Khóa luận Hoàn thiện hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà

đầy đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng là một nguyên nhân quan trọng dẫn đến việc mất thị phần, mất khách hàng, giảm lượng tiêu thụ của công ty. Việc đáp ứng hàng hoá cho nhu cầu khách hàng một cách liên tục giúp công ty có được những khách hàng trung thành. trong tình hình như kế hoạch thực hiện, trong khi nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng mà lượng hàng nhập về trong từng tháng luôn sảy ra tình trạng chờ hàng, khách hàng gọi mà không có hàng. Như vậy, công ty cần phải có một kế hoạch chi tiết về việc cung cấp hàng hoá, nguồn hàng cũng như thời gian giao hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Thị trường của công ty chủ yếu ở khu vực miền bắc gồm các tỉnh từ Thanh Hóa trở ra. Đây là khu vực thị trường đông dân cư với thu nhập ngày càng cao nên nhu cầu của người dân về sản phẩm đồ gia dụng là khá cao. Đặc biệt là các tỉnh: Thanh hóa, Ninh Bình, Hải Dương, Nam Định, Thái Bình, Hải Phòng, Hà Tây, Thái Nguyên…. Do đặc điểm về loại hình kinh doanh và khoảng cách địa lý nên hiện nay công ty chưa thâm nhập vào thị trường Miền nam và xuất khẩu ra nước ngoài do chi phí qua lớn. Tại thị trường khu vực Hà Nội: Đây là thị trường có nhu cầu cao tuy nhiên đang dần bão hòa. Đối với thị trường Tỉnh: Hiện nay mức sống của người dân đang tăng đặc biệt là khu vực các thị xã thị trấn nên nhu cầu ngày càng tăng, nhận định được điều này, ngay từ khi công ty bắt đầu đi vào hoạt động thì mảng thị trường tỉnh đã đem lại cho công ty phần lớn lợi nhuận. Mặc dù vây, hiện nay số lượng các đối thủ cạnh tranh là rất nhiều (từ những nhà phân phối lớn cho đến các đại lý nhỏ đều cạnh tranh nhau bằng rất nhiều những phương thức khác nhau như giá, sản phẩm, phương thức cung ứng… nên đây cũng là một trở ngại đối với sự phát triển của công ty. Là một doanh nghiệp thuộc hình thức gia đình kinh doanh trong lĩnh vực thương mại đồ gia dụng được thành lập khá sớm khi thị trường này bắt đầu đi vào hoạt động mạnh, hiện nay công ty đã và đang có được một phần khá lớn các đại lý và cửa hàng trung thanh với công ty. đây là điều kiện tiền đề cho việc mở rộng lĩnh vực kinh doanh cho doanh nghiệp sau này. Bảng 8. Kết quả tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm. STT Sản phẩm Đơn vị 2003 2004 2005 Tốc độ tăng (%) Số lượng Số lượng Số lượng 04/03 05/04 A Bộ Nồi Inox Bộ I Bộ nồi 1 đáy Bộ 1 Bộ nồi Silver Bộ 1.185 4.500 11.000 379,75 244,44 2 Bộ nồi tai tim HPC Bộ 1.481 3.950 7.545 266,71 191,01 II Bộ nồi Happycook Bộ 1 Bộ nồi Happycook HC06-C1 Bộ 1.400 4.850 9.250 346,43 190,72 2 bộ nồi Happycook HC06-C2 Bộ 1.200 3.795 5.955 316,25 156,92 3 Bộ nồi Happycook Q12CB Bộ 485 2.080 3.980 428,87 191,35 B Bộ nồi hợp kim 1 Bộ nồi hợp kim nhôm Bộ 730 2.500 6.200 342,47 24800 2 Bộ nồi hợp kim hàn quốc Bộ 405 2.110 3.950 520,99 187,20 3 Bộ nồi hợp kim chống dính Bộ 695 2.050 4.020 294,96 196,10 C Nồi cơm điện 1 NCĐ 2L nâu Cái 1.050 4.000 9.500 380,95 237,50 2 NCĐ 2L HX Cái 950 3.226 7.255 339,58 224,89 3 NCĐ 3L Cái 805 3.105 5.490 385,71 176,81 4 NCĐ 1L nâu Cái 345 1.325 2.050 384,06 154,72 5 NCĐ 1L HX Cái 462 1.720 3.020 372,29 175,58 6 NCĐ 4.6L Cái 140 495 500 353,57 101,01 7 NCĐ 1.8L Cái 205 1.300 2.950 634,15 226,92 D Bếp Gas 1 Bếp Gas vegas/Ishita cơ Cái 820 3.530 7.000 430,49 198,30 2 Bếp Gas vegas/ Ishita pn Cái 600 3.005 6.950 500,83 231,28 E Mặt hàng khác 1 Bộ 6/3 chóp nón Bộ 345 1.200 2.100 347,83 202,51 2 Cặp lồng Cái 1,050 3.000 5.900 285,71 196,67 3 Bình lọc nước Cái 3.050 9.050 2.020 296,72 22,32 4 Chảo Cái 1.280 5.600 13.500 437,50 241,07 5 Bếp Gas du lịch Cái 1.095 4.790 9.700 437,44 202,51 (Nguồn: Phòng kế toán) Qua bảng số liệu trên có thể thấy tình hình tiêu thụ một số mặt hàng của công ty tăng khá mạnh so với năm trước và đặc biệt là hai năm gần đây. Tuy nhiên nhìn về số tương đối thì có thể nhân thấy lượng tiêu thụ của công ty đang giảm dần: Tốc độ tăng của bộ nồi Silver giảm 135% so với cùng kỳ năm trước, tốc độ tăng của bộ nồi Tai Tim giảm 75% và còn nhiều mặt hàng khác như NCĐ 2L nâu, 2L HX, 3L Nâu.... Điều này đang được công ty có gắng khắc phục, tuy nhiên do hiện nay trong lĩnh vực thương mại đồ gia dụng có khá nhiều đối thủ cạnh tranh Như Ngọn Lửa Thần, Kinel, Koreaking, ...nên lượng bán của công ty trong hai năm gần đây tuy có tăng nhưng với tốc độ chậm dần. Một phần nguyên nhân khác của việc lượng tiêu thụ giảm là do hoạt động Marketing của công ty chưa thực sự tốt, khách hàng quen của công ty chuyển sang lấy hàng của đối thủ cạnh tranh, sức ép về giá, ... 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ SIÊU THỊ TẠI NHÀ 3.1. Hoạt động Marketing của công ty 3.1.1. Mục tiêu Marketing Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, công ty phải tự hạch toán kết quả độc lập, tự lo đầu vào, đầu ra của mình. Lúc này thị trường là yếu tố sống còn đối với các công ty. Điều này lại càng đặc biệt hơn với công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà bởi tính khốc liệt của nó: mọi sản phẩm được chấp nhận thì ít nhất nó cũng phải hội tụ các tiêu chuẩn chất lượng tốt, giá cả hợp lý, mẫu mã hợp thị hiếu người tiêu dung…Cơ hội sẽ đến vơi công ty nào mà công ty đó tập trung hướng được vào thị trường. Nhân thức được điều này, công ty Siêu thị tại nhà đã quan tâm tới hoạt động marketing. Thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ không có một công ty nào có thể với tới tất cả các khách hàng tiềm năng. Mặt khác, công ty không chỉ có một trên thị trường. Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng với những thách thức của khách hàng khác nhau. Mỗi một công ty thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu thị trường. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của công ty đúng thị trường, xây dụng cho mình một tư cách riêng, mạnh mẽ, nhất quán… để khả năng của công ty được khai thách một cách hiệu quả nhất. Để thuận lợi cho việc tăng cường hoạt động Marketing, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty phân chia khách hàng thành những nhóm sau: Nhóm 1: Những đại lý, cửa hàng tiêu thụ với số lượng lớn: đây là những khách hàng gián tiếp tiêu thụ sản phẩm của công ty, là cầu nối đưa sản phẩm đến ngươi tiêu dùng. Nhóm 2: Những cửa hàng nhỏ lẻ: Hỗ trợ thêm cho việc đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhóm 3: Các tổ chức đoàn thể: Thường lấy với số lượng lớn để biếu, tặng công nhân viên trong những ngày lễ tết. Nhóm 4: Người tiêu dùng: Những người có thu nhập thấp, cao, và rất cao. Sơ đồ 4: Lưới sản phẩm- Thị trường Nhóm1 Nhóm 2 Nhóm 3 Nhóm 4 Sản phẩm của công ty Lưới sản phẩm/ thị trường Việc phân chia thị trường khách hàng theo tiêu thức này có nhiều ưu điểm song không tránh khỏi những tồn tại nhất định. Công ty nắm được khá rõ về quy mô, hình thức tiêu thụ của từng loại khách hàng do đó chiến lược của công ty đưa ra mang lại hiệu quả khá cao. 3.1.2. Về hoạt động quản trị Marketing Hiện nay trong công ty TNHH Thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà, phòng Marketing chưa được thành lập. Việc thực hiện các công việc Marketing do phòng kinh doanh kiêm nhiệm. Phòng này có chức năng nhiệm vụ thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty, tiếp xúc với khách hàng, nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, lên kế hoạch kinh doanh, đề xuất các chương trình Marketing thích hợp. Các kế hoạch Marketing được công ty đưa ra tuỳ theo vào mùa vụ và nhân những dịp đặc biệt để không ngừng kích thích tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch Marketing được công ty chuẩn bị trước khoảng 1 tháng trước khi tung sản phẩm ra thị trường. Các kế hoạch này được thủ nghiệm trước khi đẩy mạnh sản lượng ra ngoài thị trường. Ngoài ra, các kế hoạch về nghiên cứu thị trường, về Marketing- Mix trong ngắn hạn luôn được phòng kinh doanh quán triệt. Cơ cấu làm việc của phòng kinh doanh trong công ty Siêu thị tại nhà như sau: Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh Giám đốc kinh doanh Marketing Nhóm bán hàng Cửa hàng trưng bày Sp Trong công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà, phòng kinh doanh đóng vai trò rất quan trọng chiếm một số lượng lao động lớn nhất so với các phòng ban khác. Điều này cho thấy công ty rất chú trọng về thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm. Điều này cũng rất rễ hiểu vì công ty là đơn vị hoạt động trong ngành thương mại đồ gia dụng. Việc tổ chức bộ máy như vậy là khá phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty. Ngoài ra, nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, công ty còn có thêm đội xe vận chuyển, hệ thống kho tàng đáp ứng nhanh cho công việc của phòng kinh doanh. Bộ phận nghiên cứu thị trường: đây là bộ phận có nhiệm vụ đi khảo sát thị trường, nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, tìm hiểu giá cảm, sản phẩm của người tiêu dùng. Cửa hàng trưng bày sản phẩm: Giới thiệu, quảng bá những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, bán lẻ đến người tiêu dùng Bộ phận bán hàng: Phân phối hàng của công ty cho hệ thống các đaị lý, của hàng. Bộ phận này có nhiệm vụ chào hàng, bán hàng trực tiếp cho khách hàng, tiếp nhận đơn hàng trực tiếp từ khách hàng. Hệ thống khách hàng có liên quan trực tiếp với bộ phận bán hàng và bộ phận nghiên cứu thị trường. Hệ thống đại lý cửa hàng của công ty có liên quan trực tiếp với bộ phận nghiên cứu thị trường. Đây là nơi thực hiện một chương trình, chính sách, chiến lược marketing. Đó là nơi kiểm tra hiệu quả của các chương trình marketing và là nơi cung cấp nguồn thông tin chủ yếu về khách hàng tới bộ phận nghiên cứu marketing, giúp công ty có được những chính sách phù hợp, chiến lược thích đáng để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Chịu trách nhiệm chính trong việc lập kế hoạch ngắn hạn, tiêu thụ sản phẩm là giám đốc phòng kinh doanh. Không những vậy, giám đốc kinh doanh còn đảm nhận thêm công việc của phòng Marketing mà hiện nay công ty chưa thành lập. Ngoài việc thực hiện chức năng chính (quản lý và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm), giám đốc kinh doanh đảm nhận thêm công việc lên kế hoạch, thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm, tổ chức nghiên cứu thị trường, chiến lược tiếp thị nhằm tăng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm; thiết kế và khai thác các chương trình kích thích tiêu thụ, duy trì mối quant hệ với các đại lý, khách hàng; quản lý hàng tồn đọng tại tại các đại lý và điều hành đội xe. Có thể nói rằng việc kiêm nhiệm chức năng của phòng kinh doanh và Marketing là một đã và đang gây nên những khó khăn đối với việc quản lý điều hành hoạt động kinh doanh của công ty. Thông tin về khách hàng bị thiếu một cách nghiêm trọng, nhiều khách hàng của công ty do không được chăm sóc tốt và duy trì mối quant hệ nên đã bỏ sang quan hệ với đối thủ cạnh tranh làm mất đi một phần thị trường của công ty. Mặc dù ngày từ khi đi vào hoạt động, hoạt động marketing của công ty đã được quan tâm thực hiện và đã đạt được nhiều những thành công nhất định. Tuy nhiên, hiện nay khi quy mô của công ty khá lớn nhưng hoạt động marketing của công ty vân do đội ngũ nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh trực tiếp làm nên thiếu tính chuyên nghiệp, thông tin thu được nhiều nhưng mà việc quản lý và chuyển đồi những thông tin đó để áp dụng vào thực tế là chậm. Về hoạt động nghiên cứu thị trường: Đây là hoạt động có tính chất định hướng cho chiến lược thị trường của công ty. Dù với hình thái nào thì của thị trường, để tiêu thụ được sản phẩm công ty luôn chú trọng tìm cách trả lời 4 câu hỏi: Đâu là thị trường của doanh nghiệp Dung lượng thị trường của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp thích ứng với thị trường hay không Sử dụng phương thức phân phối nào để tiêu thụ sản phẩm Để trả lời 4 câu hỏi này công ty đã và đang bắt đầu đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường nhằm không ngừng tăng về quy mô và đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ của công ty trong những năm tới. Gần đây,công ty đã sử dụng đội ngũ nhân viên đi làm thị trường một tuần một buổi bằng xe máy để sát sao tình hình thị trường và theo dõi tốc độ luân chuyển hang hoá trong các cửa hàng để bổ xung hang hoá cho kịp thời, tránh xảy ra sự chậm trễ trong quá trình cung cấp. Tuy vậy, việc thực hiện công việc này của công ty vẫn do nhân viên bán hàng trong phòng kinh doanh kiêm nhiệm nên việc thực hiện nó chưa được tốt, thông tin bị thiếu, thị trường bị trống vẫn là một kẽ hở lớn của công ty. Chính vì vậy, hiện nay công ty đang có kế hoạch tuyển thêm khoảng 5 nhân viên nằm vùng tại các khu vực thị trường để nắm bắt kịp thời tình hình thị trường, đảm nhân công tác làm thị trường, khai thác thêm khách hàng cho công ty. 3.1.3. Về Hoạt động marketing- mix Hoạt động chiến lược marketing trong công ty đưa ra cần xem xét các hoạt động: Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm trên thị trường. Trước hết ta xem xét chiến lược phân đoạn thị trường của công ty: Là một công ty kinh doanh thương mại trong nền kinh tế thị trường, việc tung sản phẩm ồ ạt ra thị trường nên chiến lược marketing của công ty vẫn chưa được chú trọng và áp dụng, do đó chiến lược phân đoạn thị trường được công ty áp dụng một cách chưa bài bản và hiệu quả. Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng trên địa bàn Miền bắc của đất nước phục vụ cho nhu cầu của tất cả các tâng lớp người tiêu dùng, chính vì vậy mà công ty chưa có một chiến lược phân đoạn thị trường chính thức. Do chiến lược phân đoạn thị trường chưa được tiến hành nên không thể có đoạn thị trường mục tiêu để công ty có thể hướng các nỗ lực Marketing của mình vào đó, công ty chỉ biết họ là những người phân phối sản phẩm, mua sản phẩm của công ty chứ chưa phân họ thành các nhóm khách hàng khác nhau để từ đó có thể tìm hiểu được những hành vi cũng như động cơ của họ. Để thực hiện các chiến lược trên công ty đã sử dụng các chính sách Marketing- Mix. Sau đây chúng ta xem xét từng chính sách: * Về chính sách sản phẩm Do công ty TNHH thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà hoạt động như một nhà phân phối sản phẩm chứ không trực tiếp sản xuất sản phẩm nên nguồn cung ứng sản phẩm của công ty rất đa dạng, từ nhiều nguồn khác nhau (cả trong và ngoài nước). Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, công ty không ngừng đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, mở rộng chủng loại sản phẩm. Tuy vậy, nguồn sản phẩm của công ty hiện nay vẫn còn hạn hẹp, chỉ có hai mặt hang chủ lực đó là Nồi cơm điện Happycook và bếp gas. Công ty luôn đặt chữ tín lên hàng đầu nên rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm, người tiêu dùng luôn cảm thấy yên tâm khi mua hàng hoá của công ty (công ty luôn nhập hàng từ những nhà cung cấp có uy tín). Mặt khác với tư cách là một nhà phân phối công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, người tiêu dùng, tìm hiểu hành vi, thói quen mua sắm của ngưòi tiêu dùng, tiếp nhận những ý kiến đóng góp của người tiêu dùng, từ đó công ty có các thông tin phản hồi đến nhà sản xuất để có thể cải tiến sản phẩm, phát triển sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Các chiến lược sản phẩm: Đa dạng hoá sản phẩm Phát triển sản phẩm Cải tiến chất lượng sản phẩm Định vị sản phẩm Đối với các chiến lược trên, công ty đã chú trọng và đi sâu, nhất là đối với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm (do hiện nay nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi, để tạo mới cho hình ảnh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng). Ngoài ra việc cải tiến chất lượng sản phẩm đã được công ty chú trọng, các sản phẩm mà công ty nhập hiện nay được kiểm tra nguồn một cách kỹ lưỡng và đảm bảo chất lượng có thể được khách hàng tín nhiệm. Đối với một số sản phẩm gắn trực tiếp với công ty, nó như nguồn mang lại thu nhập chủ yếu thì công ty luôn luôn khác sâu trong mỗi khách hàng, các sản phẩm này được khách hàng biết đến và tin dùng. Riêng đối với việc phát triển sản phẩm thì vẫn chưa được công ty chú trọng nhiều do doanh nghiệp hoạt động ở hình thức thương mại. Đặc biệt với dịch vụ bảo hành đến tận nơi, miễn phí cho khách hàng trong thời gian 3 năm, sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng tin tưởng, góp phần nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty trên thương trường. * Chính sách giá cả Giá cả là một công cụ cạnh tranh khá mạnh của doanh nghiệp, nó là một trong 4 yếu tố cơ bản của Marketing – Mix. Đây là yếu tố duy nhất tạo nên thu nhập cho doanh nghiệp. Việc xác lập một mức giá đúng đắn là cực kỳ quan trọng đối với mỗi công ty nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và hiệu quả cao. Hiện nay công ty đang áp dụng các chính sách giá sau: Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn thanh toán Chính sách giá thâm nhập, giá hớt váng sữa Chính sách giá theo khoảng cách về địa lý Tuy nhiên sự hình thành và vận động về giá rất phức tạp, chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Việc xác lập một mức giá hợp lý dòi hỏiphải giải quyết nhiều vấn đề. Giá bán của công ty trên thị trường các khu vực được công ty đồng nhất, trong đó đã tính hết các cước phí, chi phí… tuy nhiên công ty vẫn cho phép có sự linh hoạt về giá trong các khoảng giá nhất định và chính sách giá chiết khấu cho khối lượng mua của khách hàng. Nhìn chung giá bán sản phẩm của công ty là tương đối thấp hoặc ngang với mức giá thịnh hành trên thị trường, chỉ có một số sản phẩm nhập ngoại là mức giá bán cao hơn hẳn, nhưng đây chỉ là một giải pháp tạm thời để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường vì cạnh tranh về giá sẽ chẳng ai là người chiến thắng. Bên cạnh việc định giá như trên, nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm, và quan hệ với khách hàng, chia sẻ với khách hàng những khó khăn về tài chính, công ty còn cho khách hàng chịu dưới dạng công nợ gối đầu trong các đơn hàng( kể từ đơn hàng thứ hai trở đi). Ngoài ra, công ty còn áp dụng các hình thức bớt giá, triết khấu trực tiếp trên đơn hàng hoặc theo khối lượng mua của khách hàng. Bảng 9: Giá đại lý và giá cửa hàng một số sản phẩm của công ty STT Sản phẩm Mã VT Giá cửa hàng Đại lý( 10 sản phẩm trở lên) A Bộ nồi Inox I Bộ nồi 1 đáy 1 Bộ nồi 3 chiếc Silver SV-06S 165.000 160.000 2 Bộ nồi tai tim HPC HC06S 170.000 165.000 II Bộ nồi 3 đáy 1 Bộ nồi Happycook HC06-C1 360.000 330.000 2 Bộ nồi Happycook HC06-C2 375.000 345.000 3 Bộ nồi Happycook Q 12CB 850.000 825.000 B Bộ nồi hợp kim 1 Bộ nồi hợp kim nhôm ALWP6B 310.000 280.000 2 Bộ nồi hợp kim hàn Quốc HC06-HA 470.000 455.000 3 Bộ nồi hợp kim chống dính HC06-AL1 323.000 305.000 C Nồi cơm điện 1 Nồi cơm điên 2L nâu HC-20LW 530.000 485.000 2 Nồi cơm điên 2L HX HC-20WF 455.000 420.000 3 Nồi cơm điện 3L HC-30LI 570.000 500.000 4 Nồi cơm điện 1L nâu HC-10LB 425.000 410.000 5 Nồi cơm điện 1LHX HC-10WF 385.000 370.000 6 Nồi cơm điện 4.6L HC-46STS 1.450.000 1.350.000 7 Nồi cơm điện 1.8L HC-18LR 610.000 580.000 D Bếp Gas 1 Bếp Vegas/Ishita cơ 315.000 305.000 2 Bếp Vegas/Ishita pin 335.000 325.000 E Mặt hàng khác 1 Bộ nồi 6/3 chóp nón 899.000 854.000 2 Cặp lồng 3 ngăn 80.000 77.000 3 cặp lồng 4 ngăn 85.000 83.000 4 chảo lẩu sâu 26 140.000 135.000 5 Chảo CR 18 6 chảo trơn LD 24 7 Bình Blue Fresh 255.000 250.000 8 Bình lọc CNC lọc than đặc biệt 9 Bình CNC lọc than thờng 10 Bình 30L 450.000 430.000 11 Bếp Dulịch men Inter 55.000 53.000 12 Bếp DL men Romantic hộp nhựa 120.000 115.000 ( Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng trên ta thấy, giữa giá bán cửa hàng và đại lý có sự chênh lệch khá lớn, đây là một chiến lược nhằm thúc đẩy các đại lý và cửa hàng lấy với số lượng lớn. Tuy nhiên, việc không đảm nhận đủ số lượng sẽ không được hưởng mức giá ưu đãi, vì vậy cho nên nó cũng gây nên nhiều khó khăn, đặc biệt các cửa hàng có thể lấy lại hàng của đại lý về để bán, như vậy sẽ gây nên sự so sánh giá cả và rễ ràng đánh mất khách hàng nếu đại lý không trung thành với công ty, đặc biệt hơn nữa nó sẽ tạo ra sự cạnh tranh của các đại lý, nhà phân phối của công ty với chính công ty. Mục tiêu của việc định giá là Không ngừng tăng lợi nhuận Không ngừng mở rộng thị trường Mục tiêu của việc định giá không tách rời với mục tiêu chung của doanh nghiệp, tuy nhiên nó cùng cần phải được xác định theo một nguyên tắc hết sức khoa học hay nói cách khác không được tách rời với chi phí kinh doanh. * Chính sách phân phối Như chúng ta đã biết kênh Marketing là công cụ cạnh tranh dài hạn của công ty trên thị trường. Hiện nay công ty đang dựa vào một số căn cứ sau để đưa ra kênh Marketing của mình: Căn cứ vào thị trường của công ty Căn cứ vào khả năng của công ty Căn cứ vào đặc điểm thị trường của công ty Ngoài ra còn một số nhân tố khác như kích thước thị trường, mật độ thị trườnghành vi khách hàng…Đến nay công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh bao gồm: Công ty TNHH TM & DV siêu thị tại nhà là đầu mối phân phối Các đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Các cửa hàng Người tiêu dùng Các đơn vị trên được công ty tổ chức thành 5 kiểu kênh phân phối trên thị trường như sau: Sơ đồ 6: Hệ thống kênh phân phối của công ty Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ siêu thị tại nhà Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp II Các shop Các cửa hàng Người tiêu dùng (5) (4) (3) (2) (1) Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng qua trung tâm kinh doanh sản phẩm dịch vụ, hệ thống siêu thị, phòng trưng bày sản phẩm của công ty cho những khách hàng gần công ty. Kênh phân phối này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng mà còn giúp công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, qua đó công ty có thể biết được những thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm, công ty…một cách nhanh chóng kịp thời. Mặc dù khối lượng tiêu thụ sản phẩm qua kênh này không nhiều tuy nhiên nó góp phần nâng cao uy tín, quảng bá hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng Kênh 2, 3: Công ty bán hàng thông qua các đại lý tư nhân, các đại lý này lấy sản phẩm của công ty và bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng hoặc bán qua các cửa hàng nhỏ lẻ tới người tiêu dùng cuối cùng. Các đại lý này được coi như là khách hàng thương mại của công ty. Các đại lý là những khách hàng quen thuộc của công ty, họ có mối quan hệ khăng khít với các nhân viên thị trường trong công ty. Công ty khuyến khích mọi tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối của công ty. Kênh 4 và 5: Công ty đưa sản phẩm ra thị trường thông qua hệ thống đại lý cấp I, từ đại lý cấp I tiếp tục được chuyển xuống các đại lý cấp II hoặc các shop bán đồ gia dụng, rồi tiếp tục từ đó bán đến người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua kênh này thì hiệu quả đem lại cho công ty là khá cao. Giữa các thành viên trong kênh và công ty có mối quan hệ ràng buộc lẫn nhau rất chặt chẽ. Công ty có sự quản lý chặt chẽ với các đại lý và hỗ trợ đại lý trong việc bán hàng của họ. Mục đích của kênh này là nhằm bao phủ thị trường, tăng doanh số và sản lượng bán đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Với hệ thống kênh phân phối như hiện nay, công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ siêu thị tại nhà đang thực hiện chính sách phân phối hàng hóa như sau: - Công ty giao hàng trực tiếp cho các đại lý theo các đơn hàng hoặc theo điện thoại của họ. Công ty luôn duy trì đội xe vận chuyển, hoặc gửi hàng theo xe ô tô theo yêu cầu của họ. Tuy nhiên luôn xảy ra tình trạng cạnh tranh giữa các đại lý tư nhân và các cửa hàng. Sự cạnh tranh này nhằm đẩy nhanh sản lượng bán ra. Công ty sẽ can thiệp sự mâu thuẫn này thông qua việc đưa ra mức giá cạnh tranh bình đẳng giữa các đại lý và các cửa hàng. Thông qua chính sách này các đại lý lấy với số lượng lớn được hưởng mức ưu đãi hơn nhiều so với các cửa hàng. - Việc phân phối hàng hóa tới người tiêu dùng cuối cùng do công ty thực hiện hoặc qua các đại lý, các cửa hàng, các trung tâm thương mại. - Việc thanh toán đối với các đại lý và các cửa hàng cũng khác nhau, đối với các cửa hàng (do lấy với số lượng nhỏ) nên thương phải thanh toán ngay sau khi giao hàng, còn đối với các đại lý lơn thì được hưởng chính sách công nợ gối đầu ( từ đơn hàng thứ hai trở đi). - Việc khuyến khích các đại lý, cửa hàng được thực hiện thông qua việc hỗ trợ bán hàng như chiết khấu, giảm giá, hỗ trợ về tờ rơi, biển hiệu, băng dôn… * Về chính sách xúc tiến hỗn hợp Trong các công cụ xúc tiến mà doanh nghiệp đang sử dụng thì công cụ mạnh nhất đó là bán hàng( trực tiếp cho các nhà phân phối,đại lý, cửa hàng). Công ty thiết lập một hệ thống các đại lý, cửa hàng ruột bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Thông qua hệ thống này, những thắc mắc của khách hàng được giải đáp và thông tin của khách hàng được thu thập. Công ty tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua hai bộ phân: Phòng trưng bày, tiếp thị sản phẩm Các nhân viên bán hàng trực tiếp Ngoài công cụ bán hàng trực tiếp thông qua các đại lý, cửa hàng, công ty còn sử dụng các công cụ truyền thông như: Truyền hình, báo trí, truyền thanh, áp phích, radio, khuyến mãi…tuy nhiên, việc sử dụng các công cụ này không được chú trọng lắm và để cho nhiều đối thủ qua mặt. Trong thời gian tới công ty cần phát huy sức mạnh tổng hợp của các công cụ xúc tiến nhằm góp phần tăng khả năng cạnh tra