Khóa luận Xây dựng chiến lược kinh doanh cho lĩnh vực xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Cần Thơ giai đoạn 2010 – 2015

cầu tiêu dùng của khách hàng, Công ty liên tục tổ chức các trương trình khuyến mại có ý nghĩa và giá trị cho khách hàng như chương trình quay số trúng thưởng, tặng quà theo doanh số, tặng tiền mặt và đi du lịch nước ngoài, tổ chức các hội nghị khách hàng hàng năm... để từ đó tổng kết và rút kinh nghiệm cho năm tiếp theo... Nhìn chung, những chương trình khuyến mại của Công ty luôn được các đại lý tham gia, ủng hộ nhiệt tình và được đánh giá là có hiệu quả cao trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng của Công ty. 4.2.4.4. Chính sách phân phối sản phẩm Công ty phân phối sản phẩm qua các kênh sau: (1) nhà sản xuất => nhà phân phối => đại lý bán lẻ => người tiêu dùng (2) nhà sản xuất => đại lý bán lẻ => người tiêu dùng (3) nhà sản xuất => người tiêu dùng. Quá trình phân tích cho thấy hoạt động marketing đang được triển khai rất hiệu quả, đây là điểm mạnh của Công ty. 4.2.5. Dịch vụ Công ty thực hiện chính sách tín dụng bán hàng với các Đại lý và những nhà thầu xây dựng. Tín dụng bán hàng luôn tạo rủi ro cho các doanh nghiệp khi thực hiện do ảnh hưởng từ việc mất khả năng trả nợ của các đối tác, điều này ít nhiều ảnh hưởng đến tình hình tài chính của bên cấp tín dụng. Công ty thực hiện cấp tín dụng cho các đối tác căn cứ vào các yếu tố khảo sát về năng lực tài chính, khả năng tiêu thụ, uy tín để định hạn mức nên hạn chế đến mức thấp nhất những thiệt hại phát sinh trong quá trình thực hiện. Ngoài ra, Công ty còn thực hiện chế độ thưởng để khuyến khích cho chủ các phương tiện vận chuyển đến kho nhận xi măng. Cụ thể: - Đối với các phương tiện vận chuyển trên 50 tấn/lược được thưởng 50.000 đồng/chuyến. - Vận chuyển từ 30 tấn đến 50 tấn/lược được thưởng 30.000 đồng/chuyến. - Vận chuyển dưới 30 tấn/lược được thưởng 10.000 đồng/chuyến. 4.2.6. Các hoạt động hổ trợ 4.2.6.1. Trình độ công nghệ Công ty đã có 4 dây chuyền sản xuất với tổng công suất trên 350.000 tấn/năm, hệ thống đóng bao tự động với 3 máy đóng bao đầu cân điện tử của Nhật Bản có độ chính xác cao về trọng lượng, tổng công suất đóng bao 120 tấn/giờ. Hệ thống băng tải xuất xi măng được thiết kế khoa học, hiệu quả và nhanh chóng cả đường bộ lẫn đường thủy. Hệ thống cân điện tử dùng cho cân phối liệu nguyên liệu nghiền xi măng, do hãng Virtual Measurement và Control của Mỹ sản xuất. Phần mềm quản lý cân được thiết kế và làm việc trên môi trường Windows, tính toán năng suất của từng thành phần nguyên liệu theo tỷ lệ phối trộn vật liệu được cài đặt trên máy tính, được lưu trữ và quản lý số liệu của từng ca sản xuất trong thời gian nhiều năm. Trong giai đoạn 2010-2015 công ty tiến hành xây dựng dự án dây chuyền 2 công xuất 500.000 tấn/năm (xi măng Cần Thơ - Hậu Giang) để tăng cường năng lực sản xuất. Bảng 4.1. Một số máy móc, thiết bị chính của Công Ty STT Tên máy móc thiết bị Nước sản xuất Năm vận hành Giá trị đầu tư (triệu đồng) 1 Hệ thống máy nghiền khép kín số 1 Trung Quốc 1999 1.886 2 Hệ thống máy nghiền khép kín số 2 Trung Quốc 2000 2.491 3 Hệ thống máy nghiền khép kín số 3 Trung Quốc 2002 1.322 4 Hệ thống máy nghiền khép kín số 4 Trung Quốc 2002 957 5 Máy nghiền – hệ thống nước giải nhiệt DC5 Trung Quốc 2006 925 6 Dây chuyền hơi kỹ nghệ Trung Quốc 2006 3.780 7 Các máy hút bụi 3, 4, 5, 6 Việt Nam 1999-2002 375 8 Thiết bị đồng bộ hệ thống phân ly ocepa DC4 Trung Quốc 2003 796 9 Hệ thống phân ly Osepa + hệ thống điện máy phân li Trung Quốc 2004 614 10 Hệ thống băng tải xuất thủy Việt Nam 2003 806 11 Máy phân ly Osepa 350TQ Trung Quốc 2004 571 12 Máy lọc bụi DC 1 & 2 + các máy nén khí Trung Quốc và Việt Nam 2003-2006 746 13 Bồn liệu – băng tải – các máy đóng bao Việt Nam 2006 188 4.2.6.2. Chính sách đối với người lao động ² Số lượng người lao động trong Công ty Tính đến thời điểm ngày 31/3/2009, tổng số lao động của Công ty là 160 người. Bảng 4.2. Cơ cấu người lao động đến qua các năm 2006 - 2009 Năm 31/12/2006 31/12/2007 31/12/2008 31/12/2009 Số lao động (người) 143 153 150 160 Từ 1 đến 3 năm (người) 15 20 17 23 Không xác định thời hạn (người) 123 133 133 137 Nguồn: Hồ sơ giới thiệu năng lực kinh nghiệm 2009, Công ty Cổ phần Xi măng Cần Thơ Bảng 4.3. Trình độ người lao động tính đến ngày 04/05/2009 Trình độ Số lượng (người) Tỷ lệ (%) Đại học 22 13.75 Cao đẳng 11 6.87 Trung cấp 07 4.38 Lao động phổ thông 120 75.00 Tổng cộng 160 100.00 (Nguồn: Hồ sơ giới thiệu năng lực kinh nghiệm 2009, Công ty Cổ phần Xi măng Cần Thơ) ² Chính sách lương thưởng, trợ cấp Đối với Công ty Xi măng Cần Thơ, người lao động là tài nguyên, là động lực của quá trình sản xuất kinh doanh. Do đó, nhân tố con người được Xi măng Cần Thơ chú trọng đầu tư: Bên cạnh chế độ đãi ngộ với mức lương hấp dẫn, Công ty luôn tạo môi trường làm việc đoàn kết và cạnh tranh để người lao động phát huy hết khả năng sáng tạo, tính năng động và góp phần hiệu quả vào kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty có những tiến bộ rõ rệt theo từng năm. Người lao động trong Công ty ngoài tiền lương được hưởng theo hệ số còn được trả lương căn cứ theo trình độ, năng lực và hiệu quả công việc được giao. Công ty thường xuyên kiểm tra việc thực hiện các chế độ chính sách về tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho các cán bộ công nhân viên, nâng bậc lương hàng năm theo kỳ cho cán bộ công nhân viên. Ngoài những quyền lợi được quy định trong Bộ Luật Lao động, người lao động trong Công ty còn được hưởng nhiều đãi ngộ dưới các hình thức như du lịch, nghỉ mát, trợ cấp khi thai sản và ốm đau, trợ cấp khó khăn… Công ty có chính sách khen thưởng xứng đáng với các cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc, có đóng góp sáng kiến về giải pháp kỹ thuật giúp đem lại hiệu quả kinh doanh cao, đồng thời áp dụng các biện pháp, quy định xử phạt đối với các cán bộ có hành vi gây ảnh hưởng xấu đến hoạt động, hình ảnh của Công ty. Năm 2008, Công ty đã chính thức áp dụng chính sách tiền lương chi trả theo công việc đối với người lao động, đảm bảo tiền lương phù hợp theo năng lực công tác của từng người lao động và độ phức tạp của từng công việc. Thực hiện ký kết Hợp đồng lao động cho toàn thể CBCNV vào ngày 01/01/2008 đúng theo mức tiền lương mới. Công ty áp dụng Quy chế tiền lương mới thông qua Đại hội đồng đồng cổ đông kèm theo văn bản số 02/QCTL.XMCT ngày 25/12/2007. Tiền lương sẽ được trả theo chức danh công việc và hệ số lương tương ứng cho từng chức danh của Công ty. Bao gồm 15 nhóm, mỗi nhóm có 3 bậc. Tiền lương được trả mỗi tháng 1 kỳ qua thẻ ATM. Về tiền lương, khen thưởng, các ngày lễ lớn, làm thêm giờ, xét các loại phụ cấp, trợ cấp ốm đau .v.v… luôn đầy đủ và đúng quy định. Trang bị đầy đủ các dụng cụ phòng hộ, BHLĐ cho từng CBCNV ở từng vị trí công tác theo Thông tư 14 của Bộ Lao động Thương binh và xã hội nhằm đảm bảo sức khoẻ cho công nhân làm việc trong môi trường bụi, độc hại. ² Chính sách đào tạo: Trong công tác đào tạo, Công ty đã chú trọng đến công tác tự đào tạo, đào tạo tại chỗ và đã dành sự quan tâm thiết thực đến khuyến khích các cán bộ trẻ nâng cao trình độ chuyên môn. ² Chính sách thu hút người lao động: Với mức thu nhập khá, môi trường làm việc tốt cùng với các chính sách đãi ngộ khác, Xi măng Cần Thơ đã thu hút được nguồn nhân lực đông đảo, có trình độ cao. Các thành viên mới được huấn luyện kỹ về chuyên môn và bản sắc Xi măng Cần Thơ ngay từ những ngày đầu để phù hợp với văn hóa Công ty. Xi măng Cần Thơ xác định: để tiếp tục tồn tại và phát triển trong quá trình hội nhập, trong khi máy móc thiết bị công nghệ gần như giống nhau giữa các doanh nghiệp thì yếu tố tạo nên sự cạnh tranh sẽ là con người. Chính vì thế, Công ty luôn chú trọng đầu tư phong trào học tập cho CBCNV nhằm tiếp cận khoa học, công nghệ và tri thức mới. ² Chính sách chi trả cổ tức: Công ty sẽ chi trả cổ tức cho các cổ đông khi kinh doanh có lãi và đã hoàn thành các nghĩa vụ nộp thuế, các nghĩa vụ tài chính khác theo qui định của pháp luật. Ngay khi trả hết số cổ tức đã định, Công ty vẫn đảm bảo thanh toán các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác đến hạn phải trả. Cổ đông sẽ được chia cổ tức theo phần vốn góp và tùy theo đặc điểm tình hình kinh doanh cho phép Hội đồng quản trị có thể tạm ứng cổ tức cho các cổ đông theo từng thời gian một lần. Tỷ lệ cổ tức sẽ được Đại hội đồng cổ đông quyết định dựa trên cơ sở đề xuất của Hội đồng quản trị, với căn cứ là kết quả hoạt động kinh doanh của năm hoạt động và phương án hoạt động kinh doanh của các năm tới. Công ty thực hiện chi trả cổ tức theo các quy định của Luật Doanh nghiệp, các quy định về chi trả cổ tức trong Điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty. Tỷ lệ cổ tức đã trả cho các cổ đông năm 2008, năm 2009 tương ứng là 18%/năm, dự kiến cổ tức cho năm 2010 cũng sẽ là 18%. Mức trả cổ tức này được đánh giá là trung bình khá so với các doanh nghiệp cùng ngành. Cụ thể như sau: Bảng 4.4. Tỷ lệ chi trả cổ tức qua các năm 2006 – 2009. Chỉ tiêu Giá trị (triệu đồng) Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Lợi nhuận sau thuế 7.152 7.246 7.152 7.246 Cổ tức 4.500 4.762 4.500 4.762 Tỷ lệ cổ tức/mgiá 18% 18% 18% 18% Công ty cố gắng duy trì chính sách cổ tức ở mức này đều đặn qua các năm nhằm đem lại thu nhập ổn định cho các cổ đông và tạo điều kiện cho Công ty huy động nguồn vốn phát triển sản xuất kinh doanh, phục vụ sự phát triển lâu dài, bền vững. 4.2.6.3. Hệ thống thông tin: Bao gồm hai khía cạnh: ² Hệ thống thông tin nội bộ: + Mục tiêu: Quản lý các hoạt động trong nội bộ doanh nghiệp toàn bộ các hoạt động đầu vào mua sắm thiết bị, nguồn cung ứng đến các hoạt động đầu ra, chuyển tải các thông tin về hoạt động kinh doanh, khách hàng, tình hình doanh nghiệp đến các phòng ban, nhân viên để áp dụng hệ thống quản lý chất lượng có hiệu quả và nhất quán. + Phân loại: Thông tin và trả lời thông tin từ ban giám đốc đến các phòng ban, phân xưởng và nhân viên tiêu thụ. (Thông tin 1) Thông tin và trả lời thông tin từ các phòng ban, phân xưởng và nhân viên tiêu thụ đến ban giám đốc. (Thông tin 2) Thông tin hai chiều giữa các trưởng, phó các phòng, ban, phân xưởng và nhân viên của tấc cả các phòng ban Công ty. ( Thông tin PB-PX). + Hình thức thông tin: Loại thông tin 1 và thông tin 2 được thông tin tại các buổi hợp giao ban thường xuyên, đột xuất hoạc thông báo bằng các văn bản, trả lời các thông tin này tại các buổi hợp ban giao thuờng xuyên, đột xuất thông báo hoặc trao đổi bằng miệng. Loại thông tin PB-PX được trao đổi bằng miệng hoặc thông qua các buổi hợp phòng ban phân xưởng, tổ hợp. + Hệ thống thông tin bên ngoài: Thu thập ý kiến đóng góp của khách hàng, tiếp nhận các khiếu nại để cải thiện chất lượng phục vụ. Hệ thống thông tin về các đối thủ cạnh tranh, thị trường giúp doanh nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh. + Thông tin khách hàng: có 2 phương pháp thu thập. - Thu thập trực tiếp từ khách hàng: Căn cứ và các thông tin trực tiếp từ khách hàng phản ánh (qua trực tiếp thu thập của các bộ thương vụ, nhân viên bán hàng hoặc qua điện thoại, fax…, người tiếp nhận sẽ ghi nhận trực tiếp vào sổ thu thập ý kiến khách hàng (BM 01/TTKH). Căn cứ vào các thông tin thu thập được, nhân viên bán hàng tổng hợp các thông tin ghi vào bản tổng hợp tổng hợp thông tin khách hàng (BM – 02/ TTKH) và báo cáo giám đốc tiêu thụ. Căn cứ vào bản tổng hợp thông tin khách hàng, trưởng phó phòng Kế hoạch – Tài vụ liên hệ các phòng ban có liên quan kiểm tra, xử lí các thông tin và căn cứ vào bản qui định điểm chuẩn (BM03/ TTKH) để đánh giá sự thoả mãn khách hàng trình lên ban giám đốc. - Thông tin khách hàng định kỳ: Định kỳ 06 tháng/ lần, trưởng phó phòng kế hoạch tài vụ phân công nhân viên bán hàng trực tiếp gởi phiếu ghi nhận ý kiến khách hàng (BM 04/ TTKH) đến tất cả các khách hàng và đề nghị khách hàng đánh giá đối với các chỉ tiêu ghi trong phiếu. Căn cứ vào các phiếu ghi nhận ý kiến khách hàng đã được đánh giá, nhân viên bán hàng ghi nhận các thông tin vào bản tổng hợp thông tin khách hàng. Căn cứ vào bản tổng hợp thông tin khách hàng, trưởng phó phòng Kế hoạch – Tài vụ liên hệ các phòng ban có liên quan kiểm tra, xử lí các thông tin và cho điểm trình lên ban giám đốc để đưa ra các quyết định phù hợp. - Thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh: Cán bộ thương vụ trong quá trình đi công tác khu vực mình phụ trách còn trực tiếp tham gia hoạt động tiếp thị, tiếp cận thị trường nhằm thu thập thông tin về giá cả hình thức tiếp thị, bán hàng… Của các chủng loại xi măng khác có mặt trên thị trường. Nhìn chung, hệ thống thông tin của Công ty đang vận hành tốt và ngày càng thể hiện sự hiệu quả. 4.2.6.4. Hệ thống quản lý lý chất lượng: ² Hệ thống quản lý chất lượng đang áp dụng: Dây chuyền công nghệ hiện đại, hoạt động với chu trình khép kín. - Xi măng sau khi nghiền được phân cỡ hạt bởi hệ thống phân ly hiệu suất cao OSEPA theo công nghệ Nhật Bản. - Xi măng Cần Thơ được chứng nhận phù hợp TCVN 6260 -1997. - Hệ thống băng tải, hệ thống đóng bao hoàn toàn tự động và hiện đại. - Hệ thống chất lượng được trung tâm chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn QUACERT và đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000. - Phòng thí nghiệm phù hợp với tiêu chuẩn ISO 17025. 4.2.6.5. Tình hình tài chính doanh nghiệp: Phân tích một số chỉ tiêu tài chính để thấy chi tiết về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty CP xi măng Cần Thơ. Bảng 4.5: Các tỷ số tài chính cơ bản của một số công ty trong ngành Chỉ tiêu Đvt Xi măng Cần Thơ Hà Tiên 1 Hà Tiên 2 2008 2009 2008 2009 2008 2009 1. Khả năng thanh toán Khả năng thanh toán hiện hành lần 0,74 2.03 1,00 1,73 1,94 2,34 Khả năng thanh toán nhanh lần 1,08 1.68 0,34 0,98 0,56 1,10 2. Cơ cấu nguồn vốn Tổng nợ/Tổng nguồn vốn % 61,74 34.00 46,50 51.30 51,51 42,65 NVCSH/Tổng nguồn vốn % 38,26 66.00 53.50 48.70 48,49 57,35 3. Tỷ suất sinh lợi Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu % 4,45 3.24 2,81 4,55 9,74 5,07 Tỷ suất lợi nhuận/Tổng tài sản % 3,44 2.00 1,25 4,22 6,39 3,40 Tỷ suất lợi nhuận/NVCSH % 8,05 3.00 7,34 10,44 5,98 13,29 4. Cơ cấu tài sản Tài sản dài hạn/Tổng tài sản % 33,49 31.00 44.00 39.00 50,13 40,60 Tài sản ngắn hạn/Tổng tài sản % 66,51 69.00 52.3 61.32 49,87 59,40 ² Về khả năng thanh toán: Nhìn chung, khả năng thanh toán ngắn hạn của các Công ty thấp, chưa đảm bảo an toàn tài chính. Xi măng Cần Thơ có khả năng thanh toán nhanh tương đối tốt hơn các đối thủ. Riêng Hà Tiên 1 do huy động vốn để đầu tư vào hai dự án lớn nên cơ cấu vốn của Công ty có hệ số nợ khá cao và tính thanh khoản khá thấp. ² Về cơ cấu tài sản: Chi phí đầu tư công nghệ, vận hành thiết bị của ngành xi măng là rất lớn, do đặc thù này nên tài sản cố định thường chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng tài sản của công ty. Tỷ trọng tài sản cố định lớn phản ánh mức độ đầu tư cho công nghệ. So với các Công ty khác Công nghệ xi măng Cần Thơ ở mức thấp hơn. ² Về cơ cấu nguồn vốn: Các chỉ số phản ánh tỉ lệ nợ của các Công ty rất cao. Nguyên nhân do đặc thù ngành là phải có số vốn lớn để duy trì hoạt động liên tục, không thể đợi số tiền từ bán hàng sản phẩm quay về để tiếp tục sản xuất lượng hàng mới. Tỷ lệ nợ của xi măng Cần Thơ giảm dần qua các năm tuy nhiên vấn chiếm tỉ trọng lớn. Điều này một mặt chứng tỏ Công ty sử dụng nợ một cách hiệu quả để đáp ứng kịp thời nguồn tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh và mở rộng kinh doanh theo chiếu sâu của doanh nghiệp. Mặc khác, nợ bao giờ cũng gắn liền với rủi ro, Công ty sẻ phải đối mặt với rủi ro trong thanh toán và chi phí lãi vai cao làm giảm lợi nuận doanh nghiệp. ² Về khả năng sinh lợi: các tỷ suất sinh lợi của Xi măng Cần Thơ nhìn chung có chiều hướng giảm nhẹ và ở mức thấp hơn so với Hà Tiên 1 và Hà Tiên 2, riêng tỷ suất Lợi nhuận/NVCSH giảm nhiều (từ 8,05% xuống 3,0%), do nguồn vốn chủ sở hữu và tổng tài sản tăng mạnh vào cuối năm 2008. Hơn nữa, năm 2008 và đầu năm 2009 với những biến động tiêu cực của nền kinh tế thế giới nói chung, nền kinh tế Việt Nam nói riêng, các chỉ tiêu về khả năng sinh lời của Công ty giảm đáng kể. Tuy nhiên trong dài hạn với tính khả thi cao của dự án xi măng Cần Thơ – Hậu Giang đang đầu tư kết hợp với năng lực kinh doanh hiện tại thì các chỉ số này sẽ được cải thiện. Nhìn chung, tình hình tài chính của xi măng Cần Thơ so vói các đối thủ là tương đối đồng đều. Công ty có thế mạnh về khả năng thanh toán và chiều hướng tăng trưởng tốt trong tương lai về các chỉ số sinh lợi. Bảng 4.6. Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ (Ma trận IFE) STT Các nhân tố bên trong Trọng số Điểm Điểm có trọng số 1 Thương hiệu sản phẩm mạnh tại ĐB SCL 0,09 3 0,27 2 Sự ổn định của nguồn nguyên liệu đầu vào 0,10 4 0,40 3 Trình độ công nghệ 0,07 2 0,14 4 Tiêu chuẩn quản lý chất lượng 0,09 3 0,27 5 Tnh hiệu quả của mạng lưới phân phối 0,07 4 0,28 6 Năng lực sản xuất 0,08 1 0,08 7 Trình độ chuyên môn người lao động 0,07 2 0,14 8 Hoạt động marketing 0,09 4 0,36 9 Giá cả cạnh tranh 0,10 2 0,20 10 Chi phí sản xuất và vận chuyển 0,07 2 0,14 11 Khả năng huy động vốn 0,08 4 0,32 12 Hệ thống thông tin hoàn chỉnh. 0,08 4 0,32 TỔNG 1.00 2.94 Nhận xét: Tổng điểm có trọng số là 2,94 cho thấy sức mạnh nội bộ của Xi măng Cần Thơ ở mức trên mức trung bình nhưng chưa thực sự tốt. Công ty cần phát huy hơn nữa các điểm mạnh về hệ thống kênh phân phối, hiệu quả hoạt động marketing và khả năng kiểm soát nguồn nguyên liệu đầu vào. Bên cạnh đó ma trận còn phản ánh một số yếu tố cần khắc phục như: trình độ công nghệ, giá sản phẩm còn khá cao. 4.3. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG TÁC NGHIỆP. 4.3.1. Khách hàng Khách hàng cộng tác với Công ty được phân thành các nhóm chính như sau: Các nhà phân phối; Các đại lý nhỏ; Người tiêu dùng. Đặc điểm từng nhóm như sau : Nhóm 1: Các nhà phân phối. Nhóm này tiêu thụ lượng hàng tương đối ổn định trong năm. Đây cũng là đối tượng khách hàng luôn gắn bó mật thiết với Công ty. Đặc điểm của nhóm này là sản lượng tiêu thụ nhiều, đảm bảo an toàn về vốn và vòng quay vốn nhanh. Nhóm 2: Các đại lý bán lẻ. Đây là những khách hàng quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng. Nhóm này có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng và có vai trò quan trọng trong khâu giới thiệu, quảng cáo hàng hoá và cung cấp hàng tới tận tay người sử dụng. Tuy nhiên, tính ổn định của nhóm này về lượng hàng bán không cao, phụ thuộc nhiều theo mùa. Đối với nhóm này, Công ty cần phải sàng lọc, chọn các khách hàng có độ tin cậy lớn về thời hạn thanh toán và an toàn về đồng vốn. Nhóm 3: Người tiêu dùng. Nhóm này trực tiếp mua tại Công ty theo phương thức thanh toán ngay. Ưu điểm của nhóm này là an toàn về vốn nhưng sản lượng hoàn toàn phụ thuộc vào mùa xây dựng. Đây cũng là yếu tố kích thích việc phát huy tối đa công suất máy móc thiết bị. Tổng quát hơn có thể định vị giới hạn kinh doanh của Xi măng Cần Thơ thông qua mô hình xác định đơn vị kinh doanh của Derek F.Abell như sau: Nhu cầu khách hàng Nhóm khách hàng Năng lực phân biệt Sao Mai Xi măng Cần Thơ Hình 4.3. Mô hình xác định đơn vị kinh doanh (Nguồn Derek F.Abell dẫn theo Huỳnh Phú Thịnh) Mô hình trên được giải thích cho hoạt động sản xuất kinh doanh xi măng của Công ty: Bảng 4.7. Các yếu tố thể hiện phạm vi kinh doanh của xi măng Cần Thơ Hoạt động sản xuất kinh doanh xi măng 1. Nhu cầu khách hàng. - Nhu cầu về xi măng để xây dựng công trình, nhà ở. - Nhu cầu về sản phẩm xi măng để phục vụ hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng. 2. Nhóm khách hàng Các nhà phân phối: mua số lượng lớn và nguồn tài chính mạnh nên khả năng chi trả lớn. Các đại lí bán lẻ: sản lượng mua biến động theo mùa. Người tiêu dùng: mua với số lượng nhỏ, khả năng chi trả trực tiếp cao. 3. Năng lực phân biệt - Uy tín. - Phân phối thuận tiện hơn cho người tiêu dùng. - Khả năng chấp nhận nợ cao. Thực tế triển khai chính sách khách hàng cho thấy thị trường ngày càng mở rộng, các đại lý lớn hình thành. Hiện tại, Công ty có 7 khách hàng lớn tiêu thụ tới hơn 80% lượng sản phẩm của Công ty. Mỗi đại lý lớn lại có rất nhiều đại lý nhỏ. Công ty đã nắm bắt, tạo và giữ mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý này. Công ty luôn gắn bó với khách hàng, coi quyền lợi của Công ty cũng là quyền lợi của khách hàng. Qua các ý kiến tại hội nghị khách hàng, qua việc tiếp xúc thực tế tại các đại lý và người sử dụng, Công ty có các quyết định kịp thời để điều chỉnh trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, duy trì mối quan hệ hai chiều thường xuyên, qua các hình thức như Hợp đồng kinh tế, phiếu điều tra thăm dò thị trường, thông tin bằng điện thoại, thư từ. Ngoài ra, Công ty cũng áp dụng các chính sách chiết khấu khác nhau đối với từng loại khách hàng cụ thể, tạo tính hấp dẫn trong chính sách khách hàng của Công ty. Công ty có nhiều tiêu thức để đánh giá sự thỏa mãn yêu cầu của khách hàng như sau: - Sản phẩm của Công ty làm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó trong khi năng suất đã vượt quá công suất thiết kế. - Các khách hàng lớn của công ty ngày một tăng lên, đến nay đã có 7 đại lý lớn đạt mức bình quân tiêu thụ cỡ 450 - 600 tấn/tháng/đại lý . - Các đại lý nhỏ bán của Công ty ngày một tăng (gần 200 đại lý). - Không có hàng trả lại . - Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2000 đã thực sự đạt được mục đích thoả mãn ngày càng cao các yêu cầu của khách hàng. Bảng 4.8. Danh sách những khách hàng lớn của Công ty STT Tên khách hàng Địa phận 1 CHVLXD Sáu Là 2 An Giang 2 CHVLXD Tỷ An Giang 3 Công ty Đức Khang Bình Dương 4 Công ty Cổ phần Nam Sơn Bình Dương 5 CHVLXD Hoa Sen Bạc Liêu 6 DNTN Phong Điền Bạc Liêu 7 Công ty Quang Giàu Cần Thơ 8 Công ty Cổ phần VINAFORE Cần Thơ Cần Thơ 9 CHVLXD Thanh Hải Cần Thơ 10 DNTN Thành An Cà Mau 11 Công ty TNHH Xuân Lộc Cà Mau 12 DNTN Phước Đức Cà Mau 13 Sáu Luông Tây Ninh 14 Hoành Hương 1 Tây Ninh 15 Công ty Cổ phần TMDV Hoàng Quân TP. Hồ Chí Minh 16 Công ty Long Giang Vina TP. Hồ Chí Minh 17 Công ty TNHH TMDV Trúc Đào TP. Hồ Chí Minh 18 DNTN Minh Dũng Trà Vinh 19 CHVLXD Tư Hưng Trà Vinh 20 Phan Văn Chạy Đồng Tháp 21 Lê Ngọc Nhịn Đồng Tháp 22 DNTN Mỹ Châu Sóc Trăng 23 CHVLXD hiệp thành Sóc Trăng 24 Nguyễn Tiền Giang Kiêng Giang 4.3.2. Nhà cung cấp: Nguyên vật liệu đầu vào chính để sản xuất xi măng là clinker, thạch cao, đá Pouzoland. Ngoài ra, còn có các nguyên liệu khác như vỏ bao KPK, PK, PP, dầu DO, nhớt, mỡ bò, thiết bị phụ tùng máy nghiền xi măng, phụ tùng thay thế máy nghiền xi măng, cát đá các loại và băng tải các loại… để phục vụ cho các loại dịch vụ mà Công ty đang thực hiện theo giấy phép kinh doanh. Việc tăng giá liên tục của các nguyên liệu đầu vào như thạch cao, clinker cộng với khó khăn về vận tải, cước phí và sự không ổn định của nguồn nguyên vật liệu sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng sản xuất và sẽ làm giảm doanh thu, lợi nhuận của Công ty. Tuy nhiên trong các năm qua, Công ty luôn xây dựng được kênh cung cấp nguyên vật liệu ổn định và có nhiều bạn hàng làm ăn lâu năm cho nên rủi ro về biến động nguồn nguyên liệu sẽ không tác động nhiều đến Công ty trong những năm tới. Công ty mua nguyên liệu, các linh kiện, phụ kiện của các nhà sản xuất trong nước, nguồn cung cấp dồi dào, ổn định. Riêng Clinker Công ty sử dụng chủ yếu có nguồn gốc từ Thái Lan, chất lượng cao thông qua các Công ty trực tiếp xuất nhập khẩu Clinker chứ Công ty không nhập khẩu trực tiếp. Bảng 4.9. Danh sách những nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào chính của Công ty STT Tên nhà cung cấp Nhiên liệu, dịch vụ cung cấp 1 Công ty Constrexim SG Clinker 2 Công ty DIC Clinker 3 Công ty Cổ phần ĐT &XD –TM Thịnh Hưng Clinker 4 Công ty TNHH – TM Vũ Lâm Thạch cao 5 Cơ sở Đặng Bình Đá Pouzoland 6 Cơ sở TNHH Thanh Hùng Đá Pouzoland 7 Công ty SXKD-VLXD Cần Thơ Vỏ bao KPK, PK, PP 8 Công ty Xăng dầu Hậu Giang Dầu DO 9 Chi nhánh hóa dầu Nhớt, mỡ bò các loại 10 Công ty Cơ khí Đúc Thắng Lợi Thiết bị phụ tùng máy nghiền XM 11 Công ty TNHH Minh Tú Phụ tùng thay thế máy nghiền XM 12 Cơ sở Sáu Dài Cát đá các loại 13 Xí nghiệp Cao su Điện Biên Băng tải các loại 14 Công ty TNHH – Thái Hưng Dịch vụ vận chuyển Các nguyên vật liệu như clinker, thạch cao, đá Pouzoland… phục vụ cho sản xuất xi măng của Công ty luôn được các đơn vị có uy tín trong nước cung cấp ổn định từ khi mới thành lập đến nay. Có thể nói việc cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất của Công ty có mức độ ổn định rất cao. Hiện tại, Công ty là cổ đông tham gia góp vốn của Công ty Cổ phần COSEVCO 6, Công ty đã ký kết hợp đồng nguyên tắc với Doanh nghiệp này vào ngày 07/03/2007. Theo đó, Công ty Cổ phần COSEVCO 6 chấp nhận bán ít nhất 50% sản lượng sản xuất Clinker cho Công ty Cổ phần Xi măng Cần Thơ với giá ưu đãi. Như vậy, với mối quan hệ rất tốt với nhà cung cấp cho phép công ty chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào sản xuất xi măng. Đây là thế mạnh của xi măng Cần Thơ. 4.3.3. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Để có thể phân tích tính cạnh tranh cũng như khả năng xuất hiện của các đối thủ tiềm ẩn của công ty trong thời gian tới ta cần nhận định về mối quan hệ giữa rào cản xâm nhập và rào cản rút