Khóa luận Thực trạng và giải pháp marketing tăng cường khả năng cạnh tranh sản phẩm tăm nước Sowash của công ty TNHH thương mại thiết bị y tế Đại Nha

công ty lại cùng một lúc theo đuổi nhiều mục tiêu. Qua ba chiến lược trên thì chiến lược lựa chọn cho công ty Đại Nha là chiến lược khác biệt hóa sản phẩm, vừa tạo sự khác biệt vừa dễ xây dựng thương hiệu trong thị trường hiện nay. 1.3.6. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm trong cạnh tranh Thế nào là chiến lược khác biệt hóa sản phẩm Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm hay chiến lược định vị sản phẩm và dịch vụ là chiến lược làm khác biệt các sản phẩm và dịch vụ của công ty so với đối thủ cạnh tranh, tạo ra điểm độc đáo riêng làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng. Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm đòi hỏi công ty phải quyết định khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào sẽ dành cho khách hàng mục tiêu. Các phương pháp khác biệt hóa sản phẩm được thể hiện dưới nhiều hình thức: sự điển hình về thiết kế hoặc danh tiếng sản phẩm, công nghệ sản xuất, đặc tính của sản phẩm, dịch vụ khách hàng. Một cách lý tưởng thì công ty có thể tự làm khác biệt hóa sản phẩm của mình theo nhiều cách khác nhau. Khác biệt hóa sản phẩm nếu đạt được, sẽ là chiến lược tạo khả năng cho công ty thu được tỷ lệ lợi nhuận cao hơn mức bình quân, bởi vì nó tạo nên một vị trí chắc chắn cho hãng trong việc đối phó với các lực lượng cạnh tranh, dù theo một cách khác so với chiến lược nhấn mạnh chi phí. Khác biệt hóa tạo ra sự cách biệt đối với những đối thủ cạnh tranh vì có niềm tin của khách hàng vào nhãn hiệu sản phẩm, điều này sẽ dẫn đến khả năng ít biến động hơn của giá cả. Nó cũng làm tăng tỷ lệ lợi nhuận và vì thế tránh được sự cần thiết phải tạo ra mức chi phí thấp. Niềm tin của khách hàng và sự cần thiết đối thủ cạnh tranh phải vượt qua được yếu tố “duy nhất” đã ngăn chặn việc xâm nhập của những đối thủ mới. Khác biệt hóa tạo ra tỷ lệ lợi nhuận cao hơn, với tỷ lệ lợi nhuận cao này có thề dễ dàng giải quyết vấn đề quyền lực của người cung cấp, và rõ ràng nó cũng làm giảm bớt quyền lực của người mua, bởi vì họ thiếu những điều kiện để so sánh và vì vậy giá cả ít có sự dao động hơn. Cuối cùng, những công ty nào đã tiến hành được sự khác biệt hóa sản phẩm để có được niềm tin của khách hàng, sẽ có vị trí thuận lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh khi phải đương đầu với loại hàng hóa thay thế. Tuy nhiên thực hiện chiến lược khác biệt hóa cũng kéo theo những mạo hiểm, đôi khi có thể loại trừ khả năng đạt được thị phần cao. Nó thường yêu cầu sự nhận thức về tính riêng biệt, mà tính riêng biệt thì không đi liền với thị phần cao. Song ở mức độ phổ biến hơn, thực hiện chiến lược khác biệt hóa đã ngầm định một sự đánh đổi với lợi thế về chi phí nếu chiến lược này yêu cầu những hoạt động đòi hỏi lượng chi phí cao, chẳng hạn hoạt động nghiên cứu phát triển, thiết kế sản phẩm, sử dụng nguyên vật liệu chất lượng cao hoặc các hoạt động đắt đỏ phục vụ khách hàng. Mặc dù, khách hàng trong toàn ngành thừa nhận tính ưu việt của hàng hóa song không phải toàn bộ khách hàng sẵn sàng và có khả năng thanh toán với mức giá cao này. Trong những ngành kinh doanh khác, khác biệt hóa không đối lập với mức chi phí thấp và các mức giá có khả năng so sánh được so với giá của đối thủ cạnh tranh. 1.3.6.2. Xây dựng chiến lược khác biệt hóa sản phẩm trong cạnh tranh Sau khi đã xác định được đối thủ cạnh tranh và chiến lược tiến công, công ty cần xây dựng chiến lược định vị nhằm xây dựng hình ảnh khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh khác. Song không phải tất cả những điểm khác biệt của nhãn hiệu đều có ý nghĩa hay có giá trị và cũng không phải mọi thứ khác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt. Mỗi đặc điểm khác biệt đều có khả năng gây ra chi phí cho công ty cũng như tạo ra lợi ích cho khách hàng. Vì vậy công ty phải lựa chọn một cách cẩn thận trong cách tạo ra đặc điểm khác biệt. Chỉ nên tạo ra điểm khác biệt khi nó thỏa mãn các tiêu chuẩn sau: - Quan trọng: điểm khác biệt đó đem lại giá trị to lớn cho một số đông người mua. - Đặc biệt: điểm khác biệt đó chưa có ai tạo ra hay chưa được công ty tạo ra một cách đặc biệt. - Dễ truyền đạt: điểm khác biệt đó dễ truyền đạt và đập vào mắt người mua - Đi trước: điểm khác biệt đó không dễ dàng bị các đối thủ khác sao chép. - Vừa túi tiền: người mua có thể có đủ tiền để trả cho điểm khác biệt đó. - Có lời: công ty thấy rằng tạo điểm khác biệt đó có lời. Như vậy việc tạo ra đặc điểm khác biệt là việc thiết kế một loạt các điểm có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mỗi công ty đều muốn khuếch trương một số ít các điểm khác biệt có sức hấp dẫn mạnh nhất với thị trường mục tiêu của mình, công ty muốn xây dựng một chiến lược định vị. Chiến lược khác biệt hóa được tập trung và được định nghĩa như sau: “Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của công ty làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu”. Việc định vị hay khác biệt hóa đòi hỏi công ty phải khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt nào giành cho khách hàng. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM TĂM NƯỚC SOWASH CỦA CÔNG TY TNHH TM THIẾT BỊ Y TẾ ĐẠI NHA 2.1. KHÁI QUÁT CÔNG TY VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG 2.1.1. Khái quát công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha 2.1.1.1. Sơ lược công ty Tên : Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha Địa chỉ : 515 An Dương Vương, Lầu 2, P.8, Q.5, Tp.HCM Điện thoại : 08.2241 9241 Fax : 08.3830 1337 Website : Email : info@big-dent.com Giám Đốc : Bà Lê Thị Lan Anh 2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Khi mức sống ngày càng nâng cao, người Việt Nam chúng ta bắt đầu chú ý đến sức khỏe răng miệng của mình nhiều hơn. Vì vậy nhu cầu sử dụng vật liệu, dụng cụ và thiết bị nha phục vụ cho công việc hàng ngày của các nha sĩ ngày càng đa dạng, phong phú hơn về chủng loại, chất lượng, giá cả, phương thức giao hàng, chính sách bảo hành… Để phục vụ tối đa những nhu cầu trên và mang đến sự lựa chọn tối ưu cho các nha sĩ, công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha ra đời. Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha được thành lập năm 2007 chuyên cung cấp, phân phối độc quyền những vật liệu, dụng cụ và thiết bị nha của các tập đoàn nha khoa nổi tiếng trên thế giới như: Classone (USA), Dental Technologies (USA), Siger (USA), Flight (Canada), Kettenbach (Đức), MK Dent (Đức), Sowash (Ý), Major (Ý), Crosstech (Thái Lan), Rolence (Đài Loan)… Với phương châm: “Uy Tín - Chất Lượng - Giá Cả Hợp Lý”, công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha luôn đặt nhu cầu và lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, là kim chỉ nam cho mọi đường lối hoạt động của công ty. 2.1.1.3. Chức năng và nhiệm vụ a. Chức năng Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha chuyên cung cấp, phân phối độc quyền những vật liệu, dụng cụ và thiết bị nha khoa. b. Nhiệm vụ - Tìm hiểu, lắng nghe và phục vụ nhu cầu của khách hàng với sự nhiệt tình, tận tụy nhất. - Cung cấp những sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý, đúng lúc và đúng nơi. - Cung cấp dịch vụ hậu mãi tối ưu nhất cho khách hàng. - Luôn luôn phấn đấu là nhà phân phối trung thành của khách hàng. 2.1.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha là một công ty hoạt động dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn, với quy mô nhỏ trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị nha khoa. Bộ máy tổ chức quản lý của công ty được đặt dưới sự chỉ đạo của Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất về điều hành và quản lý. Cùng với Giám đốc là các phòng ban với các chức năng, nhiệm vụ khác nhau. Hình II.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty Phòng kinh doanh Phòng Marketing Phòng kỹ thuật Giám đốc Phòng kế toán Nguồn: Phòng kế toán (2010) Chức năng các phòng ban: - Giám đốc: quản lý điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty và quản lý trực tiếp các nhân viên. - Phòng Marketing: nhiệm vụ là lập kế hoạch, chiến lược marketing, nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường, phát hiện ra nhu cầu, định vị khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh… nhằm tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả. - Phòng kinh doanh: kiểm soát việc kinh doanh, tìm kiếm thị trường, đối tác, nghiên cứu mở rộng thị trường và khách hàng cho công ty. Trực tiếp điều hành hoạt động phân phối, bán hàng ở các đại lý của công ty… - Phòng kế toán: giám sát các hoạt động tài chính trong công ty, lập các quỹ kinh doanh, thực hiện công tác hạch toán, thống kê, sổ sách kế toán, xác định lãi lỗ cho từng kỳ… - Phòng kỹ thuật: tư vấn, thiết kế, lắp đặt, bảo hành sản phẩm và cung cấp dịch vụ kèm theo. 2.1.1.5. Sản phẩm kinh doanh Sản phẩm của Đại Nha chủ yếu phục vụ trong ngành nha, dùng để chăm sóc sức khỏe răng miệng cho con người. Các sản phẩm này được công ty độc quyền phân phối trên toàn lãnh thổ Việt Nam bao gồm các nhóm sản phẩm: Cắm Ghép Implant: trụ chân răng, bộ dụng cụ cấy ghép, máy cắm ghép Chẩn đoán hình ảnh: máy X-quang, máy nội soi Chất lấy dấu: cao su, súng bắn cao su Dụng cụ vệ sinh răng miệng: tăm nước, đầu cạo vôi Ghế nha khoa: ghế máy Máy nén khí nha khoa: máy nén khí không đầu Mũi khoan nha khoa: mũi khoan kim cương, vàng, tungsten carbide Tẩy trắng: thuốc tẩy trắng, đèn tẩy trắng Tay khoan nha khoa: tay khoan chốt bấm, chốt vặn Thiết bị để bàn: đèn trám răng, máy cạo vôi siêu âm, máy định vị chóp ống tủy, máy rung siêu âm Vật liệu trám răng và dán: composite, keo dán composite, sò đánh bóng Vật liệu và dụng cụ chỉnh nha: mắc cài, khâu, dây cung, kềm… Hình II.2: Hình ảnh sản phẩm công ty Ghế máy nha khoa Siger U200 Tăm nước 1 tia Sowash Trụ chân răng implant Cortex Tay khoan HC 2002 MK-Dent Nguồn: www.big-dent.com Công ty kinh doanh đa dạng về các mặt hàng, có nhiều nhiều chủng lọai khác nhau đa số là hàng hóa dễ vận chuyển, có thể vận chuyển bằng xe máy đối với khu vực thành phố Hồ Chí Minh, một số thiết bị lớn như ghế nha khoa, máy X-quang…thì thuê xe vận chuyển. Sản phẩm của Đại Nha luôn đảm bảo về chất lượng và giá cả tốt nhất. 2.1.1.6. Nhân sự Đội ngũ nhân viên của công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha gồm 15 thành viên. Trình độ nhân viên như sau: Đại học: 6 người. Cao đẳng: 4 người. Trung cấp: 5 người. Trình độ nhân viên tương đối cao và có bằng cấp theo đúng chuyên môn, công việc đảm nhận. Mỗi nhân viên khi đến với Đại Nha luôn được đào tạo về cách giao tiếp, ứng xử với khách hàng và xử lý tình huống. Nhất là với các nhân viên marketing và nhân viên kinh doanh, luôn có ý thức làm việc độc lập và phát huy tốt khả năng thuyết phục khách hàng. Họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của khách hàng, ảnh hưởng tới toàn bộ doanh thu của công ty. Hiện nay, Đại Nha có đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh, marketing rất nhiệt tình, năng động. Họ đã thực hiện theo đúng nguyên tắc marketing là luôn hướng tới khách hàng, quan tâm và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Và với lòng nhiệt tình của mình họ đã tạo thiện cảm cho khách hàng, tạo sự tin tưởng để khách hàng sử dụng sản phẩm của Đại Nha. Đây là điểm mạnh, nhân tố quan trọng để tiến đến thành công của công ty. Để đáp lại hiệu quả mà các nhân viên mang lại, công ty luôn có chính sách khen thưởng tốt, tổ chức các chuyến du lịch vừa thư giãn vừa tạo mối quan hệ thân thiện hơn giữa các nhân viên, giúp các nhân viên phối hợp hoàn thành công việc tốt hơn. 2.1.1.7. Cơ sở vật chất Cơ sở vật chất tại Đại Nha tương đối đầy đủ. Văn phòng của công ty Đại Nha đặt tại địa chỉ: 515 An Dương Vương, phường 8, quận 5, Tp.HCM. Văn phòng được thiết kế vừa là nơi làm việc, vừa là nơi trưng bày sản phẩm, và có riêng một kho để lưu trữ hàng hóa. Khách hàng đến tham quan công ty sẽ có thể trực tiếp xem sản phẩm, như vậy sẽ thuận tiện cho việc kinh doanh hơn. Ngoài ra, các thiết bị, dụng cụ văn phòng được trang bị đầy đủ để phục vụ cho các nhân viên. Đặc biệt là có các tủ lạnh để bảo quản hàng hóa, những thiết bị nha khoa... Nhìn chung, cơ sở vật chất tại công ty Đại Nha là đầy đủ để có thể hoạt động và phát triển. 2.1.1.8. Tài chính Nguồn vốn là yếu tố cần thiết cho một doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì thuộc mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn, và kinh doanh thương mại nên nguồn vốn đối với Đại Nha không cần nhiều mà chủ yếu là cách xoay vòng vốn để việc kinh doanh được hoạt động xuyên suốt. Hiện nay, tổng tài sản của công ty khoảng 2.200.000.000 đồng. Trong đó hàng lưu kho khoảng 1.400.000.000 đồng (chiếm khoảng 63,64 %), kí quỹ khoảng 500.000.000 đồng (chiếm khoảng 22,73%), hàng kí gửi khoảng 100.000.000 đồng (chiếm khoảng 4,55%) và khách hàng nợ khoảng 200.000.000 đồng (chiếm khoảng 9,1%). Những số liệu trên cho thấy tài chính của Đại Nha là khá ổn, vì thế hàng hóa luôn có sẵn trong kho để đáp ứng việc giao hàng trong thời gian nhanh nhất. 2.1.1.9. Tình hình kinh doanh Công ty TNHH TM Thiết Bị Y Tế Đại Nha hoạt động từ năm 2007, và cho đến nay, chúng ta đã có số liệu báo cáo đầy đủ từ năm 2007 đến 2009. Các số liệu được phòng kế toán tổng hợp và đưa ra qua các bảng số liệu: Bảng II.1: Báo cáo tổng hợp kinh doanh của công ty năm (2007 - 2009) Đơn vị: đồng Chỉ tiêu Thực hiện Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1. Tổng doanh thu (M) 843.932.357 1.136.252.720 1.650.469.680 2. Các khoản giảm trừ 27.225.639 38.875.143 52.693.912 3. Doanh thu thuần (1-2) 816.706.718 1.097.377.577 1.597.775.768 4. Giá vốn hàng bán (Mv) 537.829.920 630.872.466 778.832.404 5. Lãi gộp (3-4) 278.876.798 466.505.111 818.943.364 6. Chi phí kinh doanh (Fc) 124.125.510 193.436.750 250.129.631 7. Thu nhập trước thuế (5-6) 154.751.288 273.068.361 568.813.733 8. Thuế thu nhập 43.330.361 68.267.090 142.203.433 9. Lợi nhuận sau thuế (7-8) 111.420.927 204.801.271 426.610.300 Nguồn: Phòng kế toán (2010) Bảng II.2: Bảng so sánh giữa các năm Chỉ tiêu So sánh 2008/2007 So sánh 2009/2008 Tuyệt đối (đồng) Tương đối (%) Tuyệt đối (đồng) Tương đối (%) 1. Tổng doanh thu 292.320.363 34,64 514.216.960 45,26 2. Chi phí kinh doanh 69.311.240 55,84 56.692.881 29,31 3. Lợi nhuận sau thuế 93.380.343 83,81 221.809.029 108,30 Nguồn: Phòng kế toán (2010) Qua hai bảng số liệu về tình hình kinh doanh trong ba năm, có một số nhận xét về doanh thu, chi phí kinh doanh và lợi nhuận của công ty như sau: Doanh thu: Doanh thu của công ty qua từng năm ngày càng tăng, cho thấy việc kinh doanh của công ty đang ngày càng phát triển. Doanh thu năm 2008 so với năm 2007 tăng 292.320.363 đồng, tương ứng với mức 34,64%, và năm 2009 so với 2008 là 514.216.960 đồng (tăng 45,26%). Doanh thu tăng cũng đồng nghĩ với số lượng khách hàng ngày càng tăng, điều này chứng minh hoạt động thâm nhập thị trường và tiêu thụ hàng hóa của phòng marketing, phòng kinh doanh. Chi phí: Chi phí kinh doanh cũng thay đổi theo từng năm, do chi phí hoạt động tăng lên để mở rộng thị phần như: chi phí nhập khẩu, nhân công, cơ sở vật chất cũng như sự giảm giá của tiền đồng… Năm 2008 so với năm 2007 tăng 69.311.240 đồng (ứng với 55,84%) về chi phí, năm 2009 cũng tăng 56.692.881 đồng (29,31%) so với năm 2008. Qua đó ta nhận thấy mức tăng chi phí của năm 2008-2009 nhỏ hơn so với 2007-2008, điều đó có thể hiểu rằng do mới thành lập thì cần đầu tư công nghệ hơn còn qua những năm sau thì tình hình kinh doanh đã đi vào ổn định, và sự kiểm soát về chi phí cũng tốt hơn lúc đầu. Lợi nhuận: Lợi nhuận thể hiện khả năng kiếm lời của công ty. Năm 2009 lợi nhuận công ty tăng vượt bậc 108,30%, tương ứng 221.809.029 đồng, tăng cao hơn mức tăng của doanh thu là 63.04%. Điều này cho thấy lợi nhuận rất được quan tâm tại Đại Nha. Để hiểu rõ tình hình kinh doanh hơn tham khảo qua bảng chi tiết sau: Bảng II.3: Doanh số theo tháng của công ty năm 2009 Đơn vị: đồng. Tháng Doanh thu Lợi nhuận 1 94.675.600 26.509.168 2 89.478.720 22.548.950 3 113.034.222 27.846.430 4 105.437.436 33.476.820 5 96.206.210 20.436.110 6 177.784.934 41.774.685 7 146.879.680 38.450.980 8 181.389.200 50.788.976 9 205.847.160 56.161.878 10 156.314.560 36.875.930 11 127.606.708 32.786.560 12 155.815.250 38.953.813 Tổng 1.650.469.680 426.610.300 Nguồn: Phòng kế toán (2010) Theo bảng trên, mỗi tháng kết quà thể hiện một số liệu kinh doanh khác nhau và mức tăng giảm không đều. Có thể thấy rằng trong nửa năm đầu doanh thu thấp hơn nửa năm cuối, và lợi nhuận cũng vậy. Doanh thu trung bình năm 2009 là 137.539.140 đồng/tháng, lợi nhuận trung bình là 35.550.858 đồng/tháng. Những tháng đầu năm do nhu cầu về sản phẩm chưa nhiều, tâm lý đầu năm mới thì thường ít xuất tiền hơn, khách hàng chủ yếu là các nha khoa lấy hàng với số lượng ít, sản phẩm bán ra thường là vật liệu tiêu hao có giá trị nhỏ như : chất lấy dấu, mũi khoan, vật liệu trám răng và dán, vật liệu và dụng cụ chỉnh nha... Còn những tháng cuối năm công ty chủ yếu tiêu thụ được những sản phẩm có giá trị cao như: chẩn đoán hình ảnh, ghế nha khoa, tay khoan, thiết bị để bàn, đồng thời nhu cầu về các sản phẩm như ở đầu năm cũng tăng cao. Do đó sự chênh lệch giữa đầu năm và cuối năm cũng là điều mà công ty cần đưa ra chiến lược khác nhau. Nhìn vào biểu đồ sau ta sẽ thấy sự biến động của doanh thu ảnh hưởng đến lợi nhuận theo tỷ lệ thuận, doanh thu càng cao thì lợi nhuận càng cao và ngược lại. Đỉnh cao nhất chính là vào tháng 9, doanh thu cũng như lợi nhuận đều tăng cao do Đại Nha đã tập trung nhân viên để tiếp xúc, thuyết phục khách hàng cùng với chương trình khuyến mãi để kích cầu. Biểu II.1: Biểu đồ doanh thu, lợi nhuận năm 2009 Nguồn: Phòng kế toán (2010) 2.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cạnh tranh sản phẩm tăm nước Sowash của công ty 2.1.2.1. Đối thủ hiện tại Trong thời đại công nghệ kỹ thuật phát triển sức khỏe răng miệng ngày càng được con người quan tâm hơn, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao các hệ thống nha khoa xuất hiện ngày càng nhiều với trình độ chuyên môn được nâng cao, bên cạnh đó có sự hỗ trợ không nhỏ của các thiết bị khoa học kỹ thuật. Các công ty sản xuất thiết bị nha khoa ở nước ngoài nắm bắt được nhu cầu đó nên tập trung vào thị trường Việt Nam ngày càng nhiều. Chính điều đó đã làm cho thị trường thiết bị nha khoa sôi động hơn. Thị trường phân phối thiết bị và vật liệu nha khoa tại thị trường TP HCM ngày càng gay gắt hơn, có khoảng hơn 35 nhà phân phối (Việt Tiên, Luck, 3M, Thái Bình Dương, Việt Đăng, Den ta, Đại Tấn, Liên Nha, Toàn Nha, Tản Đà, Tuấn Hải, Bảo Nha, …) trong đó có khoảng 24 cửa hàng. Con số sẽ không dừng ở điểm đó, dự đoán sẽ ngày càng nhiều nhà phân phối xuất hiện trong năm này, xuất phát điểm từ các bác sĩ của phòng nha. Sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt hơn về giá cả, chất lượng và các hình thức khuyến mãi. Những thương hiệu lâu đời như Việt Tiên, Liên Nha, Dentsply không còn chiếm vị trí độc tôn trên thị trường nhiều năm trước, thay vào đó là sự xuất hiện của nhiều công ty như Đại Tấn, Đại Nha, Bảo Nha… Khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, cả về nhãn hiệu, chất lượng và giá cả. Đối với sản phẩm tăm nước Đại Nha có hai đối thủ cạnh tranh là công ty TNHH TTB Y Tế Việt Tiên và công ty CP Chăm Sóc Công Nghệ Cao. Mỗi công ty với sản phẩm với nhãn hiệu riêng. Công ty Việt Tiên thì đã hoạt động lâu năm và thương hiệu cũng khá mạnh, còn Công Nghệ Cao thì mới hoạt động trong mấy năm nay nhưng do sản phẩm đa dạng nên cũng chiếm vị trí trên thị trường hiện nay. 2.1.2.2. Đối thủ tiềm ẩn Khi cảm thấy thị trường của một sản phẩm trở nên sôi động và được khách hàng chú ý thì việc thành lập một công ty bán sản phẩm đó sẽ phát triển rất nhanh. Thị trường thiết bị y tế hiện nay cũng khá đa dạng, và nhu cầu chăm sóc răng miệng được chú trọng thì sự xuất hiện các công ty thiết bị nha khoa cũng là điều hiển nhiên. Vì Đại Nha cũng mới thành lập 3 năm nên các công ty mới vào thị trường cũng đều là đối thủ tiềm ẩn mà Đại Nha phải quan tâm. Hiện nay thì đối thủ tiềm ẩn của Công ty cũng như sản phẩm tăm nước là các công ty như: Công ty TNHH TMDV SX Đại Tấn, công ty CP DV Y Tế Bảo Nha, … 2.1.2.3. Sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế của các thiết bị nha khoa của Đại Nha là các sản phẩm có cùng công dụng nhưng khác nhãn hiệu. Mỗi sản phẩm, mỗi nhãn hiệu có hình ảnh và giá cả khác nhau. Từ đó các công ty càng tạo sự cạnh tranh hơn. Mỗi công ty không chỉ nhập khẩu một sản phẩm với một nhãn hiệu mà họ nhập 2, 3 nhãn hiệu để khách hàng có thể lựa chọn tùy theo chất lượng và giá cả. Từ đó các sản phẩm mang tính thay thế nhau, chất lượng tốt mà giá thấp thì sẽ được khách hàng ưa chuộng hơn. Đại Nha cũng nhập khẩu nhiều mặt hàng với các thương hiệu độc quyền khác nhau để tạo sự đa dạng hóa giúp khách hàng dễ lựa chọn theo nhu cầu của mình. Đối với sản phẩm tăm nước Sowash thì sản phẩm thay thế là tăm nước Waterpik, Dental spa unit và chỉ nha khoa cũng được sử dụng phổ biến nhưng không được cao cấp như sản phẩm tăm nước. 2.1.2.4. Khách hàng Hình II.3: Địa điểm các nhà phân phối Nguồn: www.big-dent.com Sản phẩm tăm nước Sowash là sản phẩm vệ sinh răng miệng nên đối tượng khách hàng là tương đối nhiều. Khách hàng chủ yếu là khách hàng cá nhân, các trung gian phân phối, nha khoa,... Đối tượng sử dụng sản phẩm chính là các khách hàng sử dụng thiết bị nha khoa như: mang răng giả, đeo mắc cài chỉnh răng,... thì việc vệ sinh răng miệng là một điều khó khăn với đối tượng này nếu họ chỉ sử dụng bàn chải đánh răng hoặc chỉ nha khoa. Vì vậy sản phẩm tăm nước ra đời để phục vụ cho đối tượng khách hàng này. Các khách hàng cá nhân thì chủ yếu được phục vụ tại thành phố Hồ Chí Minh, vì đây cũng được coi là mặt hàng bán lẻ, việc cung cấp thông tin, cung cấp hàng đối với số lượng ít thì hoạt động mạnh ở thành phố hơn. Đối với các khách hàng trung gian, các kênh phân phối của Đại Nha thì rất nhiều và trải dài từ Hà Nội đến Cần Thơ. Và các nha khoa cũng được xem là nhà phân phối của Đại Nha, vì nhu cầu sử dụng tăm nước của các khách hàng tại đây là rất nhiều và họ đều có nhu cầu về việc vệ sinh răng miệng. Một số khách hàng tiêu biểu đang sử dụng sản phẩm của công ty như: bệnh viện Đại học y dược TP HCM, bệnh viện Đa khoa Hoàn Hảo, trạm Y tế quận 8, nha khoa Hạnh Nguyên, nha khoa Nụ Cười Việt, cửa hàng Cẩm Lan, cửa hàng Tín, công ty Organic... Khách hàng của công ty phần lớn là các nha khoa tại thành phố Hồ Chí Minh với thị phần 76,8%, có đặc điểm là mua với số lượng ít nhưng thường xuyên. Còn thị phần của công ty Đại Nha trên thị trường chiếm khoảng 14,5% thị phần thiết bị nha khoa trên cả nước (Nguồn: Phòng marketing 2010). Đối với các nha khoa việc chào hàng dựa nhiều vào bán hàng cá nhân. Đối với khách hàng ở xa, thị trường phân tán nên công ty sẽ bán hàng thông qua các trung gian (cửa hàng, công ty đối tác...). Không chỉ vậy, hiện nay các sản phẩm của công ty còn được các nha sĩ ở các nước lân cận tin tưởng như Campuchia, Lào, Thái Lan, Singapore, và trong tương lai là toàn bộ khu vực Đông Nam Á. Đối tượng khách hàng của sản phẩm tăm nước Sowash là những khách hàng có nhu cầu riêng biệt về vệ sinh răng miệng, nên họ yêu cầu chất lượng tốt và giá cả thì tương đối, và có thể chấp nhận với mức giá cao một chút. Và thường các khách hàng thường thích thú với các sản phẩm có chương trình khuyến mãi, vì thế Đại Nha cũng thường xuyên có đợt khuyến mãi, giảm giá hoặc tặng kèm sản phẩm để thu hút khách hàng hơn. Đối với các chương trình này thì công ty Đại Nha sẽ phân loại hai đối tượng khách hàng: một là khách hàng cá nhân, bác sĩ, phòng nha và hai là công ty, cửa hàng phân phối thiết bị y tế. Khách hàng là cá nhân, bác sĩ, phòng nha: + Mua 5 sản phẩm cùng loại tặng 1 sản phẩm cùng loại đối với các sản phẩm: keo dán Alpha, cao su Lastic Xtra, đầu tăn nước 3 tia, đầu bàn chải,... + Mua 10 sản phẩm cùng loại tặng 1 sản phẩm cùng loại khi mua Alginmax, composite Alpha, tăm nước 1 tia, cao su Panasil,... + Mua 15 sản phẩm cùng loại tặng 2 sản phẩm cùng loại: đầu trộn cao su, mũi khoan kim cương, vàng,... + Giảm giá 10% các sản phẩm: vật liệu dán mắc cài, mắc cài, dây cung, thun buộc. Khách hàng là công ty, cửa hàng phân phối thiết bị y tế: + Mua 10 sản phẩm cùng loại tặng 1 sản phẩm cùng loại: composite Alpha, sò đánh bóng, tăm nước 1 tia, đầu tăn nước 3 tia , mũi khoan,... + Mua 15 sản phẩm cùng loại tặng 2 sản phẩm cùng loại: vật liệu dán mắc cài, cao su Lastic, Panasil, đầu trộn cao su, keo dán,... Chương trình trên là chương trình “Siêu khuyến mãi tháng 6” áp dụng từ ngày 20 tháng 05 năm 2010 đến ngày 30 tháng 06 năm 2010. Nhờ vậy, khách hàng đến với Đại Nha luôn trở thành khách hàng thân thiết và Đại Nha cũng luôn cố gắng phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Người cung ứng Sản phẩm của Đại Nha là các sản phẩm ngoại nhập, và các nhà cung ứng là tại các nước trên thế giới. công ty Đại Nha luôn tự hào là nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam của các thương hiệu nổi tiếng sau : Một trong những nhà sản xuất hàng đầu của Hoa Kỳ về vật liệu và dụng cụ chỉnh nha. Nhà sản xuất tiên tiến về vật liệu trám răng thẩm mỹ của Hoa Kỳ. Tăm nước của Ý được ưa chuộng tại nhiều nước tiên tiến trên thế giới. Tay khoan của Đức được thiết kế gọn nhẹ, bền bỉ đang được yêu chuộng rộng rãi trên thế giơ