Khóa luận Phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH thương mại sản xuất dịch vụ Vũ Quỳnh

ính – Nhân Sự thực hiện chế độ khen thưởng, kỷ luật cán bộ công nhân viên. Phản ánh toàn bộ công việc phát sinh của Công ty bằng Hệ thống tài khoản kế toán của Bộ Tài Chính phát hành.Tổ chức điều hành hạch toán hệ thống kế toán tại Công ty. Cập nhật đầy đủ , kịp thời và đúng lúc các nghiệp vụ phát sinh . Phổ biến chính sách chế độ tài chính của Nhà Nước đối với cán bộ công nhân viên .Thực hiện chế độ Báo Cáo Tài Chính với các ngành liên quan . Vaên phoøng chi nhaùnh coâng ty: Caùc vaên phoøng ñaïi dieän ôû caùc tænh seõ laøm chöùc naêng phaân phoái trung chuyeån töø vaên phoøng chính ôû thaønh phoá Hoà Chí Minh ñeán tay ngöôøi tieâu duøng vaø caùc tænh nhoû laân caän khaùc. Ñoàng thôøi thay maët Coâng ty chính thu tieàn baùn haøng noäp veà Coâng ty chính. 2.2. Tình hình hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa Coâng ty 2.2.1. Toå chöùc saûn xuaát kinh doanh. Nhu cầu hàng hóa: C«ng t¸c mua hµng cã ý nghÜa rÊt lín tíi viÖc tiªu thô hµng hãa, mua hµng tèt gióp cho viÖc b¸n hµng thuËn lîi h¬n rÊt nhiÒu, ®¶m b¶o n©ng cao tèc ®é tiªu thô. Bëi v× tæ chøc tèt viÖc cung øng sÏ ®¶m b¶o chÊt l­îng, sè l­îng chñng lo¹i hµng hãa cung øng ra thÞ tr­êng, ngoµi ra C«ng ty sÏ gi¶m tèi thiÓu chi phÝ mua hµng nhê vËy cã thÓ gi¶m ®­îc gi¸ thµnh t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Hoµn thiÖn kh©u cung øng hµng hãa tr­íc hÕt c«ng ty cÇn lùa chän nhiÒu nhµ cung øng vµ lµ nh÷ng nhµ cung øng cã uy tÝn cao. Nh­ vËy ®¶m b¶o cho hµng hãa kh«ng bÞ thiÕu còng nh­ lùa chän ®­îc hµng hãa cã chÊt l­îng cao vµ gÝa thµnh thÊp nhÊt. Ngoµi ra nh÷ng ng­êi ®­îc giao nhiÖm vô ®i mua hµng ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ hµng hãa m×nh ®i mua, nh­ vËy míi cã thÓ biÕt ®­îc nh÷ng hµng hãa tèt nhÊt mua vÒ cho C«ng ty. ViÖc vËn chuyÓn hnµg hãa còng lµ mét yÕu tè quan trong ¶nh h­ëng tíi chi phÝ ®Çu vµo. CÇn lùa chän ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn phï hîp víi hµng hãa mua vÒ ®Ó tiÕt kiÖm chi phÝ. NÕu hoµn thiÖn ®­îc kh©u cung øng ch¾c ch¾n hµng hãa cña C«ng ty b¸n ra thÞ tr­êng cã chÊt l­îng tèt gi¸ thµnh h¹ ®¶m b¶o cho c¹nh tranh thóc ®Èy tiªu thô. Công nghệ sản xuất: §æi míi trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng cao h¬n, gi¸ thµnh h¹ h¬n. Đổi míi trang thiÕt bÞ thÓ hiÖn søc m¹nh cña doanh nghiÖp ®em l¹i niÒm tin cho kh¸ch hµng. Bëi v× khi C«ng ty ®Çu t­ trang thiÕt bÞ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i cho thÊy C«ng ty ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn, kh¸ch hµng sÏ c¶m thÊy yªn t©m h¬n khi giao dÞch víi C«ng ty, hä yªn t©m vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, yªn t©m vÒ sè l­îng hµng hãa C«ng ty cung øng. Nhê ®Çu t­ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i sÏ s¶n xuÊt ra hµng ho¸ chÊt l­îng cao h¬n mang l¹i uy tÝn cho C«ng ty vµ kh¸ch hµng trung thµnh víi s¶n phÈm cña C«ng ty. Tr­íc ®©y víi m¸y mãc l¹c hËu th× cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm h­ háng lµm t¨ng chi phÝ s¶n xuÊt, nÕu ®­îc ®Çu t­ hiÖn ®¹i sÏ gi¶m bít l­îng hµng hãa h­ háng, gi¶m chi phÝ, gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm s¶n xuÊt, viÖc tiªu thô rÔ rµng h¬n t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Theo nh­ dù ®Þnh n¨m 2011 c«ng ty sÏ nhËp d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i cña Trung Quèc. §©y lµ mét dÊu hiÖu rÊt tèt trong viÖc ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt cña C«ng ty. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn tËp trung t¹o mäi nguån lùc cña m×nh ®Ó cã thÓ nhanh chãng thùc hiÖn ®­îc nh÷ng kÕ ho¹ch ®Ò ra. 2.2.2. Qui trình sản xuất: Ho¹t ®éng s¶n xuÊt cã thÓ coi lµ ho¹t ®éng chÝnh cña C«ng ty v× thÕ viÖc më réng quy m« s¶n xuÊt lµ ®iÒu kiÖn hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. §Ó cã thÓ më réng quy m« s¶n xuÊt th× kh©u tiªu thô ph¶i ®­îc ®¶m b¶o ®Ó tr¸nh ø ®äng hµng hãa. Hàng hóa mua về nhập kho từ nhà cung cấp và phân phối lại cho khách hàng là những người tiêu dùng hoặc doanh nghiệp có nhu cầu. Đối với mặt hàng may mặc nhận gia công thì nhận nguyên liệu từ khách hàng về gia công xong giao lại sản phẩm cho khách hàng để nhận tiền công. 2.3. Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.3.1. Saûn phaåm kinh doanh cuûa coâng ty Hoaït ñoäng chính cuûa Coâng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh laø ñaïi lyù phaân phoái haøng hoaù, cung caáp dòch vuï kho baõi vaø vaän chuyeån. Ba loaïi haøng hoùa chuû yeáu maø Coâng ty chuyeân cung caáp dòch vuï naøy ñoù laø: Saûn phaåm may maëc: Quaàn aùo may saün ñöôïc nhaäp khaåu vaø saûn xuaát trong nöôùc. Haøng tieâu duøng: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam,… Thöïc phaåm vaø caùc thaønh phaàn khaùc: Vifon, Vinamit, Acecookvietnam… Trong ñoù, haøng tieâu duøng laø lónh vöïc kinh doanh phaùt trieån nhanh nhaát hieän nay vôùi vieäc luoân môû roäng thò tröôøng vaø taêng cöôøng söùc mua trong ngöôøi tieâu duøng, vaø Coâng ty luoân cung caáp nhöõng goùi dòch vuï linh hoaït vaø toaøn dieän, ñeå höôùng daãn nhaø saûn xuaát nhöõng saûn phaåm laø thöïc phaåm cuõng nhö saûn phaåm phi thöïc phaåm coù theå quaûng baù haøng hoùa cuûa mình ra thò tröôøng. Nhö ñaõ giôùi thieäu ôû treân, Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh coù heä thoáng kho baõi ñaët taïi caû ba mieàn laõnh thoå nöôùc ta. Ñoäi nguõ vaän chuyeån haøng hoùa raát chuyeân nghieäp. Ngoaøi cung caáp dòch vuï kho vaän, Coâng ty coøn ñem ñeán cho caùc khaùch haøng cuûa nhöõng dòch vuï coäng theâm nhö: ñoùng goùi, daùn nhaõn haøng hoùa, thöïc hieän caùc hoaït ñoäng marketing… vaø dòch vuï thu hoä khaùch haøng. 2.3.2. Nguồn cung ứng của Công ty: - Những sản phẩm trên của Công ty chủ yếu được nhập từ nhà sản xuất có uy tín trong và ngoài nước, nhằm phục vụ họat động kinh doanh tại thị trường trong nước, đồng thời tạo điều kiện cho việc cạnh tranh mua hàng và đảm bảo chất lượng ở đầu ra của Công ty. Nhà cung ứng chủ yếu hợp tác liên doanh với Công ty để phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam, ngoài ra Công ty còn liên hệ với một số nhà sản xuất trong nước khi có nhu cầu sản phẩm liên quan. Tình hình dự trữ phân phối sản phẩm cho hoạt động kinh doanh của Công ty luôn có kế hoạch theo dõi hàng tuần về phân phối sản phẩm cho các đại lý tại phòng kinh doanh, đồng thời Công ty luôn đưa ra phương án dự trữ sản phẩm theo từng thời điểm trong mùa vụ thì lên kế hoạch là 30 ngày dự trữ. 2.3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo hệ thống phân phối của năm 2009 và 2010: Ta xét biến động tiêu thụ các sản phẩm chính một cách tổng quát qua hai năm, nhằm tiếp cận với số liệu tiêu thụ trên theo hướng tích cực và để hiểu rõ hơn về hệ thống phân phối của Công ty Vũ Quỳnh, ta sẽ phân tích tình hình phân phối tại công ty theo hệ thống phân phối như sau: ĐVT: Ngàn sản phẩm Diễn giải Sản phẩm tiêu thụ So sánh 2010 /2009 Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ trọng (%) Tổng lượng tiêu thụ 4719 4980 261 6 Hàng tiêu dùng 872 890 18 2 Thực phẩm và các thành phần khác 2179 2438 259 12 Gia công hàng may mặc 1016 963 -53 -5 Dịch vụ cho thuê kho và giao nhận hàng hóa. 652 689 37 6 (Nguồn phòng kinh doanh) Bảng 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm từ năm 2009 và 2010 Bảng số liệu tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2009 và 2010 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty không biến chuyển nhiều và tăng nhẹ, cho ta thấy tổng sản lượng tiêu thụ các mặt hàng năm 2010 tăng 216 ngàn sản phẩm tương ứng 6% so với năm 2009. Trong đó mặt hàng thực phẩm tăng cao nhất với số lượng 259 ngàn sản phẩm, tương ứng 12% nên Công ty cần đầu tư phát triển thêm. Hàng gia công may mặc giảm 53.ngàn sản phẩm, so với năm 2009 tương đương 5% vậy Công ty không nên đầu tư nhiều vào mặt hàng nay. Các mặt hàng các đều tăng nhẹ từ 2% đến 6% Công ty nên đầu tư mở rộng nhiều kênh phân phối ra những vùng khác để nhằm tìm kiếm thên khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình. 2.3.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2009 và 2010 được thể hiện qua bảng sau: Nội dung Giá trị So sánh 2010 /2009 Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ lệ (%) Doanh thu 10.932.891 11.728.320 795.429 7,28 Doanh thu thuần hoạt động bán hàng 10.813.722 11.596.963 783.241 7,24 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 1.253.729 1.270.237 16.508 1,32 Lôïi nhuaän tröôùc thueá 1.253.729 1.270.237 16.508 1,32 Thueá thu nhaäp doanh nghieäp 313.432 317.559 4.127 1,32 Lôïi nhuaän sau thueá 940.297 952.678 12.381 1,32 (Nguồn: Phòng kế toán) Bảng 2.2. Báo cáo doanh thu và lợi nhuận của Công ty Doanh thu năm 2010 là 11.728.320 ngàn đồng tăng 795.429 ngàn đồng tương ứng tăng 7,28% so với năm 2009. Phần doanh thu tăng do sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn so với năm trước. Doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2010 là 11.596.963 ngàn đồng tăng 783.241 ngàn đồng tương ứng tỷ lệ tăng 7,24% so với năm 2009. Còn các chỉ tiêu còn lại qua hai năm có biến động không đáng kể, cụ thể như lợi nhuận trước thuế năm 2010 tăng 16.508 ngàn đồng tương đương 1,32 % so với năm 2009 chính vì vậy lợi nhuận sau thuế tỷ lệ tăng cũng không thay đổi. 2.4. Kết quả hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, đặc biệt Việt Nam đang trong giai đoạn hội nhập, gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đây là một sân chơi rất khốc liệt cho những nước đang phát triển như Việt Nam. Sự cạnh tranh này chi phối toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh nói riêng. Trên thị trường hiện nay các sản phẩm của Công ty bán đã gặp không ít khó khăn trong vấn đề cạnh tranh do các sản phẩm phân phối của công ty cùng chủng loại với nhiều công ty cạnh tranh khác vì hiện nay sản phẩm của Công ty không phong phú và đa dạng như những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và chỉ phát triển kênh phân phối và kinh doanh những sản phẩm của mình tại một số tỉnh và Thành phố Hồ Chí Minh, nhưng xét về yếu tố chất lượng thì sản phẩm Công ty không thua kém đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Hiện tại để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần và mở rộng thị phần nên ra nhiều tỉnh, thành trong cả nước là kế hoạch phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm đa dạng, quy mô mở rộng thị trường của Công ty. 2.4.1. Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực - Doanh thu theo khu vực thị trường của Công ty hoạt động tại các tỉnh phía Nam so với thị trường cả nước là quá nhỏ, chủ yếu là hoạt động kinh doanh tại khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh gần bằng tổng doanh thu chính của Công ty, do đó để mang tính chiến lược tăng doanh thu trong tương lai Công ty nên xây dựng kế hoạch phát triển thị trường và mở rộng thị trường như các tỉnh trong nước. Hiện nay Công ty đã xây dựng được 8 đại lý phân phối sỉ và gần 20 nhà bán lẻ tại các vùng trọng điểm ở khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Về khu vực thị trường đang kinh doanh, Công ty chuyên cung cấp những mặt hàng tiêu dùng, thực phẩm và hỗ trợ qua hệ thống kênh phân phối không cấp, kênh một cấp, kênh hai cấp tại những khu vực trọng yếu. Như vậy dựa vào bảng sau đây thể hiện tình hình cung ứng theo doanh thu bảng sau đây: ĐVT: Ngàn đồng Một số khu vực chủ yếu Doanh thu So sánh 2010/2009 Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch % Hà Nội 1.639.934 1.876.531 236.597 14,43 Các Nam bộ 2.295.907 2.228.381 -67.526 -2,94 Đà Nẵng 1.967.920 2.111.098 143.178 7,28 Khu vực khác 655.973 820.982 165.009 25,15 Thành Phố Hồ Chí Minh 4.373.157 4.691.328 318.171 7,27 Tổng cộng 10.932.891 11.728.320 795.429 7,27 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.3. Tình hình doanh thu theo tiêu thụ của Công ty năm 2009 và 2010 Doanh thu theo từng khu vực của Công ty năm 2009-2010 (Nguồn: Báo cáo doanh thu theo tiêu thụ của Công ty năm ) Biểu đồ 2.1. Doanh thu theo từng khu vực của Công ty năm 2009-2010 - Dựa vào doanh thu tiêu thụ chủ yếu ở các khu vực trên cho ta thấy tình hình ở ku vực Hà Nội năm 2010 so với năm 2009 tăng 236,579 ngàn đồng tương ứng tăng 14,43 % do mở rộng thị trường. Khu vực các tỉnh nam bộ doanh thu năm 2010 giảm so với năm 2009 là 67,526 ngàn đồng tương ứng giảm 2,94 %, doanh số giảm không đáng kể. Do những đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trường, đưa ra nhiều sản phẩm. Khu vực Đà Nẵng doanh tu năm 2010 tăng so với năm 2009 là 143,178 ngàn đồng tương ứng tăng 7,28 %, tình hình ổn định hơn năm trước. Khu vực các tỉnh khác doanh thu năm 2010 so với năm 2009 là 165,009 ngàn đồng tương ứng tăng 25,15 % là do chính sách khuyến khích của Nhà Nước đầu tư và phát triển kinh tế vùng. Khu vực Thành Phố Hồ Chí Minh doanh thu năm 2010 so với năm 2009 là 318.171 ngàn đồng tương ứng tăng 7,27 %, tình hình ở khu vực khác ổn định có tăng nhẹ, nhờ các đại lý biết chăm sóc khách hàng tốt Tình hình doanh thu năm 2010 so với năm 2009 ở các khu vực trọng yếu của Công ty tăng 795,429 ngàn đồng tương ứng tăng 7,27% đã thể hiện qua bảng doanh thu theo từng năm không biến đổi nhiều, 2010 có tăng hơn 2009 nhưng không đáng kể, qua bảng doanh thu ở từng khu vực trên cho ta thấy thị trường đang bão hòa sản phẩm, vì vậy Công ty cần tìm ra các giải pháp phát triển thị trường và chiến lược mở rộng thị trường vào những năm sắp tới. 2.4.2. Bán hàng theo sản phẩm - Sản phẩm Công ty gồm nhiều danh mục mặt hàng mang lại lợi ích cho người tiêu dùng, phần lớn chủ yếu sản phẩm được phân phối tại các tỉnh khu vực phía Nam, sau đây là bảng so sánh tình hình tiêu thụ các sản phẩm chủ lực được thể hiện qua hai năm 2009 và 2010 ĐVT: 1000 đồng STT Mặt hàng Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Tỷ lệ (%) 1 Haøng tieâu duøng 3.090.460 3.518.167 427.707 13,84 2 Dịch vụ cho thuê kho bãi 2.670.610 2.628.517 42.093 -1.58 3 Thực phẩm và các thành phần khác 2.991.611 3.326.317 344.706 11,19 4 Gia công hàng may mặc 2.180.211 2.255.319 75.109 13,45 Tổng cộng 10.932.891 11.728.320 795.429 7,28 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.4. Doanh thu theo sản phẩm tiêu thụ của năm 2009 và 2010 - Qua bảng số liệu số lượng tiêu thụ ta thấy trong hai năm 2009 và 2010 thì có hai mặt hàng, hàng tiêu dùng, thực phẩm và gia công may mặc đạt doanh thu cao nhất, nhưng dịch vụ cho thuê kho bãi thì năm 2010 doanh thu ít hơn so với năm 2009. Vì vậy, công ty cần phải đầu tư thêm về mặt quảng cáo, marketing, chiêu thị sản phẩm, chiến lược tung sản phẩm, dịch vu ra thị trường…để có thêm khách hàng mới và khách hàng cũ biết thêm nhiều về sản phẩm hiện có của công ty để các sản phẩm dịch vụ này càng có vị thế trên thị trường. - Nhìn chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2009 và 2010, Công ty đã đưa ra chiến lược phân phối sản phẩm hợp lý cho các vùng trọng điểm tiêu thụ, đồng thời tạo điều kiện theo chiều hướng phát triển lâu dài của Công ty so với kế hoạch dự kiến từ các mặt hàng chủ lực như hàng tiêu dùng và thực phẩm, Công ty đang có kế hoạch phát triển hai mặt hàng chủ lực này và mở rộng quy mô đến những thị trường khác, hiện nay Công ty cũng gặp không ít khó khăn về việc cạnh tranh về dịch vụ gia công hàng may mặc và dịch vụ cho thuê kho bãi dẫn đến tình trạng tiêu thụ không đạt hiệu quả. Vì vậy Công ty đang xem xét đưa ra phương án chiến lược khác cho sản phẩm mới có khả năng cạnh tranh trên thị trường hiện nay. 2.5. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường tiêu thi sản phẩm Hiện nay chưa có số liệu chính xác qua thống kê của Bộ Công thương về số lượng mặt hàng tiêu dùng và thực phẩm. Xét về số liệu cung cấp vật tư về ngành, hàng tiêu dùng và thực phẩm cho thấy có rất nhiều Công ty đang hình thành trên thị trường hiện nay. Sau đây là một vài đối thủ cạnh tranh chính của Công ty vừa là nhà sản xuất chuyên phân phối cho thị trường hiện nay như: Hệ thống các Siêu thị, trung tâm thương mại chuyên phân phối cho thị trường trong nước, bán sỉ, lẽ các mặt hàng tiêu dùng và thực phẩm cho cá nhân cùng doanh nghiêp trong cả nước. Các công ty may mặc như: Việt Thắng, Vĩnh Tiến và các tổ hợp may khác thường tung ra thị trường nhiều mặt hàng may mặc nhiều mẫu mã phong phú và công ty may nhỏ nhận gia công hàng may mặc cho các Công ty lớn. Các làm dịch vụ cho thuê kho bãi, đóng gói hàng hóa như: Công ty An Bình, Tân Cảng Sài gòn… Nhìn chung những sản phẩm của Công ty không phong phú và đa dạng như những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhưng xét về yếu tố chất lượng thì sản phẩm Công ty không thua kém đối thủ khi cạnh tranh trên thị trường. Thị phần Công ty so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện tại còn rất nhiều khó khăn, vì hiện nay Công ty chỉ phát triển kênh phân phối bán hàng và kinh doanh những sản phẩm của mình tại các khu vực. Chính sự cạnh tranh của Công Ty trên thị trường cô đọng và eo hẹp nên không thể phát triển thị phần cho mình một cách mạnh mẽ. Hiện tại để mang tính chiến lược cạnh tranh thị phần và mở rộng thị phần nên Công ty đang có kế hoạch phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm đa dạng và quy mô mở rộng thị trường hướng tới là mở rộng trên toàn quốc. 2.6. Công tác tổ chức bán hàng của Công ty 2.6.1. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh đã xây dựng hệ thống bán hàng gồm 18 đại lý phân phối sỉ và gần 30 nhà bán lẻ tại các tỉnh và các khu vực trong cả nước. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu tiêu dùng của cá nhân và Doanh nghiệp, cùng với năng lực của mình, Công ty đã xây dựng cơ cấu tổ chức, mô hình kênh phân phối nhằm đảm bảo cung cấp đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Để quản lý tốt mô hình bán hàng theo kênh phân phối, Công ty hiện đang sử dụng 2 loại hình kênh phân phối, kênh phân phối ngang và kênh phân phối dọc: Bán hàng theo kênh phân phối ngang: Công Ty Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Công Ty Cửa hàng GTSP Người tiêu dùng Công Ty Siêu thị Người tiêu dùng Bán hàng theo kênh phân phối dọc: Công Ty Khách hàng, người tiêu dùng Công ty dựa vào khả năng bán hàng của các đại lý, cửa hàng sẽ phân phối một số lượng nhất định với giá cả hợp lý nhưng bên cạnh đó vẫn sẽ kiểm tra giám sát, xem xét tình hình bán hàng, doanh số, khả năng tiêu thụ hàng hóa của các nơi mà công ty phân phối và cũng có các chế độ đãi ngộ như đại lý, cửa hàng nào bán vượt chỉ tiêu sẽ được thưởng thêm hoa hồng hay sẽ được giảm giá lấy hàng cho các đợt kế tiếp. CÔNG TY Các chợ, sạp Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cửa hàng bán lẻ Siêu thị Đại lý Người tiêu dùng Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh 2.6.2. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng Hiện nay, công ty đang sử dụng 3 kênh phân phối khác nhau như: kênh không cấp, kênh một cấp, kênh hai cấp. Để hoạt động phân phối hiệu quả cho thị truờng công ty phân phối chủ yếu qua kênh một cấp là chính và kênh hai cấp còn lại chưa đựơc đầu tư đúng mức nhưng vẫn đang áp dụng thí điểm tại những khu vực mới hình thành phát triển. Những kênh này bao gồm các đại lý bán sĩ và các cửa hang bán lẻ được tuyển chọn bằng những mối quan hệ với công ty qua các hợp đồng kinh tế rất chặt chẽ. Qua sơ đồ 2.4 sau đây sẽ thể hiện cho ta thấy các cấp kênh phân phối của Công Ty TNHH TM SX DV Vũ Quỳnh hoạt động như sau: Công ty Vũ Quỳnh Khách hàng Kênh không cấp Công ty Vũ Quỳnh Đại lý Khách hàng Kênh một cấp Công ty Vũ Quỳnh Cửa hàng bán lẻ Đại lý bán sĩ Khách hàng Kênh hai cấp Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối tại công ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh 2.6.2.1. Bán hàng trực tiếp Hệ thống kênh phân phối không cấp: Công ty Vũ Quỳnh Khách hàng Sơ đồ 2.4. Kênh phân phối không cấp Đây là hệ thống kênh bán hàng đơn giản nhất mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến khách hàng, hệ thống này được phân phối thành 2 điểm chính: Công ty sẽ đi chào hàng và giao hàng trực tiếp đến nhà sản xuất hoặc khách hàng sử dụng, công ty sẽ giới thiệu bán hàng trực tiếp đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ đang kinh doanh cùng mặt hàng ở tất cả các vùng mà họ có nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm cho khách hàng lựa chọn. Hiện nay, kênh bán hàng này được công ty áp dụng cho các khu vực vì kênh phân phối không cấp này chỉ áp dụng chủ yếu tại các khu vực đang phát triển nên được các cá nhân, doanh nghiệp lựa chọn cho mình là tiếp cận trực tiếp với nhà phân phối. Hiệu quả mang lại từ kênh không cấp này là thu hồi vốn nhanh, sản phẩm tiếp cận với khách hang mau chóng, giảm chi phí hoạt động Marketing và không phải qua trung gian. Tuy nhiên kênh bán hàng trực tiếp này hoạt động kém hiệu quả như: Cần phải có nguồn nhân lực dồi dào để phân bổ tại các điểm và các khu vực, chi phí công tác đầu tư nhân sự tăng và rủi ro về khả năng thu hồi vốn sẽ rất khó kiểm soát, cho nên công ty không chú trọng đầu tư nhiều vào hệ thống bán hàng này nhiều lắm nhưng chỉ hoạt động tại một số khu vực cần thiết. 2.6.2.2.Hệ thống bán hàng thông qua đại lý. Hệ thống kênh phân phối một cấp: Công ty Vũ Quỳnh Đại lý Khách hàng Sơ đồ 2.5. Hệ thống bán hàng thông qua đại lý Hệ thống bán hàng thông qua đại lý này chủ yếu đưa sản phẩm trực tiếp từ công ty đến các đại lý và từ đại lý sẽ được phân phối trực tiếp đến các cửa hang bán lẻ và khách hàng tiêu thụ của đại lý quản lý, so với thời điểm hiện nay kênh phân phối này hầu hết áp dụng cho tất cả đại lý công ty ở các tỉnh khu vực, đây là hệ thống được công ty quan tâm và đầu tư nhiều vì nguồn thu chính cũng như doanh số tại kênh này là chủ yếu được bắt đầu từ tuyến phân phối quan trọng này, nhưng trong tuyến phân phối một cấp hiện nay của công ty không thể kiểm soát hết các hoạt động kinh doanh của các đại lý. Về mặt thuận lợi lớn nhất từ kênh bán hàng này là có thể tiết kiệm chi phí quản lý, giảm chi phí nguồn nhân lực, thu hồi công nợ dễ dàng từ phía đại lý vùng ngoại ô của tỉnh. Chính vì vậy, hệ thống kênh bán hàng này có khả năng đảm bảo cho quá trình hoạt động những sản phẩm của công ty luôn đến tay người tiêu dùng nào cần nhu cầu về sản phẩm. Tuy nhiên, không thuận lợi từ kênh này là dựa quá nhiều vào đại lý bán hàng cho mình, tăng chi phí hoạt động marketing, khó kiểm soát hết các đại lý kinh doanh sản phẩm của công ty, không theo dõi hết các nhu cầu lựa chọn sản phẩm của khách hàng và khó nắm bắt thông tin từ phía khách hàng và mở rộng thị trường. Hệ thống kênh phân phối hai cấp: Khách hàng Cửa hàng bán lẻ Đại lý Công ty Vũ Quỳnh Sơ đồ 2.6. Kênh phân phối hai cấp Đây là kênh phân phối mà công ty ít quan tâm đến, thuờng thì kênh phân phối này chỉ được các đại lý quan tâm nhiều hơn cho sự phát triển của chính họ, hiện nay kênh phân phối này chưa áp dụng nhiều cho các đại lý, công ty đang rất hạn chế phát triển ở kênh này, vì nếu như đầu tư thêm một kênh phân phối nữa để phát triển rộng rãi trên thị trường thì công ty sẽ rơi vào tình trạng mất cân bằng trong doanh thu, nguồn nhân lực sẽ thiếu thốn và chi phí trang trãi cho thêm một hệ thống như thế sẽ phát sinh lên rất nhiều với việc các mặt hàng kinh doanh hiện nay của công ty không đa dạng và nguồn vốn đầu tư hạn chế nên không phát triển kênh phân phối này theo chiều hướng tích cực. Công việc phát triển thị trường luôn rất quan trọng và để đầu tư cho các mặt hàng kinh doanh đạt hiệu quả thì công ty luôn chọn cho mình giải pháp tối ưu nhưng quan trọng nhất là phải có một hệ bán hàng mang tính khả thi. Vì vậy, công ty rất quan tâm với hệ thống kênh bán hàng một cấp của mình, chính những hiệu quả từ kênh này đã mang lại rất nhiều thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp trong tương lai. 2.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng của Công ty 2.7.1. Nhân tố bên trong ảnh hưởng đến công tác tổ chức bán hàng. 2.7.1.1. Các loại sản phẩm và đặc điểm: Saûn phaåm may maëc: Quaàn aùo may saün ñöôïc nhaäp khaåu vaø saûn xuaát trong nöôùc nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng trong xã hội cũng như có thêm sự lựa chọn sản phẩm phong phú, nhiều kiểu dáng và mẫu mã. Haøng tieâu duøng: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam,.. nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng sinh hoạt hàng ngày của người dân trong xã hội như sữa, bánh kẹo và thức ăn nhanh. Thöïc phaåm vaø caùc thaønh phaàn khaùc: Vifon, Vinamit, Acecookvietnam… 2.7.1.2. Nhãn hiệu sản phẩm Các sản phẩm công ty bán hàng và phân phối tới người tiêu dùng đều mang nhãn hiệu của các thương hiệu mạnh như: Vinamilk, Kimberly Clark Viet Nam, Vifon, Vinamit, Acecookvietnam… Nên các sản phẩm này đều đạt tiêu chuẩn như hàng Việt Nam chất lượng cao, ISO 9001-2000. 2.7.1.3. Thị trường mục tiêu Ngày nay, kinh tế toàn cầu đang ngày dần khôi phục và phát triển, bên cạnh nhu cầu ăn no, mặc ấm, người tiêu dùng đã quan tâm đến nhu cầu ăn ngon, mặc đẹp và thị hiếu tiêu dùng cũng thay đổi theo. Đối với sảm phẩm của công ty ngoài khu vực phát triển như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng và các khu vực khác thì Công ty còn mở rộng hệ thống bán hàng trên các tỉnh thành trong cả nước. Khách hàng mục tiêu: Cung cấp các sản phẩm cao cấp, chất lượng tốt mang tính chất chăm sóc sưc khỏe cho mọi người và thân thiện với môi trường. 2.7.1.4. Chính sách giá. Với uy tín và chất lượng sản phẩm mình cung cấp công ty đã định vị là sản phẩm có mức giá phù hợp với chất lượng. Áp dụng mức giá bán thống nhất cho các của hàng, đại lý của mình tùy theo đặc thù từng loại sản phẩm sẽ có mức giá riêng, đối với khách hàng mua số lượng lớn thì có thể giảm giá ưu đãi, chính sách khuyến mãi khác nhau: Phần lớn công ty chỉ áp dụng chích sách khuyến mãi vào dịp lễ, tết. Đối với các đại lý phân phối, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, siêu thị, chợ, trung tâm thương mại…được hưởng mức chiết khấu hấp dẩn trên các mặt hàng. Công ty áp dụng hình thức khoán sản phẩm cho các cửa hàng trực thuộc, tặng hàng khi mua số với số lượng lớn nhất định. Thù lao đạ