Khóa luận Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện các hoạt động Marketing của công ty Cổ phần dược mỹ phẩm Hồng Nguyên

ng tin nên công ty không những tập trung mua hàng vừa để đáp ứng nhu cầu của người dân trong thành phố Hà Nội và các tỉnh, vừa để đưa vào dự trữ chiến lược. Vì vậy công ty luôn có khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng kể cả khi thị trường thiếu hàng thì công ty vẫn có khả năng đáp ứng. Trong những năm tới với chiến lược tạo nguồn hàng của công ty là tiếp tục khai thác nguồn hàng thông qua các công ty lớn và bằng uy tín của công ty để nhập khẩu hàng chính ngạch khi có điều kiện thuận lợi. Đồng thời tạo mối quan hệ tốt và lâu dài với các bạn hàng là các công ty SXKD dược phẩm lớn trong nước vì đây là nguồn cung hàng chủ yếu của công ty. Bảng 3.4. Tình hình tạo nguồn hàng của công ty qua 3 năm Đơn vị tính: Kiện Nguồn Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tốc độ phát triển(%) 08/07 09/08 BQ I. Nhập khẩu 189 209 216 110,58 103,35 106,90 Kháng sinh 40 45 43 112,5 95,56 103,68 Chống viêm, hạ sốt, giảm đau 38 39 37 102,63 94,87 98,68 Tiêu hóa 21 23 25 109,52 108,70 109,11 Tim mạch, thần kinh 25 27 26 108,00 96,30 101,98 Dị ứng, da liễu 16 19 17 118,75 89,47 103,08 Dịch truyền 30 33 35 110,00 106,06 108,01 Thuốc khác 19 23 22 121,05 95,65 107,61 II. Trong nước 376 416 445 110,64 106,97 108,79 Kháng sinh 55 60 67 109,09 111,67 110,37 Chống viêm, hạ sốt, giảm đau 42 49 46 116,67 93,88 104,65 Tiêu hóa 31 34 39 109,68 114,71 112,16 Tim mạch, thần kinh 33 36 34 109,09 94,44 101,50 Dị ứng, da liễu 25 27 30 108,00 111,11 109,54 Vitamin 45 49 53 108,89 108.82 108,53 Sốt rét 11 13 16 118,18 123,08 120,60 Thuốc khác 23 25 24 108,69 96,00 102,15 Rượu 51 55 61 107,84 110,91 109,37 Mật ong 60 68 75 113,33 110,29 111,80 III. Tổng 565 625 661 110,62 105,76 108,16 Nguồn: phòng kinh doanh 3.2.2. Tình hình tiêu thụ dược phẩm của công ty Nền kinh tế nước ta đang vận hành theo cơ chế thị trường nên quan hệ hàng hóa- tiền tệ ngày càng phát triển, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp SXKD dược phẩm ngày càng gay gắt. Công ty dược mỹ phẩm Hồng Nguyên là nhà phân phối dược phẩm và mỹ phẩm trên thị trường cả nước. Hiện nay công ty có tất cả trên 200 chủng loại sản phẩm khác nhau, trong suốt thời gian qua cho đến nay công ty đã kinh doanh khá thành công với nhiều mặt hàng chủ lực. Trong đó, công ty chia ra 11 nhóm mặt hàng chính: thuốc kháng sinh; giảm đau, hạ sốt, chống viêm; tiêu hóa; tim mạch, thần kinh; dị ứng- da liễu; vitamin; dịch truyền; sốt rét; thuốc khác; rượu; mật ong. Dựa vào bảng 3.5 ta thấy tình hình tiêu thụ các loại thuốc của công ty qua 3 năm nhìn chung là có xu hướng tăng. Trong đó thuốc chống viêm, hạ sốt, giảm đau tiêu thụ với khối lượng lớn nhất, bình quân tăng 12,97%. Nguyên nhân là do thời tiết thay đổi nhiều làm cho lượng người mắc bệnh hô hấp và bệnh ngoài da ngày càng nhiều hơn. Sau thuốc chống viêm, hạ sốt, giảm đau thì thuốc sốt rét cũng có xu hướng tăng mạnh,bình quân qua 3 năm tăng 11,14%. Nhóm thuốc kháng sinh năm 2007 tiêu thụ được 1765 hộp, sang năm 2008 con số này là 1794 hộp tương ứng tăng 1,64% so với năm 2007, đến năm 2009 thì số lượng tiêu thụ lại tăng lên là 1856 hộp tương ứng tăng 3,46% so với năm 2008. Nhóm thuốc dịch truyền có số lượng tiêu thụ tăng chậm, năm 2007 tiêu thụ được 375 chai, sang năm 2008 thi tiêu thụ được 386 chai tương ứng tăng 2,93% so với năm 2007. Đến năm 2009 thì số lượng tiêu thụ cũng chỉ tăng 12 chai tương ứng tăng 3,02% so với năm 2008.Thuốc tiêu hóa cũng có xu hướng tăng chậm, năm 2007 chỉ tiêu thụ được 852 hộp, sang năm 2008 con số này là 896 hộp tương ứng tăng so với năm 2007 là 5,16%. Đến năm 2009 số lượng tiêu thụ tăng 6,73% so với năm 2008. Nguyên nhân là do thuốc nhập khẩu tăng giá mà thuốc sản xuất trong nước lại không đáp ứng đủ nhu cầu của người dân nên lượng tiêu thụ không nhiều. Đối với một số loại thuốc khác thì số lượng tiêu thụ tăng, năm 2007 là 600 hộp đến năm 2008 thì lượng tiêu thụ là 670 hộp và đến năm 2009 số lượng này là 730 hộp, số lượng tiêu thụ bình quân qua 3 năm tăng 10,30%. Xu hướng tiêu thụ thuốc tim mạch, thần kinh; da liễu- dị ứng; vitamin; rượu; mật ong của công ty tăng mạnh. Nguyên nhân là do đời sống của người dân ngày càng cao có điều kiện chăm sóc sức khỏe hơn nên nhu cầu về các loại thuốc bổ là lớn hơn. Như vậy, số lượng dược phẩm tiêu thụ của công ty qua 3 năm tăng không đều về các nhóm mặt hàng. Nguyên nhân là do nhu cầu của người dân về thuốc chữa bệnh ngày càng tăng nhưng do thời gian vừa qua giá thuốc biến động quá lớn nên việc sử dụng thuốc chữa bệnh của người dân đặc biệt là người nghèo thì phải cân nhắc. Vì vậy, mà các nhóm thuốc chủ yếu như: chống viêm, hạ sốt, giảm đau, sốt rét, kháng sinh, tiêu hóa có mức tiêu thụ cao hơn các nhóm thuốc khác. Nhờ có chính sách marketing hợp lý mà trong thời gian qua lượng thuốc tiêu thụ của công ty không những giảm mà còn tăng mạnh. Đối với nhóm thuốc thần kinh, tim mạch, vitamin, dịch truyền đóng vai trò không kém phần quan trọng và nằm trong kế hoạch phát triển sản phẩm của công ty trong thời gian tới. Bảng 3.5. Tình hình tiêu thụ dược phẩm của công ty qua 3 năm 2007- 2009 Tên nhóm thuốc ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tốc độ phát triển(%) 08/07 09/08 BQ Kháng sinh Hộp 1765 1794 1856 101,64 103,46 102,55 Chống viêm, hạ sốt, giảm đau Hộp 967 1056 1234 109,20 116,86 112,97 Tiêu hóa Hộp 852 896 936 105,16 106,73 105,65 Tim mạch, thần kinh Hộp 865 889 936 102,77 105,29 104,02 Dị ứng, da liễu Hộp 713 764 805 107,15 105,37 106,26 Vitamin Hộp 756 789 812 104,37 102,92 103,64 Sốt rét Hộp 17 18 21 105,88 116,67 111,14 Dịch truyền Chai 375 386 398 102,93 103,11 103,02 Rượi Chai 650 675 701 103,85 103,85 103,85 Mật ong chai 750 824 889 109,87 107,89 108,87 Thuốc khác Hộp 600 670 730 111,67 108,96 110,30 Nguồn: Báo cáo bán ra qua 3 năm 3.2.3. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Chỉ tiêu quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty là sản lượng tiêu thụ. Tuy nhiên chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận, chi phí, thị phần cũng là những chỉ tiêu không kém phần quan trọng trong việc phản ánh kết quả SXKD mà còn thể hiện hiệu quả SXKD, khả năng cạnh tranh của công ty. Qua bảng 3.6 ta thấy doanh thu của công ty tăng đều qua 3 năm, mỗi năm tăng gần 1 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ trong mấy năm qua, không chỉ do giá cả tăng lên mà công ty cũng đã rất chú ý và tìm mọi biện pháp để tăng sản lượng bán ra. Cụ thể năm 2007 doanh thu toàn công ty đạt trên 9,5 tỷ đồng, sang năm 2008 doanh thu tăng lên đạt 10,5 tỷ đồng ( tăng so với năm 22007 là 9,89%), và đến năm 2009 thì doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm hơn so với năm 2008, chỉ đạt 11 tỷ đồng ( tăng 4,64% so với năm 2008). Có được kết quả này là do công ty không những có được biện pháp tăng sản lượng tiêu thụ mà còn có những biện pháp tốt trong quá trình nhập hàng để được giảm giá như: mua hàng trả tiền ngay, nhập về với số lượng nhiều để được chiết khấu, quản lý chặt chẽ chi phí thu mua, vận chuyển… Về lợi nhuận, trong 3 năm qua thì lợi nhuận năm 2009 đạt cao nhất với 266 triệu đồng, còn năm 2007 lợi nhuận thấp nhất đạt 189 triệu đồng, lợi nhuận tăng bình quân qua 3 năm là 15,77%. Sỡ dĩ lợi nhuận năm 2009 tăng cao là do công ty quyết định mở rộng chủng loại hàng hóa bằng cách nhập thêm các sản phẩm như rượu, mật ong, của các công ty có uy tín về bán. Mặt khác, công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ của mình ra các tỉnh miền Trung và miền Nam nên sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận tăng. Về hiệu quả kinh doanh của công ty, nhìn chung chỉ số sinh lời có biến động qua 3 năm. Chỉ số sinh lời năm 2008 tăng 9,52% so với năm 2007, sang năm 2009 thì tốc độ tăng giảm rất lớn chỉ còn tăng 1,74% so với năm 2008. Nguyên nhân là do cuối năm 2008 đầu năm 2009 giá các mặt hàng thuốc trên thế giới tăng kéo theo giá thuốc trong nước tăng làm cho giá nhập các mặt hàng thuốc của công ty tăng lên, công ty lại mới xâm nhập được thị trường miền Trung và miền Nam nên công ty chưa có quyết định tăng giá bán đột ngột nhằm chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung kết quả kinh doanh của công ty đạt ở mức cao, công ty đã đạt được mục tiêu: tăng khối lượng bán, tăng doanh thu, và tăng thị phần. Tuy nhiên mức sinh lời còn thấp và chưa ổn định. Trong thời gian tới công ty cần phải tìm biện pháp khắc phục những khó khăn trên nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh hơn nữa và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để đạt được kết quả đó thì công ty cần có hoạt động marketing như thế nào? Bảng 3.6. Kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm 2007- 2009 Chỉ tiêu ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tốc độ phát triển(%) 08/07 09/08 BQ Doanh thu Triệu đồng 9606,98 10577,09 11046,90 109,89 104,64 107,23 Chi phí Triệu đồng 9408,23 10316,88 10780,78 107,39 104,49 107,05 Giá vốn Triệu đồng 8076,57 8953,35 9760,55 110,86 109,02 109,93 Lợi nhuận Triệu đồng 198,55 240,21 266,12 120,98 110,79 115,77 Lợi nhuận/ doanh thu Lần 0,021 0,023 0,0234 109,52 101,74 105,56 Lợi nhuận/ chi phí Lần 0,021 0,023 0,025 109,52 108,69 109,11 Nguồn: Phòng tài chính- kế toán 3.3. Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên 3.3.1. Nghiên cứu thị trường thuốc của công ty và các vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường tiêu thụ dược phẩm tùy thuộc vào số lượng người mắc bệnh khác nhau mà có những nhu cầu dùng các loại thuốc khác nhau. Theo báo cáo của cục quản lý Dược Việt Nam thì cơ cấu sản phẩm chủ yếu là thuốc kháng sinh chiếm 46%, tương ứng là 189,7 tr USD/năm; vitamin chiếm 19% (78,375 tr USD/năm); cảm sốt thông thường chiếm 6% (24,75 tr USD/năm) và 29% là các thuốc còn lại như tiêu hóa, tim mạch, thần kinh…Với các thuốc như kháng sinh, cảm sốt thông thường hay thuốc chữa tiêu hóa, thần kinh, tim mạch… là loại thuốc có nhu cầu bất khả kháng khi bị mắc bệnh của người bệnh; khi bị mắc bệnh họ có nhu cầu dùng thuốc và chỉ khi được dùng thuốc họ mới yên tâm. Nhờ nắm bắt được nhu cầu đó của khách hàng và nắm rõ cơ cấu dược phẩm trong nước nên công ty đã tìm cho mình những nguồn hàng đáng tin cậy để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Công ty kinh doanh hướng mục tiêu của mình đến đại bộ phận dân cư nên sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. Các sản phẩm trong nước có chất lượng và công dụng tương tự với sản phẩm nhập khẩu thì công ty ưu tiên kinh doanh các sản phẩm trong nước nhằm giảm chi phí cho khách hàng. Tuy nhiên để giới thiệu một sản phẩm mới cho khách hàng hiểu và sử dụng nó đòi hỏi các nhân viên kinh doanh trong công ty phải có trình độ chuyên môn, hiểu biết rộng để có thể tư vấn cho khách hàng các sản phẩm tốt nhất, với giá cả phù hợp nhất. Để tìm được hướng đi cho mình trong thời gian tới công ty đã tiến hành nghiên cứu thị tiêu thụ ở một số tỉnh và thành phố. Với nhu cầu về sử dụng thuốc chữa bệnh và thuốc bổ ngày càng tăng như hiện nay thì lượng hàng tiêu thụ của công ty ngày một tăng cao ở tất cả các thị trường. Qua bảng 3.7 ta thấy tình hình tiêu thụ dược phẩm của công ty ở các thị trường thì TP Hà Nội là thị trường có số lượng và doanh thu tiêu thụ lớn nhất, tiếp đến là Nghệ An, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng… và thấp nhất là thị trường tỉnh Hòa Bình. Riêng Hòa Bình là thị trường tiêu thụ không ổn định và công ty cũng chưa chú trọng nhiều vào thị trường này. Năm 2007 số lượng dược phẩm tiêu thụ ở thị trường TP Hà Nội là 169 kiện, đến năm 2008 co số này là 188 kiện, tăng so với năm 2007 là 11,24%, sang năm 2009 thì số lượng tiêu thụ là 198 kiện, tăng so với năm 2008 là 5,32% và dự báo đến năm 2010 thì số lượng dược phẩm tiêu thụ ở thị trường này sẽ là 279 kiện tăng so với năm 2009 là 40,91%. Đây là thị trường chiếm số lượng tiêu thụ dược phẩm lớn nhất của công ty trong những năm qua và cũng là thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới trong những năm tới. Bởi thị trường này tập trung một lượng lớn dân số của cả nước, là trung tâm kinh tế- văn hóa- xã hội của cả nước nên dân số khá đông và nhu cầu của người dân về các mặt hàng thuốc chữa bệnh là không thể thiếu. Hơn nữa đây cũng là nơi đặt trụ sở của công ty nên việc chiếm lĩnh thị trường này sẽ giúp công ty giảm bớt được chi phí rất lớn, giảm được giá bán. Một thị trường nữa cũng chiếm số lượng tiêu thụ khá lớn đó là Nghệ An. Nghệ An là một tỉnh có diện tích lớn nhất cả nước, chiếm một lượng dân số khá đông nên nhu cầu về thuốc chữa bệnh cũng khá lớn, trong khi đó mới chỉ có rất ít doanh nghiệp kinh doanh dược xâm nhập thị trường này. Vì vậy, đây cũng là thị trường tiêu thụ tiềm năng của công ty trong thời gian tới. Năm 2007 số lượng hàng tiêu thụ ở thị trường này là 71 kiện, sang năm 2008 lượng hàng tiêu thụ là 74 kiện (tương ứng là 104,23% so với năm 2007), đến năm 2009 con số này lên tới 78 kiện (tương ứng là 105,41%), dự báo số lượng hàng tiêu thụ ở thị trường này trong năm 2010 sẽ là 85 kiện. Công ty xác định thị trường mục tiêu chính của mình là TP Hà Nội nhưng không phải vì thế mà bỏ qua các thị trường khác như thị trường TP Hồ Chí Minh, Hải phòng, Ninh Bình, Nam Định…mà công ty vẫn tiếp tục khai thác các thị trường này, phấn đấu tăng số lượng tiêu thụ trong những năm tới và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của người dân. Thông qua việc nghiên cứu thị trường xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp cho công ty có chiến lược kinh doanh tốt hơn, mang lại hiệu quả cao hơn. Bảng 3.7. Tình hình tiêu thụ dược phẩm theo thị trường của Công ty Thị trường Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Dự báo năm 2010 Tốc độ phát triển (%) 08/07 09/08 BQ TP Hà Nội 169 188 198 279 111,24 105,32 108,24 TP HCM 53 61 63 70 115,09 103,28 109,03 Hải Phòng 42 47 48 53 111,90 102,13 106,90 Bắc Ninh 33 35 37 41 106,06 105,71 105,89 Ninh Bình 34 39 41 43 114,71 105,13 109,81 Nam Định 28 29 30 35 103,57 103,34 103,51 Nghệ An 71 74 78 85 104,23 105,41 104,81 Đà nẵng 32 34 36 39 106,25 105,88 106,07 Một số tỉnh khác 103 118 130 153 114,56 110,17 112,34 Tổng 565 625 661 798 110,62 105,76 108,16 Nguồn: phòng kinh doanh Địa bàn hoạt động rộng khắp từ thành phố đến nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi, từ Bắc vào Nam. Phục vụ cả hai đối tượng là người có thu nhập cao và người có thu nhập thấp. Với những người tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu vùng xa, nơi có thu nhập rất thấp, khả năng về tài chính để chi phí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sức khỏe còn nhiều hạn chế thì những mặt hàng thuốc với giá rẻ được ưa chuộng và tiêu dùng nhiều hơn. Vì vậy, công ty luôn tìm mọi cách nhằm đẩy mạnh việc mua hàng trong nước với chất lượng tốt, giá thấp giảm được chi phí nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa. Còn đối với người tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu về chăm sóc bảo vệ sức khỏe ngày càng gia tăng và trong quá trình sử dụng ngày càng nhiều. Đối với mạng thị trường này, hoạt động nhập khẩu của công ty sẽ thực hiện việc cung ứng thuốc và tăng khả năng cạnh tranh với các công ty khác. 3.3.2. Tình hình thực hiện các chiến lược Marketing của công ty Hoạt động marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lập danh mục hàng hóa đến việc sản xuất, phân phối và khi hàng hóa được bán ra thị trường thì hoạt động marketing vẫn được tiếp tục. Nói chung hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ: khách hàng của mình là ai? họ mua hàng ở đâu? Mua bao nhiêu? Họ cần loại hàng nào? Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm hạn chế gì?giá cả hàng hóa của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Doanh nghiệp nên tự tổ chức bán hàng hay dựa vào một tổ chức trung gian khác?... Biểu hiện rõ nhất trong hoạt động marketing của doanh nghiệp chính là việc thực hiện các chiến lược marketing hỗn hợp. Chiến lược marketing hỗn hợp là một chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp với mục tiêu tăng số lượng bán ra, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và chiếm lĩnh thị trường để đạt lợi nhuận lâu dài. 3.3.2.1. Chiến lược sản phẩm Đối với một công ty SXKD, chiến lược sản phẩm được xem là chiến lược cơ bản đầu tiên quyết định hướng đầu tư và phát triển kinh doanh của doanh nghiệp, là bước khởi đầu để định ra các chiến lược tiếp theo. Do đó, thành công hay thất bại trong kinh doanh chịu ảnh hưởng rất lớn vào mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn. Công ty luôn lấy phương châm “ thỏa mãn nhu cầu khách hàng” làm kim chỉ nam cho hoạt động kinh doanh của mình. Do đó, công ty luôn lấy khách hàng là tiêu điểm để kinh doanh và hướng tới phục vụ tốt nhất tất cả các đối tượng khách hàng có nhu cầu về dược phẩm. Để thỏa mãn nhu cầu khách hàng buộc công ty phải có chiến lược sản phẩm đúng đắn, đa dạng và phong phú. Trong quá trình xây dựng chiến lược sản phẩm, công ty phải quyết định sản xuất, kinh doanh những loại sản phẩm nào? nguồn từ đâu, với số lượng bao nhiêu? chất lượng mẫu mã có đáp ứng được nhu cầu thị hiếu khách hàng không? Vì vậy, công ty cần phải xác định cho mình một chiến lược về danh mục sản phẩm, chất lượng sản phẩm, bao bì mẫu mã cho sản phẩm. * Danh mục sản phẩm Khi bước vào sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp đều phải xác định cho mình một danh mục sản phẩm phù hợp. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và theo đuổi mục tiêu chiếm lĩnh thị trường thành phố Hà Nội, mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Trung và miền Nam. Công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên đưa ra chiến lược đa dạng hóa sản phẩm. Nhằm nâng cao sự an toàn trong kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng công ty đã phát triển sản phẩm theo chiều rộng với một danh mục sản phẩm khá phong phú, bao gồm 11 nhóm chủng loại sản phẩm với 189 sản phẩm. Nhìn vào danh mục hàng hóa ở bảng 3.9 ta thấy mặt hàng thuốc của công ty đa dạng và phong phú, điều này sẽ mang lại nhiều cơ hội khai thác tốt hơn các tiềm năng sẵn có của công ty. Với nhiều chủng loại thuốc sẽ giúp công ty đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, mặt khác giúp công ty hạn chế được rủi ro trong kinh doanh. Bảng 3.9. Danh mục sản phẩm của công ty CP dược mỹ phẩm Hông Nguyên STT Nhóm chủng loại Số lượng 1 Kháng sinh 18 2 Chống viêm, hạ sốt, giảm đau 20 3 Tiêu hóa 12 4 Tim mạch, thần kinh 23 5 Dị ứng- da liễu 19 6 Vitamin 7 7 Sốt rét 3 8 Dịch truyền 5 9 Rượu 9 10 Mật ong 5 11 Thuốc khác 68 Tổng 189 Nguồn: Phòng kinh doanh Mặc dù danh mục hàng hóa của công ty là rộng nhưng do nhu cầu của thị trường khi công ty tham gia đấu thầu thuốc tại các bệnh viện để đáp ứng tốt gói thầu công ty đã phải kinh doanh cả những mặt hàng không mang lại lợi nhuận cho công ty. Tuy nhiên, người làm marketing vẫn thường xuyên tìm hiểu nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng để bổ sung thêm sản phẩm vào danh mục sản phẩm và loại bỏ những sản phẩm không được khách hàng ưa dùng, khả năng tiêu thụ thấp. Trong những năm qua số lượng sản phẩm của công ty thay đổi để ngày càng phù hợp với nhu cầu của thị trường. Do nắm bắt được nhu cầu thị trường công ty đã thôi đăng ký kinh doanh một số mặt hàng nhu cầu giảm và không đem lại lợi nhuận cho công ty. Sau đây là một số biến đổi đó. Bảng 3.10. Một số thuốc không còn kinh doanh ở công ty CP dược mỹ phẩm Hồng Nguyên STT Tên thuốc STT Tên thuốc 1 Botini 13 Hoạt huyết CM3 2 Primavita 14 Centula 25 3 Trà xạ đen 15 Sâm tam linh 4 B.vitab B12 16 Bài thạch 5 Fitogra f 17 Siro calcibaby 6 Nam dược X- men 18 Vina roten 7 Hải cầu nang 19 Hoàn bổ thận âm 8 Xạ linh 20 Becberin BM 9 C sủi moem 21 Visofeaps 10 Ferimax 22 Cadef 11 Sâm gỗ đen Ginstar 23 Figura-2 12 tritayba 24 Thần kinh D3 Nguồn: Phòng kinh doanh Bảng 3.11. Một số thuốc mới đưa vào kinh doanh của công ty STT Tên thuốc STT Tên thuốc 1 Cảm xuyên hương 7 Hoạt huyết thông mạch PH 2 Dep 8 Thuốc bắc Mika thang đại bổ 3 Chotosan 9 Nhuận tràng khang 4 Aminogly coside 10 Lục vị ẩm 5 Comazil 11 Pharmargel 6 Antecsic Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty đã kinh doanh nhiều nhóm thuốc khác nhau như: kháng sinh, chống viêm, hạ sốt, giảm đau, sốt rét, tiêu hóa… Cho đến nay công ty có khoảng 189 mặt hàng với 11 chủng loại sản phẩm. Khi đem so sánh với nhu cầu của thị trường, danh mục danh mục mặt hàng của công ty còn khá khiêm tốn( chiếm 2,4%), bởi hiện nay trên thị trường Việt Nam đang lưu hành khoảng 8000 loại thuốc ( trong đó, 5000 loại thuốc sản xuất trong nước, 3000 loại thuốc nhập khẩu). Riêng các mặt hàng thuốc mà công ty kinh doanh hầu hết đều có sản phẩm cạnh tranh. Trong những năm đầu khi công ty mới tiến hành kinh doanh, dược phẩm mà công ty có chỉ là một số loại thuốc như: kháng sinh, chống viêm, hạ sốt, giảm đau, tiêu hóa… Những năm gần đây chủng loại hàng hóa của công ty tăng lên như: thuốc tim mạch, thần kinh, sốt rét, dịch truyền…sản phẩm được đa dạng về chủng loại sẽ tạo cơ hội khai thác tốt nhu cầu của người tiêu dùng, giúp công ty tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, giảm được rủi ro trong kinh doanh. * Chất lượng sản phẩm Đây là loại hàng hóa đặc biệt nó liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng của con người, cho nên chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp SXKD dược phẩm thường sử dụng trong cạnh tranh. Với nhận thức sâu sắc “ chất lượng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp”, công ty luôn chú trọng hợp tác với các nhà sản xuất có uy tín không những trong nước mà cả nước ngoài nhằm tìm kiếm được nguồn hàng có chất lượng tốt. Để quản lý chất lượng ngay từ đầu công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Công ty có riêng một phòng kiểm soát chất lượng, những sản phẩm trước khi nhập kho đều được kiểm tra chặt chẽ. Tiêu chuẩn để kiểm tra chất lượng do Bộ y tế quy định, sản phẩm phải đúng khối lượng, chất lượng các hoạt chất ghi trên bao bì thì sản phẩm đó mới đủ tiêu chuẩn và an toàn cho người sử dụng. Công ty luôn coi trọng sức khỏe của người tiêu dùng, vì vậy mà công ty có một đội ngũ dược sỹ giỏi, tận tâm với nghề. Họ làm việc tại các cửa hàng của công ty để tư vấn, chỉ dẫn cho khách hàng khi mua và sử dụng thuốc của công ty. Nhiều mặt hàng đạt tiêu chuẩn nhưng do nhiều năm với sự biến đổi của môi trường và nhu cầu của người tiêu dùng, do đó công ty đã nhập một số thuốc thế hệ mới nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng như: kháng sinh Aminnogly coside, Antexsick… sản phẩm mới này thu hút được nhiều khách hàng hơn do họ đã nhàm chán thuốc cũ hoặc do nhờn thuốc. Bên cạnh đó, có một số loại thuốc do không cải tiến sản phẩm và công ty chưa chú ý nghiên cứu tính thích ứng của sản phẩm với khu vực thị trường, chưa xuất phát từ mô hình bệnh tật của Việt Nam nên sản phẩm về tồn kho rất nhiều cần được giải quyết. Do nhu cầu thị trường nên công ty có thể bỏ những mặt hàng thuốc này không kinh doanh nữa. * Về bao bì, nhãn hiệu, mẫu mã Bao bì, nhãn hiệu, mẫu mã là một yếu tố của chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần thiết kế để nó không chỉ làm được nhiệm vụ chủ yếu là bảo vệ sản phẩm, mà còn giới thiệu một kiểu phân phối mới gợi ra những phẩm chất của sản phẩm, giúp cho người tiêu dùng dễ nhận biết sản phẩm và nhãn hiệu, tạo cho họ sự tin tưởng và an tâm khi lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp phân phối nên sản phẩm hàng hóa của công ty đều đóng gói và sử dụng nhãn hiệu của nhà sản xuất. Tuy vậy với những sản phẩm có bao bì, nhãn mác tốt, đẹp và bắt mắt cũng có tác dụng rất lớn trong việc thu hút khách hàng cho công ty. Bao bì đóng gói tốt thể hiện độ an toàn của sản phẩm, những hình ảnh trên bao bì thể hiện cho khách hàng biết ít nhiều về tính năng tác dụng của sản phẩm. 3.3.2.2. Chiến lược giá Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing hỗn hợp tạo ra thu nhập và thực tế điều kiện kinh tế nước ta hiện nay thì giá là một yếu tố vẫn còn chiếm vị trí rất quan trọng. Đặc biệt thuốc là loại hàng hóa tối cần, người tiêu dùng thường bắt buộc phải dung cho việc điều trị bệnh tật. Hơn nữa, tại nơi bán lẻ thuốc là loại hàng hóa gần như không có hiện tượng mặc cả, bởi thuốc chữa bệnh là mặt hàng có nhu cầu khẩn cấp, bất khả kháng, khi mắc bệnh người bệnh nảy sinh nhu cầu cấp bách là phải có thuốc để điều trị do đó khi mua thuốc khách hàng không suy tính nhiều. Đối với công ty dược mỹ phẩm Hông Nguyên, giá cả có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường và có tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả SXKD của công ty.Chính vì vậy mà công ty luôn coi trọng việc xây dựng và phát triển một chiến lược giá hợp lý. Chiến lược giá của công ty bao gồm 3 nội dung cơ bản sau: - Nắm bắt và dự báo được các mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tác động đến quyết định giá của của công ty. - Xác định giá bán các loại sản phẩm, đưa ra một số chính sách về giá và chính sách chiết khấu giảm giá, phương thức thanh toán, điều quan trong là công ty tìm ra cho mình phương pháp định giá quan trọng nhất. - Ra quyết định thay đổi và điều chỉnh giá. Giá cả các sản phẩm dược phẩm thay đổi như thế nào? Tại sao quyết định thay đổi giá? Sự thay đổi giá đó