Khóa luận Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng tại công ty TNHH R&MORE

oại sản phẩm Công ty R&MORE Công ty FUSHENG Công ty Thăng Uy 1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 1 HP 1.700.000 1.650.000 Không có 2 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 2HP 2.500.000 2.400.000 Không có 3 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 10 Hp 17.000.000 17.000.000 Không có 4 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít có dầu 22KW 180.000.000 160.000.000 175.000.000 5 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 37 KW 251.000.000 230.000.000 246.000.000 6 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 55KW 362.000.000 310.000.000 340.000.000 7 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 75KW 610.000.000 500.000.000 560.000.000 8 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 100KW 890.000.000 750.000.000 850.000.000 Bảng 10: Bảng giá một số loại sản phẩm của 3 công ty. Nhận xét: Với những loại máy Piston (loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ), công ty R&MORE có sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn piston hiệu FINI (Italia) xuất xứ Trung Quốc, những dòng máy này thì đối thủ trực tiếp của công ty là công ty FUSHENG, công ty này cạnh tranh hơn về giá so nhưng về chất lượng của máy móc là không tốt bằng, (đã có sự so sánh của khách hàng), với lại công ty FUSHENG có hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, do đó phạm vi khách hàng của họ là rộng hơn, công ty R&MORE chỉ phân phối hàng hoá từ Đà Nẵng trở ra ngoài bắc. Với những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít, là loại hàng hoá có giá trị lớn, công ty FUSHENG vẫn tập trung những sản phẩm cạnh tranh về giá, nhưng sản phẩm của họ sản xuất trong nước, còn công ty Thăng Uy có những dòng sản phẩm từ Malaysia, cũng có giá cạnh tranh hơn (do máy công nghiệp được nhập khẩu từ những nước Apta nên được miễn thuế 10%) với những sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn hiệu Mitsuiseiki của công ty R&MORE, nhưng về chất lượng thì không bằng, do được sản xuất từ Malaysia, nên những thiết bị cấu thành nên máy có xuất xứ, từ những hãng không nổi tiếng, nhiều là từ Trung Quốc, và những sản phẩm được nhập khẩu từ Malaysia cũng không có chất lượng bằng những sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản. Nên với những khách hàng đặt tiêu chí giá lên hàng đầu thì hai đối thủ trên rõ ràng là cạnh tranh hơn, nhưng với khách hàng đặt chất lượng lên hàng đầu thì công ty R&MORE lại có ưu thế hơn. Lợi thế thứ 2 của công ty Thăng Uy là họ có văn phòng đại diện tại Miền Nam (công ty R&MORE không có), do đó những thị khách hàng có nhu cầu Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ở phía nam là họ có cạnh tranh hơn, do khu vực địa lý xa, nên những sản phẩm của công ty R&MORE tại những thị trường này là không cạnh tranh. Máy phát điện: Sản phẩm máy phát điện có thể phân thành 2 nhóm chính: Máy phát điện chạy xăng, máy phát điện chạy dầu Diesel: Công ty TNHH Năng Lượng Sáng Ban Mai: Địa chỉ: 14/84 Ngọc Khánh, Ba Đình, Hà Nội Sản phẩm: Máy phát điện SBM Power Công ty này có nhà máy lắp giáp máy phát điện tại khu công nghiệp Sóng Thần Bình Dương, sản phẩm của công ty này đa dạng hơn, bởi họ có sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, nhiều sản phẩm có xuất xứ Trung Quốc, Hồng Kông, Singapore, nên giá cả cạnh tranh hơn những sản phẩm có xuất xứ từ Châu Âu, Nhật Bản. - Công ty Cổ Phần Hữu Toàn Địa chỉ: 66 Thái Hà - Đống Đa – Hà Nội Sản phẩm: Máy phát điện Hữu Toàn Công ty này có chuyên cung cấp những sản phẩm lắp giáp tại Việt Nam, những dòng máy nhỏ chạy xăng tại Việt Nam là họ có chiếm thị phần lớn. Hiện tại thị trường máy phát điện bình dân, phổ biến trong dân cư là các sản phẩm của công ty Hữu Toàn: ĐVT: đồng Stt Loại sản phẩm Công ty TNHH R&MORE Công ty Sáng Ban Mai Công ty Hữu Toàn 1 Máy phát điện 5KVA Không có 22.000.000 15.000.000 2 Máy phát điện 10KVA Không có 50.000.000 45.000.000 3 Máy phát điện 100KVA 350.000.000 320.000.000 270.000.000 4 Máy phát điện 150KVA 400.000.000 350.000.000 320.000.000 5 Máy phát điện 200KVA 520.000.000 500.000.000 480.000.000 6 Máy phát điện 300KVA 850.000.000 840.000.000 790.000.000 7 Máy phát điện 400KVA 950.000.000 960.000.000 920.000.000 8 Máy phát điện 500KVA 1.300.000.000 1.350.000.000 1.280.000.000 Bảng 11: Bảng so sánh giá một số loại máy phát điện của 3 công ty Ổn áp các loại: Công ty ánh Sao + Địa chỉ: 360 Trần Khát Trân – Hai Bà Trưng – Hà Nội + Điện thoại: 04.38246046 + Loại sản phẩm: ổn áp các loại SKF Công ty TNHH TM & DV Thành Niên + Địa chỉ: 255 Phố Huế - Hai Bà Trưng – Hà Nội + Điện thoại: 04.38260345 + Loại sản phẩm: NaChi ĐVT: đồng Stt Loại sản phẩm Công ty TNHH R&More Công ty Thành Niên Công ty ánh Sao 1 ổn áp các loại loại 6201 – ZZ 9.500 12.000 11500 2 ổn áp các loại loại 6202 – ZZ 10.000 15.000 13.000 3 ổn áp các loại loại 6301 – ZZ 13.000 16.000 13500 4 Vòng bị loại 6310 – ZZ 120.000 150.000 130000 5 Vòng bị loại 6314 – ZZ 290.000 360.000 330000 Bảng 12: Bảng so sánh giá một số loại ổn áp các loại của ba công ty Nhận xét: Mặt hàng ổn áp các loại: Thị trường ổn áp các loại tại Việt Nam có thể chia thành ba nhóm chính: + ổn áp các loại chất lượng tốt + ổn áp các loại chất lượng vừa phải + ổn áp các loại giá rẻ Trên bảng so sánh trên ta có thể thấy về giá cả của ba công ty là không có sự khác nhau lớn, do đó chính sách bán hàng của mỗi công ty (sự tiếp thị sản phẩm, các kênh phân phối) lượng hàng tồn kho (lượng hàng có sẵn tại Việt Nam) là ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. 1.4. Thực trạng bán hàng của công ty TNHH R&MORE 1.4.1. Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh Công ty TNHH R&MORE thực hiện công tác nghiên cứu thị trường thông qua các phòng, mỗi phòng đảm nhiệm việc kinh doanh của mình. Các phòng độc lập nghiên cứu thị trường như sau: - Phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettsẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để xác định tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp thông qua khối lượng sản phẩm, hàng hóa, bán được ở năm trước và sự biến đổi của thị trường Ti vi, Radio, cassett trong năm kế hoạch để xác định nhu cầu về Ti vi, Radio... Mặt khác, khối lượng hàng hóa mà công ty bán ra còn dựa vạơ mở rộng đại lý của mình giá cả thị trường và số lượng đối thủ cạnh tranh. Sau khi xác định tổng khối lượng hàng hóa bán ra trong năm kế hoạch, phòng Ti vi, Radio, cassettcần nghiên cứu để đưa ra chính sách giá phù hợp. Chính sách giá phải dựa vào tình hình chung về giá cả các mặt hàng thay thế các mặt hàng tương tự, chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch, chi phí về thuế phải nộp cho nhà nước, và xem xét giá cả chung trên thị trường về các mặt hàng Ti vi, Radio... Song song với việc xác định giá cả, phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettcòn phải xác định rõ tổng số đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng họ kinh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để nắm bắt về điểm mạnh, điểm yếu, phòng kinh doanh sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Một việc quan trọng nữa mà phòng kinh doanh cũng phải làm là phải nghiên cứu cung hàng hóa trên thị trường. Nắm chắc tình hình các đơn vị cung ứng hàng hoá trên thị trường, giúp cho phòng kinh doanh có thể tạo nguồn và mua hàng ổn định, hiệu quả. Lựa chọn được bạn hàng uy tiến, sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng và giá cả hợp lý. - Phòng kinh doanh Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, phòng kinh doanh thiết bị tự động hoá, phòng kinh doanh ổn áp các loại cũng thựu hiện tương tự như trên nhằm nắm bắt được các yếu tố về cung, cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh. 1.4.2. Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng: Công ty R&MORE Khách hàng Biểu đồ 4: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty R&MORE. Đại lý Stt Tên đại lý Địa chỉ 1 Công ty tb phụ tùng Thiên Phú (Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ) 37 Lạc Trung – Hai Bà Trưng - HN 2 Cửa hàng tb điện CN Việt Mai (Đồng hồ Glasslin) 30/15 Nguyễn Công Trứ -HBT–HN 3 Cửa hàng vật liệu điện Dung Toán (Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn FINI) H4 – H5 TT Nguyễn Công Trứ 4 Cửa hàng kinh doanh vật tư cơ khí (ổn áp các loại KBC) 832 đường Láng - Đống Đa – HN 5 Công ty TNHH TM Đại Đức (ổn áp các loại KBC) 15 Thuỵ khuê – Tây Hồ - Hà Nội Bảng 13: Một số đại lý của công ty R&MORE ĐVT: đồng Tên đơn vị Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 08/07 (%) 09/08 (%) Cty thiết bị Thiên Phú 4.625.425.000 4.725.425.000 6.714.125.450 1,0216 1,4208 CH thiết bị điện CN Việt Mai 5.460.250.255 5.915.212.500 7.625.145.250 1,0833 1,2890 CH Vliệu điện Dung Toán 2.542.512.620 2.315.212.500 2.250.145.250 -1,0899 -1,0281 CH kinh doanh vật tư cơ khí 2.564.125.125 2.658.450.125 3.585.614.525 1,03678 1,34876 Công ty TNHH TM Đại Đức 1.691.618.000 2.866.968.875 4.816.395.225 1,6948 1,6799 Tổng cộng 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 Bảng 14: Doanh thu bán tại các đại lý từ 2007 – 2009 Chất lượng là một nguyên nhân dẫn đến việc người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm điển tử (TV) của Công Ty ngày càng nhiều hơn , đặc biệt là TV DAEWOO 14’’. Có thể nói chất lượng là yếu tố có khả năng cạnh tranh hàng đầu trên thị trường , góp phần nâng cao uy tín của Công Ty đối với người tiêu dùng , đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . Để tăng cường công tác bán hàng , Công Ty đã nhanh chóng chuyển hướng sản xuất và trở thành đơn vị đầu tiên tiến hành lắp ráp TV dạng IKD , xuất phát từ việc xác định thế mạnh của hình thức sản xuất này, TV được lắp ráp ở dạng IKD cho phép Công Ty tiết kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm , bởi vì : - Nó cho phép tiết kiệm chi phí về thuế cũng như vận chuyển lưu kho (thuế nhập khẩu là 5% thấp hơn 10% so với nhập khẩu linh kiện dạng SKD ) -Những linh kiện tự sản xuất có mức chi phí thấp hơn giá nhập ngoại (do giá lao động rẻ ). Để thực hiện chiến lược này , bên cạnh việc đầu tư trang bị kỹ thuật , Công Ty đã thực hiện dự án liên doanh với Công Ty điện tử DEAWOO Hàn Quốc để sản xuất vỏ nhựa TV và các linh kiện khác , đồng thời hợp tác với các đơn vị trong nước để sản xuất một số linh kiện như bao bì , xốp chèn , Antena... Đến nay Công Ty đã tổ chức sản xuất được trên dưới 10% giá trị bộ linh kiện nhập ngoại, được tập chung chủ yếu cho TV mầu DAEWOO 14 nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm này. Nhờ thế Công ty đã đạt được ưu thế về chi phí so với các hãng cạnh tranh, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. * Chính sách giá của Công Ty : Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là những mức giá bán (Khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm theo loại khách hàng , theo các thời kỳ trong năm , theo số lượng mua ... ). Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian , trước hết để có thể xác định được mức giá thì Công Ty phải xác định được chi phí sản xuất ra loaị sản phẩm đó, tức là xác định được giá thành của sản phẩm . STT Khoản mục DMQ 1444 DMQ 2046 1 Nguyên vật liệu chính -Bộ linh kiện 1.507.000 2.200.000 -Thuế nhập khẩu 75.300 220.000 -Vỏ nhựa , bao bì 176.000 -Phí vận chuyển,kiểm đếm 5000 12500 2 Vật liệu phụ 1000 1500 3 Điện , nước 2500 3000 4 Lương công nhân sản xuất 36000 50000 5 Bảo hiểm xã hội 7200 10000 6 Chi phí phân xưởng 5000 6500 7 Khấu hao TSCĐ 8000 9000 8 Chi phí bảo hành 16500 22000 9 Chi phí lưu thông và chi phí ngoài sản xuất 17500 35000 10 -Chí phí quản lý 15000 19500 Giá thành sản phẩm 1.881.000 2.589.000 Bảng 15: Giá thành 2 loại sản phẩm chính của Công ty R&MORE Hiện nay Công Ty đang áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng và về phương thức thanh toán . Công Ty quy định 4 mức giá khác nhau . -Giá giao cho các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty với mức độ ưu đãi cao (tỷ lệ chiết khấu 0,9 -1,3% ) nhằm phát huy hiệu quả hoạt động của họ , đặc biệt là hoạt động kiểm soát giá cả trên thị trường. - Giá giao cho cho các tổng đại lý với tỷ lệ hoa hồng 1,6% - 1,7% nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong phân phối giữa sản phẩm của Công Ty với các sản phẩm khác , tuy nhiên giá bán cho tổng đại lý thường thấp hơn so với các đại lý để khi đưa hàng cho các đại lý, sau khi bán hàng cũng có phần lợi nhuận của họ . - Giá bán buôn cho người mua theo lô , thanh toán ngay . Nói chung mức giá này thường thấp nhất để khuyến khích người mua hàng thanh toán nhanh giúp Công Ty nhanh chóng thu hồi vốn , ngoài ra còn tạo uy tín với người mua , duy trì khách hàng thường xuyên . - Giá bán lẻ cho người mua trực tiếp tại Công Ty , đây là mức giá cao nhất , thường tương đương với giá bán trên thị trường . Đây là một biện pháp khuyến khích người tiêu dùng mua hàng tại các đại lý tránh phá vỡ hệ thống phân phối của Công Ty . Nhìn chung cơ chế khá linh hoạt , tăng cường được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Công Ty và nhờ đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty . * Chính sách phân phối của Công Ty . Tuỳ theo đặc điểm của từng thị trường , tuỳ theo cự ly khoảng cách từ Công Ty đến người tiêu dùng , Công Ty lập nên những hệ thống phân phối sau Biểu đồ 5: Hệ thống phân phối của Công ty Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Kênh1 Công Ty Khách hàng Kênh2Đại lý Nhà phân phối Khách hàng Đại lý Kênh 3 Kênh 1: Đây là kênh trực tiếp bao gồm chỉ có Công Ty và khách hàng loại kênh này được hình thành do nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm của TV tại nơi sản xuất . Do đó Công Ty đã phân phối thông qua 6 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty . Đó là : - Cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại Công Ty . - Cửa hàng 26 Lê Thái Tổ . - Cửa hàng số 8 Hai Bà Trưng . - Cửa hàng 88 Cù Chính Lan . Với phương thức bán tại cửa hàng , Công Ty quy định rõ : Cửa Hàng là một bộ phận của Công Ty - không có tư cách pháp nhân . Cửa hàng thực hiện các chức năng sau : - Giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty . - Thu thập các thông tin giúp Công Ty mở rộng sản xuất kinh doanh . - Góp phần tăng thu nhập của Công Ty . Các cửa hàng của Công Ty đều hoạt động dưới hình thức hạch toán chứng từ ghi sổ và thực hiện nghĩa vụ của mình với Công Ty . Cửa hàng phải nộp bảo hiểm xã hội , nộp khấu hao vốn đầu tư , trang thiết bị ; nộp thuế cho Nhà nước, nộp các khoản tiền nhà , tiền điện , nước , bảo vệ ... phục vụ cửa hàng . Mỗi cửa hàng đều phải thực hiện chế độ báo cáo định kỳ ( hoặc đột xuất ) theo hướng dẫn của Công Ty , phải có trách nhiệm hạch toán đầy đủ , đảm bảo kinh doanh có hiệu quả . Trong phạm vi hoạt động còn hẹp , 6 cửa hàng của Công Ty đã phân phối một khối lượng lớn . Cụ thể doanh thu tiêu thụ của các cửa hàng năm 2001 chiếm khoảng 50% tổng doanh thu tiêu thụ của Công Ty . Với cách thức tổ chức này , Công Ty đã khuyến khích các cửa hàng chủ động kinh doanh và tự chịu trách nhiệm , qua đó đã gián tiếp thúc đẩy hoạt động bán hàng của mình , không ngừng tăng doanh số bán và tăng thu nhập của Công Ty . Kênh 2 : Đây là kênh trung bình bao gồm Công Ty , các đại lý và người tiêu dùng . Các đại lý có thể là doanh nghiệp Nhà nước như : Công Ty điện tử tin học Hải Phòng , Công Ty thương mại Thanh Hoá , Công Ty kinh doanh và phát triển ở Nam Định ..., Công Ty trách nhiệm hữu hạn như LISADO , Công Ty điện máy Thanh Hoá , Công Ty vật tư Đông Anh ... hay các cá nhân kinh doanh . Kênh này hình thành do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các nơi xa và do sự cần thiết tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm . Đại lý được coi là bạn hàng của Công Ty , cộng tác đắc lực trong công tác tiêu thụ của Công Ty . Theo hợp đồng, Công Ty có trách nhiệm cung cấp sản phẩm cho các đại lý, sản phẩm này Công ty đã làm nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước. Công Ty đảm bảo chất lượng hàng hoá , thời gian bảo hành kèm với máy. Hàng được giao tại kho của Công Ty, đại lý chịu trách nhiệm vận chuyển, bảo quản . Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 30% tổng doanh thu tiêu thụ của cả Công Ty . Về phương thức thanh toán, đại lý phải thanh toán tiền hàng cho Công Ty theo số lượng đã bán . Do tình hình giá thường xuyên biến động nên CôngTy không ghi giá trên hoá đơn mà báo giá cho đại lý theo từng thời điểm Giá bán hàng tại đại lý do Công Ty quy định và thông báo cho đại lý bán theo giá trên và hưởng hoa hồng. Cụ thể mức hoa hồng trong năm 2001 như sau : - TV DAEWOO 14’’ : 22000Đ/1 máy - TV DAEWOO 20’’ : 25000Đ/1 máy - TV DAEWOO 16’’ : 28000Đ/1 máy Kênh 3 : Đây là kênh dài nhất trong hệ thống phân phối sản phẩm của Công Ty, bao gồm : Công Ty, Tổng đại lý, đại lý và người tiêu dùng. Kênh này được hình thành nhằm đáp ứng nhu cầu ở nơi xa và nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công Ty. Ngoài ra , đáp ứng nhu cầu của các đại lý ở một khu vực nào đó do ở xa Công Ty, không đủ điều kiện đến Công Ty để nhận hàng. Công Ty có 4 tổng đại lý và các đại lý trực thuộc 4 tổng đại lý này. Tổng đại lý này có vai trò rất quan trọng trong quá trình khai thác, mở rộng thị trường của Công Ty. Doanh thu tiêu thụ qua các tổng đại lý chiếm xấp xỉ 20% tổng doanh thu của Công Ty. Các tổng đại lý hoạt động khá tích cực tiêu biểu là 2 tổng đại lý ở Hải Phòng và Nam Định . Công Ty giao quyền quản lý các đại lý cho các tổng đại lý, hình thức này rất tích cực trong việc thúc đẩy các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin thu được từ tổng đại lý rất thường xuyên và chính xác hơn, ở kênh này mức độ khai thác nhu cầu thị trường sâu hơn, hàng hoá được phân phối rộng khắp hơn so với 2 kênh trên. Tuy nhiên hoạt động của các tổng đại lý còn lệ thuộc rất nhiều vào Công Ty, việc phân phối cũng như vận chuyển hàng hoá của Công Ty cho các tổng đại lý cũng như đối với các đại lý còn chưa hợp lý và mất cân đối. Giá bán cho tổng đại lý do Công ty quy định thấp hơn giá bán cho đại lý nhằm khuyến khích các đại lý lấy hàng từ tổng đại lý. Quá trình thanh toán và phương thức thanh toán cũng giống như đối với các đại lý .Công Ty thường xuyên kiểm tra theo dõi các hoạt động của tổng đại lý , nếu phát hiện ra những mặt yếu , Công Ty có biện pháp sử lý kịp thời , yêu cầu tổng đại lý có kế hoạch giải quyết . Để có thể khái quát được một bức tranh về các đại lý tiêu thụ cũng như kết quả tiêu thụ trên các địa bàn của Công ty, chúng ta có bảng sau : * Tổ chức dịch vụ bán hàng và xúc tiến bán hàng . Khách hàng mua sản phẩm của Công Ty luôn được nhân viên bán hàng giới thiệu , hướng dẫn tính năng ,sự ưu việt của sản phẩm . Nếu khách hàng mua nhiều Công Ty sẽ đảm bảo vận chuyển hàng đến tận nơi và giảm giá . Các sản phẩm của Công Ty đều được bảo hành , thời gian bảo hành là 24 tháng .Mỗi sản phẩm đều kèm theo một phiếu bảo hành , khi bán sản phẩm phiếu bảo hành sẽ được cắt làm đôi , mỗi bên giữ một nửa . Nếu trong thời gian bảo hành máy có trục trặc về mặt kỹ thuật , người mua mang máy và phiếu bảo hành đến địa điểm bảo hành để thực hiện công tác bảo hành .Tỷ lệ bảo hành Công Ty là 5% . Hiện nay Công Ty có 5 địa điểm bảo hành đặt tại:Hà Nội , Hải Phòng , Thanh Hoá , Quảng Ninh , Nam Định , Các điểm bảo hành đặt những nơi có lượng hàng hoá tiêu thụ lớn thuận tiện cho khách hàng .Khi đã được bảo hành , người tiêu dùng sẽ yên tâm hơn khi mua hàng của Công Ty . Bên cạnh đó , công tác bảo hành vẫn chưa được thực hiện tốt . Nhiều địa điểm đặt quá xa nơi bán hàng .Ví dụ như : Khách hàng mua TV ở Phú Thọ phải sang Hải phòng mới có điểm bảo hành , thái độ phục vụ của nhân viên chưa tốt , nhiều khi còn gây phiền hà mất thời gian của khách hàng. Công Ty cần có hướng khắc phục vì đây là một yếu tố quan trọng giúp cho công tác tiêu thụ có hiệu quả hơn . Chính sách giao tiếp khuyếch trương là điểm yếu nhất trong việc tổ chức công tác tiêu thụ của Công Ty. Xét về mặt khách quan , từ khó khăn lớn nhất của Công Ty là vấn đề kinh phí. Song cũng có nhiều yếu tố chủ quan gây nên, chẳng hạn việc nhận thức chưa đầy đủ về vai trò của giao tiếp khuyếch trương. Hiện nay Công Ty mới chỉ áp dụng hình thức chủ yếu là bao bì sản phẩm và tham gia các hội chợ triển lãm nhưng hiệu quả vẫn chưa cao, chưa đi sâu vào ký ức người tiêu dùng. Công Ty hầu như chưa áp dụng các hình thức quảng cáo qua các phường tiện như TV, báo đài phát thanh. Do chi phí dành cho quảng cáo ít nên tên của Công Ty chưa được gắn với tên của những sản phẩm TV DAEWOO ,SANYO và nhiều người còn chưa biết đến cái tên của Công Ty, đây là một hạn chế lớn cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Công Ty + Kênh trực tiếp: Khách hàng của công ty có thể mua hàng trực tiếp từ các văn phòng giới thiệu sản phẩm của công ty, có thể mua hàng tại trụ sở công ty. + Kênh gián tiếp: Đây là loại kênh công ty có sử dụng hệ thống các đại lý. Công ty có nhiệm vụ cung ứng hàng hóa đến các đại lý, hỗ trợ đại lý tiêu thụ sản phẩm, quảng cáo, xúc tiến bán hàng 1.4.3. Chính sách xúc tiến bán hàng Quảng cáo: Các biển quảng cáo: Biển quảng cáo tại trụ sở công ty 40 Yên Hòa – Cầu Giấy – Hà Nội, biển quảng cáo tại 350 Minh Khai. Quảng cáo trên báo: Giới thiệu sản phẩm mới, tính năng ưu việt, giới thiệu các nội dung, chương trình khuyến mại. Quảng cáo trên trang vàng sản phẩm Chương trình khuyến mại: Hàng năm, vào thời gian cuối năm, công ty tổ có chương trình khuyến mại, tặng áo sơ mi, áo khoác, đồng hồ, mũ, áo phông cho những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhằm đầy mạnh doanh số. (Trường hợp này áp dụng với những đại lý và những khách hàng sử dụng những loại máy nhỏ) Tiếp thị bán hàng: Công ty R&MORE có đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp, mỗi người phụ trách 1 khu vực riêng, đối với những máy có trị giá lớn thì tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, với những máy có trị giá nhỏ thì tiếp thị đến các cửa hàng, để xây dựng, mở rộng thêm hệ thống các đại lý. Qua các hoạt đông quảng cáo, xúc tiến bán hàng, những sản phẩm của công ty R&MORE đã được đông đảo người dân biết đến, thúc đẩy công việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. 1.4.4. Kết quả hoạt động bán hàng. a. Doanh thu bán hàng. ĐVT: VNĐ Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 So sánh (%) 08/07 09/08 Tổng doanh thu 16.883.933.643 18.481.269.000 22.861.425.640 109,46 123,70 Nộp ngânh sách 22.362.206 17.215.882 19.712.768 -1,23013 1,145033 Lợinhận 54.967.115 44.456.598 52.456.312 -1,1821 117,99 Bảng 16: Một số kết quả hoạt động bán hàng b. Cơ cấu sản phẩm. - Máy phát điện - Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, - Ổn áp các loại - Ti vi, Radio, máy nghe nhạc,... - Thiết bị điện tự động hóa. c. Cơ cấu thanh toán. Hình thức thanh toán của công ty nhận đơn đặt hàng, thanh toán trước 30% đơn hàng, còn lại sẽ thanh toán khi hoàn thành đơn đặt hàng cho bên mua d. Hiệu quả hoạt động bán hàng. - nhìn vào tổng doanh thu cảu năm 2008 so với năm 2007, tăng là 109.46%, năm 2009 so với năm 2008 tăng là 123.7%, cho ta thay mức tăng trưởng của các năm rất đều, số % tăng trưởng là 14,24% giữa 2 năm. Đó chính là thành tich đáng nể của công ty trong thời gian vừa qua và là động lực thúc đẩy công ty trong những năm tới. 1.5. Đánh giá hoạt động bán hàng 1.5.1. Thành tựu đạt được. Qua chín năm kinh doanh trên thị trường, công ty TNHH R&MORE đã đạt được những thành tựu sau: Thứ nhất: Doanh thu của công ty không ngừng tăng lên qua các năm và dần tìm được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường. Thành công đó trước hết là do công ty được lãnh đạo bởi một giám đốc giỏi, ông biết giao đúng người đúng việc, kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên, có những sách lược và chiến lược kinh doanh phù hợp và biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môI trường kinh doanh. Bên cạnh đó công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng thay đổi của thị trường, đồng thời huy động hợp lý tiềm lực của công ty đưa vào kinh doanh. Thứ hai: công ty đã tạo thêm nhiều việc làm và nâng cao thu nhập cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Thứ ba: Từ thị trường trọng điểm là Hà Nội, công ty đã vươn ra các thị trường như Thanh Hoá, Hải Phòng, vv.. Do thị trường của công ty ngày càng được mở rộng. Thứ tư: Với mục tiêu tất cả hướng tới khách hàng, vì khách hàng phục vụ, vì vậy công ty ngày càng chiếm được lòng tin từ phía khách hàng. Thứ năm: Các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán ngày càng được doanh nghiệp chú trọng. Công ty cũng xem đây là công cụ cạnh tranh hàng đầu trên thị trường. Do đó khách hàng ngày càng tin tưởng và hợp tác làm ăn lâu dài với công ty. Thứ sáu: Cùng với các doanh nghiệp khác, công ty đã góp phần giải quyết một phần công ăn việc làm cho người lao động và đóng góp vào nguồn ngân sách nhà nước, góp phần xây dựng đất nước ngày càng tươi đẹp. 2.5.2. Những hạn chế và nguyên nhân: * Những hạn chế - Trong những năm vừa qua thị trường hàng điện tử đã có nhiều khởi sắc; các doanh nghiệp thành lập ngày càng nhiều, đặc biệt là nhu cầu xây dựng ở Việt Nam tăng đột biến trong những năm vừa qua. Nguồn điện năng cần thiết phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng trong cả nước còn thiếu nhiều, v.v Do đó nhu cầu về dây truyền công nghệ phục vụ sản xuất, các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, các loại máy phát điện, v.v ngày càng lớn. Đây là cơ hội để doa