Khóa luận Nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty thép Vinh Đa

. Tổ chức nâng cao hệ thống sản phẩm thép cán nguội đến với khách hàng trong nước bằng cách mở rộng các chi nhánh bán hàng tại các trung tâm thương mại có uy tín, nâng cao sức cạnh tranh. Căn cứ vào chủ trương phát triển trong từng thời kỳ, căn cứ vào nhu cầu thị trường và thông tin cần thiết, công ty củ trương nghiên cứu xây dựng phương thức kinh doanh trên cở sở định hướng cấp có thẩm quyền duyệt tiến hành xây dựng kế hoạch hàng năm trên lĩnh vực sản xuất kinh doanh, áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ và công tác bảo vệ môi sinh môi trường. Hạch toán kinh tế độc lập trên cơ sở đảm bảo nguồn vốn của công ty.Tuân thủ các chính sách, các chế độ, luật pháp có lien quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hoạt động kinh tế, hợp đồng gia công. Đảm bảo quyền lợi về lương bổng và các chế độ khác có lien quan đến người lao động, luôn bồi dưỡng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 21 để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Tham gia các hoạt động xã hội,ủng hộ đường lối chính sách của công ty đối với nhà nước và tích cực bảo vệ tài sản Xã Hội Chủ Nghĩa. 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty thép Vinh Đa Có mặt vào đầu năm 2003, đến nay sản xuất thép của công ty Vinh Đa đã phát triển mạnh trên toàn quốc. Sản phẩm thép cũng phát triển đa dạng về mẫu mã, chất lượng ổn định. Tinh hình thị trường khách hàng của công ty có nhiều thay đổi. Trước đây, thị trường miền nam là thị trường tập trung chính của công ty, nhưng nay đã có sự thay đổi vì công ty đã mở rộng thêm chi nhánh tại miền Bắc và miền Trung. Vì vậy hiện nay sau thị trường miền nam tỷ trọng của thị trường miền Bắc và miền Trung đã không ngừng tăng trưởng và tỷ trọng thay đổi như sau: Thị trường miền nam : chiếm 49.02% thị phần Thị trường miền Bắc và miền trung : 37% thị phần Thị trường Malaysia, Trung Quốc : 13.08% thị phần Thị trường công ty có sự thay đổi như trên là do một số nguyên nhân sau: Với dân số gần 100 triệu dân thị trường trong nước đang là thị trường tiềm năng mà công ty đã và đang thể hiện sự quan tâm đúng mức. Do các sản phẩm của công ty trước đây chỉ được thăm dò ở thị trường miền nam, nhưng việc phát triển ở thị trường miền Bắc và miền Trung mang lại kết quả khả quan nên có sự thay đổi tỷ trọng thị trường. 2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm thép công ty sản xuất Trong xây dựng, thép đóng một vai trò quyết định đến chất lượng công trình, việc sử dụng đúng chủng loại cho từng hạng mục công trình sẽ đem lại hiệu quả kinh tế cao. Để phục vụ một cách tốt nhất cho mọi yêu cầu của khách hàng, công ty thép Vinh Đa đã không ngừng cơ cấu sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại * Các loai thép chủ yếu : - thép tròn đốt theo TCVN 6260:1997 - thép cuộn theo TCVN 6260:1997 -thép tấm lá đen theo TCVN 6067:2004 * Điểm nổi bật của thép Vinh Đa: Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 22 - Chất lượng cao và ổn định - Thích hợp với khí hậu Việt Nam - Đáp ứng thị hiếu khách hàng về: đa dạng về mẫu mã và chủng loại - Có chính sách bán hàng linh hoạt, dịch vụ hậu đãi chu đáo với khách hàng. 2.2.2 Các nguồn lực sản xuất 2.2.2.1 Nguồn tài chính Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 22 Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản ĐVT 1.000 đồng Năm So sánh 2009/2008 2010/2009 Chỉ Tiêu 2008 2009 2010 Mức % Mức % A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 150.231.799,59 89.546.045,892 99.146.339,431 - 60.685.753,699 -40,39 9.600.293,539 10,721 I. Tiền và các khoản tương đương tiền 30.429.680,534 46.482.366,517 27.120.423,461 16.052.685,983 52,75 - 19.361.943,05 -41,654 II. Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn - - - - - - - III. Các khoản phải thu ngắn hạn 102.061.060,90 22.797.275,625 53.346.725,032 -79.263.785,282 - 77,66 30.549.449,40 134,005 IV. Hàng tồn kho 17.260.561,373 19.890.544,742 18.367.336,987 2.629.983,369 15,23 -1.523.207,755 -7,658 V. Tài sản ngắn hạn khác 480.496,777 375.859,008 311.853,951 -104.637,769 -21,77 -64.005,057 -17,029 B. TÀI SẢN DÀI HẠN 133.847.495,43 187.933.513,68 187.824.724,174 54.086.018,255 40,40 -108.789,511 -0,058 I. Các khoản phải thu dài hạn - - - - - - - II. Tài sản cố định 133.847.495,43 187.741.516,48 187.824.724,174 53.894.021,056 40,26 83.207,688 0,044 III. Bất động sản đầu tư - - - - - - - IV. Các khoản đầu tư tài chính dài hạn - - - - - - - V. Tài sản dài hạn khác - 191.997,199 - 191.997,199 - -191.997,199 -100 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 284.079.295,02 277.479.559,57 2.86.971.063,60 - 6.599.735,444 -2,323 9.491.504,028 3,421 (Nguồn: Phòng Kế toán-Thống kê-Tài chính) Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 23 Nhận xét: Trong 3 năm từ năm 2008-2010 giá trị tài sản của công ty có sự biến động, giá trị tái sản vào cuối năm 2009 giảm 6.599.735,444(1000đ) tương ứng với tỷ lệ giảm 2,323% so với năm 2006, đến cuối năm 2008 giá trị tài sản tăng 9.491.504,028 (1000đ) tương ứng tăng 3,421% so với năm 2007. Sự biến động này gắn liền với sự biến động của 2 loại tài sản: - Đối với tài sản ngắn hạn (TSNH): Trong năm 2009 giá trị TSNH giảm 60.685.753,699(1000đ) tương ứng giảm 40,395% so với năm trước, nguyên nhân chủ yếu là do các khoản phải thu ngắn hạn giảm 79.263.785,282(1000đ) tương ứng giảm 77,663% mặc dù các khoản tiền và tương đương tiền, hàng tồn kho tăng nhưng tăng không đáng kể. Tuy nhiên, đến cuối năm 2010 giá trị TSNH tăng 9.600.293,539 (1000đ) tương ứng tăng 10,721% so với năm trước. Điều này do một số nguyên nhân sau: Công ty thực hiện chính sách gia tăng thời hạn tín dụng bán hàng cho khách hàng, làm cho khoản phải thu tăng hơn 30 tỷ so với năm trước tương ứng tăng 134,005%, tăng mức dư nợ để giải phóng hàng tồn kho (hàng tồn kho giảm 1.523.207,755 (1000đ) nhưng không đáng kể. - Đối với tài sản dài hạn (TSDH): Trong năm 2008 giá trị TSDH tăng 54.086.018,255 (1000đ) tương ứng tăng 40,409% so với năm trước, quy mô gia tăng chủ yếu là do tăng cường mua sắm tài sản cố định(TSCĐ). Điều này cho thấy Công ty đã chú trọng nhiều đến công tác mua sắm các loại TSCĐ chủ yếu là phương tiện vận tải. Tuy nhiên, đến cuối năm 2008 giá trị TSDH có xu hướng giảm, giảm 108.789,511(1000đ) tương ứng giảm 0,058% là do trong năm này công ty không chú trọng tới việc đầu tư vào các khoản TSDH khác, làm cho giá trị tài sản này giảm 191.997,199 (1000đ) tương ứng giảm 100% so với năm trước. Mặc dù giá trị TSCĐ trong năm này tăng 83.207,688 (1000đ) tương ứng tăng 0,044%. Tuy nhiên tốc độ tăng này không đáng kể so với tốc độ giảm của TSDH khác. Đây là nguyên nhân chính làm TSDH giảm. Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 24 Bảng 2.2: Bảng phân tích về nguồn vốn ĐVT: 1000đ Chỉ tiêu 2008 2009 2010 A. NỢ PHẢI TRẢ 339.784.284,945 92.541.879.745 94.586.507,817 I. Nợ ngắn hạn 88.516.653,984 92.180.456,589 94.218.939,512 II. Nợ dài hạn 251.267.63,961 361.423,156 367.568,305 B. VỐN CHỦ SỞ HỮU - 55.704.989,924 184.937.679,832 192.384.555,788 I. Vốn chủ sở hữu - 52.152.934,012 18.4937.679,832 190.585.980,926 II. Nguồn kinh phí. quỹ khác - 3.552.055,912 1.798.574,862 C.TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 284.079.295,021 277.479.559,577 286.971.063,605 Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính ĐVT : 1000đ CÁC CHỈ TIÊU PHÂN TÍCH 2008 2009 2010 Nguồn vốn tạm thời 88.516.653,984 92.180.456,589 94.218.939,512 Nguồn vốn thường xuyên 195.562.641,037 185.299.102,988 192.752.124,093 Tỷ suất nợ (%) 119,609 33,351 32,960 Tỷ suất tự tài trợ (%) -19,609 66,649 67,040 Tỷ suất nguồn vốn tạm thời (%) 31,159 33,221 32,832 Tỷ suất nguồn vốn thường xuyên(%) 68,841 66,779 67,168 Nhận xét: Qua các chỉ tiêu phân tích cho thấy vào cuối năm 2010 toàn bộ tài sản của công ty được tài trợ 32,96% bằng nguồn vốn vay nợ và 67,04% bằng nguồn vốn chủ sở hữu, tỷ suất nợ có xu hướng giảm qua 3 năm, thể hiện tính tự chủ về tài chính của công ty là tương đối cao. Bên cạnh đó, tỷ suất nguồn vốn tạm thời qua 3 năm không quá 40% và tỷ suất nguồn vốn thường xuyên cao trên 60%. Điều này chứng tỏ công ty chưa chịu áp lực nhiều trong việc thanh toán các khoản nợ ngắn hạn, và tính ổn định trong tự tài trợ cao. 2.2.2.2 Nguồn Nhân lực Lao động là một trong những yếu tố cơ bản và quan trọng nhất trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, với trình độ và kỹ năng làm việc của mình người lao động góp phần quan trọng trong việc thay đổi diện mạo của doanh nghiệp mình. Khi quá trình cơ giới hoá đang diễn ra với tốc độ nhanh, máy Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 25 móc dần thay thế vào con người trong một số công đoạn sản xuất, tuy nhiên cho dù máy móc có hiện đại đến đâu chăng nữa vẫn cần có người điều hành và bảo dưỡng thì chúng mới hoạt động tốt được. Đặc biệt, trong lĩnh vực kinh doanh thương mại yếu tố lao động lại càng trở nên quan trọng trong việc lưu thông hàng hoá, đảm bảo việc kinh doanh diễn ra nhanh và liên tục. Chính vì tầm quan trọng đó nên vấn đề tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực được các doanh nghiệp quan tâm đúng mức. Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động. Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tiêu thức Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Tuyệt đối Tỷ lệ +% Tổng số lao động 385 100 378 100 -7 -1,818 LĐTT 249 65,013 243 64,286 -6 -2,41 Tham gia vào SX LĐGT 136 34,987 135 35,714 -1 -0,735 Nam 266 69,091 260 68,783 -6 -2,256 Giới tính Nữ 119 30,909 118 31,217 -1 -0,084 Trên ĐH 01 0,26 01 0,265 0 0 ĐH 78 20,26 78 20,635 0 0 CĐ 11 2,857 10 2,646 -1 -9,091 TC 30 7,792 30 7,937 0 0 CNKT 201 52,208 195 51,587 -6 -2,985 Trình độ Khác 64 16,623 64 16,930 0 0 Nhận xét: Qua 2 năm tổng số lao động của Công ty có xu hướng giảm, điều này không phải do quy mô kinh doanh bị thu hẹp mà là do sự điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu của Công ty. Đến cuối năm 2010 tổng số lao động của công ty là 378 người giảm 1,818% tương ứng giảm 7 người so với năm 2009, việc cắt giảm lao động ở những bộ phận, khâu không quan trọng là để phù hợp với tình hình kinh tế chung khi mà khủng hoảng kinh tế diễn ra vào cuối năm này. Sự biến động nhân sự này không lớn nên không ảnh hưởng nhiều đến các bộ phận của công ty. Cụ thể: lao động trực tiếp năm 2010 là 234 người giảm 6 người so với Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 26 năm 2009, trong khi đó lao động gián tiếp hầu như không có sự biến động chỉ giảm 1 người so với năm trước. Điều này cho thấy việc phân bổ lao động gián tiếp của công ty ở các bộ phận là hợp lý, tổ chức chặt chẽ, góp phần mang lại tính ổn định và hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của công ty. Do đặc điểm nghành nghề là sản xuất công nghiệp nặng nên có sự chênh lệch về số lao động nam và nữ ở các bộ phận. Số lao động nam chiếm 68,783% trong tổng số lao động, trong đó phân bố phần lớn trong các bộ phận nặng và trực tiếp sản xuất. Mặc dù có sự chênh lệch về giới tính nhưng sự bình đẳng trong công việc luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm nhằm mang lại bầu không khí và năng suất lao động chung của toàn công ty. Chất lượng lao động luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm, nhất là lao động có trình độ chuyên môn. Lao động có trình độ đại học là 78 người chiếm 20,635% đây là một tỷ lệ tương đối cao đối với một doanh nghiệp Nhà nước, điều này tạo điều kiện thuận lợi trong việc quản lý và điều hành trong công ty góp phần nâng cao hiệu quả lao động. Bên cạnh đó, số lao động có trình độ công nhân kỹ thuật chiếm một tỷ lệ lớn 51,587% tương ứng 195 người trong năm 2010 giảm 2,985 % so với năm trước. Đây cũng là điều dễ hiểu do tính chất công việc là trực tiếp sản xuất nên đòi hỏi trình độ chuyên môn không cao. Mặt khác, đối với những công nhân kỹ thuật lành nghề công ty tổ chức đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn bổ sung cho những bộ phận khác nên số lượng công nhân kỹ thuật có giảm đi, đây là việc làm cần thiết nhằm động viên người lao động, nâng cao trình độ chuyên môn khi mà quá trình công nghiệp hoá đang diễn ra với tốc độ nhanh và tính chất công việc ngày một phức tạp. 2.2.2.3 Cơ sở vật chất Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 27 Bảng 2.5: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định qua các năm ĐVT :1000đ Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tên tài sản Giá trị còn lại Tỷ trọng Giá trị còn lại Tỷ trọng Tuyệt đối % Máy móc thiết bị 93.542.347,380 49,825 93.572.588,382 49,819 30.241,302 0,032 Phương tiện vận tải 28.641.392,189 15,256 28.654.433,672 15,256 13.041,483 0,046 Nhà xưởng 58.856.755,567 31,350 58.886.934,371 31,352 30.178,804 0,051 Công cụ dụng cụ 6.784.229,037 3,569 6.784.297,749 3,573 9.746,099 0,144 Tổng 187.741.516,486 100 187.824.724.174 100 83.207,688 0,044 Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy quy mô công ty là lớn. Tổng giá trị trị tài sản cố định năm 2010 là 187.824.742,174(1000đ) tăng 0,044% so với năm 2009 mặc dù trong quá trình sản xuất kinh doanh tài sản cố định bị hao mòn nhưng hàng năm công ty thường có chính sách đầu tư xây dựng và sữa chữa tài sản cố định nên giá trị tăng thêm lớn hơn giá trị hao mòn làm cho giá trị tài sản cố định tăng so với năm 2009. 2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa 2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ các sản phẩm làm ra. Phòng được tổ chức theo một cấu trúc chặt chẽ, được chia làm 3 bộ phận khác nhau: thị trường, bán hàng, kho. Mỗi bộ phận đảm nhận 1 nhiệm vụ được phân công rõ ràng. Bộ phận thị trường chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong tổng số nhân viên của phòng và được phân bố khắp các tỉnh thuộc khu vực miền nam. Trong đó phân bố nhiều nhất ở TP. Hồ Chí Minh (49.02%). Đây là điều dễ nhận ra vì đây là thị trường truyền thống mà công ty có thế mạnh, và có nhiều điều kiện Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 28 thuận lợi trong việc xây dựng kênh bán hàng, vận chuyển và đặc biệt là nắm bắt nhanh và hiểu rõ nhu cầu. Trình độ của cán bộ công nhân viên của phòng luôn được ban lãnh đạo công ty quan tâm đúng mức, số lượng Cán bộ công nhân viên có trình độ đại học chiếm tỷ trọng 58,824%, Cao đẳng: 27,451% và Trung cấp: 13,725%. Hàng năm công ty luôn tổ chức những buổi tập huấn cho công nhân viên công ty. Trong đó Cán bộ công nhân viên của phòng là lực lượng nòng cốt trong việc nâng cao kỹ năng bán hàng đáp ứng những thay đổi mới trong công tác bán hàng, mang lại hiệu quả trong vệc tiêu thụ các sản phẩm làm ra của công ty. Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ Năm 2010 Tiêu thức Phân theo: Số lượng (người) Tỷ trọng % Trung tâm 1 16 31,373 Trung tâm 2 9 17,647 Trung tâm 3 3 5,882 Trung tâm 4 2 3,922 Thị trường Trung tâm 5 1 1,961 Bán hàng 18 35,294 Bộ phận Kho 2 3,922 Tổng số lượng 51 100 ĐH 30 58,824 CĐ 14 27,451 Trình độ TC 7 13,725 (Nguồn: Phòn Tổ chức –Lao động- Tiền lương) Mặc dù được đào tạo cơ bản và có lực lượng bán hàng đông đảo, nhưng lượng bán ra của công ty so với các đối thủ khác trong nghành còn hạn chế, điều này một phần do kỹ năng bán hàng của nhân viên phòng kinh doanh còn nhiều hạn chế, khả năng tiếp cận thị trường còn gặp nhiều khó khăn, không phát huy Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 29 hết những lợi thế sẵn có của công ty, nên sản lượng bán ra còn chưa tương xứng với khả năng sản xuất của công ty. Chính vì thế đòi hỏi ban lãnh đạo công ty cần có những điều chỉnh cần thiết để nâng cao hơn nữa khả năng bán hàng của nhân viên mình. Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 30 ™ Quy trình bán hàng tại Công ty Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét và ký kết hợp đồng bán ra sản phẩm Trách nhiệm Nội dung Tài liệu Ghi chú CBNV Phòng Tiêu thụ BM-KH03/01 -Qua điện thoại, Fax, trực tiếp. - Thư phúc đáp NVPTCM, TP.PP -Tư cách pháp nhân -Tiềm lực tài chính -Địa bàn hoạt động -Khả năng tiêu thụ -Các điều kiện khác (nếu có) NVPTCM. TP.PP -Chủng loại sản phẩm -Giá cả -Phương tiện vận chuyển -Tiến độ giao hàng -Các điều kiện khác GĐ hoặc PGĐ được uỷ quyền Hợp đồng đại lý Hợp đồng tiêu thụ NVPTCM BM- KH-03/02 BM- KH-03/03 - Sổ giao hợp đồng: + Phòng KTTKTC + Phòng Tiêu thụ + Phòng HCQT + Sổ theo dõi khách hàng (Nguồn : Phòng tiêu thụ) Xem xét Yêu cầu Khách hàng Nhận yêu cầu khách hàng Thôngbáo khách Đàm phán với khách hàng Xem xét khả năng cung ứng cho - Phân phối HĐ - Theo dõi hợp đồng - Lưu hợp đồng Ký kết hợp đồng Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 31 ™ Thuyết minh chi tiết: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh nhận yêu cầu từ khách hàng qua điện thoại, Fax, hoặc trực tiếp từ nhân viên phụ trách thị trường, Công ty tiến hành nghiên cứu đối tượng khách hàng về các chi tiết : Tư cách pháp nhân , tiềm lực tài chính, các yêu cầu về phương thức mua bán, địa bàn hoạt động... đồng thời kết hợp với các phòng ban liên quan của công ty, Phòng Kế hoạch - Cung ứng để xem xét khả năng cung ứng cho khách hàng, cụ thể : - Chủng loại sản phẩm, chất lượng, sản lượng xi măng dự phòng ở phân xưởng - Phương tiện vận chuyển, tiến độ giao hàng, giá cả. Các điều kiện khách quan ảnh hưởng đến việc giao nhận hàng: các vấn đề về thời tiết như mưa, bão...Các vấn đề ảnh hưởng đến sản xuất như điện phục vụ sản xuất..., sau đó thông báo lại cho khách hàng và tiến hành ký kết hợp đồng tiêu thụ với sự đại diện của khách hàng và lãnh đạo công ty. Nếu không được sự đồng ý của lãnh đạo, thì phòng tiêu thụ có trách nhiệm thông báo và đàm phán lại với khách hàng (qua điện thoại, hoặc trực tiếp) để đạt được sự thống nhất từ hai phía và tiến hành các bước như trên để thực hiên việc ký kết hợp đồng. 2.3.2 Tình hình bán ra tại xi măng thị trường TP.Hồ Chí Minh 2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm Hiện tại, công ty giảm dần các hoạt động bán hàng trực tiếp mà chủ yếu tập trung bán hàng qua các kênh trung gian: Depo, cửa hàng vật liệu xây dựng. Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian ™ Đối với khách hàng là các Depo và Cửa hàng VLXD Kênh tiêu thụ này là thực hiện qua các hợp đồng bán hàng với các Depo (gọi chung là các đại lí) và các cửa hàng kinh doanh VLXD tại thị trường các tỉnh miền Nam, sản lượng xi măng tiêu thụ qua kênh này có tỷ trọng khoảng 85%. Đây là Công ty Công trình XD & Trạm Depo Người tiêu dùng cuối Cửa hàng VLXD Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 32 kênh tiêu thụ chính, nên Công ty đã tập trung nhân lực và nguồn lực cho kênh phân phối này. Thực hiện theo phương thức này Công ty sẽ không phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất, kho chứa... đơn giản hoá quá trình bán hàng, tập trung nguồn lực cho việc đầu tư công nghệ và thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất, tiến tới hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập, làm lợi cho người tiêu dùng và xã hội. Các đại lý ký kết hợp đồng bao tiêu sản phẩm với Vinh Đa đều là những nhà phân phối: - Tiềm lực tài chính mạnh: có khả năng ký cược cho công ty từ 100.000.000 đồng trở lên hoặc có khả năng mua bán bằng tiền mặt, không ghi nợ . - Khả năng bao phủ thị trường: có hệ thống bán lẻ đã được xây dựng lâu năm và ổn định. - Danh tiếng và quy mô: có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng và đã tạo được uy tín thương mại trên thị trường, có đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và có kỹ năng chuyên môn tốt. - Có đội xe vận chuyển là có thêm nhiều lợi thế trong kinh doanh vật liệu xây dựng. ™ Đối với khách hàng là công trình xây dựng trọng điểm Kênh tiêu thụ thức này chiếm tỷ trọng 15% tổng sản lượng sản phẩm. Mặc dù chiếm tỉ trọng chưa lớn nhưng nó có tiềm năng cho những năm tới khi các dự án đầu tư trọng điểm vào khu vực miền Nam ngày càng phát triển. Phương thức tiêu thụ này rất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Vinh Đa ra công chúng, bởi các dự án trọng điểm thường tập trung sự chú ý của nhiều người. Hơn nữa các công trình này chủ yếu sử dụng thép tròn và trụ là đơn vị có thể đáp ứng được các loại thép đó với chất lượng cao, lại có cự ly vận chuyển gần nhất so với các nhà máy sản xuất sắt thép lớn khác. Nên đây là lợi thế lớn của công ty. 2.3.2.2 Các hình thức bán hàng của công ty ™ Bán hàng cố định Đây là hình thức bán hàng trong đó có sự dịch chuyển của người mua. Với hệ thống đại lý rộng khắp đặc biệt là ở những thị trường mục tiêu nên công tác bán hàng của Công ty gặp nhiều thuận lợi tại các Depo và các Cửa hàng vật liệu xây dựng. Với nhiều chính sách hỗ trợ cho khách hàng đã góp phần động viên Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 33 khuyến khích người bán trong việc giới thiệu và chào bán sản phẩm của Công ty với người tiêu dùng. ™ Bán hàng di động Đây là hình thức bán hàng có sự dịch chuyển của người bán là lực lượng thị trường của Công ty, với lực lượng đông đảo ở từng khu vực thị trường nhân viên bán hàng của Công ty đến trực tiếp từng nhà dân, từng công trình để giới thiệu và chào bán sản phẩm của Công ty. Với hình thức bán hàng này khách hàng biết rõ hơn những thông tin về Công ty và chất lượng sản phẩm do nhân viên bán hàng của Công ty tư vấn. Chính vì thế, khách hàng đưa ra quyết định mua và lựa chọn sản phẩm nhanh hơn, góp phần rút ngắn thời gian trong việc bán hàng và có thể bán được hàng nhiều hơn. 2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán ¾ phuơng pháp định giá : - Giá bán = giá thành sản xuất + chi phí bán hàng + lợi nhuận kỳ vọng - Giá thành sản xuất = Chi phí vật tư phục vụ sản xuất + năng lượng + khấu hao + chi phí sữa chữa - Chi phí bán hàng = Chi phí bảo quản hàng tồn kho + chi phí bốc xếp + lương cho người bán + chiết khấu Nhận xét : Hiện nay việc đưa ra giá bán của công ty chủ yếu dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh, vì vậy chính sách giá của công ty rất bị động, phần lớn những biến động về giá cả của đối thủ chủ yếu do bộ phận thị trường công ty cung cấp, nên nhiều khi cập nhật không kịp, nên ảnh hưởng đến việc điều chỉnh giá của công ty. Hơn nữa, trong vấn đề cạnh tranh về giá thì công ty gặp khó khăn khi mà chưa có biện pháp giảm giá thành sản xuất tối ưu so với các đối thủ cạnh tranh hiện tại, khiến giá của công ty thường cao hơn giá thép cùng loại của đối thủ. Đây cũng là nguyên nhân chính khiến sản phẩm của công ty gặp khó khăn trong việc triển khai kế hoạch sản xuất cũng như đề ra phương án kinh doanh thích hợp. ¾ Phương thức thanh toán: Hình thức thanh toán hiện tại của công ty được thực hiện bằng cách chuyển khoản qua ngân hàng. Nếu khách hàng lớn thanh toán ngay khi nhận hàng, công ty sẽ có chính sách chiết khấu. Ngược lại nếu quá hạn thanh toán công ty sẽ xem xét Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 34 thời hạn trễ hẹn là bao nhiêu. Nếu quá thời hạn thanh toán sẽ phải chịu 1 mức lãi suất hiện hành tại thời điểm cuối tháng do ngân hàng công bố. 2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty ™ Chính sách chiết khấu Bảng 2.8: Bảng mức sản lượng chiết khấu Mức sản lượng Tỷ lệ chiết khấu Trên 10 tấn 1.2% Trên 50 tấn 3.0% Trên 100 tấn 4.5% ( Nguồn: Phòng tiêu thụ) Để khuyến khích khách hàng trong việc mua sản phẩm, công ty áp dụng mức chiết khấu trên cho mọi khách hàng ở từng mức sản lượng và được trừ ngay trên hoá đơn thanh toán tiền hàng. Tuy nhiên, việc đưa ra mức chiết khấu đối với từng khung sản lượng sẽ tỏ ra ít hiệu quả đối với những khách hàng nhỏ, vì quy mô kinh doanh của họ không lớn. Vì thế, để kích thích nhóm khách hàng này công ty nên đưa ra các hình thức chiết khấu trong quá trình thanh toán, để khuyến khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty. Bên cạnh đó để có thể khuyến khích khách hàng gia tăng số lượng đơn hàng cũng như số lượng hàng trên mỗi đơn hàng trong mỗi lần nhập, công ty có thể áp dụng mức chiết khấu doanh số cuối tháng cho khách hàng, điều này sẽ khuyến khích khách hàng phấn đấu để tăng lợi ích mình nhận được vào cuối mỗi tháng, đồng nghĩa với việc lượng bán ra của công ty sẽ tăng lên đáng kể. ™ Chính sách khuyến mại Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại STT Mức sản lượng khuyến mại Mức hỗ trợ khuyến mại 1 Từ 01 tấn-1000 tấn/tháng 7500 đồng/tấn thép tiêu thụ 2 1001-2000 tấn/tháng 8000 đồng/tấn thép tiêu thụ 3 2001 tấn/tháng trở lên 8500 đồng/tấn thép tiêu thụ ( Nguồn: Phòng tiê