Khóa luận Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH một thành viên Văn Minh Hoàng

y laø böôùc quan troïng nhaát, quyeát ñònh raát lôùn ñeán söï thaønh coâng cuûa thöông vuï. Tröôùc khi tieáp caän khaùch haøng, ngöôøi baùn haøng caàn phaûi: - AÊn maëc chænh teà - Phong caùch lòch söï - Ghi nhôù traùnh ñeà caäp ñeán ñoái thuû caïnh tranh - Ñaûm baûo ñuùng giôø - Giöõ ñuùng lôøi höùa - Chuaån bò saün lôøi caûm ôn - Löôøng tröôùc moät soá tình huoáng coù theå xaûy ra Trình baøy giôùi thieäu saûn phaåm, dòch vuï: Giôùi thieäu caùc ñaëc tính cuûa saûn phaåm vaø caùc lôïi ích saûn phaåm mang laïi cho khaùch haøng. Khaùch haøng khoâng quan taâm ñeán ñaëc tính cuûa saûn phaåm maø quan taâm ñeán lôïi ích maø hoï coù theå nhaän ñöôïc. Khaùch haøng khoâng mua nhöõng saûn phaåm, dòch vuï maø mua giaûi phaùp cho nhöõng vaán cuûa hoï. Khi trình baøy veà saûn phaåm dòch vuï, ngöôøi baùn haøng caàn chuù yù: - Khoâng noùi quaù daøi, kieåm soaùt veà thôøi gian - Khoâng söû duïng nhöõng thuaät ngöõ gaây khoù hieåu - Khoâng thuyeát trình theo kieåu ñoäc thoaïi, caàn ñeå khaùch haøng tham gia - Giao tieáp baèng aùnh maét vôùi taát caû moïi ngöôøi - Chuaån bò taâm lyù khaùch haøng seõ phaûn bieän laïi - Söû duïng hình aûnh minh minh hoïa laøm cho vieäc giôùi thieäu saûn phaåm deå daøng hôn Löu yù cuûa böôùc naøy laø phaûi ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu sau: - Taïo cho khaùch haøng coù aán töôïng toát veà saûn phaåm, ngöôøi baùn haøng vaø doanh nghieäp - Laøm cho khaùch haøng chuù yù ñeán doanh nghieäp vaø saûn phaåm - Laøm cho khaùch haøng quan taâm ñeán ñeà nghò chaøo baùn - Laøm cho khaùch haøng boäc loä nhu caàu vaø tình hình thöïc teá Xöû lyù caùc töø choái vaø phaûn öùng cuûa khaùch haøng: Thoâng thöôøng, ngay caû nhöõng khaùch haøng coù yù ñònh mua saûn phaåm cuõng coù phaûn ñoái nhaát ñònh veà moät vaán ñeà naøo ñoù. Ngöôøi baùn haøng caàn phaûi coù thaùi ñoä ñoùn nhaän khoâng tranh caõi vaø neân tieáp thu nhöõng pheâ phaùn cuûa khaùch haøng. Ba lyù do töø choái chính töø phía khaùch haøng laø: - Khoâng coù nhu caàu - Khoâng coù tieàn - Khoâng coù quyeàn quyeát ñònh Keát thuùc hoaït ñoäng chaøo baùn: Chaøo baùn nhieàu löïa choïn: taâm lyù khaùch haøng luoân muoán döôïc löïa choïn khi ra quyeát ñònh mua haøng. Chaêm soùc vaø theo ñuoåi khaùch haøng: Treân thöïc teá, khoaûng 98% caùc laàn giao dòch ñeàu khoâng ñöôïc thöïc hieän ngay trong laàn giao tieáp ñaàu tieân neân vieäc tieáp tuïc chaêm soùc vaø theo ñuoåi khaùch haøng trôû leân raát quan troïng trong quaù trình baùn haøng. Döôùi ñaây laø nhöõng chæ daãn cho hoaït ñoäng theo doõi ñeå ñaûm baûo coù moät keát thuùc thaønh coâng sôùm: - Bieát ñöôïc nhöõng ñieåm maáu choát veà khaùch haøng tieàm naêng(nhöõng ñieàu maø baïn nghó raèng seõ laøm cho khaùch haøng mua haøng), vaø laøm vieäc vôùi nhöõng thoâng tin ñoù ñeå xaây döïng keá hoaïch theo doõi khaùch haøng - Trình baøy nhöõng thoâng tin môùi lieân quan ñeán vieäc baùn haøng. - Haõy toû ra saùng taïo trong phong caùch vaø trong caùch thuyeát trình. - Haõy trung thöïc vôùi mong muoán giuùp khaùch haøng cuûa baïn tröôùc tieân - Haõy ñi thaêng vaøo vaán ñeà - Haõy thaân thieän vì moïi ngöôøi thích mua haøng töø baïn beø - Söû duïng söï haøi höôùc, haõy vui veû - Khi khaùch haøng nghi ngôø, haõy chæ cho hoï nhöõng lôïi ích à Neáu coù moät coâng thöùc cho vieäc theo doõi khaùch haøng, noù seõ laø: Thoâng tin môùi + saùng taïo + thaønh thaät + thaúng thaén + thaân thieän + haøi höôùc + baùn haøng Caäp nhaät cô sôû döõ lieäu khaùch haøng: Caäp nhaät caùc thoâng tin ñaày ñuû veà khaùch haøng nhö hoï teân, ñòa chæ, soá ñieän thoaïi, sôû thích, moät soá löu yù khaùc. Thoâng tin naøy coù theå raát coù ích cho ngöôøi baùn haøng ngay caû khi thöông vuï baùn haøng khoâng thaønh coâng. Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng laø coâng ty chuyeân kinh doanh caùc saûn phaåm diện thoại di dộng. Tieàn thaân cuûa Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng laø DNTN Văn Minh Hoàng. Keå töø ngaøy 14/01/2007 Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng vôùi thöông hieäu ñöôïc thaønh laäp töø vieäc chuyên phân phối các sản phẩm điện thoại di động như: Nokia, Samsung, Motorola, LG, Qmobile…:. Ngaønh ngheà chính cuûa coâng ty laø kinh doanh điện thoại di động, thiết bị bưu chính viễn thông, mua bán kim khí điện máy, mua bán máy tính và linh kiện vaø voán ñieàu leä coâng ty vaøo thôøi ñieåm ñoù laø 10 tyû ñoàng. Trụ sở chính: Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng - Số 48 đường 30/4, huyện Cai Lậy, tỉnh Tiền Giang, Việt Nam Điện thoại: 0733829009 – Fax: 0733919989 Email: ctyvanminhhoang@yahoo.com C«ng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng do một thµnh viªn s¸ng lËp lªn. §©y lµ mét C«ng ty võa vµ nhá chuyªn kinh doanh chuyên phân phối các sản phẩm điện thoại di động ®ång thêi kinh doanh c¸c mÆt hµng kh¸c nh­ thiết bị bưu chính viễn thông, mua bán kim khí điện máy, mua bán máy tính và linh kiện. KÓ tõ khi thµnh lËp ®Õn nay, C«ng ty còng tr¶i qua nh÷ng khã kh¨n bëi sù c¹nh tranh kh¾c nghiÖt cña thÞ tr­êng.Tuy nhiªn do sù n¨ng ®éng cña ban l·nh ®¹o ®· ®­a C«ng ty ph¸t triÓn ®óng h­íng, phï hîp víi n¨ng lùc vµ sùc m¹nh cña m×nh. §Æc biÖt l·nh ®¹o, c«ng nh©n viªn lu«n g¾n bã s¸t c¸nh bªn nhau, cïng nhau v­ît qua mäi khã kh¨n v­¬n lªn phÝa tr­íc. N¨m 2007 do míi thµnh lËp cho nªn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, doanh thu c¶ n¨m ®¹t 25 tỷ ®ång. N¨m 2008 ho¹t ®éng cña C«ng ty ®· ®i vµo thÕ æn ®Þnh, v× vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kh¶ quan h¬n rÊt nhiÒu. Trong n¨m 2008 doanh thu cña C«ng ty t¨ng rÊt m¹nh ®¹t 32.5 tỷ ®ång. N¨m 2009 ho¹t déng kinh doanh cña C«ng ty tiÕp tôc ph¸t triÓn, C«ng ty ®· kinh doanh thªm mét sè mÆt hµng míi vµ më réng c¬ së cña m×nh. Trong n¨m nµy doanh thu cña C«ng ty lµ 41 tỷ ®ång. Coâng ty coù cô caáu toå chöùc boä maùy quaûn lyù nhö sau: Hình 2.1: Bộ máy tổ chức của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng GIÁM ĐỐC PHÒNG HC-NS PHÒNG KINH DOANH PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG KHO VẬN Gi¸m ®èc: Lµ mét trong nh÷ng s¸ng lËp viªn ®Çu tiªn, chØ ®¹o ®iÒu hµnh toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty, ban hµnh quy ®Þnh vµ c¸c quyÕt ®Þnh cuèi cïng, chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc ph¸p luËt vÒ mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty. Phßng kinh doanh: Chøc n¨ng x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch kinh doanh cña C«ng ty dùa trªn c¸c hîp ®ång ®· ký. NhiÖm vô: LËp kÕ ho¹ch kinh doanh c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty. Dù th¶o vµ chØnh lý c¸c hîp ®ång kinh tÕ theo ®óng ph¸p luËt, qu¶n lý vµ theo dâi thùc hiÖn tèt c¸c hîp ®ång kinh tÕ ®· ký kÕt. Tæ chøc lµm tèt c«ng t¸c thèng kª b¸o c¸o. Phßng kÕ to¸n: C«ng ty lµ mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp ®­îc tæ chøc theo m« h×nh h¹ch to¸n tËp trung, tr­íc nã kh«ng cã c¸c ®¬n vÞ h¹ch to¸n phô thuéc. V× thÕ phßng kÕ to¸n cã chøc n¨ng qu¶n lý sù vËn ®éng cña vèn, tæ chøc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô h¹ch to¸n kÕ to¸n. NhiÖm vô: Thùc hiÖn tèt ®iÒu lÖ kÕ to¸n tr­ëng vµ ph¸p lÖnh thèng kª do nhµ n­íc ban hµnh. Tæ chøc h¹ch to¸n c¸c dÞch vô vµ ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p gi¶i quyÕt c«ng t¸c s¶n xuÊt cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Giao dÞch, quan hÖ ®¶m b¶o ®ñ vè tõ c¸c nguån ®Ó phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶. Gi÷ b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn, ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p ®­a vèn vµo s¶n xuÊt kinh doanh ®óng ph¸p luËt. Phßng kho vận: Tæ chøc quản lý hµng hãa ®Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh b¸n hµng cña Công ty. NhiÖm vô: T¹o ®­îc mèi quan hÖ víi b¹n hµng, ®¶m b¶o hµng hãa æn ®Þnh vÒ chÊt l­îng quy c¸ch vµ chñng lo¹i. Phèi hîp ®ång bé víi phßng kinh doanh khi thùc c¸c hiÖn hîp ®ång nh»m ®¸p øng kÞp thêi hµng ho¸. Phòng kỹ thuật: Là nơi giải đáp mọi vấn đề kỹ thuật cho khách hàng. Caùc loaïi saûn phaåm coâng ty phân phối goàm coù: - Điện thoại DĐ NOKIA Điện thoại DĐ SAMSUNG Điện thoại DĐ MOTOROLA Điện thoại DĐ LG Điện thoại DĐ IPHONE Điện thoại DĐ QMOBILE Điện thoại DĐ FMOBILE Vì vậy, Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng ñaõ vaø ñang vöõng vaøng tieán böôùc veà phía tröôùc vì lôïi ích cuûa ngöôøi tieâu duøng vaø söï phaùt trieån cuûa ngaønh dien thoai di động Vieät Nam. 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 2.2.1 Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 2.2.1.1 Các kênh phân phối Ñeå haøng hoùa coâng ty ñöôïc coù maët taïi khaép caùc ñaïi lyù, cöûa haøng treân toaøn laõnh thoå Vieät Nam, Coâng ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng ñaõ söû duïng moät heä thoáng caùc nhaø phaân phoái treân haàu heát caùc tænh, thaønh. Toång coäng coâng ty coù 100 ñaïi lyù lôùn vaø 50 ñaïi lyù nhoû taïi 14 tænh, thaønh phoá. à Danh saùch NPP/ÑL toaøn coâng ty – Naêm 2009 Bảng 2.1: Danh sách phân phối sản phẩm của CT TNHH MTV Văn Minh Hoảng Caäp nhaät thaùng 3/2009 STT Tænh-Thaønh phoá Soá löôïng đại lý 1 TP.HCM 15 2 Vónh Long 8 3 Ñoàng Thaùp 8 4 Beán Tre 7 5 Tieàn Giang 20 6 Long An 15 7 Traø Vinh 8 8 An Giang 9 9 Haäu Giang 8 10 Soùc Traêng 8 11 Caàn Thô 15 12 Kiên Giang 9 13 Bạc Liêu 10 14 Cà Mau 10 Nguồn: Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Toaøn boä caùc ñaïi lyù ñöôïc chia thaønh 3 vuøng theo khu vöïc ñòa lyù vì moãi vuøng coù ñaëc tính rieâng, ñaëc ñieåm thò tröôøng rieâng: Thành phố Hồ Chí Minh Nam Mê Kông Bắc Meâ Koâng 2.2.1.2 Các bước hoạt động phân phối Coâng ty söû duïng hai bước phân phối ñoù laø: phaân phoái truyeàn thoáng, phoái tröïc tieáp vaø sieâu thò. Phaân phoái truyeàn thoáng Hình 2.2: Các bước phân phối kiểu truyền thống Kho hàng CT TNHH MTV VMH NPP / Đại lý Nhà bán sĩ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Coâng ty söû duïng caùc nhaø phaân phoái trung gian vì coâng ty khoâng theå laøm taát caû caùc khaâu, coâng ty khoâng coù ñuû khaû naêng veà taøi chính, ñoàng thôøi neáu taäp trung quaù nhieàu vaøo ñaàu tö phaùt trieån ñaàu ra cho saûn phaåm seõ aûnh höôûng tôùi naêng löïc loõi cuûa coâng ty. Thöôøng thì caùc nhaø saûn xuaát nhoû vôùi nguoàn taøi chính haïn heïp khoâng ñuû ñeå phaùt trieån nhöõng cô sôû baùn haøng tröïc tieáp. Ngay caû nhöõng nhaø saûn xuaát coù ñuû voán cuõng thöôøng thích söû duïng tieàn cuûa mình ñeå môû roäng saûn xuaát chöù khoâng daønh ñeå tieán haønh caùc hoaït ñoäng baùn buoân vaø baùn leû. Beân caïnh ñoù, hieäu quaû kinh doanh cuûa nhöõng ngöôøi baùn buoân thöôøng cao hôn do taàm hoaït ñoäng coù quan heä vôùi khaùch haøng roäng hôn vaø coù trình ñoä nghieäp vuï chuyeân moân cao hôn. Ngoaøi ra, nhöõng ngöôøi baùn leû kinh doanh nhieàu loaïi saûn phaåm thöôøng thích mua toaøn boä caùc maët haøng cuûa nhaø baùn sæ chöù khoâng mua tröïc tieáp töø nhaø saûn xuaát. Qua ñoù cho thaáy, ñeå tieâu thuï ñöôïc saûn phaåm, coâng ty thieáu caû kinh nghieäm laãn quy moâ hieäu quaû ñeå thöïc hieän taát caû nhöõng coâng vieäc caàn thieát cho vieäc phaân phoái saûn phaåm. Baèng caùch chuyeån hoaït ñoäng phaân phoái cho nhöõng thaønh vieân khaùc cuûa keânh nhö nhaø phaân phoái, nhaø baùn sæ vaø nhaø baùn leû, coâng ty coù theå môû roäng phaïm vi bao quaùt thò tröôøng, giaûm ñöôïc chi phí ñoàng thôøi taêng ñöôïc hieäu quaû phaân phoái caàn thieát. Thöïc teá cho thaáy caùc coâng ty saûn xuaát tröïc tieáp thöïc hieän hoaït ñoäng phaân phoái seõ coù chi phí trung bình cao hôn chi phí cuûa caùc trung gian thöïc hieän phaân phoái ñoù. Chính vì ñieàu naøy vaø do ñaëc thuø cuûa saûn phaåm, coâng ty söû duïng nhaø phaân phoái nhaèm taän duïng caùc theá maïnh cuûa hoï, söï chuyeân moân, moái quan heä vaø möùc ñoä am hieåu thò tröôøng cuûa hoï. Muïc tieâu cuûa coâng ty laø phaân phoái saûn phaåm tôùi taát caû caùc cöûa haøng, ñaïi lyù do ñoù coâng ty söû duïng keânh phaân phoái ba caáp (chieàu daøi keânh) vaø phaân phoái ñaïi trà (chieàu roäng keânh). Ñaây laø caáu truùc keânh phuø hôïp vôùi nhöõng loaïi haøng hoùa coù giaù trò thaáp, chi phí thaáp, ñöôïc ngöôøi tieâu duøng söû duïng thöôøng xuyeân, coù soá löôïng ngöôøi tieâu duøng lôùn vaø phaân boå treân thò tröôøng roäng. Vôùi keânh phaân phoái truyeàn thoáng, coâng ty seõ coù raát nhieàu thuaän lôïi cho vieäc tieâu thuï saûn phaåm cuûa mình. Nhaø phaân phoái, nhaø baùn sæ vaø nhaø baùn leû giuùp coâng ty taïo khaû naêng bao phuû thò tröôøng vì hoï coù nghieäp vuï chuyeân moân vaø maïng löôùi phaân phoái roäng khaép coù nhöõng ñieàu kieän caàn thieát ñeå saün saøng ñaùp öùng saûn phaåm cho nhu caàu tieâu duøng, do ñoù giuùp cho coâng ty tieâu thuï ñöôïc saûn phaåm cuûa mình treân toaøn quoác. Hoï cuõng giuùp coâng ty döï tröõ vaø löu kho moät khoái löôïng saûn phaåm raát lôùn nhaèm laøm giaûm yeâu caàu taøi chính, giaûm chi phí löu kho vaø moät soá ruûi ro cho coâng ty. Ñoái vôùi quaù trình ñaët haøng, nhaø phaân phoái taäp hôïp nhu caàu cuûa nhieàu nhaø baùn sæ, coøn nhaø baùn sæ laïi taäp hôïp nhu caàu töø nhieàu nhaø baùn leû neân ñôn haøng ñaët tôùi coâng ty vôùi khoái löôïng lôùn. Do vaäy, moái tieáp xuùc giöõa coâng ty vôùi khaùch haøng seõ giaûm ñaùng keå vaø ñieàu naøy giuùp cho chi phí ñaët haøng cuõng seõ giaûm daãn ñeán giaûm giaù thaønh saûn phaåm khi ñeán tay ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Vôùi moãi nhaø phaân phoái, coâng ty ñeàu hoaïch ñònh vaø phaân chia roõ raøng phaïm vi hoaït ñoäng cuûa hoï. Taát caû ñeàu ñöôïc theå hieän trong hôïp ñoàng giöõa coâng ty vaø nhaø phaân phoái, vì theá nhaø phaân phoái phaûi luoân cam keát thöïc hieän theo ñuùng hôïp ñoàng. Ñieàu naøy giuùp coâng ty traùnh ñöôïc nhöõng ruûi ro veà xung ñoät keânh do vieäc xaâm haïi cuûa moät hay nhieàu nhaø phaân phoái ñeán hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc nhaø phaân phoái khaùc. Ñoàng thôøi noù coøn giuùp coâng ty traùnh söï choàng cheùo trong hoaït ñoäng phaân phoái, deã kieåm soaùt vaø ñaûm baûo ñöôïc ñoä bao phuû thò tröôøng – traùnh tình traïng nôi thì phaân phoái daøy ñaëc nôi kia thì bò boû soùt. Phân phối trực tiếp và siêu thị Hình 2.3: Các bước phân phối kiểu trực tiếp và siêu thị Kho hàng của Công ty TNHH MTV VMH Người tiêu dùng Showroom, cửa hàng Siêu thị Trong ñoù: - Showroom 1: 5A1 ñöôøng 30/4, phöôøng Xuaân Khaùnh, quaän Ninh Kieàu, Tp. Caàn Thô - Showroom 2: 443-445 Lyù Thöôøng Kieät, phöôøng 8, quaän Taân Bình, Tp. Hoà Chí Minh - Cöûa haøng: cöûa haøng saûn phaåm dinh döôõng vaø chöùc naêng – 88D Traàn Huy Lieäu, quaän Phuù Nhuaän, Tp. Hoà Chí Minh Heä thoáng sieâu thò laø hình thöùc baùn leû hieän ñaïi coù xu höôùng phaùt trieån maïnh vaø phoå bieán trong töông lai gaàn. Vôùi nhöõng öu ñieåm cuûa sieâu thò nhö chuyeân nghieäp, coù soá löôïng khaùch haøng raát lôùn, coù kho baûo quaûn toát, möùc tieâu thuï haøng hoùa lôùn neân coâng ty söû duïng keânh sieâu thò laø moät keânh phaân phoái chính. Rieâng ñoái vôùi heä thoáng sieâu thò trong phaïm vi TP. Hoà Chí Minh coâng ty coù moät ngöôøi quaûn lyù vaø ñoäi nguõ nhaân vieân rieâng ñeå phaân phoái, tröng baøy saûn phaåm cuûa mình vì ñaây laø thaønh phoá lôùn nhaát caû nöôùc – trung taâm kinh teá cuûa Vieät Nam vôùi soá daân ñoâng nhaát khoaûng treân 8 trieäu ngöôøi, ngöôøi daân ôû ñaây coù möùc thu nhaäp bình quaân cao nhaát, laø thò tröôøng tieâu thuï nhieàu nhaát vaø coù heä thoáng sieâu thò phaùt trieån maïnh nhaát, ñaëc bieät daân cö taïi TP. Hoà Chí Minh coù nhu caàu vaø thoùi queân ñi sieâu thò neân söùc mua raát maïnh. Vieäc thaâm nhaäp vaøo heä thoáng sieâu thò laø moät böôùc ñi ñaëc bieät caàn thieát. Noù giuùp coâng ty thöôøng xuyeân tieâu thuï ñöôïc moät khoái löôïng haøng hoùa lôùn, hieäu quaû vaø nhanh choùng nhaát. Thoâng qua vieäc phaân phoái saûn phaåm giuùp coâng ty ruùt ngaén caùc khaâu trung gian trong phaân phoái nhaèm ñaït hieäu quaû cao vaø giaûm chi phí. Ñoàng thôøi sieâu thò cuõng laø nôi thöôøng xuyeân coù löôïng khaùch haøng lôùn giuùp saûn phaåm cuûa coâng ty coù theå deã daøng tieáp caän ngöôøi tieâu duøng, naâng cao hình cuûa saûn phaåm trong nhaän thöùc tieâu duøng cuûa hoï. Vì vaäy, keânh sieâu thò laø höôùng ñi taát yeáu vaø chuû choát trong hoaït ñoäng phaân phoái cuûa coâng ty. Coøn ñoái vôùi caùc Showroom vaø cöûa haøng thì ñaây laø thuoäc sôû höõu cuûa coâng ty. Coâng ty coù toaøn quyeàn quyeát ñònh tröng baøy, trang trí nhaèm quaûng baù saûn phaåm cuõng nhö thöông hieäu vôùi muïc ñích cuûng coá vò theá, quy moâ cuûa coâng ty trong nhaän thöùc cuûa ngöôøi tieâu duøng, caùc toå chöùc vaø ñoái taùc. Ñaây cuõng laø keânh phaân phoái tröïc tieáp neân ruùt ngaén ñöôïc caùc khaâu trung gian. Tuy nhieân, ngoaøi söï tröng baøy giôùi thieäu saûn phaåm, quaûng baù thöông hieäu thì söùc tieâu thuï thoâng qua keânh naøy khoâng cao. Vì ngöôøi tieâu duøng coù thoùi quen mua saûn phaåm baùnh keïo, thöïc phaåm taïi caùc cöûa haøng taïp hoùa vaø sieâu thò laø chuû yeáu do soá löôïng hoï mua khoâng nhieàu vaø thöôøng thì mua gaàn nhaø hoaëc nhaân tieän ñi sieâu thò, ñi chôï. Thoâng qua caùc kieåu keânh phaân phoái maø coâng ty söû duïng, chuùng ta coù theå thaáy ñöôïc coâng ty ñaõ coù söï linh hoaït, nhaïy beùn trong hoaït ñoäng phaân phoái tieâu thuï saûn phaåm. Coâng ty ñaõ theå hieän ñöôïc khaû naêng bao phuû thò tröôøng cuûa mình baèng caùch söû duïng nhieàu loaïi hình phaân phoái khaùc nhau cho töøng phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Ñeå saûn phaåm ñöôïc vaän chuyeån moät caùch thuaän tieän vaø coâng ty kieåm soaùt toát ñöôïc löôïng haøng phaân phoá, coâng ty ñaõ thieát laäp moät quy trình ñaët haøng vaø giao haøng töông ñoái toát. Hình 2.4: Cách thức vận chuyển một đơn hàng NPP/Siêu thị đặt hàng Chuyển hàng cho NPP/Siêu thị Công ty báo tiền NPP/Siêu thị chuyển tiền Công ty ra hóa đơn Công ty gởi ủy nhiệm chi Nguồn: Quy trình làm việc tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Sau khi moïi thuû tuïc ñaët haøng hoaøn thaønh thì thoâng thöôøng boä phaän kho seõ cho chaát haøng leân xe vaø chuyeån ñi. Tuy nhieân thôøi gian giao haøng coøn phaûi tuøy thuoäc vaøo xe (xe saün coù hay khoâng) vaø soá löôïng haøng ñaët cuûa nhaø phaân phoái hay sieâu thò, ví duï: nhaø phaân phoái hay sieâu thò ñaët khoâng ñuû cho moät chuyeán xe thì coâng ty seõ thoâng baùo ñeå hoï ñaët theâm cho ñuû chuyeán xe nhaèm tieát kieäm chi phí hoaëc ñôïi nhaø phaân phoái khaùc hay sieâu thò khaùc ñaët ñeå ñi cuøng chuyeán. Ngoaøi ra nhaø phaân phoái coù theå töï ñieàu xe cuûa mình ñeå ñeán kho coâng ty laáy haøng. Ñoàng thôøi tuøy thuoäc vaøo quaõng ñöôøng ñeå coâng ty giao haøng. Vôùi nhaø phaân phoái hay sieâu thò ôû phaïm vi gaàn (trong khoaûng maø coâng ty quy ñònh) thì coâng ty seõ giao haøng mieãn phí. Coøn ñoái vôùi phaïm vi ngoaøi khoaûng quy ñònh, coâng ty vaø nhaø phaân phoái hay sieâu thò coù theå thöông löôïng vôùi nhau ñeå cuøng chòu chi phí cho quaõng ñöôøng vöôït khoaûng ñöôïc quy ñònh. Ñeå hoaït ñoäng phaân phoái dieãn ra theo trình töï, coâng ty coù moät boä phaän chuyeân ñieàu phoái hoaït ñoäng vaän chuyeån nhaèm saép xeáp xöû lyù caùc vaán ñeà lieân quan nhö ñieàu xe, xeáp saûn phaåm giao cho nhaø phaân phoái, sieâu thò vaø khaùch haøng. Nhaø phaân phoái laø nhaân toá quan troïng trong hoaït ñoäng bán hàng cuûa coâng ty. Moät nhaø phaân phoái thöïc hieän toát vai troø cuûa mình seõ coù taùc ñoäng raát lôùn ñeán keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa coâng ty, goùp phaàn gia taêng thò phaàn, naâng cao hieäu quaû ñaùp öùng nhu caàu tieâu duøng. Vì theá, vieäc löïa choïn nhaø phaân phoái, ñaùnh giaù nhöõng lôïi ích maø hoï mang laïi cho coâng ty laø yeáu toá baét buoäc. Coâng ty cuõng ñöa ra moät soá tieâu chí ñeå ñaùnh giaù, löïa choïn nhaø phaân phoái tham gia vaøo keânh phaân phoái cuûa mình. Ñoái vôùi nhaø phaân phoái: chieát khaáu tröïc tieáp 4%/toång giaù trò cuûa moãi hoùa ñôn, ngoaøi ra nhaø phaân phoái coù theå ñöôïc boài hoaøn laïi toång chi phí tieâu thuï haøng hoùa töø 4% - 5% doanh thu thaùng (sau thueá vaø ñaõ goàm caû chieát khaáu tröïc tieáp 4%) khi ñaït caùc yeâu caàu sau: Bảng 2.2: Bảng chiết khấu từ nhà phân phối (Trích năm 2009) Dieãn giaûi DSTH < 80% DS khoaùn 80% ≤ DSTH < 100% DS khoaùn DSTH 100% DS khoaùn Hoa hoàng coá ñònh 2.0% 2.0% 2.0% Hoã trôï quaûn trò NPP 0.5% 1.0% 1.5% Hoã trôï chieát khaáu thò tröôøng 1.0% 1.0% 1.0% Hoã trôï giao haøng 0.5% 0.5% 0.5% Toång coäng 4.0% 4.5% 5.0% Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng Ñoái vôùi sieâu thò: möùc chieát khaáu tuøy theo giaù maø sieâu thò mua vaøo, sieâu thò naøo mua giaù cao hôn seõ coù möùc chieát khaáu cao hôn. Ngoaøi ra caùc nhaø phaân phoái coøn ñöôïc höôûng theâm 1.0% chieát khaáu (tính treân giaù baùn saûn phaåm sau VAT) vaø tröø tröïc tieáp treân hoùa ñôn mua haøng neáu thanh toaùn ngay trong tröôøng hôïp khoâng coù soá dö nôï (thanh toaùn ñuùng haïn). Caùc chính saùch naøy goùp phaàn khích leä tham gia hoaït ñoäng phaân phoái cuûa caùc nhaø phaân phoái, caùc ñaïi lyù vaø caùc sieâu thò, ñoàng thôøi cuõng laø lôïi ích maø hoï nhaän ñöôïc trong vieäc tích cöïc naâng cao hieäu quaû phaân phoái nhaèm thuùc ñaåy tieâu thuï saûn phaåm cuûa coâng ty. 2.2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng 2.2.2.1 Các hình thức bán hàng Coâng ty hieän ñang ngaøy caøng ñaåy maïnh hoaït ñoäng baùn haøng cuûa mình. Vôùi söï taäp trung ñaàu tö vaøo ñôïi nguõ nhaân vieân baùn haøng, phöông thöùc baùn haøng ñaõ giuùp coâng ty taêng doanh thu baùn haøng theo töøng naêm. Ñoù laø moät söï gia taêng ñaùng keå. Noù giuùp coâng ty ngaøy caøng phaùt trieån vaø lôùn maïnh. Veà ñoäi nguõ nhaân vieân baùn haøng, hieän nay coâng ty coù toång coäng: Giaùm ñoác baùn haøng : 1 ngöôøi ASM (quaûn lyù giaùm saùt khu vöïc): 1 ngöôøi Giaùm saùt: 5 ngöôøi Nhaân vieân baùn haøng: 25 ngöôøi Toaøn boä soá nhaân vieân treân coù khaû naêng hoaït ñoäng bao phuû toaøn boä thò tröôøng treân toaøn quoác theo naêng löïc ñaùp öùng cuûa coâng ty. Tuy chöa giuùp cho saûn phaåm coâng ty coù maët ôû taát caû moïi nôi coù nhu caàu veà saûn nhöng noù cuõng phaàn naøo ñöa saûn phaåm ñeán tay soá ñoâng ngöôøi tieâu duøng. Moãi caáp coù moät nhieäm vuï rieâng cuûa mình, coâng vieäc ñöôïc phaân boå vaø quaûn lyù töông ñoái chaët cheõ. - Keânh phaân phoái sieâu thò Nhieäm vuï cuûa nhaân vieân baùn haøng: Tuaân thuû lòch trình chaøo haøng Thöôøng xuyeân theo doõi toàn kho caùc sieâu thò vaø ñaët haøng kòp thôøi Duy trì thöôøng xuyeân söï hieän dieän cuûa saûn phaåm trong caùc sieâu thò vôùi ñaày ñuû loaïi saûn phaåm ñaõ ñöôïc sieâu thò chaáp thuaän Chaêm soùc, tröng baøy saûn phaåm trong sieâu thò ñaûm baûo luoân coù hình aûnh toát nhaát Kieåm soaùt thöôøng xuyeân tình traïng bao goùi, haïn söû duïng caùc saûn phaåm trong sieâu thò khoâng ñeå xuaát hieän caùc tình traïng: bao bì vôõ, raùch, caän haïn söû duïng… Duy trì toát moái quan heä vôùi nhaân vieân sieâu thò Tuaân thuû ñuùng cheá ñoä ghi cheùp vaø baùo caùo baùn haøng cho giaùm saùt baùn haøng tröïc tieáp quaûn lyù Nhieäm vuï cuûa giaùm saùt baùn haøng: Phaân boå chæ tieâu doanh soá vaø vaø chæ tieâu tröng baøy cho NVBH treân cô sôû muïc tieâu ñöôïc giao Xaây döïng, duy trì, kieåm soaùt vaø caäp nhaät lòch trình baùn haøng cho töøng NVBH Thuùc ñaåy vieäc gia taêng soá maët haøng tröng baøy vaø ñaùnh giaù chæ tieâu tröng baøy cuûa NVBH Quaûn lyù coù hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa NVBH Trieån khai coù hieäu quaû caùc hoaït ñoäng Trade taïi sieâu thò theo thoâng baùo cuûa coâng ty Thu thaäp döõ lieäu ñeå tính löông cho NVBH, baùo caùo veà coâng ty Thöïc hieän cheá ñoä baùo caùo ñònh kì cuûa coâng ty Giaùm saùt vieäc thöïc hieän theo hôïp ñoàng cuûa heä thoáng sieâu thò vôùi coâng ty Ñaûm baûo toàn kho taïi caùc kho theo ñònh möùc nhu caàu thò tröôøng Baùo caùo cho ASM quaûn lyù tröïc tieáp Nhieäm vuï cuûa quaûn lyù khu vöïc ASM: Xaây döïng keá hoaïch, phaân boå chi phí Trade vaø trieån khai keá hoaïch haøng naêm, quyù, thaùng ñeán töøng nhaân vieân nhaèm hoaøn thaønh hai muïc tieâu: doanh soá vaø tröng baøy Quaûn lyù hieäu quaû hoaït ñoäng ñoäi baùn haøng töø caáp GSBH trôû xuoáng Kieåm soát thöïc teá thöôøng xuyeân tình hình caùc thò tröôøng vaø coù bieän phaùp giaûi quyeát kòp thôøi Ñaøo taïo nhaân vieân caáp döôùi veà chính saùch baùn haøng, kieán thöùc saûn phaåm Tuyeån duïng, ñaøo taïo, boá trí GSBH, NVBH Toång keát ñaùnh giaù caùc hoaït ñoäng, baùo caùo cho giaùm ñoác, tröôûng chi nhaùnh hay quaûn lyù vuøng. 2.2.2.2 Các bước trong hoạt động bán hàng Ñoái vôùi sieâu thò Hình 2.5: Các bước phân phối hàng trong siêu thị NVBH leân danh saùch ñaët haøng Baùo caùo cho tröôûng ngaønh haøng cuûa siêu thị ñoù Tröôûng ngaønh haøng baùo veà kho trung taâm Kho trung taâm ñaët haøng veà CT TNHH MTV VMH Nguồn: Phân phối hàng tại Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng -Keânh phaân phoái truyeàn thoáng: Coâng ty baùn haøng hoùa chuû yeáu qua caùc nhaø phaân phoái roài sau ñoù caùc nhaø phaân phoái seõ phaân phoái laïi cho caùc nhaø baùn sæ, baùn leû. Ñaây cuõng laø keânh baùn haøng vôùi soá löôïng raát lôùn vaø hieäu quaû. Chính do ñaëc thuø cuûa saûn phaåm ñaõ aûnh höôûng ñeán phöông thöùc baùn haøng cuûa coâng ty. Ñoù laø nhöõng saûn phaåm tieâu duøng ñôn thuaàn, coù giaù trò thaáp, caàn phaân phoái roäng khaép. Nhaân vieân baùn haøng seõ ñöôïc phaân coâng laøm vieäc theo moät khu vöïc nhaát ñònh. Nhieäm vuï cuûa hoï laø ñi ñeán töøng cöûa haøng taïp hoùa trong khu vöïc cuûa mình ñeå chaøo haøng, khi caùc cöûa haøng chaáp nhaän laáy haøng Coâng ty baùn thì theo doõi caùch tröng baøy, löôïng haøng ñaõ baùn vaø haøn