Khóa luận Marketing xuất khẩu và vận dụng trong kinh doanh xuất khẩu ở công ty may 10

- Thông qua tạp chí thương mại và tình báo marketing: Nhân viên marketing có trách nhiệm tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnh tranh qua tạp chí và mạng lưới cộng tác viên của mình và ghi chép bằng Phiếu thông tin dự phòng để trình trưởng phòng kinh doanh duyệt. Bước 3: Xử lý thông tin Từ những thông tin thu thập được, nhân viên marketing có trách nhiệm phân tích các thông tin đó, đưa ra những nhận xét, đánh giá và kiến nghị bằng Báo cáo phân tích và tổng hợp thông tin để trình Tổng giám đốc duyệt. Sau đó gửi kết quả nghiên cứu tới bộ phận kinh doanh và bộ phận thiết kế [19]. Thông qua các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty May 10 nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng trên từng thị trường để thuận lợi, nhanh chóng và dễ dàng hơn khi thâm nhập thị trường. 1.2 Tiếp cận và mở rộng thị trường May 10 là xí nghiệp tham gia xuất khẩu sớm, ngay từ năm 1968 đã nhận nguyên liệu của Liên Xô (cũ) và một số nước khác để may và xuất quần áo sang cho bạn. Thị trường chủ yếu của May 10 khi đó là Liên Xô (cũ) và các nước Đông Âu. Năm 1991, các nước Đông Âu và Liên Xô lần lượt tan rã. May 10 đứng trước một hẫng hụt lớn: hoàn toàn mất thị trường. Đứng trước tình hình đó, công ty có hai sự lựa chọn: một là, lựa sức mình, tìm thị trường phù hợp; hai là, nhảy vọt, vay vốn lớn, tiếp cận ngay thị trường cao cấp. Sau khi cân nhắc và xét theo điều kiện của May 10, công ty đã lựa chọn phương thức thứ nhất, “mèo nhỏ thì bắt chuột con”. Năm 1988, công ty hợp tác với Hàn Quốc – một nước khá phát triển ở Châu á. Tuy nhiên đây chỉ là bước tập dượt vì hiệu quả làm ăn với Hàn Quốc không cao, công ty cần mở rộng thị trường. Tăng cường hợp tác với Hungary, vốn là bạn hàng trước đây của công ty, “hữu xạ tự nhiên hương”, nhờ có uy tín cao, năm 1993 và 1994, một loạt nước Tây Đức, Hà Lan, Nhật Bản đã đến hợp tác với May 10. Năm 1995 công ty bước vào thị trường Canada, và sau khi Hiệp định thương mại Việt Mỹ được ký kết, xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ rất có triển vọng, công ty đã đề ra mục tiêu chủ động tiếp cận thị trường Mỹ. Từ năm 2000 đến nay, kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường Mỹ liên tục tăng nhanh. Nhờ có thị trường vững, làm ăn khấm khá, công ty lại tiếp tục đầu tư phát triển công nghệ mới, chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao. “Thị trường – phát triển – công nghệ – chất lượng – thị trường – phát triển” luôn là chu trình tiến triển của công ty [6]. Bảng 2.3: Tình hình kinh doanh FOB theo thị trường năm 2001 STT Thị trường Số lượng (chiếc) Trị giá (USD) % so với tổng SL % so với tổng doanh thu 1 EU 1104068 5108122 90.95 92.39 2 Canada 51300 186875.5 4.23 3.38 3 Mỹ 43409 136010.7 3.58 2.46 4 Nga 9862 84038.8 0.81 1.52 5 Hàn Quốc 5240 13822 0.43 0.25 Tổng 1213879 5528869 Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình xuất khẩu năm 2001 1.3 Các thị trường xuất khẩu chính của May 10 Lựa sức mình, tìm thị trường phù hợp, đổi mới công nghệ, chủ động tiếp cận với thị trường cao cấp là hướng đi đúng đắn của May 10 trong thời gian qua. May 10 đã củng cố và giữ vững được thị trường các nước EU, Nhật Bản, Hungary, Hồng Kông, Hàn Quốc, đảm bảo tiêu thụ sản phẩm ổn định từ nhiều năm nay với số lượng lớn. Từ năm 2000 đến nay, May 10 đã và đang mở thêm nhiều thị trường mới rộng lớn đầy tiềm năng như: Hoa Kỳ, Canada, Anh, Liên bang Nga, Đài Loan….Trong số đó công ty đặc biệt chú ý nghiên cứu tìm cách khai thác tốt các thị trường xuất khẩu hàng hoá sản xuất theo hình thức “mua đứt, bán đoạn” và thị trường phi quota. Bám sát diễn biến của thị trường để có các giải pháp kịp thời khi có sự thay đổi trên thị trường cũng như tìm kiếm cơ hội trong việc phát triển thị trường mới. Nhờ đó mà sản phẩm May 10 được ưa chuộng tại nhiều thị trường nổi tiếng đòi hỏi khắt khe về chất lượng như EU, Nhật Bản, Mỹ v.v.., nhiều hãng lớn có tiếng tăm trong ngành may mặc cũng tìm đến hợp tác với công ty như Pierre Cardin (Pháp), GuyLaroche, Maxim, Jacques Britt, Seidensticker (Đức), Dornbush, C&A, Camel, arrow, Report, Structure, Express, Nissho Iwai (Nhật Bản), Grandola (Hungary), Sunkyong Global (Hàn Quốc) v.v… a. Thị trường SNG và một số nước Đông Âu Đây là thị trường có dân số lớn (trên 300 triệu người), là thị trường truyền thống, vốn rất quen thuộc và có quan hệ lâu năm với công ty May 10. Đây cũng là thị trường tương đối dễ tính, nhu cầu về hàng may mặc lớn và không cần hạn ngạch. Trước năm 1990, đây là thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty nhưng do biến động về chính trị kéo theo sự chuyển đổi cơ bản về kinh tế nên quan hệ thương mại giữa hai bên từng bị gián đoạn. Hiện nay yêu cầu của thị trường này về mẫu mã, chủng loại, chất lượng cao hơn trước song nhìn chung đây vẫn là khu vực dễ tính, công ty hoàn toàn có thể đáp ứng nhu cầu thị trường khu vực này. Tuy nhiên, hiện nay công ty đang gặp bế tắc trong việc xuất khẩu sang thị trường các nước SNG và đặc biệt là thị trường Nga. Nguyên nhân là do: - Mặc dù thường được coi là thị trường “dễ tính” nhưng sức mua và nhu cầu của các nước SNG đã thay đổi, yêu cầu về chất lượng, mẫu mã, hình thức sản phẩm ở mức cao với giá cả ở mức chấp nhận được. Hàng phẩm cấp trung bình chỉ tiêu thụ được ở các vùng nông thôn. - Việc cạnh tranh với hàng Trung Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ ngày càng trở nên gay gắt hơn. Hàng may mặc Trung Quốc có giá rẻ hơn, đa dạng về màu sắc, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, chi phí vận chuyển thấp lại được trợ cấp xuất khẩu. Đặc biệt kể từ khi Trung Quốc gia nhập WTO đến nay, sự cạnh tranh ngày một quyết liệt hơn. - Ưu thế lớn nhất của Việt Nam ở Nga là mạng lưới bán buôn, bán lẻ của người Việt tại Nga. Nhưng hiện nay các mạng lưới này đang chuyển sang bán hàng của Trung Quốc và Thổ Nhĩ Kỳ. Trong khi văn phòng đại diện của Vinatex tại Nga lại hoạt động chưa hiệu quả. - Chính sách thuế của Nga quy định xếp hàng Việt Nam vào nhóm các nước như Singapore, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc … đã làm cho hàng Việt Nam khó khăn hơn khi cạnh tranh với các nước có trình độ sản xuất cao hơn. - Ngoài ra những khó khăn về vận chuyển hàng hoá, thanh toán cũng như biến động về tỷ giá của đồng Rúp đang là trở ngại đối với hoạt động xuất khẩu của công ty sang thị trường này. Để có thể trở lại hoạt động xuất khẩu sang thị trường này, đòi hỏi công ty phải tích cực mở rộng hoạt động tiếp thị, tìm ra phương thức kinh doanh hợp lý và cần có sự can thiệp giữa hai nhà nước để xuất khẩu hàng dệt may vào thị trường này ngày một mạnh mẽ. b. Thị trường Khối liên minh Châu Âu (EU) Liên minh Châu Âu (EU) bao gồm 17 nước thành viên (Thuỵ Sỹ, Na Uy mới kết nạp), dự kiến sẽ kết nạp thêm 10 thành viên mới vào năm 2004, với tổng dân số sẽ lên tới 475 triệu người, là khu vực có trình độ kinh tế, kỹ thuật cao. EU có lịch sử phát triển ngành dệt may lâu đời, là trung tâm mốt thời trang với nhiều công ty tạo mốt thời trang nổi tiếng thế giới, và là trung tâm thông tin lớn nhất về mốt của thế giới. Là khu vực có kỹ thuật sản xuất những sản phẩm may mặc cao cấp truyền thống, EU đồng thời cũng là thị trường có nhu cầu tiêu thụ về hàng dệt may rất lớn, đa dạng, phong phú và tinh tế. Mức chi tiêu cho hàng may mặc năm 2000 là 212 tỷ Euro, đứng thứ hai sau chi tiêu cho thực phẩm, rau quả. Mức tiêu thụ ở thị trường này vào loại cao trên thế giới: 17 kg vải/người/năm. Thị trường EU yêu cầu về tính thẩm mỹ và thời trang rất cao, nhu cầu tiêu dùng hàng dệt may để bảo vệ thân thể chỉ chiếm 10 – 15%, còn 85 – 90% là theo mốt [11]. Người tiêu dùng hàng may mặc ở EU được chia làm bốn nhóm: nhóm dẫn mốt, nhóm ăn mặc đứng đắn, nhóm sau mốt và nhóm thực dụng. Trong đó, tỷ lệ nhóm dẫn mốt cao nhất là Tây Ban Nha, Bỉ, Italia, Đan Mạch, Đức. Tỷ lệ những người dẫn mốt thấp nhất là ở Anh. Nhóm những người thực dụng và nhóm những người sau mốt chiếm khoảng 70 – 75% (theo nghiên cứu của David Aspinall), nên sản phẩm hàng dệt may vào thị trường này đòi hỏi sự kết tinh của chất xám và có giá trị cao [10]. Trong những năm qua, kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam vào thị trường EU không ngừng tăng với tốc độ cao. Đặc biệt, từ sau Hiệp định buôn bán hàng dệt may giữa Việt Nam và EU được ký kết ngày 15/12/1992 và có hiệu lực từ 1/1/1993, xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam tăng trưởng nhanh chóng với tốc độ bình quân trên 23%/năm, đưa hàng may mặc trở thành nhóm hàng có kim ngạch xuất khẩu đứng thứ hai (sau dầu thô) của Việt Nam. Các nước EU nhập khẩu hàng dệt may lớn của Việt Nam là Đức: 41%, Pháp: 14%, Hà Lan: 12%, Italia: 9% và các nước khác là 18% [11]. EU hiện vẫn là thị trường hạn ngạch lớn nhất của Việt Nam. Tuy bị giới hạn về hạn ngạch nhưng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may sang EU năm 2001 đạt gần 600 triệu USD và 9 tháng đầu năm 2002 đạt gần 450 triệu USD, là một trong những thị trường xuất khẩu lớn nhất về hàng dệt may của Việt Nam trong thời điểm hiện nay, chiếm trên 40% tổng số sản phẩm và giá trị kim ngạch của toàn ngành may mặc Việt Nam. Bộ thương mại cho biết Liên minh Châu Âu đã tăng thêm cho Việt Nam 25% trong tổng hạn ngạch năm 2002 với trị giá khoảng 150 triệu USD. [7] Thị trường EU là một trong các thị trường lớn truyền thống của May 10, trong đó thị trường Đức và thị trường Anh là hai thị trường tiêu thụ nhiều nhất sản phẩm may mặc của công ty. Để đáp ứng những đòi hỏi khắt khe của thị trường EU về chất lượng, mẫu mã sản phẩm, những năm qua May 10 đã không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã và hình thức sản phẩm. Kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường này không ngừng tăng với tốc độ cao, trung bình tăng từ 15 – 20%. Các mặt hàng của công ty thường xuất sang thị trường này là: áo sơ mi, áo jacket, quần âu. Năm 2001 công ty xuất sang EU 943000 chiếc áo sơ mi nam (cat 8), 30800 chiếc áo sơ mi nữ (cat 7), 5490 chiếc áo khoác nữ (cat 15), 7500 chiếc quần (cat 6) và 8,4 tấn quần áo (cat 78). Riêng mặt hàng áo sơ mi của công ty đứng đầu trong số các doanh nghiệp xuất khẩu sang EU. Dự kiến năm 2003 công ty sẽ xuất trên 1,2 triệu chiếc áo sơ mi sang thị trường EU. Bảng 2.4: Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của May 10 sang EU Đơn vị: 1000USD Năm 1998 1999 2000 2001 11/2002(*) EU 3696 3705 4868 5400 5520 (*): Số liệu tính đến hết tháng 11, Phòng kế hoạch Nguồn: Báo cáo tình hình xuất khẩu năm 1998 - 2001 Tuy nhiên cũng giống như các doanh nghiệp dệt may Việt Nam khi xuất sang thị trường EU, công ty May 10 cũng gặp phải những khó khăn sau: - Bước vào năm 2002, kinh tế thế giới chưa được cải thiện nhiều, sức mua giảm nên thị trường xuất khẩu hàng dệt may không được mở rộng. Việc Trung Quốc và Đài Loan trở thành thành viên chính thức của WTO đã tạo sức ép thực sự với các nước sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may. Năm 2002 Trung Quốc được EU bãi bỏ 34 chủng loại hạn ngạch, trong đó có 10 chủng loại (cat) EU vẫn áp dụng với Việt Nam [8]. - Theo nội dung Hiệp định về hàng dệt may thế giới (agreement on Textile and Clothing - ATC) sẽ dỡ bỏ hoàn toàn quota cho các nước thành viên WTO vào năm 2005. Song để bảo hộ ngành dệt may của mình có thể EU, Mỹ sẽ dựng các rào cản nhập khẩu mới như yêu cầu về nhãn mác, sinh thái, môi trường, điều kiện lao động theo SA 8000….Công ty cần chú trọng đến yếu tố môi trường và xã hội cũng như điều chỉnh chiến lược phát triển cho phù hợp với sự thay đổi trong thời gian tới. Để giữ vững và đẩy mạnh xuất khẩu sang EU thời gian tới, đặc biệt khi xuất khẩu sang thị trường EU năm 2005, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Phải có sản phẩm chủ lực (chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, hợp thị hiếu người Châu Âu). Bên cạnh mặt hàng truyền thống là áo sơ mi và áo jacket, công ty cũng nên đa dạng hoá hơn nữa các mặt hàng xuất khẩu sang EU như quần áo, quần âu, áo thun, và có hướng phát triển sản phẩm cao cấp như comple. - Phải tăng năng suất lao động bằng cách cải tiến thiết bị, hạ giá thành sản phẩm, tạo sức cạnh tranh mới. Giá thành là yếu tố quyết định trong cuộc cạnh tranh, cần phải linh động trong khâu thanh toán, thanh toán bằng nhiều hình thức, nhiều loại ngoại tệ. - Về công tác xúc tiến thương mại, cần phải trực tiếp giới thiệu sản phẩm của mình (không qua trung gian). Nên giới thiệu bằng nhiều hình thức như gửi thư, chào hàng trực tiếp, triển lãm hội chợ, mở văn phòng giới thiệu sản phẩm. Người mua Châu Âu không bao giờ mua các loại sản phẩm mà họ chưa bao giờ biết và họ rất thích nghe bạn giới thiệu về sản phẩm mà họ đang quan tâm. - Về quản lý và nhân lực, cần có đội ngũ quản lý tốt, năng động thích ứng với mọi hoàn cảnh, biết đưa ra những dự đoán cho tương lai, nguồn nhân lực phải có tay nghề cao, năng động, sáng tạo. - Phải tạo được chữ tín đối với khách hàng. Tạo được bạn hàng mới đã khó, nhưng giữ được bạn hàng còn khó gấp trăm ngàn lần. Bởi xung quanh họ luôn có những lời mời chào hấp dẫn, các doanh nghiệp phải chú ý đến phương thức chăm sóc khách hàng. c. Thị trường Nhật Bản Nhật Bản là thị trường nhập khẩu không hạn ngạch lớn nhất của Việt Nam, với kim ngạch nhập khẩu tăng rất nhanh, từ năm 1994 đến nay, Việt Nam luôn đứng trong danh sách 10 nước xuất khẩu hàng dệt may lớn nhất vào Nhật Bản. Năm 2000 Việt Nam đứng thứ 5 trong số các nước xuất khẩu lớn vào thị trường này, chỉ sau 4 nước là Trung Quốc, EU, Hàn Quốc và Mỹ. Tính đến hết tháng 11/2002, kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam sang thị trường Nhật Bản là 440 triệu USD, đứng thứ hai sau thị trường Mỹ và EU [7]. Nhật Bản là một trong những bạn hàng lớn, truyền thống của công ty May 10. Ngay từ năm 1993 công ty đã có quan hệ hợp tác với nhiều hãng may mặc có tiếng của Nhật Bản như Nissho Iwai, Kaneta, Itochu v.v… Bảng 2.5: Kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của May 10 sang Nhật Bản Đơn vị: 1000USD Năm 1998 1999 2000 2001 11/2002(*) Nhật Bản 4619.8 4132 3893.4 3384.5 3680 (*): Số liệu tính đến hết tháng 11, Phòng kế hoạch Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình xuất khẩu năm 1998 - 2001 Các mặt hàng mà công ty xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản chủ yếu là áo sơ mi và áo jacket, trong đó áo sơ mi chiếm tỷ trọng trên 80%. Hình thức xuất khẩu chủ yếu là gia công xuất khẩu, tỷ lệ kinh doanh FOB còn thấp, hiệu quả kinh tế chưa cao. Từ năm 2000 trở lại đây, kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản giảm, chỉ chiếm 20% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty, so với 30% của thị trường EU và 40% của thị trường Mỹ. Nguyên nhân là do: - Công ty May 10 cũng vấp phải sự cạnh tranh gay gắt của nhiều nước khi xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản, đặc biệt là Trung Quốc và các nước asean khác. Hiện hàng Trung Quốc đang thống soái thị trường Nhật Bản với thị phần trên 70% với nhiều hàng hoá đa dạng và giá cạnh tranh. - Năm 1997 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính khiến xuất khẩu hàng may mặc của công ty sang thị trường này giảm sút, từ năm 1999 trở lại đây, đã có dấu hiệu tăng trưởng trở lại, song do nền kinh tế Nhật Bản vẫn đang suy thoái, sức mua giảm, nên tốc độ tăng trưởng còn chậm. - Công ty có sự thay đổi chiến lược, tập trung xuất khẩu sang thị trường Mỹ, tăng cường hoạt động kinh doanh FOB trên thị trường Mỹ và EU nên thời gian qua đã giảm gia công xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản. Để tăng cường hoạt động kinh doanh FOB trên thị trường Nhật Bản, công ty cần đẩy mạnh tiếp thị và nắm bắt nhu cầu trên thị trường Nhật Bản, đặc biệt chú ý đến ba yếu tố cơ bản sau: Thiết lập cơ sở để phát triển thị trường theo hình thức văn phòng đại diện, hợp tác liên doanh, tập hợp thông tin tổng quát về thương mại Nhật Bản. Nhanh chóng xúc tiến thành lập văn phòng đại diện tại Nhật Bản. Giao hàng nhanh, an toàn, trung thực và hướng dẫn chi tiết về cách sử dụng hàng hoá. Xác lập kênh và cơ chế tiêu thụ sản phẩm ổn định đối với từng loại khách hàng. Công ty cần chú ý đến một số kinh nghiệm khi thâm nhập thị trường Nhật Bản: - Nhật Bản là thị trường đòi hỏi khắt khe về tiêu chuẩn chất lượng, từ nguyên phụ liệu đến quy trình sản xuất đều phải tuân thủ nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn JIS (Japan Industrial Standard) cũng như các điều luật, các quy định áp dụng với sản xuất và xuất khẩu hàng hoá. - Người tiêu dùng Nhật Bản khá khó tính, đặc biệt về mốt thời trang. Công ty cần phải nắm bắt và dự đoán được xu hướng thời trang, phải cung ứng một cách kịp thời các sản phẩm đang hợp mốt, đặc biệt là đối với khách hàng trẻ tuổi – những người có sở thích may mặc thay đổi rất nhanh. Cần xây dựng hệ thống “phản ứng nhanh” để nắm bắt kịp thời thông tin về người tiêu dùng thông qua các nhà bán lẻ. - Người tiêu dùng Nhật Bản đặc biệt là giới trẻ chịu tác động mạnh mẽ của các phương tiện thông tin đại chúng, các tạp chí, phim ảnh và các sự kiện trên thế giới. Nếu có một mốt rộ lên thì các phương tiện thông tin đều đề cập đến mốt đó và người nào cũng phải có một cái tương tự. Song người Nhật Bản vẫn chấp nhận những mặt hàng có cách điệu chuẩn cộng thêm các chi tiết hoặc chất liệu mới, ví dụ như áo jacket nilon vẫn đang bán chạy. - Theo một cuộc thăm dò của Tổ chức Ngoại thương Nhật Bản (JETRO), 78% người tiêu dùng Nhật Bản chọn hàng may mặc dựa theo kiểu dáng, 46% chọn hàng dựa theo chất lượng, 43% chọn hàng dựa theo nhãn mác, 27% dựa theo giá cả. Người tiêu dùng thường chú ý kỹ đến các chi tiết như đường chỉ (thậm chí cả ở phía trong), đường khâu ẩn, đến cách đơm khuy, cách gấp nếp [18]. - Người tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu chuẩn đặc biệt chính xác về chất lượng, độ bền và độ tin cậy của sản phẩm song họ cũng sẵn sảng trả giá cao hơn với điều kiện sản phẩm có chất lượng tốt. - Đặc tính nổi bật của người tiêu dùng Nhật Bản là tính đồng nhất. 90% người tiêu dùng cho rằng họ thuộc tầng lớp trung lưu. Các bà nội trợ của Nhật Bản là đối tượng chủ yếu quyết định việc mua sắm, hầu như ngày nào cũng đi chợ và họ rất để ý đến giá cả cũng như sự biến động của giá cả. Người tiêu dùng Nhật Bản rất nhạy cảm với những thay đổi của thời tiết và thường thay đổi thời trang theo mùa. Khi thiết lập quan hệ buôn bán với các doanh nghiệp Nhật Bản cần chú ý đến các tập quán kinh doanh của người Nhật: - Tránh những sai phạm tối kỵ như giao hàng không chuẩn màu sắc, sai kích cỡ, không đủ số lượng hoặc giao hàng chậm. Người nhập khẩu Nhật Bản không chấp nhận lỗi này và rất có thể sẽ ảnh hưởng đến quan hệ giữa hai bên. - Tin tưởng và hiểu biết lẫn nhau là yếu tố quyết định thành công trong quan hệ kinh doanh. Người Nhật rất coi trọng mối quan hệ với chính quyền, với các nhà cung cấp, nhà phân phối, khách hàng, nhân viên…Khách hàng Nhật Bản thường thích những chỗ quen biết, khó có thể mong đợi sự thành công qua các triển lãm hàng nhập khẩu. Tuy nhiên nếu thâm nhập vào một thị trường mới thì việc đó lại có hiệu quả để thiết lập quan hệ sau này. - Khách hàng Nhật Bản chỉ có thể quyết định có làm ăn hay không sau khi đã tận mắt thấy được kinh nghiệm sản xuất của bạn hàng. - Khách hàng Nhật Bản rất quan tâm đến việc thiết lập các mối quan hệ tin cậy với người phụ trách kinh doanh của nhà máy. Họ luôn theo đuổi khả năng xác lập mối quan hệ làm ăn lâu dài và liên tục. - Là một thị trường rất khắt khe nên cần chú ý nhiều đến yếu tố chất lượng, thời hạn giao hàng. Cần duy trì các tiêu chuẩn chất lượng bằng các biện pháp quản lý chất lượng nghiêm ngặt, đảm bảo giao hàng tin cậy và cung cấp hàng ổn định. Để đẩy mạnh xuất khẩu vào Nhật Bản, doanh nghiệp cần phải đạt được tiêu chuẩn JIS do Bộ Kinh tế Thương mại và Công nghiệp Nhật Bản (METI) chứng nhận. Nếu có chứng chỉ này, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ trên thị trường Nhật Bản bởi người tiêu dùng Nhật Bản rất tin tưởng vào chứng chỉ này. Hiện nhiều doanh nghiệp Nhật Bản đang kiến nghị Chính phủ áp đặt hạn ngạch với Việt Nam một khi xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam sang thị trường này tăng. Điều này có thể tạo ra những trở ngại không nhỏ cho các doanh nghiệp dệt may Việt Nam nói chung và công ty May 10 nói riêng trong thời gian tới. d. Thị trường Mỹ Mỹ là một trong những thị trường nhập khẩu hàng dệt may lớn nhất thế giới. Mỗi năm nước Mỹ chi tiêu 72 tỷ USD trong đó chi gần 60 tỷ USD cho mua sắm quần áo may sẵn. Mức tiêu thụ hàng dệt may của người Mỹ cũng đứng đầu thế giới, 27 kg/người/năm (gấp hơn 1,5 lần so với EU). Mỹ được đánh giá là thị trường xuất khẩu hàng dệt may có nhiều tiềm năng của Việt Nam. Sau quyết định bỏ cấm vận với Việt Nam của Mỹ được thông qua ngày 3/2/1994, mặc dù chưa được hưởng ưu đãi thuế quan phổ cập (GSP) và tối huệ quốc (MFN) nhưng các doanh nghiệp Việt Nam đã bắt đầu tiếp cận thị trường Mỹ. Sau khi Hiệp định thương mại Việt Mỹ được ký kết (7/2000) và được Quốc hội hai nước phê chuẩn (đầu năm 2001), quan hệ thương mại hai nước ngày một cải thiện. Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam sang thị trường Mỹ tăng nhanh chóng, từ 2,66 triệu USD năm 1994 đến năm 2000 con số này đã lên đến 49 triệu USD. Sau sự kiện 11/9 người Mỹ rất lo ngại khủng bố nên có xu hướng lựa chọn nhập khẩu hàng từ những nước có nền an ninh an toàn, trong đó Việt Nam đứng đầu thế giới về môi trường đầu tư an toàn. Chính vì vậy, năm 2002 xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam sang Mỹ tăng với tốc độ cao chưa từng có. Theo Bộ thương mại, tính đến hết tháng 11/2002 kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may vào thị trường Mỹ đạt 790 triệu USD, đứng đầu các thị trường xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam. Dự kiến với tốc độ xuất khẩu như hiện nay, đến hết năm 2002 kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam sẽ đạt 2,7 tỷ USD, vượt 12% so với kế hoạch [7]. Từ năm 2000, công ty May 10 đã xác định thị trường Mỹ là thị trường mới nhiều tiềm năng, và đã đề ra phương hướng chủ động tiếp cận thị trường Mỹ khi Hiệp định thương mại giữa hai nước có hiệu lực. Nhờ đó mà kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trường Mỹ thời gian qua không ngừng tăng với tốc độ rất cao. Năm 2001 công ty xuất sang Mỹ 43409 sản phẩm với trị giá là 135901,37 USD, chiếm 2,43% so với tổng doanh thu FOB cả năm. Năm 2002 thị trường Mỹ ước chiếm khoảng 35% kim ngạch xuất khẩu của công ty với doanh thu xuất khẩu trên 10 triệu USD. May 10 coi xuất khẩu hàng sang Mỹ là mục tiêu của công ty nên, ngay từ đầu năm 2002 công ty đã rất tích cực tiến hành để quý 3 năm 2002 thực hiện hệ thống Tiêu chuẩn SA 8000 bên cạnh việc triển khai áp dụng các tiêu chuẩn như ISO 9000, ISO 14000. Hệ thống tiêu chuẩn chất lượng SA 8000 quy định về điều kiện làm việc của người lao động, được xem như một giải pháp khẳng định giá trị đạo đức của sản phẩm. áp dụng SA 8000 giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh; tăng khả năng mở rộng mạng lưới kinh doanh trên toàn thế giới; tiếp cận những khách hàng đòi hỏi cao về giá trị đạo đức của sản phẩm. Có SA 8000, các doanh nghiệp sẽ đỡ mất thời gian, đỡ bị phiền hà với thanh tra, và quan trọng hơn nó là “hộ chiếu thông hành” khi xuất khẩu vào Mỹ. Đối với một doanh nghiệp nhà nước như May 10, việc áp dụng hệ thống tiêu chuẩn này có nhiều thuận lợi hơn các doanh nghiệp ngoài quốc doanh bởi công ty luôn phải tuân thủ các nguyên tắc và các điều kiện lao động gần với các quy định của Luật lao động quốc tế mà SA 8000 lấy làm nền tảng. Năm 2002 công ty đã phát huy tính chủ động của các đơn vị trong việc triển khai sản xuất để hạn chế giờ làm thêm xuống còn 193 giờ/người/năm (nhà nước cho phép 200 giờ). Có nhiều nguyên nhân dẫn đến làm thêm giờ, đó là: (1) Do tính thời vụ của mặt hàng may mặc nên công ty thường tập trung sản xuất từ tháng 10 năm trước đến tháng 1 năm sau và từ tháng 8 đến tháng 12; (2) Kế hoạch sản xuất còn phải phụ thuộc vào kế hoạch nhập khẩu nguyên liệu; (3) Thủ tục hải quan rườm rà, điều kiện vận chuyển chưa thuận lợi làm chậm tiến độ; (4) Năng suất lao động chưa cao v..v…Do đó trong thời gian tới, công ty cần chủ động hơn trong việc lập kế hoạch sản xuất xuất khẩu để đảm bảo giao hàng đúng hạn, tránh làm thêm nhiều giờ làm gia tăng chi phí giá thành. Mặc dù chi phí để áp dụng và thực hiện SA 8000 là không nhỏ và công ty còn phải công khai tài chính song để có thể xuất khẩu nhiều hàng sang thị trường Châu Âu và Bắc Mỹ thì việc thực hiện hệ thống tiêu chuẩn này là cần thiết. Thị trường hàng may mặc Mỹ rộng lớn, đầy tiềm năng, song những ai kiên trì mới vào được thị trường Mỹ và người tiêu dùng rất dễ chấp nhận nếu nhà sản xuất biết họ cần cái gì. Nói cách khác, các nhà hoạt động marketing phải nắm bắt được sở thích, thị hiếu thời trang của người Mỹ. Mức chi tiêu, sự thay đổi thói quen làm việc, đặc điểm nhân khẩu học, sự gia tăng mức nhập khẩu là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến xu hướng tiêu dùng hàng may mặc trên thị trường Mỹ. Lứa tuổi thanh thiếu niên Mỹ ngày nay có thu nhập cao hơn, chi tiêu nhiều hơn, hiện đang là đối tượng có nhu cầu mua sắm lớn nhất ở Mỹ hiện nay. Tầng lớp này chú trọng đến những quần áo hợp thời trang và đồ hiệu và ưa thích mua sắm qua mạng. Ngoài những thương hiệu do các công ty sản xuất quần áo đã tạo dựng từ trước, những thương hiệu riêng của các công ty bán lẻ độc quyền rất thu hút sự chú ý của giới trẻ. Tầng lớp trên 40 tuổi, chiếm 34% dân số và có thể lên tới 38% vào năm 2005, có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho việc mua nhà, chi phí học đại học cho con, các khoản tiết kiệm khi về hưu, tuy vậy vẫn chiếm tỷ lệ lớn trong tổng mức tiêu thụ quần áo. Tầng lớp trên 60 tuổi ít quan tâm đến thời trang mà chú ý nhiều đến sự thoải mái và tiện dụng. Hiện nay nhiều công sở của Mỹ cho