Khóa luận Chiến lược tiêu thụ và phát triển sản phẩm thức ăn gia cầm tại Đồng Nai của công ty TNHH Guyomarc’h - VN

gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau: Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình. Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở nên trong phân phối. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận sản phẩm đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sản phẩm, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy sản phẩm bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.5.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.5.2.1 Các yếu tố kinh tế Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp tăng lên. Yếu tố lạm phát cũng ảnh hưởng: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ. Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm. Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành sản phẩm tăng, tiêu thụ giảm. 1.5.2.2 Số lượng các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. 1.5.2.3 Thị hiếu của người tiêu dùng Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng và tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu sản phẩm hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN GIA CẦM TẠI ĐỒNG NAI CỦA CTY GUYOMARC’H – VN 2.1 Giới thiệu về tập đoàn Evialis và Công ty TNHH Guyomarc’h – VN 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 2.1.1.1 Tập đoàn EVIALIS Evialis là tập đoàn đứng đầu nước Pháp chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm về dinh dưỡng và sức khỏe vật nuôi. Evialis hoạt động trên 3 lĩnh vực chính: Dinh dưỡng vật nuôi (Nutrition) Premix, phụ gia và các chế phẩm đặc biệt (Premixas and Specialties) Sức khỏe vật nuôi (health) Evialis hiện đang có mặt trên 50 quốc gia trên thế giới, thành lập công ty, văn phòng đại diện tại các quốc gia trên thế giới vào các năm: - 1954: Ông JEAN GUYOMARC’H thành lập Công ty Guyomarc’h - 1960 – 1990: GUYOMARC’H mở rộng các hoạt động trên thế giới và thành lập nhà máy tại các nước TÂY BAN NHA (1968), BRAXIN (1974), IVORY COAST (1976), INDONESIA (1982) - 1992: Mua lại công ty DELTAZUR (Pháp) - 1993: Mua lại công ty ROUERGUE ALIMENT & RENTAL. Thành lập nhà máy tại khu vực Đông Âu - 1995 : Mua lại công ty NOVALIMENT. Thành lập nhà máy tại Trung Quốc - 1996 : Mua lại công ty OFTEL. Niêm yết thị trường chứng khoáng Paris - 1997: Mua lại công ty MESNY của Pháp và LIPASZ của Ba Lan - 1998: Mua lại công ty PASZUTIL của Ba Lan - 1999: Mua lại công ty CAVAIGNAC (Pháp) và công ty CARGILL tại Braxin - 2000: Mua lại công ty FRANVET (Pháp) và công ty IBERIL & ZOON (Bồ Đào Nha) - 2001: GUYOMARC’H chính thức đổi tên thành tập đoàn EVIALIS Mua lại các công ty AEF; INVE’s (Tây Ban Nha); IZA (Ý); COPREX (Nam Phi) Thành lập nhà máy tại Bình Dương (Việt Nam) - 2002: Hợp nhất công ty AGROOL vào tập đoàn - 2003: Mua lại công ty EXTRAL (Pháp) Đầu tư nhà máy thủy sản tại Việt Nam - 2004: Thành lập EVIALIS POLSKA Đầu tư nhà máy premix tại Trung Quốc - 2005: Liên doanh với UNICOPA dẫn đầu về dinh dưỡng gia súc tại miền tây nước Pháp - 2006: Liên doanh với AGRICOLA tại Bacau, Romania - 2007 : Mua lại cổ phần kinh doanh premix của TROUW NUTRITION France (T.N.F Nutreco) Mua lại công ty sản xuất premix ROSSOVIT của Nga Mua lại 80% cổ phần của công ty ZOOFORT – Braxin Mua lại công ty BERNAQUA của Bỉ, Chuyên sản xuất các loại thức ăn đặc biệt cho ấu trùng trong lĩnh vực thủy hải sản. 2.1.1.2 Công ty TNHH Guyomarc’h – VN Việt Nam là một trong những quốc gia mà Evialis đặt công ty và phát triển về lĩnh vực thức ăn gia súc và thủy sản. Công ty TNHH Guyomarc’h – VN chính thức được thành lập từ năm 2001, là một trong những công ty sản xuất thức ăn gia súc đứng đầu tại Việt Nam. Trụ sở đặt tại Ấp 1B, xã An Phú, huyện Thuận An, Tỉnh Bình Dương. Cùng với sự phát triển của Evialis trên thế giới, Evialis tại Việt Nam cũng như Công ty TNHH Guyomarc’h – VN đã và đang phát triển không ngừng với các móc lịch sử cụ thể : - 1995 – 1997: Thành lập Văn phòng đại diện tại TP. HCM, xúc tiến thương mại, giới thiệu premix và thuốc thú y - 1998: Thành lập Công ty Liên Doanh Guyomarc’h – VCN chuyên sản xuất thức ăn gia súc tại Hà Nội - 1999: Lắp đặt thêm dây chuyền mới cho thức ăn gia súc Hà Nội - 2000: Bộ trưởng Bộ Nông Nghiệp & Phát triển nông thôn tặng bằng khen về đóng góp và những thành tích tham gia Hội chợ triển lãm quốc tế Nông nghiệp Việt Nam năm 2000 - 2001: Thành lập Công ty TNHH Guyomarc’h – VN tại Bình Dương, chuyên sản xuất thức ăn gia súc. 100 % vốn đầu tư nước ngoài - 2002: Đầu tư nhà máy chuyên sản xuất thức ăn thủy sản tại Bình Dương - 2003: Thức ăn thủy sản cho tôm và cá Ocialis được phân phối ra thị trường - 2004: Lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất thức ăn gia súc mới tại Hà Nội Thành lập Phòng Kỹ Thuật Heo tại Tp. Biên Hòa – Đồng Nai - 2005: Lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất mới cho nhà máy sản xuất thức ăn gia súc tại Bình Dương - 2006: Mở rộng nhà máy Hà Nội và lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất mới Thành lập Phòng Kỹ Thuật Cá Ocialis tại Tp. Long Xuyên – An Giang Lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất mới cho thức ăn thủy sản tại Bình Dương Thành lập Trung tâm nghiên cứu & phát triển về dinh dưỡng cho vịt đẻ tại Hưng Yên Ủy Ban Nhân Dân thành phố Hà Nội tặng bằng khen do có nhiều thành tích trong hoạt động kinh doanh và góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội thủ đô - 2007: Mở rộng nhà máy tại Bình Dương Thành lập Phòng Kỹ Thuật Tôm Ocialis tại Phổ Đức – Quãng Ngãi Thành lập Trung tâm nghiên cứu & phát triển về dinh dưỡng và bệnh tôm, cá tại Nhà Bè – Tp. HCM Thành lập trung tâm nghiên cứu & sản xuất vịt giống. Dự án hợp tác Evialis Việt Nam & Grimaud group – Pháp - 2008: Thành lập trung tâm nghiên cứu & phát triển về dinh dưỡng cho heo tại Trảng Bom – Đồng Nai Xây dựng phòng thí nghiệm Lareal mới tại Bình Dương Xây dựng nhà máy thủy sản mới tại Châu Thành – Đồng Tháp 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ Công ty TNHH Guyomarc’h – VN hoạt động trên ba lĩnh vực: 2.1.2.1 Dinh dưỡng Sản xuất thức ăn gia súc và thủy sản phục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu. Một số sản phẩm dinh dưỡng trên gia súc, gia cầm của Guyomarc’h – VN Danh sách sản phẩm thức ăn cho gia cầm Loại hình chăn nuôi Sản phẩm Giai đoạn sử dụng Dạng thức ăn Qui cách Khối lượng (kg) GIA CẦM HƯỚNG THỊT GÀ THỊT CK 242 1 - 21 ngày tuổi Hỗn hợp Bột 25 Mảnh từ viên 4.0mm 25 CK 262 22 - 42 ngày tuổi Hỗn hợp Viên 3.5mm 25 CK 282 43 ngày tuổi – xuất chuồng Hỗn hợp Viên 3.5mm 25 CK 220 1 ngày tuổi - xuất chuồng Đậm đặc Bột 25 GÀ THẢ VƯỜN CK 222 1 - 28 ngày tuổi Hỗn hợp Mảnh từ viên 4.0mm 25 CK 224 29 - ngày tuổi - cuất chuồng Hỗn hợp Viên 3.5mm 25 VỊT THỊT DK 622 1 - 42 ngày tuổi Hỗn hợp viên 2.5mm 25 DK 624 42 ngày tuổi - xuất chuồng Hỗn hợp Viên 3.5mm 25 GIA CẦM HƯỚNG TRỨNG GÀ ĐẺ CK 421 Hỗn hợp Bột 25 CK 420 Đậm đặc Bột 25 VỊT ĐẺ DK 621 Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 CÚT ĐẺ QL 340 Hỗn hợp Bột 25 Danh sách sản phẩm thức ăn cho gia súc Giai đoạn sinh lý Sản phẩm Giai đoạn sử dụng Dạng thức ăn Qui cách Khối lượng (kg) HEO CON JOLIE 1 7 ngày - 8 kg Hỗn hợp Viên 2.5mm 2 5 25 JOLIE 2 8 kg - 15 kg Hỗn hợp Viên 3.5mm 5 25 Bột 5 25 HEO THỊT Boss 110 15 kg - 30 kg Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 Boss Phổi 15 - 30 kg Hỗn hợp Bột 20 Bos 112 30 kg - 60 kg Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 Boss 114 60 kg - xuất chuồng Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 Boss 1 15 kg - xuất chuồng Đậm đặc Bột 5 25 Boss 9999 Sau cai sữa - xuất chuồng Đậm đặc Bột 5 25 HEO NÁI maxi'Mum 116 Heo nái chửa Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 Vạn năng Heo nái chửa Hỗn hợp Viên 3.5mm 20 maxi'Mum 16 Heo nái chửa Đậm đặc Bột 5 25 maxi'Mum 118 Heo nái nuôi con Hỗn hợp Viên 4.0mm 25 40 Bột 25 maxi'Mum 18 Heo nái nuôi con Đậm đặc Bột 5 25 2.1.2.2 Dịch vụ Xây dựng và phát triển các Phòng Kỹ Thuật cho từng loài vật nuôi được đặt tại những vị trí thuận lợi, khu vực chăn nuôi trọng điểm. Trực tiếp làm việc, trao đổi, hỗ trợ kỹ thuật và cung cấp thông tin cũng như phổ biến kỹ thuật đến các trang trại lớn và hộ nuôi nhỏ. 2.1.2.3 Nghiên cứu và phát triển Các chương trình hoạt động nghiên cứu và phát triển giúp cho công ty hiểu tốt hơn về nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt cho từng loài để phát triển sản phẩm phù hợp với từng loài vật nuôi, môi trường, an toàn vệ sinh thực phẩm và sản xuất bền vững nhằm tìm ra những hướng đi mới phục vụ cho thị trường tương lai. Áp dụng kỹ thuật nuôi hiện đại với sự trợ giúp của các sản phẩm công nghệ sinh học cùng kết hợp với các viện nghiên cứu, trung tâm nghiên cứu, các trường đại học trong và ngoài nước. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 2.1.3.1 Cơ cấu sản xuất Công ty TNHH Guyomarc’h – VN có : 3 nhà máy sản xuất thức ăn gia súc, thủy sản. Sản phẩm của Guyomarc’h – VN phân phối ở tất cả các tỉnh thành từ Đà nẵng đến Cà Mau và thị trường Campuchia. 3 trung tâm nghiên cứu & phát triển cho gia súc, gia cầm và thủy sản với mục đích đảm bảo cho khách hàng đạt được hiệu quả cao nhất từ những kỹ thuật tối ưu trong nghiên cứu và phát triển. Vì vậy, quan điểm chính của công ty là: + Lắng nghe và tiếp thu + Nghiên cứu và cải tiến + Kiểm tra và phổ biến Mục đích của trung tâm nghiên cứu: + Tối ưu hóa thành phần thức ăn đã được phối trộn + Thử nghiệm những nguyên liệu mới và sản phẩm mới + Phát triển và tối ưu hóa của những chương trình dinh dưỡng + Liên kết và thành lập mối quan hệ với các viện nghiên cứu, trường đại học trong và ngoài nước 3 Phòng kỹ thuật cho gia súc và thủy sản được trang bị đầy đủ các thiết bị tiên tiến nhất, sử dụng những kỹ thuật chẩn đoán và xét nghiệm bệnh hiện đại như PCR xác định virut và vi khuẩn. Mục đích và nhiệm vụ chính của Phòng kỹ thuật: tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật các trang trại chăn nuôi 1 trung tâm sản xuất vịt giống siêu thịt. 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban Công ty Guyomarc’h có trên 500 nhân viên bố trí ở các phòng ban: Phòng kế toán Thực hiện công tác hạch toán kế toán, theo dõi phản ánh tình hình hoạt các nguồn vốn, tài sản, hàng hoá do Công ty quản lý và điều hành các mặt công tác nghiệp vụ kế toán tài chính. Huy động, điều hành, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh và xây dựng cơ bản. Quản lý, bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh. Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn, xây dựng các định mức chi phí phù hợp với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh. Lập và phân tích các báo cáo tài chính, lưu trữ hoá đơn, chứng từ theo đúng chế độ qui định của Nhà nước và của ngành ban hành. Cung cấp thông tin cần thiết về tài chính nhằm tham mưu cho lãnh đạo Công ty kịp thời chỉ đạo và điều hành mọi hoạt động kinh doanh của Công ty. Phòng kinh doanh Điều tra nghiên cứu tình hình nhu cầu thị trường, trên cơ sở đó nghiên cứu xây dựng chiến lược, sách lược, mục tiêu kế hoạch kinh doanh, chính sách mặt hàng, giá cả, tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng trong từng thời kỳ nhằm đạt kết quả cao nhất. Chủ động ký các hợp đồng kinh tế với đại lý bán hàng. Phòng thu mua Ký kết hợp đồng thu mua nguyên liệu, khai thác các nguồn hàng mới trong và ngoài nước để đảm bảo nguồn nguyên liệu cho sản xuất. Phòng công thức - chất lượng Tổ chức nghiên cứu cân đối thành phần dinh dưỡng cho ra sản phẩm tối ưu nhất, thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm nghiệm nguyên liệu nhập, hàng xuất đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng qui cách, chất lượng, tổ chức công tác bảo hộ lao động, kỹ thuật an toàn lao động. Sản xuất - Ban kho Tổ chức lên kế hoạch sản xuất, bảo quản và xuất nhập hàng hoá theo đúng quy định của Công ty. Phòng quản lý các dự án công nghiệp Phụ trách việc vận hành máy móc và tham mưu cho tổng giám đốc về lắp đặt các dây chuyền sản xuất mới nhằm nâng cao năng suất sản xuất. Phòng thông tin nội bộ Phụ trách về các thông tin, hình ảnh hoạt động của toàn công ty và in ấn phẩm quảng cáo, bảng hiệu, đồng phục, bảng tên. Trung tâm thí nghiệm Cung cấp những dịch vụ phân tích và đánh giá về thực phẩm, nước uống, dược phẩm, thức ăn gia súc, thủy sản và công nghệ sinh học nhằm đáp ứng các nhu cầu về phân tích sản phẩm, quản lý chất lượng, các mặt hàng khác… theo tiêu chuẩn quốc tế như các dịch vụ: - Phân tích thành phần nguyên liệu và dinh dưỡng - Xác định các chất cặn bả và độc hại - Phân tích thức ăn gia súc, gia cầm, thủy sản và premix - Phân tích vi sinh - Phân tích thực phẩm - Phân tích sản phẩm tiêu dùng Trung tâm nghiên cứu Thực hiện tất cả các thí nghiệm: quản lý chất lượng nước, quản lý thức ăn, phân tích bệnh tôm, cá, thực hiện các thí nghiệm công thức mới cho ra sản phẩm tối ưu nhất. 2.1.3.3 Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu (2007 – 2010) Để đạt được hiệu quả kinh doanh cao công ty Guyomarc’h – VN đã lên kế hoạch và chiến lược cụ thể, điều này thể hiện qua kết quả kinh doanh. Kết quả kinh doanh qua 4 năm liên tiếp cho thấy hoạt động của công ty luôn có lãi, sản lượng bán ra năm sau cao hơn năm trước 17 % và vượt chỉ tiêu đề ra 14 %. Đặc biệt sản lượng năm 2010 vượt 30% so với năm 2009 đạt 246,000 tấn. 2.2 Một số đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tại Đồng Nai 2.2.1 Đặc điểm của ngành hàng kinh doanh Xã hội phát triển nhận thức của người tiêu dùng ngày một nâng cao, nhu cầu về thực phẩm sạch, an toàn luôn được người tiêu dùng quan tâm. Ngành thức ăn chăn nuôi cung cấp thành phần dinh dưỡng và giải pháp dinh dưỡng để giúp nhà chăn nuôi tạo ra sản phẩm thịt sạch cung cấp cho thị trường, ngành thức ăn chăn nuôi cũng là một mắc xích tạo ra thực phẩm an toàn cho người tiêu dùng. Việt Nam là một nước nông nghiệp, hàng năm từ sản phẩm nông nghiệp cung cấp cho thị trường thức ăn chăn nuôi các nguyên liệu chủ yếu : tấm, bắp, cám gạo, mì, bột cá….Tuy nhiên, nguồn nguyên liệu trong nước không đáp ứng đủ cho việc sản xuất thức ăn chăn nuôi. Do đó, ngoài việc cạnh tranh thị phần trên thị trường, công ty còn phải cạnh tranh để mua được nguồn nguyên liệu tốt từ các nước Châu Âu, Châu Á, Châu Mỹ. Điều gây không ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty là nguồn cung nguyên liệu biến động do mất mùa dẫn đến giá nguyên liệu nhập khẩu thay đổi liên tục, thêm vào đó việc tăng giá của đồng đola cũng là một gánh nặng của công ty. Bên cạnh đó, giá sản phẩm chăn nuôi trong năm 2010 biến động nhiều do dịch bệnh và một lượng lớn thịt nhập khẩu ồ ạt tràn về thị trường Việt Nam kéo giá sản phẩm chăn nuôi xuống thấp, tình hình dịch bệnh diễn biến ngày càng phức tạp gây ảnh hưởng rất lớn đến ngành chăn nuôi, nông dân thua lỗ dẫn đến phá sản hoặc giảm đàn. Hệ quả kéo theo là hầu hết các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi đều giảm sản lượng. 2.2.2 Đặc điểm về sự phân phối sản phẩm của công ty Công ty phân phối sản phẩm theo 2 kênh trực tiếp và gián tiếp. Trực tiếp: từ nhà máy phân phối trực tiếp cho đại lý cấp I, và trang trại chăn nuôi qui mô lớn. Gián tiếp: các trang trại chăn nuôi nhỏ lẻ mua hàng qua đại lý cấp I và cấp II của công ty. 2.1 Sơ đồ phân phối sản phẩm của công ty Guyomarc’h – VN Đại lý cấp I Trang trại qui mô lớn Công ty Đại lý cấp II Trang trại qui mô nhỏ 2.2.3 Đặc điểm thị trường tại Đồng Nai Những năm qua, Đồng Nai vẫn được xem là địa phương có ngành chăn nuôi phát triển đứng đầu cả nước với quy mô hiện có khoảng 1.526 trang trại chăn nuôi tập trung, trong đó có 1.072 trang trại nuôi heo, 445 trang trại chăn nuôi gà và 9 trang trại chăn nuôi bò, dê. Tổng đàn heo toàn tỉnh khoảng 1,2 triệu con; đàn gà khoảng 10 triệu con, ngoài ra chưa thống kê tổng đàn cút và thủy cầm. Đàn gia cầm chủ yếu tập trung các trại gà nuôi gia công cho các công ty khoảng 70% tổng đàn, còn lại là người dân nuôi theo qui mô công nghiệp và nhỏ lẻ theo tính chất nuôi tự cung, tự cấp. So kế hoạch cả năm đạt 138%, so cùng kỳ đạt 121%. Hầu hết Nhà chăn nuôi có kinh nghiệm với nghề khá lâu, am hiểu về dịch bệnh cũng như dinh dưỡng thức ăn. Vì vậy việc lựa chọn nhà cung cấp thức ăn cho đàn gia súc, gia cầm của họ cũng trở nên nghiêm ngặt. 2.2.4 Về đối thủ cạnh tranh Trên đại bàn Tỉnh có hàng chục công ty cung cấp thức ăn gia súc kể cả các công ty cám nội địa và công ty có vốn nước ngoài vào đầu tư. Đồng Nai được xem như một thị trường tiềm năng để phát triển sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các công ty, muốn giữ vững và phát triển thị phần tại Đồng Nai công ty Guyomarc’h –VN phải cạnh tranh gay gắt. Cạnh tranh với các đối thủ qua: Đưa ra sản phẩm chất lượng tốt, dịch vụ tư vấn hỗ trợ khách hàng về kỹ thuật chăn nuôi. Cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực và cùng cạnh tranh để tìm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định. Cạnh tranh về mặt giá cả, cơ chế công nợ, điều kiện đại lý độc quyền làm cho việc cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt 2.2.5 Về đặc điểm của khách hàng Khách hàng là những cá nhân kinh doanh hay các trang trại chăn nuôi qui mô công nghiệp và chăn nuôi nhỏ. Đối với đại lý cấp I và trang trại qui mô lớn: có lợi thế về vốn và có phương tiện vận chuyển, chủ động trong việc nhận và giao hàng cho hệ thống cấp II và hộ chăn nuôi nhỏ lẻ. Đa số nhóm khách hàng ở hệ thống cấp I đều kinh doanh sản phẩm của công ty Guyomarc’h – VN, và ký hợp đồng phân phối độc quyền với công ty trong phạm vi huyện, xã nhất định. Đối với đại lý cấp II và hộ chăn nuôi: Riêng với đại lý cấp II thường kinh doanh nhiều sản phẩm của các công ty khác nhau. Nhóm khách hàng này thường được công nợ thoáng từ hệ thống đại lý phân phối. 2.3 Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Guyomarc’h – VN tại Đồng Nai 2.3.1 Các hoạt động quản trị bán hàng 2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường Từ những đặc điểm của ngành thức ăn chăn nuôi và môi trường kinh doanh tại Đồng Nai, để đạt được hiệu quả mỗi doanh nghiệp khi muốn tìm kiếm, mở rộng và chiếm lĩnh thị trường cần có những chiếm lược đầu tư, sản xuất kinh doanh hợp lý. Muốn có điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu chặt chẻ thị trường khi thâm nhập thực tiễn. Công ty TNHH Guyomarc’h – VN đã có quá trình khảo sát, thu thập thông tin để xem xét, đánh giá nhu cầu của các đại lý phân phối và nhà chăn nuôi ở Đồng Nai. Ngoài việc thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, công ty còn khảo sát chi tiết để nắm được thị phần của mình trong khu vực, qua đó lên kế hoạch bán hàng và lấp trống thị trường. Thị trường thức ăn chăn nuôi gia cầm tại Đồng Nai có rất nhiều công ty trong và ngoài nước tham gia thị phần, trong đó các công ty nước ngoài có thị phần lớn như: CP (Thái Lan), Japfa (Indonesia), Emivet (Malaysia), Cargill (Mỹ), EH (Đài Loan), AnCo (Mỹ), Nupak (Đài Loan)…..và số lượng các công ty cám nội cải tiến về chất lượng và giá cạnh tranh tham gia ngày càng tăng như: Con Cò, Vina, Bình Minh, Thanh Bình, Lái Thiêu. Hệ thống trại gà gia công thuộc về các công ty CP, Japfa, Emivet, Bình Minh và Thanh Bình. Các công ty này xây dựng hệ thống khép kín từ cung cấp con giống, thức ăn, vaccin, thuốc thú y, qui trình chuồng trại chăn nuôi và khâu tiêu thụ sản phẩm từ gia cầm. Do đó họ quyết định giá gà trên thị trường, điều này tạo nên sự ràng buộc giữa người chăn nuôi với công ty cung cấp con giống, thức ăn. Công ty Guyomarc’h không xây dựng hệ thống gia công nhưng với thị phần 15% ở hệ thống chăn nuôi tại Đồng Nai, một trong những đối thủ của Guyomarc’h – VN là công ty Cargill, Con Cò, CP và AnCo, Nupak. Các đối thủ đều cho ra sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm công ty cả về chất lượng và giá cả, cung cấp cùng mặt hàng và cùng nhóm khách hàng là đại lý phân phối và các trang trại. Các công ty đối thủ chiếm thị phần lớn Cargill 30% nhờ ổn định về chất lượng, thường xuyên tổ chức hội thảo và cho công nợ rất lớn trên toàn hệ thống; Con cò 26 % với thế mạnh về sản phẩm thức ăn gia cầm và áp dụng chính sách giá thấp đến từng trang trại chăn nuôi thông qua mạng lưới các đại lý sản lượng lớn sẵn sàng phân phối hàng cạnh tranh khốc liệt về giá; CP 8% rất thành công với chương trình hệ thống trại gia công, cung cấp con giống, đặc biệt rất mạnh trên gà giống siêu thịt; Japfa cũng là một đối thủ có thế mạnh về hệ thống gia công trại gia cầm....Ngoài ra, do đã thâm nhập thị trường ở Việt Nam khá lâu, tạo được thương hiệu, chất lượng ổn định và tâm lý người chăn nuôi không muốn thay đổi nhà cung cấp. So với các đối thủ chỉ quan tâm đến hệ thống đại lý phân phối và trang trại qui mô lớn thì Guyomarc’h – VN với chủ trương quan tâm toàn diện thị trường từ nhà chăn nuôi nhỏ lẻ đến trang trại qui mô lớn, hỗ trợ kỹ thuật đến từng người chăn nuôi, đây là chiến lược mà công ty tích cực mở rộng thị trường và nắm lấy thị phần. Do vậy, lợi thế của công ty là trực tiếp tiếp xúc với người chăn nuôi, biết được mong muốn của họ về sản phẩm công ty cũng như sản phẩm sau cùng của họ là thực phẩm cung cấp ra thị trường tiêu dùng, từ đó có kế hoạch giúp đại lý đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. 2.2 Biểu đồ thị phần các công ty tại thị trường Đồng Nai (Tháng 12/2010) Nguồn trích từ báo cáo phòng kinh doanh 2.3.1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch thúc đẩy sản phẩm của công ty cần phải được đặt ra trong từng bối cảnh cụ thể. Lĩnh vực sản xuất của công ty phục vụ cho chăn nuôi, cho nên công ty đã có những chính sách thúc đẩy sản phẩm đặc trưng riêng. - Đẩy mạnh sản lượng các mặt hàng chiến lược, tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Đồng thời tăng và ổn định sản lượng thức ăn gia cầm cũng là mục tiêu phát triển của công ty. - Tổ chức hội thảo: là hình thức tập hợp các khách hàng thường xuyên, lâu dài của công ty và của các công ty đối thủ để nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của họ, mặt khác thông tin cho họ những thông tin mới về công ty, về chất lượng, đặc điểm sản phẩm, uy tín phục vụ và cung cấp thông tin về kỹ thuật chăn nuôi hiệu quả… nhằm lôi kéo khách hàng cho công ty. Mục đích cuối cùng để khách hàng mới biết đến công ty Guyomarc’h, khách hàng củ luôn nhớ đến công ty và sản phẩm Guyomarc’h. - Mở rộng thị trường, xây dựng hệ thống đại lý ở những khu vực tiềm năng phát triển chăn nuôi. Thống kê lại toàn bộ hệ thống và khu vực quản lý, lấp trống thị trường ở những khu vực đang tham gia thị phần. Cụ thể ở các huyện Long Khánh, Xuân Lộc, Cẩm Mỹ, Long Thành, Vĩnh Cửu tiềm năng phát triển chăn nuôi rất lớn, xây dựng hệ thống đại lý trong khu vực này để tạo sự phát triển bền vững. - Tiếp tục làm việc trực tiếp với người chăn nuôi, mở rộng hệ thống khách hàng trung thành. Thông thường người chăn nuôi là khách hàng trung thành với công ty. Khi khách hàng sử dụng sản phẩm có chất lượng ổn định, giá cạnh tranh, dịch vụ chăm sóc hỗ trợ kỹ thuật tốt, điều này là sự gắn kết giữa khách hàng với công ty. Đối với hệ thống đại lý, nhóm khách hàng này thường hay thay đổi đối tác kinh doanh do chạy theo lợi nhuận từ chính sách các công ty đưa ra. - Tận dụng tối đa những vấn đề của các công ty đối thủ để tạo cơ hội cho Guyomarc’h – VN trong khu vực quản lý. - Phát huy vai trò của Phòng kỹ thuật, giúp trại chăn nuôi giải quyết vấn đề kỹ thuật của trại, xây dựng lại qui trình chăn nuôi và chọn lựa đàn giống. - Tăng cường hoạt động marketing như: thay bảng hiệu mới cho đại lý, hướng dẫn trưng bày sản phẩm giúp đại lý thuận tiện trong việc nhận dạng từng sản phẩm tại nơi bán hàng, bốc và nhập hàng trong kho. - Ngoài ra, công ty đã thiết lập mối quan hệ với các Trường đại học Nông Lâm, Cần Thơ, Trà Vinh, Tây Nguyên để trao đổi và nghiên cứu thêm về lĩnh vực của ngành để phù hợp với từng đại phương, kết hợp với các hiệp hội chăn nuôi của tỉnh qua đ