Trung. Năm Thị trường 2001 (Triệu đồng) 2002 (Triệu đồng) 2003 (Triệu đồng) Hà Nội 20.466 22.100 23.250 Hải Phòng 18.000 20.100 21.000 Đà Nằng 17.100 18.000 18.900 Huế 13.150 14.000 14.300 Quảng Bình 3.200 3.250 4.000 Lào Cai 4.100 4.650 4.700 Sơn La 3.500 3.600 4.100 Như vậy, qua số liệu về doanh thu tiêu thụ tại một số tỉnh Miền Bắc và Miền Trung chúng ta thấy rất rõ rằng việc tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường là khá tốt đặc biệt là ở các tỉnh Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng. Lượng doanh thu tiêu thụ ở các khu vực thị trường này không ngừng tăng lên qua các năm và lượng doanh thu này tăng lên khá cao và tương đối đồng đều. Điều này cũng chứng tỏ rằng lượng sản phẩm tiêu thụ ở thị trường này là khá lớn và đã mang lại lợi nhuận rất cao cho công ty. Trái với các khu vực thị trường trên là thị trường ở Lào Cai, Quảng Bình và Sơn La bởi mức doanh thu tiêu thụ ở các thị trường này là rất ít không đáng kể. Tuy nhiên lượng doanh thu tiêu thụ cũng được tăng dần lên qua các năm tuy lượng tăng này là không đáng kể nhưng đây cũng là một điều đáng mừng đối với công ty. 2.2. Phân tích tình hình nghiên cứu thị trường: Khi phân tích và đánh giá hiệu quả tiêu thụ của một Công ty ta không thể không phân tích thị trường của Công ty . Nếu thị trường của Công ty càng lớn thì hiệu quả tiêu thụ mặt hàng càng cao. Hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị trường mặt hàng gas tiêu thụ ở Việt Nam là khá rộng và đang là thị trường béo bở đối với các hãng kinh doanh. Tuy nhiên, do trình độ dân trí vùng kinh tế phát triển không đồng đều nên nhu cầu sử dụng gas cũng không đồng nhất mà mức tiêu thụ ở các vùng có khác nhau. Hơn nữa, chi phí sử dụng gas lại cao hơn nhiều so với các loại nhiên liệu truyền thống như: than củi... nên ở những vùng có thu nhập thấp người dân vẫn sử dụng các loại nhiên liệu này. Nhưng đó lại là thị trường triển vọng để tiêu thụ gas trong tương lai. Từ khi LPG được đưa vào thị trường năm 1993, gas sinh hoạt vẫn là thị trường chính của tất cả các Công ty . Hiện nay, gas sinh hoạt chiếm khoảng 48% doanh số bán của Công ty Gas Petrolimex. Theo qui luật chung tốc độ đô thị hóa cao như ở Việt Nam hiện nay thì chủ trương xây dựng khu chung cư cao tầng, giải quyết áp lực nhà ở đang tỏ ra rất có hiệu quả, các hệ thống gas, điện, nước được thiết kế cùng nhà. Đây sẽ là một thị trường đáng kể và ổn định. Do vậy việc ổn định và phát triển được thị trường này sẽ có ý nghĩa sống còn đối với sự phát triển lâu dài của Công ty . Bảng 3: Thị phần của công ty Gas Petrolimex thời kỳ (2001 - 2003). Thị phần So sánh 2002/2001 (%) So sánh 2003/2002 (%) 2001 2002 2003 19% 20% 19,5% 1% 0,5% Theo số liệu của Công ty Gas Petrolimex cung cấp thì năm 2001 thị phần của Công ty là 19 %, năm 2002 là 20% và năm 2003 là19,5%. Như vậy, thời kỳ (2001 - 2003) thị phần của Công ty tương đối ổn định. Tuy thị phần năm 2002 có tăng so với năm 2001 nhưng đến năm 2003 thì thị phần của Công ty lại giảm xuống 0,5%. Nguyên nhân của tình trạng này là do ngày càng có nhiều đơn vị tham gia vào thị trường gas. Do đó Công ty cần tích cực thực hiện các biện pháp nâng cao thị phần, bằng không thì Công ty sẽ nhanh chóng mất thị phần, mất vị trí số một về cung cấp gas ở Việt Nam. Hiện nay, công ty đang có nhu cầu mở rộng thị trường ra các khu vực không những là phục vụ thị trường trong nước mà còn ra thị trường của các nước lân cận. Muốn làm được việc này công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc nghiên cứu thị trường vì qua số liệu chúng ta thấy thị phần của công ty trong năm 2003 giảm đi, điều này chứng tỏ rằng công ty đã không quan tâm đến việc nghiên cứu nắm bắt thị trường, đặc biệt là trong cơ chế cạnh tranh găy gắt với các tập đoàn lớn xuyên quốc gia như Shell gas, Total gas… Công ty Gas Petrolimex có thị phần trải rộng khắp các tỉnh thành trong cả nước đến tận các vùng xa như: Lào Cai, Sơn La, Lai Châu, Qui Nhơn, Cà Mau. Đối với những khu vực này Công ty luôn tìm cách giảm mọi chi phí để đảm bảo giá thành cho khách hàng, tạo uy tín đối với khách hàng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Thị trường miền nam là nơi đóng góp nhiều nhất vào doanh thu chung của toàn công ty chiếm tỷ trọng 47% mặc dù thị phần của công ty ở thị trượng này có 15% . Đây là nơi có thị trường lớn nhất, nền kinh tế phát triển mạnh vì vậy Công ty luôn tìm cách đẻ giữ thị phần để tăng doanh thu ở thị trường. Trái với thị trường miền nam là thị trừơng miền trung, mặc dù ở thị trường này Công ty đã chiếm đựơc 32% thị phần nhưng tỷ trọng đóng góp vào doanh thu chung của Công ty chỉ chiếm 18%. Nguyên nhân là do thị trường miền trung chưa phát triển mạnh một phần vì người dân ở đây chưa quen với viẹc sử dụng gas, chưa thấy được những điểm ưu việt của Gas. Hơn nữa, đây cũng là khu vực kinh tế kém phát triển trong cả nước, thu nhập bình quân đầu người còn thấp. Tuy nhiên trong những năm tới nền kinh tế ở đây sẽ phát triển mạnh khi đõ nhu cầu sử dụng gas sẽ tăng. Như vậy đây sẽ là thị trường đầy tiềm năng trong tương lai. Đối với thị trường miền bắc Công ty đang tập trung canh tranh gay gắt với các hãng lớn. Thị trường gas petrolimex ở đây chủ yếu là gas công nghiệp đây cũng là thị trừng khá rộng lớn mang lại lợi nhuận cho Công ty khá nhiều do Công ty giảm được nhiều chi phí trung gian . Hiện nay, Công ty đang có nhu cầu mở rộng ra các khu vực, không những là phục vụ nhu cầu trong nước mà còn ra thị trường của các nước lân cận. Muốn làm được việc này Công ty cần quan tâm hơn nữa đến việc nghiên cứu thị trường, vì qua số liệu chùng ta thấy thị phần của Công ty trong năm 2003 giảm trong đó nhu cầu sử dụng gas ngày càng tăng điều này thể hiện sự thiếu quan tâm đến việc nghiên cứu nắm bắt thị trường, đặc biệt là trong cơ chế cạnh tranh gay gắt với các tập đoàn lớn xuyên quốc gia như Sell, Total.... Mặc dù Công ty đã có cố gắng thay đổi chính sách mặt hàng trong cạnh tranh như các phụ kiện, van điều áp, máy hoá hơi làm giảm diện tích lắp đặt. Tăng nhu cầu phục vụ dịch vụ trên mọi hình thức, tăng cường mở rộng thị trường, mở rộng kênh phân phối nhằm xâm nhập vào các thị trừờng mới. Song việc nắm bắt thông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh là một điều không thể thiếu trong kinh doanh. Hiện nay hoạt động marketing, nghiên cứu thị trường do cán bộ CNV phòng bán hàng đảm nhiệm, do phải đảm nhiệm nhiều chức năng cùng một lúc nên họ không có điều kiện cũng như thời gian để chuyên sâu vào nghiệp vụ điều tra nghiên cứu thị trường. Việc thu thập thông tin thị trường mới chỉ tiến hành qua khách hàng, qua báo chí mà nguồn tài liệu đó thì sơ sài. Do vậy việc thông tin thu thập được không đảm bảo tính hệ thống, chi tiết và cập nhật . Những thông tin về thị trường chưa được Công ty nắm bắt một cách chính xác, đội ngũ cán bộ CNV Marketing phải là những người có trình độ chuyên môn để nắm bắt thông tin và xử lý thông tin một cách nhanh chóng và chính xác phân tích đựơc các ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, thông tin kinh tế, môi trường chính trị, pháp luật... Những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về chất lượng hàng hoá, giá cả, phương thức thanh toán, thái độ phục vụ... Vì vậy trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa về công tác nghiên cứu thị trường đảm bảo giữ vững thị phần và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 2.3. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Gas Petrolimex: Công ty Gas Petrolimex có thị trừơng trải rộng trên khắp các tỉnh thành trong cả nước đến tận các vùng ở xã: Lào Cai, Sơn La, Quy Nhơn, Cà Mau... Vì vậy công tác quản trị lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức phân phối sản phẩm đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong vịêc đưa sản phẩm của Công ty đến tay người tiêu dùng. Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ sản phẩm và các phần tử trong kênh cùng với việc tổ chức phân phối tốt sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm của người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá trong Công ty. Hiện nay Công ty đang sử dụng các kênh tiêu thụ sản phẩm như sau : Sơ dồ 3: Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Gas Petrolimex Công ty Gas Petrolimex Người tiêu dùng Chi nhánh Cửa hàng Đại l‎ý của công ty xăng dầu Mạng lưới cửa hàng * Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp : Công ty à Người tiêu dùng. Đây là kênh tiêu thụ lớn Công ty ký hợp đồng trực tiếp với khách hàng như : bán buôn , Bán tái xuất sang Campuchia , sản lượng bán qua kênh này như sau: - Năm 2001 đạt 2.400.000kg, chiếm 2,92% tổng sản lượng bán ra. - Năm 2002 đạt 2.470.000kg, chiếm 2,67% tổng sản lượng bán ra. - Năm 2003 đạt 3.715.131kg, chiếm 3,78% tổng sản lượng bán ra. * Kệnh tiêu thụ gián tiếp : + Kênh 1 : Công ty à Chi nhánh à Cửa hàng à Người tiêu dùng. Đối với kênh này Công ty giao cho các chi nhánh đảm nhiệm các hình thức trong khâu bán hàng và với lượng tiêu thụ hàng năm cũng khá lớn, năm 2001 là 34.985.702 chiếm 56.1%, năm 2002 là 46.370.790 kg chiếm 56,86%, năm 2003 là 153.287.599 kg chiếm 57,8%, chiếm với số lượng lớn như vậy Công ty tổ chức xây dựng các trạm bơm trực tiếp từ các kho của chi nhánh như kho nhà Bè, kho Trà Nóc, kho Thượng Lý, kho Đà Nẵng để tiện cho việc dự trữ vận chuyển đảm bảo trong khâu lưu thông nhanh chóng và hiệu quả. + Kênh 2 : Công ty à đại lý của Công ty xăng dầuà Người tiêu dùng. Đối với kênh này Công ty mở đại lý bán hàng qua các cửa hàng xăng dầu, tuy nhiên lượng bán hàng chưa được lớn. Qua hơn 40 công ty xăng dầu của các tỉnh thành trong cả nước nhưng mức bán hàng năm là : năm 2001 là 17.005.337 kg chiếm 20,75%, năm 2002 19.554.904 kg chiếm 21,20%, năm 2003 là 20.550.805 kg chiếm 20,86%. So với mức bán tại các chi nhánh của Công ty thì lượng hàng tiêu thụ hàng hoá qua kênh này chưa lớn mặc dù địa bàn khá rộng. Điều này cũng do ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố và đối với kênh này mang lại lợi nhuận không cao do khâu chi phí quá lớn. Nhưng trong tương lai thì đây là thị trường triển vọng do vậy Công ty vẫn luôn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, giữ được khách hàng ở thị trường này. Đồng thời là tăng cường cạnh tranh trong tương lai đối, với các hãng khác Công ty cũng đã tổ chức xây dựng các nhà máy đóng nạp ở Vinh, Vĩnh phúc. + Kênh 3: Công ty à Mạng lưới cửa hàng à Người tiêu dùng. Đối với kênh này Công ty đang tổ chức bán lẻ trực tiếp trên địa bàn Hà Nội gồm có 13 cửa hàng. Đối với kênh này Công ty dễ quản lý, rút ngắn khâu lưu thông vận chuyển, giảm được các khoản chi phí và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Mức bán hàng năm qua kênh này là: Năm 2001: 16.002.034 kg chiếm 19,5%, năm 2002: 16.927.613 kg chiếm18,35%, năm 2003: chiếm17.920.500 kg chiếm 18,24%. Qua số lượng trên ta thấy lượng hàng hoá tiêu thụ từng kênh qua các năm tuy có tăng nhưng không đáng kể. Mặt khác lượng tăng không đều nhau do vậy Công ty cần có những chính sách phù hợp hơn nữa về các khâu trong việc lựa chọn kênh, thời gian dịch chuyển hàng hoá trong kênh lên kế hoạch mua hàng và dự chữ để đảm bảo cung ứng cho các kênh một cách liên tục, đồng bộ, khách cần là có. Theo phương thức kết hợp chuyên kinh doanh tổng hợp với đa dạng hoá kinh doanh, Công ty xây dựng và củng cố tiêu thụ ở những trọng điểm có mật độ dân số cao, tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh như ở các trung tâm thành phố, thị xã, thị trấn, và các vùng lân cận là những nơi mà Công ty tổ chức bán hàng tương đối tốt, hệ thống kho trạm, cửa hàng được bố trí hợp lý, các kho lớn tập trung ở các khu vực trọng điểm có nhu cầu sử dụng cao (Đức Giang, Hải Phòng, Nhà Bè, Trà Nóc, Đồng Nai), để đảm bảo khâu lưu thông và vận chuyển nhanh chóng. Đối với các đại lý ở Công ty xăng dầu Công ty Gas Pertrolimex cũng đã xây dựng một số trạm bơm như ở Vinh, Vĩnh phúc. Đối với việc cung cấp hàng qua các kênh thì ngoài việc bơm gas cho các hãng khác thường do công ty trực tiếp xuất hàng tại kho còn lại các kênh khác Công ty tổ chức phục vụ tận nơi theo yêu cầu của khách hàng. Không những là việc mang hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng và các trung tâm của khách hàng mà Công ty còn tổ chức công tác phục vụ dịch vụ lắp đặt cho khách hàng trên tất cả các mạng lưới tiêu thụ. 2.4.Tình hình thực hiện các chính sách hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Gas Petrolimex: Hiện nay, Công ty đang phục vụ khá tốt các công cụ hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo nên một sức mạnh trong cạnh tranh. Công cụ xúc tiến nổi bật của Công ty trong thời gian qua đó là bổ trợ và tự mình lắp đặt thiết bị gas cho các khách hàng công nghiệp, công cụ này đã giúp cho Công ty chiếm được thị phần lớn đối với thị trường đầy triển vọng này. Đối với việc xúc tiến bán hàng ở Công ty cũng như ta đã phân tích thì lượng bán được tăng lên hàng năm rõ rệt và chiếm được thị phần. Những biện pháp mà Công ty thường sử dụng là về chính sách giá cả hợp lý tạo sự gắn bó và niềm tin đối với khách hàng, về chất lượng hàng hoá luôn đảm bảo đủ về số lượng, tạo sự khác biệt với các hàng hoá tiêu dùng bao gói khác. Tổ chức tốt các dịch vụ trong và sau bán hàng, phục vụ tận tình, tận nơi tạo sự yên tâm cho người sử dụng. Đặc biệt Công ty đã sử dụng tốt như: van, điều áp, máy hoá hơi... rút ngắn thời gian và diện tích lắp đặt đảm bảo an toàn. Tuy nhiên việc quảng bá thương hiệu của Công ty còn dựa vào tổng Công ty. Thương hiệu Petrolimex khá tiếng tăm. Tuy vậy bản thân Công ty chưa tiến hành các hoạt động quảng cáo cho riêng mình, điều này làm giảm sức hút đối với khách hàng mới do mặt hàng không thể tạo ra tính tự quảng cáo của sản phẩm. Quảng cáo: Hiện nay Công ty đã tiến hành nhiều hình thức quảng cáo như: hộp đèn, biểu hiệu tờ rơi, tài liệu, vật phẩm, quảng cáo ngoài trời, phương tiện vận tải, nên đã hình thành được một hình ảnh thương hiệu gas Petrolimex khác biệt và kết hợp để phát triển khách hàng mới trên thị trường. Đối với tờ rơi, đây là hình thức quảng cáo hay được Công ty sử dụng nhất, nó có ưu điểm là rẻ tiền, tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng. Do hình thức này thường đi kèm với bảo dưỡng, sửa chữa nên Công ty kịp thời phát hiện ra Công ty nào phát tờ rơi trước mình, dỡ bóc số điện thoại của mình để dán số điện thoại của họ vào, vì người tiêu dùng nhiều khi không quan tâm đến ai cung cấp gas cho mình khi hết gas họ thường gọi theo số điện thoại dán trên bình để gọi tới, nếu Công ty kịp thời phát hiện ra sẽ có cách xử lý để dành lại khách hàng. Công cụ khuyến mại: Công cụ khuyến mại cũng rất hay được Công ty Gas Petrolimex sử dụng. Do người sử dụng chủ yếu là các bà nội trợ, nên họ rất quan tâm đến khi mua sản phẩm sẽ có phần thưởng quà tặng nào kèm theo. Vì vậy, khi tung sản phẩm mới ra thị trường hay vào các dịp đặc biệt, Công ty cũng đã tiến hành khuyến mại để thu hút khách hàng mới. Nhưng cũng tồn tại một thực tế là Công ty chưa lập chiến lược truyền thông. Hiện nay Công ty mới chỉ tập chung vào hai công cụ chủ yếu là quảng cáo và kích thích tiêu thụ. Riêng các quảng cáo, Công ty chỉ tiến hành khi có người cung ứng chào mời và thấy giá cả hợp lý Công ty mới tiến hành ký kết hợp đồng. Việc không rà soát lại thường xuyên hiệu quả