Khóa luận Hoàn thiện chính sách hỗ trợ đại lý tại công ty cổ phần thực phẩm sản xuất và thương mại Sài Gòn I

uy nhiên lợi nhuận tăng lên không nhiều, đạt mức 18,173,820 (nghìn đồng). Bước sang năm 2010, với những chính sách, chiến lược mới, công ty đã tạo được sự đột phá lớn trong kinh doanh, nâng mức lợi nhuận lên 22,020,160 (nghìn đồng), đặc biệt trong đó, giá trị của khách hàng Đại lý – cửa hàng gia tăng vượt bậc đạt mức 12,227,370 (nghìn đồng) chiếm 55.53% trên tổng doanh thu. Điều này tạo nền tảng và là đòn bẩy để hoạt động kinh doanh của công ty ngày một hiệu quả hơn. 2.2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 đến 2010 Bảng 2.3:Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 - 2010 (Đvt: 1000đồng) Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1. Doanh thu 17,820,160 18,173,820 22,020,160 2. Giá vốn hàng bán 17,001,235 17,203,260 20,704,771 3. Lãi gộp 818,925 970,560 1,315,389 4. Chi phí bán hàng 276,000 140,667 119,026 5. Chi phí quản lý 125,235 144,481 170,876 6. Lợi nhuận trước thuế 417,690 685,412 1,025,487 7. Lợi nhuận sau thuế 300,737 493,497 738,351 ( Nguồn: phòng HC - KT - TH) * Nhận xét: Vì là công ty thương mại nên doanh thu và giá vốn hàng bán chênh lệch nhau không nhiều. Doanh thu qua các năm đều tăng nhưng tỷ lệ không đồng đều, nguyên nhân là do mỗi năm công ty đều chịu tác động mạnh mẽ từ các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài. Từ ta có mức lãi gộp qua các năm như sau: năm 2008 mức lãi gộp là 818,925 (nghìn đồng), đến năm 2009 lãi gộp tăng lên ở mức 970,560 (nghìn đồng) và năm 2010 đạt mức 1,315,389 (nghìn đồng). Các chi phí bán hàng và quản lý của công ty khá ổn định, nó chỉ có biến động khi công ty đầu tư mở rộng chi nhánh (tuyển thêm nhân viên bán hàng và nhà quản lý các cấp), loại chi phí này dao động bình quân ở khoảng 140,000 (nghìn đồng)/ năm. Qua bảng số liệu trên có thể thấy được sự tăng ổn định của lợi nhuận công ty, với thuế suất 28%, lợi nhuận sau thuế của năm 2008 là 300,737 (nghìn đồng), con số này tăng lên trong năm 2009 đạt mức 493,497 (nghìn đồng), và năm 2010 lợi nhuận của công ty là 738,351 (nghìn đồng). Trong những năm qua, với lịch sử hình thành chưa nhiều nhưng với những lợi thế sẵn có, cộng thêm nổ lực của tất cả cán bộ công nhân viên trong công ty, công ty thực phẩm Sài Gòn I đã từng bước thâm nhập sâu vào thị trường, chiếm lĩnh thị phần và tạo được lòng tin từ phía khách hàng. Đặc biệt, tính đến hết 6 tháng đầu năm 2011, số lượng khách hàng Đại lý của công ty đã lên tới con số 400 (đơn vị) – khách hàng mục tiêu của công ty. Điều này mở ra một tương lai, triển vọng tươi sáng cho công ty trong những năm tới, bằng sự cộng hưởng nội ngoại lực, công ty quyết tâm phấn đấu đạt, vượt mức chỉ tiêu đề ra trong giai đoạn 2010 – 2015. Bảng 2.4:Bảng doanh thu từng quý của công ty giai đoạn 2008 – 2010 (Đvt:1000đồng) Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Quý I 2,726,484.48 15.30 3,095,001.546 17.03 3,221,549.408 14.63 Quý II 3,207,628.80 18.00 4,679,758.65 25.75 5,806,716.192 26.37 Quý III 4,855,993.60 27.25 4,283,569.374 23.57 4,884,071.488 22.18 Quý IV 7,030,053.12 39.45 6,115,490.43 33.65 8,107,822.912 36.82 Tổng cộng 17,820,160 100 18,173,820 100 22,020,160 100 ( Nguồn: phòng HC - KT - TH) Biểu đồ 2.2: Doanh thu từng quý của công ty giai đoạn 2008 – 2010 Nhận xét: Qua bảng thống kê về doanh thu của công ty thông qua 4 Quý ta thấy doanh thu tăng đều qua các năm. Quý I đạt mức doanh thu thấp nhất, doanh thu Quý II đạt mức trung bình, nguyên nhân chính chủ yếu vì đây là thời điểm sau tết nên mức tiêu thụ mặt hàng rượu giảm mạnh và chững lại nên lượng hàng bán ra của công ty đạt mức cầm chừng. Thực tế thống kê cho thấy doanh thu của Quý IV cao hơn so với Quý III do đây là thời điểm gần cuối năm các dịch vụ giỏ quà, tiệc tùng liên hoan cuối năm, đây chính là thời điểm mùa bán rượu nên lượng hàng bán ra thường cao nhất so với các quý trong năm. Cửa hàng - Đại lý là nhóm khách hàng chính của công ty thực phẩm Sài Gòn I, số lượng khách hàng và doanh thu mang lại của nhóm này thường ổn định hơn 2 nhóm khách hàng còn lại. Nhìn chung, tình hình kinh doanh của các Đại lý phụ thuộc vào môi trường ngành, điều kiện tự nhiên và đặc điểm của sản phẩm. Nghĩa là, doanh thu đều tăng qua các năm, đặc biệt cao trong mùa cuối năm giáp tết . Cụ thể được trình bày ở bảng số liệu và biểu đồ sau: Bảng 2.5 : Bảng doanh thu từng quý của khách hàng Đại lý giai đoạn 2008 – 2010 Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Quý I 1,054,820.34 12.60 1,272,166.14 14.00 1,428,156.82 11.68 Quý II 1,310,153.84 15.65 1,591,116.37 17.51 2,046,861.74 16.74 Quý III 2,528,220.18 30.20 2,583,405.95 28.43 3,591,178.57 29.37 Quý IV 3,729,543.35 41.55 3,640,212.54 40.06 5,161,172.88 42.21 Tổng Cộng 8,371,590 100 9,086,901 100 12,227,370 100 Biểu đồ 2.3: Doanh thu từng quý của khách hàng Đại lý giai đoạn 2008–2010 ( Nguồn: phòng HC - KT - TH) 2.3. Thực trạng về chính sách hỗ trợ Đại lý của Công ty Cổ phần thực phẩm sx-tm Sài Gòn I 2.3.1. Hệ thống Đại lý của công ty Hiện nay, các Đại lý của công ty ở Miền Trung trải dài từ Nghệ An đến gần khắp các tỉnh Tây Nguyên với số lượng Đại lý ngày một tăng. Năm 2008 công ty có 247 Đại lý, qua năm 2009 số Đại lý tăng lên 278, sang năm 2010 tổng số Đại lý của công ty là 326 Đại lý, và tính đến tháng 6 năm 2011 tổng số Đại lý đã xấp xỉ lên tới 400. Từ đó cho thấy sự lớn mạnh của công ty thực phẩm Sài Gòn I cũng như tiếng vang trong thương hiệu, thị trường luôn mở rộng và thì phần ngày càng gia tăng trên thị trường rượu và thực phẩm. Qua bảng thống kê dưới đây ta nhận thấy rằng, số lượng các Đại lý có được trong phạm vi vùng không đồng đều, chỉ hiệu quả ở một số tỉnh , thành phố lớn như: Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Nam, Phú Yên, Nha Trang, Đaklak, Lâm Đồng. Ngoài ra ở cán tỉnh khác số lượng Đại lý chỉ rải rác, chiếm thị phần rất nhỏ. Có một điều dễ nhận thấy rằng, thị trường của công ty ở các tỉnh giáp Tây Nguyên và Tây nguyên còn quá mỏng, năm 2008, các tỉnh như Komtum, Gia Lai, Bình Định, thị trường đã dần được mở rộng, nhưng qua các năm gần đây công ty lại chú trọng hơn đến khu vực Bắc Trung Bộ và Trung Trung Bộ để khai thác. Với chính sách hỗ trợ Đại lý đa dạng và rộng khắp như: Hỗ trợ quảng cáo, khuyến mại, vận chuyển, dự trữ,... thì với những thị trường này sẽ không mấy đạt chỉ tiêu và hiệu quả, bởi các chi phí như vận chuyển, quảng cáo sẽ bị lãng phí quá mức. Do đó công ty cần đẩy mạnh mảng thị trường, cho đội ngũ nhân viên thâm nhập sâu hơn vào các tỉnh còn ít khai thác, đồng thời phải gia tăng thêm các hoạt động quảng bá, chính sách marketing và thực hiện thiết thực hơn trong vấn đề hỗ trợ khách hàng, dịch vụ khách hàng, đặc biệt là các khách hàng Đại lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như các thương hiệu rượu nhập khẩu của công ty thực phầm Sài Gòn I và nâng cao năng lực cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường. Bảng 2.6: Bảng thống kê số lượng Đại lý của Công ty phân theo khu vực địa lý. (Đvt: Đại lý) STT Tỉnh/ Thành phố Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1 Nghệ An 13 24 31 2 Hà Tĩnh 5 9 9 3 Quảng Bình 11 6 10 4 Quảng Trị 7 7 15 5 Huế 14 13 13 6 Đà Nẵng 42 50 70 7 Quảng Nam 12 12 17 8 Quảng Ngãi 9 9 9 9 Bình Định 8 7 7 10 Phú Yên 11 15 15 11 Khánh Hòa (Nha Trang) 51 66 82 12 Ninh Thuận 13 10 12 13 Lâm Đồng 15 15 18 14 Đăklăk 25 27 27 15 Gia Lai 9 6 6 16 Komtum 2 2 3 Tổng cộng 247 278 326 (Nguồn: phòng Kinh doanh) 2.3.2. Quá trình thực thi các chính sách hỗ trợ Đại lý Hiện tại công ty Sài Gòn I áp dụng hầu hết các chính sách hỗ trợ thông dụng như: Hỗ trợ xử lý đơn hàng, hỗ trợ chính sách giá, hỗ trợ về xúc tiến (quảng cáo, khuyến mại, trưng bày hội chợ và triển lãm), hỗ trợ vận chuyển và hỗ trợ dự trữ. Với nguồn lực hiện có, công ty cố gắng mang đến lợi ích nhiều nhất có thể cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng Đại lý, cửa hàng. Các hình thức hỗ trợ được căn cứ dựa trên từng khu vực thị trường, dựa vào số lượng đơn hàng, số lượng hàng hóa trên một lần mua của Đại lý. Ngoài ra còn được xem xét thông qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm giữa công ty với Đại lý, cụ thể được trích trong tài liệu đính kèm Luận văn: Hợp đồng Đại lý tiêu thụ sản phẩm và hàng hóa của công ty CP thực phẩm sx-tm Sài Gòn I. 2.3.2.1. Hỗ trợ xử lý các đơn hàng Công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I có chức năng chính là nhập khẩu, kinh doanh, phân phối sản phẩm ra thị trường. Với lượng khách hàng lớn, đặc biệt là khách hàng Đại lý, do vậy quy trình xử lý đơn hàng là rất quan trọng, điều này nhằm tạo thuận lợi và cảm giác thoải mái, tin tưởng trong mua bán của các Đại lý đối với công ty. Quy trình cơ bản trong xử lý đơn hàng của công ty như sau: Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình xử lý đơn đặt hàng tại công ty Đại lý đặt hàng Xuất hàng Bộ phận tiếp nhận đơn hàng hoặc nhân viên thị trường Chấp nhận đơn hàng Từ chối đơn hàng Trưởng phòng kinh doanh hay người được uỷ quyền Tham khảo: - Báo cáo tồn kho - Công nợ KH - Cam kết khác (1) (2) (3) (4) (6) (7) (5) Đại lý đặt hàng: Công ty tiếp nhận đơn đặt hàng có thể qua điện thoại, fax, đơn đặt hàng hay trực tiếp. Hiện tại hình thức tiếp nhận đơn đặt hàng qua điện thoại và fax là hình thức chủ yếu được áp dụng tại công ty. Vì hình thức đặt hàng trực tiếp khá tốn kém do khách hàng phải đến trực tiếp công ty, còn qua bưu điện thường chậm trễ, dễ mất cơ hội kinh doanh. Vậy khi có nhu cầu Đại lý sẽ gọi điện hoặc fax đến công ty. Phòng kinh doanh sẽ là nơi trực tiếp tiếp nhận và ghi lại đầy đủ thông tin, yêu cầu của khách hàng. Thông tin này sẽ được chuyển đến trưởng phòng hay người được uỷ quyền. Ngoài ra khách hàng cũng có thể đặt hàng trực tiếp thông qua nhân viên kinh doanh đảm nhiệm khu vực đó, điều này sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí cho khách hàng cũng như tạo cảm giác an tâm, được quan tâm của khách hàng. Tiếp nhận đơn đặt hàng: Trong bước này cần phải xác định nội dung thông tin chính xác để đáp ứng yêu cầu này công ty đã soạn biểu mẫu về tiếp nhận đơn đặt hàng. Nội dung mẫu tiếp nhận đơn đặt hàng: Mẫu KH01/KH02 ĐƠN ĐẶT HÀNG KH01/KH02 Ngày..../..../20... Tên khách hàng:............................................... Địa chỉ :............................................... Điện thoại :..................Fax:...................... Ngày yêu cầu giao hàng:.................................. STT Tên, quy cách sản phẩm ĐVT Số lượng Đơn giá Ghi chú 1. 2. 3. ... Các điều khoản thoả thuận trước khi ký hợp đồng:................................ NGƯỜI DUYỆT NGƯỜI NHẬN YÊU CẦU ĐẶT HÀNG Với mẫu đặt hàng này, người tiếp nhận có thể thu thập các yêu cầu cần đặt hàng sẽ ghi đầy đủ các thông tin được yêu cầu một cách chính xác và nhanh chóng. So với các hình thức khác, ghi biểu mẫu KH01/KH02 có ưu điểm là dễ làm, dễ hiểu, đơn giản nhưng chứa đựng đầy đủ thông tin cho một đơn hàng. Và trên mẫu có ghi ngày và tên người tiếp nhận nhằm nâng cao trách nhiệm của người tiếp nhận thông tin. Sau khi nhận được đơn hàng và lấy được thông tin từ nhân viên, trưởng phòng kinh doanh hay người được uỷ quyền sẽ tiến hành xét duyệt đơn hàng. Nội dung công việc gồm tham khảo hàng tồn kho, khách hàng có số dư nợ lớn hơn mức cho phép không và xem xét các thoả thuận bán hàng trước đó. Việc xem xét được thực hiện một cách nhanh chóng. Bởi có rất nhiều đơn đặt hàng cần xử lý trong một ngày, và các đơn đặt hàng mang tính cấp thiết, thời điểm,... Nếu không đảm bảo được các yêu cầu, trưởng phòng sẽ đưa ra lời từ chối đơn hàng. Nếu điều này xảy ra thì công ty phải lập tức thông báo cho khách hàng về nguyên nhân cũng như cách thức khắc phục. Nhằm giữ mối quan hệ cho những đơn hàng tiếp theo. Nếu yêu cầu được thoả mãn thì đơn hàng sẽ được chấp nhận và tiến hành làm hợp đồng. Đối với Đại lý thì hợp đồng thường được soạn sẵn, nếu có điều khoản phát sinh thì sẽ điều chỉnh hợp đồng cho phù hợp. Trưởng phòng kế toán viết hoá đơn theo giá hiện tại của công ty. (7) Đây là bước thực hiện hợp đồng. Hiện tại giao hàng chủ yếu được thực hiện tại kho của Đại lý. Trước khi giao hàng cần phải thông báo cho thủ kho chuẩn bị hàng. Hàng sẽ được vận chuyển khi có đầy đủ các điều kiện cần thiết như: chữ ký của trưởng phòng kinh doanh, thủ kho và đại diện vận chuyển. Nhìn chung, công tác xử lý đơn hàng của công ty được thực hiện theo một quy trình nhất định, bên cạnh đó cũng có đơn đặt hàng linh hoạt dành cho những khách hàng thân quen mua hàng của công ty một cách thường xuyên. Đơn hàng nhanh chóng được xem xét và giải quyết sẽ tạo được những cơ hội kinh doanh cho Đại lý cũng như cho chính bản thân công ty. Trên thực tế trước đây công ty vẫn gặp phải một số sự cố như: Việc xử lý chậm trễ đơn đặt hàng khiến khách hàng phàn nàn, khó chịu; Khách hàng hủy bỏ đơn đặt hàng gây thiệt hại cho công ty; Mâu thuẫn xung đột giữa hai bên vì không hiểu thấu đáo nhau. 2.3.2.2. Chính sách hỗ trợ về giá * Căn cứ đầu tiên để công ty định giá sản phẩm là doanh thu bán hàng và chi phí bán hàng (Nguyên tắc lấy thu bù chi), tiếp theo là dựa trên nhu cầu của khách hàng và tình hình thị trường. Giá cả có thể biến động theo xu hướng chung và chịu sự tác động của môi trường ngành,.... Từ đó công ty dựa trên khả năng nguồn lực của mình để đề ra chính sách, chiến lược hỗ trợ Đại lý nhằm vừa đảm bảo lợi nhuận và vừa đạt được mục tiêu mà công ty đề ra ở từng thời kỳ. * Hỗ trợ về giá cũng được xem là công tác hỗ trợ quan trọng nhất vì Đại lý mong muốn có sự trợ giúp nhất định từ công ty về tài chính, giá cả nhằm giúp họ mở rộng khả năng kinh doanh, đồng thời tạo nền tảng tin cậy lẫn nhau trên cơ sở lợi ích và nghĩa vụ của cả hai bên. Đối với công ty thực phẩm Sài Gòn I, áp dụng cả hỗ trợ ban đầu, hỗ trợ chiết khấu (chiết khấu thanh toán và chiết khấu thương mại), cụ thể như sau: - Hỗ trợ ban đầu: Khi bắt đầu hợp tác với các Đại lý phân phối, công ty chấp nhận cung cấp 100% biển hiệu, kệ giá trưng bày sản phẩm, catalogue, các logo của công ty cho Đại lý nhằm giới thiệu và khuếch trương các điểm bán ban đầu. - Hỗ trợ chiết khấu: Công ty áp dụng theo đúng qui chế tiêu thụ về các sản phẩm kinh doanh nói chung, đã đề ra dựa trên luật định của nhà nước và văn bản của tổng công ty chỉ đạo. Qui chế này được công ty cấp cho mỗi Đại lý của mình nhằm thể hiện sự minh bạch trong kinh doanh, tạo điều kiện cho các Đại lý phấn đấu nâng cao hiệu quả trong bán hàng đồng thời đây cũng là văn bản để các nhân viên kinh doanh dễ tiếp xúc và làm việc với khách hàng. Bảng chiết khấu thanh toán theo quy chế tiêu thụ được cụ thể như sau: Bảng 2.7: Bảng chiết khấu thanh toán Mức Doanh số phát sinh và nộp tiền về trong tháng - ký hiệu X (triệu đồng) Tỷ lệ chiết khấu %/ Giá sỉ Rượu Mức 1 X < 40 8 % Mức 2 40 <= X <100 9 % Mức 3 100 <= X <150 10 % Mức 4 150 <= X <300 12 % Mức 5 X>= 300 13 % * Điều kiện tính chiết khấu: - Đại lý mua hàng thanh toán tiền trước theo từng đơn hàng và không được đổi, trả lại hàng. - Tiền chiết khấu thanh toán được trừ vào hóa đơn mua hàng. - Nếu đại lý thanh toán không đúng quy định, Công ty sẽ không tính chiết khấu thanh toán tiền về trên số tiền thanh toán không đúng quy định và tạm dừng cung cấp hàng cho đến khi Đại lý thanh toán về đúng mức qui định. (Công ty tính chiết khấu cho đại lý theo doanh số bán hàng nộp tiền về trong tháng) 2.3.2.3. Chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán - Công tác hỗ trợ về cổ động luôn được công ty coi trọng đặc biệt trong thời điểm hiện nay khi các công ty khác cùng đưa ra chính sách quảng cáo, cổ động nhằm mở rộng thị trường và thu hút khách hàng. Hiện tại công ty quảng cáo bằng cách đặt các mẫu về sản phẩm, biểu tượng của công ty trên ở tại các đại lý có ký hợp đồng với công ty hay các bar, công ty giỏ quà và rượu mà công ty có cung cấp sản phẩm. Ngoài ra còn in biểu tuợng lên bao bì, khung, giá, áo, mũ, cataloge...để giới thiệu sản phẩm. Và trên các website của công ty hay website quảng cáo. Hầu hết các chương trình quảng cáo này là do công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I thực hiện. Điều này giúp tiết kiệm 1 lượng chi phí đáng kể cho các chi nhánh đại lý của công ty khi bán hàng và phân phối các sản phẩm rượu của công ty thực phẩm Sài Gòn I và để quảng bá mạnh các thương hiệu rượu nhập khẩu của công ty tại các tỉnh Miền Trung – Tây Nguyên. - Hàng năm công ty thường tổ chức hội nghị khách hàng (đối với các khách hàng Đại lý và tổ chức lớn) để thu thập thông tin từ thị trường, củng cố lòng tin của khách hàng đối với công ty. Công ty cũng đã tham gia nhiều hội chợ lớn trong nước về các sản phẩm rượu. - Ủng hộ kinh phí quảng cáo xúc tiến tại đại lý cũng như các hoạt động tại địa phương, tổ chức phong trào thi đua lao động sản xuất, tài trợ các hoạt động văn hoá thể thao, xây dựng nhà tình nghĩa, nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, ủng hộ đồng bào bị bão lụt, ...tạo hình ảnh đẹp của công ty trước công chúng và khách hàng. - Chính sách khuyến mại cho khách hàng của công ty thực phẩm Sài Gòn I được diễn ra khá thường xuyên có mang tính thời điểm: mùa cao điểm , các dịp lễ tết... Tuy nhiên các chính sách riêng biệt cho đại lý thì chưa được đa dạng, mỗi một thời điểm chỉ áp dụng một chương trình khuyến mại và có thể là chỉ cho một loại mặt hàng nhất định. Hiện tại công ty đang áp dụng: Chương trình khuyến mại “ Du xuân Singapore – Malaysia” ª Nội dung chương trình: Dựa trên doanh số mua hàng xuất hóa đơn và tiền về của Đại lý trong 06 tháng cuối năm 2011. Điểm doanh số trong tháng được tính 10.000.000 đồng tương ứng 01 điểm du xuân, hàng tháng căn cứ vào doanh số thực hiện của Đại lý, Công ty sẽ gửi thông báo số điểm của Đại lý để tiện trong việc bán hàng, điển tích lũy như sau: ü 60 điểm trở lên ( ≥ 600 triệu đồng/ 06 tháng) sẽ được 01 vé du lịch. ü 120 điểm trở lên ( ≥ 1,2 tỷ đồng/ 06 tháng) sẽ được 02 vé du lịch. ü 240 điểm trở lên ( ≥ 2,4 tỷ đồng/ 06 tháng) sẽ được 03 vé du lịch. ª Đối tượng áp dụng: Tất cả các Đại lý chính thức của Công ty tại khu vực Miền Trung- Tây Nguyên ª Điều kiện áp dụng: ü Đại lý tham dự chương trình phải thực hiện đúng theo các quy chế hiện hành của công ty. ü Chương trình doanh số chỉ áp dụng đối với các sản phẩm rượu Brandy và pha chế do Công ty nhập khẩu và phân phối tại khu vực. ü Đại lý phải có doanh số bán hàng nộp tiền về Công ty tối thiểu mỗi tháng không thấp hơn 20 triệu đồng. ü Giải thưởng không được quy đổi thành tiền mặt. ª Thời gian áp dụng: Từ ngày 01/07/2011 đến hết ngày 31/12/2011. ª Thời gian du lịch dự kiến: Từ tháng 02-03 năm 2012( đầu xuân 2012). 2.3.2.4. Chính sách hỗ trợ về vận chuyển Với đặc thù của loại hình kinh doanh, nhận thấy rằng, yếu tố vận tải đóng vai trò quan trọng trong công tác hỗ trợ Đại lý. Nó phản ánh quy mô và khả năng phân phối sản phẩm của công ty, đặc biệt là trong điều kiện thị trường rộng lớn, cách trở về mặt địa lý. Do vậy đòi hỏi công ty cần có một đội ngũ chuyên vận chuyển sản phẩm bán ra. Hiện tại công ty sử ô tô của chính công ty để phục vụ cho công tác vận chuyển khi có yêu cầu về đơn đặt hàng từ các Đại lý chủ yếu trên địa bàn thành phố. Nhờ vậy, việc hoàn thành đơn hàng sẽ diễn ra nhanh chóng và dễ kiểm soát. Tuy nhiên chính điều này nhiều lần đã gây nên sự chậm trễ trong giao hàng vì số lượng đơn hàng giao một thời điểm quá nhiều, khiến các Đại lý đã mua hàng nhưng chưa được giao liên tục gọi điện thúc giục đến công ty và đến các nhân viên thị trường đảm nhiệm khu vực đó. Thi thoảng công ty cũng bị từ hủy đơn hàng vì vấn đề giao hàng chậm trễ. Đối với các Đại lý ngoại tỉnh, thường là giao hàng lên phương tiện vận chuyển của Đại lý, ngoài ra công ty có thể phục vụ vận chuyển nếu Đại lý có nhu cầu. Về giá hỗ trợ vận chuyển, kể từ đầu năm 2010 đến nay, công ty thực phẩm Sài Gòn I áp dụng mức hỗ trợ đối với tất cả các loại rượu cụ thể như sau: Bảng 2.8: Bảng giá hỗ trợ cước vận chuyển (Đvt: đồng/ thùng) Tỉnh Giá hỗ trợ Quảng Trị 2,500 Huế 2,500 Đà Nẵng 2,000 Quảng Nam 2,000 Quảng Ngãi 2,500 Bình Định 2,000 Gia Lai 1,500 Kontum 1,500 ĐăkLăk 1,500 Lâm Đồng 1,500 ( Nguồn: phòng Kinh doanh) Đối với các tỉnh Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, chi phí hỗ trợ vận chuyển sẽ do cho nhánh sắp mở của công ty tại Vinh quyết định; các tỉnh Phú Yên, Khánh Hòa, Ninh Thuận sẽ do chi nhánh sắp mở tại Nha Trang quyết định tùy thuộc vào tình hình thị trường ở mỗi vùng. Đối với một số mặt hàng kinh doanh ngoài của công ty thì phí hỗ trợ sẽ được tính dựa trên số lượng và khối lượng mua sản phẩm của khách hàng. 2.3.3.5. Chính sách hỗ trợ về dự trữ Hiện tại công ty cổ phần thực phẩm Sài Gòn I có riêng 1 kho hàng nằm trên đường Calmette – Q.1 – Tp Hồ Chí Minh Bên cạnh đó, công ty còn có hai kho phụ sắp mở tại chi nhánh Vinh và nha Trang nhằm cung cấp sản phẩm một cách nhanh chóng, hiệu quả cho cả phía công ty lẫn khách hàng. Do vậy, sau khi xem xét và chấp nhận đơn đặt hàng, bộ phận kho sẽ chịu trách nhiệm xuất giao hàng cho bộ phận vận chuyển đến cho khách hàng. Vì mặt hàng rượu của Công ty chủ yếu mang tính cồng kềnh, dễ vỡ nên để đảm bảo an toàn và hạn chế rủi ro cho chính công ty và các Đại lý, công ty chỉ trưng bày hàng mẫu tại showroom của công ty, hàng sẽ được phân phối dựa trên hàng mẫu (có chung tiêu chuẩn với sản phẩm). Kể cả đối với các Đại lý, họ sẽ trưng và bán hàng dựa trên mẫu hàng, bất cứ khi nào đại lý cần, Công ty sẽ cung hàng ngay. Mặc dù tốn kém chi phí và chịu rủi ro trong quá trình lưu kho nhưng đây chính là điểm giúp Công ty thực phẩm Sài Gòn I có được sự tín nhiệm, tin yêu và những đơn đặt hàng lớn từ phía các đại lý. 2.3.3.6. Chính sách hỗ trợ về đào tạo lực lượng bán và nhà quản lý cho Đại lý Cho đến thời điểm hiện tại, công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I vẫn chưa đưa ra được chương trình đào tạo cho lực lượng bán và bồi dưỡng cho nhà quản lý của các Đại Lý. Qua tìm hiểu tình hình thị trường em nhận thấy rằng: Hiện nay trên thị trường có rất ít công ty thực hiện được chính sách này. Nguyên nhân là do tính cấp thiết của chương trình chưa nhiều, các doanh nghiệp trong ngành còn ít, nhờ đó, năng lực thương lượng của các nhà sản xuất ở mức cao. Một lí do khác là bởi các doanh nghiệp chưa thật sự quan tâm tới vấn đề quan hệ khách hàng - Điều mà các rất nhiều doanh nghiệp trên thị trường đang triển khai, đặc biệt các công ty cung cấp dịch vụ đang áp dụng một cách hiệu quả. 2.4. Đánh giá chung về thực tế thực hiện chính sách hỗ trợ Đại lý tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sài Gòn I 2.4.1. Khảo sát đánh giá từ phía Đại lý về chính sách hỗ trợ của Công ty Ngoài việc nhân viên thị trường trực tiếp đến làm việc ở các Đại lý hay các Đại lý gọi điện phản hồi về công ty thì định kỳ 6 tháng 1 lần, công ty yêu cầu tất cả nhân viên thị trường phải tiến hành thu thập thông tin phản hồi từ phía Đại lý về các chính sách của công ty. Mục đích của việc khảo sát này là nhằm tìm hiểu xem sự đánh giá, mức độ hài lòng của các Đại lý đối với chính sách của công ty về: giá cả, sản phẩm, chính sách hỗ trợ, hoạt động của đối thủ cạnh tranh,... Gần đây nhất, tháng 6 năm 2011, các nhân viên của công ty vừa tiến hành 1 đợt khảo sát thu thập những đánh giá và mong muốn, đề xuất của các Đại lý đối với các chính sách của công ty.Về chính sách hỗ trợ Đại lý, Nhìn chung công tác này của công ty được khách hàng nhận xét tương đối tốt. Tổng hợp một số đánh giá và mong muốn, kiến nghị của các Đại lý đối với công ty như sau: - Khâu tiếp nhận và xử lý đơn hàng của công ty tương đối nhanh chóng, thủ tục có phần đơn giản hơn một số nhà cung cấp khác; Nhân viên tiếp nhận đơn hàng chu đáo, tận tình với những thắc mắc từ phía khách hàng. - Sản phẩm rượu nhập khẩu của Công ty cung cấp có chất lượng tốt, việc giao hàng phần lớn là đúng số lượng, đúng chủng loại và đúng quy cách. Tuy nhiên giá sản phẩm vẫn ở mức cao hơn một số công ty khác trong ngành. Công ty cần xem xét và giảm giá vốn cho các Đại lý. - Quy chế tiêu thụ của công ty rõ ràng nhưng còn cứng nhắc, mức chiết khấu thanh toán của công ty cần phải tăng thêm vì ngày càng có nhiều công ty áp dụng chính sách giá mềm mỏng hơn. - Về chính sách công nợ, công ty quyết toán dư nợ bằng 0 vào cuối mỗi tháng là quá gấp. Điều này khiến các Đại lý luôn phải xoay sở để có vốn nhập hàng tiếp. Các Đại lý kiến nghị công ty kéo dài mức dư nợ và tăng khoản nợ có thể trong một tháng nhằm tạo điều kiện hơn nữa trong hoạt động kinh doanh trong thời gian tới. - Công tác hỗ trợ xúc tiến bán của công ty chưa đầy đủ: hàng mẫu về chậm và còn ít; catalogue không được cập nhật thường xuyên; cơ sở vật chất hỗ trợ ban đầu đôi lúc bị xuống cấp nhưng công ty chậm hỗ trợ... các Đại lý mong muốn công ty lưu tâm và hỗ trợ tốt hơn để phục vụ cho công tác bán hàng. - Hầu hết các Đại lý đều mong muốn công ty có thể giao hàng tận cơ sở bán hoặc kho của mình với mức giá cước hỗ trợ cao hơn. Bởi khâu thuê phương tiện vận chuyển đến kho của công ty nhận hàng đa số tốn kém hơn là phương tiện vận chuyển từ phía công ty. - Công tác hỗ trợ dự trữ của Công ty tại thị trường Miền Trung được khách hàng đánh giá cao và có hiệu quả