Khóa luận Chiến lược Marketing hỗn hợp tại công ty TNHH du lịch thương mại Tân Đại Lục: Thực trạng và giải pháp

23,40 3 2,59 - - 5 Chi nhánh, VPĐD 25 8,33 11 14 13 12 - 9 6,38 16 13,79 - - 6 Phòng khác 10 3,00 5 4 8 1 - 4 2,84 5 4,31 - - Tổng 300 100,00 170 130 165 100 35 141 100,00 116 100,00 43 100,00 (Nguồn: Phòng tổ chức – hành chính) Vì vậy công ty cần chú ý hơn nữa đến việc nâng cao trình độ chuyên môn, tay nghề và trình độ ngoại ngữ, vi tính cho đội ngũ lao động của công ty nhằm đáp ứng tốt hơn những nhu cầu du lịch ngày càng cao của thị trường. 2.1.4. Cơ cấu tổ chức: Hội đồng quản trị Giám đốc Bộ phận du lịch Bộ phận hỗ trợ phát triển Bộ phận tổng hợp Điều hành Tổ chức điều hành Thị trường Hướng dẫn Các chi nhánh Đội xe Khách sạn Kinh doanh khác Tài chính kế toán Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Tân Đại Lục 2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh công ty Tân Đại Lục Kết quả hoạt động kinh doanh: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả 3 năm qua như sau: Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục từ năm 2007 -2009 Năm Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Tốc độ phát triển 2007/2008 2008/2009 SL % Sl % SL % CL % CL % Tổng doanh thu 86.466 100,00 99.081 100,00 110,642 100,00 12.615 114.58 11.561 111,67 DV 31,182 36,06 32,741 33,04 29.392 26,56 1.559 105 3.349 89,77 LH 55,284 63,94 66,340 66,96 81,250 73,44 11.056 120 14.91 122,475 Tổng Chi Phí 62.313 100,00 73.720 100,00 84.464 100,00 11.407 118.3 10.744 114,57 DV 22,388 35,93 30,372 41,20 32,781 38,81 7.984 135.66 2.409 107.93 LH 39,925 64,07 43,348 58,80 51,683 61,19 3.459 108.57 8.335 119,228 Tổng lợi nhuận 24.153 100,00 26.897 100,00 38,228 100,00 1.208 105 11.331 142,35 DV 8,794 36,41 9,234 34,33 8,661 22,66 440 105 0.573 93,79 LH 15,359 63,59 17,663 65,67 29,567 69,64 2.304 115 11.904 167,4 Nộp NSNN 4.456 100,00 5.102 100,00 5.190 100,00 646 114.50 0.088 101,72 ( Nguồn: Phòng kế toán- Tài chính) Hoạt động kinh doanh của công ty được chia thành hai khối chính là khối dịch vụ và khối lữ hành. Doanh thu, lợi nhuận của bộ phạn lữ hành luôn chiếm tỷ trọng lớn so với khối dịch vụ. Điều này cũng dể hiểu vì khai thác, tổ chức phục vụ khách du lịch trong và ngoài nước là hoạt động chính của công ty. Từ bảng số liệu trên có thể thấy rõ tốc độ phát triển chi phí, doanh thu và lợi nhuận 3 năm gần đây nhất của công ty. Trong năm 2008, các khoản chi phí quảng cáo, thu hút khách du lịch có tăng những chậm, so với năm 2007 là 11.407 ( triệu) tăng 18,3%. Riêng đối với bộ phận lữ hành chi phí bỏ ra là 43,348 tăng 8,45% với khoản chênh lệch so với năm 2007 là 3.459 (triệu). Mặt khác công ty đã quản lý tốt chi phí phục vụ cho lĩnh vực dịch vụ, cắt giảm những chi phí không cần thiết. Vì thế tổng lợi nhuận của công ty cuối năm 2008 nhiều hơn năm 2007, tốc độ phát triển nhanh hơn tốc độ phát triển của doanh thu và chi phí trong năm này tăng 5% với khoản chênh lệch so với năm trước là 1.208 (triệu). Bước sang năm 2009, tổng doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều tăng so với các năm trước. Tuy nhiên doanh thu của khối kinh doanh dịch vụ có phần giảm sút 10,23% với mức chênh lệch là 3.349 (triệu) so với năm 2008, doanh thu chủ yếu bộ phận kinh doanh lữ hành chiếm tỷ trọng lớn, 73,44% trong tổng doanh thu. Đặc biệt tổng lợi nhuận trong năm 2009 tăng 42,35% so với năm 2008 nhưng bộ phận kinh doanh lữ hành chiếm 69,64 % trong tổng lợi nhuận. Nhìn chung, về cơ bản công ty kinh doanh có hiệu quả qua các năm tuy chưa thay đổi cơ cấu tỷ trọng giữa hoạt động kinh doanh lữ hành và dịch vụ. Hoạt động kinh doanh lữ hành dần chiếm vị trí quan trọng, đóng góp một phần quan trọng trong tổng doanh thu, tổng lợi nhuận cũng như tổng chi phí của công ty với tỷ trọng trên 50% và tốc độ phát triển mạnh qua các năm. Bảng 2.3: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Chỉ tiêu ĐVT 2007 2008 2009 SL % Sl % SL % Doanh thu Triệu 55,284 63,94 66,340 66,96 81,250 73,44 Chi Phí " 39,925 64,07 43,348 58,80 51.683 61,19 Lợi nhuận " 15,359 63,59 17,663 65,67 29,567 69,64 Nộp NSNN " 4.456 100,00 5.102 100,00 5.190 100,00 (Nguồn: Phòng tài chính -kế toán) Biểu đồ 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Tân Đại Lục 2007 – 2009 2.2.2.Cơ cấu doanh thu lữ hành. Bảng 2.4: Doanh thu hoạt động lữ hành của Tân Đại Lục 2006 – 2009 Chỉ tiêu ĐVT 2006 2007 2008 2009 Tốc độ phát triển (%) 2007/2006 2008/2007 2009/2008 Doanh thu Triệu 36.725 55.284 66.340 81,250 150,54 120,00 122.48 Inbound ‘’ 19.363 30.332 36.636 45,863 156,73 117,49 125.18 Outbound ‘’ 6.803 10.574 19.559 23,079 148,09 124,91 118 Nội địa ‘’ 6.798 9.293 11.145 12,308 136,70 119,93 110.44 ( Nguồn: Phòng Tài chính- Kế toán) Doanh thu lữ hành tăng qua các năm với tỷ trọng cơ cấu doanh thu khá ổn định, trong đó doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng lớn so với doanh thu Out bound và khách du lịch nội địa. Doanh thu từ khách Outbound của công ty so với khách Inbound vẫn còn ở mức chênh lệch lớn, mặc dù doanh thu tăng đều qua các năm nhưng do tổng số lượt khách Outbound mà công ty khai thác vẫn còn thấp nên doanh thu không cao cụ thể năm 2007 doanh thu khách outbound chỉ chiếm 28,32% so với tổng doanh thu khách quốc tế đến công ty, tốc độ tăng trưởng doanh thu của khách Inbound là 56,73% so với năm 2006. Đến năm 2008 tốc độ phát triển không còn cao như trước đây chỉ còn 17,49% nhưng doanh thu từ khách Inbound lại đạt 36.636 triệu gấp đôi năm 2006. Năm 2009 doanh thu từ hoạt động lữ hành là 81.250 triệu đồng trong đó doanh thu từ khách Inbound chiếm 50%. Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu lữ hành Từ biểu đồ cho thấy được tỷ trọng của doanh thu khách Inbound luôn chiếm tỷ trọng rất lớn so với doanh thu khách du lịch Outbound và nội địa., vì khả năng chi trả rất cao, lượng ngoại tệ đem về từ đối tượng khách này đóng góp một phần không nhỏ cho doanh thu lữ hành và tổng doanh thu của công ty. 2.3. Thực trạng khai thác khách tại công ty trong những năm qua. Tình hình biến động nguồn khách qua các năm. Bảng 2.5: Cơ cấu khách inbound, outbound, nội địa của công ty Chỉ Tiêu ĐVT 2007 2008 2009 Tốc độ phát triển Lượt khách SL % SL % SL % 2008/2007 2009/2008 % % Tổng khách " 22.184 100 25512 100 30774 100 115,18 120,63 Khách quốc tế " 13312 60 14866 58,25 19051 61,91 111,67 128,15 Khách Inbound " 11056 83,05 12374 83,23 15930 83,6 111,92 128,74 Khách Outbound " 2256 16,95 2492 16,77 3121 16,4 110,46 125,24 Khách nội địa " 8872 40 10646 41,73 11723 38,09 120,00 110,12 (Nguồn: Phòng tài chính - Kế toán) Lượng khách công ty khai thác trong những năm qua đều tăng theo mỗi năm và đã có sự chuyển dịch tương đối rõ nét trong cơ cấu khách, khách nội địa mặc dù vẫn còn chiếm tỷ trọng thấp trong cơ cấu khách khai thác nhưng nhìn chung đang chuyển dịch theo hướng ngày càng tăng là việc số lượng khách nội địa và số ngày khách nội địa tăng lên đáng kể. Khách quốc tế là nguồn khách công ty luôn hướng đến bao gồm khách inbound và outbound, trong đó lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng cao so với lượng khách outbound. Trong năm 2007 công ty khai thác được 22.184 lượt khách do công ty có những chính sách tuyên truyền hợp lý, cũng như đưa ra những chương trình du lịch mới mẻ, hấp dẫn nên lượng khách quốc tế chiếm 60% , đến năm 2008 thì tốc độ tăng trưởng của là 15% với 25512 lượt khách. Năm 2009 thì tốc độ tăng trưởng 20,63% so với năm 2008 đạt 30774 lượt khách vì trong năm này lượng khách quốc tế vào Việt Nam tăng lên đáng kể bởi vì tình hình bệnh dịch đã dần dần được khắc phục và do tình hình biến động về xu hướng đi du lịch nước ngoài của nhiều nước trên giới. Họ xem khu vực Châu Á - Thái Bình Dương là điểm đến an toàn và hấp dẫn nhất đặc biệt là Việt Nam. Bảng 2.6: Lượng khách của công ty so với tổng khách Chỉ tiêu 2007 2008 2009 08/07 09/08 Tổng khách đến ĐN 556.782 774.000 1.022.900 139.01 132.15 Khách do Vitours khai thác 22.184 25.512 30774 112,26 120.63 Thị phần 3,98% 3,29% 3,01% Tổng khách quốc tế đến ĐN 184.237 191.606 315.650 104 164,74 Khách do Vitours khai thác 13312 14.866 19051 136,9 128.15 Thị phần 7,225% 7,75% 6,04% (Nguồn: Phòng tài chính-Kế toán) 2.3.2. Cơ cấu khách du lịch đến công ty. Khách đến với công ty rất đa dạng về quốc tịch, mục đích chuyến đi, đặc điểm tiêu dung…Để làm rõ vấn đề này ta cần phân tích cơ cấu khách theo một số tiêu thức sau: 2.3.2.1. Cơ cấu khách theo phạm vi ranh giới quốc gia: thị trường của công ty có một phạm vi rộng, bao gồm khách nội địa và khách quốc tế. + Khách quốc tế (gồm khách Inbound và Outbound): trong cơ cấu khách du lịch quốc tế thì lượng khách inbound luôn chiếm tỷ trọng rất cao trên 83% cao hơn nhiều so với tỷ trọng khách inbound (xấp xĩ 17%) mặc dù tốc độ của lượng khách này tương đối gần nhau (10%-12%). Điều này cho thấy được quan trọng của thị trường khách inbound đối với công ty. + Khách nội địa: tỷ trọng của đối tượng khách nội địa tăng dần qua các năm. Đây là một dấu hiệu đáng mừng cho du lịch Việt Nam nói chung và công ty nói riêng trong việc khai thác du lịch nội địa và tổ chức các chương trình du lịch ra nước ngoài cho người Việt Nam. Điều này cũng chứng tỏ đời sống kinh tế của người dân Việt Nam ngày càng cao, người dân chi tiêu ngày càng nhiều, khoản chi phí dành cho du lịch trong tổng thu nhập của người dân ngày càng tăng. 2.3.2.2. Cơ cấu khách theo quốc tịch: Phân tích cơ cấu khách du lịch theo quốc tịch sẽ giúp bộ phận kinh doanh lữ hành nắm rõ đặc điểm tâm lý và đặc điểm tiêu dùng của khách, đồng thời chủ động trong quá trình bán và tổ chức phục vụ, đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho công ty. Nhìn vào bảng 7, ta thấy tỷ trọng khách châu Âu, đặc biệt là khách Anh, Pháp, Thụy Sĩ có xu hướng giảm mạnh từ 36,11% xuống 26%. Đây là xu hướng không tốt trong khi hình ảnh việt nam ngày càng được bạn bè quốc tế biết đến rộng rãi. Đây là những thị trường có khả năng thanh toán cao nên cần quan tâm thu hút các đối tượng khách này. Thị trường châu Á thì ngược lại vì có lợi thế là gần gũi Việt Nam về vị trí địa lý và văn hóa nên thị trường châu Á luôn chiếm tỷ trọng lớn trong những năm gần đây. Thị trường khách Mỹ mặc dù còn chiếm tỷ trọng nhỏ so với thị trường Úc nhưng những năm qua đều tăng trưởng rất nhanh (năm 2006 là 100 lượt khách thì đến năm 2007 đã có đến 442 lượt khách). Đây là thị trường hứa hẹn sẽ đem lại nguồn lợi nhuận khá lớn đối với công ty trong năm tới khi mà quan hệ kinh tế chính trị giữa hai nước đang ngày càng chuyển biến tích cực. Thị trường tiềm năng luôn chiếm tỷ trọng ổn định trong nhiều năm qua là Trung Quốc, là nước có đường biên giới chung với nước ta và hiện nay quan hệ kinh tế đối ngoại của hai nước đang từng bước phát triển tốt đẹp. Chính vì vậy lượng khách du lịch Trung Quốc đến nước ta luôn tăng và chiếm tỷ trọng ổn định. Bảng 2.7: Cơ cấu khách theo quốc tịch (Nguồn: Phòng tài chính- Kế toán) Biểu đồ 2.3: Cơ cấu khách theo quốc tịch 2.3.2.3.Cơ cấu khách theo phương tiện vận chuyển: Việc xuất hiện nhiều hãng hàng không giá rẻ, cùng với việc hình thành ngày càng nhiều đường bay thẳng từ Việt Nam đến các nước và ngược lại đã góp phần làm tăng tỷ trọng khách du lịch inbound bằng đường hang không trong những năm qua. Điều này đặt ra một yêu cầu đối với công ty phải duy trì mối quan hệ đối tác với các hãng hàng không nước ngoài như Vietnam Airline, Pacfic Airline, SilkAir, PB Air… Khách du lịch đường bộ đa số là khách du lịch Thái Lan và Trung Quốc, chủ yếu đi du lịch theo hình thức mạo hiểm nhẹ, xuyên việt bằng xe tay lái nghịch (caravan). Đây là loại hình đang được ưa thích hiện nay. Bảng 2.8: Cơ cấu khách theo phương tiện vận chuyển Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 SL % SL % SL % SL % Tổng lượng khách Inbound 10.007 100,00 11.056 100,00 12.374 100,00 15,930 100.00 Hàng không 5.421 54,17 6.398 57,87 7.427 60,02 7,879 49,46 Đường bộ 2.945 29,43 3.029 27,40 3.140 25,38 6,210 38,98 Đường biển 1.641 16,40 1.629 14,43 1.807 14,60 1,931 11,56 (Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán) 2.4. Tình hình khai thác tour của công ty: Đối với khách của công ty, công ty phân các chương trình thành hai hình thức: du lịch trong nước và du lịch nước ngoài: + Du lịch trong nước gồm một số tour cơ bản sau : Du lịch miền trung : ĐÀ NẴNG - HUẾ -PHONG NHA ĐÀ NẴNG - HỘI AN - MỸ SƠN - HUẾ - PHONG NHA ĐÀ NẴNG – QUY NHƠN – ĐÀ LẠT – QUY NHƠN ….. Du lịch miền bắc : HÀ NỘI - HẠ LONG – VINH – ĐÀ NẴNG HÀ NỘI - HẠ LONG – SA PA- LAI CHÂU ….. Du lịch miền nam : SÀI GÒN – NHA TRANG – ĐÀ LẠT – CỦ CHI SÀI GÒN – PHAN THIẾT – TÂY NINH – QUY NHƠN ……. Các chương trình khám phá đồng bằng Sông Cửu Long CHÂU ĐỐC – HÀ TIÊN- SÓC TRĂNG - CẦN THƠ ĐÀ NẴNG – SÀI GÒN - CẦN THƠ – SÓC TRĂNG + Du lịch nước ngoài : BẮC KINH - THƯỢNG HẢI - QUẢNG CHÂU QUẢNG CHÂU - THẨM QUYẾN – MA CAO THÁI LAN MALAYSIA – SINGAPORE LÀO- CAMPUCHIA- THAI LAN Trong thời gian qua công ty đã phần nào đáp ứng tốt nhu cầu của các du khách với các chương trình trên. Hệ thống các chương trình du lịch của công ty được đánh giá là có sức hấp dẫn lớn với du khách.Công ty cũng đã khai thác một cách triệt để các tài nguyên du lịch của các tỉnh lân cận thông qua việc xây dựng các chương trình du lịch, đặc biệt là các tour về di sản và văn hoá. Tuy nhiên công ty vẫn chưa có được các chương trình du lịch riêng biệt đã thiết kế sẵn từ trước để hấp dẫn du khách. 2.5. Một số hoạt động marketing hỗn hợp của công ty trong những năm qua. Đạt được những kết quả như trên với lượng khách du lịch đến công ty ngày càng tăng, công ty Tân Đại Lục đã xây dựng và thực hiện các chính sách khai thác khách một số chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và cổ động. 2.5.1. Chính sách sản phẩm: Hệ thống chương trình du lịch của công ty đáp ứng cả nhu cầu du lịch của đối tượng khách quốc tế cũng như khách nội địa. Với một số loại hình du lịch được lựa chọn phục vụ cho khách du lịch trong thời gian đầu kinh doanh như du lịch công vụ, du lịch thuần túy; đến nay công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh các loại hình du lịch khác, cụ thể: - Vacation Tour: du lịch nghỉ ngơi, giải trí : dành cho những ai không bị vướng bận bởi những ý nghĩ về quá khứ, hoặc những lo toan về cuộc sống thường nhật….với hành trình của một người khám phá, thưởng thức thiên nhiên hoang dã, thơ mộng và bình yên, Đây cũng là điểm cho những du khách yêu song nước. - Cutural Tour: du lịch văn hóa : được xem là loại sản phẩm đặc thù của công ty, thu hút nhiều khách du lịch quốc tế. Du lịch văn hóa chủ yếu dựa vào những sản phẩm văn hóa, những lễ hội truyền thống dân tộc, kể cả những phong tục tín ngưỡng….để tạo sức hút đối với khách du lịch bản địa và từ khắp nơi trên thế giới. Đối với khách du lịch có sở thích nghiên cứu, khám phá văn hóa và phong tục tập quán bản địa, thì du lịch văn hóa là cơ hội để thỏa mãn nhu cầu của họ. - Open Tour: các điểm du lịch và các dịch vụ trong chương trình du lịch có thể linh động thay đổi tùy theo yêu cầu của khách du lịch. - DMZ Tour ( Demilitarized Zone ): tour du lịch khu phi quân sự này gồm các chương trình du lịch dành cho các cựu chiến binh về thăm lại chiến trường xưa. - Ecotourism (du lịch sinh thái): thích hợp cho những du khách thích khám phá khu sinh thái khá lý tưởng của Tây Nguyên. Khách có thể chọn cách cưỡi voi xuyên rừng. Voi ở đây được thuần dưỡng cho loại hình du lịch độc đáo và đặc trưng Tây Nguyên. Đêm xuống, khách có thể gọi món cá suối nướng và ngồi ngắm trăng mùa hè in bóng bên mặt hồ phẳng lặng trước khi trải qua một giấc ngủ êm đềm trong nhà rông. - Advanture Tour (du lịch mạo hiểm): Đây là những tour du lịch hết sức thú vị chuyên khai thác địa hình của các vùng núi phía Tây Bắc, Tây Nguyên…dành cho những ai thích những cảm giác mới lạ và đầy tính thách thức: du lịch leo lên các vách núi (rock climbing), leo xuống các vách núi (abseiling) hay vượt thác (canyoning)… - Special Object Tour: du lịch chuyên đề: thích hợp với những ai yêu thích dã ngoại và tận hưởng thiên nhiên. Có rừng núi để khám phá. Có biển để bơi lặn và khám phá một thế giới lung linh dưới đại dương. Các tuyến điểm du lịch được đưa vào hệ thống chương trình du lịch trong nước của công ty trải dài cả ba miền Bắc, Trung Nam tạo sự hấp dẫn cao cho mọi đối tượng khách du lịch. Nhiều chương trình du lịch mới được ra đời trong mỗi năm như “Hành trình di sản miền Trung”, “Con đường xanh Tây Nguyên”, “Đường Trường Sơn huyền thoại”,... mang đậm ý nghĩa văn hóa và lịch sử, giúp du khách ngoài mục đích tham quan, nghỉ ngơi còn thể tìm hiểu lịch sử và những nét văn hóa đặc sắc riêng có của mỗi vùng miền Việt Nam trong từng chương trình du lịch cụ thể. Trong năm 2007, Tân Đại Lục đã khảo sát các tuyến điểm du lịch mới, thiết kế một số chương trình du lịch mới phục vụ cho khách du lịch trong quý I năm 2008 như “Khát vọng thanh niên – Mãi mãi tuổi hai mươi”, “Bất ngờ Phú Quốc”,... Ở mảng du lịch nước ngoài, Tân Đại Lục cũng không ngừng chỉnh sửa, đổi mới nội dung các chương trình du lịch, đưa vào một số điểm tham quan hấp dẫn mới nhằm thu hút nhiều khách hơn và phục tốt hơn cho nhu cầu du lịch của thị trường trong nước. Đa số các chương trình du lịch của công ty có điểm đến là các nước trong khu vực Đông Nam Á và Trung Quốc, các chương trình du lịch đi các nước châu Âu và các nơi khác còn hạn chế do khả năng thanh toán của thị trường khách Outbound Việt Nam chưa cao. 2.5.2. Chính sách giá. Thị trường mục tiêu của Tân Đại Lục là những người trong độ tuổi lao động và có thu nhập từ trung bình khá trở lên, riêng đối với thị trường Inbound và thị trường Outbound thì thu nhập phải ổn định mới đủ khả năng chi trả cho những chương trình du lịch có mức giá không thể thấp này. Tân Đại Lục đã xây dựng một chính sách giá khá mềm dẻo và linh động, tùy theo từng đoạn thị trường nhỏ trong thị trường mục tiêu của công ty mà đưa ra các mức giá phù hợp như giá cho các doanh nghiệp, tổ chức trong nước khác với giá cho các doanh nghiệp liên doanh nước ngoài hay các doanh nghiệp nước ngoài; giá cho khách hàng trung thành, thường xuyên khác với giá của các doanh nghiệp mới mua chương trình du lịch của công ty hay các khách hàng không thường xuyên; vấn đề giá cả này còn tùy thuộc và khoản phần trăm hoa hồng cho các khâu trung gian nếu có. Ngoài ra, mức giá của các chương trình tăng hay giảm còn phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trường, đặc điểm và yêu cầu của khách du lịch… Trước khi tính tour, phải tập hợp được tất cả các chi phí. Chi phí ở đây có 2 loại: • B: biến phí của 1 khách (toàn bộ chi phí khách đó phải chi ra) • D: Định phí 1 đoàn khách Sau khi tập hợp xong, công ty áp dụng công thức tính giá thành như sau: • Giá thành cho 1 khách: Z = B + (D/N) • Giá thành cho 1 đoàn khách Z = N x B + D Trong đó: N là số khách trong đoàn. Tính theo công thức này, công ty không bị xót chi phí và điều chỉnh được lãi và kiểm soát nó dễ dàng. VD: Tính giá cho đoàn khách 20 người du lịch TPHCM - Nha Trang 4 ngày 3 đêm1. Số lượng khách: 20 người 2. Khoảng cách: 450km, tham quan 100km 3. Tàu tham quan đảo: 4 giờ 4. Nội dung chi phí: - Khách sạn: 300.000/đêm/2 người - Xe vận chuyển: 8.000/km - Tàu tham quan: 100.000/giờ - Ăn: 20.000/sáng, 35.000/trưa, 40.000/tối * CÁCH TÍNH TOÁN: Các biến phí (B) được tính cho 1 khách là 940.000 bao gồm: 1. Ăn theo chương trình: 4 bữa sáng, 4 bữa trưa, 3 bữa tối - Tiền ăn: 4(20.000đ) + 4(35.000đ) + 3(40.000đ) = 340.000 Tiền khách sạn: 3 đêm (300.000/đêm) / 2 người = 450.000 Phí tham quan: 150.000 II.Các định phí (Đ) tính cho đoàn khách là 9.000.000 bao gồm: Xe vận chuyển: 8.000 x [2(450) + 100]= 8.000.000 Tàu tham quan: 100.000/giờ x 4 giờ = 400.000 Phí hướng dẫn : 150.000/ngày x 4 ngày= 600.000 * KẾT QUẢ: Giá ban đầu tính cho 1 người: Z = B + (Đ/N) = 940.000 + (9.000.000/20) = 1.390.000 Giá ban đầu cho 20 người: Z = (N x B) + Đ = (20 x 940.000) + 9.000.000 = 27.800.000 * Khi có được kết quả này, công ty áp dụng nó vào công thức tính giá bán:GV = Z+ Cb + Ck Gbo = Gv + P Gb = Gbo + T Trong đó: Gv: Giá vốn Gbo: giá bán cho thuế Gb: giá bán Cb: chi phí bán hàng Ck: chi phí khác P: lợi nhuận định mức cho công ty T: thuế VAT * Và cuối cùng, công ty có được giá bán với những chi tiết như sau:1. Lãi định mức (P): 10% Z 2. Chi phí bán hàng (Cb): 15% Z 3. Chi phí khác (Ck): 5% Z 4. Thuế VAT (T): 10% giá vốn Áp dụng bằng số, với Z = 27.800.000 ta có: P = 2.780.000, Cb = 4.170.000, Ck = 1.390.000 Gv = Z + Cb + Ck = 33.360.000 Gbo = Gv + P = 36.140.000 T = Gbo * 10% = 3.614.000 Gb = Gbo + T = 39.754.000 Đơn giá bán = Gb/ N = 39.754.000/ 20 khách = 1.987.700 Tính tròn số: 1.990.000/ khách Giá tour tính thường chính xác đến 90%. Riêng 10% còn lại là do sự khéo léo trong quá trình đặt dịch vụ với nhà cung cấp hoặc phát sinh trên đường tour. Những khuyến mãi, ưu đãi về giá, giảm giá được áp dụng cho các khách hàng tiềm năng, những đoàn khách tham gia chuyến tham quan với số lượng lớn hay các khác hàng trung thành không cứng nhắc mà tùy vào thời điểm, số lượng khách trong đoàn, các dịch vụ có trong chương trình và một số yếu tố khác. 2.5.3 .Chính sách phân phối: Với một hệ thống sản phẩm lữ hành đa dạng, một chính sách giá mềm dẻo, linh hoạt, Tân Đại Lục sử dụng một hệ thống kênh phân phối bao gồm cả kênh gián tiếp và kênh trực tiếp. Tuy nhiên số lượng khách khai thác được theo kênh phân phối trực tiếp này bị hạn chế, khó mở rộng thị trường. Đa số khách đi lẻ, kể cả khách quốc tế và khách nội địa thường tiếp xúc đặt mua chương trình du lịch của công ty qua kênh phân phối. Điều này khiến công ty phải sử dụng một số lượng lớn hướng dẫn viên và phân tán nhân viên cho các chương trình du lịch đi lẻ hay gặp phải một số khó khăn trong việc ghép đoàn cho những khách đăng ký với số lượng ít và công tác tổ chức phục vụ cho những đoàn như vậy cũng sẽ khó khăn hơn, nhất là hướng dẫn viên nếu thiếu kinh nghiệm hay trình độ chuyên môn không thường xuyên được nâng cao sẽ rất khó đối phó, xử lý những tình huống bất ngờ xảy ra trong chuyến đi. Thông qua các công ty lữ hành gửi khách và các đại lý du lịch, Tân Đại Lục được nhiều khách du lịch trên thế giới biết đến. Những đơn vị trung gian này đóng vai trò là người tiêu thụ sản phẩm cho công ty, bán các chương trình du lịch cho khách thông qua sự ủy nhiệm từ phía công ty và hưởng tiền hoa hồng. Khó khăn lớn nhất khi sử dụng kênh phân phối này là đường truyền thông tin về khách khá dài và đôi khi không chính xác, không rõ ràng, không đầy đủ cũng như thông tin liên quan đến chương trình du lịch của công ty đến khách có khi bị chậm trễ, thiếu sự chính xác. Việc thay đổi nội dung chương trình du lịch cho phù hợp với nhu cầu của khách phải tốn một khoảng thời gian và cả tiền bạc của cả hai bên. Đó là chưa kể giá bán của một chương trình du lịch sẽ cao hơn so với giá bán trực tiếp cho khách vì phải qua nhiều khâu trung gian. Song nhờ kênh phân phối này, công ty khai thác được một lượng lớn khách du lịch do sự phân bố khá rộng các đại lý du lịch bán lẻ và các công ty lữ hành gửi khách của nhiều nước trên thế giới. Vấn đề cần quan tâm ở đây là việc tăng thêm một số chi nhánh và văn phòng đại diện tại các nước có thị trường du lịch tiềm năng lớn để thu hút và khai thác nguồn khách này, tăng nguồn thu ngoại tệ cho công ty, góp phần nâng cao vị thế của công ty trên thị trường quốc tế, 2.5.4. Chính sách cổ động Chính vì những đặc điểm của sản phẩm lữ hành như dễ bị sao chép, khó đánh giá về chất lượng vì chất lượng sản phẩm lữ hành chỉ được khách cảm nhận sau khi tham gia chuyến du lịch đó, Tân Đại Lục đã sử dụng các hình thức và phương tiện quảng cáo khác nhau để giới thiệu, đưa chương trình du lịch tiếp cận các đối tượng khách hàng mục tiêu và tiềm năng của công ty. Bên cạnh đó, Tân Đại Lục còn tiến hành quảng cáo trên các báo du lịch, tạp chí du lịch Việt Nam, tạp chí du lịch Đà Nẵng, tạp chí du lịch thành phố Hồ Chí Minh...tham gia các hội chợ du lịch, các hội nghị, hội thảo về du lịch trong và ngoài nước nhằm giới thiệu, quảng bá công ty mình trên thị trường trong nước cũng như ra thị trường quốc tế. Qua những buổi hội nghị, hội thảo và các hội chợ này; công ty tìm hiểu, thu thập thông tin mới về thị trường du lịch; tìm kiếm và ký hợp đồng với với các đối tác mới; học hỏi, trao đổi kinh nghiệm với các công ty lữ hành khác, đặc biệt là những hãng lữ hành lớn trên thế giới. Tân Đại Lục cũng đã áp dụng những chương trình khuyến mãi như quà tặng, tặng ảnh lưu niệm, giảm giá và một số ưu đãi khác khá hấp dẫn để thu hút khách. Ngoài ra công ty phải chú ý đến sự quảng cáo truyền miệng, yếu tố này ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ trong công tác tiếp xúc khách, tổ chức đón tiếp và thực hiện chương trình du lịch. Đến nay, quảng cáo truyền miệng cũng giúp ích rất nhiều cho hoạt động khai thác khách. Bên cạnh các chính sách phù hợp về Mar – Mix, hiệu quả kinh doan