Khóa luận Phân tích hoạt động kinh doanh trà tại công ty TNHH Tâm Châu

áo, tiếp thị, đưa sản phẩm tới thị trường tiêu thụ thông qua khách du lịch thăm quan. v Chi nhánh Công Ty Địa chỉ: 907 – Trần Hưng Đạo – P1 – Q5 Tp.HCM Điện thoại: 08.39232353 – 39238921 Fax: 08.39238922 Email: tamchaubranch@gmail.com.vn Thành lập: 03/2006 Chức năng: giao dịch và kinh doanh các sản phẩm Trà càphê Tâm Châu v Nhà máy Địa chỉ: thôn 4 - xã Lộc An - huyện Bảo Lâm Ngày thành lập: 04/05/1999 Chức năng: nghiên cứu – sản xuất Trà và cà phê Diện tích: 5ha v Nông trường: Có 2 nông trường và 1 nhà máy chuyên chế biến Trà Oolong Địa chỉ: thôn 4 xã Lộc tân- huyên Bảo lâm Ngày thành lập: 10/10/2001 Chức năng: chuyên trồng trọt các giống Trà Oolong Diện tích: Tổng 80 ha, diện tích trồng khoảng 70 ha Sản lượng: 100 tấn khô/ năm u Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của doanh nghiệp Sơ đồ 2.1. Bộ máy tổ chức tại Công Ty Tâm Châu Chủ Tịch HĐQT TGĐ PTGĐ TM- DV KD nội tiêu Xuất khẩu Nhân sự Tài chính Nông trường Nhà máy Nhà hàng Du lịch Siêu thị Chi nhánh Thi trường Văn phòng showroom Nhân viên bán hàng (Nguồn: phòng kinh doanh) Đứng đầu là Chủ Tịch HĐQT, dưới là TGĐ, PTGĐ và các phòng ban trực thuộc. Trong đó, các khối hoạt động độc lập với nhau, chỉ có phòng tài chính là bao quát Công Ty. Bộ máy quản lý của Công Ty hình thành theo kiểu cơ cấu tổ chức quản trị trực tuyến chức năng, trong đó người lãnh đạo trực tuyến chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động toàn quyền quyết định trong đơn vị mình phụ trách, tuy vậy vẫn có xu hướng can thiệp của các đơn vị chức năng khác.bộ máy quản lý các nhà máy trực thuộc Công Ty xây dựng theo nguyên tắc mỗi cấp chỉ có một thủ trưởng cấp trên trực tuyến, mối quan hệ cơ cấu tổ chức này được thiết lập chủ yếu theo chiều dọc, công việc quản trị được tiến hành theo cơ cấu này có ưu và nhược điểm sau: - Ưu điểm: tuân thủ nguyên tắc một thủ trưởng tạo ra sự thống nhất tập trung từ trên xuống dưới, chế độ trách nhiệm rõ ràng. - Nhược điểm: không chuyên môn hoá do đó đòi hỏi nhà quản lý phải có kiến thức toàn diện, quyền lực tập trung cho một người để dẫn đến quản lý gia trưởng. 2.2. Giới thiệu sản phẩmTrà Tâm Châu 2.2.1. Trà Oolong cao cấp( 3tea, 5tea, 10tea)) Trà Oolong thuộc họ chè hương có nguồn gốc Trung Quốc, gồm nhiều loại nhưng chỉ có 10 loại được xếp vào hàng thượng phẩm “Thập đại danh Trà”. Trong thời kỳ phong kiến có tên là “Diệp Long Ngự Trà” có nghĩa là “Lá rồng để vua dùng” như: Kim Xuyên, Thanh Tâm, Thuý Ngọc, Tứ Quý, Oolong thuần……đã được Công Ty Tâm Châu trồng làm nguyên liệu chế biến thành các sản phẩm Tâm Châu mang tính ưu việt phục vụ người tiêu dùng, đặc biệt dòng sản phẩm cao cấp 3tea, 5tea, 10tea rất được thị trường trong và ngoài nước ưa chuộng. - 3tea: chế biên từ giống Trà: Kim Xuyên, Thuý Ngọc - 5tea: chế biến từ giống Trà: Thanh tâm, Tứ Quý - 10tea: chế biến từ giống Trà Oolong thuần (tuy khó trồng nhưng chất lượng ngon nhất so với tất cả các giống khác được trồng ở Bảo Lộc – Lâm Đồng) 2.2.2. Trà Oolong: Đặc tính của Trà Oolong Tâm Châu là không sử dụng bất kỳ hương liệu hay phụ gia nào trong quá trình chế biến, mà đó là mùi hương đặc trưng có sẵn của Trà Oolong. Nhìn chung sản phẩm Trà Oolong đều có hình thể màu xanh đen, bóng, hình cầu hoặc bán cầu, có màu sắc và kích thước hạt đồng nhất, màu nước xanh vàng, vị chát nhẹ, dịu, hậu ngọt và hương Oolong tự nhiên. Nhờ quy trình sản xuất bán lên men nên Trà Oolong có nguồn polyphenol dồi dào, không chỉ ngăn ngừa các bệnh ung thư, viêm khớp, tiêu chảy…như Trà xanh, mà còn có thể chống suy thận, suy lá nách, sâu răng, đồng thời giữ làn da tươi trẻ và hạn chế bệnh béo phì. 2.2.3. Trà xanh: Trà xanh là loại sản phẩm có nguồn gốc thực vật tiêu biểu nhất về thành phần hợp chất tamin (vị chát). Trà xanh thuộc nhóm Trà không lên men nên nó giữ được toàn bộ các chất có trong Trà tươi với hàm lượng cao nhất. Những búp Trà xanh non sau khi hái được bảo quản và chế biến trên dây chuyền, công nghệ, thiết bị Nhật Bản. Trong quá trình chế biến Trà xanh, hấp Trà là giai đoạn quan trọng nhất, nhờ giai đoạn này mà Trà có màu xanh tươi hoặc vàng xanh, vị chát mạnh, hương thơm tự nhiên. 2.2.4. Trà ướp hương: Trà ướp hương là Trà xanh được ướp với các loại hương lài, sen, sói, cam, táo… Nhằm bảo vệ sức khoẻ người tiêu dùng, tăng giá trị sản phẩm, Trà lài Tâm Châu được tẩm ướp các hương liệu tự nhiên. Riêng Trà lài, trong công đoạn ướp, khâu chọn hương liệu thảo mộc và hoc lài tươi 100% được thực hiện theo đúng quy định, công thức khoa học. Trà có thời gian ủ ổn định để hương lài thấm sâu vào trong Trà và đạt đến độ thuần khiết nhất. Trà xanh chứa nhiều khoáng chất và chất chống oxi hoá, trong đó hương thơm của hoa tự nhiên sẽ làm cảm xúc dịu lại, giúp cơ thể chống chọi với stress và nhiều căn bệnh khác. 2.2.5. Trà Actiso: Actiso (artichoke) tên khoa học là cynara scolymus thuộc họ cúc là loại cây gai lâu năm có nguồn gốc từ miền nam châu âu, được pháp du thực vào Việt Nam đầu thế kỷ 20. được trồng nhiều ở Đà Lạt. Cây actisô là dược liệu quý, từ thân, rễ, lá của cây đều hữu dụng chứa các bệnh về gan mật. Trà actisô do Tâm Châu sản xuất ngoài các tác dụng dược lý của cây còn bổ sung thêm một số thảo dược như cam thảo, cỏ ngọt… làm sản phẩm Trà actisô túi lọc Tâm Châu hoàn hảo hơn về hương vị, dược tính cao hơn. 2.3. Phân tích môi trường hoạt động kinh doanh Công Ty Tâm Châu 2.3.1. Phân tích môi trường bên trong 2.3.1.1. Chất lượng sản phẩm Để thành công nhanh chóng như hiện nay, chính là nhờ Công Ty luôn đặt uy tín lên hàng đầu. Nhằm đạt uy tín trong kinh doanh, một trong những yếu tố quan trọng không thể thiếu chính là chất lượng sản phẩm. Theo điều tra thực tế cho thấy, một sản phẩm của Công Ty Trà Tâm Châu đạt được chất lượng theo tiêu chuẩn khi sản phẩm ấy có đủ các yếu tố sau. Sơ đồ 2.2. Các yếu tố đánh giá chất lượng sản phẩm Mùi hương Sản phẩm chất lượng tốt và ổn định Màu nước pha Bã Trà Vệ sinh an toàn thực phẩm Các chỉ tiêu khác Ngoại hình * Ngoại hình: mầm có kích thước đồng nhất và độ xoăn tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà có yêu cầu khác nhau. Nếu nguyên liệu non được thu vào thời kỳ tôm chưa nở búp Trà sẽ mang nhiều lông màu bạc và khi vò có dịch bào chảy ra thấm ướt các lông này, lúc sấy sợi Trà sẽ có màu vàng óng gọi là godentips. Trà có nhiều tuyết sẽ có chất lượng cao. Nếu Trà có chứa nhiều cộng đỏ, có lẫn những mảnh vỏ của cành chứng tỏ nguyên liệu đã già và kỹ thuật phân loại bị vi phạm. Điều này sẽ gây ảnh hưởng xấu đến sản phẩm và thường đánh giá chất lượng thấp. Các sản phẩm Trà được phơi hoàn toàn trên lưới, và khi công nhân đi vào phải bỏ dép nên hoàn toàn không lẫn cát sỏi, tạp chất * Màu nước pha: đây là những chỉ tiêu chất lượng cơ bản dùng để đánh giá Trà thành phẩm. Màu nước pha phải trong và có màu xanh hổ phách. Nếu màu nước lợt hoặc nâu đen thì mẫu được xem là chất lượng thấp. * Hương thơm: nếu Trà có hương thơm của bã còn ngái mùi của nguyên liệu chứng tỏ Trà tốt. Còn Trà có mùi khê, mùi khét hay mùi mốc chứng tỏ Trà có chất lượng kém. * Bã Trà: không bị nát và giữ được hình dạng đặc trưng theo từng loại Trà (như Oolong bã Trà phải có hình dạng “ một tôm hai lá”) * Tuyển chọn nguyên liệu: Lâm Đồng với định hướng phát triển ngành Trà cả về diện tích, sản lượng và chất lượng, đang từng bước phát triển ổn định và cải tạo vùng đất sản xuất. * Một yếu tố không kém phần quan trọng đó là phải bảo đảm vệ sinh an toàn trong thực phẩm từ khâu trồng trọt, đến khâu thành phẩm. Một sản phẩm đạt chất lượng khi đảm bảo đầy đủ các chỉ tiêu trên. Đây là vấn đề mà Công Ty hết sức xem trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín cũng như định vị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng đối với “Tâm Châu” Như vậy, để sản phẩm của Công Ty luôn đạt chất lượng tốt với hương vị truyền thống tuyệt hảo, hàng năm Công Ty đều trích ra một khoản chi phí nhằm tu bổ máy móc, thiết bị và không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm. Đưa thương hiệu “Tâm Châu” ngày càng bay xa hơn 2.3.1.2. Công nghệ chế biến, máy móc thiết bị · Các dây chuyền công nghệ sản xuất Trà: + Dây chuyền sản xuất Trà xanh các loại: bao gồm các công đoạn sơ chế, tinh chế, đóng gói. Công nghệ: Việt Nam, Đài Loan, Nhật Bản. Công suất: 1.200 tấn /năm Sản phẩm chính: Trà ôlong, Trà xanh Nhật, Trà xanh sạch, Trà xanh ướp hoa lài, Trà túi lọc, cà phê các loại. + Dây chuyền sản xuất Trà túi lọc: Công nghệ: Đài Loan Công suất: 50 tấn/ năm Sản phẩm: Trà ôlong úi lọc, Trà lài túi lọc, Trà xanh túi lọc, Atisô túi lọc. * Dây chuyền Công nghệ chế biến: Ngành công nghiệp chế biến có vị trí rất quan trọng trong việc xây dựng vùng nguyên liệu Trà, muốn nâng cao chất lượng sản phẩm, ngoài việc thay đổi giống cây trồng tốt, còn đòi hỏi phải đồng bộ về dây chuyền công nghệ chế biến. Công Ty có khu vực nhà máy lớn với diện tích 5ha, được trang bị công nghệ hiện đại của các nước tiên tiến trên thế giới như: Nhật, Đài Loan, Mỹ…và cả Việt Nam, được đặt tại xã Lộc An, huyện Bảo Lâm, tỉnh Lâm Đồng. Hiện nay công suất hàng năm của nhà mày là: 1200 tấn/năm Hoạt động sản xuất của Công Ty ngày càng ổn định và không ngừng tăng lên do Công Ty đã cải tiến dây chuyền chế biến, nhập các thiết bị sản xuất từ Nhật, Đài Loan, Mỹ. Đồng thời còn có một đội ngũ kỹ sư chuyên về cơ khí luôn kiểm tra, xem xét, và bảo trì máy móc thiết bị. Cho đến nay, nhà máy đã có các dây chuyền như: - Dây chuyền công nghệ chế biến Trà Oolong - Dây cuyền công nghệ chế biến Trà xanh ướp hương - Dây chuyền công nghệ chế biến túi lọc - Dây chuyền công nghệ chế biến Trà xanh - Dây chuyền công nghệ chế biến Trà Actiso - Dây chuyền công nghệ chế biến càphê - Một số máy móc thiết bị khác hỗ trợ cho việc sản xuất và chế biến Trà 2.3.1.3. Giá sản phẩm Trong nền kinh tế như hiện nay khi công nghệ ngày càng được cải tiến thì chất lượng sản phẩm sẽ ít có sự khác biệt. Vì vậy yếu tố mà khách hàng chọn lựa nhằm đưa ra quyết định nhanh chóng là giá sản phẩm. Giá cả trong lĩnh vực thể hiện sự tranh giành lợi ích về kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp. Ngoài ra trong xây dựng thương hiệu thì việc đánh giá cho sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành vị trí thương hiệu trên thị trường mục tiêu. Hơn nữa, trong hỗn hợp maketing, giá cả là thành phần duy nhất tạo ra doanh thu, trong khi các thành phần khác chỉ tạo ra chi phí cho Công Ty. Nhiều Công Ty thành công như cũng không ít Công Ty thất bại trong việc định giá cho thương hiệu của mình. Sự thành công hay thất bại trong việc định giá phụ thuộc vào cách tiếp cận của Công Ty đối với quy trình định giá. Ở mỗi Công Ty, mỗi loại hàng hoá đều có mức định giá khác nhau. Mỗi loại sản phẩm đều có giá trị đúng với giá trị của sản phẩm đó. Giá của mỗi sản phẩm Trà trên thị trường xuất khẩu phụ thuộc vào giá từng đơn vị sản xuất trên thị trường. Công Ty Tâm Châu đã thực hiện một số chiến lược về giá như: Đối với những sản phẩm Trà lài phổ thông, Trà sen Trà buồm, Trà túi lọc Công Ty sử dụng chiến lược giá thẩm thấu thị trường (là chiến lược dịnh giá thấp hơn nhiều so với giá trị của thương hiệu nhằm mục đích thuyết phục số lượng lớn khách hàng sử dụng sản phẩm của mình) Công Ty đã dùng chiến lược này dựa vào những điều kiện sau: - Khách hàng: sử dụng chiến lược giá thẩm thấu thị trừơng đối với những sản phẩm này nó có độ nhạy về giá cả cao ngoài ra Công Ty còn muốn có thị trường với qui mô lớn - Chi phí: đây là trường hợp những sản phẩm có biến phí chiếm tỉ lệthấp trong chi phí và thị trường có qui mô hiệu quả kinh tế. - Cạnh tranh: chiến lược này ứng dụng thành công khi đối thủ cạnh tranh cho phép Công Ty định giá thẩm thấu để hấp dẫn khách hàng vì lý do là đối thủ cạnh tranh có thể tiếp tục giảm giá để ngăn cản sự xâm nhập của thương hiệu vào thị trường hay một khúc của thị trường. Như vậy, Công Ty đã áp dụng chiến lược khi biết đối thủ cạnh tranh không đủ nguồn lực hoặc các yếu tố khác để gây chiến về giá cả. Đối với những sản phẩm Trà xanh Việt Nam, Trà xanh Nhật, Trà lài đặc biệt Công Ty đã áp dụng chiến lược giá trung hòa (là chiến lược trong đó giá cả thương hiệu được định theo đa số khách hàng và tương xứng với giá trị của nó). Công Ty áp dụng chiến lược này dựa vào các điều kiện sau: - Khách hàng: đây là những sản phẩm làm cho khách hàng khó xác định giá trị của thương hiệu (vì thương hiệu Công Ty vừa mới tham gia vào thị trường). Khi sử dụng chiến lược này Công Ty phải tính toán thận trọng để đưa ra một mức giá thích hợp nếu không giá thương hiệu quá cao hay quá thấp sẽ khó thuyết phục được khách hàng. - Chi phí: chiến lược này phù hợp cho tất cả các sản phẩm trên, vì qui mô hiệu quả kinh tế và tỉ lệ giữa biến phí so với tổng chi phí sản xuất là không quá cao cũng không quá thấp. Chiến lược giá hớt váng là chiến lược Công Ty áp dụng đối với những sản phẩm Trà Oolong, Trà lài cao cấp. Đây là chiến lược được sử dụng để thu lợi nhuận (trên một đơn vị) cao và hi sinh doanh số của thương hiệu. Công Ty ứng dụng chiến lược này trong khi tung sản phẩm mới ra thị trường và khi lượng tiêu thụ chậm lại, doanh nhiệp hạ giá để thu hút khách hàng. Khi quyết định chọn chiến lược này Công Ty dựa vào những điều kiện sau: - Khách hàng: đây là chiến lược phù hợp vì Công Ty nhận thấy độ nhạy giá cả của khách hàng thấp do mức độ dị biệt của thương hiệu cao và phân khúc thị trường này có đủ quy mô để kinh doanh đạt hiệu quả. - Chi phí: những sản phẩm này có biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng chi phí và không có quy mô hiệu quả kinh tế. - Cạnh tranh: Công Ty nhìn nhận đối với các loại sản phẩm này đối thủ cạnh tranh sẽ khó khăn trong việc tham gia vào thị trường. Hơn hết, Công Ty có thể bảo vệ được khả năng cạnh tranh của thương hiệu về tính khác biệt của sản phẩm vì quy trình tuyển chọn sản phẩm tương đối phức tạp từ nguồn nguyên liệu đầu vào tới khâu chế biến đều phải được kiểm tra rất gắt gao Bên cạnh những chiến lược về giá mà Công Ty đã và đang sử dụng thì Công Ty cũng đã thường xuyên thêm vào những chiến lược giá như: chiến lược giá điều chỉnh, giá theo thời vụ, giảm giá… Việc định giá cho thương hiệu đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của thương hiệu. Giá cả sẽ thay đổi doanh thu, lợi nhuận thu được từ thương hiệu. Vì vậy, khi định giá cần xem xét cả ba yếu tố: khách hàng, cạnh tranh, chi phí để có chiến lược giá phù hợp cho thương hiệu. Đối với sản phẩm Trà của Công Ty Tâm Châu, sản phẩm chủ đạo Ty vẫn là Trà Oolong, tùy vào chất lượng sản phẩm, quy cách đóng gói mà các sản phẩm Trà có mức giá khác nhau. Với Trà Oolong cao cấp có mức giá từ 137.000 tới 1.200.000 VNĐ và sản phẩm Trà Oolong có mức giá từ 40.000 tới 360.000 VNĐ. Ngoài ra sản phẩm Trà xanh, Trà ướp hương, Trà Actiso là những sản phẩm Trà bình dân có mức giá chỉ từ 8.000 cho tới 50.000 VNĐ. Như vậy Công Ty đã có sự phân khúc về giá cho các khách hàng sử dụng, từ thượng lưu cho tới bình dân Công Ty đều có các sản phẩm giành cho họ với giá cả rất cạnh tranh so với các đối thủ cùng ngành về mặt sản phẩm Trà bình dân. v Bảng giá một số sản phẩm Trà của Công Ty Tâm Châu (xem phụ lục) 2.3.1.4. Vùng nguyên liệu chế biến - Đối với giống Trà hạt, Công Ty ký hợp đồng với các hộ nông dân ở gần đó để chế biến sản phẩm Trà cấp thấp. - Đối với giống Trà shan, Trà cành để sản xuất các sàn phẩm cấp trung như Trà xanh Nhật Bản, Trà lài đặc biệt…Công Ty đã ký hợp đồng với các nông trường như: Tri Sung, Kinh Lộ, 78, Xuhalavi…những loại nguyên liệu này sẽ được cung ứng theo hợp đồng. Công Ty còn tư vấn về kỹ thuật canh tác, cung ứng vật tư, thuốc, phân bón cho các hộ nông dân dưới sự giám sát của cán bộ khuyến nông, để đảm bảo vùng nguyên liệu được ổn định, đáp ứng vệ sinh an toàn thực phẩm , nhằm phục vụ cho nhu cầu trong nước và xuất khẩu. - Đối với giống Trà Oolong, Thúy Ngọc, Tứ Quí, Kim Xuyên, Thanh Tâm…để sản xuất Trà đặc biệt như: Oolong thuần, Oolong 3tea …Công Ty không thu mua nguyên liệu từ nơi khác mà chỉ lấy nguồn nguyên liệu từ nông trường của mình, tại đây Công Ty chỉ trồng giống Trà này theo tiêu chuẩn nghiêm nghặt từ kỹ thuật canh tác, trồng trọt đến khâu chăm sóc. Tất cả đều phải sạch để đảm bảo an toàn thực phẩm, sử dụng phân vô cơ và đặc biệt không dùng thuốc trừ sâu, giúp bảo vệ sức khoẻ cho người tiêu dùng, nâng cao uy tín thương hiệu, thâm nhập vào thị trường khó tính, nhằm đem lại sự hợp tác lâu dài với các đối tác. - Các loại Trà xanh khác: Trà tươi tuyển chọn trong các vườn Trà của nông dân, do nhà máy Tâm Châu đầu tư kỹ thuật, chăm sóc, thu hái. Các giống Trà chủ yếu là Trà trung du, Trà shan. 2.3.1.5. Phân phối sản phẩm Việc chọn lựa kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định marketing khác. Giá cả, doanh thu của thương hiệu phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức, sử dụng kênh phân phối, chất lượng đội ngũ khách hàng và dịch vụ khách hàng sau phân phối. Hiện nay Công Ty Tâm Châu đã và đang sử dụng hệ thống kênh phân phối như sau: Sơ đồ 2.3. Sơ đồ quy trình phân phối sản phẩm ở thị trường trong nước Phòng kinh doanh Miền Bắc Miền Trung Miền Tây Miền Đông Nam Bộ Tây Nguyên Nhà phân phối Showroom Nhà phân phối (Nguồn: phòng kinh doanh) Sơ đồ trên ta thấy Công Ty sử dụng hệ thống kênh phân phối TP, tỉnh và kênh bán lẻ. Theo thống kê cho đến nay các sản phẩm của Công Ty Trà Tâm Châu đã được phân phối khắp 64 tỉnh thành trong cả nước. Ở mỗi tỉnh đều có một nhà phân phối (đại lý cấp I) và showroom trưng bày các sản phẩm của Công Ty. Qua đó các đại lý này tiến hành phân phối tiếp theo cho các nhà bán lẻ và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tại TP HCM và các tỉnh khác, Công Ty phân phối sản phẩm qua 2 hệ thống là các cửa hàng bách hoá và các siêu thị. Còn tại nơi hoạt động của Công Ty các sản phẩm được bán trực tiếp cho các khách hàng có nhu cầu, vì tại đâu có một siêu thị Trà chuyên bày bán các sản phẩm của Công Ty, siêu thị sẽ là kênh phân phối quan trọng khi nó đang ngày càng trở thành nơi mua sắm thường xuyên cho người có thu nhập cao và vừa, đặc biệt tại các thành phố lớn. Việc bày hàng trong siêu thị có tác dụng quảng bá thương hiệu rất hiệu quả khi 80% người dân thành thị được hỏi cho biết họ đã thấy một nhãn hiệu nào đó trong siêu thị trước khi quyết định mua hàng. Vì thế, siêu thị sẽ là kênh phân phối chiến lược cho mục tiêu gia tăng lượng Trà tiêu thụ tại nhà. Gia tăng sản lượng trưng bày tại siêu thị, sắp xếp bố trí các sản phẩm hợp lý để hình ảnh Tâm Châu nổi bật và chiếm ưu thế hơn hẳn so với các đối thủ cạnh tranh khác trên cùng quầy hàng. Đặc biệt hơn, hiện nay Công Ty đã có một hệ thống phân phối giúp cho những khách hàng muốn dùng sản phẩm của Công Ty nhưng không thể đến đại lý hoặc các nơi phân phối, đó là hình thức “ bán hàng trực tiếp”, mọi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thì chỉ cần nói rõ nhu cầu, sự lựa chọn của mình Công Ty sẽ có một đội ngũ nhân viên chuyên giao hàng đến những nơi khách hàng yêu cầu. Đây là 1 hình thức bán hàng rất tốt cần phát huy vì sẽ giúp Công Ty chuyển giao thương hiệu của mình đến người tiêu dùng 1 cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Bảng 2.1. Hệ Thống Phân Phối Của Công Ty Vùng Tỉnh thành Tây Nguyên Gia Lai, Đăclăk, Kon Tum, Lâm Đồng Đông Nam Bộ Biên Hoà, Đồng Nai, Bình Dương, Bình Phước, Long An Miền Tây Cần Thơ, An Giang, Tiền Giang, Hậu Giang, Kiên Giang, Long Xuyên, Cà Mau, Sóc Trăng, Đồng Tháp, Bạc Liêu Miền Trung Huế, Phú Yên, Nha Trang, Ninh Thuận, Bình Thuận Miền Bắc Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Lạng Sơn, Quảng Bình, Nghệ An (Nguồn: phòng kinh doanh) v Các chiến lược thúc đẩy xúc tiến bán hàng. Chúng ta biết rằng, tất cả các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng đều ảnh hưởng đến đối tượng cuối cùng là người tiêu dùng. Và để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng buộc Công Ty phải lựa chọn cho mình một chiến lược thích hợp để đẩy nhanh quá trình này. Với Tâm Châu, Công Ty đã áp dụng một số chiến lược vẫn thường được các Công Ty khác áp dụng nhằm lôi kéo về cho mình một lượng khách hàng, đó là chiến lược đẩy và kéo. Sơ đồ 2.4. Chiến lược đẩy Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Nhà sản xuất Đại lý Đây là chiến lược Công Ty áp dụng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, ở từng trung gian có các hình thức khuyến mãi cũng như ưu đãi đặc biệt như: thưởng trên sản phẩm, tặng quà…Công Ty chỉ tốn chi phí cho đại lý qua hình thức chiết khấu trên sản phẩm, ít tốn kém hơn so với khuyến mãi trực tiếp cho khách hàng. Sơ đồ 2.5. Chiến lược kéo Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Đại lý Thành phố, tỉnh Nhà sản xuất Công Ty đã sử dụng hình thức quảng bá thương hiệu- tuyên truyền như: tài trợ các phong Trào thể thao, cấp học bổng cho học sinh, xây nhà tình thương, tham gia các sự kiện trong nước… là một trong những hình thức để người tiêu dùng biết đến thương hiệu từ đó sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua các nhà bán sỉ và cuối cùng các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua nhà sản xuất. Ngoài ra, thông qua các gian hàng hội chợ, Công Ty đã giới thiệu sản phẩm của mình đến người tiêu dùng, và nhờ hội chợ, Công Ty có thể có thêm được các đối tác mới trong làm ăn và khuyết trương các sản phẩm của mình 1 cách hiệu quả. 2.3.2. Phân tích môi trường bên ngoài 2.3.2.1. Khách hàng Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường thì tài sản lớn nhất mà doanh nghiệp có được chính là khách hàng. Khách hàng của Công Ty bao gồm khách hàng trong và ngoài nước, mỗi nhóm khách hàng có ảnh hưởng khác nhau đên hoạt đông sản xuất kinh doanh của Công Ty. Khách hàng trong nước: là toàn bộ các đối tượng tiêu thụ sản phẩm Trà, đây là khách hàng lớn nhất và đem lại doanh thu nhiều nhất cho Công Ty, hơn hết đó cũng là nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu đa dạng. Khách hàng ngoài nước: là những đối tác làm ăn, tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Hiện nay chủ yếu là các Công Ty của Nhật Bản, Pháp, Đài Loan, Trung Quốc và một số nước Châu Á khác. Đây là nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng cao trong tổng giá trị hàng hoá của Công Ty. Ngoài ra, Đối với mỗi sản phẩm, để tồn tại trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, thì sản phẩm đó phải cần hướng tới một mục tiêu, một đối tượng nhằm thể hiện những nét nổi bật đặc sắc của sản phẩm. Xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu, để từ đó ta có những sản phẩm phù hợp với đối tượng, đồng thời sẽ nâng cao được chất lượng sản phẩm. Công Ty Tâm Châu nổi tiếng về việc chế biến các loại Trà cao cấp, nên khách hàng mục tiêu và thường xuyên của Công Ty là các quan chức cao cấp, giới thượng lưu, những gia đình có thu nhập cao, các cơ quan, hội nghị, khách sạn nhà hàng, kể cả những quán nước nổi tiếng… đây là những đối tượng có thể nói đã am hiểu về việc dùng Trà, hay ưu thích dùng sản phẩm Trà. Họ là những khách hàng thân quen hay tiềm năng của Công Ty. Bảng 2.2. Khách hàng mục tiêu của Công Ty. STT Nhóm khách hàng mục tiêu Loại Trà 1 2 3 4 5 6 7 Quan chức cao cấp Giới thượng lưu Người có thu nhập cao Các cơ quan, hội nghị Nhà hàng, khách sạn Các quán Trà đạo Quán nước thông thường Trà cao cấp Trà cao cấp Trà cao cấp, Trà trung cấp Trà cao cấp, Trà trung cấp Trà cao cấp, Trà trung cấp Trà cao cấp, Trà trung cấp Trà trung cấp, Trà cấp thấp (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đối với những quán nước thông thường hay những người có thu nhập thấp, thì Công Ty có những sản phẩm Trà cấp trung, hay cấp thấp. Đây là một phân khúc thị trường mà Công Ty muốn đưa sản phẩm của mình đến nhiều loại đối tượng khác nhau, từ người có thu nhập cao cho tới người dân lao động bình thường nhất. 2.3.2.2. Nhà cung cấp Nhà cung cấp đã cung cấp cho Công Ty bao gồm những yếu tố đầu vào như: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, lao động… Nguyên liệu: cây Trà là một trong những cây trồng chính của tỉnh Lâm Đồng với tổng diên tích Trà toàn tỉnh vào khoảng 19.200ha. để nhằm bảo đảm sự ổn định tuần hoàn trong khâu chế biến và việc kiểm soát chất lượng nguyên liệu Công Ty đã thực hiện những biện pháp như: ký hợp đồng với các hộ nông dân, các nông trường theo những yêu cầu nghiêm ngặt của Công Ty, ngoài ra đối với các sản phẩm Trà cao cấp như Trà Oolong Công Ty đã có một nông trường chuyên trồng giống Trà này theo tiêu chuẩn đặc biệt nhằm làm đúng ngay từ đầu trong quá trình sản xuất loại Trà mang lại danh tiếng cho Công Ty. Máy móc thiết bị: hiện nay, Công Ty đã đầu tư cho công nghệ chế biến sản phẩm Trà Oolong. Vốn đầu tư cho công nghệ máy móc chiếm một tỷ lệ vốn lớn trong tổng nhu cầu về vốn trong toàn Công Ty. Công Ty cũng tập trung nghiên cứu đầu tư trang thiết bị chế biến cho mình từ thiết bị của các đối tác trong cùng ngành nhằm điều chỉnh, bổ sung cho phù hợp với yêu cầu sản xuất của mình, chủ động được yếu tố công nghệ, máy móc trong quá trình sản xuất, nắm bắt, tận dụng được lkợi thế Công Ty có.máy móc được phân xưởng cơ khí chế tạo ưu thế giá thành hạ chỉ bằng 2/3 so với thiết bị nhập mà chất lượng thành phẩm không thua kém và đây là một trong những yếu tố để đưa sản phẩm của Công Ty giành thêm một nấc thang về những lợi thế cạnh tranh. Mặt khác thể hiện bí quyết riêng về yếu tố công nghệ không phụ thuộc vào nhà cung cấp giành thế chủ động. Chính những lợi thế trên Công Ty hoàn toàn có khả năng đứng vững và phát triển với tư cách là một doanh nghiệp độc lập trong sản xuất ki