Khóa luận Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH dược phẩm Nghĩa Tín Tâm

bán lẻ : Vai trò của họ trong kênh phân phối liên quan đến quy mô và loại hình bán lẻ, họ phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn. Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên họ hiểu kỹ nhu cầu thị trường, họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng của họ. Người tiêu dùng cuối cùng : là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm bán ra từ nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng là thị trường mục tiêu được đáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh, là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên khác trong kênh. Nhà sản xuất cần phải nghiên cứu các thay đổi trong nhu cầu của các thành viên này để có những chính sách thích hợp. 2.2.2. Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình, không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công, có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn điều này sẽ thể hiện có thể cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty chưa đưa đạt được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động không hiệu quả điều này sẽ ảnh hưởng lớn các mục tiêu phân phối của công ty. Ví dụ như công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa bàn của tỉnh, công ty xác định cần lựa chọn 2 đại lý chính thức (phân phối chọn lọc) để tham gia vào kênh. Nhưng trong quá trình hoạt động, một đại lý hoạt động kém hiệu quả chỉ tạo được 20 - 30% kế hoạch được giao, xét mọi điều kiện kể cả khách quan và chủ quan công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đại lý đó thì hoạt động của Công ty trên địa bàn này là không hiệu quả điều này đòi hỏi công ty phải phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc công ty phải tìm một đại lý khác để đại diện phân phối tại địa bàn này. Công ty phải luôn luôn tìm hiểu những khách hàng và những công ty dược khác về nhiều mặt như địa điểm, tác phong làm việc hoặc các chương trình marketing đã và đang được thực hiện,…. từ đó đánh giá triển vọng có thể làm đại lý cho mình. Trong trường hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối công ty sẽ thực hiện một cách rất nhanh chóng Việc phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kê phân phối. Có quan hệ tốt với các công ty dược nhà nước, các công ty tư nhân, các công ty có uy tín ở tỉnh lẻ, các đại lý phân phối có uy tín và lớn mạnh ở các tỉnh nhằm mục đích: + Đảm bảo chỉ tiêu kế hoạch doanh số chung và doanh số từng mặt hàng. + Đảm bảo thanh toán đúng quy định, hợp tác chặt chẽ với trình được viên của công ty, tạo điều kiện cho trình dược viên của hoàn thành tốt nhiệm vụ… và một số điều kiện khác. + Đảm bảo duy trì lượng hàng tối thiểu phải bán được + Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng và tìm kiếm được lượng khách hàng chủ lực. Đại lý của công ty ở đây có thể là các công ty dược nhà nước, công ty dược tư nhân hoặc các hiệu thuốc tư nhân nhưng nó phải đảm bảo được các chỉ tiêu, các điều kiện mà công ty đặt ra như biệt trữ thuốc trong điều kiện an toàn, giá cả chính xác, kho hàng đúng tiêu chuẩn,… Loại hình kênh phân phối thứ nhất: hàng hoá của công ty từ đại lý để tới được nhà thuốc bán lẻ phải qua một trung gian khác nữa. Như chúng ta đã biết ở mỗi tỉnh hoặc chi nhánh chỉ khống chế lượng đại lý nhất định, không phải mọi nhà thuốc bán lẻ đều có điều kiện lấy hàng trực tiếp tại đại lý do điều kiện khoảng cách về địa lý. Một số công ty dược, nhà thuốc lớn không có điều kiện làm đại lý cho công ty, vì vậy họ có thể trở thành một trung gian giữa đại lý với các nhà thuốc bán lẻ. Thông thường các trung gian này được khoản chiết khấu bằng với người bán buôn hàng hoá của công ty. Đây cũng là điểm hạn chế của ngành dược hiện nay bởi lẽ tất cả các tỉnh lẻ muốn có hàng của công ty đều phải thông qua công ty dược của tỉnh đó chính vì lý do đó nên việc chi phí càng cao Loại hình kênh phân phối thứ hai: thông qua các đại lý. Đại lý không những đại diện cho công ty làm nhiệm vụ bán hàng thuần tuý, họ còn có nhiệm vụ tìm cách để bán hàng của công ty tới các tuyến bệnh viện trên địa bàn mình phụ trách. Khi thâm nhập vào khối các bệnh viện họ sẽ được sự hỗ trợ tích cực của đội ngũ trình dược viên của công ty, nhưng khi những nhóm hàng này được tiêu thụ tại bênh viện tỉnh đó thì mức chi phí lên quá cao cho những gam hàng chủ yếu áp dụng cho việc thúc đẩy thêm doanh số. Loại hình kênh phân phối thứ ba: áp dụng chủ yếu trên địa bàn Hà Nội và TP.HCM. Trong loại hình phân phối này công ty sử dụng đội ngũ trình dược viên giới thiệu thuốc của mình tại các nhà thuốc trên toàn thành phố , loại hình kênh phân phối này đòi hỏi giá thành rẻ, mức chiết khấu cao, chế độ thưởng, cộng điểm hàng tháng, quý năm. Hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm Thời gian trước công ty phân phối tân dược chủ yếu nhiều nhất cho các tuyến nhà thuốc trực thuộc bệnh viện và nhà thuốc lẻ trong khu vực Nam và Bắc bộ. Tuy nhiên, tại thị trường miền Trung, công ty cũng đang bỏ ngỏ nhiều phân khúc tiềm năng, điển hình chính là tuyến y tếq, huyện, xã, phường. Những nơi này vẫn chưa quen thuộc với sản phẩm của công ty. Do đó, trong thời gian tới, công ty nên tập trung hướng tới những thị trường này để gia tăng doanh số. Khách hàng tiềm năng: Đây chính là nguồn khách hàng chính của công ty, chẳng hạn như những bệnh viện lớn, các trung tâm y tế, các phòng mạch tư trên cả nước. Trong những khách hàng đó thì bệnh viện là khách hàng chính yếu, mang lại 50% doanh thu sản phẩm cho công ty. Đây là những khách hàng có kiến thức về chuyên môn, mua với số lượng lớn và mua thường xuyên, họ ít khi thay đổi nhà cung cấp vì phải tìm hiểu lại từ đầu. Do đó, công ty cần có đội ngũ trình dược viên am hiểu sản phẩm, có khả năng thuyết phục để tạo lòng tin ở khách hàng. Khách hàng cá nhân: tuy nhiên số này rất ít ỏi, đóng góp không nhiều đến doanh thu của toàn công ty. Họ chỉ đến nhà thuốc lẻ mua một số loại như thuốc kê toa bệnh thông thường, máy đo huyết áp… Điều này được lý giải là do đặc thù của sản phẩm đòi hỏi những người mua, sử dụng, bán đều cần có chuyên môn. Do đó, những khách hàng tiêu dùng cần phải hỏi thông qua ý kiến của bác sĩ, y tá, dược sĩ… Họ sử dụng nhờ vào chỉ định của bác sĩ nên hoàn toàn thụ động Hàng OTC là viết tắt của chữ Over – The – Counter, trong ngành dược phẩm, OTC là chỉ những loại thuốc mà người bệnh có thể tự mua và sử dụng an toàn và hiệu quả mà không cần chỉ dẫn và toa của bác sĩ. Để trở thành hàng OTC thì đòi hỏi một mặt hàng mới phải trải qua nhiều con đường như : kê đơn của bác sĩ, quảng cáo, tiếp thị… khi người tiêu dùng đã biết được tính năng công dụng của thuốc và được sử dụng một cách rộng rãi nó có thể thành hàng OTC. Tuy vậy một số loại thuốc mặc dù đã biết rõ tác dụng nhưng không được dùng như mặt hàng OTC. Ví dụ : các loại thuốc gây nghiện, thuốc an thần, gây ngủ, thuốc dùng trong điều trị ung thư, tim mạch… Từ đặc điểm của các loại hàng trên ta có thể thấy được hai loại trung gian chủ yếu của chi nhánh là các nhà thuốc bán lẻ và các bệnh viện, đặc biệt là khoa dược trong các bệnh viện. Khách hàng của công ty : yếu tố khách hàng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động marketing cũng như kinh doanh của công ty. Đối tượng khách hàng của công ty có thể được xác định là các trung gian, những người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế. Khách hàng của công ty bao gồm : + Các công ty dược phẩm: thông thường các công ty dược phẩm ở các tỉnh kinh doanh đa dạng hoá các loại mặt hàng, họ sẽ phải mua nhiều loại mặt hàng của nhiều công ty khác nhau, nhiều công ty loại này được chọn làm đại lý cho công ty. + Các nhà thuốc bán buôn và bán lẻ : Đây cũng là điểm mạnh của công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm, tạm thời tất cả những sản phẩm của công ty Nghĩa Tín Tâm nhập về chủ yếu là hàng OTC tức là những sản phẩm không cần kê toa của bác sĩ bệnh viện, những sản phẩm OTC đó công ty sẽ phân phối trực tiếp tại các nhà thuốc bán lẻ và những nhà thuốc hoạt động tại trung tâm bán buôn Tô Hiến Thành, Quận 10. + Các bệnh viện : Đây là nhóm khách hàng quan trọng trong việc tiêu thụ nhóm hàng kê đơn, nên công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm hiện tại đã cho tung ra một số loại mặt hàng thuộc nhóm sản phẩm kê đơn. + Người tiêu dùng cuối cùng : Đây không phải là nhóm khách hàng trực tiếp của công ty, sản phẩm của công ty đến được tay người sử dụng đều phải qua các trung gian. Các trung gian đóng vai trò quan trọng trong phân phối hàng hoá nhưng người tiêu dùng cuối cùng với nhận thức, thị hiếu của mình ảnh hưởng đến cầu về hàng hoá của công ty Trên cơ sở các hoạt động kinh doanh hiện tại các nhà quản trị marketing cần chú ý tới khách hàng của mình, đến nhu cầu ước muốn của họ nhằm mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình trên cơ sở đáp ứng cao các yêu cầu của khách hàng. Đối thủ cạnh tranh : Bước sang cơ chế mới cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước nhiều doanh nghiệp nhà nước và tư nhân đã ra đời, vấn đề về cạnh tranh đã trở thành tất yếu. Nhưng đối thủ cạnh tranh phải xét chủ yếu là những sản phẩm cạnh tranh về hoạt chất dược lý và nhóm tác dụng trị liệu. 2.2.4. Tổ chức các kênh phân phối cho những sản phẩm của công ty Thông qua các số liệu báo cáo từng tháng của bộ phận marketing, công ty tiến hành tổ chức, tìm kiếm hệ thống kênh phân phối cho phù hợp. Sau đó sẽ tổng hợp số liệu thăm dò và báo cáo lên các cấp cao hơn, nhằm đưa ra chiến lược phân phối sản phẩm cho thích hợp. Sản phẩm kháng sinh: Công ty mới nhập 3 sản phẩm kháng sinh làm hàng OTC đó là: SARINEX ( Cefixim 200mg ) ODAZIPIN 100 mg (Cefixim 100mg ) Ofloxacin 200mg (Ofloxacin 200 mg ) Với những sản phẩm này công ty chủ yếu bán trên trung tâm, những nhà thuốc bán lẻ và thị trường các tỉnh. Ngoài ra, đối với sản phẩm Sarinex, công ty đã tiến hành các hoạt động marketing thâm nhập vào phân khúc các tuyến bệnh viện tỉnh ở Nam bộ như Kiên Giang, Đồng Tháp,…. Công ty tổ chức các thành viên kênh phân phối riêng biệt dành riêng cho nhóm sản phẩm này gồm 6 người đảm nhiệm trong đó có 3 nhân viên chuyên giao hàng tại các trung tâm và hiệu thuốc trên Tp.Hồ Chí Minh còn lại 3 nhân viên đóng hàng giao cho các đại lý các tỉnh. Sản phẩm chống nấm: Fluconazol 150 mg Những sản phẩm phân phối song song, thực phẩm chức năng: + Nhóm hàng của công ty Á Âu : Gồm 15 sản phẩm Nhóm hàng chuyên về bệnh phụ nữ như: Nga Phụ Khang, Ấm Chi Vương, Hoàng, Hoạt Huyết Tố Nữ…. Nhóm hàng điều trị viêm khớp như: Nattospes, Hoàng Thấp Linh, Cốt Thống Linh, Sorbitol….. Nhóm hàng dành cho nam giới như: Khang Dược, Alipas…. Đối với nhóm hàng này, công ty chủ yếu phân phối tại thị trường phía Bắc. Gần đây công ty cũng có phân phối cho thị trường phía Nam, đặc biệt là khu vực TP.HCM thông qua các kênh phân phối trung gian và các đại lý phân phối. + Nhóm hàng của công ty Nhất Nhất : Gồm 10 sản phẩm như: Hoạt Huyết Nhất Nhất, Queen care, King care, Bobina, Lavenka,… Với nhóm sản phẩm này công ty Nghĩa Tín Tâm bán trực tiếp tại trung tâm, các nhà thuốc bán lẻ ở Tp.HCM và chào bán cho các kênh phân phối ở tỉnh thông qua các trình dược viên… 2.2.5. Lựa chọn mô hình phân phối của công ty Chiến lược kinh doanh của công ty Dược phẩm Nghĩa Tín Tâm là: nhập khẩu uỷ thác để phân phối tại thị trường Việt Nam, duy trì cửa hàng bán lẻ, phân phối song song một số sản phẩm của những công ty có danh tiếng và mở rộng thêm mạng lưới bán buôn. Chiến lược lâu dài của công ty là xem xét, thống kê sản phẩm bán hàng OTC của thị trường để xác định gia công sản xuất những sản phẩm đó. Qua đây ta cũng thấy được mô hình mà công ty Nghĩa Tín Tâm lựa chọn là rất khả thi, đây cũng là mô hình lưa chọn vừa phải và đúng với khả năng của mình. Thị trường nhập khẩu uỷ thác có nhiều đặc thù riêng biệt, so với thị trường nhập khẩu uỷ thác, vì vậy mô hình phân phối cho thị trường hàng nhập khẩu uỷ thác nó cũng khác so với thị trường sản xuất trong nước, thông thường nó được khái quát trên sơ đồ sau : Người tiêu dùng Nhà sản xuất nước ngoài Dược phẩm hỗ trợ BV (1) Doanh nghiệp nhập khẩu và phân phối (2) Doanh nghiệp nhập khẩu (3) Công ty nhập khẩu uỷ thác (4) Sơ đồ 2.2 : Mô hình các kênh phân phối hàng nhập khẩu uỷ thác + Loại kênh (1) : Là kênh phân phối trực tiếp được sử dụng phổ biến trong việc phân phối Dược phẩm mà theo chương trình tổ chức Y Tế thế giới (WTO ) Những sản phẩm này không qua khâu trung gian mà chuyển thẳng trực tiếp từ nhà sản xuất đến bệnh viện sau đó bênh viện trực tiếp điều trị cho bệnh nhân. Những Dược phẩm này thong qua Bộ y tế Việt nam kêu gọi, nên chúng chỉ được phép sử dụng trong bệnh viện và giành cho những chuyên khoa trong bệnh viện. + Loại kênh (2) : thường áp dụng những công ty đã có bề dày lịch sử và có uy tín trong ngành dược phẩm. Những sản phẩm trên thường là những sản phẩm nổi tiếng trên thế giới, hầu như các công ty Việt Nam mới đi vào hoạt động ở lĩnh vực dược phẩm đều không có cơ hội phân phối dòng sản phẩm này. + Loại kênh (3) : Được sử dụng trong những trường hợp mà nhà sản xuất không mong muốn có một lực lượng bán hàng của chính họ. Các đại lý thường đại diện chung cho một nhà sản xuất ở cùng một thời gian và hoạt động trong một dòng chảy rộng các sản phảm và dịch vũng rất cao về thị trường cũng như độ tin tưởng bề dầy lịch sử của Công ty. Những công ty này cũng có thể bán hàng trực tiếp cho những Công ty khác và trực tiếp bán cho người tiêu dùng. Nhưng loại kênh hoạt động này cũng được nhà sản xuất đánh giá cao. + Loại kênh (4) : Thường được sử dụng đối với nhà nhập khẩu nhỏ, có số lượng mặt hàng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trường hay thị trường có nhiều khách hàng nhỏ phân bố rộng khắp trên thị trường tổng thể. Trong những trường hợp này nhà sản xuất sử dụng đại lý đại diện cho mình kết hợp với người phân phối để thực hiện việc phân phối tới những người sử dụng.Loại hình kênh phân phối này chính là nhập khẩu uỷ thác, những công ty kinh doanh về lĩnh vực này là mới và hơn nũa là chưa có chức năng nhập khẩu trực tiếp mà phải qua trung gian. 2.2.6. Các chính sách phân phối hàng hóa của công ty Sau một thời gian tương đối dài nghiên cứu sản phẩm, công ty Nghĩa Tín Tâm đã lựa chọn được những sản phẩm rất thuận lợi cho việc phân phối mà công ty đã đề ra. Đó là những sản phẩm tự do hay còn gọi là hàng OTC (đây là những mặt hàng có điểm đặc biệt là không cần sự kê toa hay hướng dẫn của bác sĩ) với những ưu điểm là hàng bán nhanh, mạnh nhưng chất lượng vừa phải, giá thành rẻ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng như thị trường các tỉnh lẻ. Chỉ cần với chiết khấu cao cho trung tâm bán buôn cũng như các nhà thuốc bán lẻ trên toàn Quốc thì sản phẩm sẽ bán rất tốt. Đó cũng là chiến lược bán hàng OTC của công ty. Với những sản phẩm trên công ty đã xây dựng cho mình một chính sách về sản phẩm có thể áp dụng như sau: Đối với hệ thống kênh phân phối tại trung tâm bán buôn : Áp dụng với những gói hàng 1 : ODAZIPIN 100 mg số lượng : 500h * 23.000đ/h = 11.500.000đ SARINEX 200 mg số lượng : 500h * 40.000đ/h = 20.000.000đ OFLOXACIN 200 mg số lượng : 200h * 60.000đ/h = 12.000.000đ FLUCONAZOL 150 mg số lượng : 800h * 7.000đ/h = 5.600.000đ Tổng cộng : …………………………………….. 49.100.000đ Được chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn : 5% Áp dụng gói hàng 2 : ODAZIPIN 100 mg số lượng : 1000h * 23.000đ/h = 23.000.000đ SARINEX 200 mg số lượng : 1000h * 40.000đ/h = 40.000.000đ OFLOXACIN 200 mg số lượng : 500h * 60.000đ/h = 30.000.000đ FLUCONAZOL 150 mg số lượng : 2000h * 7.000đ/h = 14.000.000đ Tổng cộng : …………………………………….. 107.000.000đ Được chiết khấu trực tiếp trên hoá đơn : 7% Đội ngũ nhân viên kênh phân phối được trải rộng, bao phủ các công ty dược phẩm khác tại trung tâm bán buôn. Các trình dược viên của công ty sẽ chào hàng cho các công ty khác trong trung tâm với từng gói hàng như trên, nhằm chiếm lĩnh thị trường phân phối cho các mặt hàng độc quyền này. Với phần trăm chiết khấu riêng cho từng gói hàng sẽ giúp công ty dễ dàng phân loại được những thành viên kênh nào có triển vọng và có tiềm lực phân phối mạnh hơn. Đối với hệ thống bán lẻ : Gói hàng 1: ODAZIPIN 100 mg số lượng : 50h * 23.000đ/h = 1.500.000đ SARINEX 200 mg số lượng : 50h * 40.000đ/h = 2.000.000đ OFLOXACIN 200 mg số lượng : 20h * 60.000đ/h = 1.200.000đ FLUCONAZOL 150 mg số lượng : 80h * 7.000đ/h = 560.000đ Tổng cộng : …………………………………….. 5.260.000đ Được tặng 1 binh đun nước siêu tốc PHILIP trị giá :270.000đ Gói hàng 2 : ODAZIPIN 100 mg số lượng : 100h * 23.000đ/h = 2.300.000đ SARINEX 200 mg số lượng : 100h * 40.000đ/h = 4.000.000đ OFLOXACIN 200 mg số lượng : 40h * 60.000đ/h = 2.400.000đ FLUCONAZOL 150 mg số lượng : 100h * 7.000đ/h = 700.000đ Tổng cộng : …………………………………….. 9.4 00.000đ Được tặng 1 bộ xoong INOX trị giá 520.000đ Với những sản phẩm phân phối song song của công ty Á Âu và công ty Nhất Nhất, công ty Nghĩa Tín Tâm phải áp dụng đúng chính sách của các công ty đó. Đây là một chính sách rất có lợi của công ty tuy vậy việc sử dụng lạm dụng chính sách này có thể sẽ dẫn tới phản tác dụng có thể gây ra sự mất tin tưởng của các trung gian vào công ty chi nhánh thực hiện chính sách về chiết khấu đối với các thành viên phân phối trung gian như sau : * Với đại lý có doanh số ³ 10 triệu/ tháng công ty thực hiện chiết khấu 4% * Với đại lý có doanh số < 10 triệu/ tháng công ty thực hiện chiết khấu 3% * Với nhà thuốc bán buôn : công ty thực hiện chiết khấu 1% * Với nhà thuốc bán lẻ công ty bán theo nguyên giá Trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm việc phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng là việc hết sức khó khăn mà không mang lại hiệu quả cao, chính vì vậy Công ty phải thực hiện phân phối hàng hoá qua các kênh trung gian. 2.2.7. Mô hình kênh phân phối của công ty DP Nghĩa Tín Tâm 2.2.7.1. Mô hình tại Hà Nội ( kênh phân phối trực tiếp )Công ty TNHH DP Nghĩa Tín Tâm Trình dược viên Cửa hàng Trung tâm tại Hà Nội Các cửa hàng dược phẩm Các cửa hàng dược phẩm Các cửa hàng dược phẩm Các công ty phân phối Các công ty phân phối Các công ty phân phối Khách hàng các tỉnh và các nhà thuốc Sơ đồ 2.3: mô hình kênh phân phối tại Hà Nội - Trên địa bàn Hà Nội công ty trực tiếp phân phối tới các nhà thuốc, các bệnh viện qua đội ngũ giao hàng và các trình dược viên của mình. Do đó việc quản lý của công ty tới các thành viên kênh cũng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên giao hàng và đội ngũ trình dược viên. Đội ngũ nhân viên giao hàng của công ty gồm 5 người, những người này được giao nhiệm vụ hoạt động theo địa bàn, mỗi người sẽ phụ trách ở một khu vực thị trường. Họ có trách nhiệm nhận đơn hàng, giao hàng kịp thời trong vòng 24 giờ, đội ngũ nhân viên giao hàng cũng có trách nhiệm trong việc tiếp nhận những thông tin từ các trung gian, phối hợp với công ty trong công tác quản lý các nhà thuốc trên địa bàn Hà Nội. Quá trình quản lý nhà thuốc bán lẻ là một việc hoàn toàn không đơn giản. Các nhà thuốc này họ không chỉ bán hàng của công ty, họ còn bán rất nhiều loại sản phẩm của nhiều công ty khác. Phân phối nhiều hãng sản xuất khác nhau, thời gian qua công ty thực hiện một số phương pháp quản lý nhà thuốc bán lẻ như : thực hiện phương pháp tính điểm để thưởng cho các nhà thuốc thực hiện tốt các yêu cầu của công ty các căn cứ để Công ty tính điểm tới nhà thuốc đó là : + Doanh số hàng hoá của công ty mà nhà thuốc đã tiêu thụ. + Trưng bày sản phẩm của công ty theo mẫu + Thanh toán đúng thời hạn Dựa vào các chỉ tiêu trên công ty thực hiện cho điểm, nếu đạt được một số điểm nhất định chi nhánh sẽ thưởng cho hiệu thuốc, nhà thuốc đã thực hiện được tốt các yêu cầu đã đề ra theo phương thức luỹ tiến theo tổng số điểm. Phương pháp này thúc đẩy nhà thuốc trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, thúc đẩy các nhà thuốc phân phối sản phẩm hiệu quả thông qua việc giới thiệu tính năng tác dụng, hiệu quả sử dụng. Tư vấn thuốc miễn phí thông qua điện thoại…với những sản phẩm của công ty . Ngoài phương pháp trên công ty có thể phối hợp với đội ngũ trình dược viên, với các đại lý để thực hiện phân loại các nhà thuốc từ đó có các biện pháp chăm sóc thích hợp tới các nhà thuốc. Công ty dược phẩm Nghĩa Tín Tâm Mô hình kênh trung gian (Kênh phân phối gián tiếp ) Kênh tiêu thụ các tỉnh Các kênh tiêu thụ các tỉnh Kênh tiêu thụ các tỉnh Cơ sở y tế Phòng khám Nhà thuốc Cơ sở y tế Phòng khám Nhà thuốc Cơ sở y tế Phòng khám Nhà thuốc Sơ đồ 2.4. Mô hình kênh phân phối trung gian Đối với các đại lý công ty cũng đã đề ra kế hoạch và thực hiện quản lý hệ thống đại lý của mình, đại lý của công ty là người đại diện trên địa bàn vì vậy một đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh của mình tốt đối với khách hàng thì tạo được nhiều lợi thế cho hình ảnh của công ty tạo ra lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Thời gian qua công ty đã thiết lập được hệ thống phân phối qua đại lý của mình tương đối hoàn chỉnh công ty đã có các biện pháp để quản lý tới hoạt động của các đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng lưới đại lý, sàng lọc, lựa chọn và chăm sóc đại lý theo chiều sâu. Xem xét các đại lý có doanh số thấp hơn 10 triệu/ tháng nếu trong vòng 3 tháng vẫn không cải thiện được tình hình công ty sẽ xem xét đến việc cắt đại lý để tìm những đại diện khác có đủ điều kiện làm đại lý cho công ty. Đây là một công việc rất khó khăn bởi vì để tìm được một đại lý đại diện phân phối cho mình chi nhánh đã phải bỏ ra rất nhiều công sức nhưng để thực hiện được các mục tiêu đề ra việc sàng lọc thay thế đại lý hoạt động yếu kém là rất cần thiết. Tuy vậy việc thay thế đại lý cũng được công ty cân nhắc kỹ bởi vì ngoài những tác động chủ quan còn có những tác động khách quan tới đại lý, công ty luôn phải tìm cách giúp đỡ để khắc phục. Khi đã tìm hiểu rõ nguyên nhân và triển vọng trong phát triển đại lý mới Đối với kênh phân phối là các tỉnh trung gian công ty thường tập trung phân phối tai các tuyến nhà thuốc bệnh viện và đặc biệt là khoa dược trong bệnh viện. công ty Nghĩa Tín Tâm thường xuyên cho nhân viên đi làm hồ sơ đấu thầu vào các bệnh viện tuyến tỉnh, đưa một số loại tân dược mới vào công ty nhưng với công thức và hàm lượng như nhau với chất lượng đảm bảo. Nếu công ty trúng thầu cho mặt hàng nào đó trong bệnh viện thì đồng nghĩa với việc nguồn doanh thu cho mặt hàng đó được đảm bảo trong thời hạn hợp đồng và công ty sẽ có đầu ra đều đặn cho mặt hàng đó. Tuy nhiên việc đấu thầu đòi hỏi nhiều thời gian chuẩn bị và công sức của từng nhân viên trong công ty. Một sản phẩm muốn có hồ sơ đấu thầu hợp lệ thì phải hội tụ nhiều điều kiện như: xuất xứ thuốc phải rõ ràng, nếu đó là mặt hàng nhập khẩu thì phải có số Visa nhập khẩu được cấp phép của Sở Y Tế, trên từng hộp thuốc phải in rõ lô sản xuất, ngày sản xuất, hạn sử dụng,… 2.3. Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối Mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và giá cả. Một loại mâu thuẫn theo chiều dọc thường gặp ở kênh phân phối của công ty là mâu thuẫn giữa đại lý và các nhà thuốc bán lẻ. Khi công ty thực hiện những đợt khuyến mại hoặc thực hiện một số việc liên quan tới quyền lợi của các nhà thuốc bán lẻ. Thông thường định kỳ hàng quý/ tháng/ năm công ty sẽ có những đợt khuyến mại cho các nhà thuốc bán lẻ hoặc tính điểm tích luỹ cộng dồn và thưởng bằng hiện vật hoặc bằng hàng hoá cho các đại lý của mình. Việc này sẽ giúp công ty thống kê được mặt hàng nào được tiêu thụ nhiều nhất trong quãng thời gian đó và tạo sự gần gũi thân thiết cho các kênh phân phối của mình. Tuy nhiên vì lợi nhuận các đại lý có thể không làm theo những quy định của công ty, điều này có thể dẫn tới mâu thuẫn giữa các nhà thuốc bán lẻ với các đại lý do quyền lợi kinh tế mà nhà thuốc bán lẻ bị đại lý chiếm dụng hay mâu thuẫn giữa công ty với đại lý, vì đại lý không thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của công ty đưa ra. Loại mâu thuẫn này là không phổ biến và không gay gắt. Tuy vậy công ty đã rất chú ý tới việc xử lý vấn đề này bởi vì nó liên quan tới chủ trương, chính sách chung của công ty cũng như sự lưu thông của dòng chảy trong kênh phân phối. Mâu thuẫn về hàng lộn xộn Đây là vấn đề hết sức cấp bách bởi vì những kênh tiêu thụ ở các tỉnh thường thấy doanh số ở Hà Nội cao thì lại bán ngược lại địa bàn Hà Nội thông qua những người khác với giá thấp hơn công ty quy định hoặc bán cho những thị trường khác khi doanh số của họ đang cao. Việc này làm tăng tính cạnh tranh cho những kênh phân phối ở những phân khúc khác nhau như: phân khúc nhà thuốc bệnh viện hay phân khúc nhà thuốc lẻ,… góp phần thúc đẩy doanh số và tìm ra nguồn khách hàng tiềm ẩn cho công ty. Tuy nhiên nếu vấn đề này xảy ra thường xuyên và kéo dài như thế sẽ làm thị trường đảo lộn về giá làm ảnh hưởng uy tín của thị trường tiềm năng. Trong những tháng giá cả đảo lộn giữa các tỉnh là không thể tránh khỏi nhưng phải làm cách gì để không chế những trường hợp như thế thì quả là khó. Mâu thuẫn các thành viên trong kênh Cũng do áp lực công việc mà các thành viên chạy doanh số để có điểm thưởng nên thành viên có doanh số không cao lại bán hàng ở nơi thành viên có doanh số cao. Khi điều này xảy ra có nghĩa l