Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Đình Quốc

à một trong những công ty sản xuất và kinh doanh hàng đầu trên thị trường kiếng Việt Nam và có những lợi thế sau: Công ty là doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực gương soi phòng tắm và kính trang trí nên đã tạo dựng cho mình được một vị thế tương đối tốt trên thị trường. Công ty đã tạo ra nguồn hàng phong phú đa dạng với hơn 600 chủng loại, kiểu dáng sang trọng, tinh tế đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Công ty đã tạo dựng được mối quan hệ tốt đẹp với một số hãng lớn trên thị trường Quốc tế. Điều này tạo điều kiện cho công ty học tập kinh nghiệm, chuyển giao khoa học, kỹ thuật, thiết bị, công nghệ, nâng cao năng lực cạnh tranh. Đặc biệt công ty đã được hãng Bavelloni chuyển giao dây chuyền sản xuất hiện đại của Italy và có nguồn nguyên liệu ngoại nhập tốt theo tiêu chuẩn của Mỹ do hãng Guardian cung cấp. Chiến lược của công ty trong 2 năm tới là: Tập trung nghiên cứu phát triển sản xuất, mở rộng thị trường. Trở thành nhà dẫn đầu thị trường về thị phần. Để thực hiện được chiến lược đó công ty phải có những biện pháp cụ thể và đầu tư hợp lý. 2.1.3.6. Kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty trong thời gian qua Bảng 2.1: SẢN LƯỢNG DOANH THU CỦA CÔNG TY Tên Sản Phẩm 2009 2010 SL DS SL DS SL DS 10/09 10/09 Gương 1 lẻ 110,430 7,135,066 108,292 7,802,424 98% 109% Gương 3 số 143,928 19,494,866 129,262 16,671,870 90% 86% Gương 4 số 43,249 11,845,680 52,160 13,023,448 121% 110% Tổng cộng 297,607 38,475,612 289,714 37,497,742 97% 97% Kệ 3 số 61,752 3,347,436 64,246 3,390,808 104% 101% Kệ 4 số 53,160 5,085,504 50,346 5,736,854 95% 113% Tổng cộng 114,912 8,432,940 114,592 9,127,662 100% 108% Lavabo 2,616 5,499,552 1,294 3,612,706 49% 66% Phụ kiện lavabo 264 280,800 494 209,244 187% 74% Tổng cộng 2,880 5,780,352 1,788 3,821,950 62% 66% Phụ kiện bộ 40,800 14,231,952 29,678 12,547,166 73% 88% Phụ kiện rời 18,312 2,399,400 50,808 8,563,358 277% 357% Tổng cộng 59,112 16,631,352 80,486 21,110,524 136% 127% Quà lưu niệm 216 33,840 905 245,636 838% 726% Vòi 2472 1,228,824 512 656,456 41% 53% Linh tinh 288 38,640 14,090 2,329,714 9785% 6029% Tổng cộng 70,621,560 74,789,684 106% ( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Đình Quốc) Qua bảng phân tích về doanh thu và số lượng của công ty cổ phần Đình Quốc ta thấy doanh thu năm 2010 tăng hơn năm 2009 trong đó: Tổng doanh số gương giảm so với năm 2009 thể hiện doanh số gương 1 lẻ tăng (667,358), gương 3 số giảm (-2,822,996) và gương 4 số tăng mạnh (1,177,768); doanh số kệ kiếng tăng (694,722); Lavabo và phụ kiện Lavabo giảm (-1,958,402), trong khi đó phụ kiện bộ và rời lại tăng lên đáng kể (4,479,172); và những mặt hàng khác cung góp phần nâng cao doanh số cho công ty. Như vậy nhìn chung công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả theo chiều hướng phát triển. Qua biểu đồ ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng theo nhu cầu của thị trường hiện tại cũng như tương lai. 2.1.4. Tình hình thực hiện công tác bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc 2.1.4.1. Phân tích công tác bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty cổ phần Đình Quốc Giới thiệu đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của công ty Ở Tp.HCM được chia thành 7 khu vực: Khu vực 1: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận 10. Khu vực 2: Bán hàng trong khu vực quận 11,quận Tân Bình, quận Tân Phú. Khu vực 3: Bán hàng cho các đại lý trong khu vực quận Phú Nhuận, quận Bình Thạnh, quận 3 và quận 2. Khu vực 4: Phụ trách bán hàng quận 1,4,5,7,8, Nhà Bè, Cần Giờ. Khu vực 5: Phụ trách bán hàng khu vực quận Gò Vấp, quận 12. Khu vực 6: Phụ trách bán hàng khu vực quận 6, quận Bình Tân, quận Bình Chánh. Khu vực 7: Phụ trách quản lý các Showroom lớn tại Tp.HCM và Showroom của các tỉnh lân cận như Vũng Tàu, Bình Dương. Ngoài ra, công ty còn có một số khu vực khác như: Khu vực Miền Đông Nam Bộ, bán hàng cho các tỉnh Tây Ninh, Bình Dương, Bình Phước, Đồng Nai, Vũng Tàu; Khu vực Miền Tây; Khu vực Miền Trung; Khu vực các tỉnh Miền Bắc. Phòng Dự Án: Đây là bộ phận tiếp theo cũng thực hiện công tác bán hàng nhưng chuyên về các dự án công trình tại các tỉnh thành trong cả nước. Bộ phận bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là showroom, nhân viên bán hàng tại đây đa số là nhân viên nữ, ngoại hình tương đối đẹp, đều đã qua huấn luyện về giao tiếp, bán hàng. Đây cũng là bộ phận bán hàng mang về doanh số hàng bán cho công ty tương đối lớn. Các tiêu chuẩn của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty Về thể chất: Tất cả các nhân viên của công ty đều có sức khỏe từ trung bình đến tốt, nhân viên bán hàng thì có ngoại hình tương đối, nhanh nhẹn… Về kiến thức: Mỗi nhân viên bán hàng đều có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp tốt và luôn có kiến thức về tâm lý khách hàng, luôn nắm bắt được hành vi mua của khách hàng. Về tâm lý: Luôn có ý chí vươn lên, cạnh tranh lành mạnh, có tinh thần hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau. Luôn mềm mỏng, kiên trì trong giao tiếp với những khách hàng khó tính. Điềm tĩnh khi giải quyết vấn đề, xử lý linh động khi có nhiều công việc đến cùng một lúc. Luôn tự tin, chủ động tìm đến khách hàng để thực hiện công tác bán hàng. Phẩm chất cá nhân: Luôn chịu trách nhiệm trước quyết định của mình trong công việc, ra quyết định nhanh và luôn có ý chí hướng ngoại, có đạo đức trong nghề nghiệp. Hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực Tp.HCM: Bán hàng chủ yếu thông qua các đại lý vật liệu xây dựng. Nhân viên từng khu vực hàng ngày đến các đại lý để thực hiện công việc tiếp thị sản phẩm, triển khai chính sách bán hàng hay giải quyết những thắc mắc của khách hàng, đẩy doanh số bán ra trong khu vực. Đối với đội ngũ nhân viên dự án: Đội ngũ này thường thực hiện thông qua chào công trình, nhà thầu để trình bày về sản phẩm của công ty, nhận số lượng, kích thước rồi làm bảng báo giá gởi cho khách hàng. Họ sẽ theo dõi đơn hàng cũ và tìm kiếm đơn hàng mới. Nhân viên bán hàng Gift: Đây là line hàng mới đưa ra thị trường nên công tác bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Thường nhân viên này sẽ tự tìm kiếm khách hàng thông qua chào hàng tại các shop quà lưu niệm, những công ty chuyên tổ chức sự kiện. Nhân viên các khu vực khác: Đội ngũ nhân viên bán hàng tỉnh thường xuyên đi công tác, thường là từ 15 – 20 ngày trong 1 tháng. Chi phí công ty hỗ trợ, nhân viên quản lý khu vực tỉnh phải khai thác thị trường triệt để, thiết lập mối quan hệ với đại lý và nhà phân phối ngày càng tốt hơn trong mỗi lần viếng thăm, chăm sóc, tiếp thị. Về sản phẩm Đối với dòng sản phẩm DQ Glass – Kiếng cao cấp Công ty luôn đẩy mạnh và chú trọng mảng sản phẩm cao cấp này bằng cách thông qua các hội chợ Vietbuild hằng năm, những sản phẩm tiêu biểu được trưng bày tại đây nhằm mục đích giới thiệu, kích thích người tiêu dùng đến tham quan cảm nhận về vẻ đẹp của nó từ đó tạo ấn tượng và đi sâu vào tiềm thức của khách hàng về sau. Đồng thời công ty đã triển khai sản phẩm gương, phụ kiện bộ đến trưng bày tại một số showroom lớn như: Showroom An Đông (Metrol), showroom Nhà Xinh, showroom Nhà Đẹp, showroom Nhà Vui…Thông qua hình thức này công tác bán hàng cũng phần nào tốt hơn vì đây là những showroom chỉ trưng bày hàng cao cấp trong ngành xây dựng. Bên cạnh đó, những showroom lớn này có mối quan hệ rất tốt với các nhà thầu, kiến trúc sư… đó là thuận lợi cho công ty cổ phần Đình Quốc. Đối với dòng sản phẩm DQ Gift – Quà tặng kiếng DQ Gift chỉ phát triển trong vài năm trở lại đây. Đa số khách hàng của mặt hàng này thường dành cho cá nhân tổ chức sự kiện lớn (cúp, huy chương, lưu niệm…). Công tác bán hàng của mặt hàng này là thường xuyên đi tìm kiếm khách hàng bằng cách chào mẫu, gửi catalogue, bảng giá cho các shop bán quà lưu niệm, tìm kiếm khách hàng ở các công ty có nhu cầu khai trương, trao chứng nhận…vào thời điểm cuối năm. Giá của mặt hàng này không cao, dao động từ 200.000 – 400.000 đ/sản phẩm nên việc bán hàng cũng thỏa mái, không bị cạnh tranh từ những công ty khác vì đây là hình thức gia công theo yêu cầu hơn là sản xuất hàng loạt. Đối với dòng sản phẩm DQ Interior – Nội thất kiếng Đây cũng là lĩnh vực công ty vừa phát triển thêm và cũng là line hàng mà công ty hướng đến trong tương lai, ngày càng đi vào chuyên nghiệp hơn. Đa số mặt hàng này công ty thường tổ chức bán hàng thông qua những hình thức sau: Giới thiệu cho các kiến trúc sư về sản phẩm, chất lượng, giá cả… sau đó kiến trúc sư sẽ tư vấn cho mỗi khách hàng khi mà họ nhận thiết kế công trình. Thông qua các đại lý vật liệu xây dựng trong khu vực Tp.HCM, các đại lý này sẽ giới thiệu với khách hàng của họ thông qua hình ảnh trên các catalogue sẵn có, nếu khách hàng không rõ thì sẽ đến tận nơi giải thích, tư vấn thêm cho khách hàng. Khu vực thị trường Thị trường trong nước Cả nước có khoảng 3000 đại lý phân phối sản phẩm Đình Quốc bao gồm các khu vực sau: Khu vực Tp.HCM: Chiếm 35%. Khu vực miền Bắc: Chiếm 13%. Khu vực miền Trung: Chiếm 9%. Khu vực miền Đông Nam Bộ: Chiếm 8%. Khu vực miền Tây: Chiếm 9%. Sản phẩm kiếng Đình Quốc hầu như có mặt khắp các tỉnh, huyện với độ phủ kín khoảng hơn 70% thị trường. Hệ thống bán lẻ tại: Showroom chiếm 11%. Dự án chiếm 15%. Thị trường nước ngoài Thị trường xuất khẩu chiếm 3%. Đây là thị trường đầy tiềm năng mà Đình Quốc đang nhắm tới. Hiện tại, Đình Quốc làm hàng gia công xuất khẩu sang thị trường các nước như: Canada, Úc, Thái Lan, Singapore… Trong thời gian tới, công ty định hướng sẽ tìm các đối tác nước ngoài để mở rộng thị trường sang châu Âu cho các mặt hàng nội thất kính và quà lưu niệm. 2.1.4.2. Phân tích công tác quản trị bán hàng Giới thiệu cơ cấu tổ chức bán hàng Cơ cấu tổ chức bán hàng của Đình Quốc thể hiện qua sơ đồ sau: GĐ BÁN HÀNG THƯ KÝ TP SHOWROOM TPKV M.NAM TPKV M.TRUNG TPKV M.BẮC TRƯỞNG SHOW ROOM TPHCM TRƯỞNG SHOW ROOM M.TRUNG TRƯỞNG SHOW ROOM M.BẮC TRƯỞNG BPBH KHU VỰC M.TRUNG TRƯỞNG BPBH KHUVỰC M. BẮC NVBH NVBH NVBH NVBH MIỀN TÂY NVBH TPHCM NVBH MIỀN ĐÔNG NVBH NVBH Hình 2.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng tại Tp.HCM Giám đốc bán hàng toàn quốc sẽ điều hành tất cả các trưởng phòng khu vực và ban hành chính sách bán hàng đến từng khu vực. Riêng tại Tp.HCM bao gồm Trường phòng quản lý khu vực miền Nam và Trưởng phòng quản lý Showroom. Các trưởng phòng này trực tiếp điều hành nhân viên bán hàng. Hoạt động của cơ cấu bán hàng tại Tp.HCM Đình Quốc có cơ cấu bán hàng theo khu vực Nhân viên bán hàng khu vực tại Tp.HCM: Có 7 khu vực, mỗi khu vực do 1 nhân viên trực tiếp quản lý, tiếp thị bán hàng, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu thông tin thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và những mong muốn của họ về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty như thế nào. Họ chịu quản lý trực tiếp từ cấp trên mình, nhận và triển khai mọi chính sách bán hàng từ công ty. Cứ mỗi đầu tuần phòng kinh doanh họp báo cáo tình hình bán hàng, trình bày ý kiến phản hồi từ khách hàng lên cấp trên, thông tin của đối thủ… và triển khai bán hàng theo hướng mới. Mỗi nhân viên phải tự tìm cho mình những khách hàng lớn và thiết lập mối quan hệ thân thiết, trở thành khách hàng mục tiêu của công ty. Và họ luôn tìm những đại lý vật liệu xây dựng để liên hệ, thỏa thuận làm đại lý bán sản phẩm cho công ty. Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng này là bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số bán ra, mở rộng thị trường, phân nhóm khách hàng mục tiêu để phục vụ tốt hơn. Nhân viên bán hàng này có quyền đề nghị chính sách quảng cáo hỗ trợ cho khu vực, nhận và phản hồi thông tin một cách nhanh chóng. Showroom Tp.HCM: Do trưởng phòng Showroom toàn quốc quản lý. Trưởng phòng có quyền đề nghị với Ban Giám Đốc về chính sách, sản phẩm bày bán tại showroom cũng như số lượng nhân viên bán hàng tại đây. Nhân viên bán hàng sau khi nhận quyết định từ cấp trên thì triển khai bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng. Hầu như khách hàng đến showroom là khách hàng lẻ. Tại đây, nhân viên bán hàng hỗ trợ khách hàng về mọi thắc mắc về sản phẩm, giá cả… và trực tiếp nhận đơn hàng, chịu trách nhiệm về đơn hàng, theo dõi đơn hàng theo đúng tiến độ, giao hàng và thu hồi công nợ. Bộ phận showroom sẽ hỗ trợ nhân viên bán hàng khu vực khi có khách hàng muốn đến showroom để tham quan,tìm hiểu về sản phẩm… và chuyển thông tin về cho phòng quản lý. Công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng của công ty Tuyển dụng: Đình Quốc luôn có chính sách tuyển dụng hàng tháng đối với nhân viên làm việc ở xưởng. Còn đối với các vị trí khác thì công ty có hướng tuyển dụng thêm để dự bị, khi cần sẽ bổ sung vào hay thay thế kịp thời mục đích là đảm bảo cho công việc bán hàng được ổn định và tốt hơn. Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng thì công ty ít thay đổi nhân sự, chỉ khi nào nhân viên xin nghỉ việc hay nhân viên bị lỗi quá lớn trong công việc thì bộ phận nhân sự mới tuyển nhân viên mới. Tuy nhiên, phòng nhân sự trong quá trình phỏng vấn luôn chọn những nhân viên có khả năng đáp ứng tốt yêu cầu của công ty, sau đó lưu hồ sơ và mời vào làm công tác hỗ trợ cho đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại. Thường thì nhân viên bán hàng mới vào được các trưởng, phó phòng hỗ trợ, giúp đỡ, chỉ dẫn, truyền đạt kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng. Đào tạo: Hàng năm công ty thường đào tạo cho nhân viên những kỹ năng bán hàng thông qua các chương trình đào tạo, hình thức đào tạo như sau: Đào tạo tại chỗ thông qua các cấp trưởng, phó phòng của công ty. Đào tạo thông qua các buổi tập huấn chung do Ban Giám Đốc chủ trì. Công ty thuê địa điểm để học và thuê thầy hoặc những giám đốc bán hàng chuyên nghiệp từ các công ty nổi tiếng khác để truyền đạt, chia sẻ và bổ sung kiến thức trong lĩnh vực bán hàng cho nhân viên của công ty. Như vậy, công ty luôn chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng của công ty để đáp ứng nhu cầu hiện tại cũng như tương lai nhằm mục tạo cho nhân viên thể hiện năng lực cũng như kỹ năng bán hàng của mình hiệu quả hơn, tạo sự quan tâm đến nguồn nhân lực trong toàn công ty. Chế độ khuyến khích, động viên và khen thưởng của công ty Công ty luôn có chế độ khuyến khích, động viên nhân viên của mình một cách kịp thời, đúng với năng lực của từng người. Một số công cụ khuyến khích, động viên mà công ty dành cho nhân viên bán hàng trong thời gian qua: Về lương bổng: Công ty trả lương cho nhân viên bán hàng theo 2 phần: Trả lương cơ bản và phụ cấp: Thường thì mức lương cơ bản và phụ cấp mà công ty trả cũng khác nhau dựa vào mức thâm niên và khu vực quản lý xa hay gần. Mức lương này chỉ đảm bảo đủ mức sống cho nhân viên Trả lương theo doanh số khi đạt chỉ tiêu của công ty: Còn lương doanh số công ty chỉ trả khi nhân viên đó đạt được chỉ tiêu kế hoạch mà công ty đã đề ra. Đây là phần tăng thêm thu nhập cho nhân viên, tạo động lực cho nhân viên bán hàng tăng doanh số hàng tháng. Thưởng: Nếu trong 3 tháng liên tiếp mà nhân viên đó luôn đạt ở mức lớn hơn 100% doanh số kế hoạch, tăng doanh số sản phẩm sinh lợi nhiều, thúc đẩy sản phẩm mới, đạt mức thâm nhập thị trường tốt cả vế khách hàng lẫn lãnh thổ, tìm những đơn hàng lớn từ khách hàng mới hay giảm chi phí bán hàng thì công ty sẽ trích thưởng riêng để tuyên dương, khuyến khích và bằng khen. Động viên: Công ty dựa vào lý thuyết: Kỹ năng + Kiến thức = Chuyên môn cao. Chuyên môn cao + Thái độ tích cực = Xuất sắc. Chính vì thế, động viên tinh thần là điều các trưởng bộ phận bán hàng luôn hướng đến thông qua sự khen ngợi và công nhận cá nhân xuất sắc, trao đổi thông tin thường xuyên, tổ chức vui chơi tập thể cho nhân viên, thường xuyên bồi dưỡng nghiệp vụ hay tạo cơ hội phát triển cho nhân viên bán hàng qua đào tạo, huấn luyện. Qua động viên nhân viên bán hàng cảm thấy mình hữu ích, quan trọng và có giá trị đối với công ty. Từ đó, nhân viên sẽ thi đua bán hàng tăng doanh số… phát triển và mang về lợi nhuận cho công ty ngày càng nhiều hơn. Khen thưởng: Công ty Đình Quốc xét khen thưởng theo thành tích và mức độ đạt được của mỗi nhân viên, phần thưởng dành cho mỗi nhân viên cũng tương đối chứ chưa thật sự mang lại sự hài lòng. Mức khen thưởng do trưởng bộ phận đề xuất lên phòng nhân sự và thông qua Ban Giám Đốc phê duyệt. Công ty khen thưởng về tinh thần và vật chất, chẳng hạn ngày 19/05/2011 vừa rồi công ty có tổ chức đi nghỉ mát ở Phan Thiết – Bình Thuận cho toàn thể công nhân viên của công ty. Đây là mức thưởng chung cho quá trình làm việc, cống hiến hết mình trong thời gian vừa qua và cũng tạo sự thỏa mái cho nhân viên một công việc mới mang lại hiệu quả hơn, thành công hơn. 2.1.4.3. Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng Các yếu tố bên ngoài Khách hàng Một khi quyết định kinh doanh có thành công hay không là do yếu tố hiểu biết và tâm lý khách hàng, đánh giá được khách hàng hiện tại và lượng khách hàng tiềm năng. Một khi đã tung sản phẩm ra thị trường thị trường thì công ty phải bảo đảm sản phẩm đó có chất lượng, để khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty thấy chất lượng sản phẩm tốt, giới thiệu sản phẩm đó cho người khác nhiều khi tác dụng rất khả quan. Do đó, những vấn đề quyền lợi, ưu tiên đặc biệt dành cho khách hàng trung thành là điều đáng được quan tâm. Ngày nay, người ta không chỉ cạnh tranh về nhãn hiệu, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ khách hàng mà còn ráo riết cạnh tranh trong việc thiết lập quan hệ với khách hàng, cố gắng truyền thông để khách hàng cảm thấy doanh nghiệp là “bạn đồng hành” của họ. Khách hàng là người mang đến lợi nhuận cho công ty nên khách hàng là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng của công ty. Do đó, công ty phải luôn xác định được: Khách hàng mục tiêu của công ty là ai? Họ ở phân khúc thị trường nào? Công ty phải xác định được ai là người quyết định mua sản phẩm của công ty? Phụ nữ hay nam giới? Trong gia đình ai là người quyết định? Lý do mua sản phẩm của công ty? Những mong đợi của khách hàng đối với sản phẩm là gì? Đó là vẻ tinh tế, sang trọng hay là để phục vụ cho mục đích khác của khách hàng? Xu hướng tiêu dùng của khách hàng trong những năm tới? Chính vì đối tượng khách hàng của công ty đa dạng nên công ty đã đưa ra 3 phân khúc thị trường cho sản phẩm của mình cũng như là xác định 3 nhóm khách hàng chủ yếu đó là: Những người có thu nhập cao ( tầng thượng lưu ); những người có thu nhập trung bình ( tầng lớp trung lưu ) và những người có thu nhập thấp. Đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh được khuyến khích nhằm mục tiêu tạo áp lực buộc các doanh nghiệp, các cá nhân phải liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và chấp nhận tuân theo những quy luật về giá trị và giá cả hợp lý. Sự cạnh tranh của người bán đem lại lợi ích cho người mua. Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường Tp.HCM có khoảng 8 công ty cạnh tranh trực tiếp và khoảng 6 công ty cạnh tranh gián tiếp với Đình Quốc. Đối thủ trực tiếp Sản phẩm Tân An Vinh Gương, phụ kiện rời Minh Tiến Lavabo, gương, phụ kiện rời Liên Hưng Gương, phụ kiện nguyên bộ Trung Quốc Lavabo, gương, phụ kiện bộ, phụ kiện rời Kính nghệ thuật (AGM) Gương, quà lưu niệm Inox Hoàng Quân Phụ kiện nguyên bộ, phụ kiện rời Lâm Cường Thành (Kelli) Phụ kiện nguyên bộ, phụ kiện rời Kim Nguyễn Hoàng (KNH) Phụ kiện nguyên bộ, phụ kiện rời Đối thủ gián tiếp Sản phẩm Đất Quãng Phụ kiện nguyên bộ, phụ kiện rời Caesar Phụ kiện bộ sứ, phụ kiện rời Inax Phụ kiện bộ, phụ kiện rời ToTo Phụ kiện bộ, phụ kiện rời Nam Phát Phụ kiện bộ, phụ kiện rời Huy Hoàng Phụ kiện bộ, phụ kiện rời Hình 2.5: Đối thủ trực tiếp, gián tiếp của công ty Tân AnVinh: Sản phẩm gồm có gương, phụ kiện rời, bán trực tiếp tại thị trường Tp.HCM. Gương chủ yếu giống mẫu mã và hoa văn của Đình Quốc. Liên Hưng: Sử dụng công nghệ Trung Quốc, nhập kính loại rẻ tiền như Bình Dương, mẫu mã hoa văn nhái Đình Quốc, giá cả rẻ hơn khoảng 15%, bán chủ yếu ở các tỉnh, nhưng hiện tại Tp.HCM, công ty này đang chào bán ở các vùng quen như Q.8, Q.12, Q.Tân Phú, Q.Bình Chánh, Q.6, Q.Gò Vấp. Kiếng nghệ thuật AGM: Sản phẩm gồm có gương, quà lưu niệm và một số phụ kiện rời, sản phẩm kính thường nhái mẫu Đình Quốc. Công ty đang theo dõi để có hình thức xử lý với họ. Minh Tiến, Trường Thịnh: Chủ yếu sản xuất lavabo kiếng màu và gương trang trí sơn màu, phụ kiện rời. Đang bán vào các tuyến đường trọng tâm như Q.6, Q.Gò Vấp, Q.10, Q.Tân Bình nhằm cạnh tranh với lavabo kiếng Đình Quốc. Hàng Trung Quốc: Sản phẩm gồm lavabol, gương, phụ kiện bộ, phụ kiện rời. Những sản phẩm này công ty thuờng cho ký gửi nên hàng hóa rất thông thoáng, cửa hàng vật liệu xây dựng chỉ nghĩ đơn giản công ty chỉ ký gửi thì không phải trả tiền mẫu nhưng bù lại thời gian để trưng bày lâu hơn, chiếm không gian hơn. Công ty Nam Phát: Chủ yếu nhập kiếng Trung Quốc về bán, gồm lavabol kiếng, phòng tắm đứng Trung Quốc bán tại showroom Q.10. Khả năng của công ty này sẽ đẩy mạnh lavabo vào các cửa hàng vật liệu xây dựng để bán vì mẫu mã đa dạng, bắt mắt. Công ty Huy Hoàng: Công ty nhập hàng từ Trung Quốc, gương và các phụ kiện về để nhằm cạnh tranh, khả năng của công ty này là rất cao. Inox Hoàng Quân: Gồm phụ kiện bộ, phụ kiện rời, chủ yếu gia công trong nước. Có những phụ kiện inox giá trung bình, bán tại Tp.HCM rất chạy. Inox Kim Nguyễn Hoàng: Bao gồm phụ kiện bộ và phụ kiện rời. Họ sẽ cho ký gửi, chưa có sản phẩm nào cao cấp. Lâm Cường Thành: Sản phẩm bao gồm phụ kiện và phụ kiện rời, công ty mới bán hàng gần đây nên công tác chăm sóc, viếng thăm cũng chưa thật sự hài lòng từ khách hàng. ToTo: Công ty chuyên về cầu vệ sinh. ToTo có kèm theo gương (dòng gương cao cấp) bán giá rất cao. Đánh vào tâm lý chất lượng đi kèm một khi khách hàng đã mua các sản phẩm của ToTo trước đó. Một số phụ kiện cao cấp giá tương đối cao từ 750 ngàn – 1,2 triệu/bộ, nhưng do mẫu mã đẹp nên đây cũng là sản phẩm mục tiêu cho khách hàng lựa chọn. Caesar: Chủ yếu là phụ kiện sứ, bán đi kèm với các loại cầu vệ sinh, ít thông dụng nhưng cũng đánh vào thị trường mục tiêu này. Đất Quãng: Chủ yếu bán mạnh về gương mài cạnh, giá tương đối thấp nên hàng này thường bán đi các tỉnh lân cận. Loại gương này sẽ thay thế cho thị trường gương nhựa giá thấp. Công ty sử dụng 2P (sản phẩm – giá ) để bán thị trường nhỏ lẻ, giá thấp nhằm mục đích tìm kiếm thị trường, sử dụng công nghệ Trung Quốc. Nhận xét: Nhìn chung các đối thủ của công ty có mặt ở thị trường Tp.HCM là rất nhiều. Qua việc phân tích các công ty đối thủ cạnh tranh của Đình Quốc, ta thấy Đình Quốc đang đứng trước một sức ép cạnh tranh khá lớn, sản phẩm của đối thủ nhái công ty rất nhiều làm cho khách hàng không nhận rõ đâu là sản phẩm có chất lượng khiến cho khách hàng mua sản phẩm theo tâm lý sản phẩm giá rẻ hoặc mua phải sản phẩm nhái Đình Quốc kém chất lượng làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Điều này đã làm cho công ty dần mất đi một lượng khách hàng trong thời gian qua. Tuy đứng trước những khó khăn từ phía các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều nhưng trong nhiều năm liền, công ty vẫn giữ được vị thế là doanh nghiệp dẫn đâu trên thị trường kiếng trang trí. Dưới đây là bảng so sánh thị phần của các đối thủ tại Tp.HCM so với ĐQ theo báo cáo của công ty năm 2010 Công ty Thị phần Đình Quốc 49% Liên Hưng 5% Tân An Vinh 20% AGM 5% Các công ty khác 21% Bảng 2.2: Bảng so sánh thị phần của các đối thủ tại Tp.HCM năm 2010 Các yếu tố bên trong Sản phẩm Sản phẩm là “trái tim” của giá trị thương hiệu, là “đứa con” tinh thần của mỗi doanh nghiệp. Chính vì thế, mỗi sản phẩm Đình Quốc làm ra đều chứa đựng những giá trị cốt lõi của nó, vừa chất lượng vừa tạo cảm giác sang trọng, tinh tế khi sử dụng. Với 3 dòng sản phẩm cạnh tranh chính: DQ Glass, DQ Gift, DQ Interior. Công ty luôn tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng, luôn coi khách hàng là một trong những mục tiêu để công ty phấn đấu hoàn thiện sản phẩm ngày càng tốt hơn, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Có một sản phẩm tốt thì công ty mới có cơ may kinh doanh thành công trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, khi chất lượng sản phẩm luôn được người tiêu dùng quan tâm hàng đầu. Đội ngũ nhân viên bán hàng Đình Quốc có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, luôn được công ty đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bán hàng kịp thời với xu thế thị trường luôn thay đổi. Từ nhân viên showroom cho đến các nhân viên kinh doanh, người luôn tiếp xúc trực tiếp, thường xuyên với khách hàng. Để họ có những kỹ năng cần thiết về sản phẩm, về khách hàng, về đối thủ cũng như thị trường mục tiêu mà công ty đang hướng tới để khi tiếp cận với khách hàng, nhằm bán được nhiều hàng và ký kết được nhiều hợp đồng, mang lại lợi nhuận cho công ty. Tổ kỹ thuật Tổ kỹ thuật của công ty có nhiệm vụ nhận đơn hàng từ phòng điều phối hoặc các đơn hàng từ phòng kinh doanh đi đo kích thước hoặc lập bảng vẽ chuyển phòng điều phối để phòng điều phối đặt đơn hàng ở xưởng. Công ty luôn có đội ngũ kỹ thuật lành nghề, lắp đặt cho khách hàng nhanh chóng, kịp thời, đảm bảo tính kỹ thuật cao. Hỗ trợ các công việc khác khi có yêu cầu. Tổ giao hàng Tổ giao hàng của công ty nhận đơn hàng từ phòng điều phối hoặc từ Đình Quốc center giao đến khách hàng, hàng giao đến khách hàng không được bể, vỡ. Đình Qu