Khóa luận Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005-2006

ng thu nhập hàng tháng ở mức trung bình trở lên (khoảng 2 triệu/tháng). • Sử dụng kênh phân phối 2 cấp là chủ yếu. • Đối tượng tiếp nhận truyền thông, quảng bá sản phẩm chủ yếu là thợ lắp đặt Anten và người bán. Phương pháp tuyên truyền là tiếp cận đối tượng từ nhiều phía. • Thông điệp là đề cao chất lượng, ưu điểm của sản phẩm so với sản phẩm Trung Quốc. • Doanh thu dự kiến đạt được sau khi thực hiện kế hoạch là 6.607,5 triệu, với lợi nhuận đạt được là khoảng 660 triệu đồng. Ngân sách Marketing dự kiến chiếm khoảng 10% doanh thu dự kiến (660 triệu). • Thị trường mới dự kiến thâm nhập là thành phố Cần Thơ (Tỉnh Cần Thơ), thị xã Cao Lãnh, huyện Tam Nông ( Tỉnh Đồng Tháp) với thị phần mỗi thị trường mới khoảng 6%. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 21 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Việc đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch Marketing được đánh giá nhờ kết toán sổ sách 2 quý cuối năm 2005 và 2 quý đầu năm 2006,thuê người có kinh nghiệm nghiên cứu thị trường một lần vào cuối tháng cuối kế hoạch. 4.1.2 Tôn chỉ hoạt động “Cách tốt nhất để cạnh tranh và phát triển là đảm bảo lợi ích khách hàng” 4.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MARKETING 4.2.1 Phân tích sản phẩm hiện tại Mô tả sản phẩm Sản phẩm Booster (còn gọi là bộ khuyếch đại Anten) là một công cụ dùng để hỗ trợ cho thiết bị Anten bắt sóng mạnh hơn và chống bị nhiễu (đối với những nơi ở gần đài truyền hình, còn gọi là “bóng ma”) cho hình ảnh sắc nét, rõ và thu được nhiều đài truyền hình ở xa với chất lượng tốt hơn khi chỉ dùng thiết bị Anten. Đây là một loại sản phẩm được chế tạo theo đặc trưng của địa hình của từng vùng. Dựa theo đặc điểm của sản phẩm là có đặc trưng khác nhau tuỳ từng vùng nên hiện tại bộ phận sản xuất Booster AFIEX đã tung ra thị trường ba dòng sản phẩm là: • Booster AFIEX -304: Thu đài cự li rất xa. • Booster AFIEX -304 A: Thu đài cự li xa. • Booster AFIEX -304: Chống nhiễu. • Booster AFIEX -304S: Sử dụng cho hai tivi. Các thông số kỹ thuật : • Tất cả các kênh VHF & UHF (80Mhz-850Mhz). • Độ lợi Booster: VHF: 30-40dB…UHF: 25-40dB. • Mức tín hiệu phát ra: Max 120 dB – model 304  100dB – model 304A  200dB – model 304 S (100dB x 2) • Mức nhiễu: Thấp hơn 3.5dB • Trở kháng ngõ vào: Zin = 75 Ohm • Trở kháng ngõ ra: Zout = 75 Ohm • Điện áp sử dụng: AC = 220 V Giá các sản phẩm : có 7 mức giá cho bảy sản phẩm từ 33.000đ – 120.000đ. Bao bì của sản phẩm: • Bao bì vận chuyển: được thiết kế giống nhau với tất cả các sản phẩm chỉ khác nhau ở tên gọi sản phẩm. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 22 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 • Bao bì thứ yếu: được thiết kế khác nhau cho từng sản phẩm, có ưu điểm là nêu lên rõ các tính năng và công dụng của sản phẩm, nhưng nhìn chung sự khác nhau đó chưa rõ nét. Thiết kế đơn giản trên giấy carton thường • Bao bì chính yếu: Vỏ nhựa bao ngoài sản phẩm Booster, đây được xem là một trong những điểm nổi bật của Booster AFIEX so với các sản phẩm Booster khác do tính chất chống rỉ sét và bền hơn so với vỏ bằng thép của các Booster Trung Quốc. Thiết kế đẹp mắt. Tuy nhiên, chưa có sự phân biệt nhiều giữa các loại Booster AFIEX với nhau. Hình 4.1: Sản phẩm Booster AFIEX Nhãn hiệu sản phẩm • Logo: Sử dụng chung logo của công ty AFIEX nên chưa tạo được dấu hiệu riêng cho sản phẩm. • Tên hiệu: Sử dụng tên Booster AFIEX, đây là cái tên chứng tỏ được nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm nhưng khó gợi cho người tiêu dùng nghĩ đến sản phẩm Booster. Theo kết quả điều tra thị trường khi nghe nói đến tên AFIEX, đa số người tiêu dùng nghĩ đến ngay các sản phẩm chủ lực của công ty này là nông, thuỷ sản xuất khẩu. Chính vì thế, việc đặt tên công ty AFIEX cho sản phẩm không gây được ấn tượng cho khách hàng về một sản phẩm điện máy. Điều này được chứng minh qua số liệu nghiên cứu thị trường cho thấy đa số người tiêu dùng chỉ nghĩ đến sản phẩm chủ lực của công ty là gạo (52%) và thuỷ sản(31%). Trong khi đó việc nghĩ đến sản phẩm Booster AFIEX chỉ chiếm 12%. Đây là một trong những hạn chế của sản phẩm Booster AFIEX vì với cái tên khó tạo sự hình dung về sản phẩm thì dễ dẫn đến việc gây khó nhớ cho người tiêu dùng khi quyết định mua sản phẩm. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 23 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Biểu đồ 4.1: Nhận thức của người tiêu dùng đối với tên gọi AFIEX Nguồn: Tự tổng hợp thông qua kết quả nghiên cứu thị trường Nguồn nguyên liệu chính của sản phẩm Nguyên liệu chính cấu tạo nên sản phẩm Booster AFIEX là sắt và các loại khuôn mũ chủ yếu được mua tại các đại lý ở thành phố Hồ Chí Minh. Tuy không có được nguồn lấy hàng ổn định do bộ phận thu mua nguyên liệu luôn dò tìm mua ở các đại lí khác nhau vào các thời điểm khác nhau để có thể mua được nguyên liệu với giá rẻ. Đây là một điểm thuận lợi đối với bộ phận sản xuất Booster AFIEX vì với kinh nghiệm của mình họ biết cách tìm nguồn hàng với giá rẻ, tuy nhiên khi thị trường khan hiếm loại nguyên liệu này thì rất có thể họ sẽ gặp phải tình trạng thiếu hụt nguyên liệu do không tìm cho mình được “mối ruột” nên không giành được ưu tiên khi trường hợp hiếm hàng xảy ra. Họ phải chạy gom ở nhiều đầu mối làm tăng chi phí cho việc thu mua nguyên liệu cần thiết. Công suất thiết kế và năng lực thực hiện hiện tại Năng suất thiết kế của phân xưởng: 5.000 cái/tháng. Công suất sử dụng hiện tại: khoảng 4000 cái/tháng. Hiện tại, nhìn chung phân xưởng đã sử dụng được 80% công suất thiết kế của phân xưởng. Đây là mức sử dụng khá cao, tuy nhiên vẫn có thể phát huy hơn nữa năng suất để giảm giá thành sản phẩm. Mặc khác, diện tích xưởng sản xuất vẫn còn có thể mở rộng qui mô, nên việc đầu tư thêm chỉ gặp khó khăn ở năng suất làm việc và đầu ra cho sản phẩm. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới Sản phẩm Booster AFIEX từ khi bắt đầu sản xuất đến nay đã gần 14 năm (1992- 2006) nhưng chỉ ra đời được bốn loại sản phẩm từ một loại khi mới bắt đầu sản xuất và đổi mới được vỏ sản phẩm. Mặc dù đây là một loại sản phẩm ít thay đổi công nghệ nhưng với các sản phẩm hiện tại công ty vẫn chưa thể cung cấp sản phẩm cho các vùng gần đây do đặc điểm địa hình mà không sử dụng được sản phẩm của công ty (Ví dụ: vùng Tri Tôn do bị núi chắn sóng nên vẫn không thể sử dụng các sản phẩm hiện tại của công ty). Hạn chế này là do bộ phận sản xuất chỉ có 2 kỹ sư vừa xem xét việc sản xuất lại vừa nghiên cứu phát triển sản phẩm nên tiến độ cải tiến sản phẩm là rất chậm. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 24 NHẬN THỨC CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI TÊN AFIEX Gỗ; 5% Booster ; 8% Thuỷ sản đông lạnh; 28% Gạo; 44% Thức ăn gia súc; 14% Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Phương thức giao hàng Hiện tại sản phẩm được bán trực tiếp đến người trung gian thông qua nhân viên phân phối của công ty. Đối với những người mua ở gần thì phương tiện chuyên chở chủ yếu bằng xe honda, quy cách đóng gói khi chở sản phẩm đi giao khá đơn giản: Sản phẩm được buộc dây sau yên xe để giao, xe đi giao hàng cũng đồng thời là xe của nhân viên giao hàng sử dụng hàng ngày nên không có bất cứ phụ kiện nào đặt sau xe để chuyên chở  vấn đề phân phối sản phẩm chưa được an toàn và chỉ thích hợp với những đại lí của công ty trong nội ô thành phố. Đối với những đại lí ở xa, đặt hàng với số lượng nhỏ, sản phẩm được gởi xe khách tuyến đường đó mang đến cho đại lí nên khó tránh tình trạng sản phẩm bị dằn xóc gây hư hỏng. Đây là một trong những nhược điểm còn tồn tại và hoàn toàn có thể khắc phục đối với khâu phân phối sản phẩm của công ty. Phương thức phân phối chưa tạo được dấu ấn riêng đối với sản phẩm. Tình hình quảng bá sản phẩm, tìm đối tác, chính sách bán hàng và việc kiểm soát kênh phân phối trong hiện tại Về quảng bá sản phẩm Hiện nay công ty không có hình thức quảng bá nào cho sản phẩm ngoài 3 bảng nhỏ đặt tại siêu thị của công ty (siêu thị AA) nêu lên nhãn hiệu Booster AFIEX, các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm và một quầy trưng bày và nhận đơn dặt hàng. Vào năm 1996, sản phẩm Booster AFIEX được huy chương vàng hội chợ thơng mại quốc tế được tổ chức tại Cần Thơ, sau đó việc tận dụng giải thưởng này để quảng bá sản phẩm đã không được áp dụng do bộ phận này không hề có nguồn quỹ riêng dành cho việc quảng bá và xúc tiến thương hiệu Bộ phận SX&KD điện máy, điện tử đã bỏ lỡ cơ hội khuyếch trương nhãn hiệu sản phẩm Booster AFIEX. Về khuyến mãi Hình thức khuyến mãi duy nhất hiện nay của sản phẩm này là mua 50 sản phẩm (5 thùng) trong một lần thì được tặng thêm một sản phẩm (trị giá gần 100.000 đồng). Đây là một hình thức khuyến mãi hay, với giá trị khuyến mãi cao nhưng đa số các đại lí của công ty không được hưởng khuyến mãi này vì theo kết quả điều tra thì trong một lần nhập hàng các trung gian không thể đặt đến 5 thùng, do họ sẽ bị đọng vốn trong sản phẩm này, khó quay vòng nhanh đồng vốn nên họ chỉ đặt một lượng đủ bán trong tháng là từ 1-3 thùng, chấp nhận mất khuyến mãi. Đa phần các trung gian chỉ nhận được lợi ích từ chương trình khuyến mãi vào thời điểm hàng bán chạy trong năm là những tháng có chương trình bóng đá trên truyền hình với các giải trong nước và khu vực, chỉ chiếm từ 1-2 tháng mỗi năm. Chiến lược quảng bá hiện tại bộ phận SX&KD Booster AFIEX đang áp dụng: Hiện tại, bộ phận này đang áp dụng chiến lược đồng tâm sản phẩm bằng các đưa vào sản xuất sản phẩm Anten để bán kèm Booster AFIEX từ năm 2002. Tuy nhiên, sản phẩm này chưa tạo được lợi nhuận mà chỉ mang tính chất bán kèm và bộ phận luôn phải chịu lỗ khoảng 3.500.000 đồng mỗi tháng. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 25 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Các dịch vụ hậu mãi đối với sản phẩm Booster AFIEX Từ khi bắt đầu sản xuất đến năm 2004, công ty có các địa điểm bảo hành như sau: • Cửa hàng Bách hoá điện máy Long Xuyên (109-Nguyễn Huệ, thành phố Long Xuyên, An Giang). • Trạm bảo hành AFIEX (14A2 Trần Nguyên Hãn, thành phố Long Xuyên, An Giang) • Trạm bảo hành Booster AFIEX tại Tân Châu: Cửa hàng Trung Trung - Chợ Tân Châu. • Trạm bảo hành Booster AFIEX tại Hồng Ngự: Điện tử Thành Tài – Hùng Vương – Hồng Ngự. Các trạm bảo hành tại Long Xuyên do công ty cử người trực tiếp đứng ra nhận và bảo hành cho khách. Các trạm bảo hành tại các huyện do công ty huấn luyện và thuê thợ tại cửa hàng để bảo hành cho khách theo hình thức trả phí cho cửa hàng khi bảo hành sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, hiện nay các địa điểm bảo hành tại các huyện không còn nữa mà chỉ còn các trạm bảo hành tại trạm số 142A Đường Trần Nguyên Hãn ,thành phố Long Xuyên. Tại các huyện, sản phẩm khi bị hư hỏng thì người mua mang lại cửa hàng đã mua sản phẩm để được hẹn sửa chữa hoặc đổi mới hoàn toàn tuỳ thời gian sử dụng Booster. Khi đặt hàng mới, các cửa hàng này sẽ đưa các sản phẩm hỏng cho nhân viên giao hàng để sửa chữa cho khách hàng hay đổi mới. Cách làm mới này tuy có tiết kiệm chi phí cho công ty nhưng lại làm cho thời gian khách hàng phải chờ đợi lâu, thụ động tuỳ thuộc hoàn toàn vào thành ý của cửa hàng. 4.2.2 Phân tích thị trường hiện tại Thị trường chung +Phân tích tình hình thị trường Booster hiện nay Hiện nay, cùng với tốc độ tăng nhanh của dân số thì nhu cầu nghe nhìn của người dân cũng ngày càng cao. Với công nghệ phát triển nhanh chóng đã làm việc sử dụng một hay nhiều cái Tivi trong một hộ gia đình không còn bị trở ngại bởi giá cả. Vấn đề hiện tại để giải quyết cho nhu cầu nghe nhìn được tốt hơn là làm thế nào chiếc Tivi thu được hình ảnh rõ, đẹp và thu nhiều đài, ít bị nhiễu. Vấn đề này dễ dàng được giả quyết bởi nhiều thiết bị phụ trợ khác nhau nhưng đơn giản và rẻ hơn cả là thiết bị hỗ trợ Anten bắt sóng – Booster - một thiết bị phụ trợ cho việc bắt sóng với đặc điểm rẻ tiền và lắp đặt tương đối khó phải nhờ đến sự trợ giúp của thợ chuyên nghiệp. Tuy có sự ra đời của các thiết bị bắt sóng cao cấp hơn nhưng hình ảnh cây cột anten có gắn Booster chắc chắn vẫn là hình ảnh quen thuộc ở các vùng nông thôn, đô thị nhỏ bởi thói quen tiêu dùng và tính phổ biến của nó. +Hành vi và nhận thức của người tiêu dùng Các nguồn tham khảo khi quyết định chọn mua và sử dụng sản phẩm Theo kết quả nghiên cứu hành vi người tiêu dùng thì trước khi quyết định chọn mua và sử dụng sản phẩm Booster thì nguồn mà họ tham khảo nhiều nhất khi tiến hành quyết định mua sản phẩm chủ yếu là từ kinh nghiệm bản thân (36%) và tư vấn của thợ lắp SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 26 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 đặt Anten (45%). Đối với nguồn thông tin từ người bán và quảng cáo thì rất ít được sự tin tưởng của khách hàng (từ 5 – 9%), Nguyên nhân do người bán thì bán sản phẩm nào cũng có lợi nhuận như nhau do chính sách bán hàng của các công ty đều như nhau, mặt khác việc giới thiệu sản phẩm từ người bán khó thuyết phục được người tiêu dùng hơn so với người thợ chuyên lắp đặt Anten. Đối với mặt hàng này thì việc quảng cáo trên báo, đài hầu như không có. Dựa vào các nguồn tham khảo tin tưởng nhất đối với khách hàng từ đó chúng ta có thể lên kế hoạch quảng bá cho sản phẩm của mình một cách hiệu quả. Biểu đồ 4.2: Các nguồn tham khảo khi quyết định mua sản phẩm CÁC NGUỒN THAM KHẢO KHI QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM Quảng cáo; 5% Người bán; 5% Người quen; 9% Thợ chuyên; 45% Kinh nghiệm; 36% Nguồn: Tự tổng hợp thông qua kết quả nghiên cứu thị trường Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm ngoài chất lượng Chủ yếu có ba nhân tố chính ảnh hưởng đến quyết định mua ngoài yếu tố chất lượng. Đó là: • Tên sản phẩm dễ nhớ • Dễ tìm mua • Giá cả phù hợp Các nhân tố này chiếm vai trò tương đương nhau trong quyết định mua sản phẩm. Ba nhân tố này xét về góc cạnh doanh nghiệp thì doanh nghiệp đều có thể tác động để tạo nên hiệu quả. Nhưng việc tác động đó có thành công không hoàn toàn phụ thuộc vào người tiêu dùng. Đối với nhân tố dễ gợi nhớ cho khách hàng khi nhắc đến loại sản phẩm, điều này hoàn toàn phụ thuộc vào cách đặt tên cho sản phẩm của doanh nghiệp. Yếu tố thứ hai là yếu tố dễ dàng cho doanh nghiệp áp dụng nhất trong điều kiện có có đủ nguồn tài chính và khả năng Marketing để thu hút cho mình nhiều kênh phân phối trung gian, làm cho người tiêu dùng dễ tiếp cận với sản phẩm. Yếu tố thứ ba doanh nghiệp cũng có thể tác động để thu hút người tiêu dùng đó là việc định giá sản phẩm, yếu tố này tuy có thể tác động được nhưng chủ yếu phụ thuộc vào mục đích của doanh nghiệp là muốn tạo hình ảnh sản phẩm mình ra sao? Dành cho người SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 27 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 có hành vi tiêu dùng như thế nào? Và việc quản lý chi phí, chất lượng sản phẩm như thế nào để có thể thực hiện chiến lược cạnh tranh về giá so với đối thủ. Biểu đồ 4.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua ngoài yếu tố chất lượng Nguồn: Tự tổng hợp thông qua kết quả nghiên cứu thị trường +Đặc điểm các phân khúc thị trường Đối với sản phẩm Booster có thể phân thị trường hiện tại thành hai phân khúc thị trường dựa trên tiêu chí thu nhập, thói quen hành vi khi tiêu dùng sản phẩm. Hai phân khúc đó là: Phân khúc 1: Những người có thu nhập tương đối thấp, không yêu cầu cao lắm về chất lượng sản phẩm, chỉ cần sản phẩm phát huy được tính năng của nó và có giá thành rẻ, ít chú ý đến sự bất tiện của việc lắp đặt sản phẩm. Phân khúc 2: Những người có thu nhập tương đối cao, khi mua hàng họ yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm, sẵn lòng trả cao hơn để được sản phẩm chất lượng hơn, chú ý nhiều đến sự bất tiện của việc lắp đặt sản phẩm do phải thuê thợ chuyên nghiệp. +Tầm quan trọng các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng Booster theo người tiêu dùng: Đối với sản phẩm Booster, theo kết quả nghiên cứu thị trường các tiêu chuẩn chủ yếu đánh giá chất lượng được người tiêu dùng nhận định là bền, hút sóng tốt, thu nhiều đài, hình ảnh rõ nét. Đây là các tiêu chuẩn mà bất kì một sản phẩm Booster nào cũng cần có để phục vụ yêu cầu của thị trường. Bộ phận sản xuất và kinh doanh sản phẩm Booster AFIEX cần chú ý để đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 28 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA NGOÀI CHẤT LƯỢNG Giá; 31% Dễ nhớ; 33% Dễ tìm mua; 37% Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Biểu đồ 4.4: Tầm quan trọng của các tiêu chuẩn chất lượng theo người tiêu dùng Nguồn: Tự tổng hợp thông qua kết quả nghiên cứu thị trường Thị trường của sản phẩm Booster AFIEX + Đánh giá của người tiêu dùng đối với sản phẩm Booster AFIEX Về chất lượng Giá sản phẩm Booster AFIEX tương đối cao hơn so với các sản phẩm cùng loại, tuy nhiên theo nhận định của người bán và hầu hết những người từng sử dụng sản phẩm thì đây là sản phẩm có chất lượng cao vượt trội so với các sản phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc và một số mặt hàng xuất xứ từ các chợ của thành phố Hồ Chí Minh. Do đó, có thể kết luận rằng thị trường mục tiêu mà sản phẩm Booster AFIEX đang nhắm tới là thị trường dân cư có thu nhập từ trung bình trở lên và chú trọng nhiều đến chất lượng. Biểu đồ 4.5: Đánh giá của người tiêu dùng đối với chất lượng Booster ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TỪNG SỬ DỤNG ĐỐI VỚI BOOSTER AFIEX Tốt; 72% Trung bình; 20% Rất tốt; 8% Rất tệ ; 0% Tệ ; 0% Nguồn: Tự tổng hợp thông qua kết quả nghiên cứu thị trường Thái độ của khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại đối với sản phẩm Booster AFIEX Theo kết quả điều tra thị trường cho thấy số lượng người biết đến sản phẩm Booster AFIEX là tương đối ít so với tổng số người sử dụng Booster, không nhiều hơn với SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 29 49% 28% 50% 30% 50% 25% 50% 16% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% % Chỉ tiêu TẦM QUAN TRỌNG CỦA CÁC TIÊU CHUẨN CHẤT LƯỢNG THEO ĐÁNH GIÁ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Bền Ít hư Hút sóng tốt Ít nhiễu Cho hình ảnh rõ nét Thu được đài ở xa Thu sóng nhiều đài Mẫu mã đẹp Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 số người đang sử dụng Booster AFIEX. Kết quả này cho thấy một điều là sản phẩm Booster AFIEX rất ít được biết đến nếu người đó chưa từng sử dụng qua. Có thể giải thích điều này qua việc bộ phận sản xuất điện máy, điện tử của công ty AFIEX không hề có nguồn quỹ dành riêng cho việc quảng bá sản phẩm mà chỉ để sản phẩm được người tiêu dùng biết đến thông qua người bán, người quen và kinh nghiệm của chính bản thân họ. Việc quảng bá sản phẩm một cách tự nhiên như thế này sẽ rất khó đạt được kết quả cao nếu như sản phẩm của công ty không được toàn diện về tất cả mọi mặt (chính sách bán hàng, chất lượng, …). Chất lượng của sản phẩm Booster AFIEX được đa số người sử dụng đánh giá tốt nhưng lại tồn tại một nguy cơ cho sản phẩm này vì ngay cả những người đang sử dụng sản phẩm (43%) và đa số công nhận chất lượng tốt cũng có khả năng không tiếp tục chọn sản phẩm. Điều này cho thấy một sản phẩm với chất lượng cao, giá phù hợp cũng chưa hẳn đã gây được cảm tình trong lòng người tiêu dùng nếu như nó thiếu một số yếu tố khác như: dịch vụ chăm sóc khách hàng, hệ thống phân phối, … Biểu đồ 4.6: Khách hàng của sản phẩm Booster AFIEX trong tương lai 55% 43% 39% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Có nghe nói đến Booster AFIEX Đang sử dụng Booster AFIEX Sẽ mua Booster AFIEX KHÁCH HÀNG CỦA BOOSTER AFIEX TRONG TƯƠNG LAI Nguồn: Tự tổng hợp thông qua kết quả nghiên cứu thị trường Điều gì đã làm cho lượng khách hàng hiện tại và tiềm năng của sản phẩm Booster AFIEX có nguy cơ bị sụt giảm trong tương lai? Đối với những khách hàng đang sử dụng nguyên nhân nhiều nhất là gặp phải những rắc rối khi mua sản phẩm: nơi phân phối của sản phẩm không thuận tiện cho họ khi mua (21%)(điển hình như tại Châu Đốc tất cả người được phỏng vấn có sử dụng sản phẩm Booster AFIEX đều khẳng định rằng nơi đây chỉ có một nơi duy nhất bán sản phẩm Booster AFIEX mà thái độ của người chủ lại không vui vẻ), mạng lưới bảo hành tại địa phương không có, khi gặp trục trặc trong việc sử dụng sản phẩm người tiêu dùng phải gởi nơi đã mua đem xuống Long Xuyên bảo hành mất nhiều thời gian, và thái độ của người bán khi nhận sản phẩm mang bảo hành cũng không được nhiệt tình, mặc dù việc gặp trục trặc khi sử dụng sản phẩm xảy ra là rất ít (khoản 0,5%/tổng số sản phẩm được sản xuất ). Một nguyên nhân lớn nhất khiến cho khách hàng tương lai của sản phẩm Booster AFIEX giảm so với khách hàng hiện tại là những người chưa từng sử dụng Booster AFIEX thì không hề biết đến Booster AFIEX nên họ không lựa chọn sản phẩm này cho lần mua kế tiếp của họ (45%). Điều này lại một lần nữa khẳng định SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 30 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 sự yếu kém trong việc quảng bá sản phẩm đã làm mất đi một lượng lớn khách hàng tương lai của sản phẩm. Giá cả là nguyên nhân lớn nhất cần đề cập trong vấn đề giảm sút khách hàng tiềm năng của sản phẩm. Tuy nhiên, nguyên nhân này hoàn toàn lệ thuộc vào mục tiêu phát triển của doanh nghiệp, vấn đề quản lí chi phí trong doanh nghiệp. Biểu đồ 4.7: Điều khách hàng chưa hài lòng ở sản phẩm Booster AFIEX ĐIỀU KHÁCH HÀNG CHƯA HÀI LÒNG Ở BOOSTER AFIEX 32% 3% 21% 2% 45% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Giá Bảo hành Phân phối Chất lượng Chưa biết đến Nguồn: Tự tổng hợp qua kết quả nghiên cứu thị trường +Thị trường hiện tại Thị trường của Booster AFIEX Kể từ khi bắt đầu sản xuất và phân phối sản phẩm Booster AFIEX đến nay, thị trường của sản phẩm Booster AFIEX chỉ nằm gọn trong khu vực tỉnh An Giang (trừ Tịnh Biên: do đặc điểm có núi cao chắn sóng nên chưa sản xuất được loại Booster thích hợp) và huyện Hồng Ngự, An Long thuộc tỉnh Đồng Tháp, Rạch Giá (Kiên Giang), Thốt Nốt (Cần Thơ). Tại các thị trường này, nhìn chung sản phẩm Booster AFIEX đã tạo cho mình được một chỗ đứng vững chắc với doanh thu tăng đều đặn và ổn định qua các năm. Biểu đồ 4.8: Sự gia tăng sản lượng bán Booster AFIEX qua các năm SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 31 Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Nguồn: Báo cáo Tổng kết tình hình thực hiện SX & KD năm 2003, 2004, 2005 Nhìn chung, địa hình của các khu vực này khá khác nhau nên đặc trưng của sản phẩm Booster cho từng khu vực cũng khác nhau. Mặt khác, đây có thể nói là các khu vực có địa hình đại diện cho vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long nên hoàn toàn có thể bán được sản phẩm Booster AFIEX ở các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long nếu có giải pháp xúc tiến, tạo thị trường thích hợp. Thị phần của sản phẩm Booster AFIEX trong thị trường hiện tại Ở thị trường hiện tại của mình, sản phẩm Booster AFIEX chiếm thị phần lớn ở khu vực thành thị nơi có nhiều những người tiêu dùng ở phân khúc 2 và thị phần ít hơn ở khu vực nông thôn nơi mà người tiêu dùng ở phân khúc 1 chiếm đa số. Nhìn toàn diện cả hai thị trường này thì thị phần tổng cộng của sản phẩm Booster AFIEX ở cả hai khu vực vẫn thấp hơn thị phần của Booster Trung Quốc do ở thị trường hiện tại của công ty những người tiêu dùng ở phân khúc 1(ít quan tâm đến chất lượng sản phẩm, quan tâm đến nhiều đến giá) nhiều hơn so với người tiêu dùng ở phân khúc 2 (quan tâm đến chất lượng nhiều hơn). Điều này cho thấy một điều là để tăng doanh số bán cũng như thị phần tại thị trường hiện tại của công ty thì chiến lược khả thi nhất là bán sản phẩm mới cho khách hàng mới trong thị trường hiện tại trong khi tiếp tục duy trì đối tượng khách hàng cũ. SVTH: Võ Thị Kim Tuyến GVHD: Ths. Cao Minh Toàn 32 23 .635 1 .792 35 .000 6.000 52.005 11 .630 - 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 Số lượng (bộ) 2003 2004 2005 Năm SỰ GIA TĂNG SẢN LƯỢNG BÁN BOOSTER AFIEX (2003 - 2005) Booster Ant en THỊ PHẦN SẢN PHẨM BOOSTER AFIEX Ở KHU VỰC NÔNG THÔN Booster Trung Quốc; 51% Anten cuốn; 18% Booster Thái Lan; 2% Booster AFIEX ; 29% Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm Booster của công ty AFIEX giai đoạn 2005 - 2006 Biểu đồ 4.9, 4.10: Thị phần Booster AFIEX ở nông thôn và thành thị Nguồn: Tự tổng hợp qua kết quả nghiên cứu thị trường Cơ cấu doanh thu của phẩm Booster AFIEX trong các thị trường ở hiện tại Ở các thị trường hiện tại, sản phẩm Booster AFIEX chủ yếu bán ở các thị xã, thành phố do đây là nơi tập trung đông khách hàng của thị trường. Biểu đồ 4.11 : Cơ cấu doanh thu sản phẩm Booster AFIEX từ các thị trường Nguồn: Tổng hợp của nhân viên bán hàng bộ phận điện máy, điện tử - Công ty AFIEX 4.2.3 Phân tích kênh phân phối hiện tại của sản phẩm Kênh phân phối Hiện nay, đối với thị trường nội tỉnh,