Khóa luận Phát triển marketing mục tiêu với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài cho sở giao dịch VCB

có được do sản xuất hay bán được các hàng hóa và dịch vụ: nghĩa là, số tiền còn lại dành cho nhà doanh nghiệp sau khi thanh toán tất cả các khoản vốn (lãi suất), đất đai (tô), lao động (chi phí quản lý, lương và tiền công), nguyên liệu thô, thuế và khấu hao. Nếu như doanh nghiệp làm ăn kém cỏi, lợi nhuận có thể là số âm, và trong trường hợp đó thì chúng biến thành các khoản lỗ. Lợi nhuận kinh tế lớn hơn 0 khi mà chi phí bình quân nhỏ hơn chi phí biên, cũng tức là nhỏ hơn giá bán. Lợi nhuận kinh tế sẽ bằng 0 khi mà chi phí bình quân bằng chi phí biên, cũng tức là bằng giá bán.Trong điều kiện cạnh tranh hoàn hảo (xét trong dài hạn), lợi nhuận kinh tế thường bằng 0. Tuy nhiên, lợi nhuận kế toán có thể lớn hơn 0 ngay cả trong điều kiện cạnh tranh hoàn hảo. 1.3.3 Thị phần của doanh nghiệp trong thị trường Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Thị phần = doanh số bán hàng của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường hay Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường. Thị phần nói rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Để giành giật mục tiêu thị phần trước đối thủ, doanh nghiệp thường phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập thị trường mới. Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối (Relative market share) Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp / Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh hay Thị phần tương đối = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau. Chương 2: Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu đối với các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương. 2.1 Khái quát tình hình tổ chức hoạt động của Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. 2.1.1 Quá trình hình thành Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Ngày 01/04/1963, Ngân hàng Ngọai thương Việt nam được thành lập với tên giao dịch quốc tế là Bank for foreign trade of Vietnam, tên viết tắt là Vietcombank, chính thức đi vào hoạt động với tư cách là một pháp nhân Ngân hàng thương mại giao dịch trên thương trường quốc tế và trong nước. Trải qua hơn 40 năm hoạt động và phát triển, NHNT VN đã được nhà nước xếp hạng là một trong 23 doanh nghiệp đặc biệt. NHNT là một trong những thành viên đầu tiên của Hiệp hội Ngân hàng Việt nam và là thành viên của nhiều hiệp hội ngân hàng khác như Hiệp hội Ngân hàng Châu Á, Câu lạc bộ Ngân hàng Châu Á Thái Bình Dương. Với bề dày kinh nghiệm trong hoạt động ngân hàng và một đội ngũ cán bộ tinh thông nghiệp vụ, đầy năng lực và nhiệt huyết, NHNT VN luôn giữ vai trò chủ lực trong hệ thống ngân hàng Việt Nam. Đặc biệt, NHNT luôn được đánh giá là ngân hàng có uy tín nhất Việt nam trong các lĩnh vực kinh doanh ngoại hối, thanh toán xuất nhập khẩu và các dịch vụ tài chính, ngân hàng quốc tế. Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam được thành lập theo quyết định số 1215/QĐ-NHNT TCCB-QT ngày 28/12/2005, của hội đồng quản trị Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam là đơn vị hạch toán phụ thuộc có con dấu riêng và bảng cân đối kế toán riêng theo quy định của Ngân hàng ngoại thương Việt Nam, được mở tài khoản tại Ngân hàng Nhà nước phù hợp với phương thức hạch toán, thanh toán do Ngân hàng ngoại thương Việt Nam quy định. Từ 01/01/2006, Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thưng tách ra độc lập với Hội sở chính, có vai trò như một chi nhánh cấp I trong hệ thống Ngân hàng Ngoại thưng. Sở giao dịch hiện nay là một trong những chi nhánh lớn nhất và tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho toàn hệ thống NHNT. Sở giao dịch thực hiện tất cả các hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Trong nhiều năm qua, sở giao dịch liên tục chiếm vị trí nhất nhì về hiệu quả kinh doanh trong các chi nhánh của ngân hàng. Sở giao dịch chịu sự điều hành của một ban giám đốc bao gồm một giám đốc sở và ba phó giám đốc phụ trách các mảng kinh doanh khác nhau. Sở bao gồm 1020 người chia thành các phòng ban như sau: Phòng bảo lãnh, phòng đầu tư dự án, phòng hành chính quản trị, phòng hối đoái, phòng kế toán giao dịch, phòng kế toán tài chính, phòng ngân quỹ, phòng thanh toán thé, phòng kiểm tra nội bộ, phòng quản lý nhân sự, phòng khách hàng đặc biệt, phòng thanh toán nhập khẩu, phòng thanh toán xuất khẩu, phòng tín dụng trả góp và tiêu dung, phòng tín dụng ngắn hạn, phòng vón và kinh doanh ngoại tệ, phòng tiết kiệm, phòng vay nợ viện trợ, phòng tin học, tổ quản lý máy ATM, văn phòng đoàn đảng, và các phòng giao dịch Cơ cấu tổ chức của Sở giao dịch Ngân hàng ngoại thương Việt Nam. GĐ SGD PGD SGD PGD SGD PGD SGD P.bảo lãnh P.Đầu tư dự án P.Hành chính quản trị P. hối đoái P.kế toán giao dịch P.kế toán tài chính P.Ngân quỹ P.Ktra nội bộ P.Qlý nhân sự P.khách hàng đặc biệt P.thanh toán nhập khẩu P.thanh toán XK P.tín dụng trả góp tiêu dùng P.thanh toán thẻ P.tiết kiệm P.tín dụng ngắn hạn P.tin học P.vốn và kinh doanh ngoại tệ P.vay nợ viện trợ Tổ quản lý máy ATM Các phòng giao dịch Văn phòng đoàn Đảng 2.1.3 Các hoạt động kinh doanh chính của Sở giao dịch Năm 2006-2007 là hai năm đầu tiên SGD tách ra hoạt động độc lập, bên cạnh những thuận lợi về thương hiệu và ưu thế của SGD trước đây, SGD cũng gặp nhiều khó khăn do xáo trộn về tổ chức, nhiều nghiệp vụ mới được đưa vào thực hiện, khách hàng lớn chuyển lên cho Trung ương quản lý khiến cho xuất phát điểm của SGD tín đến cuối năm 2005 là thấp. Tuy vậy với nỗ lực cố gắng của Ban giám đốc và cán bộ nhân viên trong năm 2006 và 2007 , SGD đã đạt được nhiều kết quả khả quan và hoàn thành xuất sắc các mục tiêu đề ra. Vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn quy VNd của SGD đến 31/12/2006 đạt 36.095,59 tỷ VND, tăng 7.398,62 tỷ VND (25,78%) so với cuối năm 2005, trong đó nguồn vốn VBD đạt 16.242,32 tỷ VND tăng 4.287,04 tỷ VND (35,86%) và ngọa tệ quy USD đạt 1.233,81 tr USD tăng 179,22tr. USD (16,99%). Nguồn vốn bằng ngoại tệ của SGD cuối năm 2006 chiếm tỷ trọng là 55% tổng nguồn vốn của SGD. Huy động vốn: Việc tách ra hoạt đông đôc lập không làm cho hoạt động huy động vốn của SGD kém hiệu quả mà tăng dân theo các năm. Đến cuối năm 2006, nguồn vốn huy động từ nền kinh tế của SGD quy VND đạt 34.761,81 tỷ VND tăng 6.064,9 tỷ VND (21,13%) so với năm 2005 và hoàn thành kế hoạch huy động vốn mà Trung Ương đã giao. Tính đến 31/12/2007, vốn huy động quy VND của SGD đạt 37.992,83 tỷ đồng, tăng 3.120,56 tỷ đồng (8,95%) so với năm 2006. Vốn huy động bằng ngoại tệ của SGD chiếm tỷ trọng 54,71% vốn huy động của SGD và tỷ giá có xu hướng giảm vào dịp cuối năm 2007 nên tổng vốn huy động quy VND của SGD cũng bị giảm. thị phần vốn huy động quy VND tại SGD trên địa bàn Hà Nội ước đạt 12,07% trong đó thị phần vốn huy động VNd là 7,18% và ngoại tệ quy USD là 20,63% và đều giảm so với năm 2006. Hoạt động tín dụng Hoạt động tín dụng luôn là hoạt động được SGD chú trọng phát triển. Song song với việc tìm các giải pháp tăng trưởng tín dụng, SGD đã chú trọng áp dụng và hoàn thiện giải pháp nâng cao quản trị rủi ro tín dụng như xác định giới hạn tín dụng, tăng cường kiểm tra kiểm soát tín dụng. Đơn vị tỷ VND, tr.USD Chỉ tiêu 31/12/2007 So với 31/12/2006 VND USD Quy VND VND USD Quy VND Dư nợ CV 1,232.78 147.22 3,612.01 20.27 60.45 44.40 1.Dư nợ CV NH 620.95 121.29 2,581.18 -16.48 47.00 24.63 2.Dư nợ CV TDH 335.73 22.61 701.14 38.15 192.36 90.80 3.Dư nợ CV ĐTT 275.84 3.32 392.43 621.30 119.60 426.76 4.Nợ quá hạn 35.95 0.03 36.40 -42.98 -67.06 -43.49 Sau khi tách sở, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhưng tỷ lệ vốn dành cho nền kinh tế vay vẫn được gia tăng. Đến cuối năm 2007, dư nợ tín dụng của SGD quy VND đạt 3,612.01 tăng 1.110,6 tỷ VND (44,4%) so với năm 2006, chiếm 9% tổng sử dụng vốn của SGD và hoàn thành kế hoạch NHNT Trung Ương giao. Trong đó, dư nợ cho vay ngắn hạn đạt 2,581.18 tỷ VND tăng 510,04 tỷ VND (24,63%), trung và dài hạn đạt 71,14 tỷ tăng 33,67 tỷ VND (90,8%) và cho vay đồng tài trợ đạt 329,43 tỷ VND tăng 266,89 tỷ VND (426,76%) so với cuối năm 2006. Dư nợ cho vay tăng trưởng nhanh nhưng chất lượng tín dụng vẫn được SGD quan tâm hàng đầu. Bằng việc áp dụng một số mô thức quản lý mới nhằm nâng cao chất lượng tín dụng, số nợ quá hạn và tỷ lệ dư nợ quá hạn trong tổng dư nợ cho vay đã liên tục giảm. Dư nợ quá hạn quy VND năm 2007 chỉ còn 36.40 tỷ VND giảm 43.49% so với 2006. Hoạt động thanh toán quốc tế: Thanh toán quốc tế vốn là một sản phẩm truyền thống và là thế mạnh của Vietcombank, nhưng trong thời gian qua cũng phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt, đặc biệt từ phía các ngân hàng nước ngoài – có ưu thế vượt trội về mạng lưới quốc tế, về công nghệ và các sản phẩm tiên tiến. Hơn nữa do chịu tác động của việc SGD tách ra hoạt động riêng, phần lớn các khách hàng lớn đều bị giữ lại ở trung ương nên ảnh hưởng lớn đến hoạt động thanh toán quốc tế của sở Về thanh toán xuất khẩu, năm 2006 và 2007 đều là năm kim ngạch xuất khẩu của cả nước tăng mạnh, nhưng lại là năm tương đối khó khăn đối với hoạt động thanh toán xuất của SGD. Về thanh toán L/C và nhờ thu của năm 2006 doanh số đạt 459tr USD, tăng 63,68% so với năm 2005. Doanh số chiết khấu chứng từ đạt 17,4 tr.USD, tăng 0,06%. Song doanh số thông báo LC lại giảm 18,9%, đạt 338,22. Doanh số thanh toán LC và nhờ thu năm 2006 tăng nhanh Thực trạng của hoạt động marketing mục tiêu đối với khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam 2.2.1 Thực trạng của hoạt động nghiên cứu thị trường của Sở giao dịch ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh chủ yếu của ngân hàng và là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động kinh doanh. Mục đích cuả nghiên cứu thị trường là nghiên cứu quy mô của cầu hành vi, thái độ của khách hàng và khả năng đáp ứng của ngân hàng. Thị trường nghiên cứu ở đây được hiểu là thịt trường người mua. Được Chính phủ tạo điều kiện và khuyến khích cạnh tranh hợp pháp, các NHTM nói chung và VCB nói riêng đã thay đổi một cách căn bản: từ chỗ kinh doanh theo suy nghĩ chủ quan, bán những cái gì ngân hàng mình có, nay buộc phải vừa kinh doanh, vừa điều chỉnh dịch vụ ngân hàng mình cho thích hợp hơn với những thay đổi trên thị trường. Một số hoạt động thuộc lĩnh vực nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường bắt đầu được tiến hành thực hiện. tuy nhiên, xuất phát từ nhiều lý do khác nhau nên các hoạt động này chưa được tổ chức thực hiện một cách chu đáo, theo đúng quy trình cần thiết và nhất là không được thực hiện thường xuyên, vì vậy kết quả đạt được còn nhiều hạn chế. Các nội dung mang tính chất phân tích diễn biến thị trường, dự báo cơ hôi kinh doanh, dự báo nguy cơ tiềm ẩn đối với ngân hàng vẫn chưa được đề cập. Ngân hàng cũng đã áp dụng cả 2 phương pháp nghiên cứu thị trường: phương pháp thu thập thông tin thứ cấp và phương pháp thu thập thông tin sơ cấp. - Phương pháp thu thập thông tin thức cấp (thông tin được thống kê từ các nguồn có sẵn, công khai): Thông qua các tin tức thu được công bố từ các nguồn báo chí, báo cáo ngành, truyền hình, Bộ phận được phân công thực hiện viết báo cáo trình Ban lãnh đạo một số vấn đề nổi bật trong kì như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, tình hình huy động vốn và sử dụng vốn của toàn hệ thống ngân hàng, thị phần hoạt động của Ngân hàng mình so với thị trường, nét nổi bật về đội ngũ khách hàng trong kì đồng thời kiến nghị một số bổ sung hoặc chỉnh sửa đối với công tác khách hàng. Các loại báo chí thường được sử dụng là Đầu tư, Thời báo kinh tế, Doanh nghiệp, Thương mại, website Các loại báo cáo thường có các thông tin cần thiết cho ngân hàng là báo cáo hoạt động kinh tế của Chính phủ, báo cáo các hội nghị giám đốc, hội nghị chuyên ngành của ngân hàng Nhà nước, Tuy nhiên, phương pháp này vẫn chưa phát huy được hiệu quả, vì tuy được triển khai song vẫn chưa được thể hiện thành những bản báo cáo thường xuyên, các báo cáo còn mang tín tổng hợp đơn thuần, chưa cso những phân tích sâu và chưa đưa ra được các dự báo trong tương lai, vì vậy giá trị của các báo cáo là không cao. - Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp (chủ yếu điều tra phỏng vấn và lập bảng câu hỏi) Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam chính là ngân hàng đi đầu trong việc xây dựng bộ phận marketing. Hiện nay VCB có 4 phòng chuyên đảm trách về hoạt động marketing. Tóm lại, công tác nghiên cứu thị trường và nghiên cứu môi trường kinh doanh của các ngân hàng hiện nay đã có nhiều bước tiến. Tuy nhiên nó vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế cần phải cải thiện. * Hệ thống thông tin - Hệ thống thông tin bên trong Thu thập thông tin theo hệ thống baó cáo được lập từ dưới lên. Tuy nhiên các thông tin thu thập được mang tính chất chung chung, không có ý nghĩa trong việc đánh giá mối quan hệ kinh doanh giữa ngân hàng với khách hàng cũng như khả năng kinh doanh hiện thực của ngân hàng đối với từng loại dịch vụ. Bên cạnh đó, số liệu thu thập được không có độ chính xác cao. - Hệ thống thông tin bên ngoài Có phòng thông tin kinh tế, phòng marketing tuy nhiên các thông tin bên ngoài vẫn chưa được thu thập và xử lý có hệ thống. Phần lớn, các thông tin có được đều do các cá nhân tự thu thập được hoặc truyền đạt tại các cuộc họp chuyên môn. Do không được cung cấp định kì các thông tin từ bên ngoài vè vậy hiệu quả điều hành bị ảnh hưởng. 2.2.2 Thực trạng của hoạt động phân đoạn thị trường khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Thị trường rất rộng lớn bao gồm rất nhiều người tiêu thụ và họ khác nhau về nhu cầu, thái độ, khả năng tài chính. Các công ty có các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ sở những tham biến khác nhau nhằm tìm kiếm một cách có lợi nhất qua việc nghiên cứu cấu trúc thị trường, tìm kiếm thị phần có vẻ hấp dẫn và phù hợp với mục tiêu, nguồn lực của mình. Sở giao dịch Ngân hàng Ngoại thương đã chia thị trường của mình theo 2 tiêu thức: Tiêu thức phân đoạn thị trường theo ngành nghề và tiêu thức phân đoạn thị trường theo quy mô vốn. * Chi tiết việc phân đoạn phân đoạn thị trường của Sở Giao dịch VCB phân chia thành các nhóm khách hàng như sau: ° Nhóm khách hàng là những công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp: Đây là nhóm khách hàng lớn chiếm số lượng lớn trong cơ cấu khách hàng của sở giao dịch. Thường những doanh nghiệp thuộc nhóm khách hàng này là những doanh nghiệp có quy mô vốn lớn. Nhóm khách hàng này có hoạt động sản xuất, kinh doanh đa dạng, có quan hệ làm ăn rộng với các đối tác trong và ngoài nước Có nhu cầu lớn về nguồn vốn Có đội ngũ nhân viên và quản lý có năng lực tốt. Được nhà nước tạo điều kiện thuận lợi để hoạt động sản xuất và kinh doanh. Thường tập trung ở các khu công nghiệp như: Thăng Long, Nội Bài, Hà Nội – Đài Tư ° Những công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ Là các công ty có mạng lưới hoạt động lớn, phân phối sản phẩm dịch vụ của mình rộng rãi tới nhiều khu vực, tỉnh, thành phố. Bao gồm rất nhiều công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực dịch vụ với các loại hình kinh doanh đa dạng. Quy mô vốn của các công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ bao gồm các công ty quy mô lớn, các công ty quy mô trung bình và các công ty quy mô nhỏ. Có tiềm năng phát triển rất to lớn khi nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển và hội nhập với thế giới. Hiện tại số lượng còn chưa nhiều, tuy nhiên họ có trình độ quản lý và kinh doanh tốt. ° Các ngân hàng nước ngoài, các tổ chức tín dụng, các quỹ đầu tư quốc tế: Từ ngày 1/4/2007, các ngân hàng nước ngoài sẽ được phép thành lập ngân hàng 100% vốn tại Việt Nam, được đối xử và tham gia bình đẳng vào việc cung cấp các dịch vụ tài chính ở Việt Nam như mở thêm địa điểm kinh doanh, huy động tiền gửi bằng đồng Việt Nam từ các pháp nhân Việt Nam, được phép phát hành thẻ tín dụng không giới hạn. Các ngân hàng như: ngân hàng Hồng Kông – Thượng Hải, Ngân hàng ANZ, Ngân hàng Standard Chartered là những ngân hàng đầu tiên chính thức trở thành những ngân hàng 100% vốn nước ngoài hoạt động tại Việt Nam. Tuy thời gian chính thức hoạt động tại Việt Nam chưa lâu, nhưng các ngân hàng nước ngoài đã đạt được nhiều thành công trong kinh doanh cũng như quảng bá tên tuổi, thương hiệu của mình. Trong thời gian tới, số lượng các ngân hàng, cũng như các tổ chức tín dụng, các quỹ đầu tư quốc tế ở Việt Nam sẽ càng gia tăng cả về số lượng cũng như tiềm năng tài chính Tất cả các khách hàng này thường xuyên có mối quan hệ cung cấp vốn, tài sản nhàn rỗi cho ngân hàng và nhận những sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của họ. Trong hoạt động kinh doanh, ngân hàng luôn muốn khai thác tối đa khách hàng hiện tại và có gắng phát triển các khách hàng tiềm năng nhằm mở rộng thị trường, phân tán rủi ro trong hoạt động. ■ Trong các khu vực này, VCB lại chia thành các nhóm khách hàng: các công ty quy mô vốn lớn, các công ty quy mô vốn trung bình, các công ty quy mô vốn nhỏ ° Các công ty 100% vốn nước ngoài quy mô vốn lớn: là những công ty con, chi nhánh của các tập đoàn lớn trên thế giới. Đó là những công ty đã hoạt động khá lâu năm tại Việt Nam, có chi nhánh rộng rãi trên khắp cả nước. Ví dụ: Các công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp như: Công ty Honda Việt Nam, Công ty Cocacola Việt Nam; Các ngân hàng 100% vốn nước ngoài; Các tập đoàn bán sỉ - bán lẻ quốc tế ° Các công ty 100% vốn nước ngoài quy mô vốn trung bình: là những công ty con, chi nhánh của các công ty nước ngoài. Đó thường là các công ty mới bước đầu xâm nhập thị trường Việt Nam và đang trong quá trình tìm hiểu thị trường, môi trường kinh doanh Việt Nam. Ví dụ: Các quỹ đầu tư, các công ty logistics, các chi nhánh của các tập đoàn tài chính quốc tế 2.2.3 Thực trạng hoạt động định mục tiêu và lựa chọn đoạn thị trường trọng điểm đối với khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài tại Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. 2.2.3.1 Đánh giá các đoạn thị trường: Sau khi tiến hành phân đoạn thị trường khách hàng là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, Sở Giao dịch Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam tiến hành đánh giá các đoạn thị trường trên. ° Đánh giá nhóm khách hàng theo lĩnh vực hoạt động Đối với nhóm khách hàng là các công ty 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp *Là những doanh nghiệp mạnh hàng đầu trong lĩnh vực công nghiệp thì nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng và nhu cầu về vốn ở mức cao và ngày càng tăng, đa dạng. Thêm vào đó là chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngoài để phát triển công nghiệp của Việt Nam cũng góp phần quan trọng trong việc gia tăng số lượng các công ty 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực này. *Đối với nhóm khách hàng là các công ty 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ: đây là nhóm khách hàng có tiềm năng và có điều kiện thuận lợi để phát triển trong tương lai. Cùng với sự đi lên của nền kinh tế là sự phát triển của ngành dịch vụ. *Đối với nhóm khách hàng là các ngân hàng 100% vốn nước ngoài, các tổ chức tín dụng, các quỹ đầu tư quốc tế Khác với các lĩnh vực kinh doanh khác, các ngân hàng thương mại không thể một mình đáp ứng nhu cầu khách hàng mà phải liên kết với nhau để cùng phục vụ khách hàng, các khách hàng này là các ngân hàng nước ngoài, các tổ chức tín dụng, các quỹ đầu tư quốc tế. Họ là những tổ chức lâu năm, có nguồn vốn lớn và có kinh nghiệm kinh doanh. ° Đánh giá các nhóm khách hàng theo quy mô nguồn vốn: Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài quy mô lớn là các công ty con của những tập đoàn kinh tế mạnh hàng đầu của thế giới. Thông thường các thương vụ kinh doanh của họ rất lớn, đa dạng và trên phạm vi rộng với các đối tác trong và ngoài nước. Họ được chính phủ tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các hoạt động sản xuất và kinh doanh. Vì vậy, dưới góc độ ngân hàng, các hoạt động này vừa có độ an toàn cao vừa đưa lại lợi nhuận lớn. Doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài quy mô vốn trung bình: số lượng khách hàng này rất lớn, tuy nhiên kết quả kinh doanh của nhóm khách hàng này vẫn còn đạt mức thấp, chưa thực sự ổn định trong các hoạt động kinh doanh, tài chính. ■ Để đánh giá, phân loại và lựa chọn thị trường mục tiêu, ngân hàng tiến hành thu thập các thông tin về khách hàng thông qua bộ hồ sơ khách hàng. Trong bộ hồ sơ có các thông tin. - Khách hàng là ai: họ tên, ngày sinh, nghề nghiệp, trình độ học vấn, - Tình trạng kinh tế của khách hàng - Khách hàng giao dịch lần đầu hay là khách hàng truyền thống - Lý do khách hàng đến với ngân hàng? - Trước đây khách hàng đã giao dịch với ngân hàng nào? 2.2.3.2: Lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu Chiến lược phát triển kinh tế được đề ra tại ĐH Đảng IX là phấn đấu đến năm 2020 sẽ đưa Việt Nam trở thành một nước công nghiệp phát triển, nền kinh tế Việt Nam đang ở trong thời kì hội nhập với thế giới sẽ hứa hẹn một sự phát triển mạnh mẽ cả về số lượng lẫn, quy mô của các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài trong lĩnh vực công nghiệp. Sở giao dịch ngân hàng đã chọn thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài có quy mô nguồn vốn lớn hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp có nhu cầu vốn lớn và tốc độ tăng trưởng nhanh. Đối với nhóm khách hàng này, nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cao, tập trung nhiều doanh nghiệp nước ngoài lớn, có quy mô kinh doanh lớn và hoạt động đa dạng. Nhóm khách hàng này ngày càng phát triển cả về số lượng lẫn chất lượng và quy mô nên sở giao dịch ngân hàng Ngoại thương chủ yếu tập trung cung ứng, khai thác tốt đoạn thị trường này. Xét trên góc độ nhóm khách hàng VCB lựa chọn thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài trong lĩnh vực công nghiệp. Định vị sản phẩm – thị trường, hình ảnh, thương hiệu của sở giao dịch với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài Định vị hình ảnh - thương hiệu của sở giao dịch đối với doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Thương hiệu của một ngân hàng chính là nhận thức của khách hàng về ngân hàng. Khách hàng có thể không cần biết ý nghĩa của một tên foij, một biểu tượng của một ngân hàng nào đó nhưng nếu khi họ có nhu cầu về tài chính – họ đến đâu một cách vô thức – thì ngân hàng này đã thực sự xây dựng được thương hiệu của mình một cách vững chắc trong tâm trí của khách hàng. Do ảnh hưởng của thương hiệu đến giá trị của ngân hàng nên ban giám đốc Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam đã có những định hướng chiến lược rõ ràng trong việc xây dựng thương hiệu – hình ảnh của ngân hàng: Vietcombank được xem là tên tuổi “đáng kính nhất và hoạt động thiên về thị trường nhất so với các ngân hàng quốc doanh khác. Xây dựng hình ảnh một ngân hàng uy tín và luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ ngân hàng có chất lượng cao nhất, an toàn và tin cậy nhất. Xây dựng thương hiệu VCB trở thành thương hiệu mạnh, có uy tín hàng đầu Việt Nam và được công nhận ở nước ngoài. Xác định chiến lược rõ ràng, đó là xây dựng Vietcombank trở thành “Một tập đoàn tài chính đa năng” 2.2.4.2 Định vị sản phẩm – thị trường Sản phẩm của ngân hàng là sản phẩm dịch vụ, mang hình thái phi vật chất, quá trình sản xuất và tiêu dùng được tiến hành đồng thời với sự tham gia của 3 yếu tố: khách hàng, nhân viên, cơ sở vật chất thiết bị. Ngày nay trong điều kiện tiến bộ khoa học kĩ thuật, tốc độ phát triển sản phẩm của ngành ngân hàng nói chung và Sở giao dịch ngân hàng VCB nói riêng không ngừng nâng cao cả về số lượng và chất lượng. Sản phẩm ngày nay có chất lượng cao hơn với sản phẩm cũ cùng loại. Tuy nhiên trên thị trường hoạt động của ngân hàng có các nhóm khách hàng chủ yếu và mỗi nhóm này có những đặc điểm riêng biệt. Các sản phẩm dịch vụ dù tốt đến đâu nếu không phù hợp với nhu cầu của khách hàng thì cũng không có ý nghĩa. Vì vậy cần phải định vị sản phẩm – thị trường. Nhưng tại sở giao dịch ngân hàng VCB chưa có chiến lược định vị cụ thể, chỉ thực hiện cung cấp các sản phẩm dịch vụ theo nhu cầu khách hàng. a. Sản phẩm dịch vụ thanh toán quốc tế Đây là một sản phẩm truyền thống của Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. Dịch vụ thanh toán quốc tế chính là thế mạnh của Vietcombank và làm nên giá trị thương hiệu của ngân hàng. Năm 2006, một mình Vietcombank đã xử lý giao dịch cho hơn 27% tổng lượng hàng hóa xuất nhập khẩu của Việt Nam. Sản phẩm dịch vụ này có vai trò chiến lược rất quan trọng trong thời kỳ mới. Khi Việt Nam gia nhập WTO, kim ngạch xuất nhập khẩu sẽ tăng và làm cho thu nhập từ hoạt động cung cấp sản phẩm dịch vụ thanh toán quốc tế của VCB tăng lên nhanh chóng. Sản phẩm này hướng tới các khách hàng là các doanh nghiệp lớn của quốc doanh cũng như những doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Ngoài ra, sở giao dịch VCB còn cung cấp những sản phẩm dịch vụ khác để đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp ■ Dịch vụ tài khoản: Tất cả các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế chính trị, xã hội đều có quyền mở và gửi tiền và tài khoản VND Các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, chính trị, xã hộ