Khóa luận Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty TNHH thương mại dịch vụ viễn thông Ân Bảo

oã trôï hoaït ñoäng baùn leû vaø thieän chí cuûa caùc ñaïi lyù. Caùc hoaït ñoäng hoã trôï trong chính saùch naøy coù theå laø ñaøo taïo cho ñoäi nguõ baùn haøng cuûa caùc nhaø ñaïi lyù baùn leû, trình baøy caùc ñieåm baùn haøng vaø trôï caáp quaûng caùo. Taøi lieäu quaûng caùo: coù öu ñieåm: Chi phí thaáp hôn quaûng caùo vaø baùn haøng tröïc tieáp. Ñem ñeán cho khaùch haøng moät noäi dung quaûng caùo ñaùng tin caäy hôn so vôùi quaûng caùo treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng. Thu huùt ñöôïc söï chuù yù cuûa nhieàu ngöôøi hôn. Khaùch haøng coù theå coù ñöôïc nhieàu thoâng tin hôn. Ñuùng luùc hôn. Quan heä ñoái ngoaïi: Nhöõng hoaït ñoäng naøy ñöôïc toå chöùc nhaèm xaây döïng vaø phaùt trieån moät hình aûnh hay moät moái quan heä toát ñeïp giöõa doanh nghieäp vaø coâng chuùng khaùch haøng, nhaân vieân, cô quan ñòa phöông vaø chính phuû. Caùc phöông tieän truyeàn thoâng coù theå söû duïng trong caùc chieán dòch quaûng caùo: Baùo chí Voâ tuyeán truyeàn hình Thö tröïc tieáp Truyeàn thanh Taïp chí Quaûng caùo ngoaøi trôøi 1.3 Ma traän SWOT: 1.3.1 Phaân tích SWOT: Phaân tích SWOT laø moät trong nhöõng kyõ naêng höõu ích nhaát. Nhôø coâng cuï naøy, nhaø laõnh ñaïo laøm coâng vieäc hieäu quaû, giaûm thieåu stress, caûi tieán khaû naêng quyeát ñònh, toái ña hoùa hieäu quaû caù nhaân vaø coøn nhieàu hôn nöõa. Phaân tích SWOT (SWOT Analysis) laø moät kyõ thuaät phaân tích raát maïnh trong vieäc xaùc ñònh Ñieåm maïnh vaø Ñieåm yeáu ñeå töø ñoù tìm ra ñöôïc Cô hoäi vaø Nguy cô. Söû duïng trong ngöõ caûnh kinh doanh, noù giuùp baïn hoaïch ñònh ñöôïc thò tröôøng moät caùch vöõng chaéc. 1.3.2 Phaân tích SWOT trong kinh doanh: Ñieàu gì laøm cho phaân tích SWOT trôû neân coù söùc maïnh nhö vaäy, ñôn giaûn maø nghó, noù coù theå giuùp baïn xem xeùt taát caû caùc cô hoäi maø baïn coù theå taän duïng ñöôïc vaø baèng caùch hieåu ñöôïc ñieåm yeáu cuûa baïn trong kinh doanh, baïn seõ coù theå quaûn lyù vaø xoùa boû caùc ruûi ro maø baïn chöa nhaän thöùc heát. Hôn theá nöõa, baèng caùch söû duïng cô sôû so saùnh vaø phaân tích SWOT giöõa baïn vaø ñoái thuû caïnh tranh, baïn coù theå phaùc thaûo moät giaûi phaùp giuùp baïn phaân bieät baïn vaø ñoái thuû caïnh tranh vaø caïnh tranh hieäu quaû treân thò tröôøng. 1.3.3 Noäi dung ma traän SWOT Ñeå tieán haønh phaân tích SWOT haõy ghi laïi vaø traû lôøi caùc caâu hoûi: Ñieåm maïnh: - Coâng ty baïn coù lôïi theá gì? - Baïn coù theå laøm gì toát hôn nhöõng ngöôøi khaùc? - Baïn coù gì ñaëc bieät nhaát hoaëc nguoàn löïc reû nhaát? - Ngöôøi ta thaáy baïn coù ñieåm gì maïnh treân thò tröôøng? - Xem xeùt vaán ñeà naøy phaûi xem xeùt treân moät khía caïnh töø beân trong vaø töø quan ñieåm cuûa khaùch haøng vaø moïi ngöôøi treân thò tröôøng. Haõy thöïc teá laø KHOÂNG neân töï saùng taïo thaùi quaù hoaëc cho raèng ta saùng taïo ra noù (thoâng tin veà ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu). Vì theá neáu baïn caûm thaáy khoù khaên haõy vieát veà tính caùch cuûa baïn. ÔÛ ñoù baïn coù theå coù hy voïng bieát ñöôïc ñieåm maïnh yeáu. Khi nhìn vaøo Ñieåm maïnh thì haõy lieân töôûng ñeán ñoái thuû cuûa baïn, ví duï, neáu taát caû caùc ñoái thuû cuûa baïn ñeàu cung caáp saûn phaåm coù chaát löôïng cao, thì quaù trình saûn xuaát chaát löôïng cao khoâng phaûi laø ñieåm maïnh, noù chæ laø ñieàu kieän caàn. Ñieåm yeáu: - Baïn phaûi caûi tieán caùi gì? - Baïn phaûi traùnh caùi gì? - Nhöõng gì maø döôøng nhö moïi ngöôøi cho raèng theá laø YEÁU? - Nhaéc laïi laàn nöõa, khi xem xeùt ôû caû hai goùc ñoä beân trong vaø beân ngoaøi: coù phaûi ngöôøi khaùc döôøng nhö nhaän thaáy ñöôïc ñieåm yeáu maø baïn khoâng thaáy? Coù phaûi ñoái thuû cuûa baïn ñang laøm toát hôn baïn? Coù phaûi ñaây laø toát nhaát ñeå ñoái maët vôùi söï thaät? Cô hoäi: Ñaâu laø nhöõng cô hoäi toát nhaát coù theå mang laïi? Ñaâu laø xu theá toát maø baïn ñang mong ñôïi? Nhöõng cô hoäi ñöôïc xem laø coù hieäu quaû (coù ích) thöôøng ñöôïc mang ñeán nhö sau: coù söï thay ñoåi veà coâng ngheä vaø thò tröôøng ôû caû quy moâ roäng vaø heïp, coù söï thay ñoåi veà chính saùch cuûa nhaø nöôùc veà lónh vöïc maø baïn tham gia, thay ñoåi veà cô caáu lónh vöïc xaõ hoäi, veà daân soá, veà caùch soáng, nhöõng söï kieän taïi ñòa phöông, moät caùch tieáp caän hieäu quaû laø nhìn vaøo ñieåm maïnh vaø töï vaán lieäu coù môû ra cô hoäi naøo khoâng? Töông töï nhìn vaøo ñieåm yeáu vaø töï vaán lieäu coù theå coù cô hoäi baèng caùch loaïi boû caùc ñieåm yeáu naøy khoâng. Nguy cô: - Trôû ngaïi cuûa baïn laø gì? - Ñoái thuû cuûa baïn ñang laøm gì? - Coù phaûi ñang coù nhöõng thay ñoåi ñoái vôùi ngheà nghieäp , hay saûn phaåm, dòch vuï cuûa baïn? - Thay ñoåi coâng ngheä coù aûnh höôûng ñeán vò trí cuûa baïn hay khoâng? - Baïn ñang coù nôï xaáu hay vaán ñeà ñoái vôùi voán löu ñoäng hay khoâng? - Lieäu coù ñieåm yeáu naøo cuûa baïn ñe doïa nghieâm troïng ñeán coâng vieäc cuûa baïn khoâng? - Tieán haønh phaân tích naøy ñoàng nghóa vôùi vieäc chæ ra ñöôïc nhöõng gì caàn thieát ñeå laøm vaø ñaët caùc vaán ñeà vaøo taàm ngaém. - Ñieåm maïnh vaø ñieåm yeáu thöôøng laø xuaát phaùt töø noäi taïi trong toå chöùc cuûa baïn. Cô hoäi vaø nguy cô thöôøng lieân quan ñeán nhöõng nhaân toá beân ngoaøi. Vì theá coù theå coi SWOT chính laø moät coâng cuï quan troïng do coù taàm bao quaùt lôùn ñoái vôùi moät toå chöùc Baïn coù theå aùp duïng SWOT cho chính ñoái thuû caïnh tranh ñeå töø ñoù tìm ra phöông thöùc hieäu quaû trong caïnh tranh. Bieát ñòch, bieát ta traêm traän traêm thaéng maø. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV VIỄN THÔNG ÂN BẢO Giới thiệu Công Ty Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo được thành lập vào ngày 27/10/2005 căn cứ vào luật Doanh nghiệp số 60/2005/QH11 của Nhà Nước Việt Nam. Là một Công ty mới thành lập nhưng công ty đã đạt được những thành công nhất định trong ngành dịch vụ Viễn Thông. Ra đời được hơn 4 năm, là một trong những đại lý chính thức của EVN, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty là kinh doanh các dịch vụ bưu chính Viễn Thông như buôn bán các loại điện thoại bàn, điện thoại di động, máy fax, các thiết bị đi kèm như: cáp, pin, sạc, dây điện thoại, các dịch vụ mạng trả trước và trả sau của EVN. Trong năm đầu thành lập, Công ty đã gặp một số khó khăn vì mới tham gia vào hoạt động, nhưng với sự cố gắn nỗ lực của mình, Công ty đã vượt qua khoảng thời gian đầy thử thách nhất và giờ đây công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo đã có một vị trí khá vững vàng trong ngành kinh doanh các dịch vụ, thiết bị Viễn Thông của Công ty EVN. Đến năm 2008: Công ty đã có hơn 15 chi nhánh trên hầu khắp các tỉnh thành cả nước, bước đầu thay đổi về cơ cấu nhân sự và hình thức hoạt động kinh doanh của mình, đặc biệt là nâng cao chất lượng phục vụ của mình, công ty đã dần hoàn thiện và đã thu được lợi nhuận lớn tính đến cuối năm 2008. Tên Công ty bằng tiếng việt CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG ÂN BẢO Tên bằng tiếng nước ngoài: AN BAO TELECOMMUNICATION SERVICE TRADING COMPANY LIMITED Tên viết tắt: ABTELECOM CO .,LTD Địa chỉ trụ sở chính: 16 Võ Văn Tần , Phường 6, Quận 3. Điện thoại: (08) 22112091 Fax: 08.62580639 2.1.1 Quá trình phát triển của Công ty. - Đến cuối năm 2007: Công ty đã có nhiều hợp đồng lớn và đã tạo được nhiều mối quan hệ tốt với các đối tác. Trong thời gian này, Công ty EVN đã thay đổi chính sách hoa hồng đối với các đại lý nên Công ty Ân Bảo đã tận dụng lợi thế này và xâm nhập vào thị trường với mức giá tương đối tốt so với các đối thủ hiện có. - Từ năm 2007 đến năm 2008: Công ty gần như đã hoàn thiện về cơ cấu và chính sách hoạt động của mình, số lượng nhân viên đã lên tới 800 nhân viên, và có hơn 15 Chi nhánh phân bố khắp cả nước, các sản phẩm và dịch vụ của công ty ngày càng nhiều và đa dạng về mẫu mã hơn và đã trở thành một trong những đại lý xuất sắc nhất của EVN. Tuy nhiên, Công ty vẫn chưa phát huy hết những thế mạnh của mình do còn non yếu trong cơ cấu quản lý và lợi nhuận vẫn giảm do còn gặp nhiều khó khăn khi nhập hàng hóa từ EVN. Đặc biệt, giữa năm 2007, do có sự thông đồng giữa các nhân viên nội bộ nên vấn đề thu chi, doanh thu và lợi nhuận của Công ty gặp biến động lớn, hàng hóa thì thất thoát đã làm cho Công ty khủng hoảng lớn trong thời gian này. Đồng thời, việc mở rộng các chi nhánh trong năm đã làm Công ty gặp khó khăn trong nguồn vốn. Tình hình được cải thiện hơn đến cuối năm 2008, Công ty ngày càng có nhiều đối tác lớn và số lượng khách hàng cũng nhiều hơn, nhân sự ổn định và cơ cấu tổ chức cũng hoàn thiện hơn. Tình hình kinh doanh ổn định và có dấu hiệu phát triển khả quan hơn trước. Rút ra những bài học quý báu từ những sai lầm trước đây, giờ đây Công ty đã có thể đưa ra nhiều kế hoạch lớn hơn và hứa hẹn nhiều thành công hơn. * Chức năng của Công ty Tổ chức kinh doanh, phân phối chính thức các sản phẩm, dịch vụ Viễn Thông của EVN Tổ chức kinh doanh các mặt hàng như điện thoại bàn, điện thoại di động, các thiết bị hỗ trợ, dịch vụ mạng bao gồm các thuê bao trả trước và trả sau của EVN trên khắp cả nước theo các hợp đồng ký kết với công ty EVN. Tổ chức kinh doanh theo hình thức bán sỉ và lẻ trên thị trường trong nước. * Nhiệm vụ của Công ty Nhập và vận chuyển hàng hóa, các thiết bị và thông tin các dịch vụ phục vụ cho hoạt động của Công ty Được phép mở rộng các cơ sở, các chi nhánh trên thị trường trong nước Thực hiện các hoạt động để sản phẩm và dịch vụ đến với tay người tiêu dùng và các đối tác lâu dài. Tư vấn thông tin về các sản phẩm và dịch vụ của Công ty 2.1.2 Cơ cấu tổ chức TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH Phòng Kinh doanh Phòng HC - NS Phòng Kế toán - Tài chính Phòng IT Phòng Cung ứng Sơ đồ 2.1: Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức (Nguồn:Phòng nhân sự) Tổng Giám đốc: Tổng Giám đốc là người đứng đầu Công ty do Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo bổ nhiệm, tổng giám đốc tổ chức và điều hành mọi hoạt động của Công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật Nhà Nước và toàn thể cán bộ nhân viên trong Công ty. Giám đốc điều hành: Là trợ lý cho Tổng giám đốc trong các lĩnh vực chuyên môn, đồng thời có trách nhiệm theo dõi các phòng ban theo quy định trách nhiệm của Tổng Giám đốc. Các phòng ban chức năng: - Phòng hành chánh - nhân sự: Phòng có bốn nhân viên, trong đó có một trưởng phòng nhân sự, phòng chịu trách nhiệm chính trong việc phân bổ, tuyển dụng và đào tạo nhân sự cho công ty, chịu trách nhiệm chính trong việc tính lương thưởng cho toàn thể nhân viên trong Công ty. - Phòng kế toán tài chính: Có một kế toán trưởng và 5 nhân viên ghi chép, phản ánh trung thực số liệu về kế toán, thống kê, giá cả, chi phí…giải quyết tốt các thủ tục thanh toán với ngân sách và các đối tác, khách hàng của Công ty. Phòng còn có chức năng tham mưu cho các giám đốc trong lĩnh vực chỉ đạo thực hiện công tác quản lý tài chính hạch toán, kế toán tài chính của Công ty bảo đảm nguồn vốn phát triển và hoạt động của Công ty. - Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm phát triển thị trường, bán hàng, nhập và xác định tồn kho hàng hóa, cũng là tham mưu cho giám đốc trong việc đề ra các chiến lược kinh doanh cho Công ty. Đồng thời cũng làm chức năng đưa ra các chiến lược Marketing cho Công ty. - Phòng IT: Có trách nhiệm xây dựng phần mềm kiểm soát hoạt động kinh doanh cho công ty, sữa chữa, bảo trì máy móc thiết bị, đào tạo và triển khai các phần mềm ứng dụng. Phòng cung ứng: Chịu trách nhiệm trong việc mua và giao nhận hàng hóa, chịu trách nhiệm trong các số liệu tồn kho, lập kế hoạch tồn kho theo sự biến động giá cả của thị trường. 2.1.3 Quy trình hoạt động kinh doanh: Hoạt động của công ty là nhập và phân phối hàng hóa các sản phẩm của EVN, do đó các sản phẩm của Công ty phụ thuộc vào Công ty EVN. Tuy nhiên cùng với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, mẫu mã của các sản phẩm EVN ngày càng nhiều, cùng với sự phát triển các mạng dịch vụ thuê bao trả trước và trả sau của mạng không dây đã tạo điều kiện cạnh tranh lớn cho Công ty Ân Bảo. Các mặt hàng của Công ty gồm các nhóm hàng sau: Điện thoại bàn: bao gồm điện thoại cố định và điện thoại mẹ bồng con của EVN. Điện thoại di động của EVN. Ngoài hai mặt hàng chính trên, Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo còn kinh doanh thêm các dịch vụ hỗ trợ như các thiết bị đi kèm (Cáp, máy fax, dây điện thoại, pin…) và dịch vụ thu cước trả trước và trả sau của EVN với các hình thức phân phối sau. Phân phối lẻ: Công ty Khách hàng Công ty chỉ phân phối và bán các sản phẩm của mình khi có yêu cầu của khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu sử dụng thì khách hàng sẽ gọi điện đến Công ty Ân Bảo, sau đó Công ty Ân Bảo sẽ đưa cho khách hàng bảng giá mẫu tham khảo, nếu được thì Công ty sẽ tiến hàng giao hàng theo thỏa thuận. Điều quan trọng là phải đảm bảo hàng hóa trong kho phải luôn đầy đủ. Và giá sẽ được thanh toán ngay khi giao hàng xong. Sau khi giao hàng xong, Công ty sẽ hướng dẫn lắp đặt và sử dụng sản phẩm cho khách hàng, đồng thời cũng hướng dẫn chế độ bảo hành. Phân phối sỉ: Nhà Bán Lẻ Công Ty Khách Hàng Công ty có một bộ phận nhân viên đến các Công ty khác hoặc các khách hàng để chào giá mới, nếu họ đồng ý sẽ giao hàng tương tự như trên. Trong quá trình khách hàng sử dụng hàng hóa, nếu sản phẩm bị lỗi hay bị hư hỏng thì Công ty sẽ có chế độ bảo hành hợp lý, việc bảo hành đó được thực hiện như sẽ đổi hàng mới hoặc là sữa chữa tùy theo mức độ hư hỏng của sản phẩm. Trong quá trình tiếp cận khách hàng để chào các mặt hàng mới, Công ty luôn giới thiệu rất nhiều mẫu mã và giá cả khác nhau tùy theo nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, do có quá nhiều nhu cầu khác nhau mà sản phẩm thì lại không đáp ứng được, do đó sẽ là cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh giành lấy khách hàng của mình. Hiện tại Công ty luôn cập nhật những giá hấp dẫn đề chuyển đến cho khách hàng, tuy nhiên giá cả thì mình không thể nào thay đổi mãi, do đó Công ty cần chú trọng hơn đến vấn đề chất lượng phục vụ trong những năm tiếp theo. 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo trong . Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo là một Công ty mới thành lập, do đó, thời gian đầu Công ty chưa ổn định trong đường lối kinh doanh của mình. Và năm đầu tiên cũng là năm mà Công ty bỏ vốn ra nhiều nhất, do đó lợi nhuận ở các năm đầu tiên không cao và kéo dài đến năm 2010. Điều đó được thể hiện qua bảng báo cáo kinh doanh trong 3 năm gần đây của Công ty. Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2009 – 2010. (đvt: VNĐ đồng). STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ lệ % (1) (2) (3) (4)=(3)-(2) (5)=(4):(2) 1 Doanh thu thuần 25.410.374.905 30.586.437.702 5.176.062.797 20.36% 2 Giá vốn hàng bán 20.917.602.397 24.299.563.207 3.381.960.810 16.16% 3 Lợi nhuận gộp (3 =1-2) 4.492.772.508 6.286.874.495 1.794.101.987 39.93% 4 Doanh thu hoạt động tài chính 20.678.988 44.952.320 24.273.332 117.38% 5 Chi phí tài chính ( trả lãi vay) --- 24.945.461 24.945.461 --- 6 Chi phí bán hàng 2.257.403.658 3.298.963.257 1.041.559.599 46.13% 7 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.505.655.846 2.147.691.551 642.035.705 42.64% 8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh ((8 =3+ (4-5)-(6+7)) 750.391.992 860.226.546 109.834.554 14.63% 9 Thu nhập khác --- --- --- 10 Chi phí khác --- --- --- 11 Lợi nhuận khác (11=9–10) --- --- --- 12 Lợi nhuận trước thuế (12=8+11) 750.391.992 860.226.546 109.834.554 14.63% 13 Thuế thu nhập phải nộp 187.597.998 215.056.637 27.458.639 14.63% 14 Lợi nhuận sau thuế (14 = 12 – 13) 562.793.994 645.169.909 82.375.915 14.63% (Nguồn: Phòng KT-TC ) Nhận xét: Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty: về doanh thu thuần năm 2010 đạt 30,5 tỷ đồng tăng lên 20,36% so với năm 2009 tương đương 5,1 tỷ. Do ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính thế giới, hoạt động của Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khắn. Tuy lợi nhuận có tăng nhưng tốc độ chậm, lợi nhuận sau thuế năm 2010 là 645.169.909 đồng tăng 14.63% so với năm 2009 tương đương 82.375.915 đồng. Bên cạnh đó, việc lợi nhuận tăng với tốc độ chậm còn do sự phát triển của thị trường viễn thông có sự cạnh tranh gây gắt khiến cho các doanh nghiệp phải nỗ lực hết mình để tồn tại và phát triển. Kết quả kinh doanh theo nhóm ngành hàng: Ta lần lượt phân biệt 4 SBU của Công ty Ân Bảo trên ma trận BCG, đó là: - SBU1: Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho các khách hàng là cá nhân và Công ty. - SBU2: Điện thoại di động cho khách hàng là cá nhân - SBU3: Điện thoại di động cho khách hàng là Công ty - SBU4: Các thiết bị đi kèm như: cáp, pin, dây điện thoại, máy fax cho các khách hàng là cá nhân và Công ty. Bảng 2.2: Bảng thống kê doanh thu của các SBU trong tổng doanh thu của công ty SBU Doanh thu % trên tăng trưởng Doanh thu Năm 2009 Năm 2010 SBU1 9,012,621,453 10,184,262,242 13% SBU2 4,912,069,145 5,452,396,751 11% SBU3 6,067,705,144 6,371,090,401 5% SBU4 5,447,979,163 5,578,688,308 2% Tổng 25,440,374,905 27,586,437,702 (Nguồn do phòng kinh doanh cung cấp) Trong đó: SBU1: Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho khách hàng là cá nhân và Công ty SBU2: Điện thoại di động cho khách hàng là cá nhân SBU3: Điện thoại di động cho khách hàng là Công ty SBU4: Các thiết bị đi kèm như: Pin, cáp, dây điện thoại, máy Fax… % trên tăng trưởng Doanh thu = Doanh thu 2009 Doanh thu 2010 – Doanh thu 2009 Các mặt hàng công ty đồng nhất về tính năng là công nghệ điện tử, là những mặt hàng có tên tuổi, dễ dàng sử dụng, mẫu mã đẹp, bắt mắt cộng với các tính năng của nó rất gần gũi với mọi người luôn có mẫu mã mới nên tỷ lệ tiêu thụ cao. 2009 - 2 010 SBU1 được xem là mặt hàng bán chạy nhất tạo doanh thu cao nhất cho công ty so với các sản phẩm khác. - Việc tiêu thụ điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con cho khách hàng là cá nhân và Công ty chiếm tỷ lệ cao 13% do nhu cầu của các cá nhân và Công ty cần phải có điện thoại cố định để việc liên lạc thuận lợi hơn. Có thể các cá nhân ít sử dụng điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng con nhưng mõi nhà đều có ít nhất một điện thoại bàn hay điện thoại mẹ bồng con. Với các công ty thì nhu cầu này còn cao hơn, mỗi phòng ban có ít nhất là 1 điện thoại. Bên cạnh đó, còn có sự gia tăng không ngừng của các công ty nên nhu cầu mặt hàng này là rất lớn. - Ngày nay, sử dụng điện thoại di động đã trở thành một nhu cầu của mọi người. Một bộ phận lại xem việc sử dụng điện thoại di động là phương tiện để họ khẳng định địa vị của mình trong xã hội nên việc tiêu thụ điện thoại di động cho khách hàng là cá nhân chiếm tỷ trọng cao thứ hai là11%. - Để khuyến khích nhân viên làm việc, gia tăng lợi nhuận, một số công ty đã đăng ký điện thoại di động cho nhân viên. Nên tỷ lệ điện thoại di động cho khách hàng là Công ty cũng tương đối ít chiếm 5%. 20% Sơ đồ 2.2: Sơ đồ ma trận BCG hiện tại 1 Thời kỳ hoàn kim Thời kỳ chưa ổn định 2 3 4 Thời kỳ 1 gặt hái Thời kỳ 0 suy thoái Tốc độ tăng trưởng thị trường Cao 10 % 0 % Thấp 2 (Nguồn phòng KD cung cấp) Ta gọi: 1 – 2 – 3 – 4 tương ứng với các SBU1, SBU2, SBU3, SBU4 ở hiện tại Qua sơ đồ trên, ta thấy SBU2 hiện tại ở thời kỳ chưa ổn định ở vị thế cạnh tranh tương đối yếu, thị phần thấp. Tuy vậy, SBU này là thuộc những ngành tăng trưởng cao, triển vọng về lợi nhuận tăng trưởng dài hạn. SBU trong thời kỳ này sẽ trở thành SBU thời hoàng kim nếu được đầu tư nuôi dưỡng tốt, chúng cần một lượng vốn tương đối lớn. Vấn đề là phải đánh giá đúng tiềm năng để có kế hoạch đầu tư chính đáng. Đối với SBU1 hiện tại ở thời kỳ gặt hái chiếm thị phần tương đối lớn, vị thế cạnh tranh mạnh. Tuy nhiên chúng không có cơ hội phát triển vì tốc độ tăng trưởng của ngành thấp, do đó chúng ta không cần tập trung nguồn vốn vào SBU này mà xem đây là nguồn lợi đáng kể. Nên cố găng duy trì SBU này và mở rộng thêm thị phần. Đối với SBU3 và SBU4 hiện tại trong thời kỳ suy thoái ở vị thế cạnh tranh yếu, có thị phần thấp, trong những ngành tăng trưởng chậm. Tuy nhiên, trong tương lai, 2 SBU này nếu được Công ty tập trung vốn và đường lối kinh doanh thì có khả năng sẽ trở thành các SBU ở thời kỳ hình thành nhờ có sự hỗ trợ của các SBU thời kỳ hoàn kim và thời kỳ gặt hái.. 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing giai đoạn 2009 -2010 Công ty vẫn chưa có bộ phận Marketing riêng biệt, công việc này chủ yếu do phòng kinh doanh đảm nhận. Do đó, trong thời gian qua, hoạt động Marketing của Công ty thực hiện chưa đúng vai trò của nó, các hoạt động thực hiện rời rạc và chưa mang lại hiệu quả cao. Các hoạt động Marketing của Công ty chủ yếu là các chương trình mua hàng kèm quà tặng, giảm giá, chiết khấu, các dịch vụ chăm sóc tại nhà khi có yêu cầu hoặc chăm sóc định kỳ. Phần lớn những chương trình đó đều có sự hỗ trợ từ phía Công ty EVN… nhưng những hình thức đó sẽ không mang lại hiệu quả cao trong lâu dài bởi vì thật sự chưa có sự tổ chức hoàn thiện. Đồng thời, Ban giám đốc cũng chưa thật sự đầu tư đúng mức đến vấn đề này, điều đó cũng ảnh hưởng đến sự phát triển của Marketing. Tuy nhiên, sang năm 2010, Ban giám đốc có quyết định sẽ thành lập một bộ phận Marketing riêng biệt, thực hiện những chức năng riêng và có quyền hạn tương tự như các phòng ban khác. Đây sẽ là cơ hội lớn cho Công ty khi xây dựng thương hiệu trên thị trường và tạo dựng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ. Sơ đồ 2.3: Sơ đồ phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận chức năng Nghiên cứu Marketing Bộ phận tác nghiệp Tổ chức bán hàng Tuyên truyền quảng cáo Chương trình Marketing Dịch vụ bán hàng Các hoạt động khác (Nguồn: phòng KD cung cấp) 2.2.1 Sản phẩm và khách hàng Sản phẩm: Công ty luôn có những thỏa thuận và hợp đồng lớn với Công ty EVN để mình luôn có những mặt mới nhất và nhiều chủng loại sản phẩm để tăng sự lựa chọn cho khách hàng. Để làm được điều đó, Công ty Ân Bảo luôn chứng minh để Công ty EVN tin Ân Bảo là nhà phân phối số 1 bằng doanh số bán ra hàng năm. Các sản phẩm của Công ty gồm có: Ÿ Điện thoại để bàn, Điện thoại mẹ bồng con Ÿ Điện thoại di động Ÿ Ngoài ra còn có các dịch vụ đi kèm như thu cước, hòa mạng trả trước và trả sau của mạng EVN Ÿ Các thiết bị đi kèm như cáp, pin, dây điện thoại, máy fax Khách hàng Công ty luôn quan tâm đến các mối quan hệ này bởi vì nó sẽ giúp cho Công ty thuận lợi trong hoạt động của mình. Các mối quan hệ này bao gồm các mối quan hệ với khách hàng, các đối tác, ngoài ra còn phải có quan hệ rộng rãi với chính quyền địa phương. Về những mối quan hệ này, trong thời gian qua Công ty đã làm rất tốt. Hiện tại, những khách hàng lớn của Công ty là: Công ty TNHH TM DV KT Hương Giang Ủy Ban Nhân Dân P.11, Q.10, TPHCM Công ty TNHH Bao Bì Trúc Xanh Trung tâm Viễn Thông Điện Lực Miền Nam Trung tâm Viễn Thông và CNTT Công ty Cổ Phần Liên Kết Doanh nhân Công ty TNHH Đo Á Châu Công ty CP Bo Nia Công ty TNHH TM KT Minh Nguyên Công ty TNHH TM DV Bình Phát Trong năm 2009, Công ty đã tham gia nhiều trong các tổ chức từ thiện tại thành phố và các địa phương: Như hội trẻ em, nghèo khuyết tật, Hội người mù…Những hoạt động đó phần lớn đã tạo nên uy tín thương hiệu và làm nhiều người biết đến Công ty nhiều hơn. 2.2.2 Phương thức xác định giá: Giải pháp giá là có thể tạo ra lợi nhuận và tạo lợi thế cạnh tranh cho Doanh nghiệp. Chính sách giá của Công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh số bán hàng cho Công ty. Việc ấn định giá của Công ty Ân Bảo phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan đến mục tiêu mà công ty đặt ra. Giá bán hiện tại của công ty phải đảm bảo 15% lợi nhuận và phụ thuộc rất nhiều vào giá mà Công ty EVN phân phối. Hiện nay Công ty áp dụng phương thức tính giá sau: Giá bán = Giá nhập + Chi phí kinh doanh khác + Lợi nhuận Nhìn vào giá ta thấy rằng Công ty đang theo đuổi mục tiêu đạt lợi nhuận mục tiêu trên tổng vốn đầu tư. Với cách tính giá như vậy về cơ bản giúp Công ty đã thu hồi vốn đầu tư, trang trải chi phí kinh doanh, đồng thời thu đuợc một khoản lợi nhuận nhất định. Bên cạnh đó giá nhập của Công ty có thể thấp hơn các đối thủ cạnh tranh do nhập hàng từ Công ty EVN có uy tín, đuợc ưu đãi hơn. Đây là lợi thế mà không phải bất cứ Công ty nào cũng có. Tuy nhiên trong nền kinh tế thị truờng cạnh tranh gay gắt, việc định giá như vậy sẽ dẫn đến việc kinh doanh kém hiệu quả. Thứ nhất, Công ty định giá mà không chú ý đến nhân tố cầu, độ co giãn của cầu theo giá, khả năng chi trả của người tiêu dùng và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh dẫn đến doanh số bán hàng sụt giảm, đây là vấn đề chung mà không ít các Doanh nghiệp gặp phải, và chỉ có thể giải quyết với nguồn ngân sách lớn, trình độ tiên tiến, quy mô kinh doanh rộng. Thứ hai, việc định giá như vậy chưa thể hịện tính cạnh tranh, Công ty sẽ kém lợi hơn các Công ty vừa và nhỏ, có cơ cấu gọn nhẹ, có chi phí quản lý và kinh doanh thấp. Các nhân tố ảnh huởng đến vấn đề định giá của Công ty Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh: Hiện tại, Công ty có các đối thủ cạnh tranh như các nhà phân phối, các đại lý của Công ty Mobifone, Vinaphone, Viettel, Sfone... Thường những đại lý của các Công ty này thường lớn và tập trung hầu hết trên khắp cả nước. Đây là những đại lý chuyên và họ tập trung tất cả mọi nguồn lực và chi phí, giá cả mềm, nhiều chương trình khuyến mãi, ng