Khóa luận Công tác phát triển thị trường của Công ty du lịch Việt Nam tại Hà Nội

i hợp với phòng Hướng dẫn trong việc khảo sát, xây dựng, biên soạn các tour, tuyến mới. - Phối kết hợp với Phòng Xúc tiến kinh doanh tiến hành các hoạt động tuyên truyền quảng cáo, tham gia các kỳ hội chợ du lịch quốc tế nhằm thu thút khách du lịch. - Tiến hành tìm hiểu, khai thác các thị trường khách du lịch tiềm năng; từng bước xâm nhập thị trường và tìm kiếm những nguồn khách phù hợp. - Làm việc với các đối tác, tiến hành ký kết các hợp đồng đưa đón khách (bao gồm cả khách lẻ). Sau khi hợp và chương trình du dich đã được thỏa thuận và ký kết với khách hàng được chuyển đến phòng Điều hành. - Khai thác qua mạng Internet để xúc tiến bán tour du lịch. - Thường xuyên tiếp xúc khách hàng để giả quyết các phát sinh và trục trặc khi khách đang đi tour. - Lập hóa đơn chứng từ của từng đoàn, theo dõi và đôn đốc để thu tiền của các đối tác và khách lẻ. 2.1.4. Những phương pháp nghiên cứu và tiếp cận thị trường. Nghiên cứu và tiếp cận thị trường là sự dự đoán có cơ sở về thị trường, là sự hiểu biết về nhu cầu của thị trường, tiến tới việc xây dựng và tổ chức đáp ứng đúng các nhu cầu và thị hiếu của thị trường đó. Chính vì vậy, những phương pháp được áp dụng để tiến hành nghiên cứu và tiếp cận thị trường là rất quan trọng trong quá trình phát triển thị trường. Nhận thức rõ được tầm quan trọng này, các phòng thị trường đã lựa chọn những phương pháp hữu hiệu và phù hợp nhất với Công ty để tiến hành công tác này. Sau đây là một số những phương pháp chính: - Thực hiện nghiên cứu xu hướng phát triển thị trường. Trong đó nghiên cứu xu hướng phát triển thị trường du lịch thế giới, khu vực, quốc gia, theo vùng. - Quan sát thị trường: tiến hành quan sát tại chỗ để tìm ra những đặc điểm phát triển thị trường hiện tại và những thị trường tiềm năng. - Tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường: điều tra nghiên cứu thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng nhằm định lượng được các đặc điểm phát riển thị trường, phân khúc thị trường hiện tại, nhu cầu thị hiếu của thị trường, khả năng sử dụng các sản phẩm dịch vụ du lịch của Công ty. Điều tra thị trường đựợc thực hiện nghiêm túc để có các kết quả sát với thực tế, khả năng bao quát thị trường cao và bảo đảm tính chung thực. - Định hướng thị trường: Dựa trên những nghiên cứu và lựa chọn những thị trường mục tiêu để đưa ra những định hướng thu hút và các giải pháp phát triển phù hợp. Công tác này được thực hiện, một mặt là để mở rộng thu hút những thị trường phù hợp có khả năng phát triển, mặt khác giới hạn những thị trường không phù hợp với khả năng và điều kiện của Công ty. - Tiếp cận thị trường: Dựa trên định hướng thị trường, phối kết hợp với Phòng Xúc tiến Kinh doanh để đưa ra kế hoạch tuyên chuyền quảng cáo và tiến hành thực hiện những hoạt động này tại những thị truờng mục tiêu. 2.2. Giới thiệu hoạt động của Phòng Xúc tiến Kinh doanh: 2.2.1. Cơ cấu tổ chức: 2.2.2. Nhiệm vụ và chức năng: 2.3. Thị trường khách hiện tại của Công ty. Thị trường có thể hiểu theo một cách chung nhất đó là một nhóm khách hàng hay những khách hàng nói chung, đang có sức mua hoặc nhu cầu đang được thỏa mãn. Trong kinh doanh du lịch lữ hành, tạo được thị trường khách du lịch truyền thống cho doanh nghiệp là công việc không thể tách rời. Công ty Du lịch Việt Nam – Hà Nội cũng vậy, qua 10 năm xây dựng và phát triển đã tạo cho mình nguồn thị trường khách khá phong phú và đa dạng. Hiện nay, để thuận tiện trong quá trình quản lý và hoạt động kinh doanh các thị trường khách của Công ty được chia thành 3 loại khách du lịch chính: Khách du lịch Inbound, Khách du lịch Outbound, Khách du lịch nội địa. Bảng 8. Thị phần của các thị trường khách của Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội. Năm Khách Inbound Khách Outbound Khách nội địa 2002- 2005 53,5% 16,8% 29,7% Nguồn [1],[2],[3]. Biểu đồ 2. Cơ cấu khách du lịch của Công ty Du lịch Việt Nam-Hà Nội giai đoạn 2002- 2005. 2.3.1. Thị trường khách Inbound: Khách du lịch Inbound là khách nước ngoài đi du lịch, nghỉ ngơi, tham quan các đối tượng du lịch trong đất nước của cơ quan cung ứng du lịch. Vì Công ty hoạt động lữ hành quốc tế là chủ yếu nên số lượng khách Công ty phục vụ chủ yếu là khách du lịch Inbound. Hàng năm số khách du lịch Inbound chiếm tới trung bình từ 50% đến 58% trong tổng số lượng khách Công ty phục vụ. Doanh thu từ nguồn khách đạt trung bình từ 4 triệu đến 5 triệu USD mỗi năm (giai đoạn 2002 – 2005), chiếm gần 70% đến 80% tổng doanh thu của toàn Công ty. Theo dự đoán của Công ty, số lượng khách và doanh thu từ khách Inbound còn tăng lên vào những năm tới. Trong giai đoạn hiện nay, khi thị trường khách du lịch quốc tế của Việt Nam ngày càng đa dạng và phong phú, số lượng khách quốc tế đến không ngừng tăng lên, Công ty Du lịch Việt Nam - Hà Nội không bỏ lỡ cơ hội này để củng cố và tăng thêm thị phần khách mới. Ngoài những thị trường khách truyền thống như Thị trường Pháp và các nước nói tiếng Pháp, Thị trường Bắc Mỹ, Công ty còn mở rộng khai thác một số thị trường mới như Thị trường khách ở các nước Châu Á- Thái Bình Dương: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc , Thái Lan…Tuy nhiên công tác khai thác tại các thị trường mới này chưa thực sự được chú ý, đây mới được coi là những thị trường khách phụ. Khách du lịch Inbound có thể được chia làm hai loại: Khách du lịch Inbound đi tour và khách Visa. Khách Visa thường là khách đi du lịch kết hợp với nhiều mục đích khác. Họ thường là các thương gia hay du lịch kết hợp với những chuyến công tác tại Việt Nam. Tuy nhiên lượng khách này chỉ chiếm 20% đến 30% trong tổng số khách du lịch Inbound. Khách du lịch Inbound đi tour của Công ty bao gồm cả khách đoàn và khách lẻ. Khách du lịch trực tiếp mua tour của Công ty hoặc thông qua các Hãng du lịch nước ngoài để đặt tour du lịch do Công ty không có những đại lý đạt tại nước ngoài. Để khai thác có hiệu quả, Công ty đã thiết lập mối quan hệ với nhiều hãng lữ hành nước ngoài như: Hãng Asia, Hãng Sery Leclere, Hãng Cataitour… Hiện nay các Hãng du lịch này đã trở thành những bạn hàng thường xuyên của Công ty. Trong những năm vừa qua (2002 – 2005), do ảnh hưởng của những nhân tố khách quan như dịch bệnh, thiên tai, khủng bố, giá cả xăng dầu tăng mà lượng du khách quốc tế đến của Công ty đã giảm sút mạnh. Chính vì vậy Công ty đang từng bước cố gắng để khôi phục và phát triển thị trường khách quốc tế trong giai đoạn 2006-2008. Mục tiêu trong những năm tới của Công ty sẽ phục vụ được trên 13.000 khách quốc tế/năm, đạt doanh thu trên 6,5 triệu USD/năm. Trong quá trình khai thác thị trường khách Inbound, Công ty cũng gặp nhiều khó khăn như: - Không có văn phòng đại diện tại những thị trường truyền thống nên nhiều khi còn bị động về nguồn khách, doanh thu giảm do phải sử dụng trung gian trong quá trình khai thác thị trường khách. - Công ty chủ yếu khai thác nguồn khách đến Việt Nam bằng máy bay nên nhiều khi các hợp đồng phải phụ thuộc vào lịch bay của các hãng hàng không, hoặc trong mùa vụ xảy ra hiện tượng khó khăn trong việc đặt vé. 2.3.2. Thị trường khách Outbound: Khách du lịch Outbound là công dân của một nước đi du lịch, nghỉ ngơi, tham quan các đối tượng du lịch ở nước ngoài. Hiện nay nhu cầu du lịch nước ngoài của người dân Việt Nam đang có xu hướng tăng nhanh, chính vì vậy lượng khách du lịch Outbound của Công ty cũng tăng trong những năm qua. Khách du lịch Outbound chiếm khoảng 15% đến 20% trong tổng số khách của Công ty. Doanh thu từ thị trường khách này chiếm 15% - 20% doanh thu của toàn Công ty. Khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài tập chung chủ yếu ở Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh. Điều này dễ hiểu vì đây là hai trung tâm kinh tế và du lịch lớn nhất nước nên đời sống kinh tế và nhu cầu du lịch của người dân cũng cao hơn. Hiện nay thị trường khách du lịch Việt Nam đi du lich nước ngoài rất có tiềm năng và họ thường đến một số nước ở Châu Âu, Trung Quốc và các nước ASEAN như: Thái Lan, Singapore. Thị trường này đang được các Công ty du lịch tích cực khai thác. 2.3.3. Thị trường khách nội địa. Khách du lịch nội địa của Công ty du lịch Việt Nam – Hà Nội là khách Việt Nam muốn đi, du lịch, nghỉ ngơi và tham quan các đối tượng du lịch trong lãnh thổ quốc gia và mua tour của Công ty. Mặc dù không phải là một Công ty chủ yếu khai thác khách du lịch nội địa, nhưng số lượng khách du lịch nội địa Công ty khai thác hàng năm khá cao: 5.000 đến trên 6000 khách mỗi năm. Khách nội địa chiếm 15% đến 25% trong tổng số khách du lịch của Công ty. Tuy vậy doanh thu và lợi nhuận từ thị trường khách này lại thấp do mức tiêu dùng trong du lịch không cao. Thị trường khách nội địa được khai thác chủ yếu là tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh miền Nam. Khách du lịch tại thành phố Hồ Chí Minh chiếm từ 55% đến 75% thị phần khách nội địa của Công ty. Thị trường khách nội địa sẽ tăng lên trong những năm tới nếu có sự phối hợp chặt chẽ giữa các chi nhánh của Công ty. Dự tính Công ty sẽ thu hút được khoảng 8.000 khách nội địa trong năm 2006. 2.4. Đặc điểm thị trường khách của Công ty. 2.4.1. Thị trường khách Châu Âu. Thị trường Châu Âu là một thị trường đầy tiềm năng mà bất cứ Công ty lữ hành quốc tế nào đều muốn khai thác. Châu Âu là một trong những khu vực có kinh tế phát triển nhất thế giới. Do đó, Cộng đồng kinh tế Châu Âu (EEC) là một thị trường lữ hành to lớn. Chính vì vậy, là một công ty kinh doanh lữ hành quốc tế, Công ty Du lịch Việt Nam – Hà Nội đã từng bước xây dựng cho mình thị trường khách truyền thống tại một số nước trong khu vực này. Sau đây là một số thị trường khách mà Công ty đang khai thác tại Châu Âu: a. Thị trường Pháp: Nước Pháp với diện tích 551.000 km, dân số trên 60 triệu người, là nước lớn nhất Tây Âu, có nền kinh tế phát triển cao. Trong những năm gần đây lượng khách Pháp đến du lịch Việt Nam ngày càng tăng: năm 2000 là 86.492 khách đến năm 2005 đạt tới 126.402 khách. Đây là một trong những thị trường tiềm năng của các doanh nghiệp du lịch kinh doanh lữ hành quốc tế ở nước ta. Thị trường khách Pháp được Công ty khai thác ngay vào giai đoạn đầu những ngày mới thành lập. Vì vậy, hiện nay khách du lịch Pháp đã trở thành thị trường khách truyền thống của Công ty. Từ năm 2000, trung bình hàng năm Công ty thu hút được từ 3.000 đến 4000 khách du lịch Pháp, chiếm 30% đến 40% trong tổng số khách du lịch quốc tế của Công ty. Trong năm 2005 và những tháng đầu năm 2006 tốc độ tăng trưởng của khách Pháp tăng từ 20% đến 25% . Lượng khách Pháp vẫn có xu hướng tăng trong những năm tới. Phần lớn các đoàn khách du lịch Pháp là các nhóm nhỏ, tối đa 18 đến 20 người. Khách Pháp đến Việt Nam thường với mục đích du lịch thuần túy. Thành phần các loại khách du lịch vào Việt Nam thường gồm: Loại khách “ xịn” nghỉ hưu, từ 55 đến 65 tuổi, giàu có chấp nhận chi nhiều tiền cho chuyến đi; du khách Pháp đến Việt Nam là để thăm lại chiến trường xưa, nơi họ đã từng chiến đấu; lớp trẻ và những người quan tâm đến bán đảo Đông Dương. Đối với khách du lịch Pháp, họ ưa thích những địa điểm kỳ thú nhưng hấp dẫn của thiên nhiên, văn hóa và giá cả cũng là một yếu tố quan trọng. Nơi ăn ở tiện nghi và nơi vui chơi giải trí không phải là thiết yếu. Mùa cao điểm của khách Pháp thường từ tháng 1 đến tháng 3, từ tháng 10 đến tháng 12, vào tháng 7 và tháng 8 ít khách vì lý do thời tiết. Do có nền kinh tế phát triển và thu nhập cao nên mức chi tiêu của khách Pháp cao, được đánh giá là một trong những thị trường khách có mức tiêu dùng trong du lịch nhiều nhất tại Việt Nam. Tiêu dùng của khách Pháp chủ yếu dành cho lưu trú, đi lại và mua sắm. Hình thức thanh toán trong khi tiêu dùng thông qua thẻ Visa hoặc thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt. Vì vậy, để tăng khả năng tiêu dùng của thị trường khách này cần đa dạng hóa các sản phẩm du lịch hơn nữa. Mặc dù là thị trường truyền thống nhưng Công ty lại không có văn phòng đại diện tại Pháp. Do đó, Công ty chỉ khai thác thị trường này thông qua các bạn hàng tại Pháp và các Công ty gửi khách của Pháp. Đây cũng là hạn chế cho Công ty trong quá trình khai thác và mở rộng thị trường khách Pháp. Hiện nay Công ty đang hợp tác với các Hãng lữ hành của Pháp như: Hãng Sery Leclere, Hãng Carefour, Hãng Asia…. Trong đó khách của hãng Asia là chủ yếu, thị phần của Hãng Asia chiếm tới 80% thị phần khách Pháp. Ngoài ra đã khai thác thêm đuợc một số Hãng mới tuy số lượng khách còn ít nhưng cũng góp phần tăng trưởng chung. b. Thị trường khách Tây Âu (trừ Pháp) và Đông Âu: Thị trường Tây Âu và Đông Âu hiện nay cũng là những thị trường tiềm năng, trọng điểm của Công ty, đã và đang được Công ty khai thác tốt. Các nước trong thị trường Tây Âu và Đông Âu đang được Công ty khai thác chủ yếu là: Tây Ban Nha, Bỉ, Ytalia, Đức, Nga… Số lượng khách của các thị trường khách này có xu hướng tăng lên trong thị trường khách du lịch quốc tế của Công ty trong những năm gần đây. *. Thị trường khách Tây Ban Nha: Thị trường khách du lịch Tây Ban Nha tại Việt Nam chưa nhiều nhưng tốc độ tăng trưởng cao: năm 2001 có 7.406 lượt người, tăng 32,8% so với năm 2000. Đặc biệt sau khi Việt Nam và Tây Ban Nha ký hiệp định hợp tác du lịch thì số lượng khách Tây Ban Nha đến Việt Nam càng tăng nhanh: năm 2004 có 11.340 lượt người, năm 2005 có 19.962 khách, với tốc độ tăng trưởng trung bình trong 5 năm trở lại đây là khoảng 60% ( không tính năm 2003). Đây là cơ hội để Công ty đẩy mạnh khai thác hơn nữa thị trường khách này trong thời gian tới. Cùng với những nỗ lực của Công ty, khách du lịch Tây Ban Nha trong 3 năm gần của Công ty tăng lên đáng kể, chiếm thị phần cao tới 10% đến 15% trong tổng số khách Inbound của Công ty. Nguồn doanh thu từ thị trường này chiếm gần 20% (năm 2005) tổng doanh thu từ khách Inbound. Thị trường khách Tây Ban Nha cũng được đánh giá là một thị trường có mức tiêu dùng cao. Khách du lịch Tây Ban Nha ưa chuộng những cựu bán cầu Pháp thuộc địa cũ. Chính vì vậy Việt Nam là một điểm đến khá hấp dẫn của thị trường khách này. Tại Việt Nam, khách du lịch Tây Ban Nha thường thích các điểm du lịch thiên nhiên, điểm văn hóa hấp dẫn. Tuy nhiên khác với khách Pháp, yếu tố vui chơi giải trí lại được khách Tây Ban Nha rất ưa thích. Đây là một khó khăn của Công ty khi phục vụ, vì cơ sở vui chơi giải trí của Việt Nam hiện nay vẫn còn rất nghèo nàn. Loại khách này thường thực hiện những tour du lịch dài ngày, thông thường là khoảng từ 7 đến 10 ngày. Hiện nay, Công ty đặt mối quan hệ hợp tác chủ yếu với Hãng Cataitour của Tây Ban Nha – một bạn hàng truyền thống của Công ty. Trong đó doanh thu từ khách du lịch của Hãng Cataitour chiếm gần 50% doanh thu từ thị trường Tây Ban Nha của Công ty. Công ty đang đẩy mạnh hợp tác với các bạn hàng khác để tăng thị phần khách du lịch Tây Ban Nha trong những năm tới. *. Thị trường khách Bỉ, Ytalia, Đức: Ba thị trường khách này cũng được Công ty tiến hành khai thác vào những năm đầu mới thành lập, nên nó chiếm tỷ trọng khá lớn trong cơ cấu khách quốc tế của Công ty hiện nay: từ 15% đến 20% số lượng khách quốc tế đến. Và sẽ còn tăng lên trong những năm tới khi Công ty mở rộng hợp tác với những hãng lữ hành mới. Đối với khách Bỉ và Italia, họ ưa thiên nhiên và ưa chuộng những cảnh quan chưa bị tàn phá, địa điểm kỳ thú, điều kiện ăn ở tiện nghi, nhưng với họ giá cả ít quan trọng. Loại khách này thường đến Việt Nam vào mùa hè, thăm quan những thắng cảnh nổi tiếng và trung tâm văn hóa lớn. Đối với du khách Đức, họ cũng ưa thích những cảnh quan chưa bị phá hỏng và những địa điểm văn hóa hấp dẫn. Tuy nhiên, mức giá và sự vui chơi giải trí lại quan trọng đối với du khách Đức. Họ thường rất thận trọng trong quá trình lựa chọn những Hãng lữ hành và Đại lý lữ hành mà mình sẽ mua tour. Khách Đức nghiên cứu kỹ về đất nước đến du lịch thông qua các Đại lý du lịch và bằng các văn bản xác thực trước khi họ đến. Mức tiêu dùng du lịch của các nước này đều cao. Vì vậy, mặc dù với số lượng khách không cao nhưng doanh thu từ thị trường khách du lịch của những nước này đều rất cao. Thị trường khách du lịch của các nước này có xu hướng ngày càng tăng ở Việt Nam. Lượng khách Bỉ đến Việt Nam năm 2000 là khỏang 8.500 khách, năm 2004 tăng lên trên 10.400 khách, năm 2005 là 11.654 khách. Lượng khách Italia năm 2000 là 10.138 khách, năm 2004 là 11.304 khách, năm 2005 tăng lên 16.449 khách. Lượng khách Đức năm 2000 là 32.058 khách, năm 2001 là 56.561 khách, năm 2005 tăng lên 64.448 khách. Vì vậy, Công ty vẫn luôn chú trọng khai thác: khai thác thị trường khách Bỉ chủ yếu thông qua Hãng Mastertour; thị truờng khách Italia và Đức chủ yếu là khai thác khách lẻ và khách đoàn thông qua các hãng lữ hành gửi khách. *. Thị trường khách Nga và Đông Âu: Mặc dù Công ty đã khai thác nhiều thị trường khách tại một số nước ở Đông Âu từ lâu nhưng thị trường khách Nga mới bước đầu thực sự khai thác vào năm 2004. Việc khai thác thị trường này rất khó, do đó thị phần khách Đông Âu chỉ chiếm khoảng 5% đến 7% về số lượng khách quốc tế đến của Công ty. Nga là một thị trường mới nhưng rất tiềm năng. Họ thường ở những khách sạn 4 sao trở lên và sử dụng những dịch vụ cao cấp. Người Nga thường đi du lịch “dài hơi”, với những tour 10 ngày trở lên, cả mùa đông và mùa hè. Các vùng biển Côn Đảo, Phú Quốc, Nha Trang…của Việt Nam khá hấp dẫn họ. Tháng 1 đầu năm 2006 lượng khách Nga đến du lịch, nghỉ dưỡng ở Việt Nam tăng 30% so với cùng kỳ năm trước. Các Công ty du lịch trong nước nói chung và Công ty Du lịch Việt Nam - Hà Nội cũng đang ráo riết lập các kế hoạch để khai thác thị trường khách này. Thị trường Khách Nga được xác định còn tăng cao trong những năm tới. c. Thị trường khách Bắc Âu: Thị truờng khách Bắc Âu hiện nay được đánh giá là thị trường khách quốc tế đầy tiềm năng của Việt Nam. Bắc Âu là một vùng đất băng giá, khí hậu lạnh nhất ở Châu Âu vì vậy hiện tượng trú đông đối với công dân của các nước ở khu vực này trở thành mùa du lịch. Vào mùa đông lạnh giá, khách ở những quốc gia này thường “di trú” đến những vùng đất ấm áp và thường chọn những vùng nhiệt đới, nơi nắng gió và bãi biển ấm áp quanh năm. Việt Nam được coi là nơi thích hợp của du khách Bắc Âu. Khách Bắc Âu thường chọn tour du lịch dài ngày và chi tiêu nhiều cho những chuyến du lịch trú đông. Mùa cao điểm của loại khách tại Việt Nam này thường vào tháng 7 đến tháng 12. Tuy nhiên Bắc Âu không phải là thị trường dễ tiếp cận đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty du lịch Việt nam – Hà Nội nói riêng vì khó thuyết phục du khách ở vùng đất này đến Việt Nam. Những nguyên nhân có thể kể đến như sản phẩm du lịch còn nghèo nàn, thủ tục nhập cảnh khó khăn... So với các nước trong vùng Việt Nam không chỉ xa lạ với nhiều người Bắc Âu mà còn kém hấp dẫn đối với những người biết về Việt Nam. Chính vì vậy ít có công ty du lịch nào ở Việt Nam quan tâm và xúc tiến du lịch ở thị trường Bắc Âu, nếu có chỉ giới hạn ở Tây Âu như ở Đức, Pháp, Bỉ…Do đó việc khai thác thị trường này đối với Công ty còn yếu, thị phần khách Bắc Âu chỉ chiếm khoảng 5% trong tổng số khách quốc tế đến của Công ty. Trong đó, Công ty chủ yếu khai thác thị trường khách Đan Mạch và Thụy Điển. 2.4.2. Thị trường khách Châu Mỹ và Châu Úc: Tại Châu Mỹ và Châu Úc, Công ty chủ yếu khai thác khách từ thị trường Mỹ và thị trường Australia. Mặc dù lượng khách du lịch Mỹ và Úc đến Việt Nam rất nhiều nhưng số lượng khách Công ty khai thác từ hai thị trường này rất khiêm tốn, chỉ chiếm 2% đến 4% tổng số khách Inbound của Công ty. Công ty thường khai thác khách lẻ của các thị truờng này là chính, thông qua hình thức bán hàng qua mạng hoặc thông qua các Công ty nước ngoài gửi khách. Thành phần khách du lịch Mỹ chủ yếu ở lứa tuổi tử 40-60 đã từng thăm Châu Á; thường là người cư trú ở bờ Đông, bờ Tây và Chicagô. Họ thường lưu lại Việt Nam từ 7- 10 ngày. Khách du lịch từ Mỹ đến Việt Nam thường với mục đích thăm lại chiến trường xưa, Việt kiều hoặc du lịch kết với mục đích kinh doanh. Phần lớn người Mỹ đến Việt Nam từ tháng 11 đến tháng 3, tháng 7 đến tháng 9 thì họ ít đi du lịch. Khách Australia đến du lịch Việt Nam thường với mục đích du lịch thuần túy, thăm lại chiến trường cũ hoặc Việt Kiều về thăm quê huơng. Loại khách này chủ yếu là ở độ tuổi 30-40 tuổi, có thu nhập cao, thời gian lưu trú 1-2 tuần lễ. Tuy không phải là một thị trường trọng điểm của Công ty nhưng thị trường Mỹ và thị trường Australia vẫn được khai thác khi có điều kiện nhằm tăng nguồn doanh thu cho Công ty. Vì hai thị trường được đánh giá là một trong những thị trường có mức tiêu dùng cho du lịch cao nhất tại Việt Nam hiện nay. 2.4.3. Thị trường khách Châu Á – Thái Bình Dương: Thị trường Châu Á - Thái Bình Dương đang được đánh giá là một thị trường du lịch đầy tiềm năng của thế giới. Xu hướng tự do hóa đi lại và quá trình phá vỡ những rào cản độc quyền đối với cách tiếp cận thị trường đang tạo nhiều cơ hội cho ngành Du lịch khu vực Châu Á - Thái Bình Dương phát triển. Trong đó nổi bật lên là thị trường Outbound của các nước: Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc, Ấn Độ và thị trường Asian. Lãnh đạo Hiệp hội du lịch lữ hành Châu Á - Thái Bình Dương (PATA) đánh giá Việt Nam là một trong những địa điểm tốt nhất cho du khách – nhất là về an ninh. Đây chính là những cơ hội để cho các Công ty du lịch tại Việt Nam nói chung và Công ty Du lịch Việt Nam – Hà Nội nói riêng tận dụng để tăng thị phần khách quốc tế đến của mình. Tuy nhiên hiện nay công tác khai thác thị trường khách này của Công ty còn yếu, thị phần khách từ các nước này chỉ chiếm 5% đến 10% trong tổng số khách quốc tế đến của Công ty. a. Thị trường khách Trung Quốc: Trung Quốc là thị trường khách được Công ty khai thác chủ yếu trong thị truờng Châu Á - Thái Bình Dương. Thị phần khách Trung Quốc chiếm gần 4% trong lượng khách Inbound của Công ty và chiếm tới 60% lượng khách Công ty khai thác từ thị truờng Châu Á - Thái Bình Dương. Trung Quốc và Việt nam có một phần biên giới trên đất liền và biển chung, vì vậy Công ty có thể khai thác thị trường này bằng cả đường bộ, đường biển và đường hàng không. Đây cũng là điều kiện thuận lợi khi tiếp cận và khai thác thị trường này. Hiện nay số lượng khách du lịch Trung Quốc đến Việt Nam là đông nhất trong lượng khách quốc tế đến Việt Nam - trên thực tế khách Trung Quốc chiếm khoảng 31%. Mặc dù là thị trường lớn nhưng lợi nhuận thu từ nguồn khách này lại không đáng kể, một mặt do các hãng lữ hành Trung Quốc dìm giá mua tour của doanh nghiệp Việt Nam để ăn chênh lệch. Mặt khác do du khách Trung Quốc sang ta thì phần lớn là các tỉnh giáp biên, ít tiền nên mới chọn Việt Nam để “thay đổi không khí”, chủ yếu từ các tỉnh Quảng Đông, Phúc Kiến, Triết Giang. Số khách này đông, khá dễ tính nhưng chi tiêu ít. Khách du lịch Tung Quốc đến Việt Nam có thời gian lưu trú bình quân chưa cao (trung bình khoảng 3 ngày/khách), có mức chi tiêu bình quân thấp (trung bình khoảng 25-30 USD/ngày khách). Khách Trung Quốc thường chọn những điểm du lịch nổi tiếng, giáp biên giới hoặc những điểm du lịch thuận tiện trong việc đi lại giữa hai nước, ví dụ như: Lạng Sơn, Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long – Quảng Ninh… Chính vì vậy, thị trường khách Trung Quốc tuy vẫn được khai thác đều nhưng chưa được coi là một thị trường khách trọng điểm của Công ty trong những năm qua. b. Thị trường khách Hàn Quốc và Nhật Bản: Hàn Quốc và Nhật Bản là hai thị trường khách mới được Công ty đưa vào khai thác trong những năm gần đây, khoảng vào đầu năm 2000 khi mà các thị trường khách này bắt đầu tăng nhanh tại Việt Nam. Đây được coi là những thị trường tiềm năng của Việt Nam. *Thị trường khách Nhật Bản: Tại Việt Nam, mùa cao điểm của khách Nhật Bản thường rơi vào những tháng ít khách Châu Âu. Khai thác tốt nguồn khách này sẽ đem lại lợi nhuận rất cao đối với các công ty lữ hành nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh du lịch nói chung. Mùa cao điểm của khách Nhật từ tháng 4 đến tháng 8, mùa thấp điểm từ tháng 9 đến tháng 12, mùa bình thường từ tháng 1 đến tháng 4. Khách Nhật Bản có mức tiêu dùng cho du lịch rất cao, nhưng yêu cầu của họ về dịch vụ du lịch rất khắt khe: nơi lưu trú phải là khách sạn 4 sao hoặc 5 sao đạt tiêu chuẩn quốc tế, xe vận chuyển phải an toàn hiện đại… Đồng thời khách Nhật rất thận trọng trong việc lựa chọn các hãng lữ hành, vì vậy họ chỉ tin tưởng và lựa chọn những hãng lữ hành trong nước để đi du lịch, rất ít khi họ mua tour của các đại lý lữ hành của Việt Nam tại Nhật Bản. Do đó muốn khai thác thị trường khách này các công ty du lịch Việt Nam phải hợp tác chặt chẽ với các hãng lữ hành của Nhật. Hiện nay, thị trường khách Nhật có xu hướng chuyển từ thị trường Việt Nam/ASEAN sang thị trường Trung Quốc một phần là do sự định hướng của Chình phủ Nhật Bản vào năm 2004. Trong những năm tới cao trào các cô gái Nhật qua Việt Nam sẽ rút thay vào đó là những lượt khách trung niên và các bà nội trợ. Nhưng đây vẫn là một thị trường đầy tiềm năng của Công ty cũng như các doanh nghiệp lữ hành khác. * Thị trường khách Hàn Quốc: Thị trường khách Hàn Quốc được Công ty mới bắt đầu chú tâm khai thác vào năm 2004, khi mà Chính phủ Việt Nam ra quyết định miễn visa cho thị trường này và lượng khách Hàn Quốc tăng vọt tại Việt Nam. Năm 2004, lượng khách Hàn Quốc đến Việt Nam là 232.995 khách chỉ đứng sau khách Trung Quốc và Nhật Bản. Nhưng đến năm 2005 khách du