Khóa luận Một số vấn đề xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty FPT

ra, bao gồm các bộ phận: hợp đồng, thanh toán, vận chuyển bảo hiểm,... 2. Xây dựng và thực hiện kế hoạch mua hàng 2.1. Xây dựng kế hoạch mua hàng Thông thường vào ngày 15 hàng tháng, các giám đốc sản phẩm lập kế hoạch kinh doanh cho tháng sau, trong trường hợp đặc biệt như mức tiêu thụ tăng đột biến làm cho lượng hàng trong kho giảm đến mức báo động thì trưởng phòng kế hoạch kinh doanh lập tức yêu cầu giám đốc sản phẩm lập kế hoạch mua vào nếu có nguy cơ thiếu hụt, hoặc kế hoạch thúc đẩy hoạt động bán hàng nếu ứ đọng hàng [7]. Thị trường mua máy tính và các thiết bị hỗ trợ của công ty FPT liên quan chặt chẽ với thị trường tin học thế giới. Nguồn chính của công ty là nhập khẩu từ nước ngoài đặc biệt là từ các hãng của Mỹ. Xác định mặt hàng chủ yếu là "máy hiệu" nên công ty đã thiết lập mối quan hệ đối tác với hàng loạt các công ty tin học hàng đầu thế giới. Năm 1994, FPT ký hợp đồng làm đại lý phân phối cho IBM về sản phẩm máy tính để bàn, thiết bị mạng, máy chủ AS/400, RS6000. Đến nay, FPT đã trở thành đại lý bán IBM lớn nhất với trên 50% doanh số bán của IBM tại Việt Nam [17]. Năm 1995, FPT trở thành đại lý phân phối của hãng Compaq và cũng nhanh chóng trở thành đại lý lớn nhất. FPT làm bạn hàng và đại lý phân phối sản phẩm UPS cho hãng APC của Mỹ [16]. Đối với sản phẩm cho mạng máy tính, FPT đặt quan hệ với D-Link, 3COM là những hãng dẫn đầu về sản phẩm mạng trên thế giới. Ngoài những hãng chính trên, công ty FPT còn làm đại lý và bạn hàng với nhiều hãng khác như: Hewlett Packard, Intel, Cisco... 2.2. Thực hiện kế hoạch mua hàng Với qui mô ngày càng mở rộng để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng lượng nhập máy tính của công ty đặc biệt là các hãng máy chủ đạo đều tăng qua các năm. Lượng máy Compaq nhập vào năm 1999 tăng 20,6% so với năm 1998, năm 2000 so với năm 1999 tăng ít hơn (8,2%) nhưng đến năm 2001 lượng máy Compaq công ty nhập vào tăng vọt lên 42,23% so với năm 2000 [8]. Máy tính của hãng IBM công ty nhập vào cũng tăng đều qua các năm nhưng với số lượng ít hơn. Sự tăng giảm của lượng nhập máy tính của các hãng khác có phần không ổn định như hai hãng chính trên. Các thiết bị máy tính và thiết bị tin học mà công ty nhập vào từ các hãng có uy tín lớn trên thị trường, đặc biệt là thiết bị mạng chủ yếu là của AMP sau đó là các hãng 3COM và D-Link, trong đó AMP chiếm 79,4%, 3COM chiếm 11,7%, AMP chiếm 8,18% [10]. Các tháng trong năm 2001 kế hoạch nhập máy tính từ các hãng được lập khá sát với nhu cầu của thị trường, tuy nhiên việc thực hiện về lượng vượt kế hoạch đề ra một lượng nhỏ. Việc lập kế hoạch về mặt giá trị đòi hỏi người lập kế hoạch phải nắm rõ tình hình tài chính cho phép cũng như chi phí cho một đơn vị hàng hoá [10]. Ví dụ cách xác định chi phí nhập một máy 486/DX của IBM như sau: - Giá nhập máy: 1000 USD/bộ - Bảo hiểm tránh rủi ro: 0,3%/bộ = 3 USD/bộ - Thuế nhập khẩu: 5%/ bộ = 50 USD/bộ - Tổng chi phí 5% trong đó đã có lãi 0,5% = 52,5 USD/bộ Như vậy chi nhập vào: 1000 + 3 + 50 + 52,5 = 1105,5 USD/bộ Chi phí khi nhập máy loại này sẽ là chi phí cho một bộ nhân với số bộ nằm trong kế hoạch nhập. Tương tự, ta có kế hoạch về giá trị đối với các loại máy khác. Lượng nhập máy và thiết bị rất ít vào tháng 1, tháng 2 (xem bảng 2). Do thời gian này theo phong tục của nhân dân ta là đầu năm lịch dương nhưng lại là cuối năm lịch âm, nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng cũng như các cơ quan đoàn thể về mặt hàng máy tính là rất ít, họ chuẩn bị kết thúc năm cũ, đón tết Nguyên đán. Đến 3 tháng 3, 4, 5 lượng nhập máy và thiết bị lại tăng để đáp ứng mức tăng lượng cầu trên trường (xem bảng 3). Bảng 2. Lượng nhập máy tính và các thiết bị tin học của công ty trong tháng 1, 2 năm 2001 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 1 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 246 244 2 237,696.40 177,750.00 59,946.40 246 244 2 237,696.40 177,750.00 59,946.40 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ chiếc nt nt nt 357 284 65 8 127,741.01 88,955.30 34,676.11 4,109.60 357 284 65 8 127,741.01 88,955.30 34,676.11 4,109.60 tiếp bảng 2 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 2 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 420 316,682.00 666 664 2 554,378.40 494,342.00 59,964.40 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan chiếc nt nt nt 2,510 1,378 826 6 300 289,183.70 147,290.50 107,894.20 1,549.00 32,450.00 3,693 1,662 1,717 14 300 416,924.71 236,245.80 142,570.31 5,658.60 32,450.00 Nguồn: [6] Bảng 3: Lượng nhập máy tính và các thiết bị tin học của công ty trong tháng 3, 4, 5, 6 năm 2001 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 3 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 910 908 2 960,792.60 889,536.00 71,256.60 1,576 1,572 4 1,515,171.00 1,383,968.00 131,203.00 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp chiếc nt nt nt 4,051 2,220 789 10 1,018 4 10 495,743.71 244,671.85 88,457.59 43,121.90 90,949.00 2,700.00 25,843.37 7,730 3,882 2,506 24 1,318 4 10 912,668.42 480,917.65 231,027.90 48,780.50 123,339.00 2,700.00 25,843.37 Máy in: Xingapo chiếc nt 4 6,185.46 4 4 6,185.46 6,185.46 tiếp bảng 3 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 4 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 1,842 1,092,646.00 2,754 2,750 4 2,607,817.00 2,476,614.00 131,203.00 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp chiếc nt nt nt nt nt nt 3,307 364 1,757 4 1,182 590,498.38 366,965.70 158,967.68 9,912.00 54,653.00 7,672 2,584 2,546 28 2,500 4 10 1,118,260.60 611,637.55 247,425.25 52,702.50 177,952.00 2,700.00 25,843.37 Máy in: Xingapo chiếc nt 11 6,779.00 15 15 12,964.46 12,964.46 tiếp bảng 3 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 5 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 333 434,046.00 3,087 3,083 4 3,041,863.00 2,910,660.00 131,203.00 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp Canada Hàn Quốc chiếc nt nt nt nt nt nt nt nt 3,731 936 1,648 926 210 1 10 554,256.86 214,504.57 169,837.34 149,423.55 15,780.00 642.00 4,069.40 14,349 6,466 4,194 954 2,710 4 10 1 10 1,672,553.55 826,142.12 417,298.61 202,126.05 193,732.00 2,700.00 25,843.37 642.00 4,069.40 Máy in: Xingapo chiếc nt 1 5,250.00 16 16 18,214.46 18,214.46 tiếp bảng 3 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 6 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 116 115 1 230,605.00 203,915.00 26,690.00 3,203 3,198 5 3,272,648.00 3,114,575.00 157,893.00 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp Canada Hàn Quốc úc Các nước khác chiếc nt nt nt nt nt nt nt nt 5,633 479 1,124 26 4,000 4 286,657.33 109,314.42 131,877.02 33,245.89 12,220.00 437.25 19,987 6,945 5,318 980 6,710 4 10 1 10 4 1,959,648.13 935,456.54 549,175.63 235,371.94 205,952.00 2,700.00 309,92.02 Máy in: Xingapo chiếc nt 31 31 40,864.46 40,864.46 Nguồn: [6] Tháng 7, tháng 8 lượng nhập xấp xỉ hai tháng 3, 4. Nhưng đến tháng 9 giảm mạnh do tháng này nhu cầu thị trường chững lại, mặt khác công ty FPT không trúng thầu một số dự án của Kho bạc Nhà nước và Tổng cục thống kê (xem bảng 4). Bảng 4: Lượng nhập máy tính và thiết bị tin học của công ty trong các tháng 7, 8, 9 năm 2001 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 7 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 903 898 5 1,172,606.1 812,656.00 359,950.10 4106 4,096 10 4,444,983.1 3,927,140.0 517,843.10 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp Canada Hàn Quốc úc chiếc nt nt nt nt nt nt nt nt nt 2,137 262 847 16 1,000 12 329,988.78 56,275.35 106,144.63 25,744.80 48,000.00 93,824.00 22,103 7,207 6,165 996 7,710 4 10 1 10 16 2,289,636.9 991,737.89 655,320.26 261,116.74 253,952.00 2,700.00 25,843.37 642.00 4,069.40 94,261.25 Máy in: Xingapo Mỹ chiếc nt nt 85 33 52 178,460.5 23,067.00 155,393.50 116 64 52 219,324.96 63,931.46 155,393.50 tiếp bảng 4 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 8 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 1,864 1,863 1 1,703,525.9 1,676,890.0 26,635.88 4,107 4,096 11 6,148,509.0 5,604,030.0 544,478.98 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ chiếc nt nt nt 2,242 1,835 390 17 381,126.79 300,743.29 36,670.00 43,713.50 16,610 9,042 6,555 1,013 2,289,368.94 1,292,475.18 691,990.26 304,903.50 tiếp bảng 4 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 9 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 345 344 1 510,290.41 481,639.00 28,651.41 4,452 4,440 12 6,658,799.46 6,085,669.07 573,130.39 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp Canada Hàn Quốc úc chiếc nt nt nt nt nt nt nt nt nt 3,492 1,532 1,560 400 399,340.62 230,070.62 141,870.00 27,400.00 27,837 10,574 8,115 1,013 8,110 4 10 1 10 16 3,070,177.58 1,522,545.80 833,860.26 304,903.50 281,352.00 2,700.00 25,843.37 642.00 4,069.40 94,261.25 Máy in: Xingapo Mỹ chiếc nt nt 116 64 52 219,324.96 63,931.46 155,393.50 Nguồn: [6] Lượng nhập tập trung nhất vào các tháng cuối năm, đặc biệt tháng 11 chiếm 35% của cả năm (xem bảng 5). Có thể nói đây là giai đoạn hoạt động kinh doanh dồn dập nhất của công ty. Bảng 5: Lượng nhập máy tính và thiết bị tin học của công ty trong các tháng 10, 11, 12 năm 2001 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 10 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 914 912 2 832,132.00 672,748.00 159,384.00 5,366 5,352 14 7,490,931.46 6,758,417.58 732,514.39 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp Canada Hàn Quốc úc chiếc nt nt nt nt nt nt nt nt nt 3,589 2,514 1,070 2 1 2 506,533.22 378,859.22 105,200.00 4,878.00 13,925.00 3,671.00 31,451 13,115 9,185 1,015 8,110 4 11 1 10 18 3,576,710.82 1,901,405.02 939,060.26 309,781.50 281,352.00 2,700.00 39,768.39 642.00 4,069.40 97,932.25 Máy in: Xingapo Mỹ chiếc nt nt 116 64 52 219,324.96 63,931.46 155,393.50 tiếp bảng 5 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 11 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 3,056 3,458,135.40 8,422 8,408 14 10,949,066.86 10,216,552.47 732,514.39 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp Canada Hàn Quốc úc chiếc nt nt nt nt nt nt nt nt nt 4,016 1,128 1,170 1,715 1 2 436004.45 171,723.45 110,010.00 136,675.00 13,925.00 3,671.00 35,464 14,243 10,355 1,015 9,825 4 11 1 10 18 3,995,119.27 2,073,128.47 1,049,070.26 309,781.50 418,027.00 2,700.00 39,768.39 642.00 4,069.40 97,932.25 Máy in: Xingapo Mỹ Indonesia chiếc nt nt nt 32 680 355,823.00 49,143.00 306,680.00 828 96 52 680 575,147.50 113,074.00 155,393.50 306,680.00 tiếp bảng 5 Mặt hàng theo nước sản xuất Đơn vị tính Thực hiện tháng báo cáo (tháng 12 năm 2001) Luỹ kế từ đầu năm đến hết tháng báo cáo Số lượng Trị giá Số lượng Trị giá Máy vi tính: Xingapo Mỹ bộ nt nt 1,951 2,450,574.00 10,373 10,359 14 13,403,640.86 12,671,126.47 732,514.39 Phụ kiện máy tính: Xingapo Malaysia Mỹ Đài Loan Thái Lan Pháp Canada Hàn Quốc úc chiếc nt nt nt nt nt nt nt nt nt 8,308 5,606 1,670 5 1,025 2 703,504.33 338,970.93 342,528.00 2,134.40 16,200.00 3,671.00 43,770 19,849 12,025 1,020 10,850 4 11 1 10 18 5,037,480.60 2,412,099.40 1,734,126.26 311,915.90 434,227.00 2,700.00 39,768.39 642.00 4,069.40 97,932.25 Máy in: Xingapo Mỹ Indonesia chiếc nt nt nt 2 26 13,251.00 2,756.00 10,495.00 856 98 52 706 588,398.50 115,830.00 155,393.50 317,175.00 Nguồn: [6] Ngày nay công nghệ thông tin phát triển nhanh một cách thần kỳ, mặt hàng máy tính và các thiết bị tin học được cải tiến hàng ngày hàng giờ. Do đó công ty FPT luôn cố gắng lập kế hoạch mua hàng sát với nhu cầu tiêu thụ để tránh sự khấu hao vô hình - tiến bộ của khoa học kỹ thuật gây nên. Quan sát kết quả thực hiện kế hoạch nhập máy tính và thiết bị tin học ta thấy lượng máy và thiết bị chênh lệch rất ít với kế hoạch đặt ra trung bình mỗi tháng chỉ chênh lệch 8 đến 10 máy. 3. Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng 3.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng Để kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của FPT được hoàn thiện công ty đã có những biện pháp rất hữu hiệu trong việc bán hàng, đây là khâu cuối trong toàn bộ việc thực hiện kế hoạch kinh doanh mà công ty xây dựng, do đó kế hoạch có được thực hiện hay không được phản ánh qua khâu này [7]. 3.1.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay, hầu hết các nhà kinh doanh đều không bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc bán hàng trực tiếp đòi hỏi rất nhiều nguồn lực tài chính và nhân lực. Với mục đích phân phối hàng rộng khắp, đưa hàng đến thị trường mục tiêu, FPT cố gắng xây dựng một hệ thống phân phối tối ưu, góp phần quyết định trong việc mang lại những thành quả kinh doanh cho công ty. Do đã có mặt khá lâu trên thị trường máy tính và các thiết bị tin học Việt Nam, với bề dày kinh nghiệm và uy tín, FPT đã có một hệ thống đối tác đáng tin cậy, đảm bảo một nguồn hàng ổn định trong mọi tình hình. Song song với hệ thống đối tác này, FPT đã xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp với con số đại lý lên đến gần 300 công ty, trong đó FPT có 40 đại lý chính. Hiện công ty đang sử dụng kênh phân phối sau: Kênh 1: Công ty bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty (Showroom) Công ty trực tiếp bán hàng qua những gian hàng của công ty tại các hội chợ triển lãm, qua các đơn đặt hàng, tiếp thị qua điện thoại và bán hàng thông qua các dự án lớn của các doanh nghiệp. Công ty đã tham dự các hội chợ về máy tính và các thiết bị tin học như Expo '99, Expo 2000, Expo 2001 và đã có huy chương ở các hội chợ này. Như vậy kênh phân phối này đem lại hiệu quả nhất định cho công ty trong việc hoàn thiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học. Kênh 2: Công ty bán hàng thông qua đại lý bán lẻ Đây là kênh phân phối đem lại cho công ty doanh số lớn và đang được công ty sử dụng một cách hiệu quả, có sự chú trọng phát triển. Kênh này có ưu điểm là hạn chế chi phí lưu thông hàng hoá từ công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng, tránh sự gia tăng về giá. Sau nhiều nỗ lực, đến nay hệ thống này đã lên tới con số hàng trăm đại lý và cửa hàng. Phát triển kênh này là hướng đúng đắn đem lại hiệu quả cao trong việc thực hiện kế hoạch đề ra. Kênh 3: Công ty bán hàng thông qua hệ thông đại lý phân phối và đại lý bán lẻ Kênh này được công ty sử dụng phổ biến. Hiện nay công ty có 40 đại lý phân phối chính bán buôn cho đại lý bán lẻ tại các vùng của họ và lân cận. Các đại lý phân phối này hoạt động rất hiệu quả. Hiện tại các đại lý được Ban Giám đốc và phòng Kế hoạch kinh doanh của công ty quản lý theo vùng và được hưởng sự ưu đãi cao. Hàng hoá được công ty vận chuyển đến tận kho đại lý, mối quan hệ giữa công ty và đại lý rất chặt chẽ, việc quản lý các đại lý được thực hiện theo phương châm “mềm dẻo, linh hoạt, đôi bên cùng có lợi”. Nhờ đó công ty đã xây dựng được niềm tin ở các đại lý, tạo sự yên tâm trong quá trình kinh doanh. Ngoài ra các nhân viên bán hàng và giới thiệu hàng hóa ở phòng trưng bày sản phẩm được công ty tuyển chọn kỹ lưỡng qua các lớp nghiệp vụ ngắn hạn. Các cán bộ, công nhân viên của công ty khi ký kết hợp đồng với các đơn vị khách hàng đều được hưởng phần trăm ngoài lương chính. Những nỗ lực của công ty trong việc xây dựng kênh phân phối đã đem lại hiệu quả tích cực. Hiện nay công ty đang cố gắng phát huy những yếu tố thuận lợi trên nhằm ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình. Nhìn chung so với công ty tin học khác đang có mặt trên thị trường thì FPT có một hệ thống phân phối tương đối rộng lớn, có hiệu quả, được tổ chức có tính khoa học. 3.1.2 . Các biện pháp hoàn chỉnh giá Đối với các sản phẩm tin học hiện nay trên thế giới, vấn đề quyết định cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng không còn phụ thuộc chặt chẽ vào giá cả mà quan trọng là chất lượng và các dịch vụ lắp đặt bảo hành. Giá cả vẫn là công cụ cạnh tranh cần quan tâm nhất của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trường Việt Nam. Điều mà người tiêu dùng quan tâm đầu tiên là giá cả có hợp lý hay không. Bởi vậy, định giá là hết sức quan trọng, liên quan trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Đối với FPT, những căn cứ chủ yếu là giá đầu vào và nhu cầu của thị trường. Vấn đề xác định giá do các bộ phận quản lý sản phẩm của phòng Kế hoạch kinh doanh giải quyết và đưa ra, sau đó sẽ được trình duyệt lên Giám đốc. Bộ phận quản lý sản phẩm dựa vào các nguồn thông tin được đưa đến từ các bộ phận khác kết hợp với việc nắm bắt tình hình cung cầu trên thế giới sẽ đưa ra mức giá có lợi. Mức giá này sẽ được điều chỉnh linh hoạt theo thời điểm, tình hình thị trường. Giá và hàng của đối thủ cạnh tranh sẽ được thông tin qua việc báo giá của đối thủ. FPT có lợi thế là ra đời sớm hơn hầu hết các đối thủ cạnh tranh, do đó có ưu thế nhờ xây dựng được một hình ảnh tốt. Vì vậy, việc định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh là không thể thường xuyên xảy ra, việc định giá thấp hơn này thường được sử dụng khi công ty muốn tăng thị phần, mở rộng thị trường một mặt hàng mới hay một mặt hàng có nguy cơ bị giảm thị phần. Đối với đại lý, công ty sử dụng giá bán phân phối. Có hai dạng là đại lý phân phối và đại lý bán lẻ gồm các công ty trách nhiệm hữu hạn vừa và nhỏ, các cửa hàng tư nhân bán các sản phẩm tin học. FPT có chính sách giá tối ưu đãi cho đại lý phân phối và chính sách ưu đãi cho đại lý bán lẻ. Với khách hàng không thường xuyên FPT áp dụng giá bán lẻ. Giá bán lẻ ưu đãi chỉ áp dụng cho khách hàng mua không thường xuyên nhưng với số lượng lớn cùng dịch vụ cài đặt mạng. Đối với khách hàng không thường xuyên và mua lẻ, công ty bán ở mức gần ngang giá thị trường để không mâu thuẫn với giá bán ra của đại lý phân phối và đại lý bán lẻ. Nắm được tâm lý khách hàng cho rằng chất lượng cao thì giá cao, do vậy đối với những sản phẩm của hãng có tên tuổi, thường xuyên sản xuất những mặt hàng có tính năng sử dụng cao, công ty quyết định đặt một mức giá cao tương đương chất lượng. Công ty xác định rằng giá tối thiểu sẽ do chi phí quyết định còn giá tối đa sẽ do nhu cầu quyết định. Cơ cấu giá của FPT được linh hoạt áp dụng đúng mức đối với từng nhóm khách hàng, đơn hàng đối với từng chủng loại mặt hàng khác nhau.Vào các mùa chuẩn bị cho năm học mới hay dịp thanh lý, sắm các thiết bị mới cho học sinh, sinh viên cũng như các khu vực doanh nghiệp, FPT đều áp dụng giảm giá đặc biệt hay áp dụng chiến lược giá ẩn hình thông qua các dịch vụ bổ sung như vận chuyển, lắp đặt. Đối với một dòng sản phẩm mới, công ty sử dụng chính sách giá tấn công. Chính sách này được FPT sử dụng với mục đích mở rộng thị phần và tiếp tục tăng doanh số các mặt hàng đang có trên thị trường [12]. Công ty còn có một biện pháp hữu hiệu đánh trúng tâm lý người mua bằng cách áp dụng chính giá mềm dẻo.Ví dụ giá của máy tính xách tay Thinkpad của hãng IBM: trước đây, giá một máy xách tay IBM - Thinkpad là hơn 2000 USD, hiện tại được đặt ở mức giá là 1999 USD. Với con số lẻ này khách hàng có cảm giác đang mua ở mức giá hơn 1000 USD chứ không phải ở mức giá 2000 USD. Tâm lý chấp nhận giá cả này được FPT khai thác triệt để và tận dụng hết sức linh hoạt. Tóm lại, việc thực hiện những chính sách giá mềm dẻo giúp công ty trong việc thực hiện thực hiện xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học một cách hiệu quả, doanh thu cao và không ngừng tăng lên. 3.1.3 . Việc áp dụng các chính sách yểm trợ của công ty Trong một môi trường mà tính cạnh tranh ngày càng cao, khách hàng có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình, thì sản phẩm của công ty với chất lượng tốt, giá hấp dẫn là cần thiết nhưng không đủ để kéo khách hàng đến với công ty. Vì vậy FPT đã áp dụng chính sách yểm trợ trong khi cung cấp máy tính và các thiết bị tin học cho khách hàng: 3.1.4 . Kích thích tiêu thụ thông qua đại lý Công ty áp dụng chiến lược đẩy, công ty cố gắng tác động mạnh đến hệ thống phân phối, từ đó đẩy hàng hóa ra thị trường với khối lượng lớn. FPT luôn có chính sách khuyến khích, thúc đẩy các trung gian phân phối, tiếp đó đến lượt mình các trung gian phân phối sẽ tác động đến khách hàng, tìm mọi cách thu hút khách hàng, nhờ vậy công ty đưa được đến khách hàng lượng hàng theo kế hoạch đặt ra. Cụ thể công ty đã đưa ra một số chính sách bảo trợ đối với các đại lý của mình bao gồm: Sẵn sàng hạ giá cho đại lý, đồng ý thanh toán bằng mọi hình thức dù là tiền mặt, séc hay chuyển khoản... Đặc biệt công ty còn có chính sách tín dụng bán hàng đối với đại lý. Các đại lý chính sẽ được hưởng tín dụng từ 2 đến 3 tuần tuỳ theo loại sản phẩm, số lượng và mức giá. Trường hợp đặc biệt có thể trả chậm tối đa là một tháng. Với các đại lý bán lẻ được FPT cho mua trả chậm 1 đến 2 tuần. Như vậy các đại lý có lợi là có thể bán hết hàng mới phải thanh toán, không bị ứ đọng vốn nhiều trong kinh doanh, tạo năng lực bán hàng mạnh và cạnh tranh với các đại lý khác [16]. Đây là chính sách khuyến khích đi đôi với chính giá được FPT sử dụng hiệu quả và linh hoạt. Việc tặng thưởng cho đại lý cũng được FPT sử dụng nhằm khuyến khích đại lý. Thời gian áp dụng đợt tặng thường 1-2 tháng. Hình thức tặng thưởng của FPT cũng rất đa dạng. Đại lý sẽ được thưởng bằng tiền mặt là 30 USD/ 1chiếc máy tính xách ta hiệu Armada của Compaq nếu mua từ 5-14 chiếc và từ 15 chiếc trở lên đại lý sẽ được thưởng 50USD/ 1 chiếc. Hay mỗi đại lý mua được 40 chiếc Compaq hiệu Deskpro EPP III 500 sẽ được tặng thêm một máy tính xách tay Compaq Armada. Một hình thức khác dành cho đại lý là tính điểm, số điểm tính trên số máy bán và sản phẩm đi kèm. Đến mức điểm 300 hoặc hơn thế thì tên đại lý còn được đính kèm dòng tên của các đại lý chính thức của hãng sản xuất máy tính trên mục quảng cáo, áp dụng chính sách này FPT đẩy được một lượng hàng lớn đến tay các nhà đại lý và đến lượt mình các đại lý thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Một điều đáng kể là phần lớn các chương trình khuyến mại cho đại lý này đều được FPT thực hiện cùng nhà cung cấp sản phẩm của mình. Các hãng như Compaq, IBM hay Oracle tại VN... sẽ chịu chi phí cho đợt khuyến mại là 50% hoặc 100%. Trên thực tế chính sách khuyến mãi theo hình thức tặng quà này có tác dụng rất cao thúc đẩy được tâm lý của các nhà đại lý. Có được những chính sách này là do công ty FPT xác định được rằng sản phẩm tin học là công nghệ cao do vậy khi mua hàng người mua sẽ chịu tác động tư vấn cho người bán hàng, mà ở đây là các đại lý. Các đại lý càng nhận nhiều hàng thì tất yếu sẽ phải kích thích tiêu thụ đối với người mua và lượng hàng công ty đẩy vào cho các đại lý sẽ được bán hết. Một công cụ khác mà FPT giành cho việc khuyến khích đại lý nhận hàng là kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm bầu chọn và trao giải Master dealer cho đại lý tiêu thụ được khối lượng hàng lớn nhất [8]. Tuy nhiên phương pháp này không áp dụng rộng rãi mà chỉ đối với vài mặt hàng mà công ty đang muốn phục hồi trở lại thị phần đã mất. FPT cũng luôn thể hiện sự quan tâm của mình với các đại lý. Mối liên hệ, trao đổi thông tin giữa công ty và đại lý diễn ra thường xuyên, liên tục. Công ty luôn cố gắng tiếp thu những thông tin phản hồi từ phía đại lý, đồng thời cũng luôn phổ biến kịp thời cho đại lý về các đường hướng chính sách của mình. Mỗi chương trình khuyến mãi đều được thông tin cụ thể đến các đại lý. Đối với mỗi dòng sản phẩm mới, công ty FPT luôn gửi báo giá, catalogue trực tiếp cho các đại lý hay tổ chức hội thảo giới thiệu về sản phẩm mới cho các đại lý. Việc làm biển hộp, treo băng-rôn tại một số cửa hàng đại lý trong thành phố cũng được công ty