Khóa luận Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam

ngoài ngành tại địa bàn được giao, thực hiện loại hình kinh doanh dịch vụ bảo hiểm với khách hàng trong và ngoài nước theo phân cấp của Tổng Công ty . Hiện tại PVI có tổng cộng 64 văn phòng đại diện khu vực tại 38 tỉnh, thành phố trong cả nước. Với đặc điểm là cơ cấu gọn nhẹ, lại tiếp cận được các địa bàn dân cư, sản phẩm chủ yếu mà các hệ thống văn phòng này cung cấp là sản phẩm Bảo hiểm con người và Bảo hiểm xe cơ giới. Các sản phẩm này với mức khung giá, phí, cùng các điều khoản bảo hiểm đã được soạn thảo sẵn dễ dàng cho các nhân viên của văn phòng cung cấp cho khách hàng. Kênh phân phối gián tiếp. Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp của PVI. Công ty thành viên VPKV Đại lý Đại lý Tổng công ty Môi giới bảo hiểm Kênh phân phối gián tiếp còn gọi là kênh đa cấp. Ở kênh này, PVI không bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, mà thông qua các trung gian khác nhau. Mạng lưới trung gian của kênh gián tiếp bao gồm các đại lý bảo hiểm của PVI và các công ty môi giới. Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc cá nhân được Công ty bảo hiểm ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý. Hiện nay PVI đang có một hệ thống đại lý bao gồm khoảng hơn 2000 thành viên trên các tỉnh và thành phố trong cả nước. Các đại lý thường chỉ khai thác các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới( bao gồm bảo hiểm xe máy và bảo hiểm ô tô) và bảo hiểm con người. Lượng lực đại lý kết hợp với các Văn phòng đại diện khu vực mang lại sự phát triển nhanh chóng của PVI trong lĩnh vực bảo hiểm xe cơ giới và Bảo hiểm con người trong năm 2007 vừa qua. Với Bảo hiểm xe cơ giới: doanh thu năm 2007 là 204 tỉ đồng tăng 236% so với năm 2006; Bảo hiểm con người: doanh thu là 42 tỉ đồng tăng trưởng 219% so với năm 2006. Trong nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới: lực lượng đại lý chiếm 30% doanh thu của PVI trong các năm qua. Khách hàng của lực lượng đại lý thông thường là những khách hàng cá nhân, ban đầu một đại lý khi bắt đầu hoạt động khách hàng của họ là những người thân quen, sau một thời gian, kinh nghiệm và mối quan hệ được mở rộng, đồng thời uy tín của họ được nâng lên qua việc đảm bảo cung cấp những dịch vụ tốt nhất của Công ty cho khách hàng, số lượng khách hàng sẽ được mở rộng hơn. Thông thường các đại lý bảo hiểm thường không có trình độ chuyên môn và trình độ kiến thức cao. Làm đại lý, họ chỉ cần học một lớp đào tạo đại lý do Công ty tổ chức, khi đạt yêu cầu sẽ cấp chứng chỉ hành nghề. Chính vì vậy mà họ chỉ cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn giản, những loại sản phẩm mà mức giá và các điều khoản bảo hiểm đã được PVI định sẵn. Công việc của đại lý là mở rộng số lượng khách hàng của mình, đồng thời cung cấp cho họ những kiến thức, quyền lợi và trách nhiệm của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý bảo hiểm sẽ quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ký tiếp hợp đồng bảo hiểm với PVI hay không. Chính vì vậy, trong các lĩnh vực bảo hiểm thông thường như xe cơ giới và con người, đại lý chính là bộ mặt của PVI đảm bảo uy tín, lòng tin của khách hàng đối với PVI. Hiện tại số lượng đại lý của PVI không được nhiều như số lượng đại lý của các đối thủ cạnh tranh, số lượng năm 2006 là gần 1000 đại lý, nhưng đã tăng nhanh trong năm 2007 lên con số 2000. Đây cũng chính là nỗ lực mở rộng thị trường, thực hiện chiến lược hướng tới hình thức bán lẻ mà PVI đang hướng tới. Tuy số lượng đại lý của PVI không nhiều bằng các đối thủ cạnh tranh như Bảo Việt hay Bảo Minh nhưng các đại lý của PVI thường là các doanh nghiệp hoặc các tổ chức có quan hệ rộng, lĩnh vực kinh doanh có liên quan nhiều đến các nghiệp vụ như Bảo hiểm con người, Bảo hiểm xe cơ giới… như vậy, 1 đại lý nhưng sẽ hoạt động hiệu quả chất lượng đem lại nhiều HĐBH cho PVI. Tại PVI Hà Nội, mặc dù là một công ty thành viên mới thành lập nhưng đã có một số đại lý lớn là các tổ chức doanh nghiệp có doanh thu cao như: Công ty CPTM và SX Đức Anh, Công ty TNHH Tư vấn và Đầu tư kiến trúc xây dựng Hồng Bàng, Công ty cổ phần lữ hàng quốc tế xanh, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 2905V, trung tâm đăng kiểm xe cơ giới 1501V… ( Phụ lục: Danh sách đại lý tại PVI Hà Nội đến năm 2007). Thành viên thứ hai trong kênh phân phối gián tiếp của PVI là môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Họ chính là người làm cho cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm được chắp nối với nhau, đồng thời góp phần tăng uy tín của sản phẩm và doanh nghiệp bảo hiểm. Có 2 loại môi giới bảo hiểm là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm gốc là tổ chức hoặc cá nhân đứng ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Các nhà môi giới bảo hiểm gốc thường mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm lớn mang tính chất phức tạp. Họ vừa là người hỗ trợ kinh nghiệm và chuyên môn đánh giá cho PVI vừa là người mở rộng thị trường cho doanh nghiệp trong và ngoài nước, đồng thời cũng là người mở rộng uy tín cho PVI với các khách hàng mới. Bên cạnh đó, các nhà môi giới bảo hiểm, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài của PVI, còn chuyển giao những ý tưởng và mẫu hợp đồng bảo hiểm mới trên thị trường bảo hiểm thế giới cho PVI, giúp PVI tăng cường khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế. Loại môi giới bảo hiểm thứ hai là môi giới tái bảo hiểm. Môi giới tái bảo hiểm là người hỗ trợ, giúp đỡ các doanh nghiệp bảo hiểm gốc làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc. Giá trị tài sản mà PVI nhận bảo hiểm trong các lĩnh vực như Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài sản kỹ thuật hoặc Bảo hiểm hàng hải đều rất lớn. Nếu tổn thất xảy ra, rất khó khăn để PVI có thể đền bù tất cả thiệt hại, vì vậy môi giới tái bảo hiểm sẽ giúp PVI phân tích phạm vi rủi ro để thu xếp tái bảo hiểm cho PVI. Hiện tại, PVI đang hợp tác với một số môi giới bảo hiểm uy tín cả trong và ngoài nước. Các môi giới bảo hiểm nước ngoài như Marsh, ANO, JLT thường mang đến những hợp đồng bảo hiểm nước ngoài và quy mô lớn, các môi giới bảo hiểm như Á Đông, Việt Quốc là những môi giới trong nước, mang đến cho PVI những hợp đồng bảo hiểm với những quy mô nhỏ hơn và thường là những hợp đồng trong nước. Như vậy, kết hợp với các thành viên kênh trực tiếp, đại lý và môi giới làm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của PVI. Từ những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp cho đến những sản phẩm bảo hiểm thông thường, thông qua các kênh phân phối của mình, PVI đã đưa được các sản phẩm đến với khách hàng, và đang tiếp tục nâng cao số lượng cũng như nâng cao chất lượng các thành viên kênh phân phối. Bảng 2.10 Chi trả hoa hồng cho các đại lý và môi giới (2003-2007) Đơn vị: triệu đồng. Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Hoa hồng BH gốc 2.786 2.907 5.702 10.249 18.259 Hoa hồng tái BH 3.569 4.079 8.654 13.000 20.071 Tổng 6.355 6.986 14.356 23.249 38.330 Nhìn bảng trên cho thấy trong những năm vừa qua thì chi trả hoa hồng cho đại lý và môi giới bảo hiểm đều tăng. Điều đó cho thấy doanh thu phí Bảo hiểm từ kênh phân phối gián tiếp này cũng tăng qua các năm, đặc biệt là 2 năm gần đây với mức tăng tương đối cao. Năm 2006 tăng 62 % năm 2007 tăng 65%. Đây là một mức tăng cao, nguyên nhân là do, thứ nhất là doanh thu của toàn PVI trong 2 năm vừa qua cũng tăng rất cao, thị trường Bảo hiểm chung cũng có bước phát triển vượt bậc, thứ hai là do chiến lược phát triển hệ thống bán lẻ mà PVI đang thực hiện đã nâng tổng số đại lý của toàn doanh nghiệp lên con số 2000 năm 2007,tăng nhiều so với 2 năm trước đó, số lượng đại lý tăng cũng đồng nghĩa với số HĐBH và doanh thu phí BH tăng lên, thứ ba là sự hợp tác chặt chẽ của PVI với các môi giới nước ngoài nên số HĐBH được môi giới cũng tăng lên. Đây là những con số hết sức khả quan hứa hẹn sự phát triển nhanh và mạnh trong thời gian tới đây. Thực trạng hoạt động và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối. Mở rộng lựa chọn thành viên kênh phân phối. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có được lợi nhuận cũng phải tiêu thụ được sản phẩm mình sản xuất ra. Muốn hoạt động tiêu thụ diễn ra được thuận lợi phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhưng yếu tố ảnh hưởng trực tiếp chính là kênh phân phối sản phẩm. Một kênh phân phối sản phẩm rộng lớn trong đó các thành viên kênh hoạt động chuyên nghiệp và hiệu quả sẽ bảo đảm viêc cung cấp sản phẩm cũng như dịch vụ đến khách hàng một cách chuyên nghiệp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt, với một doanh nghiệp Bảo hiểm việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng phải được thực hiện theo những quy trình thống nhất để khách hàng cảm thấy tin tưởng doanh nghiệp tiếp tục hợp tác trong thời gian dài. Đối với PVI, việc tuyển chọn và đào tạo thêm những thành viên mới trong kênh phân phối là một công việc hết sức quan trọng. Mỗi thành viên kênh đều là bộ mặt của PVI, chính vì vậy trong quá trình hoạt động của mình doanh nghiệp đã đưa những quy định, quy trình để tuyển chọn và đào tạo các thành viên kênh mới. Kế hoạch thành lập một thành viên kênh trực tiếp như công ty thành viên và văn phòng khu vực phải được sự phê duyệt của tổng công ty, kế hoạch thành lập một đại lý được giao cho các công ty thành viên xem xét. Tuy nhiên, quá trình thành lập thành viên đều tuân theo những bước cơ bản để xây dựng hệ thống kênh phân phối. Đối với một công ty thành viên. Với phương châm mở rộng mạng lưới trên toàn quốc, hiện nay, PVI đang có 23 công ty thành viên trên cả nước. Để thành lập một Công ty thành viên, phải có một thời gian chuẩn bị tương đối kỹ lượng, phòng kế hoạch và phát triển kinh doanh xem xét đánh gía nhu cầu thị trường, lựa chọn địa điển thích hợp, đưa ra được doanh thu dự tính ở mức tương đối cao. Đồng thời, phải chú ý sắp xếp nguồn nhân lực: tuyển mới và cử cán bộ nòng cốt của PVI trở thành trụ cột tại các Công ty thành viên mới thành lập, tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của mỗi Công ty thành viên. Có thể nhận thấy, các Công ty thành viên trực thuộc PVI đều có trụ sở đặt tại những thành phố tương đố đông dân cư, tập trung các khu công nghiệp hay hành chính sự nghiệp. Đó là thuận lợi vô cùng lớn trong việc cấp đơn Bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng. Thành lập văn phòng khu vực. Căn cứ theo định hướng phát triển của Tổng công ty và tiềm năng doanh thu phí bảo hiểm của khu vực dự kiến thành lập VPKV cùng bản kế hoạch doanh thu khả thi của VPKV mới, Tổng Công ty sẽ ra quyết định thành lập VPKV. Theo quy định của PVI, trên địa bàn mỗi quận( tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh) và tại mỗi tỉnh thành phố khác Tổng Công ty chỉ được phép có một Công ty thành viên thành lập một chi nhánh hoặc VPKV. Với những địa bàn có vị trí chiến lược, có tiềm năng về doanh thu phí bảo hiểm cao, có tiềm năng phát triển mạnh cũng sẽ có trường hợp được thành lập nhiều hơn một VPKV. Một Công ty thành viên không được thành lập VPKV tại địa bàn hoạt động của các Công ty thành viên khác. Một VPKV mới được thành lập cần đưa ra được bản kế hoạch thành lập chi tiết bao gồm: Đánh giá thị trường khu vực tiến hành thành lập VPKV. Đề xuất các dịch vụ bảo hiểm trọng tâm( đối với các VPKV thường chú ý đến thị trường bán lẻ). Kế hoạch doanh thu theo từng nghiệp vụ( kế hoạch doanh thu trong vòng 1 năm). Kế hoạch phát triển. Kế hoạch nhân sự: đề xuất người phụ trách VPKV đủ năng lực. Trước khi bổ nhiệm, người được đề xuất phải cam kết hoàn thành kế hoạch của VPKV trong từng năm với Tổng Công ty. Sau khi bản kế hoạch được Tổng Công ty thông qua, các VPKV sẽ được Tổng Công ty hỗ trợ tìm địa điểm văn phòng, các trang thiết bị và tuyển dụng nhân sự và đi vào hoạt động. Trong quá trình hoạt động, VPKV được giao quản lý và sử dụng hóa đơn ấn chỉ bảo hiểm đồng thời thực hiện chế độ báo cáo theo quy định của PVI. Công ty thành viên sẽ ủy quyền cho Trưởng VPKV ký các đơn/ Hợp đồng bảo hiểm do Tổng giám đốc Tổng Công ty phân cấp cho Công ty thành viên, tuy nhiên không vượt quá phân cấp của Tổng Công ty. Thành lập các đại lý bảo hiểm. Khác với VPKV, đại lý bảo hiểm của PVI là những tổ chức, cá nhân bên ngoài được PVI cấp chứng chỉ đại lý và hoạt động theo pháp luật và quyền lợi, quy định của PVI. Các Công ty thành viên và VPKV tự sắp xếp và tự quyết định việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý để mở rộng mạng lưới đại lý của mình. Việc lựa chọn đại lý phụ thuộc vào kế hoạch chiếm lĩnh thị trường tại địa bàn mà Công ty thành viên hay VPKV hoạt động. Nhìn chung Tổng công ty không khuyến khích việc tìm kiếm và tuyển chọn đại lý nằm trên khu vực, địa bàn khai thác của các Công ty thành viên khác, nhằm tranh sự chồng chéo trong quản lý và hạn chế tối đa cạnh tranh nội bộ, đặc biệt là cạnh tranh bằng chi phí. Thông thường, khi tuyển chọn đại lý phải xem xét nhu cầu thị trường tại địa bàn đang hoạt động, sau đó phải xem xét khả năng của đại lý. Sau khi được xem xét về các tiêu chuẩn của đại lý, Công ty/ VPKV sẽ tiến hành ký kết hợp đồng đại lý. Hợp đồng đại lý tuân thủ theo văn bản hướng dẫn của Tổng công ty đã ban hành. Đại lý sau khi ký kết hợp đồng sẽ được cho tham dự khóa đào tạo đại lý, được trang bị những kiến thức, hiểu biết về PVI, được cấp chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm của PVI( đối với các cá nhân đã hoàn thành khóa học đào tạo đại lý bảo hiểm). Có thể, PVI sẽ tiếp tục tổ chức các khóa đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ bảo hiểm, kỹ năng marketing, cho các đại lý trong suốt quá trình hợp tác với PVI. Bênh cạnh đó PVI có thể hỗ trợ các kinh phí thuê địa điểm, làm và treo biển hiệu đại lý của PVI để các đại lý đi vào hoạt động. Đại lý sẽ được hưởng hoa hồng theo hợp đồng đại lý ký và theo định mức hoa hồng cho các nghiệp vụ mà PVI ban hành. Trong thời gian hoạt động của đại lý, các Công ty thành viên/ VPKV( Đơn vị) hoàn toàn chịu trách nhiệm tổ chức, quản lý chất lượng các dịch vụ do đại lý của mình cung cấp, luôn kiểm tra và yêu cầu đại lý báo cáo về hoạt động kinh doanh, tránh tình trạng các đại lý chậm chễ trong việc nộp phí và trục lợi bảo hiểm. Doanh thu phí bảo hiểm do đại lý khai thác được tính vào doanh thu của đơn vị. Mở rộng hợp tác với các Công ty môi giới bảo hiểm. Môi giới bảo hiểm là một thành viên quan trọng trong hệ thống kênh phân phối của PVI. Mang lại rất nhiều hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn và giúp PVI tái bảo hiểm các hợp đồng đã ký, môi giới bảo hiểm đã và đang đem đến cho PVI doanh thu không nhỏ. Song song với việc tạo mối quan hệ chặt chẽ với các môi giới bảo hiểm đang hợp tác, PVI tiếp tục tìm hiểu và tạo mối quan hệ làm ăn với các nhà mối giới bảo hiểm khác, đặc biệt là các nhà môi giới bảo hiểm nước ngoài. Tiêu chí lựa chọn môi giới bảo hiểm trước tiên phải xem xét khả năng tiềm lực tài chính của nhà môi giới, sau đó xem xét đến uy tín của họ trên thị trường. Doanh thu và các hợp đồng đã ký kết cũng là một yếu tố quan trọng được xét đến. Sau khi lựa chọn được những nhà môi giới thích hợp và có uy tín, PVI sẽ tiếp cận, chào mức thù lao hợp lý cho môi giới cũng như đưa ra cho mức phí bảo hiểm cạnh tranh mà mình đã tính toán. Đó là những bước cơ bản để mở rộng số lượng các môi giới bảo hiểm hợp tác với PVI. Tái cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối. Với những thành viên kênh đang và sẽ hoạt động, chắc chắn sẽ có những thành viên hoạt động không hiệu quả, sai quy định của PVI, hoặc không đúng với chiến lược phát triển của PVI. Chính vì vậy PVI cũng chú ý đến việc kiểm tra, kiểm soát hoạt động của các thành viên kênh. Với những thành viên là Công ty thành viên, hoặc VPKV chưa có được mức doanh thu như yêu cầu, Tổng công ty nhắc nhở, chỉnh đốn, điều động cán bộ Tổng công ty để hướng dẫn và chỉ đạo. Với những VPKV hoặc đại lý có sự chồng chéo giữa các địa bàn hoạt động của các Công ty thành viên, Tổng công ty sẽ có những xử phạt đối với công ty trực tiếp quản lý. Với những VPKV, đại lý mở sai địa bàn PVI có thể sẽ giải thể hoặc chuyển giao VPKV, đại lý đó cho đơn vị được Tổng công ty phân công phụ trách khai thác thị trường khu vực đó. Từ đó sẽ tạo được một kênh phân phối hoàn chỉnh và không bị chồng chéo gây khó khăn cho việc quản lý và phát triển. Một số kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Doanh thu. Tình hình doanh thu toàn PVI trong những năm vừa qua rất khả quan, với mức tăng trưởng cao. Bảng 2.11 Doanh thu và lợi nhuận của PVI 2003-2007 Đơn vị tính: Triệu đồng. 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu 580,078 610,478 781,933 1,306,024 1,904,284 Biểu đồ 2.8 Doanh thu giai đoạn 2003-2007 Qua sơ đồ, và số liệu trong bảng cho thấy, doanh thu của PVI đều có xu hướng tăng mạnh. Trong 2 năm gần đây: 2007, 2006 doanh thu đạt trên 1000 tỷ đồng, tốc độ tăng vượt trội so với những năm trước đó. Năm 2006 doanh thu đạt 1306 tỷ tăng 167% so với năm 2005. Tiếp tục với đà đó, năm 2007 doanh thu đạt 1904 tỷ đồng tăng 145.7% so với 2006. Có được doanh thu lớn và tăng trưởng liên tục là kết quả của việc mở rộng các công ty thành viên cũng như, các chi nhánh văn phòng đại diện trên cả nước, ký kết các hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn với các khách hàng trong nước cũng như quốc tế. Đạt được tốc độ doanh thu rất lớn trong những năm vừa qua là sự đóng góp tích cực của các thành viên kênh phân phối kết hợp với kế hoạch mở rộng hệ thống kênh phân phối ra các tỉnh thành phố trong cả nước. Tất cả các thành viên kênh đều cố gắng nâng cao mức doanh thu của những nghiệp vụ mình đang khai thác bằng cách tìm kiếm thêm những khách hàng mới và phục vụ tốt nhất cho những khách hàng quen thuộc để họ tái tục hợp đồng bảo hiểm với PVI. Năm 2007 PVI đạt doanh thu là 1904 tỉ đồng tăng Đóng góp nhiều nhất vào doanh thu của PVI là doanh thu của các Ban kinh doanh Bảng 2.12 Doanh thu của các ban kinh doanh năm 2007 Đơn vị: tỉ đồng. TT Các ban kinh doanh Doanh thu Mức tăng so với năm 2006 Tuyệt đối Tương đối(%) 1 Ban BH Năng lượng 606.095 194.590 147,29 2 Ban BH Kỹ thuật 226.198 76.084 150,68 3 Ban BH Hàng hải 123.500 29.749 137,73 4 Ban Dự án 8.765 5 Văn phòng II (Sài Gòn) 5.772 6 Ban Tái Bảo hiểm 122.698 115.801 177,90 Nhận Tái Bảo hiểm 73.576 29.376 166,50 Nhượng Tái Bảo hiểm 49.122 25.360 206,70 Tổng 1.215.726 Nhìn bảng doanh thu của các Ban kinh doanh trong năm 2007 có thể thấy được vị trí quan trọng của thành viên này trong kênh phân phối của PVI. Doanh thu của các ban kinh doanh chiếm một tỷ trọng rất lớn trong toàn tổng công ty. Sở dĩ có điều này vì lĩnh vực kinh doanh của các Ban trực thuộc Tổng công ty là lĩnh vực Bảo hiểm công nghiệp, đối tác của các Ban là những khách hàng lớn, những dự án mà Tập đoàn dầu khí quốc gia Việt Nam đang góp vốn với số cổ phần chi phối. Doanh thu cao cũng khẳng định được năng lực, trình độ chuyên nghiệp trong các nghiệp vụ Bảo hiểm của nhân viên trong các Ban kinh doanh, cũng như uy tín với khách hàng của PVI. Doanh thu của các Công ty thành viên trực thuộc PVI được ghi nhận là doanh thu trực tiếp của Công ty và doanh thu từ các văn phòng khu vực và đại lý bảo hiểm trực thuộc Công ty thành viên quản lý. Bảng 2.13 Doanh thu các công ty thành viên năm 2007. Đơn vị: tỉ đồng. TT Công ty Doanh thu TT Công ty Doanh thu 1 Vũng Tàu 106.743 10 Bắc Trung Bộ 11.155 2 Hồ Chí Minh 133.054 11 Khánh Hòa 5.771 3 Duyên Hải 66.222 12 Hà Nội 31.704 4 Thăng Long 36.893 13 Nam Sông Hồng 10.137 5 Tây Nam 41.074 14 Sài Gòn 22.379 6 Nam Trung Bộ 28.465 15 Đông Đô 14.802 7 Đông Bắc 14.874 16 Bình Dương 3.242 8 Đà Nẵng 18.336 17 Bắc sông Hồng 506 9 Đồng Nai 23.098 18 Sông Tiền 2.401 Tổng 570.856 Bảng trên bao gồm doanh thu của 18 Công ty thành viên tiêu biểu của PVI. Hiện tại số công ty thành viên của PVI là 23 Công ty. Tuy nhiên có thể thấy với số Công ty tương đối và mở rộng tại các tỉnh, thành phố trọng điểm trên cả nước nhưng mức doanh thu của tất cả các Công ty chỉ chiếm 1/3 doanh thu toàn PVI. Tại các Công ty thành viên cũng khai thác những sản phẩm bảo hiểm công nghiệp như: Bảo hiểm hàng hải, Bảo hiểm tài sản… nhưng với những hợp đồng bảo hiểm không lớn như tại các Ban kinh doanh. Cũng vì lý do đó nên doanh thu của các Công ty thành viên không cao. Nhưng bên cạnh đó, hệ thống VPKV, đại lý trực thuộc lại đẩy mạnh khai thác các sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản nhỏ trên thực tế là một lĩnh vực có đông đảo khách hàng, hứa hẹn có một lượng doanh thu không nhỏ. Điều đó cho thấy hệ thống bán lẻ: văn phòng khu vực và đại lý của các Công ty thành viên vẫn còn mỏng chưa thu hút được đông đảo lực lượng khách hàng. Chính vì vậy yêu cầu cấp thiết của PVI muốn phát triển trong những năm tiếp theo, thì phải nâng cao trình độ chuyên môn, khả năng phục vụ, tiếp cận khách hàng của những VPKV, đại lý Bảo hiểm của PVI, đồng thời mở rộng hệ thống kênh phân phối này. Mức độ bao phủ thị trường. Hiện tại PVI có 5 Ban kinh doanh, 23 Công ty thành viên và 64 VPKV. Số lượng Công ty thành viên và VPKV đã tăng lên nhanh chóng trong năm vừa qua, thể hiện mục tiêu chiếm lĩnh thị trường của PVI. Các Công ty thành viên và được mở tại những địa bàn có nhu cầu cao về lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp. Các VPKV, đại lý được mở tại những tỉnh, địa phương với mục đích phát triển mạng lưới khách hàng, nâng cao doanh thu của các sản phẩm bảo hiểm phổ thông như: Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản nhỏ… Các Công ty thành viên của PVI được thành lập ở 21 tỉnh thành phố trong cả nước: Hà Nội ( 2), Hà Tây, Hải Dương, Hải Phòng, Bắc Giang, Quảng Ninh, Nam Định, Phú Thọ, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Nha Trang, Bình Dương, Đồng Nai, Vũng Tàu, TP Hồ Chí Minh (2), Cần Thơ, Tiền Giang, Đăk Lăk, Cà Mau. Bảng 2.14 Số lượng Công ty thành viên qua các năm. Năm 2004 2005 2006 2007 Số lượng công ty 7 8 12 23 Tốc độ tăng số lượng các Công ty thành viên gần như tăng tương ứng với tốc độ tăng doanh thu. Nếu như năm 2005 chỉ thêm 1 chi nhánh so với năm trước đó, doanh thu cũng tăng không nhiều thì đến năm 2006 số lượng Công ty thành viên tăng thêm 4 tăng 50% so với năm 2005, năm 2007 tăng thêm 11 Công ty tăng 91.6%. Đây là một mức tăng rất cao, những Công ty thành viên mở ra không chỉ đơn thuần về mặt số lượng mà còn đảm bảo về chất lượng, kết quả hoạt động kinh doanh, mà minh chứng là doanh thu năm 2007 tăng với một tốc độ rất cao. Các VPKV cũng được thành lập ở các tỉnh lân cận tại địa bàn Công ty thành viên hoạt động. Hà Nội( 12 VPKV tại các quận huyện), TP Hồ Chí Minh( 16 VPKV tại các quận huyện), Tuyên Quang, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Thái Nguyên, Hưng Yên, Hà Nam, Thái Bình, Ninh Bình, Quảng Bình, Thừa Thiên Huế, Quảng Trị, Quảng Nam, Bình Định, Quảng Ngãi, Lâm Đồng, Phú Yên, Ninh Thuận, Đồng Nai, Bình Thuận,Bình phước, An Giang, Sóc trăng, Bạc Liêu, Long An, Đồng Tháp. Cùng với mạng lưới các VPKV bao phủ hầu hết các tỉnh thành phố trong cả nước là các đại lý bảo hiểm tạo thành một mạng lưới bao gồm hơn 2000 đại lý. Các đại lý này có thể hoạt động riêng tại những tỉnh thành phố mà PVI chưa có Công ty thành viên hoặc VPKV. Không chỉ khai thác nhu cầu thị trường trong nước, PVI còn là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực xuất khẩu bảo hiểm ra nước ngoài. Ngay từ năm 2004, PVI đã có những hợp đồng bảo hiểm với các đối tác nước ngoài. Trong việc hợp tác với nước ngoài thì môi giới bảo hiểm đặc biệt là môi giới bảo hiểm nước ngoài đóng vai trò quan trọng. Trong những năm vừa qua, PVI đã hợp tác với một số môi giới bảo hiểm như: Công ty môi giới Bảo hiểm Marsh. Là Công ty môi giới Bảo hiểm của Mỹ, hoạt động tại hơn 100 quốc gia trên toàn thế giới. Có măt tại Việt Nam vào tháng 3/ 2005. Tại châu Á, Marsh rất mạnh trong các lĩnh vực: Bảo hiểm năng lượng, Bảo hiểm tài chính, Bảo hiểm hàng hải. Công ty môi giới Bảo hiểm AON. AON là tập đoàn đa quốc gia, có trụ sở tại Mỹ, hiện nay tập đoàn hoạt động trên 120 nước với 500 văn phòng. AON có mặt tại Việt Nam từ năm 1993 là một trong những nhà môi giới bảo hiểm đầu tiên có mặt tại Việt Nam, nắm giữ 47% thị phần của thị trường, được đánh giá cao với cung cấp môi giới Bảo hiểm trong các lĩnh vực : dầu khí, hàng không, sản xuất công nghiệp, xây dựng… Công ty môi giới JLT ( Anh) bắt đầu hoạt động ở thị trường Châu Á từ năm 1836, là một trong những công ty môi giới bảo hiểm có kinh nghiệm nhất trong khu vực, hoạt động trên 30 quốc gia. Công ty môi giới bảo hiểm Á Đông, Việt Quốc, được thành lập từ tháng 11/2005, là những nhà môi giới bảo hiểm xuất hiện hàng đầu trong cả nước. Kết hợp với những nhà môi giới này, PVI đã có những hợp đồng bảo hiểm tại các nước như: Singapore, Hàn Quốc, Malaysia, Nhật Bản… và đang tiếp tục vươn xa hơn nữa với phấn đấu trở thành một doanh nghiệp bảo hiểm được xếp hạng quốc tế. Tổ chức và chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối tại PVI. Tổ chức Quản lý hệ thống kênh phân phối. Việc tổ chức, điều hành và quản lý hệ thống kênh phân phối của PVI được phân ra 2 cấp. Cấp thứ 1 là quản lý các Ban kinh doanh và các Công ty thành viên. Cấp thứ 2 quản l