Khóa luận Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần in bao bì Đạt Thành

thì không liên quan gì đến chuyện mua muối cả. Hơn nữa, nếu tất cả những người mua muối đều mua mỗi tháng một lượng muối như nhau, đều tin rằng các loại muối đều giống nhau và muốn trả cùng một giá, thì thị trường đó, theo quan điểm Marketing, là thị trường có thể phân khúc ở mức tối thiểu. Các khúc thị trường phải có năm đặc điểm sau: + Đo lường được: Quy mô sức mua và các đặc điểm của khúc thị trường đều đo được. Các biến phân khúc thị trường nhất định rất khó đo lường. Ví dụ như quy mô của khúc thị trường thanh thiếu niên hút thuốc, những người hút thuốc chủ yếu để chống đối lại bố mẹ. + Khá lớn: Những khúc thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng để phục vụ. Khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất, xứng đáng để thực hiện một chương trình Marketing riêng. Ví dụ, không đáng để ý đến một hãng sản xuất ô tô cho những người tàn tật. + Có thể tiếp cận được. Các khúc thị trường phải tiếp cận được và phục vụ có hiệu quả. Giả sử Công ty dầu thơm phát hiện thấy những người dùng nhiều nhãn hiệu của mình là những phụ nữ độc thân, những người đến quán bar vào ban đêm và thường xuyên. Trừ khi những người phụ nữ này sống và làm việc tại những nơi nhất định và tiếp xúc với những phương tiện truyền thông nhất định, họ là những người rất khó tiếp cận. + Có thể phân biệt được: Các khúc thị trường này khác biệt nhau về quan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố Marketing mix và chương trình Marketing khác nhau. Nếu như những người phụ nữ có gia đình và không có gia đình đều phản ứng tương tự như nhau với muối ăn và áo lông thú, thì họ không thể thuộc những khúc thị trường riêng biệt được. + Có thể hoạt động được: có thể xây dựng những chương trình có hiệu quả để thu hút và phục vụ những thị trường đó. Ví dụ, một hãng hàng không nhỏ phát hiện ra bảy khúc thị trường, nhưng biên chế của họ quá nhỏ không thể xây dựng những chương trình Marketing riêng biệt cho từng khúc thị trường được. 1.2.1.3 Xác định thị trường mục tiêu Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiện trước mặt Công ty. Bây giờ Công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu. Ta sẽ nghiên cứu những công cụ để đánh gía và lựa chọn các khúc thị trường. Đánh giá các khúc thị trường Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, Công ty phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, những mục tiêu và nguồn tài nguyên của Công ty. Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường Câu hỏi đầu tiên là, khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và mức tăng trưởng vừa sức không? "Quy mô vừa sức" là một yếu tố có tính tương đối. Những công ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên. Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn, vi các công ty, nói chung, đều muốn có mức tiêu thụ và lợi nhuậnngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả năng sinh lời của chúng. Hình ảnh minh hoạ 1.4 1.2.1.4. Định vị thị trường Định vị thị trường là việc đưa các ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quên về sản phẩm công ty vào trong tâm trí khách hàng bằng các chiến lược marketing – mix thích hợp - Bước 1: Xác định mức độ định vị (ngành /sản phẩm) -Bước 2: Xác định các đặc điểm cốt lõi quan trọng cho khúc thị trường đã lựa chọn -Bước 3:Xác địng các thuộc tính quan trọng -Bước 4: Đánh giá các lựa chọn định vị khác nhau -Bước 5: Đánh giá các đối thủ cạnh tranh trong ngành -Bước 6: Thực hiện định vị Định Vị Thể Hiện Cụ Thể 1.Dẫn đầu chất lượng 1.Chất lượng tốt nhất 2.Dẫn đầu thị phần 2.Doanh số lớn nhất 3.Dẫn đầu công nghệ 3.Phát triển công nghệ 4.Dẫn đầu dịch vụ 4.Chăm sóc tốt khách hàng 5.Dẫn đầu mối quan hệ 5.Gắn liền sự thành công khách hàng 6.Dẫn đầu về giá 6.Giá thấp nhất 1.2.2. Môi trường marketing trong doanh nghiệp Môi trường Marketing là tổng hợp những yếu tố bên trong lẫn bên ngoài công ty có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực đến Hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng hoạt động trong môi trường kinh doanh nhất định và chịu sự chi phối, tác động mạnh của môi trường đó đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm ảnh hưởng tốt, ảnh hưởng xấu. Những biến động trong môi trường, có thể diễn biến ra từ từ, nhưng cũng có thể xảy ra đột ngột. Các yếu tố môi trường thường mang lại cho doanh nghiệp các nguy cơ đe doạ, nhưng đồng thời cũng mang lại các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp.Nếu doanh nghiệp có đầy đủ các thông tin, họ sẽ có kế hoạch có biện pháp chủ động vượt qua các nguy cơ và nắm lấy các cơ hội thuận lợi. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ các yếu tố của môi trường. Ta có thể phân chia thành 2 loại môi trường. Mội trường vĩ mô, môi trường vi mô. 1.2.2.1 Môi trường vĩ mô Hình minh hoạ 1.5 Nhân khẩu học: là những đặc điểm điển hình hoặc trung bình của những người mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, Such characteristics include age, income, education, status, type of occupation, region of country, or household size.đặc điểm này bao gồm quy mô dân số, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập, giáo dục, tình trạng, khu vực của đất nước.Demographics can also include the age of children, the status of home ownership, one's home value, and whether one's home is located in an urban or a rural location. Nhân khẩu học cũng có thể bao gồm độ tuổi của trẻ em Môi trường kinh tế: Bao gồm những yếu tố tác động đến khả năng chi tiêu của khách hàng và tạo ra những kiểu tiêu dùng khác nhau (nhu cầu và giá cả, mức thu nhập, nhu cầu tiết kiệm, điều kiện tài chính) Môi trường tự nhiên: Bao gồm các nguồn tài nguyên thiên nhiên được xem là những nhân tố đầu vào cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp và có những ảnh hưởng nhất định đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. - Sự khan hiếm nguồn nguyên vật liệu, dẫn đến nguyên vật liệu luôn tăng giá Hình minh hoạ 16 Môi trường công nghệ: Tiến bộ khoa học tác động đến thị trường ở nhiều mặt như. Làm thay đổi căn bản hay xói bỏ hoàn toàn các sản phẩm hiện hữu, hay chu kỳ sống sản phẩm v v Môi trường văn hoá và pháp luật: giá trị văn hoá đặc thù, những điều khoản luật pháp trong kinh doanh như luật về thuế, luật về đầu tư..vv 1.2.2.2. Môi trường vi mô Các trung gian Marketing Khách hàng Doanh nghiệp Nhà cung cấp Đối thủ cạnh tranh Công chúng Doanh nghiệp: Là sự liên kết qua lại giữa các bộ phận với nhau, không thể tách rời nhau. Bộ phậm Marketing Bộ phân R&D Bộ phận kế toán tài chính Bộ phận kinh doanh Giám đốc Bộ phận vật tư Bộ phận sản xuất Sơ đồ 1.6 Nhà cung cấp: Cung cấp nguyên vật liệu, dịch vụ , sản phẩm, vốn và nhân lực vvvv Trung gian Marketing: Môi giới thương mại, các công ty tổ chức vận chuyển, tín dụng. Khách hàng: Thị trường người tiêu dùng, thị trường sản xuất, Đối thủ cạnh tranh: Là những doanh nghiệp sản xuất ra những dòng sản phẩm giống nhau và tương tự nhau, cạnh tranh nhau. hình minh hoạ 1.7 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH 2.1.LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN 2.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển Được thành lập năm 2002 theo quyết định số 62\QĐ.UB. ngày 15\05\2002 dưới hình thức là công ty TNHH in bao bì đạt thành, năm 2005 công ty đã huy động thêm nguồn vốn bằng việc cổ phần hóa, thành công ty in bao bì Đạt Thành trụ sở 179 Dương Quảng Hàm P.5. Quận Gò Vấp. Mở rộng qui mô sản xuất, đầu tư trang thiết bị, máy móc hiện đại, hoạt động theo qui trình sản xuất khép kín và dần khẳng định uy tín của mình trên thị trường. Ba năm liền 2005-2007 công ty đã được Bộ Thương Mại cấp chứng nhận “Doanh nghiệp uy tín, chất lượng’’ . Năm 2007 đạt cúp vàng Thương Hiệu Việt. 2.1.2.Chức năng và lĩnh vực hoạt động + Bao Bì: Sản xuất các loại hộp bao bì giấy, như hộp dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm túi giấy, túi giấy ghép màng nhôm - Thùng carton in offset bồi 2 lớp, 3 lớp, 5 lớp (sóng E, B.A) - Hộp bìa cứng phục vụ trong ngành rượu - Các loại hộp bao bì cao cấp trên chất liệu giấy Metallized dùng trong các ngành thực phẩm dược phẩm, bánh kẹo ngành rượu vv - Sản xuất bao bì chất liệu đặc biệt bằng UV thuỷ tính thay thế màng bóng nilon, và khả năng tự huỷ trong môi trường. - Nhãn giấy, nhãn decal - In sách , tạp chí, catalogue, tờ rơi + Lịch độc quyền Cung cấp lịch để bàn, lịch treo tường, thiết kế và sản xuất lịch theo yêu cầu của khách hàng.vvv 7 2.1.3.Cơ cấu tổ chức Sơ đồ 2.7 sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty Đạt Thành Hội Đồng Quản Trị Giám Đốc Phòng Kế Toán Phòng Kế Hoạch P.Giám đốc KD P. Giám Đốc SX Phòng KD Phòng Kỹ Thuật Phòng Thiết Kế Phòng Vật Tư Phòng Tổ Chức Phân Xưởng In Phân Xưởng Thành Phẩm 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua được thể hiện qua bảng kết quả kinh doanh như sau: Bảng 2.1.Kết quả kinh doanh của công ty Đạt Thành trong ba năm 2007, 2008 và 2009 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NAM 2007 Chỉ tiêu Mã Số Năm 2007 Doanh thu bán hàng 01 23,577,242,792 Các khoản giảm trừ (03=05+06) + Giảm giá + Hàng bán bị trả lại 03 05 06 33,170,875 Doanh thu thuần từ bán hàng (10=01-03) 10 23,544,071,917 Giá vốn hàng bán 11 19,593,548,625 Lợi nhuận gộp từ bán hàng (20=10-11) 20 4,950,523,292 Doanh thu hoạt động tài chính 21 22,220,831 Chi phí tài chính + Trong đó chi phí lãi vay 22 23 30,828,094 Chi phí bán hàng 24 1,121,178,000 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 922,485,000 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30=20+(21-22)-(24+25) 30 2,898,253,029 Thu nhập khác 31 68,946,161 Chi phí khác 32 1,500,440,629 Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 (1,431,494,468) Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 1,466,758,561 Chi phí thuế thu nhập hiện hành 28% 51 410,692,397 Lợi nhuận sau thế (thu nhập doanh nghiệp) (60=50-51) 60 1,056,066,164 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NAM 2008 Chỉ tiêu Mã Số Năm 2008 Doanh thu bán hàng 01 25,665,586,941 Các khoản giảm trừ (03=05+06) + Giảm giá + Hàng bán bị trả lại 03 05 06 230,486,000 Doanh thu thuần từ bán hàng (10=01-03) 10 25,435,100,941 Giá vốn hàng bán 11 20,458,259,000 Lợi nhuận gộp từ bán hàng (20=10-11) 20 4,976,841,941 Doanh thu hoạt động tài chính 21 23,408,305 Chi phí tài chính + Trong đó chi phí lãi vay 22 23 33,199,758 Chi phí bán hàng 24 1,251,548,000 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,054,892,800 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30=20+(21-22)-(24+25) 30 2,660,609,688 Thu nhập khác 31 56,428,561 Chi phí khác 32 1,685,421,860 Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 (1,628,993,299) Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 1,031,616,389 Chi phí thuế thu nhập hiện hành 28% 51 288,852,588 Lợi nhuận sau thế (thu nhập doanh nghiệp) (60=50-51) 60 742,763,800 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NAM 2009 Chỉ tiêu Mã Số Năm 2009 Doanh thu bán hàng 01 26,125,184,719 Các khoản giảm trừ (03=05+06) + Giảm giá + Hàng bán bị trả lại 03 05 06 428,852,148 Doanh thu thuần từ bán hàng (10=01-03) 10 25,696,332,571 Giá vốn hàng bán 11 20,593,504,240 Lợi nhuận gộp từ bán hàng (20=10-11) 20 5,102,828,331 Doanh thu hoạt động tài chính 21 54,023,659 Chi phí tài chính + Trong đó chi phí lãi vay 22 23 36,389,445 Chi phí bán hàng 24 1,361,549,000 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,154,852,800 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30=20+(21-22)-(24+25) 30 2,604,060,745 Thu nhập khác 31 321,821,749 Chi phí khác 32 1,725,441,750 Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 (1,403,620,001) Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 1,200,440,744 Chi phí thuế thu nhập hiện hành 28% 51 336,123,408.3 Lợi nhuận sau thế (thu nhập doanh nghiệp) (60=50-51) 60 864,317,336 Nguồn: Công ty CP in bao bì Đạt Thành 3.1.5 Mục tiêu chiến lược trước mắt - Áp dụng qui trình ISO một cách hiệu quả - Đầu tư cơ sở vật chất máy móc thiết bị - Đào tạo cán bộ,công nhân nâng cao tay nghề - Kế hoạch sản xuất hàng hóa đạt tiến độ giao hàng. - Tăng hiệu quả và tính cạnh tranh của sản phẩm - Đẩy mạnh tăng doanh số bán hàng - Tăng năng suất sản lượng dòng sản phẩm chính - Bình ổn giá để giữ chân khách hàng 3.1.6 Định hướng chiến lược lâu dài - Cung cấp sản phẩm và dịch vụ với chất lượng tốt, chuyên nghiệp nhằm ổn định và phát triển doanh số. Ví dụ: Phải đạt doanh số tăng bình quân năm là 25%/năm - Chủ động nhập nguyên vật liệu giấy từ nước ngoài về - Phát triển kỹ nghệ bao bì công nghệ cao, thân thiện với môi trường - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp - Xây dựng thương hiệu và định vị thương hiệu trên thị trường 2.2. PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG BAO BÌ VÀ SẢN PHẨM 2.2.1.Đặc điểm thị trường bao bì Để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm bao bì cần phải được thiết kế tạo nên sự hấp dẫn, nổi bật của sản phẩm bên trong, phân biệt dễ dàng sản phẩm của nhà sản xuất này với nhà sản xuất khác. Bao bì phải đẹp và hấp dẫn. Màu sắc, hình ảnh, phải đáp ứng nhu cầu nhà sản xuất lẫn người tiêu dung. Ngày sản xuất, thời hạn sử dụng nguồn gốc sản phẩm, thành phẩm, hướng dẫn sử dụng. Tuy vậy, tương lai công nghiệp bao bì sẽ phải đối đầu với những thách thức lớn về công nghệ, đó là khuynh hướng bao bì phải mỏng hơn, nhẹ hơn, an toàn hơn cho môi trường, năng suất đóng gói cao hơn, in ấn đẹp hơn. Trong khi đó thì nguyên vật liệu phục vụ cho bao bì ngày càng khan hiếm, yêu cầu của khách hàng đối với nhà sản xuất bao bì ngày càng khắc khe và thường xuyên đòi hỏi cao hơn, đồng thời sự quản lý của chính phủ ngày càng nghiêm khắc. Trả lời về xu hướng bao bì toàn cầu, ông Herry Debney – Chủ tịch hội đồng bao bì Úc có nêu “ cắt giảm chi phí, rút ngắn quá trình sản xuất” bao bì tiện lợi, thời gian sử dụng được kéo dài, hệ thống phân phối tiên tiến và quản lý hiệu quả kênh phân phố, bao bì như một công cụ marketing. Việc đặt xu hướng cắt giảm chi phí hàng đầu là một sự thật không thể trốn tránh đối với tất cả các doanh nghiệp bao bì. Ngày nay chúng ta không thể mong đợi việc giữ được hoạt động sản xuất kinh doanh của mình nếu nhưng không liên tục nâng cao chất lượng hiệu quả trong sản xuất và dịch vụ, phải tìm ra các biện pháp nhầm phục vụ tốt nhất, mang lại nhiều lợi ích nhất cho khách hàng. Như vậy, hình dáng, vẻ bề ngoài của bao bì, thương hiệu sản phẩm đã thực sự đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hàng. Các nhà quản lý thương hiệu sản phẩm ngày càng nhận thức được tầm quan trọng của nhãn hiệu mang tính quốc tế và nhãn hiệu mang tính quốc gia. Điều này đặc ra yêu cầu các doanh nghiệp sản xuất bao bì phải áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế trong sản xuất và phân phối sản phẩm bao bì. Các khách hàng do đó trông đợi vào các nhà sản xuất sẽ mở rộng bao bì cung cấp không chỉ tại chổ mà còn trong khu vực và toàn cầu. Thị trường mở rộng, phạm vi mở rộng, sản phẩm đa dạng đòi hỏi khả năng phối hợp nhịp nhàng linh hoạt thì ở đây yếu tố con người lại càng trở nên quan trọng và quyết định. Mối quan hệ giữa các nhà sản xuất bao bì, người sử dụng bao bì và người tiêu dùng đã trở nên quan trọng hơn Công nghệ thay đổi, khoa học phát triển đó là điều kiện quan trọng để phát triển sản xuất, tuy nhiên đối với nền công nghiệp của Việt Nam chúng ta, và ở đây là công nghiệp bao bì chỉ thực sự lớn mạnh, đồng thời có khả năng cạnh tranh cao khi có sự liên kết chặt chẽ của các nhà sản xuất trong ngành, có định hướng đúng đắn của các nhà quản lý chiến lược. Đó thật sự là trách nhiệm và thách thức đối với mọi chúng ta. 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm Chuyên sản xuất theo đơn đặt hàng từ những công ty có nhu cầu về bao bì hộp giấy Sản phẩm chính TT Chuẩn loại Hình ảnh minh hoạ 1.8 1 Hộp Duplex Hộp Ivory 2 Hộp bìa cứng bồi giấy mỹ thuật, giấy couche. 3 Hộp carton sóng nhuyễn bồi giấy duplex. Sản phẩm phụ: TT Chuẩn loại Hình ảnh minh hoạ 01 Lịch + Hộp Duplex có những đặc điểm sau : - Thông thường in trên loại giấy duplex 300 đến 450 gsm - In offset từ 4 màu lên đến 7 màu - Xử lý mặt ngoài thường thì cán bóng hoặc phủ UV thuỷ tính không độc hại. - Bế thành hộp theo tiêu chuẩn mà khách hàng đưa ra.vvvv - Tự phân hủy - Không gây ô nhiễm môi trường + Hộp bìa cứng: - Thông thường dùng loại giấy bìa cứng định lượng 1200 , 2000 gsm - Dùng giấy couche 100gsm bồi lên giấy bìa cứng - In offset 4 -5 màu - Xử lý bề mặt cán bóng - Phay thành hộp. + Hộp Carton bồi duplex: -Giấy duplex 250gsm in offset 4 màu rồi bồi lên carton 3,4,5 lớp sóng A.B.E -Xử lý bề mặt cán bóng - Bế theo yêu cầu khách hàng + Sản phẩm phụ: - Lịch bàn, lịch treo tường. - In offset 4 màu trên giấy couche và đóng thành cuốn, có lò xo. 2.3. KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 2.3.1.Khách hàng hiện tại Miền Khu vực phân phối Khách hàng Miền Nam Thành Phố Hồ Chí Minh Cty CP Bánh Kẹo Phạm Nguyên CTy CP Đại Đồng Tiến Cty CP Dược Phẩm Spm Cty CP Bút Bi Thiên Long Cty CP Giấy Sài Gòn Mỹ Xuân Cty CP Thực Phẩm Nosafood Cty CP Rượu Tuấn Khoa Cty Trà Haiyih Cty TNHH Phú Em Cty TNHH Rượu Thế Giới Tỉnh Bình Dương Cty Gốm Xứ Minh Long Cty URC Cty CP Khải Hoàn CTy TNHH Thực Phẩm Đại Phát Cty TNHH Thực Phẩm Rita Cty TNHH Mỹ phẩm Uza Tỉnh Đồng Nai Cty CP Dược Phẩm Opv Cty CP Pinaco Tập Đoàn Ritek Cty Cp Plus Cty CP Technopia Miền Trung Miền Trung Cty CP CTy Yến Sào Khánh Hoà Miền Bắc Miền Bắc Cty Pin Quốc Gia 2.3.2.Khách hàng đang hướng đến Stt Khu vực phân phối Khách hàng Miền Nam Thành Phố Hồ Chí Minh Cty TNHH SX Mỹ Phẩm Lan Hảo Cty TNHH Bút Bi Bến Nghé Cty CP Nhựa Bình Minh Cty CP Cacao Việt Nam Cty Cp Kym Đan Cty Cp Dầu Ăn Tường An Tỉnh Bình Dương Cty CP Dược _ Vật Tư Y Ttế Bình Bương Food Empire Holdings Ltd. Cty Cp Dầu Ăn Bình An Tỉnh Đồng Nai Xí Ngiệp Cao Su Đồng Nai Cty CP Cafe Biên Hoà Cty Cp Bánh kẹo BiBiCa Miền Trung Miền Trung Cty CP Bánh kẹo Quảng Ngãi 2.3.3.Đối thủ cạnh tranh 2.3.3.1.Phân loại đối thủ Theo thống kê của hiệp hội bao bì Việt Nam như sau: Hiện nay tại TP.HCM ngành sản xuất bao bì hộp giấy có khoảng 15 doanh nghiệp mạnh, và 30 doanh nghiệp vừa Những đối thủ cạnh tranh gần nhất đối với Đạt Thành là những đối thủ tìm cách thỏa mãn những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương tự. Bảng 2.2 Bảng so sánh với các đối thủ Đối thủ cạnh tranh Mức độ biết đến của khách hàng Chất lượngsản phẩm Phânphốisản phẩm Hỗ trợ kỹ thuật Đội ngũ bán hàng Công ty In Tổng Hợp Liksin E E F E G .Công ty liên Doanh Starprint E E F E P Công ty Visinpack E G F G F Công ty liên doanh United F F F G P Nhà in số 7 F G F G F Bảng kết quả đánh giá của khách hàng Chú thích: E = tuyệt vời, G = tốt, F = bình thường, P = kém Hình ảnh minh hoạ 1.9 Hình minh hoạ trên được thể hiện sự co kéo khách hàng trong quá trình cạnh tranh 2.3.3.2.Thị phần chiếm lĩnh của Đạt Thành năm 2009 Thị phần chiếm lĩnh 9% trên tổng thị phần bao bì hộp giấy tại TPHCM Biều đồ 2.1 Nguồn: Được trích dẫn trong ngành Hiệp Hội bao bì giấy Việt Nam 2.4. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH Hiện nay về chiến lược marketing hay chính sách marketing Đạt Thành không có kế hoạch hay chiến lược cụ thể rõ ràng, hay đẩy mạnh công tác marketing còn vô cùng yếu ớt và không xem trọng 2.4.1.Chính sách sản phẩm Do sản phẩm của công ty mang tính đặc thù chỉ được sản xuất theo yêu cầu thiết kế của từng doanh nghiệp, nên kiểu dáng rất đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc vào đơn đặt hàng mà cho ra những dòng sản phẩm khác nhau, nên đòi hỏi kỹ thuật phải cao. Dòng sản phẩm chính được đánh giá như sau: Bảng 2.3 Đánh giá chất lượng sản phầm TT Dòng sản phẩm Chất lượng Kiểu dáng Màu sắc 01 Dạng hộp duplex, Ivory Trung bình khá, Đa dạng Tương đối chuẩn 02 Dạng hộp bìa cứng bồi giấy mỹ thuật, giấy couche Trung bình khá Đa dạng Tương đối chuẩn 03 Hộp carton song nhuyễn bồi giấy duplex. Trung bình Đa dạng Tương đối chuẩn Nguồn: Giữ liệu được lấy thực tế từ công ty Đạt Thành Đánh giá: Sản phẩm khi đến tay khách hàng phải được KCS kiểm soát chặt chẽ từ đầu vào đến đầu ra Theo kết quả đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm công ty.được thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu đồ 2.2 Nguồn: Được lấy từ bảng kết quả đánh giá khách hàng năm 2009 Ưu điểm: 70% sản phẩm đạt loại A, làm vừa lòng khách hàng. Còn 20% sản phẩm đạt loại B, khách hàng chỉ chấp nhận sử dụng, Nhược điểm: 5% sản phẩm kém chất lượng, không hài lòng khách hàng, 5% phế phẩm không tái sử dụng được Nguyên nhân: Đặc thù ngành in ấn rất phức tạp, sản phẩm hoàn thành phải trải qua ít nhất 4 công đoạn, nên sẽ gặp sự cố về lỗi kỹ thuật. - Sai xót do bộ phận KCS lỏng lẻo không kiểm soát hết. Xử lý sự cố chậm, máy móc công nghệ cũ nên in màu sắc không đồng nhất, dẫn đến độ phế phẩm cao, rồi có những công đoạn phải làm bằng tay, nên không sắc sảo về mặt thẩm mỹ. - Đối tượng khách hàng chưa tập trung, nên sản phẩm đa dạng - Mỗi khách hàng là một chuẩn loại sản phẩm khác nhau, và hầu hết các sản phẩm đều qua các công đoạn khác nhau. - Về chính sách chất lượng sản phẩm chưa được triển khai chặt chẽ vì lý do: + Tính chất sản phẩm không đồng bộ + Tính chất sản phẩm chưa ổn định. Nên cũng ảnh hưởng đến uy tín công ty 2.4.2.Chính sách giá: - Việc quyết định giá là quan trọng đối với công ty, nó có ảnh hưởng to lớn đến sự lựa chọn nhà cung cấp của khách hàng. Vì vậy định kỳ trong chính sách giá của công ty là định giá thấp hơn đới thủ cạnh tranh. - Mục tiêu trong việc định giá sản phẩm là nhằm nâng cao thị phần, do đó thăm dò ý kiến khách hàng, và tìm hiểu giá cả của đối thủ cạnh tranh. - Xác định nhu cầu hiện tại và tiềm năng của khách hàng, đặc thù sản phẩm nên đưa ra mức giá thích hợp đối với từng đới tượng khách hàng. - Cơ cấu giá như sau: Giá = chi phí bình quân 1 sản phẩm ( 90% ) + mức lợi nhuận cho phép (10% ) - Tuy nhiên ngoài việc đảm bảo chi phí và lợi nhuận, xác định giá còn ảnh hưởng đến sản lượng, cung cầu thị trường, đặc thù sản phẩm. Bảng 2.4 Chỉ tiêu tính giá Tiêu chí Co giãn giá Không co giãn giá Khách hàng cũ lớn (có nhu cầu quanh năm) x Khách hàng cũ nhỏ Nhu cầu không thường xuyên x Khách hàng vãng lai x Khách hàng đang hướng đến Có tiềm năng x Nguồn: Trích trong phòng kinh doanh Đạt Thành -Đối với khách hàng cũ lớn có nhu cầu quanh năm công ty Đạt Thành luôn có chiến lược giữ giá bình ổn trong vòng 3 tháng và luôn ngăn ngừa không để đối thủ cạnh tranh nhảy vào -Khách hàng cũ nhỏ nhu cầu không thường xuyên giá luôn co giãn và phụ thuộc vào từng thời điểm. -Đới với khách hàng vãng lai mức giá luôn giản chỉ có tăng. -Khách hàng đang hướng đến lớn, có tiềm năng chiến lược giá sẽ được áp dụng hoà vốn cho những đơn hàng đầu tiên. Ưu Điểm: - Sử dụng nguyên vật liệu đầu vào với chi phí thấp nhất , nhưng vẫn đảm bảo chất lượng bằng việc ký kết hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp giấy, mực, kẽm - Có dự trữ nguyên vật liệu giấy cho các khách hàng có nhu cầu quanh năm, để không bị động khi giá giấy trên thị trường tăng vọt (như đầu năm 2010 thị trường giấy tăng 30% đến