Khóa luận Phân tích chiến lược Marketing tại công ty cổ phần điện thoại di động thành công Mobile

i quan tâm đến việc hiệu chỉnh kỹ thuật và thương mại sản phẩm . Tăng cường kiểm tra chất lượng sản phẩm . Phân phối : phân phối có giới hạn độc quyền hay chọn lọc, phụ phí cao Giá cả : Giá hớt váng thị trường đối với sản phẩm độc đáo chưa từng có trên thị trường Giá thâm nhập thị trường đối với sản phẩm phổ biến Giá khu vực: mỗi nơi có giá khác nhau Giá hạ thấp nhất thời Xúc tiến: Xúc tiến để tạo nên sự hiểu biết về sản phẩm và những lợi ích của nó. Ưu tiên nhắm tới người tiên phong và khuyến khích người tiêu dùng. Phương tiện của xúc tiến là bán hàng cá nhân hay tập mẫu catalog Giai đoạn tăng trưởng: trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra tăng lên nhanh chóng do thị trường đã chấp nhận. Trong trường hợp đó Marketing mix thương là : Sản phẩm : sản xuất hàng loạt, đa dạng hoá sản phẩm Tăng cường cải tiến kỹ thuật. Tiêu chuẩn hoá sản phẩm để dễ dàng mở rộng bán ra Phân phối: Phân phối mở rộng và mạnh Tồn kho dự trữ lớn và nguồn tiếp tế nhanh chóng Giá cả: xu hướng giảm giá nhằm mở rộng thị trường. Sử dụng thang giá rộng theo các địa bàn khác nhau Giai đoạn trưởng thành: trong giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra tăng chậm lại vì sản phẩm đã được hầu hết khách hàng tiềm năng chấp nhận. Ở trường hợp đó Marketing –Mix thương là Sản phẩm: phân biệt hoá sản phẩm nhằm đáp ứng với việc phân khúc thị trường sâu hơn bằng cách đa dạng hoá nhãn hiệu và kiểu dáng Phân phối: vẫn còn mở rộng và mạnh Giá cả: có sự cạnh tranh về giá, có sự co giãn chéo rất cao. Vì vậy có xu hướng đi đến thoả thuận ngầm hoặc công khai giữa những người bán này chống lại những người bán khác hay chống lại người mua Xúc tiến : củng cố lòng trung thành với nhãn hiệu bằng cách sử dụng thông tin đại chúng hay tăng cường thuyết phục, khuyến mại quảng cáo nhắm đến các thị trường phân biệt Giai đoạn suy thoái: khối lượng bán giảm xuống, nguy cơ tồn kho tăng nhanh. Đó là do có sự tiến bộ về công nghệ, sự thay đổi sở thích của khách hàng và sự cạnh tranh tăng lên . Trong trường hợp đó Marketing –Mix thường là : Sản phẩm : giảm bớt các mặt hàng xét ra không còn hệu quả nữa . Phân phối : chọn lọc và chuyên môn hoá Giá cả : giảm, đôi khi tăng giá và chi phí tăng do giảm khối lượng sản xuất Xúc tiến: giảm các chi phí đến ít nhất Chiến lược phát triển sản phẩm mới : Khái niệm sản phẩm mới : sản phẩm mới là sản phẩm được một số khách hàng tiềm năng cảm nhận như mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn chỉnh và sản phẩm có nhãn hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển. Các giai đoạn phát triển của sản phẩm mới : trải qua 8 giai đoạn chính sau: Tìm ra những ý tưởng mới Chọn lọc và đánh giá: quá trình chọn lọc và đánh giá những ý tưởng mới cần phải mô tả sản phẩm mới, thị trường mục tiêu và mức cạnh tranh đồng thời phải đưa ra một số ước lượng chặt chẽ về quy mô thị trường, giá cả sản phẩm, thời gian và chi phí giành cho việc triển khai, chi phí sản xuất và tốc độ thu hồi vốn . Phát triển và thử nghiệm khái niệm Hoạch định chiến lược Marketing : gồm 3 phần Mô tả quy mô, cơ cấu, hành vi của thị trường mục tiêu, dự kiến định vị và bán sản phẩm, thị phần và mức lợi nhuận trong vài năm tới Dự kiến giá sản phẩm, chiến lược phân phối và chi phí Marketing cho năm đầu tiên . Chỉ tiêu mức tiêu thụ và lợi nhuận lâu dài và chiến lược Marketing – mix theo thời gian . Phân tích vê mặt kinh doanh: dự đoán về doanh số, chi phí, tiền lãi để xác định có thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp hay không . Phát triển sản phẩm: Thử nghiệm trên thị trường Thương mại hoá sản phẩm : Chọn thời điểm để tung sản phẩm ra thị trường có lợi hơn Chọn khu vực để tung sản phẩm ra thị trường Xác định khách hàng triển vọng của thị trường mục tiêu Cách thức giới thiệu sản phẩm có hiệu quả khi tung chúng ra thị trường . c.Chiến lược giá : Khái niệm :Giá là một đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có một sản phẩm với chất lượng nhất định, ở một nơi nhất định Vai trò của giá : Giá có ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng Giá tác động đến doanh thu của công ty Giá được xem là công cụ cạnh tranh trên thị trường Trong qua trình sản xuất, giá cả phản ảnh đến sức mua của đồng tiền, của quan hệ cung cầu và là đòn bẩy của việc quản lý kinh tế Những nhân tố ảnh hưởnh đến việc định giá : Hình 3.7. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá . Yếu tố bên trong : Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing – mix Đặt tính sản phẩm Chi phí Các quyết định về giá Yếu tố bên ngoài: Thị trường Số cầu Đối thủ cạnh tranh Chính sách giá cả của nhà nước Các phương pháp định giá Giá tối thiểu Giá tối đa Không có lợi không có mức nhuận ở mức cầu ở mức giá giá này này CHI PHÍ GIÁ CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CẦU CỦA KHÁCH HÀNG VỀ SẢN PHẨM Hình 3.8. Mô hình 3C’s ( cost – Competitor – Customers) trong thiết kế giá Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Định giá dựa vào chi phí Đây là phương pháp đơn giản. Người ta sẽ cộng thêm một mức lời dự kiến vào chi phí cảu một sản phẩm. ta dùng công thức sau : G = Z + m Trong đó : G : giá Z : chi phí cho một sản phẩm m : mức lời dự kiến Định giá dựa vào người mua: Ngày càng nhiều công ty định giá dựa trên giá trị được cảm nhận của sản phẩm. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mau chứ không phải phí tổn của người bán. Giá được đề ra để đạt được sự cảm nhận đó Định giá dựa vào cạnh tranh: doanh nghiệp căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh mà ít chú ý vào chi phí và số cầu cảu riêng mình. Doanh nghiệp có thể định giá bằng, thấp hơn, hay cao hơn đối thủ cạnh tranh chính mình. Định giá dựa theo phương pháp điểm hoà vốn: điển hoà vốn là điểm mà tại đó tiền bán hàng chỉ bù đắp các chỉ phí, doanh nghiệp không có lãi và cũng không bị lỗ. Mục tiêu chiến lược định giá và các chiến lược định giá điển hình Hình3.9. Mục tiêu chiến lược định giá Gia tăng doanh số Gia tăng thị phần Tối đa hoá lợi nhuận Nâng cao hệ số hiệu quả trên vốn đầu tư Chấp nhận giá cả cạnh tranh Thực hiện cạnh tranh không dựa trên giá cả Dẫn đầu chất lương sản phẩm Ngăn ngừa đối thủ tham gia thị trường Tối đa hoá doanh số Tối đa hoá lợi nhuận Giữ ổn định thị trường Mục tiêu khác Mục tiêu chiến lược định giá Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Chiến lược định giá : Chiến lược định giá cho tập hợp sản phẩm : Định giá dòng sản phẩm: Các doanh nghiệp quyết định các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dòng ấy . Các bậc giá đó cần tính đến những khác biệt về chi phí, những đánh giá của khách hàng về các đặc điểm khác nhau, và giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Định giá sản phẩm tuỳ chọn: nhiều doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm với những đặc tính tự chọn để khách hàng có thể thêm vào sản phẩm của mình và trả thêm tiền cho phần tự chọn này. Định giá sản phẩm phụ bổ: các doanh nghiệp trong những một số ngành sản xuất các sản phẩm phải được dùng với sản phẩm phụ bổ khác. Sản phẩm đó bán ra được định giá thấp và dồn mức lời cao cho những sản phẩm phụ bổ . Chiến lược điều chỉnh giá : Định giá chết khấu và các khoản giảm giá: Chiết khấu tiền mặt: là giảm giá cho những khách hàng mua thanh toán ngay tức thì. Nhằm cải thiện tài chính cho người bán và làm giảm bớt chi phí thu nợ cũng như nợ khó đòi. Chiết khấu số lượng: giảm giá cho những người mua số lượng lớn. Chiết khấu theo mùa: là giảm giá cho khách hàng mau hàng hoá hay dịch vụ vào mùa ế ẩm . Khoản giảm giá thêm: gồm giảm giá đổi hàng và giảm giá xúc tiến. Giảm giá đổi hàng là việc giảm giá dành cho chuyện trả lại món hàng cũ khi mua món hàng mới. Giảm giá xúc tiến là những khoản giảm giá để thưởng cho những nhà buôn tham gia vào thị trường xúc tiến. Định giá phân biệt: doanh nghiệp thường hay thay đổi giá căn bản cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ … Chiến lược thay đổi giá : Chủ động giảm giá:thường là để đối phó do hàng hoá tồn kho nhiều, đối phó với những đối thủ sạnh tranh nhằm tiềm kiếm thêm thị trường, khả năng tiêu thụ không cao, thị phần đang suy giảm, do muốn khống chế thị trường. Chủ động tăng giá: vật giá gia tăng làm ảnh hưởng lợi nhuận, lượng cầu quá lớn. Chiến lược định giá một sản phẩm mới: Định giá thâm nhập thị trường: doanh nghiệp định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng rằng sẽ thu hút một lượng khách mua đủ lớn, và đạt một thị phần lớn. Định giá nhằm chắt lọc thị trường: là chiến lược trong đó doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu cho sản phẩm mới để “chớp” thị trường. Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nghiệp mới hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá cả Chiến lược định giá tâm lý: giá cả thường phản ánh thuộc tính của sản phẩm. Rất nhiều khách hàng dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách giá tâm lý, nhà sản xuất xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế. Chiến lược định giá cho một sản phẩm mới. Tiến trình xác định giá bán cho một sản phẩm mới: Lựa chọn mục tiêu của giá: Để tồn tại Để tối đa hoá lợi nhuận Để tối đa hoá doanh thu Để thu hồi vốn nhanh Để dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Xác định số cầu của sản phẩm Dự tính chi phí Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn mức giá cuối cùng d.Chiến lược phân phối Khái niệm: phân phối trong marketing là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau Các kênh phân phối : Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng: tuỳ theo sản phẩm, tuỳ thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác nhau. NHÀ SẢN XUẤT NHÀ TIÊU DÙNG Hình 3.9.Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng. Nhà bán buôn nhà đại lý Nhà bán lẻ Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp: Các kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn. NHÀ SẢN XUẤT NHÀ SẢN XUẤT Hình 3.10. Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp. Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Lựa chọn kênh phân phối Căn cứ vào mục tiêu phân phối Chiếm lĩnh thị trường Xây dựng hình ảnh sản phẩm Kiểm soát Giảm chi phí, tăng lợi nhuận Căn cứ vào đặt điểm thị trường Loại thị trường Quy mô khách hàng tiềm năng Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường Quy mô đơn hàng Căn cứ vào sản phẩm Căn cứ vào đặc điểm của trung gian Căn cứ vào năng lực của doanh nghệp Căn cứ vào ý muốn cạnh tranh của doanh nghiệp Căn cứ vào đặc điểm môi trường Chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối rộng rãi: các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối rộng rãi, nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng càng tốt. Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp chỉ lựa chọn một số trung gian ở một số nơi nhất định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán, nhằm giành thị phần cần thiết, với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí. Chiến lược phân phối độc quyền: doanh nghiệp chỉ sử dụng một số trung gian rất hạn chế ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Họ yêu cầu đại lý chỉ bán hàng của mình, tuyệt đối không bán hàng của đối thủ cạnh tranh. e.Chiến lược xúc tiến: Khái niệm xúc tiến: xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. Hỗn hợp xúc tiến: Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ công chúng và Tuyên truyền Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Mục đích của xúc tiến: Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công ty trên thị trường: Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua nhanh hơn và nhiều hơn. Xúc tiến cũng dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh nghiệp khác với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh khác . Xúc tiến còn là một công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành càng gia tăng tạo nên áp lực cho các chương trình xúc tiến. Người tiêu dùng cũng cần được nhắc nhỡ về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm. Hỗn hợp xúc tiến: Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Marketing mix Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến Thị trường mục tiêu Hình 3.11. Vai trò của xúc tiến trong Marketing Nguồn: Fundamentals of Marketing, William j.Stanton, Michael J.Etzel, Bruce J. Walker Hình 3.12. Mô hình truyền thông Marketing: Người gửi (nhà Marketing) Giải mã Người nhận (khách hàng tiềm năng) Thông điệp Mã hoá (quảng cáo, trưng bày …) Phương tiện (in, radio,TV…) Tiếng ồn Thông tin phản hồi Hiểu/ không hiểu Thích / không thích Đồng ý/ không đồng ý Tin tưởng / không tin tưởng Mua / không mua Nguồn: Marketing, Warren J .Keegan, Samdra E.Moriarty, Thomas R. Duncan Chiến lược xúc tiến: Hiệu quả của công cụ xúc tiến: hiệu quả công cụ xúc tiến tuỳ thuộc thị trường là hàng tiêu dùng hay hàng công nghiệp. Với hàng tiêu dùng, công cụ quảng cáo là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mãi, bán hàng trực tiếp và tuyên truyền. Hàng công nghiệp công cụ bán hàng trực tiếp là quan trọng nhất rồi mới đến khuyến mại, quảng cáo và tuyên truyền. Hình 3.13.Hiệu quả của công cụ xúc tuyến Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Hình3.14: Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm Tình hình thị trường Chiến lược xúc tiến Giai đoạn giới thiệu Khách hàng chưa nhận thức về đặc điểm sản phẩm và chưa hiểu rõ lợi ích của chúng Thông tin và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sự hiện hữu của sản phẩm, cách sử dụng, các lợi ích thoả mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích nhu cầu gốc, là nhu cầu về loại sản phẩm Thông thường, trong hỗn hợp xúc tiến cần nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến các trung gian và hấp dẫn họ phân phối sản phẩm mới. Quảng cáo và quan hệ công chúng được sử dụng để xây dựng mức độ nhận thức cao của khách hàng. Khuyến mãi sẽ kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm mới Giai đoạn phát triển Khách hàng đã và đang nhận biết lợi ích của sản phẩm. Sản phẩm có bán chạy và có nhiều trung gian muốn phân phối chúng Kích thích nhu cầu về nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh. Tăng cường chú trọng quảng cáo và quan hệ công chúng, giảm khuyến mãi. Các trung gian có thể tham gia chia sẽ các nổ lực xúc tiến. Giai đoạn trưởng thành Cạnh tranh mạnh hơn và mức bán không tăng nhanh như giai đoạn trước Khuyến mãi được nhấn mạnh hơn quảng cáo. Người mua đã biết về sản phẩm nên quảng nên quảng cáo được dùng như công cụ thuyết phục hơn là để thông tin. Lực lượng bán hàng đông đảo để hỗ trợ quảng cáo. Mục tiêu là duy trì lợi nhuận đang có hướng giảm sút. Giai đoạn suy thoái Mức bán và lợi nhuận giảm sút .Sản phẩm mới và tốt hơn xuất hiện trên thị trường Tất cả nỗ lực xúc tiến được cắt giảm. Nhấn mạnh sự nhắc nhở để duy trì khách hàng. Khuyến mãi vẫn được sử dụng mạnh Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Chiến lược đẩy hay chiến lược kéo Chiến lược đẩy: Nhà sản xuất có thể hướng đến các nổ lực xúc tiến vào cả trung gian phân phối và người sử dụng cuối cùng. Một chương trình xúc tiến chủ yếu hướng đến các nhà trung gian được gọi là chiến lược đẩy. Trong chiến lược đẩy, nhà sản xuất hướng các hoạt động xúc tiến chủ yếu vào các nhà phân phối để tạo nên liên hệ về phía trước trong kênh phân phối. Sản phẩm được “đẩy” ra thị trường thông qua các kênh phân phối. Nhà sản xuất xúc tiến mạnh đến các trung gian phân phối để thúc đẩy họ mua sản phẩm và tiếp tục xúc tiến để bán hàng cho người tiêu dùng. Chiến lược đẩy thường tập trung vào bán hàng cá nhân và khuyến mãi cho các trung gian, kể cả nhân viên bán hàng. Chiến lược đẩy có xu hướng được sử dụng ngày càng nhiều hơn khi cung trên thị trường ngày càng lớn. Chiến lược kéo : Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thị năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ. Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất. Hình3.16:Chiến lược kéo và chiến lược đẩy (Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM) 3.9.5.Các thành phần trong xúc tiến: Quảng cáo: là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền đạt tin tức về chất lượng hau ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các doanh nghiệp phải chi một khoản tiền nhất định Phương tiện của quảng cáo : Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tập chí, ấn phẩm thương mại…được sử dụng phổ biến từ trước đến nay. Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet… là phương tiện quảng cáo hiệu quả trong giai đoạn hiện nay Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích , bảng hiệu … được sử dụng phổ biến hiện nay Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại… Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo trên các vật phẩm …. Hình 3.17. Ưu nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo : Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm Báo chí -Uyển chuyển, định được thời gian. Bao quát thị trường Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi Mức độ tin cậy cao Tần suất cao Thời gian quảng cáo ngắn Thông tin dễ bị bỏ hoặc đọc sơ lược Chất lượng hình ảnh, màu sắc kém Tập chí Chọn lọc độc giả Chất lượng in ấn Gắn bó với độc giả trong thời gian dài Thời gian gián đoạn dài giữa hai lần xuất bản Tần số thấp Truyền thanh Phạm vi rộng Thính giả có chọn lọc tương đối Chi phí thấp Linh động về khu vực địa lý Tần suất cao Chỉ đánh vào thính giác Ít gây chú ý hơn tivi Thời gian quảng cáo ngắn Truyền hình Kết hợp tốt giữa âm thanh, mầu sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng Phạm vi rộng Tần suất cao Dễ gây sự chú ý, có tính hấp dãn Quảng cáo ngoài trời Linh động Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh Hạn chế sáng tạo Không chọn lọc người xem. Ít bị chú ý về yêu cầu mỹ quan Thư trực tiếp, điện thoại Linh động Chọn lọc đối tượng Không chịu tác động của quảng cáo cạnh tranh Cá nhân hóa Người đọc dễ bỏ qua, ít chú ý Chi phí khá cao Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Khái niệm: Quan hệ công chúng: Thường gọi tắc là PR. Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ doanh tiếng của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng Tuyên truyền: là một hình thức của PR nhưng bắt buộc phải là những hoạt động truyền thông không mang tính các nhân và không phải trả tiền. Các cơ quan thông tin thường thực hiện và sắp xếp các thông điệp tuyên truyền. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng : Xuất bản phẩm: bao gồm các tư liệu như báo cáo hằng năm, những cuốn sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bảng tin của công ty và các tập chí … Tổ chức sự kiện: Tài trợ: tài trợ từ thiện ( học bổng , cứu trợ …), tài trợ thương mại ( chương trình ca nhạc, thể thao … gắn với tên sản phẩm hay tên công ty ) Tin tức: đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty đó. Bài nói chuyện: giám đốc công ty có thể trình bài về tình hình hoạt động doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của khách hàng trong các cuộc hội nghị Hoạt động công ích: các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một cách đáng. Ví dụ trích 1% cho mỗi sản phẩm của công ty bán được cho một hoạt động xã hội nào đó. Phương tiện nhận dạng : đó là những phương tiện dùng trong kinh doanh như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm… Khuyến mãi : Khái niệm: khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản phẩm vật chất hay dịch vụ . Công cụ khuyến mãi : một số công cụ khuyến mãi thường được sử dụng và trình bày. Hình 3.18. Một số công cụ khuyến mãi Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp Giảm giá Thưởng Tặng quà Trưng bày tại điểm bán Huấn luyện nhân viên Trình diễn sản phẩm Hỗ trợ bán hàng Tặng sản phẩm mẫu Tặng phiếu giảm giá Tặng quà Tăng số lượng sản phẩm Xổ số Thi, trò chơi trúng thưởng Dùng thử miễn phí Trưng bày Trình diễn sản phẩm Thẻ vip… Hội chợ Tài liệu Hội nghị bán hàng Trình diễn các dạng sản phẩm Giảm tiền (Nguồn: Marketing căn bản, Trường Đại Học Kinh Tế TP. HCM Bán hàng cá nhân: Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin . Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng Marketing trực tiếp. . Khái niệm: Marketing trực tiếp là việc sử dụng điện thoại, thư điện tử những công cụ xúc tiến khác (không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những khách hàng riêng biệt hoặc khách hàng tiềm năng . Lợi ích của marketing trực tiếp : Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn Thông điệp bán được cá nhân hoá và khách hàng hoá Marketing trực tiếp có thể xây dựng những quan hệ liên tục với mỗi khách hàng Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được tiếp nhận nhiều hơn . Qua marketing trực tiếp có thể thử nghiệm những thay đổi về cách quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng cho khách hàng. Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng Một số hình thức của Marketing trực tiếp: Marketing qua catalog : Marketing qua thư điện tử trực tiếp Marketing từ xa qua điện thoại, thư Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và tập chí 3.1.6 Ma trận SWOT: SWOT là tập hợp viết tắt những chữ cái đầu tiên của các từ tiếng Anh: Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu), Opportunities (Cơ hội) và Threats (Nguy cơ). Đây là công cụ cực kỳ hữu ích giúp chúng ta tìm hiểu vấn đề hoặc ra quyết định trong việc tổ chức, quản lý cũng như trong kinh doanh. Nói một cách hình ảnh, SWOT là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinh doanh hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc vận dụng SWOT trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và trong các báo cáo nghiên cứu .. .đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn 3.2. Phương pháp nghiên cứu : Việc nghiên cứu đề tài này thông qua phương pháp chung như sau: Bước 1: Thu thập số liệu thông qua: Tài liệu của cơ quan thực tập Tham khảo các tài liệu có liên quan Quan sát thực tế tại cơ quan thực tập Phỏng vấn trực tiếp các nhà quản lý của cơ quan thực tập Bước 2: Phân tích số liệu bằng một số phương pháp như: Phương pháp so sánh, tổng hợp: so sánh giữa các kỳ trong năm rồi đi đến kết luận. Phương pháp quy nạp: phương pháp đi từ những vấn đề nhỏ rồi mới đi đến kết luận chung Phương pháp phân tích SWOT: là kỹ thuật để phân tích và xử lý kết quả nghiên cứu về môi trường, giúp doanh nghiệp đề ra chiến lược một cách khoa học. SWOT có thể đưa ra sự liên kết từng cặp một cách ăn ý hoặc là sự liên kết giữa 4 yếu tố. Qua đây giúp cho doanh nghiệp hình thành các chiến lược của mình một cách có hiệu quả nhằm khai thác tốt nhất cơ hội có được từ bên ngoài, giảm bớt hoặc né tránh các đe dọa, trên cơ sở phát huy những mặt mạnh và khắc phục những yếu kém. CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 4.1.Phân tích môi trường vĩ mô: 4.1.1.Các yếu tố về kinh tế : Các yếu tố về kinh tế tác động khá tích cực đến doanh nghiệp. Nếu môi trường kinh tế thuận lợi thì các doanh nghiệp phải nắm bắt ngay thời cơ để đầu tư và phát triển ngược lại nếu môi trường kinh tế không thuận lợi thì doanh nghiệp phải điều chỉnh sao cho phù hợp với tình hình mới. 4.1.2.Các yếu tố về chính trị và pháp luật: Các yếu tố về chính trị và pháp luật đều tác động mạnh đến doanh nghiệp, nếu về đề pháp luật của một nước thông thoáng thì sẽ thu hút nhiều nhà đầu tư, và sẽ đầu tư vào nước đó làm tăng khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước, dễ dàng tạo bước tiến để đổi mới công nghệ và tăng khả năng cạnh tranh. Ngược lại, nếu luật pháp một nước không thông thoáng