Khóa luận Chiến lược Marketing của các tập đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam giai đoạn 2009-2010

kể đến dưới đây: 2.1.1.1 Tập đoàn TOYOTA VIỆT NAM Lý do khiến tập đoàn TOYOTA được em chọn giới thiệu đầu tiên không chỉ vì thương hiệu TOYOTA đã quá nổi tiếng đối với người tiêu dùng Việt Nam cũng như trên toàn thế giới, mà theo thống kê trong 5 năm trở lại đây, tập đoàn sản xuất xe hơi này luôn có số lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận đứng đầu thế giới. Tập đoàn TOYOTA (TOYOTA MOTOR CORPORATION) là một công ty đa quốc gia có trụ sở tại Nhật Bản, một trong những nhà sản xuất xe hơi lớn nhất thế giới, được thành lập năm 1937 bởi Kiichiro Toyoda. Toyota có tất cả 522 công ty con hoạt động trên khoảng 60 quốc gia và vùng lãnh thổ trên toàn thế giới trong đó không thể không kể đến các thương hiệu nổi tiếng như Toyota, Lexus và Scion. Sản phẩm của Toyota là rất đa dang, từ các dòng xe sedan bốn cửa, coupes hai cửa, hay dòng SUV thể thao mạnh mẽ đến các dòng xe đa dụng như minivan, hatchback, wagon… Ưu điểm của các sản phẩm này là kiểu dáng hợp thời trang, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý, bền và đặc biệt xe của Toyota luôn ngốn rất ít nghiên liệu. Với thế mạnh về công nghệ, hiện Toyota đang là một trong những tập đoàn dẫn đầu trong việc nghiên cứu và sản xuất những sản phẩm xe xanh cho tương lại. Doanh số của Toyota giai đoạn 2009-2010 đạt 7,81 triệu chiếc trên toàn cầu, mặc dù đã giảm 13% so với giai đoạn 2008-2009 nhưng đấy vẫn là con số rất ấn tượng trong thời kì khủng hoảng và thắt chặt chi tiêu. (nguồn Công ty ô tô Toyota Việt Nam (TMV) là liên doanh được thành lập vào tháng 9 năm 1995 với số vốn đầu tư 89,6 triệu USD trên cơ sở góp vốn của Tập đoàn ô tô Toyota Nhật Bản (70%), Tổng công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp-VEAM (20%) và Công ty TNHH KUO Singapore (10%). Kể từ đó đến nay, TMV đã liên tục phát triển cả về doanh số bán, quy mô sản xuất và số lượng nhân sự. Gia nhập thị trường ô tô từ lúc thị trường còn rất sơ khai, đến nay doanh số bán cộng dồn của TMV đã vượt qua con số 176.000 chiếc và với slogan:”Moving Forward – Tiến lên phía trước”, Toyota Việt Nam luôn giữ vững vị trí là nhà sản xuất ô tô hàng đầu tại Việt Nam với sản lượng sản xuất trung bình hiện tại đạt 30.000 xe/năm. (nguồn Cho tới nay, Toyota Việt Nam đã xây dựng được một hệ thống bao gồm tổng cộng 22 đại lý/chi nhánh đại lý và trạm dịch vụ ủy quyền phủ khắp các tỉnh và thành phố lớn trên toàn quốc. Các sản phẩm được Toyota Việt Nam lắp ráp và giới thiệu tới người tiêu dùng nội địa trong giai đoạn 2009-2010 là khá đa dạng bao gồm: Dòng sedan 4 chỗ: Toyota Camry (phiên bản 2.4G và 3.5Q), Toyota Corolla Artis (phiên bản 1.8G và 2.0V), Toyota Vios. Dòng xe đa dụng là các sản phẩm rất thành công như: Toyota Innova và Toyota Innova GSR. Dòng SUV (xe thể thao cỡ lớn – xe hai cầu): Toyota Fortuner. Dòng Van (xe tải): Toyota Hiace Commuter (xe 16 chỗ) và Toyota Hiace Super Wagon (xe 10 chỗ) Ngoài ra Toyota Việt Nam còn phân phối các model nhập khẩu như: Toyota Hi-lux và Toyota Land-Cruiser. 2.1.1.2 Tập đoàn Honda Việt Nam Không phải Toyota mà Honda mới là thương hiệu của Nhật Bản được người Việt Nam biết đến nhiều hơn cả, tuy nhiên hạn chế là thương hiệu này gắn liền với xe gắn máy chứ không phải là xe hơi. Thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ những năm 70 của thế kỉ trước – mốc thời gian đánh dấu sự phát triển vượt bậc của Honda vào thời kì bấy giờ, Honda được người tiêu dùng biết đến qua những sản phẩm xe gắn máy với chất lượng tốt, rất bền, giá phải chăng và tiêu hao ít nhiên liệu. Điều này không những “ghi điểm” về nhận thức thương hiệu đối với người tiêu dùng nội địa, mà còn tạo nên một lợi thế cạnh tranh lớn cho Honda khi họ tung các sản phẩm xe hơi vào thị trường Việt Nam. Chính thức được cấp phép đầu tư vào 06/03/1996, Công ty Honda Việt Nam là công ty liên doanh giữa Công ty Honda Motor Nhật Bản, Công ty Asian Honda Motor Thái Lan và Tổng Công ty Máy Động lực và Máy Nông nghiệp Việt Nam. Quãng thời gian từ 1996 đến 2004, công ty tập trung sản xuất và lắp ráp các xe gắn máy – phương tiện đi lại chủ đạo của người dân Việt Nam. Đến tháng 3 năm 2005, Honda Việt Nam chính thức nhận được giấy phép của Bộ Kế hoạch và Đầu tư cho phép sản xuất lắp ráp ô tô tại Việt Nam với công suất 10.000 xe mỗi năm. Đây là một mốc lịch sử quan trọng đánh dấu sự phát triển của Công ty. Chỉ sau 1 năm và 5 tháng, Honda Việt Nam đã xây dựng thành công nhà máy, xây dựng mạng lưới đại lý, các chương trình đào tạo bán hàng, dịch vụ, lái xe an toàn cho nhân viên các đại lý và ra mắt mẫu xe đầu tiên vào tháng 8 năm 2006. (nguồn   Cho đến năm 2010, Honda Việt Nam đã xây dựng được 9 đại lý trải dài trên 3 miền Bắc – Trung – Nam, tuy vậy số sản phẩm mà Honda đưa tới người tiêu dùng là khá khiêm tốn, với Dòng sedan 4 chỗ: Honda Civic (phiên bản 1.8MT, 1.8AT và 2.0) Dòng SUV: Honda CR-V 2.1.1.3 Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Truong Hai Auto Công ty CP ô tô Trường Hải ra đời vào năm 1997 tại khu công nghiệp Biên Hòa 2, tỉnh Đồng Nai. Người sáng lập là ông TRẦN BÁ DƯƠNG – hiện là Chủ tịch HĐQT, Tổng giám đốc Thaco Group. Tổng công ty có văn phòng quản trị tại TPHCM và các văn phòng đại diện tại Bắc Bộ, Trung Bộ, Nam Bộ. Riêng hoạt động sản xuất và lắp ráp các sản phẩm ô tô thì chủ yếu tập trung tại Khu công nghiệp cơ khí ô tô Chu Lai Trường Hải. Bắt đầu từ năm 2001, thực hiện chính sách khuyến khích lắp ráp xe ô tô trong nước do Chính phủ ban hành. Công ty đã có chiến lược và mạnh dạn đầu tư một nhà máy lắp ráp ô tô theo hình thức dạn CKD1 trên diện tích 4 hecta ở Khu Công nghiệp Biên Hòa 2 công xuất 5.000 xe/năm. Dây chuyền sản xuất và công nghệ do tập đoàn Kia Motors (tập đoàn sản xuất xe hơi của Hàn Quốc – phân khúc của Huyndai Motors) chuyển giao, tổng vốn đầu tư 70 tỷ đồng, các sản phẩm được sản xuất lắp ráp là xe tải nhẹ và xe bus mang thương hiệu Kia. Tháng 9 năm 2001, sản phẩm đầu tiên của dòng xe tải nhẹ được xuất xưởng mang tên Trường Hải và đã được thị trường chấp nhận và đặt hàng rất lớn. (nguồn Đến năm 2010, các sản phẩm ô tô của Trường Hải xuất hiên phổ biến trên thị trường Việt Nam là rất đa dạng, bao gồm: xe tại hạng nhẹ và xe ben, xe buýt, và đặc biệt là xe du lịch mang thương hiệu Kia đang rất được ưa chuộng. Trong bài khóa luận này, em chỉ đề cập đến dòng xe du lịch. Dòng hatchback (xe con 5 cửa): Kia Morning (phiên bản 1.1LX, 1.1SXL), Kia Picanto 1.1LX-AT, Kia New Morning (phiên bản SX-AT, EX-MT, LX-MT); Kia Rio Hatchback (phiên bản 1.6AT và 1.6MT). Dòng sedan 4 chỗ: Kia Cerato (phiên bản 1.6L MT, 1.6L AT và 1.6L SX), Kia Rio Sedan 1.6MT. Dòng SUV: Kia Sorento 2.2MT. Dòng crossover (xe thể thao cỡ nhỏ): Kia Soul (2 phiên bản 1.6MT và 1.6AT). Dòng MPV (xe đa dụng): Kia New Carens (phiên bản GAS-MT và GAS-AT)Kia New Carnival (2 phiên bản 2.7L 8 chỗ và 2.9L 11 chỗ). 2.1.1.4 Công ty cổ phần ô tô Hyundai Việt Nam – Huyndai Motor Việt Nam Tập đoàn sản xuất xe hơi Hyundai (Hyundai Motor Company) được thành lập năm 1967, là một công ty thuộc Tập đoàn Ô tô Hyundai KIA và là công ty sản xuất ô tô lớn nhất của Hàn Quốc, đứng thứ 5 trên thế giới, có trụ sở chính ở Yangjae-dong, Seocho-gu, Seoul. Theo thống kê, doanh thu toàn cầu của Hyundai năm 2010 tăng 15.4% lên 33 tỷ Đô la so với năm 2009, một con số quá ấn tượng do hãng này liên tục cho ra mắt các sản phẩm mới. Thành lập vào tháng 3 năm 2006, Công Ty Cổ Phần Ô tô Hyundai Việt Nam đã được tập đoàn sản xuất ô tô hàng đầu Hàn Quốc, Hyundai Motor Company, chính thức bổ nhiệm là nhà phân phối chính thức cho các sản phẩm xe du lịch mang thương hiệu Hyundai tại thị trường Việt Nam. Được Hyundai Motor Hàn Quốc hỗ trợ với các chính sách phát triển sản phẩm và dịch vụ hậu mãi chính hãng, Hyundai Motor Vietnam đã trở thành một trong những nhà phân phối xe nhập khẩu có uy tín nhất tại Việt Nam. Sau hơn hai năm kể từ khi công ty chính thức bắt đầu hoạt động kinh doanh, hơn 6.000 sản phẩm xe du lịch và chuyên dụng các loại nhãn hiệu Hyundai đã được công ty nhập khẩu và phân phối tới tay người tiêu dùng trên toàn quốc. Bên cạnh đó, Hyundai Motor Việt Nam đang triển khai dự án kinh doanh xe đã qua sử dụng, bao gồm xe nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài và xe đã sử dụng trong nước với mục tiêu tối ưu hóa khả năng phục vụ đối với khách hàng; và mở rộng lĩnh vực kinh doanh, đưa thêm các sản phẩm xe chuyên dụng vào danh mục sản phẩm của mình. Công ty đã đưa về thị trường Việt Nam các mẫu xe cứu thương chuyên dụng và xe chở tiền chuyên dụng hiện đại để đáp ứng những nhu cầu đa dạng của khách hàng. (nguồn Các sản phẩm được Hyundai Việt Nam nhập khẩu và phân phối chính thức bao gồm: Dòng hatchback: Huyndai Getz (phiên bản 1.1L DOHC và 1.4L DOHC). Dòng SUV: Hyundai Veracruz (phiên bản 3.8L V6 DOHC và 3.0L V6 CRDi); Hyundai Santa Fe (phiên bản 2.7L V6 DOHC và 2.2L V6 CRDi). Dòng sedan 4 chỗ: Hyundai Verna 1.4 DOHC. Dòng xe đa dụng: Hyundai Grand-Starex 2.5MT 2.1.1.5 Công ty ô tô Việt Nam Daewoo (VIDAMCO) GM Daewoo cũng là một tập đoàn sản xuất xe hơi đến từ xứ sở kim chi, tuy nhiên danh tiếng thương hiệu cũng như sự phát triển của GM Daewoo thì chưa bao giờ có thể sánh ngang với người anh em Hyundai được. Thành lập năm 1971, tuy nhiên chỉ 30 năm sau, vào năm 2002, đúng vào thời kì khủng hoảng tài chính Châu Á, GM Daewoo bị phá sản để rồi một năm sau đó, tập đoàn ô tô lớn nhất lúc bấy giờ là General Motor đã mua lại, thành lập tập đoàn ô tô Daewoo. Công ty ô tô Việt Nam Daewoo (VIDAMCO) có trụ sở tại xã Tứ Hiệp, huyện Thanh Trì, Hà Nội. Được cấp giấy phép đầu tư ngày 14 tháng 12 năm 1993, VIDAMCO là một trong những doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đầu tiên tham gia vào lĩnh vực sản xuất, lắp ráp ô tô và đã có những đóng góp tích cực vào sự phát triển của ngành công nghiệp trong nước. Nhà máy được trang bị các thiết bị và công nghệ hiện đại, dây truyền sản xuất xe du lịch có công suất 10,000 xe/ năm và dây truyền sản xuất xe buýt có công suất 500 xe/ năm. (nguồn Với mạng lưới phân phối bán hàng gồm 29 đại lý chuyên nghiệp, phòng trưng bầy sản phẩm hiện đại ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước và các trung tâm bảo hành tại những thành phố lớn, VIDAMCO cung cấp những sản phẩm rất đa dạng bao gồm cả thương hiệu Daewoo và phân nhánh Chevrolet, có thể kể đến như: Dòng sedan 4 chỗ: Daewo Gentra, Daewo New Lacceti, Chevrolet Cruze. Dòng SUV-xe thể thao đa dụng: Chevrolet Captiva Dòng hatchback: Chevrolet Spark Dòng xe đa dụng MPV: Chevrolet Vivant 2.1.1.6 Công ty Vinastar Motors Vinastar Motors được thành lập vào năm 1994, đây là một trong những liên doanh sản xuất ô tô đầu tiên tại Việt Nam và là nhà phân phối chính thức của thương hiệu nổi tiếng đến từ Nhật bản – Mitsubishi và Pronto. Có thể nói, Vinastar là một trong những công ty lắp ráp và phân phối ô tô có uy tín với gần 20 năm tồn tại với công suất hơn 5000 xe/năm. Cho đến năm 2010, những sản phẩm đáng chú ý mà Vinastar mang đến thị trường Việt Nam bao gồm: Dòng sedan 4 chỗ: Mitsubishi Lancer và Mistubishi Lancer Gala (hai model này đã dừng sản xuất từ năm 2010). Dòng SUV thể thao đa dụng: Mitsubishi Pajero (phiên bản GL, GLS và GLS AT); Mitsubishi Zinger (phiên bản Gl, GLS và GLS AT) Dòng MPV xe đa dụng: Mitsubitshi Grandis Dòng xe bán tải: Mitsubishi Triton (phiên bản GL, GLS, GLS AT và GLS MT). 2.1.1.7 Tập đoàn Nissan Việt Nam Thêm một tập đoàn xe hơi khác nữa đến từ Nhật Bản – Nissan đã cho ta thấy được sức mạnh và thị phần của các hãng xe đến từ Nhật Bản, đất nước có nền công nghiệp ô tô luôn đứng trong top đầu của thế giới, lớn mạnh thế nào trên thị trường Việt Nam. Tuy là một thương hiệu khá được yêu thích trên thế giới nhưng phải mãi đến tháng 12 năm 2008, Nissan mới bắt đầu tấn công vào thì trường xe hơi Việt Nam. Công ty TNHH Nissan Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội và là liên doanh giữa Công ty TNHH Nissan Motor, Nhật Bản và Tan Chong Motor Holdings Berhad (TCMH). và đến năm 2010 NVL bắt đầu lắp ráp xe Nissan tại thị trường nội địa và phát triển hệ thống đại lý mới trên toàn quốc tại các thành phố như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Biên Hòa. (nguồn Các sản phẩm Nissan đang tung ra trên thị trường Việt Nam bao gồm: Dòng sedan 4 cửa: Nissan Teana (phiên bản 2.5 và 2.0) Dòng thể thao coupes 2 cửa: Nissan 370Z Dòng SUV: Nissan Murano S và Nissan X-trail (phiên bản 2.5AT và 2.5MT). Dòng bán tải: Nissan Navara 2.5L Dòng xe đa dụng: Nissan Livina (phiên bản 1.6L và 1.8L). 2.1.1.8 Tập đoàn Ford Việt Nam Sẽ là một thiếu sót lớn khi điểm danh các tập đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam mà không nhắc tới tập đoàn đến từ Mỹ và là đứa con đẻ của General Motors, Ford Motor Coporation. Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995 và khai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía Đông) hai năm sau đó vào tháng 11/1997. Công suất của nhà máy là 14.000 xe một năm / 2 ca sản xuất với những dòng sản phẩm rất đa dạng. Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motor đóng góp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam có 25% vốn góp. Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam. Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của công ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đã đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ vị trí thứ 7 trên thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đã nhanh chóng phát triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đã vươn lên vị trí thứ 2 trên thị trường với 14% thị phần. (nguồn Các dòng sản phẩm nổi bật của Ford trên thị trường Việt Nam bao gồm: Dòng sedan 4 chỗ: Ford Mondeo 2.3L, Ford Fiesta (phiên bản 1.4L MT và 1.6L AT), Ford Forcus (phiên bản 1.8L MT và 2.0L AT Gia) Dòng hatchback: Ford Forcus (phiên bản 1.8L AT và 2.0L AT Sport), Ford Fiesta 1.6L AT. Dòng SUV: 2010 Escape (phiên bản2.3 L 4X2 XLS và 2.3 L 4X2 XLT ), Ford Everest (phiên bản XLT 4x2 MT, Limited 4x2 AT và XLT 4x4 MT). Dòng MPV xe đa dụng: Ford Transit 16 chỗ. Dòng xe bán tải: Ford Ranger (phiên bản XL MT, XL AT, XLT MT, XLT AT… ). 2.1.2 Đặc điểm thị trường xe hơi tại Việt Nam giai đoạn 2009-2010 Giai đoạn 2009-2010 là giai đoạn vô cùng nhạy cảm đối với thị trường ô tô Việt Nam – một thị trường nhạy cảm với các chính sách, trong khi chính sách quản lí của nhà nước về ô tô lại biến động. Thị trường xe hơi Việt Nam năm 2009 đa tăng trưởng ngoạn mục đầy bất ngờ. Tính đền cuối năm 2009, tong số xe nhập khẩu về Việt Nam là khoảng hơn 75000 chiếc đạt kim ngạch hơn 1100 tỷ USD, trong đó số lượng xe lắp ráp trong nước tiêu thụ cũng đạt con số ấn tượng 116.000 chiếc. Đầu năm 2010, nhà nước ta đã gỡ bỏ các chính sách ưu đãi về thuế cũng như phí, cũng như hàng loạt các biện pháp kỹ thuật được áp dụng nhằm hạn chế xe nhập khẩu. Và điều này hiệu quả ngay tức thì khi thống kê cho thấy doanh số tháng 1/2010 giảm mạnh tới 53,8% so với tháng 9/2009. Thêm một yếu tố ảnh hưởng tiêu cực tới sức mua của thị trường là hàng loạt các nhà sản xuất lớn thong báo các sự cố như: lỗi kỹ thuật chân phanh của xe Toyota và Ford, lỗi an toàn của Hyundai… Tuy nhiên, thi trường xe hơi Việt Nam vẫn được đánh giá là hấp dẫn. bằng chứng là mặc dù vào thời kì khủng hoảng kinh tế cộng với những rào cản về thuế và phí, hàng loạt các nhà đầu tư vẫn tấn công vào thị trường, như BYD (hãng xe đến từ Trung Quốc), Luxgen (hãng xe đến từ Đài Loan)…và các đại lý phân phối của các hãng lớn vẫn nhập về những model mới nhất của mình. 2.2 Chiến lược marketing của các hãng sản xuất xe hơi tại Việt Nam Đối với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày có sức mua lớn và thường xuyên, chiến lược marketing luôn gắn liền với ba yếu tố đó là: Chiến lược tăng số lượng khách hàng, chiến lược tăng số lượng giao dịch trung bình và chiến lược tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen. Mỗi chiến lược marketing phải được đánh giá bằng khả năng tác động và ảnh hưởng trực tiếp của nó tới một trong ba yếu tố này. Nếu một trong ba yếu tố này tăng lên có nghĩa là doanh nghiệp đã phát triển. Nếu cả ba yếu tố đều tăng thì doanh nghiệp đó phát triển rất tốt.  Tuy nhiên đối với một sản phẩm có tuổi thọ cao như xe hơi, để duy trì mối quan hệ với khách hàng, củng cố niềm tin của họ trong khi những đối thủ cạnh tranh cũng có những tác động lôi kéo khách hàng về phía mình là rất khó. Do vậy hai yếu tố chiến lược tăng số lượng giao dịch trung bình và chiến lược tăng số lần mua hàng thường xuyên của khách quen có vẻ rất khó áp dụng cho việc bán các sản phẩm xe hơi. Vì thế các nhà quản lý cũng như các chủ doanh nghiệp sản xuất xe hơi luôn tập trung vào yếu tố đầu tiên đó là chiến lược tăng số lượng khách hàng. 2.2.1 Chiến lược tăng số lượng khách hàng 2.2.1.1 Cơ sở của chiến lược tăng số lượng khách hàng Chiến lược đầu tiên mà các tập đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam đều sử dụng đến là chiến lược tăng số lượng khách hàng. Vậy đâu là cơ sở của chiến lược này và phương pháp thực hiện chiến lược này ra làm sao? Đầu tiên chúng ta cùng bàn đến cơ sở hay lý do mà các đoàn sản xuất xe hơi tại Việt Nam lại tập trung vào chiến lược tăng số lượng khách hàng là do: Dân số: Theo kết quả của cuộc tổng điều tra dân số gần đây nhất, tính đến 0 giờ ngày 01 tháng 4 năm 2009, Tổng dân số Việt Nam: 85.789.573 người với số người trong độ tuổi từ 15-64 tuổi chiếm 65% dân số. Kết quả này cho thấy Việt Nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”, thời kỳ mà nhóm dân số trong độ tuổi lao động cao gần gấp đôi nhóm dân số trong độ tuổi phụ thuộc. Đây thực sự là một cơ hội “vàng” cho sự phát triển toàn bộ nền kinh tế nói chung và cho ngành sản xuất xe hơi nói riêng. Thu nhập: Việc lựa chọn cho mình một chiếc ô tô làm phương tiện giao thông đang dần phổ biến và là nhu cầu cần được thỏa mãn của không ít người dân Việt Nam một phần do thu nhập của họ được cải thiện đáng kể. Bắt đầu từ nửa cuối năm 2006, thu nhập của người dân tiếp tục tăng khá do vậy, số lượng người mua ô tô ở các trung tâm kinh tế, các thành phố lớn, nơi người dân có mức thu nhập bình quân cao, như Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Bình Dương… ngày càng tăng, giúp doanh thu của các hãng sản suất xe hơi tiếp tục tăng. Cụ thể, trong 5 tháng đầu năm 2007, ngành hàng không đã đón được 3,07 triệu lượt khách, tăng trưởng tới 17% so với 5 tháng đầu năm 2006. Điều này một phần chính là do đời sống người dân đang được nâng cao, trong khi khách quốc tế tới Việt Nam ngày càng nhiều. Một phần là do chính các hãng hàng không trong và ngoài nước hoạt động tại Việt Nam đã không ngừng nâng cao dịch vụ, đa dạng hoá loại hình dịch vụ đi đôi với các chương trình khuyến mãi, hậu đãi khách hàng Nền công nghiệp đang phát triển: Việt Nam là quốc gia có nền kinh tế đang trên đà phát triển và hội nhập, bên cạnh đó cũng luôn có nền chính trị ổn định, do vậy nước ta đặc biệt có sức hút lớn với các nhà đầu từ quốc tế. Rất nhiều dự án BTO, BOT, BT được kí kết giữa chính phủ Việt Nam và các nhà đầu tư từ những nước có nền công nghiệp phát triển trên thế giới, điều này không chỉ tác động tích cực đến các ngành công nghiệp nặng, xây dựng, khoa học kĩ thuật, mà công nghiệp sản xuất ô tô cững được hưởng lợi phần nào khi luôn là phương tiện được ưu tiên hàng đầu để lưu thông. Môi trường, khí hậu: Môi trường, khí hậu cũng phần nào đến sức mua xe của người tiêu dùng. Việt Nam không phải là quốc gia có khí hậu quá khắc nghiệt, nhưng với một mùa hè nóng bức kéo dài khi nhiệt độ trên đường trung bình không dưới 37 độ C với cái nắng gay gắt, mưa phùn nặng hạn vào mùa xuân, cái lạnh cắt da thịt vào mùa đông tại miền Bắc; còn miền Nam thời tiết mưa nắng thất thường…thì việc lựa chọn cho mình một chiếc xe hơi phù hợp “mưa không đến mặt, nắng chẳng đến đầu” đối với những người có thu nhập cao là tất yếu. Thêm vào đó, còn rất nhiều yếu tố gây ô nhiễm môi trường ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe con người khi lưu thông trên đường như bui bẩn, khói xe là không thể tránh khỏi., khi đó ô tô sẽ trở thành một công cụ hữu hiệu để bảo vệ sức khỏe. An toàn: Mức độ an toàn khi tham gia giao thông bằng ô tô cao hơn nhiều lần so với xe gắn máy – phương tiện đi lại chủ yếu của người dân Việt Nam. Tai nạn giao thông đang trở thành một vấn đề nhức nhối cho các nhà quản lí Việt Nam. Theo số liệu đưa ra của Ủy ban An toàn Giao thông quốc gia, năm 2009 cả nước đã xảy ra gần 12.500 vụ tai nạn giao thông, làm chết hơn 11.500 người, bị thương xấp xỉ 8.000 người, trong đó hơn 90% tai nạn liên quan đến xe gắn máy. Các yếu tố này hoàn toàn thuận lợi cho các hãng xe hơi thực hiện chiến lược tăng số lượng khách hàng của mình. 2.2.1.2 Phương pháp thực hiện chiến lược tăng số lượng khách hàng 2.2.1.2.1 Chính sách về giá. Xu hướng của các hãng xe hơi tại Việt Nam hiện nay là sử dụng chính sách về giá đa dạng cho phép tận dụng mọi cơ hội kinh doanh, bán tối đa sản phẩm và tăng tổng doanh thu bán. Muốn sở hữu một chiếc xe hơi, người tiêu dùng nội địa cần phải chịu các khoản chi phí sau: Bảng 1: Các chi phí mua xe Xe lắp ráp trong nước Xe nhập khẩu Giá xe do nhà SX đưa ra VAT (10%) Phí trước bạ(6% năm 2009 và 12% năm 2010) Giá xe Thuế nhập khầu (83%) Thuế tiêu thụ đặc biệt (45%-60% tùy loại) VAT (10%) Phí trước bạ (6% năm 2009 và 12% năm 2010) Sau đây là một ví dụ cụ thể: Xe lắp ráp trong nước: xe Toyota Camry 2.4G giá nhà SX đưa ra là 1.090.000.000 VNĐ, thuế VAT 10% là 109.000.000 VNĐ, Phí trước bạ 6% là 71.490.000 VNĐ. Vậy tổng số tiền mà người mua cần phải trả để sở hữu chiếc xe này là: 1.270.940.000 VNĐ. Xe nhập khẩu nguyên chiếc: xe Acura 2009 phiên bản cơ bản có giá là 40.990 USD, nhà nhập khẩu lấy phí 5% và chi phí vận chuyển là 2% giá sau thuế. Vậy các chi phí được tính như sau: TNK = 40.990 * 83% = 34.022 USD TTĐB = (40.990 + 34.022) * 60% = 45.007 USD HH = (40.990 + 34.022 + 45.007) * 5% = 6.001 USD PVC = (40.990 + 34.022 + 45.007) * 2% = 2.400 USD VAT = (40.990 + 34.022 + 45.007 + 6.001 + 2.400) * 10% = 12.842 USD PTB = (40.990 + 34.022 + 45.007 + 6.001 + 2.400 + 12.842) * 6% = 8.476 USD Vậy tổng số tiền mà chủ xe phải trả là: TT = 40.990 + 34.022 + 45.007 + 6.001 + 2.400 + 12.842 + 8.476 = 149.738 USD. Từ hai ví dụ trên, ta thấy được một chiếc xe nhập khẩu nguyên chiếc vào Việt Nam sẽ phải chịu rất nhiều khoản thuế theo qui định của chính phủ, điều này đã đẩy chi phí mua xe lên cao gấp gần 3 lần so với giá trị thực tế, trong khi đó xe sản xuất trong nước chỉ phải đóng thuế ít hơn. Vô hình chung điều này đã tạo thành một rào cản lớn cho các doanh nghiệp nhập khẩu xe từ nước ngoài, qua đó khuyến khích người tiêu dùng sử dụng những chiếc xe được sản xuất trong nước. Thêm vào đó, tỉ giá ngoại tệ (USD) cũng ảnh hưởng đến chính sách giá của các hãng sản xuất xe hơi, đặc biệt các hãng phân phối xe hơi nhập khẩu thường có những điều chỉnh đáng kể. Việc biến động của tỷ giá ngoại tệ cũng đưa đến cho thị trường ô tô những diễn biến trái chiều. “Những người đang định mua xe sẽ quyết định nhanh hơn, vì họ nghĩ là giá xe sẽ còn tăng. Còn những người đang tính toán xem vay mượn, cân đối để mua xe có thể dừng hẳn ý định mua xe, vì số tiền sắm xe bị đội lên quá nhiều”, là nhận định của các doanh nghiệp ô tô về thị trường thời điểm hiện nay(nguồn: Do đó, các hãng sản xuất xe hơi luôn phải có chính sách điều chỉnh nhạy cảm và có tính chiến lược, vừa nhằm đảm bảo lợi nhuận của công ty, vừa đảm bảo doanh số kế hoạch đề ra. Ví dụ: Ở thời điểm đầu tháng 9/2010, các doanh nghiệp có niêm yết giá xe bằng tiền đồng như Công ty Toyota Việt Nam đã công bố giá bán xe mới ngay sau khi Ngân hàng Nhà nước thay đổi tỷ giá ngoại tệ, giảm giá tiền đồng thêm 2,09% (ngày 18/8/2010). Mức giá mới của các dòng xe ô tô như của Toyota Việt Nam công bố cũng tăng 10 - 50 triệu đồng/chiếc, tùy loại xe. Sở dĩ các doanh nghiệp ô tô khác không phải công bố mức giá mới bán xe ở thời điểm tháng 9 là bởi vẫn tính giá bán ô tô bằng đồng USD và quy đổi ra tiền đồng tại thời điểm khách hàng tiến hành trả tiền mua xe theo tỷ giá ngoại tệ của Vietcombank. (Nguồn: baomoi.com). Với nỗ lực nhằm đạt mục đích tăng số lượng khách hàng, các tập đoàn sản xuất ô tô Việt Nam đang cố gắng nội địa hóa sản phẩm nhằm đưa ra những mức giá phù hợp nhất cho sản phẩm của mình, và chính sách giá mà họ vẫn đang theo đuổi hoàn toàn đáp ứng được mục tiêu đề ra. 2.2.1.2.2 Chính sách về sản phẩm. Cũng giống như các sản phẩm công nghiệp truyền thống, sản phẩm xe hơi rất đa dạng và mang nhiều đặc trưng chung và riêng. Giờ đây, xe hơi không chỉ là một cỗ máy 4 bánh giúp người ta di chuyển trên đường, mà nó còn mang lại những giá trị vô hình thỏa mãn ngay cả những người mua khó tính nhất. Trước khi mua một chiếc xe hơi, bao giờ người ta cũng căn cứ vào một số tiêu chí cơ bản để chọn một chiếc xe cho mình như: Phong cách, sở thích, “gu thẩm mĩ” của mỗi cá nhân về xe. Thí dụ như có người thích xe số sàn, có người lại thích chạy số tự động để lái xe dễ dàng hơn, rồi ai thích phong cách lịch lãm thì chọn cho mình một chiếc sedan 4 cửa, những người năng động lại hướng tới một chiếc coupe thể thao hai cửa… Thương hiệu của xe. Nhiều khi ta mua một đồ vật mà chỉ chú ý đến nhà sản xuất ra đồ vật đấy, khi đó dường như ta đang mang về cho mình