Khóa luận Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Giadico

p đến cầu của từng mặt hàng và thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. - Ảnh hưởng của nhân tố chính trị xã hội và pháp luật: Sự ổn định về chính trị là điều kiện không thể thiếu cho phát triển kinh tế thị trường. Chính trị ổn định, môi trường pháp luật hoàn chỉnh sẽ có sức lôi cuốn các doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất và thương mại, làm tăng khả năng cung hàng vào thị trường. Tất cả những điều đó trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởng đến thị trường của các doanh nghiệp. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp được đo bằng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ hay doanh số thực hiện của doanh nghiệp so với toàn ngành, hay còn gọi là thị phần của doanh nghiệp. Một mặt, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác, nó cũng phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu riêng của mình. Trong đó mục tiêu cơ bản, lâu dài, quan trọng nhất là lợi nhuận. Các mục tiêu của doanh nghiệp chỉ được thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được duy trì và mở rộng. Duy trì và mở rộng thị trường có nghĩa là doanh nghiệp sẽ tăng được sản lượng tiêu thụ, tăng được lợi nhuận và tăng tích luỹ. Nhờ đó doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính để mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Kết quả của quá trình này làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường tạo cho doanh nghiệp kinh doanh an toàn hơn. Trên thị trường, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có ý nghĩa rất to lớn. Sự biến động của nhu cầu, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các nhà cung cấp cùng một loại hàng hoá đã buộc doanh nghiệp phải đặt trọng tâm vào chiến lược tăng trưởng để giành giật thị trường. Vì vậy phần thị trường của doanh nghiệp không ổn định, mà nó luôn biến đổi theo lợi thế cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt thì rủi ro trong kinh doanh càng lớn. Không duy trì được thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ dẫn đến nguy cơ phá sản doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô tại Việt Nam hiện đang phải đối mặt với những khó khăn to lớn. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện đang bị thu hẹp dần do cầu về ô tô không tương xứng với mức tăng về cung ô tô. Đối với nền kinh tế quốc dân Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế trong hệ thống kinh tế thống nhất. Một nền kinh tế vững mạnh dựa trên nền tảng sự lớn mạnh của các doanh nghiệp hoạt động trên đất nước đó. Mỗi doanh nghiệp duy trì và mở rộng được thị trường, đẩy lùi được sự lấn chiếm của hàng ngoại sẽ góp phần phát triển nền kinh tế nước nhà, tăng tiềm lực kinh tế của đất nước, góp phần giải quyết các vấn đề xã hội. Duy trì và mở rộng thị trường ngoài nước của mỗi doanh nghiệp còn tăng cường được tiềm lực ngoại thương, tạo khả năng cân bằng cán cân thanh toán quốc tế, qua đó ảnh hưởng của đất nước trên trường quốc tế. Ô tô là loại hàng hoá thiết yếu của xã hội là một phương tiện không thể thiếu của ngành giao thông vận tải hiện nay. Sản xuất và lắp ráp ô tô hiện nay là ngành công nghiệp mang lại hiệu quả kinh tế cao đối với các nước trên thế giới. Ở Việt Nam, tuy ngành sản xuất lắp ráp ô tô còn nhỏ bé nhưng cũng là một trong những ngành có giá trị tổng sản lượng cao nhất, cung cấp phần lớn các sản phẩm ô tô cho nhu cầu xã hội, cung cấp cho tất cả các thành phần kinh tế phương tiện vận tải, chuyên chở và đi lại, và góp phần phát triển kinh tế đất nước. Việc duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của các doanh nghiệp ô tô tại Việt Nam không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Mở rộng thị trường ô tô Việt Nam sẽ là tiền đề phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trong thế kỷ tới đồng thời tạo công ăn việc làm, nâng cao đời sống cho dân cư trước mắt là các vùng đô thị lớn. Tóm lại, việc không ngừng mở rộng thị trường ô tô cho các doanh nghiệp lắp ráp ô tô tại Việt Nam trong thế kỷ tới, có tác động rất mạnh mẽ đối với sự phát triển kinh tế của đất nước nói chung cũng như sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô nói riêng. CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA GIADICO Đặc điểm thị trường ô tô khách Việt Nam trong những năm gần đây Từ những năm đầu thập niên 90, thị trường ô tô Việt Nam đã có sự góp mặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như Công ty CP Vimeco (VMC), MeKong việt nam…Tuy nhiên lúc này sản lượng bán ra của mỗi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm. Mặc khác nhu cầu đi xe khách của người dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm phương tiện chuyên chở của các cá nhân, tổ chức ngày càng tăng. Khái quát quá trình phát triển của Giadico Cách đây 6 năm trong nghành dịch vụ thương mại ô tô xuất hiện một doanh nghiệp thương mại cổ phần mới. Đó là Công ty CP DV-TM ô tô Gia Định V.N và được viết tắt là GIADICO. Giám đốc điều hành: Bà Lương Thị Mai Vốn điều lệ: 9 tỷ Công ty Giadico được thành lập ngày 10/04/04 và đi vào hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 4103002229 do sở kế hoạch đầu tư TP.HCM cấp. Mới đầu mới thành lập, ngành nghề kinh doanh chính của công ty là: Mua bán xe ô tô và phụ tùng ô tô, đóng mới và tân trang thùng xe các loại, dịch vụ bảo dưỡng và sữa chữa xe ô tô các loại. Với đội ngũ nhân viên kỹ sư chuyên nghiệp, lượng nhân viên kỹ thuật có tay nghề cao, sản phẩm của công ty Giadico ngày càng được khẳng định vị thế trên thị trường. Sau 3 năm hoạt động được sự hỗ trợ của Tổng Công ty Công Nghiệp Ô Tô Việt Nam, công ty đã mạnh dạn đầu tư đây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại, trang thiết bị tự động hóa cao, nhập khẩu linh kiện của các hãng xatxi ô tô lớn của Hàn Quốc, Trung Quốc…Với đội ngũ kĩ sư chuyên nghiệp, lực lượng nhân viên kỹ thuật có tay nghề cao, sản phẩm mang thương hiệu Giadico đã có mặt trên thị trường Việt Nam, đây cũng là mốc phát triển mạnh về công nghệ của Giadico, và trong năm 2007 công ty đã mở rộng quy mô sản xuất với việc tiến hành khởi công xây dựng nhà xưởng sản xuất tại 504 Quốc lộ 13, phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức với tổng điện tích là 24.200m2. Song song với đầu tư vào công nghệ Giadico còn tiến hành mở rộng bán hàng và bảo hành, mở trung tâm Showroom và bảo dưỡng tại 171 Điện Biên Phủ, P.15, Quận Bình Thạnh, Hồ Chí Minh và các đại lý bán hàng tại các tỉnh: TP. Biên Hoà, TP. Cần Thơ, TP. Đà Nẵng, TP. Vinh, TP. Hải Phòng, Hà Nội. Không lâu những sản phẩm của Giadico đã trở nên thông dụng trên thị trường Việt Nam, đã chiếm lĩnh phần không nhỏ trên thị trường xe khách Việt nam. Kết quả này đạt được là do Giadico hội tụ được về công nghệ tiên tiến và con người làm việc tài ba. Về mặt kinh tế - Giải quyết trình trạng thiếu vốn trong nền kinh tế. - Tiếp nhận kỷ thuật, công nghệ hiện đại, phương pháp quản lý của Tổng công ty CN ô tô Việt Nam - Góp phần sử dụng có hiệu quả lợi thế trong nước - Thúc đẩy một số ngành liên quan phát triển: + Hệ thống cung cấp nhiên liệu + Hệ thống cung cấp phụ tùng thay thế + Hệ thống dịch vụ bảo hành và sữa chữa + Các ngành điện, điện tử,cao su ,may mặc … Về mặt xã hội - Tạo công ăn việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp - Nâng cao trình độ dân trí của người dân do việc tiếp cận với một nghành công nghiệp lớn, tạo tác phong làm việc công ngiệp thích ứng với cách quản lý hiện đại trong cơ chế thị trường đầy biến động. Chức năng và nhiệm vụ của Giadico Chức năng - Mua bán xe ô tô và phụ tùng ô tô - Sản xuất và lắp ráp ô tô khách 29 – 80 chỗ, xe tải, xe buýt đạt tối đa tỷ lệ sản xuất trong nước, đáp ứng phần lớn nhu cầu trong nước và tiến tới sản xuất ra nước ngoài - Sản xuất các loại phụ tùng ô tô - Sản xuất dầm cầu thép - Sản phẩm cơ khí khác Nhiệm vụ - Công ty có trách nhiệm thực hiện đầy đủ chức năng tổ chức bộ máy của đơn vị. - Xây dựng chương trình sản xuất lắp ráp cho những năm kế hoạch và kế hoạch dài hạn của công ty phù hợp với điều kiện kinh tế. - Tổ chức tiếp nhận hàng nhập khẩu máy móc thiết bị nước ngoài ,ký kết hợp đồng kinh tế với các đơn vị trong và ngoài nước để có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp thị trường và có hiệu quả - Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của nhà nước - Thực hiện đầy đủ các quy định của Nhà Nước về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử, văn hóa, trật tự an ninh xã hội. - Ghi chép sổ sách kế toán theo quy định của pháp luật. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy Giám đốc Phòng kinh doanh Ban bảo vệ Phòng Nhân chính Phòng tổ chức kỹ thuật Phòng kiểm tra chất lượng Phân xưởng cơ khí II Phân xưởng cơ khí I Phân xưởng ô tô II Phân xưởng ô tô I Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức chung của công ty Phó GĐ sản xuất kinh doanh Phó GĐ kiểm tra chất lượng Nguồn: Phòng tổ chức Giadico 2009 Sơ đồ tổ chức công ty Giadico nhìn chung đơn giản, nhưng về cơ bản có đầy đủ các phòng ban chuyên trách, cơ cấu tổ chức chặt chẽ. Giám đốc công ty Giadico là người chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà nước về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động. Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng. Phó giám đốc kiểm tra chất lượng, Phó giám đốc sản xuất kinh doanh, Kế toán trưởng. Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện, vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công tác có liên quan đến quốc phòng. Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công. Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổ nhiệm. Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sản phẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh. Công ty Giadico tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triển sản xuất kinh doanh: Phân xưởng ô tô 1 Phân xưởng ô tô 2 Phân xưởng ô tô 3 Phân xưởng cơ khí Phân xưởng bơm cao áp Phân xưởng sản xuất dịch vụ + Một trung tâm dịch vụ tổng hợp + Một trung tâm giao dịch phát triển sản xuất kinh doanh và cơ khí giao dịch vận tải. Các phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý sản xuất kinh doanh theo cơ chế khoán gọn dưới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng nghiệp vụ. Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản xuất mới, nhà máy có 5 phòng: Phòng sản xuất kinh doanh Phòng kiểm tra chất lượng xuất xưởng Phòng tổ chức kỹ thuật Phòng nhân chính Ban bảo vệ Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể có một phó phòng giúp việc. Nhờ có đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ và năng lực Giadico tạo được sức mạnh nổ lực vững chắc làm tiền đề cho phát triển công ty. Tình hình hoạt động kinh doanh của Giadico Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của Công ty Bảng 1: Kết quả thực hiện bán xe và thực hiện dịch vụ Chỉ tiêu Đơn vị 2007 2008 2009 2008/2007 Chênh lệch TT 2009/2008 Chênh lệch TT KH TT TT/KH KH TT TT/KH KH TT TT/KH Tăng giảm % Tăng giảm % 1. Sl xe bán Chiếc 869 513 59% 796 765 96.06% 999 1.189 119% 252 149 424 155,42 2. Doanh số bán xe Tr.đ 451.584 256.500 56,8% 542.239 516.375 95.23% 666.149 818.032 122.8% 259.875 201,3 301.657 158,41 3. Số lượt xe thực hiện dịch vụ Chiếc 2.000 1.175 58.75% 4.320 4.500 104,17% 5.549 5.780 104.16% 3.325 382,98 1.280 128,44 4. Doanh thu xưởng dịch vụ Tr.đ 3.400 2.657 78,14% 3.600 3.613 100,36% 5.800 6.580 113,45% 956 135,98 2.967 182,12 Nguồn: Bộ phận dự án phòng kinh doanh Giadico 2009 Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy: Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2007 và năm 2008 đã không hoàn thành kế hoạch đề ra. Tuy nhiên sang năm 2009, số lượng xe bán đã vượt mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch. So sánh thực tế qua các năm 2007-2009. Số lượng xe bán có xu hướng tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2008 đạt 765 chiếc, tăng 252 chiếc so với năm 2007 hay tăng tỷ lệ là 149%. Năm 2009 số lượng xe bán đạt 1.189 chiếc tăng 424 chiếc so với năm 2008. Trong hai năm 2007 và 2008, do sản lượng xe bán không hoàn thành kế hoạch Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2007-2008 (tăng 101,3%). Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2007 là công ty không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%). Còn lại hai năm 2008 và 2009 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch. Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua các năm giữa 2007-2009. Chênh lệch số thực tế năm 2008 đạt khá so với năm 2007, tăng 956 (triệu đồng) với tỷ lệ tăng là 135,98%. Năm 2009 đạt 6.580 (triệu đồng), tăng 135,98 (triệu đồng) so với năm 2008. Cả hai năm 2008 và 2009, doanh thu xưởng dịch vụ của Công ty đều vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 100,36% và 113,45%. Năm 2007 không hoàn thành kế hoạch (78,14%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịch vụ không đạt được kế hoạch đề ra. Sản phẩm của công ty là sản phẩm ô tô có giá trị lớn, giá trị sử dụng cao cho nên sản phẩm bán ra chủ yếu cho các đơn vị có nguồn ngân sách cấp các công ty du lịch, các công ty kinh doanh có tầm cỡ lớn tập trung ở TP. HCM, các tỉnh miền Tây và Bắc Trung Bộ. Kết quả sản xuất trong các năm gần đây như sau: Bảng 2.2: Kết quả sản xuất kinh doanh Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Số lượng xe lắp ráp( xe) 510 755 1.168 Số xe bán ra ( xe) 513 765 1.189 Doanh thu bán xe ( triệu đồng) 256.500 516.375 818.032 Lợi nhuận bán xe ( triệu đồng) 51.300 53.375 57.072 Doanh thu xưởng dịch vụ ( triệu đồng) 46.636 68.850 141.040 Lao động( người) 192 197 208 Mức lương ( triệu đồng) 3,2 4,1 4,6 Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico 2009 Qua bảng trên ta thấy về cơ bản lượng xe của công ty bán ra luôn sát với lượng xe lắp ráp. Mặc khác số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ tăng qua các năm. Đồng thời doanh thu không ngừng tăng lên từ 256.500 (triệu đồng) năm 2007 lên 818.032 (triệu đồng) năm 2009, cụ thể: - Năm 2007 công ty bán ra được 513 xe đạt 100,59% với lượng xe lắp ráp - Năm 2008 công ty đã bán được 755 xe đạt 101,3% so với lượng xe lắp ráp được. - Năm 2009 công ty bán ra được 1.189 xe đạt 101,71% so với lượng xe lắp ráp được. 2.4 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Giadico Trong nền kinh tế thị trường, với xu hướng tự do hoá thương mại, Nhà nước dần xoá bỏ hàng rào thuế quan trong hoạt động thương mại nhằm tạo ra bước ngoặc lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước nói chung và của công ty Giadico nói riêng. Công ty phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, việc tiêu thụ được sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm nghiên cứu và triển khai một cách đồng bộ tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra và có lãi. Hiệnnay công ty tổ chức bán hàng thông qua 2 trung tâm Showroom là 171 Điện Biên Phủ, F15, Q. Bình Thạnh, và 161 Bùi Đình Túy, F24, Q. Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh, và 6 đại lý tại các tỉnh miền Tây, miền Trung và miền Bắc là TP. Biên Hoà, TP. Cần Thơ, TP. Đà Nẵng, TP. Vinh, TP. Hải Phòng, Hà Nội ở các trung tâm có các Giám đốc trung tâm phụ trách, sẵn sàng ký kết các hợp đồng mua bán, cung cấp số lượng lớn, chất lượng xe đảm bảo, đồng thời công ty áp dụng nhiều chính sách thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường. Bảng2.3: Tình hình tiêu thụ xe theo thị trường Năm Miền 2007 2008 2009 Sốlượng xe Tỷ trọng % Sốlượng xe Tỷ trọng % Sốlượng xe Tỷ trọng % Miền Bắc 172 33,5 225 28,4 291 24,5 Miền Nam 175 34 251 32,8 357 30 Miền Trung 166 32,4 2.989 37,7 541 45,5 Tổng 513 100 765 100 1.189 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico 2009 Như vậy tình tình tiêu thụ trên vùng thị trường mà Giadico đã chiếm lĩnh cho thấy từ năm 2007 đến năm 2009 số lượng xe bán ra của công ty tăng lên mặc dù tỷ trọng tiêu thụ của Miền Bắc và Miền Nam năm 2008 có giảm so với năm 2007 nhưng vùng thị trường Miền Trung lại tăng 32,4% năm 2007 lên 37% năm 2008 lượng xe tiêu thụ tại thị trường Miền Trung tăng lên, đây là dấu hiệu đáng mừng khẳng định hướng phát triển của thị trường tiêu thụ của công ty là phát triển thị trường mới vào các vùng Miền Trung, vùng phía Nam là đúng đắn mặc dù công ty đã cố gắng đầu tư để mở rộng thị trường tiêu thụ, tốc độ tiêu thụ mấy năm gần đây tăng nhanh xong vấn đề chiễm lĩnh thị trường dành thị phần rất khó khăn đặc biệt ở ngoài Giadico còn có nhiều công ty lắp ráp được cấp giấy phép tung ra sản phẩm của mình ra thị trường. Bên cạnh đó công ty còn phải đối mặt với một lượng lớn xe ô tô nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, các xe cũ đã qua sử dụng. Đây thật sự là vấn đề khó khăn của công ty cũng như nghành công nghiệp ô tô Việt Nam. Song số lượng tiệu thụ sản phẩm của công ty vẩn tăng là vì : Sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận, chiếm được lòng tin của khách hàng về chất lượng giá cả, và chủng loại, mẩu mã, kiểu dáng, nhãn mác. Xe có khả năng cạnh tranh với ô tô nhập khẩu đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng trong nước. Nhu cầu về ô tô đối với thị trường trong nước tăng mạnh do: Luật doanh nghiệp ra đời đã mở cửa thị trường ô tô Việt Nam. Những quy định mới đã thúc đẩy doanh nghiệp ra đời kéo theo nhu cầu mua sắm ô tô tăng. Bộ giao thông vận tải ban hành QĐ 980 quy định chất lượng xe chở khách liên tỉnh, nếu không đủ tiêu chuẩn kỷ thuật quy định, các phương tiện buộc phải thay thế mới được phép lưu hành. Tình hình tiêu thụ xe qua các kênh Hoạt động tiêu thụ xe của công ty Giadico được thực hiện thông qua 2 kênh là kênh trực tiếp bán hàng cá nhân. Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ xe qua các kênh Kênh 2007 2008 2009 Số lượng xe Tỷ trọng % Số lượng xe Tỷ trọng % Số lượng xe Tỷ trọng % Trực tiếp 497 96,88 744 97,25 1162 97,72 Quan hệ giới thiệu 16 3,12 21 2,75 27 2,28 Tổng 513 100 765 100 1189 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico 2009 Qua sản lượng ở trên ta thấy, nhìn chung sản lượng xe tiêu thụ ở 2 kênh trực tiếp và cá nhân có xu hướng tăng lên qua từng năm 2007 đến 2009 Mặc dù lượng tiêu thụ theo kênh quan hệ thân quen là đối tượng it chiếm tỷ trọng nhỏ so với so với kênh trực tiếp nhưng lượng xe thị trường tiêu thị theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm đạt 744 xe năm 2008 và 1162 xe năm 2009 so với 16 xe năm 2007 Điều quan trọng là hiện tại tiêu thụ xe của công ty đã có bước phát triển thể hiện bằng số lượng xe tiêu thụ qua các kênh trực tiếp của cty đã tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ qua các năm cụ thể: Năm 2007 tiêu thụ 497 xe chiếm 96,88 %, năm 2008 tiêu thụ được 744 xe chiếm 97,25 %, năm 2009 tiêu thụ được 1.162 chiếm 97,72%. Các biện pháp mà công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ Công tác điều tra nghiên cứu và dự báo thị trường Hiện nay, công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của công ty và của các đối thủ cạnh tranh của công ty. Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về các loại xe mà do các công ty khác cung cấp. Từ đó khoanh vùng thị trường ô tô của công ty trên khu vực của mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén. Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách: Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ô tô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu, những thay đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ô tô Việt Nam... Ngoài ra, công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác của thông tin thu thập được. Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của công ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do công ty cung cấp. Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của công ty là chưa tốt. Do chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường. Theo số liệu tổng kết cuối năm 2009 của công ty cho thấy: Dự kiến của công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam. Năm 2009 đạt khoảng10.600 xe so với năm 2008 là 8.650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm 2010 của Công ty là 1.320 xe tăng 111,02% so với năm 2009 và chỉ tiêu về dịch vụ của công ty năm 2010 là 6.170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2009 (đạt 5.780 xe). Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo của công ty dự báo số lượng xe của công ty tiêu thụ năm 2010 sẽ đạt 1.320 xe tăng 111,02% so với năm 2009 (131 xe). Bảng 2.5: Dự báo lượng xe tiêu thụ của công ty trong năm 2010 Loại xe Kết quả năm 2009 2010 Số lượng xe +/-% Xe 26-32 chổ 786 879 111,8% Xe 32-45 chổ 250 269 107,6% Xe tải 153 172 112,4% Tổng 136 152 111,76% Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico năm 2009 Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lượng xe vào trạm dịch vụ năm 2010 sẽ đạt 6.170 xe, tăng 6,7% so với năm 2009 (5.780 xe). Từ đó kéo theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2009 lên 8,55 tỷ đồng năm 2010. Chính sách giá của Công ty Với chức năng là công ty con của Tổng Công ty Công Nghiệp Ô Tô Việt Nam và là công ty sản xuất, công ty Giadico không thể sử dụng một chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Đối với khu vực thị trường tiềm năng, khách hàng thường xuyên hay tiềm năng, công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của công ty đúng như yêu cầu của Tổng Công ty Công Nghiệp ô tô Việt Nam đưa ra, cụ thể như sau: Bảng 2.6: Bảng giá các loại xe năm 2009 Loại xe Giá (Triệu đồng) Xe 26-32 chổ 450 Xe 32-45 chổ 520 Xe tải 430 Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico năm 2009 Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty Công Ngiệp Ô Tô Việt Nam một cách cứng nhắc trong khi các công ty khác không thực hiện chính sách này nên công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lượng phục vụ có thể hơn hẳn các công ty khác. Điều đó dẫn đến số lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các công ty khác còn thấp. Mặt khác do quan điểm của công ty là tập trung và khuyến khích bán lẻ nên công ty chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù công ty đã có quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua với số lượng lớn, nhưng lại chưa quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàng này. Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác như: Công ty cơ khí 1-5, công ty ô tô Hoà Bình, công ty ô tô Hoàng Trà… và các hãng xe nước ngoài khác. Kênh phân phối sản phẩm của công ty Hoạch định chương trình bán: Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao. Công ty Giadico đã hoạch định cho mình một chương trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau: - Mục tiêu và nhiệm vụ được xác định là: Giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ truyền thống (Miền Nam, UBNN, các Sở, các Tỉnh... ). Tăng số lượng xe tiêu thụ trên thị trường Miền Trung và Miền Bắc. - Điều kiện liên quan đến việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách hàng đến với đại lý của công ty nhằm nhận được sự giới thiệu, cố vấn và lái thử các loại xe của công ty. Ngoài ra, công ty còn có nhiều hình thức khuyến khích, ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên sử dụng xe của công ty. - Lượng xe dự trữ cho bán hàng: Do nhu cầu thị trường về xe ô tô khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên công ty phải tiến hành dự trữ để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trường. Hiện nay công ty đang sử dụng hai kênh phân phối sau: Bán hàng trực tiếp tại Showroom và thông qua các đại lý. Công ty Giadico Khách hàng tiêu dùng cuối cùng Đại lý Showroom - Tổ chức bán hàng tại Showroom: Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được nhân viên bán hàng giới thiệu