Khóa luận Nâng cao hiêu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - thương mại - dịch vụ- sản xuất cơ khí Hướng Thiện

o cần hoàn thiện đổi mới, loại nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường. - Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu? Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau. - Xác định vòng đời của sản phẩm - Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Hoạch định sản phẩm mới Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau: - Định ra chính sách sản phẩm mới - Thẩm ra Phương án sản phẩm mới - Đưa sản phẩm mới vào sản xuất - Đưa sản phẩm vào thị trường - Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng 1.4.2 Chính sách giá cả Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán. Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của Marketing. Nó xác định phương hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ của marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa. Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau: - Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được. - Định hướng vào thị trường: dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 12 1.4.2 Chính sách phân phối Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khả năng tiêu thụ hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào? Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không? Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được trôi chảy không tắc nghẽn. Việc xây dựng chính sách kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu hàng hóa trên thị trường. Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau: - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng - Bán buôn - Bán lẻ - Thông qua các đại lý Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp. 1.2.1 Chính sách chiêu thị Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng. Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nó giúp chon hà sản xuất nắm bắt được những thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh. Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau: Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 13 1.4.3 Quảng cáo Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thong qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định. Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ về người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác. Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hóa ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhờ quảng cáo doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của khách hàng, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh. Các phương tiện quảng cáo chủ yếu - Quảng cáo trên tạp chí, báo chí, ấn phẩm. - Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio… - Quảng cáo bằng các pano, áp phích ngoài trời hay các phương tiện công cộng 1.4.6 Khuyến mãi Khuyến mãi là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ mua sản phẩm ngoài những lợi ích vốn có của sản phẩm. Các hoạt động của khuyến mãi được chia làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu: - Khuyến mãi nhằm hỗ trợ và khuyến khích lực lượng bán hàng. - Khuyến mãi nhằm động viện những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty. - Khuyến mãi nhằm kích thích người tiêu dùng sử dụng thử sản phẩm của công ty hoặc sử dụng tiếp tục những sản phẩm của công ty. 1.4.7 Tham gia hội chợ triển lãm Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội chợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn trực tiếp hơn về doanh nghiệp cũng như sản phẩm của mình. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 14 1.4.8 Tổ chức hội nghị khách hàng Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hóa của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu nhược điểm của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu của thị trường về loạt sản phẩm hàng hóa đó. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH – TM – DV – SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN 2.1 Khát quát chung về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN là đơn vị kinh tế chính thức thành lập vào năm 1995 do sở kế hoạch và đầu tư cấp phép kinh doanh hoạt động theo luật doanh nghiệp Công ty có tên giao dịch: TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Địa chỉ: 34/57E Phan Huy Ích, P12, quận Gò vấp, TPHCM. Ngành nghề kinh doanh: chuyên sản xuất, kinh doanh thiết bị cơ khí phục vụ ngành xây dựng, thi công lắp đặt các công trình xây dựng. Giấy chứng nhận kinh doanh số: 4102016508 Mã số thuế: 03029810408 Số ĐT: 34137812 – 0650728100 Số fax: 32116452 Vốn điều lệ: 5.000.000.000 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh của công ty Chức năng Chức năng chính của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN: Sản xuất cơ khi: mố cầu, khung nhà tiền chế, trục quay. Thi công xây dựng và lắp đặt khung thép nhà tiền chế và các công trình dân dụng công nghiệp. Buôn bán một số VLXD như: tôn lá, tôn cuộn. Nhiệm vụ: Công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các mặt hàng cơ khí. Sản xuất đúng ngành ngành nghề được giao trong giấy phép đăng ký kinh doanh. Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa, dịch vụ xã hội, không ngừng áp dụng qui trình sản xuất hiện đại sản xuất ra các sản phẩm mang thương hiệu của công ty, nâng cao nâng suất lao động, tạo công ăn việc làm giúp người lao động có thu nhập ổn định. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 16 Thực hiện phân phối lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học – kỹ thuật, chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty  Chuyên sản xuất các thiết bị cơ khi như mố cầu, khung nhà tiền chế, trục quay.  Kinh doanh một số VLXD: tôn lá, tôn cuộn, xà gồ. 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty Đặc điểm về nhân sự của công ty: Tổng số cán bộ công nhân viên là 150 người Cùng với trang bị thiết bị công nghệ tiến tiến trong các năm qua, công ty đã đẩy nhanh công tác đào và phát triển nhân sự giúp công ty có được đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi về quản lý và có chuyên môn cao. Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ % Tổng số lao động 150 100 Đại học 4 2.6 Cao đẳng 10 6.7 Trung cấp 15 10 Trình độ khác 121 80.7 Bảng 2.1 cơ cấu lao động Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 17 Sơ đồ 2.1:Bộ máy quản lý của toàn công ty Giám đốc Phòng kế toán – tài vụ - hành chính Nhà máy sản xuất Phó GĐ kinh doanh – kỹ thuật Kế toán trưởng Phó GĐ kinh doanh kỹ thuật Tổ vận chuyển Tổ sản xuất Tổ thi công Tổ kế toán bán hàng Kế toán trưởng KT thanh toán tiền mặt, tiền lương, công nợ Thủ kho, thủ quỹ KT vật tư, TSCĐ, thuế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 18 Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy quản lý Mỗi phòng có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với nhiệm vụ, tổ chức kinh doanh của công ty, cụ thể như sau:  Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất trong công ty trực tiếp chỉ đạo và điều khiển mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và chịu trách nhiệm trước pháp luật.  Phó giám đốc: 1 người  Phụ trách kinh doanh kỹ thuật và nhà máy sản xuất cơ khi , là người trợ giúp cho giám đốc  Kế toán trưởng: trưởng phòng, phụ trách công tác kế toàn tài chính toàn doanh nghiệp.  Phòng kế toán – tài vụ - tài chính  Tham mưu cho giám đốc các vấn đề hoạt động tài chính kế toán của công ty.  Kiểm tra cân đối kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính khắc phục những khâu còn yếu và đề xuất phương hướng biện pháp khắc phục  Hạch toán các hoạt động của công ty, kiểm tra giám sát các hoạt động tài chính kế toán của công ty.  Cân đối thu chi tài chính, thu hồi công nợ đúng qui định, kế hoạch khấu hao TSCĐ, kế hoạch vốn lưu động, kế hoạch lãi lỗ, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế.  Nhà máy sản xuất: thực hiện việc gia công sản xuất các thiết bị cơ khí phục vụ xây dựng như: mố cầu, khung nhà tiền chế… để cung cấp cho khách hàng, do phó GĐ kinh doanh kỹ thuật quản lý.  Tổ kế toán bán hàng: có chức năng bán hàng, ghi sổ sách, cung cấp hàng hóa,vật liệu.  Tổ sản xuất: có nhiệm vụ sản xuất các mố cầu, khung nhà tiền chế, trục quay theo đơn đặt hàng.  Tổ thi công: đi lắp đặt nhà tiền chế cho khách hàng.  Tổ sản xuất và thi công có thể chuyển đổi qua lại khi cần thiết.  Tổ vận chuyển: vận chuyển các mặt hàng như mố cầu, trục quay… đến giao cho khách hàng. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 19  Kế toán trưởng: phụ trách chung về công tác kế toán tài chính của công ty, là trưởng phòng kế toán tài vụ, có nhiệm vụ điều hành phòng kế toán. Hiện tại làm kiêm việc kế toán tổng hợp.  Kế toán vật tư, TSCĐ, thuế: theo dõi tình hình xuất nhập kho, lập phiếu nhập – xuất kho, theo dõi vật tư hàng hóa theo từng kho. Theo dõi trích khấu hao TSCĐ, thực hiện nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước.  Thủ quỹ: là người trực tiếp quản lý tiền mặt của công ty, chịu trách nhiệm về thu – chi tiền mặt trên cơ sở các phiếu thu – chi đã được lập. Phát lương cho cán bộ công nhân viên trong công ty, lập sổ quỹ. Định kỳ đối chiếu với kế toán thanh toán về công tác thu – chi tồn quỹ.  Kế toán thanh toán: làm nhiệm vụ kế toán tiền mặt, thanh toán, tiền lương. Tiền ngân gửi hàng, theo dõi công nợ 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm Do bản chất của công ty là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cơ khí, do vậy các sản phẩm của công ty mang tính chất chuyên ngành, không phổ biến như những sản phẩm tiêu dùng khác Các sản phẩm của công ty  Khung nhà tiền chế  Mố cầu  Trục quay li tâm 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh 2.2.1 Nhân tố vĩ mô 2.2.1.1 Quy mô dân số Quy mô dân số là một yếu tố của môi trường dân số. Đó là khía cạnh được người kinh doanh quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con người và con người chính là tác nhân tạo ra thị trường. Hiện nay chúng ta đang sống trong một thế giới luôn luôn có nhiều thay đổi, trong đó bao hàm những thay đổi về mặt dân số. Những biến động về mặt dân số có thể làm thay đổi về mặt lượng của thị trường (tăng hoặc giảm dân số sẽ dẫn đến tăng hay giảm doanh số bán hàng) đồng thời nó cũng ảnh hưởng trực tiếp làm thay đổi mặt chất của thị trường. Bên cạnh đó sự gia tăng quy mô dân số của một vùng, Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 20 một số khu vực do tình trạng di dân. Xu hướng di dân này do tình trạng phát triển kinh tế ở một số vùng. Ngoài ra xu hướng di dân thường thấy hiện nay là tình trạng dân số tập trung vào các đô thị do điều kiện làm việc và đời sống cao hơn tạo ra một quy mô và mật độ dân số đông đúc ở các đô thị. Đối với công ty Hướng Thiện việc công ty có trụ sở chính tại TPHCM và chi nhánh tại Bình Dương là một điều kiện thuận lợi, bởi đây khu vực đứng đầu cả nước về phát triển công nghiệp, thu hút nguồn đầu tư rất lớn. Hơn nữa đây là những khu vực tập trung đông dân cư nên nguồn lao động rất dồi dào, có kỹ thuật và lành nghề. Việc di dân ở nhiều nơi đến tập trung ở các khu công nghiệp cũng tạo điều kiện cho công ty bán được nhiều sản phẩm hơn như xà gồ, lưới thép… phục vụ cho xây dựng dân dụng. 2.2.1.2 Môi trường kinh tế Như đã phân tích ở trên các mặt hàng của công ty Hướng Thiện không phải là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu các mặt hàng của công ty lại có đặc điểm là những mặt hàng phải đầu tư chi phí khá lớn, hơn nữa khách hàng của công ty là những bạn hàng quen thuộc sử dụng các sản phẩm của công ty vào các công trình xây dựng như nhà xưởng, các công trình giao thông công cộng nên việc thanh toán thường được chi trả định kỳ nên nguồn vốn của công ty không ổn định. Vì vậy công ty rất quan tâm đến lãi suất trên thị trường tài chính. Khi lãi suất vốn vay tăng doanh nghiệp sẽ phải tính toán sao cho việc hoàn vốn trong thời hạn nhanh nhất, hơn nữa lãi suất tiết kiệm tăng cũng hạn chế mức tiêu dùng của khách hàng. 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên Đó là các nhân tố liên quan đến điều kiện của đất nước. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ. Nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và có những ảnh hưởng nhất định đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp đó như sau: Sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu: sự thiếu hụt này là hệ quả của việc khai thác quá mức nguồn lực thiên nhiên của các ngành công nghiệp – dịch vụ. Sự thiếu hụt này ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động của doanh nghiệp như làm tăng chi phí sản xuất và những nỗ lực nghiên cứu tìm kiếm nguồn nguyên vật liệu mới. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 21 Tài nguyên có hạn và không thể tái tạo như dầu mỏ, than, kim loại và các khoáng sản khác đang cạn kiệt. Đây là nguồn tài nguyên năng lượng, sự cạn kiệt làm gia tăng chi phí năng lượng cho sản xuất đồng thời làm tăng chi phí sinh hoạt sử dụng các dịch vụ của người tiêu dùng. Tình trạng ô nhiễm môi trường tăng lên do hoạt động của các ngành công nghiệp và do sinh hoạt của con người. Tuy nhiên đối với các công ty nhạy cảm với các vấn đề ô nhiễm môi trường sẽ tìm thấy cơ hội cho một thị trường rộng lớn về các giải pháp kiểm soát ô nhiễm môi trường như máy lọc nước, xử lý chất thải, tái sinh nguyên liệu, sản xuất bao bì dễ phân hủy không gây hại cho môi trường. Nguyên vật liệu là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm dẫn tới ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ và uy tín của công ty. Ý thức được tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu nên công ty rất quan tâm đến công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất. Đó là đảm bảo đủ số lượng, chất lượng, kịp thời. Nguyên vật liệu chủ yếu của công ty là thép đặc chủng và sắt mạ kẽm. Mặt khác nguồn nguyên vật liệu của công ty cung cấp cho quá trình sản xuất từ hai nguồn chính:  Nhập khẩu từ nước ngoài  Thu mua trong nước Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn nguyên liệu trong nước nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng cơ khí như công ty Hướng Thiện gặp thêm những khó khăn vể “ rào cản kỹ thuật”, các đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm ngày càng cao. Do đó công ty phải có sự đầu tư nghiên cứu phát triển KH&KT và khả năng sử dụng công nghệ mới trong nền kinh tế. Trong khi đó trình độ KH&KT của ngành cơ khí hiện nay hầu hết các doanh nghiệp chỉ nhập khẩu máy móc từ bên ngoài, cho nên trình độ chung của ngành cơ khí còn thấp, kể cả công nghệ nhập cũng là công nghệ của nhiều thế hệ khác nhau, nên đôi khi vẫn ở tình trạng chắp vá, vì chúng ta không đủ tiền mua một công nghệ hoàn chỉnh. Một số doanh nghiệp có thể nhập công nghệ mới của Tây Âu và G7 nhưng cũng đơn Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 22 chiếc không đồng bộ. Ngoài con đường nhập khẩu các doanh nghiệp trong nước còn tiếp cận công nghệ mới bằng cách liên kết các tổ hợp công nghệ cơ khí trên thế giới bước đầu làm nhiệm vụ chi nhánh, vệ tinh cho họ. Thông qua con đường liên kết các doanh nghiệp trong nước sẽ học được cách tổ chức quản lý công nghệ hiện đại, cập nhật những tiến bộ KH&KT để nâng dần tỉ lệ nội địa hóa. Theo kết quả đánh giá hiện trạng công nghệ ngành cơ khí chế tạo Việt Nam, máy thiết bị tự động trong các ngành cơ khí hiện nay vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ, chỉ chiếm khoảng 7% và những thiết bị này phát huy tác dụng cũng rất hạn chế trong các dây chuyền sản xuất không cao. Theo số liệu thống kê, hiện nay trong các doanh nghiệp cơ khí sử dụng 70% máy công cụ vạn năng. Do đó khả năng gia công chính xác và đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định của các dây chuyền sản xuất cơ khí còn thấp. 2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị Sự ổn định về chính trị khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động… đều có thể là cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa. Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng chi phối toàn bộ hoạt động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng thời sự cởi mở của chính sách pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động rộng rãi cho các doanh nghiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với các hoạt động bán hàng trên thị trường. Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và quản lý nền kinh tế quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra những chế tài quy định cấm kinh doanh sản xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng có thể thuận lợi hoặc khó khăn. Theo quyết định của Thủ tướng chính phủ văn bản pháp quy số 186/2002/QĐ- TTvề việc phê duyệt chiến lược phát triển ngành cơ khí Việt Nam đến năm 2010, tầm nhìn đến năm 2020 như sau Máy công cụ: - Ưu tiên chế tạo máy công cụ nhằm đáp ứng nhu cầu của các ngành công nghiệp. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 23 - Nghiên cứu thiết kế chế tạo các loại máy hiện đại (ứng dụng công nghệ PLC, CNC) và các thiết bị gia công đặc biệt. - Đẩy mạnh chương trình hiện đại hóa theo hướng điện tử - tin học hóa (CNC) dàn máy công cụ hiện có trong các cơ sở công nghiệp. Cơ khí xây dựng -Đầu tư chiều sâu, đầu tư mới các cơ sở chế tạo máy xây dựng với thiết bị và công nghệ hiện đại, đáp ứng cơ bản nhu cầu sản xuất: vật liệu xây dựng, thi công xây lắp các công trình lớn, xây dựng đô thị và nông thôn. - Phát huy lợi thế đối với lĩnh vực sản xuất kết cấu kim loại trong xây dựng và các dự án công nghiệp, tập trung chế tạo các thiết bị máy xây dựng có độ phức tạp cao, hiện đại mà thị trường trong nước và nước ngoài có nhu cầu. Chính sách tạo vốn cho ngành cơ khí: - Nhà nước có cơ chế hỗ trợ về vay vốn lưu động cho các nhà sản xuất thiết bị cơ khí, các công trình chế tạo thiết bị toàn bộ cần vốn lớn, chu kỳ sản xuất dài. - Các dự án sản xuất các sản phẩm cơ khí trọng điểm được vay vốn theo Nghị quyết số 11/NQ-CP ngày 31 tháng 7 năm 2000 của Chính phủ với mức lãi suất tín dụng 3%/năm, thời hạn vay 12 năm, 02 năm đầu không phải trả lãi và bắt đầu trả nợ vào năm thứ năm hoặc được bù chênh lệch lãi suất nếu các doanh nghiệp vay vốn thương mại. - Đẩy mạnh cổ phần hóa các doanh nghiệp cơ khí, kể cả bán cổ phần cho người nước ngoài, để tạo vốn đầu tư mới và đa dạng hóa nguồn vốn. - Nhà nước có chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế đầu tư sản xuất phụ tùng, linh kiện theo hướng nâng cao khả năng chuyên môn hóa, hợp tác hóa trong toàn ngành cơ khí. Chính sách thuế: - Miễn hoặc giảm thuế nhập khẩu nguyên liệu và linh kiện, bộ phận của sản phẩm cơ khí trọng điểm để phục vụ sản xuất trong nước. - Miễn hoặc giảm thuế có thời hạn cho các sản phẩm cơ khí mới lần đầu sản xuất ở Việt Nam. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 24 Chính sách đầu tư cho nghiên cứu và phát triển: - Đối với các sản phẩm cơ khí trọng điểm, Nhà nước sẽ xem xét hỗ trợ vốn cho các dịch vụ kỹ thuật, như thuê chuyên gia, mua thiết kế, mua công nghệ, chuyển giao công nghệ vượt quá khả năng của doanh nghiệp. - Các doanh nghiệp sản xuất cơ khí được trích tối đa đến 2% doanh số bán ra cho nghiên cứu và phát triển. Chính sách đào tạo nguồn nhân lực: Nhà nước ưu tiên đầu tư nâng cấp các cơ sở đào tạo ngành cơ khí và hỗ trợ kinh phí cử cán bộ, công nhân giỏi đi đào tạo và thực tập tại nước ngoài theo các chương trình, dự án được phê duyệt. 2.2.2 Yếu tố vi mô 2.2.2.1 Nhà cung cấp Là những tổ chức hay cá nhân cung cấp các nguồn lực (có thể là sản phẩm, dịch vụ, nguyên nhiên vật liệu hay nguồn nhân lực) cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp. Sự khan hiếm hay tăng giá các nguồn lực này trên thị trường có thể ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Các nhà cung ứng đảm bảo nguồn lực cần thiết cho doanh nghiệp trong việc sản xuất kinh doanh sản phẩm. Doanh nghiệp cần nắm bắt khả năng của nhà cung ứng cả về chất lẫn về lượng. Sự thiếu hụt hay chậm trễ về nguồn cung ứng, sự không đảm bảo về chất lượng đầu vào hoặc sự tăng giá từ phía nhà cung ứng cũng gây khó khăn cho hoạt động sản xuất của công ty và chắc chắn sẽ gây ảnh hưởng đến doanh thu vì khách hàng chuyển sang tiêu dùng các sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh. Các nhà cung cấp nguyên vật liệu hiện nay cho công ty gồm:  Công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên TISCO STEEL  Tập đoàn ống thép Fustube 2.2.2.2 Khách hàng Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc của doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình chính sách khách hàng phù hợp. Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Nguyễn Thị Duyên 25 Khách hàng hiện nay của công ty là một số nhà thầu các công trình xây dựng nhà xưởng tại các khu công nghiệp ở Bình Dương, Đồng Nai, Vũng tàu. Đây là những khách hàng quen thuộc của công ty, gắn bó với công ty thời gian dài từ khi công ty hình thành và phát triển tới nay. Công ty cần có những chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lâu năm để giữ chân họ với công ty như có chính sách chiết khấu đặc biệt, giảm giá, hỗ trợ nhiều hơn về mặt kỹ thuật. Nhưng bên cạnh đó cũng cần tìm thêm những khách hàng mới. Cơ cấu khách hàng của công ty Nguồn: phòng kinh doanh Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ khách hàng của công ty 2.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh Tất cả các ngành khi bước vào kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh và công ty cũng không phải là ngoại lệ. Tại thị trường Bình Dương và Vũng Tàu công ty có các đối thủ chính như công ty cơ khí Trường Thắng, công ty Vinh Phát… để chiếm vị thế, giữ vững uy tín, mở rộng quan hệ với khách hàng thì công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo đúng tiến độ, thời gian hợp lý. 2.2.2.5 Các chiến lược củ