Khóa luận Giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty cổ phần bia nước giải khát Cần Thơ

xuất, theo dõi kiểm tra và báo cáo đầy đủ với giám đốc tình hình sản xuất của công ty, kịp thời giải quyết các vấn đề trong bộ phận sản xuất. Bảng 2.1: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 măm. 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh STT NỌI DUNG ĐVT Thực hiện So sánh (%) 2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009 I Giá trị SXCN (Giá CĐ 1994) Triệu đồng 44.144,31 39.756,00 34.080,11 90,06 85,72 II Doanh thu (không thuế GTGT) Triệu đồng 53.981,50 54.597,00 51.190,30 101,14 93,76 III Sản phẩm chủ yếu Lít 9.683.860,05 8.986.536,80 8.057.006,00 92,80 89,66 1/ Bia các loại Lít 2.785.725,45 1.918.063,20 1.102.867,20 68,85 57,50 2/ Nước giải khát các loại Lít 5.529.877,00 5.513.841,60 5.609.408,40 99,71 101,73 3/ Sữa các loại Lít 1.177.717,60 1.266.192,00 1.012.190,40 107,51 79,94 4/ Nước tinh khiết C&T 20lít Lít 190.540,00 288.440,00 332.540,00 151,38 115,29 IV Lợi nhuận Triệu đồng 1.761,04 1.822,93 957,30 103,51 52,51 V Nộp ngân sách ( tổng số) Triệu đồng 7.210,26 7.119,10 6.865,40 98,74 87,38 - Thuế GTGT Triệu đồng 1.694,10 2.129,70 2.266,40 125,71 106,42 - Thuế TTĐB Triệu đồng 5.516,16 4.989,40 2.623,80 90,45 52,59 - Thuế TNDN Triệu đồng Ngoài ra 541,45 738,22 1.975,20 131,65 267,56 + Thuế môn bài Triệu đồng 3,000 3,00 3,00 100,00 100,00 + Thuế đất Triệu đồng 494,13 694,13 1.941,10 140,48 279,65 + Thuế thu nhập thường xuyên Triệu đồng 44,32 15,69 8,30 35,40 52,90 + Thuế thu nhập không thường xuyên Triệu đồng 25,40 22,80 89,76 VI Lao động cuối kỳ Người 174 168 96,55 86,90 VII Thu nhập bình quân/ tháng Người 2.323.631,00 2.850.951,00 (Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.959.796,00 122,69 103,82 Biểu đồ 2.1: Tình hình lợi nhuận của công ty qua 3 năm. (Nguồn: Phòng kinh doanh) Nhận xét và đánh giá Từ bảng tình hình sản xuất và biểu đồ lợi nhuận hoạt động kinh doanh của công ty qua ba năm ta thấy: * Năm 2009 so với năm 2008 - Doanh thu tăng 1,14% - Lợi nhuận tăng 3,51% - Sản lượng sản phẩm sản xuất chủ yếu đạt 92,80%. Trong đó: + Sữa các loại tăng 7,51% + Nước tinh khiết C&T 20lít tăng 51,38% + Nước giải khát các loại giảm 0,29% + Bia các loại giảm 31,15% * Năm 2010 so với năm 2009 - Tình hình sản xuất kinh doanh năm 2009 sản lượng sản phẩm sản xuất chủ yếu giảm 10,34% (Trong đó bia các loại giảm 42,5%, sữa các loại giảm 20,06%). Sản lượng nước giải khát các loại và nước tinh khiết C&T 20lít đều tăng (trong đó nước giải khát các loại tăng 1,73%, nước tinh khiết C&T 20ml tăng 15,29%). - Doanh thu giảm: 6,24%, lợi nhuận cũng giảm theo lợi nhuận giảm 47,49%. + Nhìn chung kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua 3 năm 2008, 2009 và 2010 ta thấy hoạt động chưa tốt vì có dấu hiệu hoạt động đi xuống thể hiện ở năm 2010 so với năm 2009, ta thấy hoạt động của công ty năm 2009 so với 2008 lợi nhuận tăng nhưng sản lượng chủ yếu thì không tăng, sang năm 2010 thì sản lượng giảm và lợi nhuận cũng giảm theo. 2.4. Phân tích thực trạng hoạt động marketing tại công ty 2.4.1. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty BIA – NGK CẦN THƠ giai đoạn 2008 - 2010 Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định được chỗ đứng của mình trên thương trường. Để có được kết quả như ngày hôm nay, ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời gian qua. Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lược Marketing của công ty. Ban giám đốc của Công ty đã xác định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên. Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty BIA – NGK CẦN THƠ. Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những mặt còn tồn tại trong chiến lược Marketing của công ty. 2.4.2. Thị trường trọng điểm của Công ty BIA – NGK CẦN THƠ - Các khu vực thị trường trọng điểm của Công ty. + Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống của đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt. Nhu cầu về những mặt hàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồ uống nói riêng ngày một tăng cao. Như vậy là thị trường cho những mặt hàng này là rất rộng. Có trụ sở, hệ thống cửa hàng cũng như hệ thống nhà kho chính tại thành phố CẦN THƠ, nên thị trường chính của công ty BIA – NGK CẦN THƠ là địa bàn CẦN THƠ. Là đầu mối, trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá, xã hội của cả nước; lại là nơi tập trung của hơn 1.187.089 người, và là thành phố lớn thứ 5 của Việt Nam có thể nói CẦN THƠ là một thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp thương mại nào. Đây là một thị trường rộng, với sức tiêu thụ lớn. Việc tìm kiếm cơ hội kinh doanh trên thị trường là rất khả quan. - Đối tượng khách hàng của Công ty. + Đối tượng khách hàng của Công ty khá đa dạng; Có thể là cá nhân, tập thể, hay tổ chức - những người cần tiêu dùng mặt hàng mà công ty kinh doanh; Đặc biệt là những khách hàng có thu nhập vừa phải và thấp; Công ty CABECO chuyên cung cấp sản phẩm của mình cho đối tượng khách hàng là các khách sạn, nhà hàng, trường học, bệnh viện, các quán cà phê,… + Các khách hàng chính của Công ty hiện nay là các tỉnh lân cận như: Cà Mau, Sóc Trăng, Kiên Giang, Vĩnh Long, Đồng Tháp. Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng có quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty. Trong số khách hàng này có cả khách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng dù là khách hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng này đến với Công ty qua các hình thức sau: Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty. Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý. Khách hàng mà công ty tìm đến thông qua sự gặp gỡ ở các cuộc hội chợ. Khách hàng tự tìm đến công ty qua quảng cáo; Hiện nay Công ty đang phát huy mối quan hệ tốt đẹp và thường xuyên để giữ các khách hàng này mặt khác tích cực tìm kiếm thêm bạn hàng mới. 2.4.3. Phân tích cạnh tranh trên thị trường Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Để cho việc kinh doanh mang lại hiệu quả cao thì việc hiểu và phân tích đúng sự cạnh tranh trên thị trường rất quan trọng. Nó quyết định tới những chính sách, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Xác định cho mình thị trường chính là thành phố CẦN THƠ, cũng đồng nghĩa với việc Công ty CABECO đã xác định cho mình sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường này. Là một thị trường rộng và rất giàu tiềm năng nên cũng dễ hiểu sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường CẦN THƠ, nhất là với thị trường đồ uống, bánh kẹo và sữa. Không chỉ có sự cạnh tranh trong nước mà còn có cả sự canh tranh của các mặt hàng nước ngoài. - Đối thủ cạnh tranh chính của Công ty CABECO trên thị trường CẦN THƠ là kênh phân phối truyền thống chuyên cung cấp cho các đại lý, các shop cấp I và các hãng sữa khác có mặt trên thị trường các công ty khác như: + Tổng công ty cổ phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn + Công ty Cổ phần Bia – Nước Giải Khát Sài Gòn – Tây Đô + Công ty TNHH TM – DV Tân Hiệp Phát ……. Sự cạnh tranh trên thị trường của Công ty được thể hiện qua các mặt sau: + Cạnh tranh về sản phẩm. + Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. + Cạnh tranh về giá cả. + Cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng. Thứ nhất là sự cạnh tranh về sản phẩm Mặt hàng kinh doanh của Công ty CABECO là khá đa dạng và phong phú. Chúng bao gồm các loại sữa, các loại bia, nước giải khát và bánh kẹo. So với các công ty tương đương khác thì CABECO không thua kém, thậm chí còn có phần phong phú hơn về chủng loại hàng hoá. Tiêu chí của Công ty là không tập trung kinh doanh vào một mặt hàng nào cả, mà phải đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Tuy nhiên, theo quy luật chung, Công ty không tránh khỏi sự cạnh tranh từ các sản phẩm cùng loại của các công ty khác. Thứ hai là sự cạnh tranh về chất lượng sản phẩm Do là nhà phân phối hàng chứ không phải là sản xuất sản phẩm nên Công ty không trực tiếp quyết định được chất lượng của sản phẩm. Nhưng không vì thế mà Công ty không quan tâm tới việc này. Song song với việc đa dạng hoá các sản phẩm kinh doanh, Công ty cũng rất chú trọng tới vấn đề đảm bảo chất lượng sản phẩm tới người tiêu dùng. Chất lượng sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng sản phẩm mà Công ty nhập về. Do các nguồn hàng của Công ty là những nguồn hàng mà chất lượng sản phẩm của họ dều có uy tín lâu năm trên thị trường, cộng với công tác bảo quản được làm một cách nghiêm túc và triệt để, nên chất lượng sản phẩm mà Công ty kinh doanh đủ sức cạnh tranh với các sản phẩm khác có mặt trên thị trường. Thứ ba là sự cạnh tranh về giá cả Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng đặc biệt là các mặt hàng tiêu dùng như của công ty kinh doanh. Việc đưa ra một chính sách giá cả hợp lý là một đòi hỏi cấp thiết với Công ty. Giá cả của Công ty phải làm sao bù đắp được chi phí bỏ ra, phải phù hợp với giá cả trên thị trường không được quá cao hay quá thấp so với các đối thủ cạnh tranh. Với đặc điểm là một nhà phân phối nên giá cả của Công ty phụ thuộc vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Hiện nay, giá cả của các mặt hàng mà Công ty kinh doanh không có sự chênh lệch nào đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh. Ví dụ sản phẩm bia Lager chai, giá một thùng là 93.333 VND. Thứ tư là sự cạnh tranh về dịch vụ hỗ trợ bán hàng Công ty CABECO thường xuyên tham gia các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, Công ty còn đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán hàng như giảm giá, tặng sản phẩm kèm theo. 2.4.4. Phân tích sản phẩm kinh doanh - Chủng loại sản phẩm Là một công ty cổ phần, một nhà phân phối, nên các sản phẩm kinh doanh của Công ty BIA – NGK CẦN THƠ khá đa dạng, phong phú về chủng loại, hình thức. Các mặt hàng mà CABECO cung cấp có thể kể ra như: Các loại sữa chua, sữa hộp, các loại nước ép hoa quả. Ngoài ra, còn kinh doanh các mặt hàng khác như bia và kẹo bánh các loại. Trong cơ cấu kinh doanh của Công ty thì các sản phẩm nước giải khát chiếm một tỷ trọng lớn hơn cả. Bảng 2.2 Tỷ trọng các mặt hàng Công ty trong giai đoạn 2007- 2010. ĐVT:% Mặt hàng Năm 2007 2008 2009 2010 Sản phẩm NGK 62 65 64 65 Sản phẩm bia 23 20 25 24 Sản phẩm bánh kẹo 13 14 8 9 Sản phẩm khác 2 1 3 2 TỔNG 100 100 100 100 (Nguồn: phòng kinh doanh) Tỷ trọng sản phẩm kinh doanh của Công ty có thay đổi qua từng năm, nhưng sản phẩm nước giải khát bao giờ cũng chiếm tỷ trọng cao nhất. - Công tác phát triển sản phẩm mới + Để thích ứng được với những biến đổi của nhu cầu thị trường, việc tìm kiếm mặt hàng kinh doanh mới là vô cung cấp thiết. Với đặc điểm là một doanh nghiệp thương mại nên việc phát triển sản phẩm mới cũng chính là việc tìm kiếm các nguồn hàng mới. Để phát triển sản phẩm mới, Công ty thu thập thông tin về sở thích của người tiêu dùng về một sản phẩm nào đó. Sau đó, Công ty tìm kiếm nguồn hàng để phục vụ cho khách hàng. + Ngoài các sản phẩm như: Nước giải khát, sữa, bia, bánh kẹo; Trong năm 1995 Công ty đã kinh doanh một số mặt hàng mới khác như: Mì ăn liền và các loại,… Tuy nhiên các sản mới này chưa chiếm được tỷ trọng lớn trong tỷ trọng hàng hoá mà Công ty cung cấp ra thị trường, nó mới chỉ dừng lại ở mức một con số. Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty là thiếu cán bộ phòng Marketing theo đúng nghĩa. Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường, vạch ra các chính sách cho marketing,… Đều do phòng kinh doanh đảm nhận. Đội ngũ cán bộ kinh doanh có trình độ nhưng chưa được đào tạo căn bản về Marketing, kiến thức cơ bản còn yếu, nhiều khi chỉ dựa vào kinh nghiệm bản thân. Một hạn chế nữa là kinh phí cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế. - Nâng cao chất lượng sản phẩm + Việc nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Với CABECO cũng vậy. Mặc dù là nhà phân phối, cung cấp không trực tiếp quyêt định tới chất lượng sản phẩm nhưng không vì thế mà công tác quản lí chất lượng ở công ty bị coi nhẹ. + Công ty luôn chú trọng tới điều kiện kho bãi, cửa hàng. Công tác bảo quản hàng hoá nhập về luôn được thực hiện một cách nghiêm túc. Chính vì thế mà sản phẩm do Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng. Điều này góp phần không nhỏ vào việc tạo chữ tín trong kinh doanh cho Công ty. 2.4.5. Phân tích chính sách giá Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Ban lãnh đạo của Công ty CABECO luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, chính sách giá của Công ty còn phụ thuộc vào giá của các nhà cung cấp hàng hoá cho Công ty. Các mặt hàng của Công ty kinh doanh phần lớn đều mang tính thời vụ (bia chủ yếu là mùa hè, bánh kẹo chủ yếu vào các dịp lễ tết,…), vì thế giá cả mà Công ty đưa ra là rất linh hoạt cho từng loại sản phẩm. Bảng 2.3 Giá một số mặt hàng của Công ty CABECO năm 2010 ĐVT: 1000 đồng MẶT HÀNG ĐƠN GIÁ MẶT HÀNG ĐƠN GIÁ Nước giải khát cola 200ml 26.600 Sữa đậu xanh 200ml 36.700 Nước giải khát vải 200ml 31.100 Trà xanh 360 độ 47.250 Nước giải khát cam 200ml 31.100 Trà xanh 360 độ (chai PET) 95.450 Nước giải khát sarxi 200ml 31.100 Koolmax tăng lực 350ml 86.000 Nước giải khát soda 200ml 11.340 Koolmax tăng lực dâu 350ml 86.000 Nước giải khát Tăng Lực 200ml 44.800 Koolmax chanh muối 350ml 71.000 NGK Tăng Lực dâu tây 200ml 44.800 Koolmax sarxi 350ml 69.000 Nước giải khát mãng cầu 200ml 33.500 Koolmax vải 350ml 69.000 NGK Chanh muối 200ml 33.500 Koolmax cam 350ml 69.000 Nước giải khát Me 200ml 31.100 Bai Cần Thơ nhãn xanh 350ml 65.000 Nước giải khát hương Ổi 200ml 19.680 Bia Cần Thơ lager 450ml 63.000 Nước giải khát Bưởi 200ml 24.720 Bia Chai Cabeco 450ml 66.000 Nước Trà bí đao 200ml 21.600 Bia Resta 450ml - két 89.000 Sữa Đậu nành 200ml 36.700 Bia Resta 450ml – thùng 102.000 Sữa Bò tuyệt trùng 200ml 47.500 Bia hơi Cần Thơ 163.600 Sữa Bò tuyệt trùng NEW 200ml 43.200 Bia hơi Cabeco 102.000 Sữa đậu nành NEW 200ml 33.500 Nước tinh khiết C&t 20lít 9.000 Sữa dâu 200ml 47.500 Nước tinh khiết C&T 500ml 1.700 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Như vậy, Công ty có những mức giá cụ thể đối với từng loại sản phẩm. Nhìn chung giá các loại sản phẩm của Công ty cung cấp trên thị trường là ngang bằng thậm chí có sản phẩm thấp hơn các Công ty khác. Đặc biệt nếu so sánh các sản phẩm sữa, với chất lượng tương đương nhưng giá thấp hơn hẳn. Nguyên nhân là do: + Bộ máy quản lý của Công ty được tinh giảm, gọn nhẹ nên hoạt động hiệu quả. Góp phần làm giảm chi phí trong kinh doanh. + Vấn đề nợ đọng trong công tác bán hàng được giảm thiểu. + Chính những nguyên nhân trên đã làm cho các sản phẩm của Công ty có được một mức giá hợp lý trước các đối thủ cạnh tranh. - Về công tác điều chỉnh giá Sự điều chỉnh giá của CABECO phụ thuộc rất nhiều vào chính sách giá cả của các nhà cung cấp nguyên liêu. Tuy nhiên không vì thế mà CABECO để phụ thuộc hoàn toàn vào giá mà các nhà cung cấp đưa ra. Công ty luôn chú trọng khảo sát mức giá của các đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để đưa ra những mức giá cụ thể và hợp lý cho từng sản phẩm. - Kết quả đạt được khi sử dụng công cụ giá Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty. - Hạn chế Trong chiến lược định giá của mình, CABECO chưa phân biệt giá bán đối với các khu vực thị trường khác nhau như nội thành và ngoại thành. Do đó chưa xem xét tới sự ảnh hưởng của các biến: Thu nhập, tâm lí tiêu dùng của người tiêu dùng ở từng khu vực. Còn thiếu những cán bộ có chuyên môn sâu trong lĩnh vực này. 2.4.6. Phân tích chính sách phân phối - Với bất cứ một sản phẩm nào thì kênh phân phối cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ. Công tác bán hàng muốn thực hiện tốt thì phải có sự tổ chức phát triển kênh phân phối tốt. Với các sản phẩm là thực phẩm như Công ty CABECO kinh doanh thì vai trò của kênh phân phối càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. - Các sản phẩm của Công ty CABECO kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm, do đó đòi hỏi phải có một hệ thống phân phối rộng gần các khu dân cư, đáp ứng nhu cầu hàng ngày của người tiêu dùng. Nhận thấy vai trò đặc biệt của kênh phân phối trong kinh doanh, Công ty luôn quan tâm tới hính sách phân phối của mình. Hinh 2.5 Sơ đồ kênh phân phối (Nguồn: Phòng kinh doanh) Hiện nay, phòng Kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 3 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị trường cụ thể. Nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm. Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách. Công ty CABECO hiện có khoảng 100 - 120 đại lý cấp một. Công ty chỉ thực hiện kí kết hợp đồng với các đại lý, sau đó các đại lý tự tổ chức mạng lưới phân phối, tìm đối tác phân phối tại khu vực mình kinh doanh. Phòng kinh doanh lập hồ sơ theo dõi đối với từng đại lý, thường xuyên theo dõi tình hình kinh doanh, thống kê, đánh giá khả năng tiêu thụ, thu thập thông tin từ các đại lý. Đồng thời phòng kinh doanh còn phải thông báo kịp thời những thay đổi trong sản phẩm, giá cả, chính sách của Công ty cho các đại lý. Trong thời gian gần đây, Công ty luôn chú trọng xây dựng các đại lý, rồi sau đó các đại lý tự tìm kiếm mở rộng thị trường. Các trung gian bán lẻ là các đại lý bánh kẹo, thuốc lá, đồ uống. Các trung gian này thực hiện phân phối các sản phẩm của Công ty với mức chiết khấu giá bán sản phẩm 1% - 2%. Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh. - Kiểm soát các thành viên kênh phân phối Công ty CABECO thực hiện kiểm soát về giá bán, chất lượng sản phẩm khi thực hiện phân phối trên thị trường. Để có được sự kiểm soát như thế, thì trong các hợp đồng của Công ty với các đại lý thường quy định rất rõ ràng các điều khoản sau: + Các đại lý bán đúng giá mà Công ty đưa ra tại từng thời điểm. Nếu khách hàng khiếu nại về hàng kém chất lượng, không đúng giá thì đại lý hoàn toàn chịu trách nhiệm đối với người tiêu dùng và pháp luật. + Khi nhận được hàng từ Công ty thì đại lý phải có trách nhiệm bảo quản hàng hoá. Nếu như xảy ra trường hợp hàng hoá bị hư hỏng, giảm chất lượng thì đại lý chịu trách nhiệm bồi hoàn 100% giá trị thiệt hại mà mình gây ra. - Những kết quả đạt được Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. Công ty thường xuyên cung cấp kịp thời hàng hoá cho các đại lý cho dù là những dịp lễ tết, tháng cao điểm như giáp tết. Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng. - Những mặt tồn tại Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành CẦN THƠ. Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của Công ty còn hạn chế. Qua việc nghiên cứu các kênh phân phối của Công ty rút ra các ưu nhược điểm của các loại kênh phân phối: - Kênh phân phối Công ty CABECO thông qua nhân viên bán hàng và đến tận tay người tiêu dùng có ưu điểm là thanh toán tiền hàng ngay, chi phí bảo quản bốc dỡ hàng hoá giảm, hàng được đến tận tay cho khách hàng. Nhưng qua kênh phân phối này tốn chi phí về nhân lực, hàng bán được với số lượng nhỏ. Kênh phân phối này chỉ áp dụng khi doanh nghiệp muốn tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ đó để áp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. - Các kênh phân phối Công ty CABECO bán cho các đại lý, rồi đến các cửa hàng bán buôn, tiếp đến là cửa hàng bán lẻ và đến người tiêu dùng. Ưu điểm của các kênh phân phối này là bán buôn với số lượng hàng lớn do đó chi phí bảo quản, lưu kho bãi giảm; Doanh thu tăng dẫn đến lợi nhuận tăng. Bên cạnh đó các kênh phân phối này có những nhược điểm là do bán buôn với số lượng lớn thì thanh toán có thể là thanh toán chậm dẫn đến khả năng quay vòng vốn sẽ giảm đi; tăng chi phí bảo quản, lưu kho do phải qua các đại lý, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, giá đến tay người tiêu dùng cao hơn. 2.4.7. Phân tích chính sách xúc tiến - Xúc tiến là công cụ quan trọng giúp Công ty giới thiệu hàng hoá tới người tiêu dùng, giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh, để từ đó họ sử dụng các sản phẩm mà Công ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng này, Công ty luôn quan tâm tới chính sách xúc tiến của mình. Công ty đã giành một phần kinh phí để quảng cáo, tham gia các hội chợ, triển lãm hàng tiêu dùng. - Các hoạt động quảng cáo là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty, bởi vì các sản phẩm mà công ty kinh doanh là sản phẩm tiêu dùng. Do vậy, cần tạo sự hiểu biết sâu rộng tới người tiêu dùng. Quảng cáo giúp Công ty giới thiệu về bản thân mình, về các mặt hàng mà mình kinh doanh, tạo dựng uy tín và hình ảnh của Công ty. - Đối tượng mà Công ty muốn hướng tới và cung cấp thông tin chính là những người đã, đang và sẽ tiêu dùng các sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Công ty đã sử dụng hình thức quảng cáo trên truyền hình và trên báo các loại: điện tử cũng như báo giấy. Ngoài ra, Công ty còn sử dụng Catalog nhằm giới thiệu với bạn hàng. Đây là các hình thức hiệu quả giúp Công ty không những giới thiệu được các loại sản phẩm của Công ty kinh doanh mà còn tạo dựng uy tín cho Công ty. - Các chương trình khuyến mãi cũng được Công ty áp dụng. Các hình thức khuyến mãi của Công ty khá đa dạng từ giảm giá hàng bán, tặng quà tới rút thăm trúng thưởng. Tuy nhiên chương trình này là chưa mang tính thường xuyên và số lượng còn nhỏ. Công ty cũng thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như khuyến học, trợ giúp người nghèo, tài trợ một số hoạt động thể thao, văn hoá. Đây là một số hoạt động khuyếch trương của Công ty nhằm tạo dựng danh tiếng cho mình. - Như vậy, ta có thể thấy được rằng Công ty CABECO đã rất chú trọng thực hiện các hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng. Qua việc thực hiện các hoạt động xúc tiến của nhà cung cấp và của Công ty đã thu được kết quả. Mặc dù hoạt động xúc tiến chưa mang tính chất thường xuyên và nhỏ nhưng các chương trình khuyến mãi đều thu được kết quả rất tốt đặc biệt là vào những thời điểm tiêu thụ hàng chậm. Việc thực hiện các chương trình xúc tiến sẽ giúp doanh nghiệp: + Giảm chi phí lưu kho. + Bán được hàng tồn đọng. + Tiết kiệm chi phí bảo quản hàng hoá. + Thu hút khách hàng và khích thích họ mua sắm. + Doanh số bán tăng…. - Hạn chế + Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng. + Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao. + Trong thời gian qua Công ty BIA – NGK CẦN THƠ dã thực hiện các hoạt động xúc tiến như: Các chương trình khuyến mãi.quảng cáo… 2.5. Phân tích SWOT Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng như tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thương trường thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng như mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra dâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng như thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng như trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: Điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình. Đối với Công ty CABECO cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau: Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty CABECO Là đại lý độc quyền nên CABECO có được sự ưu đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng. Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế, nhưng lực lượng lao động của Công