Khóa luận Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Tùng Mai

ểm trợ. v Nhóm các nhân tố chủ quan. Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật tư, nguyên vật liệu, năng lượng, thiết bị nhà xưởng... Tổng hợp chi phí đặc biệt là chi phí cho đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do khối lượng sản phẩm bán ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả, doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này. Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhưng vẫn đảm bảo chất lượng là hết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích khách hàng tiêu dùng Ø Kênh phân phối Phương thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường. Tuỳ từng mặt hàng, khối lượng mặt hàng mà ta lựa chọn các phương thức tiêu thụ khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia phương thức phân phối - tiêu thụ thành các loại sau đây: Phương thức tiêu thụ trực tiếp Phương thức tiêu thu gián tiếp Phương thức hỗn hợp Việc lựa chọn, áp dụng đúng kênh tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sản phẩm thì lượng hàng hoá tiêu thụ rất nhanh và nhiều, làm tăng doanh thu, đây cũng là một hình thức giúp doanh nghiệp phát triển thị trường Ø Chính sách Marketing Công tác yểm trợ trong tiêu thụ là nhân tố hết sức quan trọng trong việc chiếm lĩnh và phát triển thị trường. Nó bao gồm rất nhiều khâu, trong đó quảng cáo là khâu ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mục đích của quảng cáo là tăng cường công tác tiêu thụ, thu hút sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm, thúc đẩy nhanh chóng quá trình tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới, tác động một cách có ý thức đến người tiêu dùng. Vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp, khi tiến hành quảng cáo cần định hướng nhằm và ai ? Cần phải tác động đến ai? Nghĩa là cần phải xác định được nhóm đối tượng mục tiêu đón nhận quảng cáo... Phương tiện, hình thức quảng cáo nào, thời điểm quảng cáo nào để thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất. Như vậy quảng cáo phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu của đối tượng được quảng cáo. Điều quan trọng của quảng cáo là phải có tính thiết thực phù hợp với mọi người, mang nhiều ý nghĩa, quảng cáo ít nhưng nói hết được những ưu điểm của sản phẩm. Khi tiến hành quảng cáo, các doanh nghiệp phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán được hiệu quả từ quảng cáo đem lại. Tất cả những nhân tố nói trên có quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau nên đòi hỏi chúng ta phải xem xét một cách đồng bộ, không thể tách rời nhau được. Tuy vậy trong từng phân đoạn thị trường khác nhau, mức độ và ảnh hưởng của mỗi nhân tố là khác nhau, ta không thể áp dụng được máy móc, một chính sách chung, đồng loạt cho mọi nơi, mọi chỗ, cho tất cả các sản phẩm 1.6.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp v Chính trị pháp luật Trong nền kinh tế thị trường, nhà nước thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trường hoạt động của doanh nghiệp . Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại, quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trường ... các tác động khác của Chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp. Chẳng hạn: luật thuế ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp. v Kinh tế Các chính sách kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát triển của DN nói chung và của thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Cơ chế quản lý phù hợp là tiền đề cho sự phát triền của DN nói chung và của thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối với các thị trường khác nhau. Sức mua phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hóa, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất tín dụng. v Văn hóa xã hội Dân số, mức sống có quan hệ tỷ lệ thuận với tiêu thụ sản phẩm của DN. Dân số nhiều, mức sống cao thì sức mua sẽ lớn, tổng nhu cầu cũng lớn là điều kiện để phát triển thị trường tiêu thụ , tăng thị phần của DN. Tập quán, thói quen, tâm lý tiêu dung của người dân tại mỗi vùng,mỗi quốc gia đều khác nhau sẽ tác động tới tiêu thụ sản phẩm của DN. Mức tiết kiệm của người Việt Nam cao hơn các nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam. Người miền Bắc thích hàng tốt, bền dù đắt tiền, còn người miền Nam thì dùng hàng nào cũng được miễnlà giá cả phải rẻ. Đó cũnglà những yếu tố mà DN phải nắm được khi đưa sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp. v Yếu tố khách hàng, nhà cung cấp Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo được niềm tin với họ. Vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu. + Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường doanh nghiệp cần phải quan hệ với năm thị trường cơ bản là: Thị trường lao động Thị trường vốn Thị trường vật tư, nguyên nhiên liệu Thị trường công nghệ Thị trường thông tin Số lượng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hưởng đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào của doanh nghiệp, khi xác định và lựa chọn phương án kinh doanh cũng như chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ bán hàng cuối cùng. Khi đó sự thay đổi chính sách bán hàng của các nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp. Ví dụ: khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim tăng nên khiến các doanh nghiệp sản xuất các mặt hàng này gặp rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm, hay chất lượng lao động cũng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Vì vậy để quá trình sản xuất kinh doanh thường xuyên liên tục và ổn định thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ nhà cung cấp trong mối quan vơí các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ nhà cung cấp, có mối quan hệ thường xuyên với nhà cung cấp chủ yếu, tạo ra sự cạnh tranh giữa họ để tạo lợi ích riêng cho doanh nghiệp mình . v Đối thủ cạnh tranh Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trường, đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm lo lắng nhất của doanh nghiệp, đặc biệt là các đối thủ có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành, nắm được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ giúp doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh từ các đối thủ đó. Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau bao gồm các đối sách về giá, về sản phẩm, về quảng cáo và xúc tiến bán hàng. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TÙNG MAI 2.1 Giới thiệu tổng quan về Công Ty TNHH Tùng Mai 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Trong quá trình phát triển kinh tế của đất nước, trước nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng đối với các công trình xây dựng bước đầu bắt tay vào công tác hoàn thiện như: lát nền, ốp tường, sơn nước, trang trí nội thất…tạo vẻ sang trọng cho ngôi nhà mơ ước của bạn. Ngành vật liệu xây dựng và trang trí nội thất đang phát triển rất mạnh đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc của sản phẩm VLXD nói chung và thị trường gạch ốp lát nói riêng, mang lại diện mạo mới cho các công trình xây dựng, tạo ra một không gian đẹp với cách bài trí hợp lý sẽ tạo ra cảm giác thoải mái, sang trọng trong không gian sống và làm việc của bạn. Từ thực tế đó, Công Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai được thành lập nhằm cung cấp cho các công trình xây dựng những mặt hàng VLXD phục vụ cho công tác hoàn thiện ngôi nhà của bạn như đá lát nền 60x60, 40x40, gạch ốp tường…và các thiết bị vệ sinh và phụ kiện phòng tắm…tạo không gian riêng cho ngôi nhà mơ ước của bạn. Công Ty TNHH Tùng Mai được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 410206044 do Sở kế hoạch đầu tư TP.HCM cấp ngày 12/04/2008. Trụ sở chính: 1/2/10 Linh Đông, KP 7, P. Linh Đông, Q. Thủ Đức, Tp.HCM Cửa hàng: 584 Kha Vạn Cân, P.Linh Đông, Q.Thủ Đức, TP.HCM Mã số thuế: 0305.655.297 Điện thoại: 38979.773 – Fax: 38979.773 Email: Tungmai_center@yahoo.com Vốn điều lệ: 800 triệu đồng Số tài khoản: 0381002868981 tại Ngân hàng Vietcombank chi nhánh Thủ Đức – PGD Tam Bình Công ty có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng Vietcombank chi nhánh Thủ Đức Tp.HCM. Thời gian hoạt động là gần 04 năm kể từ ngày nhận giấy phép đăng ký kinh doanh. Những ngày đầu khi mới thành lập, công ty gặp muôn vàn khó khăn bởi bước đầu còn mới mẻ. Sau gần 4 năm thành lập, hiện nay công ty đã dần khẳng định được vị thế của mình trên thương trường. Điều này phần nào chứng tỏ được hiệu qủa trong công tác quản lý tại doanh nghiệp đã đột bước phát triển. 2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động Kinh doanh và phân phối các loại thiết bị VLXD và trang trí nội thất phục vụ cho công tác hoàn thiện các công trình xây dựng như gạch men lát nền 40x40, 30x30, đá bóng kiếng 60x60, 80x80, 100x100, gạch ốp tường 40x90, 25x40, thiết bị vệ sinh phòng tắm, bàn cầu, lavabo, sơn nước, ngói lợp… 2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý tại doanh nghiệp Ban giaùm ñoác PHOØNG KEÁ HOAÏCH TOÅNG HÔÏP PHOØNG KINH DOANH PHOØNG HAØNH CHAÙNH PHOØNG KEÁ TOAÙN KYÕ THUAÄT VAÄT TÖ 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức tại công ty 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty Ban Giám Đốc Ban giám đốc Công ty gồm có hai thành viên là Giám Đốc và Phó Giám Đốc. Giám Đốc là người nắm toàn quyền quyết định về các hoạt động của công ty. Phó Giám Đốc là người phụ trợ giúp đỡ cho Giám Đốc trong các nghiệp vụ chuyên môn. Tuy nhiên đối với những vấn đề quan trọng như nhập hàng hóa, thiết bị vệ sinh, Ban giám đốc cần phải thống nhất ý kiến, tất cả các phiếu chi đều phải có chữ ký của cả Giám Đốc và Phó Giám Đốc thì mới hợp lệ. Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ thực hiện các kế hoạch do Ban giám đốc đề ra và báo cáo các kết quả, những khó khăn vướng mắc trong quá trình thực hiện kế hoạch để từ đó Ban giám đốc có thể đưa ra những quyết định đúng đắn nhằm khắc phục và tiến tới mục tiêu đã định. Phòng kinh doanh: Do trưởng phòng điều hành, có nhiệm vụ: Xây dựng đầu tư phát triển của công ty, lập các hợp đồng kinh tế Theo dõi và thống kê tình hình kinh doanh, bán hàng và doanh số tiêu thụ của cửa hàng Lên các kế hoạch và đi chào hàng, phát catalogue và phát mẫu cho các cửa hàng đối với những sản phẩm mà công ty phân phối Phòng kế toán tài vụ Phòng kế toán tài vụ có chức năng kiểm soát ngân quỹ, kế toán và kiểm toán của công ty. Hàng tháng phòng kế toán có nghĩa vụ lập bảng thanh toán lương, lập báo cáo công nợ, báo cáo thuế,báo cáo quyết toán, kế hoạch tài chính hàng năm… lên BGĐ, cơ quan thuế. Phòng kế hoạch tổng hợp Chịu trách nhiệm xuất hàng đi giao cho khách và xuất hàng khi các khách hàng đến lấy hàng tại kho dưới sự giám sát của BGĐ một cách chính xác và kịp thời. Đồng thời theo dõi tình hình nhập-xuất-tồn hàng hóa, báo với ban giám đốc để ban giám đốc lên kế hoạch nhập hàng, kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ø Phòng Tổ Chức – Hành Chính Quản lý và lập kế hoạch về lao động tiền lương, kế hoạch đào tạo, tuyển dụng, bố trí CB-CNV. Thực hiện các công tác về quản trị hành chính, phối hợp giữa các phòng nghiệp vụ, thực hiện các chế độ chính sách và chăm lo đời sống cho CB-CNV. 2.1.4 Thị trường tiêu thụ Thị trường tiêu thụ hiện tại: Công ty chủ yếu bán lẻ sản phẩm VLXD và phân phối sản phẩm VLXD trong khu vực thành phố, đồng thời phân bố các sản phẩm khắp các tỉnh thành lân cận như Đồng Tháp, Đồng Xoài, Bình Dương, Đắc Nông... ngoài ra còn phân phối các sản phẩm tới các của hàng bán lẻ và người môi giới từ đó chuyển đến tay người tiêu dùng. Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008-2010 ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Tăng (giảm) năm 2009 so 2008 Tăng (giảm) năm 2010 so 2009 Tuyệt đối (trđ) Tương đối (%) Tuyệt đối (trđ) Tương đối (%) Doanh thu bán hàng-cung cấp DV 2.182.878 4.285.482 5.960.150 1.202.604 96.32 1.674.668 39.07 Giá vốn hàng bán 872.853 1.614.193 1.985.471 741.340 84.93 371.278 23 LN thuần từ HĐSXKD 824.438 1.610.457 2.135.471 786.019 95.33 525.014 32.6 LN sau thuế TNDN 593.595 1.159.529 1.537.539 565.934 95.34 378.010 32.6 Nguồn: Phòng kế toán Từ bảng 2.1, ta thấy, nhìn chung tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty đang trên đà phát triển và xua hướng phát triền năm sau cao hơn năm trước cụ thể như: Doanh thu bán hàng – cung cấp dịch vụ năm 2009 tăng 2.102.604 triệu đồng (tăng 96,32%) so với năm 2008 và năm 2010 tăng 1.674.668 triệu đồng (tăng 39.07%) so với năm 2009 Lợi nhận thuần từ hoạt động SXKD năm 2009 tăng 786.019 triệu đồng (tăng 32.6%) so với năm 2008, năm 2010 tăng 525.014 triệu đồng (tăng 32.6%) so với năm 2009. Nguyên nhân khiến doanh thu và lợi nhuận của năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 là do năm 2008 công ty mới thành lập nên còn gặp rất nhiều khó khăn về vốn cũng như các nguồn hàng từ nhà máy, đồng thời chưa tổ chức được mạng lưới phân phối. Năm 2008 do tình hình suy thoái của nền kinh tế dẫn đến lạm phát gia tăng và giá cả leo thang nhất là đối với ngành VLXD bị ảnh hưởng trực tiếp khiến tốc độ xây dựng chậm lại. Sang năm 2009 nền kinh tế phục hồi, giá cả đã ổn định trở lại, hoạt động bất động sản nóng dần lên dẫn đến doanh thu và lợi nhuận tăng vọt so với năm 2008. Đồng thời trong thời gian này công ty cũng đã thiết lập được mạng lưới phân phối ở một số quận trong và ngoài thành phố khiến tốc độ tiêu thụ nhiều hơn, doanh thu và lợi nhuận cũng tăng lên đáng kể. 2.2 Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai 2.2.1 Đặc điểm về thị trường hàng vật liệu xây dựng (VLXD) ở Việt Nam Hiện nay, thị trường VLXD Việt Nam ngày càng đa dạng về mẫu mã và chất liệu. Với những hoa văn phong phú cùng nhiều màu sắc, kích thước, gạch ốp lát đã mang lại diện mạo mới cho nhiều công trình xây dựng. ° Đa dạng mẫu mã, chất liệu Hiện nay, thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam có rất nhiều dòng sản phẩm gạch ốp lát như: gạch nền, ốp tường, viền và các loại gạch trang trí như: cắt thủy lực, giả cổ… Mỗi dòng sản phẩm có chất liệu, kích thước và màu sắc khác nhau. Năm nay, điểm nổi bật là sự cải tiến về chất liệu và mẫu mã. Nếu trước đây, gạch ốp lát chỉ có những sản phẩm cổ điển như: gạch men, gạch gốm và gạch granite (đá nhân tạo), thì nay, đã có thêm nhiều sản phẩm mới như: gạch ốp lát thủy tinh, gạch gỗ, gạch nhựa, đá 60x60… Mỗi sản phẩm mang đặc trưng riêng cả về tính năng và thẩm mỹ. Mẫu mã của gạch ốp lát cũng được cách điệu rất bắt mắt. Năm nay, điểm mới của dòng gạch ốp lát là sự xuất hiện rầm rộ các mặt hàng gạch mờ nhám, được cách tân bởi các điểm móc rãnh. Điển hình như dòng gạch ốp tường của Trường Thịnh, Hoàng Gia, Đồng Tâm… Dòng sản phẩm này bước đầu được người tiêu dùng đón nhận bởi mẫu mã sang trọng, chất lượng tốt. Khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn Để đáp ứng nhu cầu sử dụng ngày càng cao của khách hàng, các nhà sản xuất đã đưa ra nhiều loại gạch với kích thước và màu sắc đa dạng. Tuy nhiên, tùy theo sở thích, túi tiền và diện tích của căn phòng mà khách hàng có lựa chọn khác nhau. Thông thường, giới tiêu dùng bình dân dùng loại gạch có kích thước 30x30 cm, 40x40 cm để lát nền và gạch 15x15 cm, 25x40 cm để ốp tường. Những gia đình có điều kiện kinh tế khá hơn thường dùng loại gạch có kích thước 60x60 cm để lát sàn bởi diện tích căn nhà thường lớn. Ngoài ra, để căn phòng luôn đẹp và sang trọng, việc lựa chọn gam màu phù hợp là điều quan trọng nhất. Màu sắc của gạch ốp lát cũng rất phong phú, từ các gam màu nhạt đến màu đậm… Tuy nhiên năm nay, những mẫu gạch màu trung tính (như xám nhạt, nâu nhạt, ngọc trai, cà phê sữa…) đang đắt hàng vì vừa mang lại cảm giác dịu nhẹ vào mùa Hè, vừa tạo không khí ấm cúng vào mùa Đông… Hiện nay, dẫn đầu thị trường gạch ốp lát Việt Nam vẫn là những thương hiệu có uy tín như: Đồng Tâm, Eurotile, Bạch Mã, Taicerra… Đây là những hãng sản xuất lâu năm, sản phẩm có độ bền cao, giá dao động từ 153.000 đến 200.000 đồng/m2 và được giới tiêu dùng bình dân ưa chuộng. Tuy nhiên, các loại gạch do Việt Nam sản xuất chỉ bán cầm chừng vì mẫu mã chưa đa dạng. Ngoài lợi thế về giá cả, các sản phẩm gạch lát nền và ốp tường của Trung Quốc còn sang trọng về kiểu dáng, đa dạng về màu sắc, tinh xảo về đường nét… Vì vậy, mặt hàng này thu hút đến 70% khách hàng. Theo các chuyên gia xây dựng, để có được ngôi nhà hoàn hảo, ngoài lựa chọn loại gạch phù hợp, cần chú ý tới từng công đoạn trong quá trình ốp lát như: pha trộn nguyên liệu đúng tỷ lệ, bề mặt ốp lát phải bảo đảm tráng phẳng và làm sạch các vết bẩn…và tất cả phải hài hòa với không gian và diện tích. 2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường kinh doanh của công ty Tùng Mai Sản phẩm công ty hiện đang phân phối là: gạch ốp tường 40x90, gạch viền 8x25, 7x30, 8x30, gạch lát nền 40x40, gạch ốp tường 25x40, 30x45, đá bóng kiếng 60x60, gạch ốp tường 30x60, sứ vệ sinh Viglacera… Bảng 2.2: Một số sản phẩm chính mà công ty đang cung cấp ra thị trường STT SẢN PHẨM XUẤT XỨ 1 Gạch lát nền 40x40, 30X30 Việt Nam 2 Gạch lát nền 25x25 Việt Nam 3 Đá bóng kiếng 60x60 Trung Quốc 4 Gạch ốp tường 25x40, 30x60, 30x45 Việt Nam 5 Gạch ốp tường 40x90 Trung Quốc 6 Gạch viền 8x25, 8x30, 7x30 Trung Quốc 7 Bàn cầu Viglacera, Inax, American Việt Nam 8 Phụ kiện phòng tắm,nhà vệ sinh… Việt Nam Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp 2.2.2.1 Thị trường đầu vào. Công ty đặt hàng trực tiếp từ một số nhà máy sản xuất gạch men như: vitally, Hoàng Gia, đồng thời nhập hàng trực tiếp từ nhà máy như gạch men American, Ý Mỹ, Đồng Nai, Mikado….và nhập hàng thông qua một số tiếp thị của các nhà máy, các nhà phân phối chính. Bảng 2.3: Một số nhà cung cấp, nhà máy chủ yếu của công ty STT Nhà cung cấp Sản phẩm 1 Thành Phát Gạch Đồng Nai 2 Hữu Thức Gạch Primer 3 Thanh Phong Gạch Hoàng Gia 4 Bạch mã Gạch Bạch mã 5 Đồng Tâm Gạch Đồng Tâm 6 Taicera Đá 60x60 tacera 7 Lam Giang Đá 60x60 8 Ý Mỹ Gạch Ý Mỹ 9 Cường Lâm Cầu Inax 10 Xuân Lang Cầu American 11 Nguyên Thảo Nguyên…. Gạch American 12 Đình Quốc Kiếng và phụ kiện Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp 2.2.2.2 Thị trường đầu ra Sản phẩm của công ty bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua việc mở cửa hàng VLXD bán lẻ sản phẩm tại địa chỉ: 584 Kha Vạn Cân, P.Linh Đông, Q.Thủ Đức, đồng thời phân phối tới các cửa hàng VLXD lân cận và qua khâu trung gian như cử tiếp thị đi chào hàng trực tiếp tại các công trình xây dựng Bảng 2.4: Một số khách hàng đại lý chủ yếu của công ty STT Khách hàng Địa chỉ 1 Cửa hàng VLXD Đức Anh Thủ Đức 2 Cửa hàng VLXD Trang Thành Bình Thạnh 3 Cửa hàng VLXD Vạn Thành Đắc Nông 4 Cửa hàng VLXD Chín Tẩm Đồng Tháp 5 Cửa hàng VLXD Thanh Tiền Gò Vấp 6 Cửa hàng VLXD Hoàng Liên Bình Dương 7 Cửa hàng VLXD Hưng Thịnh Thủ Đức 8 Cửa hàng VLXD Minh Hiếu Quận 12 9 Cửa hàng VLXD Đạt Lâm Thủ Đức 10 Cửa hàng VLXD Thành Lợi… Gò Vấp Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp Ngoài ra Công Ty còn cung cấp VLXD trực tiếp cho các công trình dựng lớn như: Chung cư Mỹ An- Kha Vạn Cân, khách sạn Ngàn Sao – Đặng Văn Bi, công trình nhà máy may của công ty may Mai Hoàng – Cộng Hòa…. 2.3 Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Tùng Mai Để tổ chức công việc và phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cần có đội ngũ nhân lực là lực lượng nòng cốt tạo nên doanh thu của công ty. Tổng số lao động làmviệc tại Công Ty Tùng Mai là 54 người trong đó có 05 người có trình độ đại học, 08 người có trình độ cao đẳng, 15 người có trình độ trung cấp còn lại là lao động phổ thông và trình độ sơ cấp. Bảng 2.5: Số nhân viên công ty phân theo trình độ Trình độ Số lao động (người) Tỷ lệ (%) Đại học 05 9.25 Cao Đẳng 08 14.81 Trung Cấp 15 27.77 Lao động phổ thông và sơ cấp 26 48.14 Tổng 54 100 Nguồn: phòng hành chính Bên cạnh đội ngũ nhân lực phải kể đến công việc tổ chức bán hàng của công ty Các hình thức bán hàng được công ty áp dụng là: + Bán tại đầu mối (những điểm giao nhận) + Bán tại kho + Bán tại cửa hàng + Bán tại chân công trình Do các hình thức bán hàng của công ty là khác nhau, do vậy giá bán của các hình thức đó cũng khác nhau, thường giá bán tại các đầu mối (các ga, các cảng) là giá bán thấp nhất sau đó là gía bán tại các kho, cửa hàng, chân công trình. Công việc bán hàng là công việc cuối cùng quan trọng nhất đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, nên nó đòi hỏi phải có sự quản lý chặt chẽ từ khâu tiếp nhận VLXD đến khi giao hàng và thanh toán. 2.3.1 Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm là giá bán, dưới đây là bảng giá bán một số sản phẩm của công ty. Bảng 2.6: Bảng giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty STT Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá (bán xỉ) Đơn giá (bán lẻ) 1 Gạch lát nền 40x40 m2 71.000 79.000 2 Gạch lát nền 30x30 m2 71.500 81.000 3 Gạch lát nền 25x25 m2 78.000 85.000 4 Đá bóng kiếng 60x60 m2 143.000 165.000 5 Gạch ốp tường 25x40 m2 72.000 75.000 6 Gạch ốp tường 40x90 Viên 33.000 37.000 7 Gạch viền 8x25 Viên 3.600 4.600 8 Gạch viền 8x30, 7x30 Viên 14.000 16.000 9 Gạch ốp tường 30x45, 30x60 m2 110.000 125.000 10 Bàn cầu Viglacera, Inax, American Bộ 970.000 1.290.000 Nguồn: Phòng vật tư 2.3.2 Công tác quản trị nhân lực bán hàng Bên cạnh giá cả, lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng và lực lượng nhân viên kinh doanh tiếp thị chào hàng cũng rất quan trọng, tác động trực tiếp tới tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, ành hưởng trực tiếp tới doanh số tiêu thụ và doanh thu của công ty. Ta có số liệu dưới đây về tình hình phân chia công việc cho nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường của từng khu vực. Bảng 2.7: Nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường theo khu vực STT Chỉ tiêu Số người 1 Nhân viên bán hàng (phụ trách bán lẻ) 04 2 Nhân viên kinh doanh (phụ trách bán xỉ): Trong đó: Khu vực thành phố + Khu vực Thủ Đức + Khu vực Bình Dương + Khu vực các tỉnh khác 05 02 01 01 01 3 Nhân viên chào hàng công trình 03 4 Nhân viên giao hàng 05 Nguồn: phòng hành chính Qua bảng 2.7, ta thấy công ty quản lý mạng lưới bán hàng theo từng mảng khác nhau, công ty đã chia đội ngũ nhân viên bán hàng ra thành hai mảng, bán lẻ và bán xỉ khác nhau đồng thời phân chia công việc cho từng bộ phận bán hàng rất rõ ràng; Nhân viên bán hàng tại cửa hàng: gồm 04 người, đây là đội ngũ nhân viên rất quan trọng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đòi hỏi người nhân viên bán hàng phải có kỹ năng giao tiếp tốt, ngoại hình khá, và quan trọng hơn là phải biết cách xử lý công việc, nhiệt huyết và tinh thần học hỏi tiếp thu. Nhân viên kinh doanh bao gồm 05 người, mỗi người phụ trách một khu vực khác nhau. Đây là đội ngũ nhân viên tiếp thị tại các khu vực, mỗi cửa hàng ở các khu vực muốn lấy hàng thì phải làm việc trực tiếp với tiếp thị tại khu vực đó. Các tiếp thị đóliên hệ với bộ phận vật tư để xuất hàng giao cho khách hàng và sẽ được hưởng doanh số bán hàng theo hiệu quả công việc ngoài mức lương chính được hưởng. Nhân viên chào hàng công trình: gồm 03 người, đây là đội ngũ nhân viên trực tiếp cầm mẫu đi tới các công trình xây dựng đang thi công để chào và bán hàng trực tiếp cho các công trình, ngoài lương chính cũng sẽ được hưởng doanh số bán hàng theo hiệu quả công việc. Nhân viên giao hàng: thực hiện công việc giao hàng hàng ngày theo các đơn hàng bằng ô tô và xe máy tùy theo trọng lượng từng đơn hàng. 2.3.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng qua các năm STT Tên sản phẩm ĐVT Tiêu thụ 2008 Tiêu thụ 2009 Tiêu thụ 2010 Tăng (giảm) năm 2009 so 2008 Tăng (giảm) năm 2010 so 2009 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 1 Viền8x25 Viên 530.000 620.000 710.000 90.000 16.98 90.000 14.51 2 Viền8x30, 7x30 Viên - 78.000 150.000 78.000 - 72.000 92.3 3 Gạch ốp 40x90 Viên 105.000 148.000 196.000 43.000 40.95 48.000 32.43 4 Đá bóng kiếng 60x60 m2 - 21.000 35.000 21.000 - 14.000 66.66 5 Gạch lát nền 40x40, 30x30, 25x25 m2 150.000 195.000 290.000 45.0