Khóa luận Hiện trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu hoá phẩm dầu khí tại Công ty Dung dịch khoan và Hoá phẩm Dầu khí

trước 1990 các hoá phẩm phục vụ khoan khai thác dầu khí phải nhập khẩu của nước ngoài thì nay một số sản phẩm không những không phải nhập mà còn xuất khẩu ra các nước khác chủ yếu tập trung vào xuất khẩu sang một số thị trường như: Singapore, Indonesia, Thái Lan, New Zealand, Australia,Venerzuela, Mỹ, Hàn Quốc,.... Trong đó: - Barite: xuất khẩu Barite được bắt đầu từ 7/3/1997 với khối lượng 2000 tấn cho Công ty BAROID đi thị trường Indonesia. Từ đó đến nay Barite luôn là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn khoảng 70% trong tổng doanh thu xuất khẩu và có thị trường nhiều nhất bao gồm các nước ASIAN, Mỹ, Australia, New Zealand, Venerzuela, Banglades, ...Hàng năm Công ty xuất đi các thị trường này từ 20.000 đến 30.000 tấn, thu về từ 2 đến 3 triệu USD. Những năm gần đây, khâu thu gom nguyên liệu quặng Barite gặp rất nhiều khó khăn do Tỉnh Tuyên Quang, Thái Nguyên (là nơi có nguồn quặng khá dồi dào) chưa cấp phép cho Công ty DMC được trực tiếp khai thác mỏ, Công ty phải thu mua của các đơn vị và tư nhân đóng trên hai địa bàn này. Vì vậy việc cần tập trung một khối lượng lớn nguyên liệu phục vụ cho các hợp đồng xuất khẩu lớn không được đảm bảo, dẫn đến mất hợp đồng và khách hàng. Đây là vấn đề lớn đòi hỏi Công ty phải tìm mọi biện pháp để tháo gỡ. - Bentonit: là mặt hàng bán khá tốt ở thị trường nội địa song trong xuất xuất chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ (khoảng 6%). Bình quân mỗi năm công ty chỉ xuất khẩu được vài trăm tấn. - CaCL2 : Đây là mặt hàng có giá trị, nhưng cũng chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ khoảng 11% trong tổng doanh thu xuất khẩu. Mặt hàng này chủ yếu xuất sang thị trường Australia, New Zealand, tuy nhiên thị trường này không ổn định, việc thuê tàu cũng khó khăn do chính phủ các nước này kiểm duyệt chặt chẽ chất lượng tàu chuyên chở - Silica Flour: mặt hàng này thường được xuất khẩu với khối lượng nhỏ, tuy nhiên lại là mặt hàng thường được ký hợp đồng mua cùng với Barite. Vì vậy, xuất khẩu mặt hàng này là chiến lược đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng. - Quặng Barit, quặng CaCO3 sơ chế: đây là mặt hàng khá mới trong các sản phẩm xuất khẩu của Công ty. Tuy giá trị thấp, nhưng lại được đặt mua với khối lượng lớn khoảng 15.000 đến 20.000 tấn mỗi năm. Chủ yếu xuất đi các thị trường Mỹ, Hàn Quốc. Việc xuất khẩu mặt hàng này hàng năm cũng đem về cho Công ty một khoản ngoại tệ đáng kể. Bảng 11: Cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu của Công ty DMC Mặt hàng 1997-1999 2000 2001 2002 Barite Bentonite CaCL2 Silica flour Quặng sơ chế Các hoá chất khác 68,1% 13,6% 11% - - 7,3% 69,5% 6,8% 13,2% 2,7% 7,6% 7% 72,3% 3,2% 12,4% 3,2% 6,7% 2% 73,6% 2,7% 9,8% 3,1% 7,3% 3,5% Tổng cộng 100% 100% 100% 100% (Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình xuất khẩu của Côngty) 3. Cơ cấu sản xuất sản phẩm: + Barit API: Trong những năm gần đây, sản phẩm Barite của Công ty vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất chiếm tới 70% kim ngạch xuất khẩu, và tỷ trọng doanh thu mặt hàng này cũng như tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu nó có xu hướng tăng đều qua các năm. Vì vậy cơ cấu sản xuất sản phẩm Barite ở Công ty DMC có xu huớng tăng dần, nó phù hợp với chiến lược phát triển của Công ty cũng như phù hợp với tình hình tiêu thụ ở Công ty hiện nay. Nếu xét qua từng thời kỳ thì tỷ lệ đó có xu hướng tăng như sau: - Thời kỳ 1997-1999 tỷ trọng này là 50,4%. - Năm 2000 đạt 51,8% - Năm 2001 đạt 54,3% - Năm 2002 đạt 56,1% Mặc dù vào năm 2002 tỷ trọng xuất khẩu Barite giảm, tuy nhiên Công ty vẫn đẩy mạnh sản xuất mặt hàng này nhằm chuẩn bị sẵn sàng đáp ứng ngay các hợp đồng cung cấp hàng cho các nhà thầu trong nước cũng như xuất khẩu. Điều này biểu hiện tinh thần trách nhiệm, giữ chữ tín với khách hàng của Công ty, luôn đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng, dù việc tồn kho số lượng lớn hàng hoá sẽ gây cho Công ty khó khăn về vốn. Nhưng sự suy giảm về doanh thu xuất khẩu, đặc biệt là xuất khẩu Barite là điều đáng phải quan tâm vì kinh doanh xuất khẩu Barite là thế mạnh, sở trường của công ty. Vấn đề là làm thế nào để khôi phục lại hoạt động xuất khẩu trong điều kiện kinh tế thị trường, tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động xuất khẩu. + Bentonit API: Mặt hàng này chiếm tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu thấp nhưng việc tiêu thụ nó ở thị trường nội địa vẫn rất sôi động. Vì vậy dù doanh thu xuất khẩu Bentonit giảm song khối lượng sản xuất mặt hàng này vẫn giữ ở mức bình quân các năm là 22% + Silica Flour: Là mặt hàng mới, thị trường xuất khẩu mặt hàng này chưa nhiều. Vì vậy hàng năm khối lượng sản xuất mặt hàng này nhỏ, bình quân khoảng 270 tấn/năm. Tuy nhiên đây là mặt hàng đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, giá cả hoàn toàn có thể cạnh tranh được trên thị trường quốc tế, nên vấn đề đặt ra là Công ty cần tích cực hơn trong việc tìm kiếm thị trường cũng như khách hàng cho việc tiêu thụ mặt hàng này. Bảng 12: Tình hình sản xuất sản phẩm của Công ty qua các năm. Sản phẩm 1998 1999 2000 2001 2002 % % % % % Barite Bentonite Silica flour Các mặt hàng khác Cộng: 20.780 9.978 89 10.654 41.501 50,1 24 0,2 25,7 100 22.365 10.096 105 11.314 43.880 50,9 23 0,2 25,9 100 26.425 11.480 156 12.890 50.951 51,8 22,5 0,3 25,4 100 28.247 10.609 204 12.950 52.010 54,3 20,4 0,4 24,9 100 31.354 11.234 447 12.856 55.891 56,1 20,1 0,8 23 100 (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của Côngty) III. Thị trường xuất khẩu hoá phẩm dầu khí: Từ chuyến hàng 2000T đầu tiên xuất sang thị trường Indonesia (tháng 3/1997), cho đến thời điểm này, DMC đã có một thị trường xuất khẩu rộng lớn với nhiều bạn hàng trong khu vực và trên thế giới. Thương hiệu DMC Việt Nam đã phủ gần kín khu vực Châu á - Thái Bình Dương (Australia, New Zealand, Malaysia, Indonesia, Singapore, Philipin, Bruney, Sakhalin - Nga, Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan, Bangladesh, ... ) và chiếm lĩnh một phần thị trường Trung Đông (IRaq), Châu Mỹ (Venezuela, Hoa Kỳ). Những thị trường này đã đem lại cho Công ty DMC một doanh thu xuất khẩu cao và một khối lượng sản phẩm xuất khẩu lớn. Bảng 13: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của Công ty qua các năm. Đơn vị tính: USD Thị trường 2000 2001 2002 % % % Thị trường Châu á-Thái Bình Dương Thị trường Trung Đông Thị trường Mỹ Các thị trường khác Cộng: 2.024 337 350 1.034 3.745 54 9 9 28 100 2.981 642 701 1.518 5.842 51 11 12 26 100 2.936 398 280 1.363 4.977 59 8 6 27 100 (Nguồn: Báo cáo hoạt động xuất khẩu của Côngty) Một số thị trường có mức tăng trưởng nhanh và chiếm tỷ trọng lớn về kim ngạch xuất khẩu hóa phẩm dầu khí là: thị trường IRaq; thị trường Châu á - Thái Bình Dương như: Singapore, Indonesia, Hàn Quốc; thị trường Mỹ. Các thị phần của các thị trường này như sau: Thị trường các nước trong khu vực Châu á - Thái Bình Dương: Đây là thị trường mà những năm qua Công ty DMC có sự tăng trưởng nhanh và ổn định về kim ngạch xuất khẩu. Năm 2000 kim ngạch xuất khẩu hoá phẩm dầu khí sang Singapore đạt khoảng 1.036 ngàn USD, năm 2001 đạt khoảng 1.369 ngàn USD, năm 2002 đạt khoảng 1.421 ngàn USD với các mặt hàng Barite, CaCL2, Silica Flour. Kim ngạch xuất khẩu hoá phẩm dầu khí sang Indonesia năm 2000 đạt khoảng 412 ngàn USD, năm 2001 đạt khoảng 598 ngàn USD, năm 2002 đạt khoảng 601 ngàn USD với các mặt hàng Barite, Bentonit. Khu vực Châu á - Thái Bình Dương là khu vực nằm ở thềm lục địa do vậy có rất nhiều mỏ dầu nằm rải rác ở các quốc gia. Tuy không có trữ lượng mỏ dầu lớn như khu vực Trung Đông song ngành công nghiệp dầu khí khu vực này cũng rất phát triển, đều được coi là ngành kinh tế mũi nhọn của các quốc gia. Trữ lượng khai thác dầu khí hàng năm tương đối nhiều. Hơn nữa khu vực này vị trí địa lý lại gần với Việt Nam , do vậy rất thuận lợi cho việc vận chuyển hàng. Có thể nói Châu á - Thái Bình Dương là thị trường tiêu thụ lớn và ổn định nhất của Công ty DMC, thị phần chiếm 41% trong cơ cấu thị trường xuất khẩu hoá phẩm dầu khí của DMC năm 2002. 2. Thị trường Trung Đông: Là thị trường có ngành công nghiệp khoan khai thác dầu khí phát triển với trữ lượng dầu mỏ lớn nhất thế giới. Công ty DMC mới chỉ phát triển thương hiệu của mình ở một phần nhỏ của thị trường rộng lớn này, đó là IRaq. Mặc dù hàng năm khối lượng hoá phẩm tiêu thụ sang thị trường này khá lớn , song đây là thị trường chứa nhiều bất ổn. Việc xuất khẩu sang thị trường này phụ thuộc rất nhiều vào diễn biến chính trị trên thế giới. Hơn nữa với yêu cầu mua theo giá CIF thì việc thuê tàu và mua bảo hiểm cho hàng hoá sẽ phải chịu giá cước rất cao, điều này sẽ làm tăng chi phí, giảm cạnh tranh về giá. Ngoài ra, việc xuất khẩu hàng sang IRaq cũng chịu sự rủi ro rất lớn về thanh toán. 3. Thị trường Mỹ: Thị trường Mỹ những năm gần đây chúng ta bắt đầu thâm nhập. Đây là thị trường rất khắt khe về chất lượng và giá bán. Năm 2000 Công ty DMC đã xuất sang thị trường này 5.000 tấn Barite thu về 350 ngàn USD, năm 2001 xuất được 10.000 tấn Barite thu về 701 ngàn USD, năm 2002 xuất được 4.000 tấn Barite thu về 280 ngàn USD. Đối với thị trường Mỹ chế độ tối huệ quốc được ban hành thì hàng hoá Việt Nam nói chung, hóa phẩm dầu khí nói riêng mới có nhiều cơ hội thâm nhập, vì đây là một trong những thị trường tiêu thụ lớn nhất thế giới lại có ngành công nghiệp dầu khí phát triển đặc biệt là công nghiệp thương mại dịch vụ dầu khí ở trình độ cao. Nói tóm lại, thị trường nhập khẩu hoá phẩm dầu khí Việt Nam là những thị trường tương đối lớn. Song kim ngạch xuất khẩu của nước ta sang thị trường này còn rất hạn chế, chưa đáng kể. Trở ngại lớn nhất hóa phẩm dầu khí Việt Nam sang thị trường quốc tế là vận tải quốc tế. Để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, Công ty DMC thường bán hàng theo giá CNF vì vậy việc phải thuê tàu có trọng tải lớn (các mặt hàng hoá phẩm dầu khí hầu hết đều được đóng vào bao lớn, cỡ bao từ 1 tấn -1,5 tấn, để thuận lợi cho việc cẩu, đưa vào Xilô bơm thẳng lỗ khoan), chất lượng tàu, tuổi con tàu phải đảm bảo theo luật hàng hải của cảng đến là vấn đề rất khó khăn trong khi đội tàu của nước ta còn rất hạn chế. Phải thuê tàu nước ngoài và chịu ép giá từ các đại lý tàu biển, đã làm giảm tính cạnh tranh của sản phẩm về giá cả sản phẩm. Hơn nữa đối với thị trường Châu á, thị trường Mỹ thì sản phẩm Barite của ta phải chịu sức áp lực cạnh tranh về giá với Trung Quốc là quốc gia có khối lượng sản xuất, xuất khẩu Barite lớn nhất thế giới. IV. Công ty Dmc - khả năng cạnh tranh trên trường quốc tế: 1/ Những cơ hội và thách thức: - Môi trường kinh doanh ngành dầu khí : Như chúng ta đã biết ngành dầu khí Việt Nam hiện tại là ngành đem lại doanh thu chiếm tỷ lệ xấp xỉ 24,5% GDP (Tạp chí DK 12-2002), do đó Nhà nước luôn có các chính sách rất chính xác và kịp thời nhằm tăng sản lượng của ngành dầu. Năm 2002 hai mỏ khí lớn thuộc bể Nam Côn Sơn và Cửu Long đã đi vào khai thác dưới sự hợp tác của nhà thầu BP và PetroVietnam. Những dự án lớn như dự án khí đồng hành thuộc bể Nam Côn Sơn lần lượt được thực hiện cho thấy tiềm năng phát triển của ngành dầu khí VN, tạo điều kiện thuận lợi và uy tín cho các công ty dầu khí VN nói chung tham gia vào các gói thầu trên thị trường trong nước và khu vực. Một dẫn chứng cụ thể vừa qua Công ty PTSC và Công ty DMC (2 thành viên của PetroVietnam) đã cùng tham gia và thắng thầu cung cấp thiết bị, hoá chất cho gói thầu Mal 02/02 do nhà thầu Talisman làm thầu chính trong dự án khoan khai thác tại vùng chồng lấn PM3 - Malaysia, ước tính sẽ đem lại cho DMC hơn 500.000 USD doanh thu. - Môi trường khu vực: Những năm gần đây khu vực kinh tế Đông nam á vẫn đang gây sự chú ý với những sự vươn mình của Singapore, Thái Lan và cả Việt Nam. Tốc độ tăng trưởng của Việt Nam được dự báo khoảng 6 -7% năm 2003. Bên cạnh đó, tác động của việc Mỹ đẩy mạnh hoạt động khai thác dầu tại Iraq, sẽ làm sản lượng khai thác dầu lửa trên thế giới kéo theo một số nước trong tổ chức OPEC tăng sản lượng khai thác dầu nhằm bù sự giảm sút về giá Xu thế này tác động đến các hoạt động khoan khai thác và thăm dò tại các khu vực trữ dầu trong vùng Đông Nam á, nó như một sự kích thích, và phải nói một cách chân thực, nó đã hâm nóng bầu nhiệt huyết của các công ty dầu mỏ. Nhằm đáp ứng cho tham vọng này của các nhà thầu là việc mở rộng các hoạt động khai thác thăm dò tại thềm lục địa trong khu vực . Đó là một thuận lợi cho DMC trong quá trình khuếch trương sản phẩm của mình ra với thị trường khu vực. Dự tính trong kế hoạch DMC sẽ tham gia đấu thầu các dự án thuộc vùng chồng lấn PM3 tại Malaysia. Các dự án này sẽ đem lại cho DMC ước tính khoảng hơn một triệu đôla. Từ năm 1996 (năm DMC được cấp giấy phép XNK) đến 2002 các con số tổng kết về xuất khẩu của DMC luôn giữ được nhịp độ gia tăng khoảng 30,2% mỗi năm. Không những vậy thị trường của DMC cũng bắt đầu từ nội địa , chủ yếu là cung cấp cho các liên doanh của PetroVietnam như Vietsovpetro đến nay sản phẩm của DMC đã được biết đến trên hầu hết các nước Châu á như: Singapore,Tháilan, Malaysia, Hàn Quốc, Nhật Bản, Myanma, Indonesia, Bangladesh,... và đến các nước khác trên thế giới như Australia, Nga, Mỹ, Newzelands, Iraq ... 2/ Khả năng cạnh tranh trên trường quốc tế. * Về chất lượng tự nhiên của sản phẩm: Sức mạnh cạnh tranh nằm trong chất lượng tự nhiên của sản phẩm truyền thống của DMC. Hai sản phẩm truyền thống của DMC đó là Barite và Bentonite thực chất đã mang trong mình nó tính cạnh tranh rất cao về chất lượng. Chất lượng tự nhiên của Barite, Bentonite chính là chất lượng của quặng Barite và Bentonite ngay khi vừa khai thác, nó quyết định rất nhiều đến giá thành sản phẩm khi muốn đạt tiêu chuẩn chất lượng API (tiêu chuẩn quốc tế do viện nghiên cứu dầu mỏ Hoa Kỳ đưa ra). Một số mỏ Barite và Bentonite được đánh giá là chất lượng quặng tốt nhất thế giới như Wyoming, Montana, South Dakota (Mỹ)... tỷ lệ quặng đạt được là 82-89%. Khi nghiên cứu về quy trình sản xuất hai loại hoá phẩm này có thể kết luận rằng nguồn quặng Barite và Bentonite được đưa vào sản xuất tại DMC đạt chất lượng tự nhiên cao. Với tỷ lệ phối trộn với các hoá chất khác từ 17-21% (đây là bí quyết công nghệ mà đội ngũ cán bộ khoa học của Công ty đã nghiên cứu ra) các sản phẩm của DMC vẫn đạt các yêu cầu chỉ tiêu kỹ thuật quốc tế API, giảm thiểu chi phí. Đây là điểm cạnh tranh rất mạnh khi chúng ta xuất khẩu thành phẩm vì các nước trong khu vực muốn có sản phẩm có chất lượng tương đương như sản phẩm chúng ta đều phải qua nhiều khâu phối trộn phức tạp khác làm đội giá thành sản phẩm. Các nước như Trung Quốc, ấn Độ, ... mặc dù có kim ngạch xuất khẩu Barite, Bentonite lớn, trữ lượng quặng nhiều, song chất lượng sản phẩm tự nhiên không cao (chỉ đạt 65-72%). Tuy nhiên Trung Quốc, với giá bán thấp hơn (do tiết kiệm được các chi phí khác nên giá thành sản phẩm của họ thấp) đã và đang cạnh tranh gay gắt với chúng ta ở các thị trường Mỹ, Châu á -Thái Bình Dương. Còn ấn Độ, mặc dù tỷ lệ phụ gia cao đã làm cho giá thành, giá bán sản phẩm cao, nhưng ấn Độ lại có công nghệ tiên tiến hiện đại, quy mô sản xuất lớn, nguồn quặng dồi dào do vậy có khả năng đáp ứng các hợp đồng lớn. Như vậy hướng đặt ra cho Công ty DMC là phải tìm kiếm thêm các nguồn quặng, chủ động trong khai thác, kiểm soạt chặt chẽ các chi phí nhằm hạ hơn giá thành có như vậy mới tăng được khả năng cạnh tranh của mình. Chất lượng tự nhiên cao cũng mở ra cho DMC hướng xuất khẩu quặng sơ chế sang thị trường Mỹ, Australia, ... là những nơi có khả năng sản xuất, tiêu thụ sản phẩm Barite, Bentonite cao và có uy tín trên thế giới. * Về giá bán của sản phẩm: Giá bán sản phẩm của Công ty DMC có thể nói rất có lợi thế cạnh tranh, song điều này còn phụ thuộc rất nhiều vào thị trường, khả năng đáp ứng thị trường của Công ty. Cụ thể như sau: - Đối với sản phẩm Barite: So sánh giá FOB Barite tại Hải Phòng của DMC (Việt Nam nói chung) với giá FOB Barite của một số nước xuất khẩu Barite lớn như Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Marốc, ấn Độ ... thì giá FOB Barite của DMC được xếp vào loại thấp. Bảng 14: Biểu giá FOB mặt hàng Barite API của một số nước xuất khẩu Barite. Đơn vị tính: USD/MT Nước xuất khẩu Barite Giá FOB Trung Quốc Việt Nam (DMC) ấn Độ Thổ Nhĩ Kỳ Marốc 44 – 46 46 – 52 47 – 54 64 – 68 75 – 85 (Nguồn: Tạp chí Business weeks ngày 14/12/2001) Với mức giá FOB từ 46 - 52 USD/MT, mặt hàng Barite của DMC rất có ưu thế cạnh tranh trên thị trường khu vực Châu á-Thái Bình Dương, là khu vực có vị trí địa lý gần với Việt Nam. Trên thị trường này, sản phẩm Barite của DMC chỉ phải cạnh tranh với sản phẩm Barite của Trung Quốc. Bảng 15: Biểu giá CNF mặt hàng Barite API của các nước xuất khẩu Barite ở một số thị trường. Đơn vị tính: USD/MT Nước xuất khẩu Barite Mỹ IRaq Châu á-TBD Trung Quốc Việt Nam (DMC) ấn Độ Thổ Nhĩ Kỳ Marốc 84 – 88 90 – 95 102 – 108 105 – 110 115 – 125 95 – 102 100 – 105 61 – 68 71 – 76 98 – 104 70 – 102 71 – 95 79 – 109 95 – 118 118 – 135 (Nguồn: Tạp chí Business weeks ngày 14/12/2001) Mặc dù có giá FOB khá thấp, song khi bán với giá CNF (là giá được sử dụng chủ yếu trong các hợp đồng xuất khẩu) thì mặt hàng Barite API của Công ty DMC lại kém ưu thế cạnh tranh trên thị trường IRaq do chí phí vận chuyển cao. ấn Độ với giá CNF Barite từ 61-68 USD/MT, Thổ Nhĩ Kỳ với giá CNF Barite từ 71-76 đã chiếm ưu thế lớn trên thị trường này. Đặc biệt với tình hình chính trị IRaq như hiện nay, thì vị trí của Thổ Nhĩ Kỳ (nước ủng hộ Mỹ trong cuộc chiến IRaq) trên thị trường IRaq là rất lớn. Đối với Việt Nam nói chung, và Công ty DMC nói riêng, việc Chính phủ của Tổng thống Sadam Husel bị lật đổ đã gây bất lợi lớn, vì từ trước đến nay trong chương trình đổi dầu lấy lương thực Việt Nam luôn ưu tiên dành được nhiều hợp đồng. Đối với thị trường Mỹ, là thị trường lớn và khó tính, với mức giá CNF từ 90-95 USD/MT, mặt hàng Barite API của DMC phải cạnh tranh gay gắt về giá với Trung Quốc và cạnh tranh với ấn Độ về khả năng đáp ứng kịp thời các hợp đồng lớn mặc dù giá CNF của ấn Độ vẫn cao hơn. Hơn nữa việc không được hưởng Qui chế tối huệ quốc của Hoa Kỳ cũng gây cản trở không nhỏ cho Việt Nam. Với sự kém khả năng cạnh tranh về giá bán CNF mặt hàng Barite API ở hai thị trường Mỹ và IRaq thì việc tập trung vào thị trường truyền thống khu vực Châu á-Thái Bình Dương là điều tất yếu đối với Công ty DMC. Tại khu vực này, trừ 2 nước Thái Lan và Bangladesh thì ở hầu hết thị trường các nước như Indonesia, Malaysia, Singapore, Brunei, Newzeland, ... sản phẩm Barite của Công ty DMC chiếm ưu thế hơn hẳn về giá so với Trung Quốc. Có thể nói dù với giá FOB không cao, nhưng do Việt Nam thiếu các đội tàu lớn, chi phí thuê tàu nước ngoài cao đã làm cho giá CNF mặt hàng Barite bị đội lên ở một số thị trường, làm giảm khả năng cạnh tranh về giá của Công ty DMC. Do vậy hướng của Công ty là ký kết các hợp đồng bán giá FOB để tăng tính cạnh tranh, nhưng điều này lại phụ thuộc rất nhiều vào yêu cầu của khách hàng. - Đối với quặng Barite sơ chế: do hàm lượng quặng khá cao nên khả năng xuất khẩu quặng Barite sơ chế là rất lớn. Các nước có qui mô sản xuất Barite lớn, uy tín về chất lượng sản phẩm cao như Mỹ, australia thường hay nhập khẩu khối lượng lớn quặng Barite từ các nước về chế biến. Vì vậy với giá FOB quặng Barite của Công ty DMC tương đối thấp đã tạo lợi thế cạnh tranh cao cho quặng Barite sơ chế. Bảng 16: Biểu giá FOB quặng Barite sơ chế của một số nước xuất khẩu quặng Barite. Đơn vị tính: USD/MT Nước xuất khẩu Barite Giá FOB Trung Quốc Việt Nam (DMC) ấn Độ Marốc 20 – 22 24 – 26 28 – 30 42 – 49 (Nguồn: Tạp chí Business weeks ngày 14/12/2001) Do khối lượng quặng Barite sơ chế mua lớn, hơn nữa Mỹ và australia lại có đội tàu phát triển khá hiện đại, nên thường dành quyền thuê tàu về mình. Chính vì vậy hầu hết các hợp đồng mua quặng Barite sơ chế được ký theo giá FOB. Có thể nói khả năng cạnh tranh về giá quặng Barite sơ chế của Công ty DMC là rất cao, lợi thế so sánh giá so với Trung Quốc tuy thấp hơn song lợi thế về chất lượng quặng của Việt Nam lại cao hơn hẳn. - Đối với sản phẩm Bentonite: cũng giống như sản phẩm Bentonite giá FOB Bentonite tại Hải Phòng của DMC (Việt Nam nói chung) so với giá FOB Bentonite của một số nước xuất khẩu Bentonite lớn như Hoa Kỳ, Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, ấn Độ ... được xếp vào loại thấp. Bảng 17: Biểu giá FOB mặt hàng Bentonite API của một số nước xuất khẩu Bentonite. Đơn vị tính: USD/MT Nước xuất khẩu Barite Giá FOB Trung Quốc Việt Nam (DMC) Thổ Nhĩ Kỳ ấn Độ Hoa Kỳ 105 – 110 116 – 120 117 – 125 128 – 131 134 – 138 Đối với mặt hàng Bentonite, mặc dù có lợi thế về giá FOB thấp nhưng ở thị trường Mỹ, Bentonite của Công ty không thể cạnh tranh nổi với Bentonite của Mỹ và các nước khác về chất lượng cũng như giá cả (giá CNF Bentonite của DMC đến thị trường Mỹ khoảng từ 160-165 USD/MT). Cũng như vậy ở thị trường IRaq với những điểm bất lợi tương đồng với sản phẩm Barite về giá CNF, Bentonite của Công ty DMC không cạnh tranh được với giá CNF Bentonite của Thổ Nhĩ Kỳ và ấn Độ (do lợi thế về địa lý của các nước này đã làm cho giá CNF của họ có khả năng cạnh tranh cao) . Bảng 18: Biểu giá CNF mặt hàng Bentonite API của các nước xuất khẩu Bentonite ở một số thị trường. Đơn vị tính: USD/MT Nước xuất khẩu Barite Mỹ IRaq Châu á-TBD Trung Quốc Việt Nam (DMC) Thổ Nhĩ Kỳ ấn Độ Hoa Kỳ 147 – 153 160 – 165 144 – 149 182 – 185 160 – 164 169 – 174 125 – 129 142 – 146 161 – 165 129 – 163 139 – 162 148 – 172 160 – 191 179 – 188 (Nguồn: World Market of Minerals- Metals- NXB Roskill năm 2002) ở thị trường khu vực Châu á-Thái Bình Dương, giống như sản phẩm Barite, Bentonite của Công ty DMC (Việt Nam) chiếm ưu thế về giá CNF ở hầu hết các nước như Indonesia, Malaysia, Singapore, Brunei, Newzeland, ... Nói tóm lại, dù giá FOB của tất cả các mặt hàng Barite, Bentonite, quặng Barite sơ chế không cao, nhưng do chi phí thuê tàu khá lớn đã làm cho giá CNF các mặt hàng cao, làm giảm khả năng cạnh tranh về giá của Công ty DMC. Vì vậy với giá CNF lợi thế hơn, Công ty cần tập trung vào thị trường khu vực Châu á-Thái Bình Dương. Đối với các thị trường khác để có thể xuất khẩu mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty cần tìm cách hạ chi phí vận chuyển hoặc bán hàng theo giá FOB để nâng cao tính cạnh tranh của mình. * Về phương thức phân phối sản phẩm: Phương thức phân phối sản phẩm của Công ty DMC theo 2 phương thức: - Phương thức phân phối trực tiếp: Thông qua mạng Internet, qua các hội trợ triển lãm trong nước và nước ngoài, qua giới thiệu của các bạn hàng,... Công ty gửi thư chào hàng tới các khách hàng có nhu cầu mua các sản phẩm của Công ty. Qua các đơn đặt hàng của khách, Công ty xuất hàng theo đúng yêu cầu về giá cả; khối lượng; phương thức giao hàng, thanh toán trên đơn đặt hàng;... Với phương thức này, Công ty có thể trực tiếp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, nhu cầu của thị trường về số lượng, giá cả. Tuy nhiên phương thức này cũng gặp nhiều rủi ro nếu không nắm được khả năng thanh toán của khách hàng. - Phương thức phân phối gián tiếp: Thông qua mạng lưới tiêu thụ của Tập đoàn MI quốc tế (là tập đoàn kinh doanh sản phẩm hoá phẩm dầu khí lớn với mạng lưới các công ty con ở 47 quốc gia trên thế giới), Công ty DMC bán hàng cho tập đoàn này theo giá CNF tại cảng nước nhập khẩu được chỉ định trên đơn đặt hàng. Đây là khách hàng lớn, lâu năm, có uy tín của Công ty (được coi như là một đại lý tiêu thụ không chính thức của DMC). Với mạng lưới các công ty con của tập đoàn này, các sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rộng rãi ở các thị trường khu vực Châu á-Thái Bình Dương. ở một số thị trường khác, tập đoàn này cũng đặt mua hàng theo giá FOB, tuy nhiên chỉ chủ yếu tập trung ở mặt hàng quặng Barite. Có thể nói việc thông qua mạng lưới tiêu thụ này để xuất khẩu là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của Công ty DMC. Mặc dù giá bán thông qua tập đoàn MI không được cao (tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu không nhiều), nhưng với khối lượng lớn hàng xuất khẩu đã mang lại cho Công ty nguồn ngoại tệ lớn, giải quyết vấn đề thị trường, doanh thu, việc làm .... Bảng 19: Kim ngạch xuất khẩu thông qua mạng lưới MI trong 3 năm của Công ty DMC (Đơn vị tính: ngàn USD) Chỉ tiêu 2000 2001 2002 - Kim ngạch xuất khẩu 2.352 3.704 3.634 (Nguồn: Phòng Thương mại thị trường Công ty) Việc song song sử dụng hai phương thức phân phối sản phẩm vừa đảm bảo hoạt động bán hàng, vừa nâng cao khả năng tự cạnh tranh tìm kiếm khách hàng mới, thị trường mới của Công ty DMC. Đặc biệt việc sử dụng phương thức phân phối thông qua mạng lưới tiêu thụ của tập đoàn MI đã nâng cao khả năng cạnh tranh của các mặt hàng của Công ty DMC tại thị trường khu vực Châu á-Thái Bình Dương, nơi mà các sản phẩm của chúng ta đang phải cạnh tranh gay gắt về giá với Trung Quốc. V. Phân tích kết quả và hiệu quả của hoạt động kinh doanh xuất khẩu: Bảng báo cáo kết quả xuất khẩu là bảng báo cáo đầy đủ, rõ nét nhất về tình hình xuất khẩu của Công ty. Mọi số liệu chỉ tiêu đều được phản ánh trên báo cáo này. Để kiểm soát hoạt động xuất khẩu và hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty DMC cần đi vào phân tích mối quan hệ và tình hình biến động các khoản mục trong báo cáo kết quả kinh doanh xuất khẩu. Bảng 20: Kết quả xuất khẩu của Công ty DMC (2000-2002) (Đơn vị tính: Triệu đồng)