Khóa luận Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống máy bán hàng tự động của Savico tại thị trường Thành phố Cần Thơ

ười có thu nhập thấp việc họ bỏ ra 5000-10.000 đồng mua một loan nước là điều mà họ còn phải đắng đo, thu nhập họ chỉ khoảng 900.000- 1200.000 đồng nếu bỏ ra hàng tháng vài trăm ngàn để thoả mãn nhu cầu giải khát là điều còn suy nghỉ trong đầu họ. Mặt khác thì trong khu công nghiệp cũng có bình nứơc khoáng dành cho công nhân giải khát lúc trưa nực, chưa kể là lúc trưa công nhân có ra ngoài được không. Bên cạnh đó nếu công nhân tăng ka đêm luôn thì máy của chúng ta sẽ có doanh thu rất ít trong những buổi này vì thói quen công nhân thường sau khi tan ka họ tranh thủ về nhà ăn nấu cơm, hay tắm rửa, không có thời gian nhiều trong việc giải khát. Những chương trình được tổ chức tại các buổi hội chợ công ty tổ chức rất thành công, cách tổ chức công ty cho nhân viên cung ứng trực tại máy hướng dẫn khách hàng sử dụng máy bán hàng tự động một cách nhiệt tình và thân thiện. Nơi diễn ra hội chợ lúc nào cũng đông đảo khách hàng và đây là địa điểm thuận lợi để công ty quản bá thương hiệu và bá hàng trực tiếp qua máy. Trong những lần tổ chức taị các buổi hội chợ gần đây, theo thông tin công ty SAVICO-R cho biết máy bán hàng hoạt động rất tốt, vì khâu tổ chức công ty rất thành công. Công ty cho nhân viên bán hàng chuẩn bị tiền xu đổi tiền cho khách hàng. giải htích cho khách hàng những sự cố của máy bán hàng thường gặp, từ đó khách hàng an tâm hơn trong quá trình sử dụng dịch vụ. Trước đây khách hàng sử dụng máy bán hàng rất e ngại với hiện tuợng nuốt tiền của máy bán hàng tự động, hiện tượng kẹt tiền. Nhưng thông qua những lần tổ chức chương trình Marketing đã giúp cho khách hàng ổn định lòng tin nhiều hơn trong việc sử dụng dịch vụ máy bán hàng tự động. Ở những khu công viên, công ty liên kết với các tổ chức văn nghệ để đặt máy bán hàng trực tiếp. Mỗi khi văn nghệ diễn ra thì khách hàng tập trung rất đông, họ hô hào để cổ vũ văn nghệ, điều đó làm cho lượng nước điều tiết trong cơ thể họ thiếu đi, nên việc giải khát là điều rất cần cho cơ thể họ. Nên mỗi khi đặt MBHTĐ tại các địa điểm có thường xuyên tổ chức sự kiện hay văn nghệ thì tất cả các máy bán hàng hoạt động rất tốt. 4.4.5. Kết quả khảo sát MBHTĐ tại thị truờng TPHCM Công viên 30/04 đường Paster Đây là nơi tập trung phần lớn là sinh viên và một số khách hàng dã ngoại (khách nước ngoài). Sinh viên ở đây có nhu cầu giải khát rất cao, mục đích của sinh viên đến công viên là để họp mặt bạn bè, nghỉ mát,trò chuyện, đọc báo, đánh cờ giải tríHọ có xu hướng lựa chọn địa điểm thuận tiện cho nơi đậu xe an toàn, có một bóng râm mát mẻ, nơi mà người khác có thể cùng tham gia để họp mặt với nhau giải trí. Vì vậy sinh viên và khách hàng dã ngoại thường nghỉ chân ở bên ngoài hành lang công viên, chỉ có một số ít khách hàng đi vào phía trong công viên để nghỉ mát. Mặt khác, khách hàng ở đây thường đi lại bằng xe gắn máy. Họ cũng có nhu cầu giải khát, nhưng chỉ có một số ít khách hàng dừng chân lại sử dụng dịch vụ của MBHTĐ, phần lớn khách hang đi xe gắn máy mua hàng rong bên đường để đảm bảo cho xe họ an toàn. Nhận xét: Qua khảo sát địa điểm đặt máy tại đây, tôi nhận định rằng các máy đặt ngoài hành lang công viên bán hàng rất tốt vì khách hàng có thể thuận tiện đậu xe để mua nước an SVTH: Nguyễn Thanh Phải 35 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo toàn. Còn những máy đặt phía trong công viên chỉ có khách hàng đi bộ và dã ngoại mới sử dụng. Qua việc này cho thấy những MBHTĐ bán hàng chậm bởi các lý do sau: + Địa điểm đặt máy không thuận tiện cho khách hàng sử dụng, máy đặt nằm phía trong công viên, địa điểm đặt máy này không thể đáp ứng được nhu cầu giải khát của những khách hàng đi bằng xe gắn máy. Mặt khác xung quanh công viên có rất nhiều người bán hàng rong và họ có bán những mặt hàng mà máy chúng ta không có, xong người bán hàng rong rất nhanh nhẹn trong vấn đề đáp ứng nhu cầu của khách hàng khi họ đặt chân lại công viên. Như vậy nếu chúng ta đặt máy khuất sâu trong công viên thì khó mà cạnh tranh lại với các người dân bán hàng rong. + Máy bán hàng tự động quá thụ động trong việc thu hút khách hàng, không có câu slogan nào để tự khẳng định cho khách hàng khi mà họ chấp nhận sử dụng máy bán hàng tự động. Nếu như chúng ta có thể tạo thêm một phần giá trị gia tăng nhỏ cho khách hàng, chắc chắn MBHTĐ có thể đủ mạnh để cạnh tranh với đối thủ kể cả người dân bán hàng rong. Điều này làm không khó chỉ cần thiết kế trên máy một USB phát nhạc MP3 trong những giờ thích hợp, thì chúng ta đã tạo ra thêm một giá trị khác cho khách hàng. Ngoài việc khách hàng giải khát còn có thể nghe được bản nhạc mà ai cũng thích. Công viên Bạch Đàn Đây là nơi tập trung của nhiều đôi tình nhân, do vậy khách hàng ở đây sử dụng dịch vụ máy bán hàng là để thể hiện bản lĩnh và sức sống sành điệu của mình cho người bạn gái thấy. Họ thường thể hiện cách sành điệu của mình qua những thao tác nhanh nhẹn và mạnh mẽ. Nhận xét: Khách hàng ở đây có sự so sánh sản phẩm qua hai loại MBHTĐ: một là máy bán hàng của SAVICO-R, hai là máy của WONDERFARM. Theo cách trưng bày sản phẩm của SAVICO-R thì có lợi thế hơn WONDERFARM, vì SAVICO-R kết hợp 2 máy bán hàng tự động lại với nhau và đặt tại một vị trí làm cho sản phẩm đa dạng hơn WONDERFAMR, qua cách trưng bày đó máy bán hàng của SAVICO-R đã đáp ứng được nhu cầu lựa chọn nước giải khát cho khách hàng. Công viên Lê Văn Tám Nơi đây khách hàng tập trung rất đông, nhưng khách hàng sử dụng dịch vụ không nhiều, vì phần lớn họ tập trung vào phía trong công viên để vui chơi giải trí và họ tự ăn uống và giải khát bên trong, một phần khác khách hàng dừng chân bên ngoài mới sử dụng dịch vụ. Nhận xét: Địa điểm đặt máy thì rất phù hợp, nằm tại cổng chính công viên và sát vĩa hè. Địa điểm đặt máy thì quá lý tưởng thế nhưng khách hàng sử dụng chưa được nhiều, bởi vì bên ngoài còn có người bán hàng rong cạnh tranh nên máy bán không được nhiều sản phẩm trong ngày. Bên cạnh đó khách hàng lúc nào cũng có tâm lý sợ mất tiền vì máy đã xảy ra nhiều sự cố, vì vậy mà họ mua nước ngoài hàng rong cho chắc ăn. Mặt khác khách hàng không phải lúc nào cũng có tiền xu, khi họ muốn mua nước trong máy thì không có tiền xu để sử dụng, buộc lòng họ phải mua nước bên ngoài. Công viên Tao Đàn Đây là địa điểm để SAVICO-R kinh doanh thuận lợi nhất, nơi tập trung khá đông trẻ em và sinh viên họp lớp. Mà nơi đây không có đối thủ nào cạnh tranh với máy bán hàng tự động của SAVICO-R. Chính vì vậy, khi khách hàng có nhu cầu giải khát thì máy bán hàng tự động nhanh chóng phục vụ nhu cầu khách hàng. Đối tượng nơi đây đa phần là trẻ em và tuổi teen nên họ thích cái mới lạ, Trẻ em thì thích bấm, ấn để lấy sản phẩm, do vậy mà các máy ở đây bán rất được. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 36 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Nhận xét: Qua cách phân bổ đặt máy trong công viên này là rất hợp lý, chỉ cần 4 máy đặt tại các vị trí như sau là có thể đáp ứng tốt cho nhu cầu giải khát cho khách hàng: SAVICO-R phân bổ 1 máy nằm sát đường và gần khu vui chơi giải trí của trẻ em, 1 máy nằm tại các điểm giao nhau của 4 tuyến đường trong công viên, 2 máy còn lại đặt tại các đại điểm khác trong công viên. Nên khi khách hàng bước vào công viên thì đi đâu cũng thấy máy bán hàng của SAVICO-R. Đây là chiến lược phân phối tổng quát của công ty đối với công viên. Nhận xét chung: Khu công viên là nơi đặt máy cho lợi nhuận khá cao, những địa điểm đặt máy ở đây điều đảm bảo mức doanh thu cho từng máy, nhưng do vì ở các khu công viên thường có nhiều hàng rong cạnh tranh với MBHTĐ nên lợi nhuận của mỗi máy chưa thực sự đạt tới mức tối đa. Khu Trường Học Đây là địa điểm đặt máy thuận lợi khác của SAVICO-R, vì trong khu vực trường không có căn teen, không có đối thủ khác. Do vậy vào những buổi trưa máy bán rất hút hàng. Mặt khác, sinh viên ở đây cảm nhận được đây là loại dịch vụ mới mẻ, vì vậy họ thích thể hiện cá tính của mình trước đám đông. Thế nhưng còn một số ít sinh viên e dè với máy vì nếu đang khát nước mà khi bỏ tiền vào mà không nhận được hàng, và không được trung tâm chăm sóc khách hàng giải quyết kịp thời. Nhận xét: Mặt dù trường học là nơi mà MBHTĐ có đáp ứng nhu cầu giải khát của sinh viên và đảm bảo được doanh thu của mỗi máy. Nhưng nếu như, các trường học có căn teen thì việc đặt máy sẽ không thuận lợi, vì sinh viên thì thích tụ nhóm vào một nơi nào đó để giải khát và trao đổi thông tin với nhau. Khu công nghiệp Việt- Singapore Khu công nghiệp là nơi có rất nhiều khách hàng, một công ty trong khu công nghiệp có thể lên đến hàng 1000 công nhân là chuyện bình thường, có thể nói đây là nơi đặt máy cho lợi nhuận cao, chỉ cần khoảng 20% trong số công nhân đó có nhu cầu giải khát bên ngoài thì máy sẽ đảm bảo được ngay lợi nhuận như mong muốn. Thế nhưng, do lối sống và tính chất của người công nhân sống tiết kiệm nên các máy đặt ở đây chưa thực sự đạt được hiệu quả cao. Nhận xét: Các máy trong khu công nghiệp bán hàng không nhiều, có khi máy không bán được sản phẩm nào (do máy bị hư nhưng nhân viên bảo trì không sữa chữa). Và một số máy ngưng hoạt động. Trao đổi cùng trưởng phòng kinh doanh anh Nguyễn Đăng Khoa cho biết công nhân vào làm trong khu công nghiệp là những người có thu nhập thấp và nghèo, thì việc bỏ ra 5000đồng để mua 1 lon nước để giải khát là điều mà họ rất đắn đo. Họ làm tối ngày chỉ có tan ca vào buổi chiều, nhưng họ còn phải tranh thủ về nhà nấu cơm để tiết kiệm chi phí ăn ngoài. Do vậy rất ít công nhân chịu bỏ tiền ra để mua nước giải khát. Mặt khác khi công nhân tăng ca thì không có cơ hội nào để công nhân bước ra ngoài để giải khát. Họ chỉ uống nước trong khu công nghiệp là đủ rồi. Do vậy, dù cho địa điểm đặt tốt đến đâu thì cũng sẽ bán hàng rất chậm. Khu bệnh viện Các khu bệnh viện lớn tại TPHCM là nơi đặt máy mang lại lợi nhuận cao cho công ty SAVICO-R. Vì các bệnh viện lớn thì số lượng khách hàng rất đông, chưa kể đến thân nhân của bệnh nhân thăm bệnh hàng ngày. Do vậy, việc đặt máy tại các nơi chờ khám bệnh đã mang lại hiệu quả cho công ty. Trong lúc chờ khám bệnh thì họ phải mất thời gian rất lâu mới đến lựơt mình khám bệnh, trong thời gian chờ đợi đó họ phải khát nước và sẵn có máy bán hàng tự động phục vụ họ tại chỗ thì còn gì bằng. Họ không phải đi bộ đến các quán Cafe, căn SVTH: Nguyễn Thanh Phải 37 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo teen bên ngoài để giải khát. Mặt khác họ cũng có tâm lý nếu ra ngoài giải khát đến lượt bác sĩ gọi tên họ khám bệnh mà không có mặt thì mất công chờ đợi một ngày của họ. Xong, khách hàng là thân nhân của bệnh nhân mỗi lần mua nứơc giải khát thì họ cần phải tìm kiếm nơi nào gần nhất để mua để rút ngắn thời gian xa cách thân nhân của mình. Do vậy, các máy đặt tại các lối ra vào của bệnh viện bán hàng rất chạy. Nhận xét: Các MBHTĐ đặt tại các khu bệnh viện điều cho lợi nhuận cao, các địa điểm đặt máy rất phù hợp và thuận tiện cho khách hàng sử dụng. Do vậy, dù trong các bệnh viện có căn teen nhưng khách hàng vẫn sử dụng dịch vụ MBHTĐ vì khách hàng an tâm hơn trong việc đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, họ không mất nhiều thời gian cho việc đáp ứng nhu cầu giải khát của mình. Các nơi cho tư nhân thuê Hầu hết các nơi cho tư nhân thuê điều hoạt động không hiệu quả. Vì khi cho họ thuê, địa điểm đặt máy của họ không thụân tiện cho cho khách hàng sử dụng, họ chỉ phục vụ cho khách hàng riêng của mình, không có tính chất phục vụ cho nhiều người. Vì vậy doanh số bán hàng mỗi ngày của họ không được cao, lợi nhuận thấp, nên có một số đối tác ký kết hợp đồng nhưng sau thời gian hoạt động thì lại bỏ máy chống không, không phân bổ hàng vào máy làm cho khách hàng đánh giá thấp máy bán hàng tự động của công ty SAVICO-R. Có một số trường hợp đối tác gần hết hợp đồng họ không phân bổ hàng vào máy nhưng để máy hoạt động, khi khách hàng bỏ tiền vào lấy sản phẩm thì lại không có hàng, do vậy khách hàng gặp trường hợp này thường nói là máy bán hàng gạt tiền. Nhận xét: Mặt dù cho tư nhân thuê máy thì công ty sẽ đảm bảo được mức lợi nhuận của mình. Nhưng việc cho tư nhân thuê máy nếu công ty không kiểm soát được thì gây ra hậu quả không lường trước được cho công ty, như việc làm giảm xút lòng tin của khách hàng về hình ảnh của MBHTĐ. Khu Bến Bãi Các đại điểm đặt máy ở đây là nhằm phục vụ cho khách hàng vãng lai, các máy nơi đây vẫn đảm bảo được mức lợi nhuận cho công ty. Thế nhưng, do hệ thống đổi tiền xu của SAVICO-R không đủ mạnh để phân phối hết cho các địa điểm đặt máy, nên mỗi khi khách hàng muốn sử dụng dịch vụ nhưng không có tiền xu để sử dụng, đành phải mua nước ở hàng rong. Các khu bến bãi hàng rong rất nhiều và họ có thủ thuật cạnh tranh với máy bán hàng rất tinh vi, có khi họ giả dạng bỏ tiền vào cho kẹt rồi la lên làm cho khách hàng mất lòng tin với dịch vụ máy bán hàng tự động. Từ đó khách hàng không dám sử dụng dịch vụ nữa mà mua hàng từ họ. Nhận xét: Khu bến bãi là nơi vẫn cho lợi nhuận khá cao, nhưng những nơi này có nhiều thủ thuật cạnh tranh của hàng rong. Do vậy, khi đặt máy ở các vị trí này cần phải lựa chọn và hợp tác vơí các bảo vệ tại các khu này thì việc khai thác lợi nhuận của MBHTĐ sẽ cao hơn. Tóm lại: Qua thời gian khảo sát tại thị trường TPHCM cho thấy MBHTĐ còn các mặt hạn chế sau: + Máy đọc được tiền xu nhưng khi khách hàng ấn nút chọn sản phẩm thì máy lại nuốt tiền của khách hàng và không cho ra sản phẩm. + Khi khách hàng bỏ tiền xu vào máy và quyết định không mua sản phẩm thì tiền xu không chạy ra khe thối tiền, nhưng lại chạy ra khe lấy sản phẩm. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 38 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo + Máy có hiện tượng thối tiền dư cho khách hàng. Khi khách hàng bỏ loại tiền xu 500 đồng vào khe với tốc độ nhanh thì máy không đọc, nếu bỏ lại đồng tiền xu 500 đồng lần nữa máy sẽ làm tròn thành 1000 đồng. + Nhân viên phân bổ hàng đặt sai vị trí của sản phẩm mẫu làm cho khách hàng bất ngờ khi lựa chọn sản phẩm này nhưng lại lấy sản phẩm khác. + Một số máy bán hàng tự động bị kẹt tiền, làm cho khách hàng mất lòng tin với dịch vụ máy bán hàng tự động. 4.4.6. Kết quả khảo sát các đối thủ cạnh tranh của SAVICO-R tại thị trường TPHCM + Các quán cafe xung quanh máy bán hàng tự động. + Các người dân bán hàng rong. + Đối thủ cạnh tranh trực diện với máy bán hàng tự động của SAVICO-R là máy bán hàng tự động của WONDERFARM. + Đối thủ cạnh tranh táo bạo với máy bán hàng tự động của SAVICO-R là MOBICAFE, đây là một công ty kinh doanh thức ăn và nứơc giải khát bằng xe chở khách loại nhỏ, họ chuyên chở thức ăn nhẹ và nước giải khát trên xe và phân phối tại các công viên là 2 xe để bán hàng. Đây là kiểu kinh doanh dịch vụ mới lạ, họ đầu tư mua xe mới để trưng bày thức ăn và nước uống trên xe để cho khách hàng có tâm lý an toàn vệ sinh thực phẩm, tại đây khách hàng rất hứng thú với loại hình bìa bán theo kiểu này, khách hàng có thể sử dụng cả hai loại tiền đồng và tiền giấy để lựa chọn đồ ăn và nước uống cho mình. Mặt khác, nhân viên của công ty này rất nhạy bén trong việc giao tiếp với khách hàng, điều này làm cho khách hàng rất hài lòng với cách phục vụ của nhân viên, và từ đó họ có thói quen mua hàng từ đây nhiều hơn máy bán hàng tự động. Bên cạnh đó khách hàng khi mua sản phẩm từ xe này khách hàng có thể ngồi lại đọc báo, nghe nhạc nếu yêu cầu, và khách hàng có tâm lý yên tâm hơn khi mua sản phẩm mà không bị kẹt tiền. Mỗi ngày một xe của công ty MOBICAFE bán ít nhất là 700.000 đồng và nếu bán được là khoảng 1700.000 đồng. Với loại hình kinh doanh như vậy cho thấy MOBICAFE đã chiếm được lòng tin của khách hàng quanh khu vực công viên. 4.4.7. Các chiêu Marketing của đối thủ tại thị trường TPHCM + Sử dụng máy bán hàng liên kết với các công ty khác tổ chức chương trình Show game, tài trợ cho những khu công nghiệp. + Thuê sinh viên mặc trang phục hình ảnh, giới thiệu thương hiệu và tặng phẩm cho khách hàng. + Trưng bày máy bán hàng ở những nơi đông đúc tổ chức chương trình khuyến mãi.sử dụng dịch vụ từ máy sẽ được phát ngay một thẻ cào trúng thưởng các phần quà giá trị. + Tổ chức những show game trong những khu công nghiệp để giới thiệu máy bán hàng + Khi có tổ chức sự kiện các đối thủ này không trực tiếp tham gia tài trợ, nhưng họ vẫn bán hàng được, bằng cách đem sản phẩm hàng hoá của mình đậu ngay tại nơi gần nhất diễn ra chương trình (công viên, các tổ chức văn nghệ), các chiêu này các đối thủ thường áp dụng như MOBICAFE, hàng rong là chủ yếu. + Đối với máy bán hàng tự động của đối thủ WONDERFARM thì luôn bắt chước làm theo những chương trình của SAVICO-R, vì khi bắt trước họ biết được sự thất bại và thành công của chương trình MARKETING đó, khi họ thực hiện chương trình theo kiểu bắt chước thì họ đã khắc phục được sự thất bại của SAVICO-R mất phải. SVTH: Nguyễn Thanh Phải 39 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 4.4.8. Các chiêu Marketing thu hút khách hàng tại thị trường TPHCM thường làm + Mua một sản phẩm lớn tặng một sản phẩm kèm theo. + Khuyến mãi cho một lượng khách hàng sử dụng sản phẩm lần đầu tiên ( 200 khách hàng đầu tiên). + Khuyến mãi theo mức giá định sẳn. + Bán hàng tặng xe, tặng nhà. + Cho khách hàng trả lại sản phẩm sau khi mua nhưng không đồng ý về chất lượng + Bán với giá thấp hơn giá thị trường 5-10%. + Mua trong 72 giờ sẽ được hoàn lại sản phẩm với giá tương đương khi khách hàng muốn hoàn tiền đổi lại. + Sở hữu thẻ: Mua bất kỳ sản phẩm nào trong cửa hàng sẽ được tặng một món quà có giá trịlớn gấp nhiều lần món quà bạn mua. + Hổ trợ tiền xe cho những khách hàng trung thành khi mua hàng của công ty (xe bus). + Đầu tư vào xu bus chuyên chở những khách hàng dự định mua hàng của công ty. + Phát quà miễn phí đến tận nơi cho những khách hàng thân thuộc. + Giảm giá theo từng mức giá 10-20-30-40-50% cho từng loại sản phẩm. + Định giá thấp để khuyến dụ khách hàng, giá từ 19.000đồng-999.000đồng. + Các sản phẩm từ từ giảm giá cho đến khi hàng hết hạng sử dụng.(khi giảm giá thì khách hàng có tâm lý tranh nhau mua, mình không mua thì người khác mua cũng vậy). 4.5. Kết quả nghiên cứu thực trạng thị trường MBHTĐ tại Cần Thơ 4.5.1. Phân tích thị trường Cần Thơ Máy bán hàng tự động là loại hình kinh doanh dịch vụ mới lạ ở Việt Nam, hiện nay ở Việt Nam loại hình dịch vụ này chỉ mới phát triển tại một số tỉnh thành: TPHCM, Đà Nẳng, Vũng Tàu. Nhưng ở thị trường thành phố Cần Thơ chưa thấy loại hình này xuất hiện. Theo cục thống kê cho biết dân số ở Cần Thơ 1.164.000 người, mật độ 264 người/m2, cùng với nhiều trung tâm mua sắm, khu công viên, bến bãi đông ngưòi qua lạiđã cho thấy thành phố Cần Thơ là một thị trường đầy tìm năng để kinh doanh loại hình dịch vụ này không thua gì ở các thành phố khác. Chỉ cần công ty xác định được địa điểm đặt máy khả thi và làm tốt khâu chăm sóc khách hàng, phát triển tốt hệ thống đổi tiền xu trong thời gian đầu thì lợi nhuận mang về trong việc kinh doanh loại hình dịch vụ là rất lớn. Không giống như thị trường TPHCM, tại thị trường đó đối thủ cạnh tranh của dịch vụ này quá nhiều làm cho hệ thống máy bán hàng hoạt động rất yếu, còn thị trường Cần Thơ đối thủ cạnh tranh trực tiếp cho máy bán hàng tự động là chưa thấy, đây là điều kiện thuận lợi để phát triển dịch vụ này. Cần Thơ ít có đối thủ hàng rong, không có sự xuất hiện của WONDERFARM, không có cách kinh doanh độc đáo như TPHCM, ở đây chỉ có quán cóc, căn teen, cafénhưng đây không phải là những đối thủ nặng ký so với máy bán hàng tự động của SAVICO Cần Thơ. 4.5.2. Đặc điểm khách hàng tại thị trường Cần Thơ Hành vi sử dụng dịch vụ máy bán hàng tự động của con nguời thì không khác nhau, cũng là một người đứng trước một dịch vụ mới lạ họ sẽ có những hành vi có tính chất tương đồng với nhau. Tuy nhiên, hành vi này sẽ bị thay đổi tuỳ theo tác động của từng vùng và văn hoá sống khác nhau. Cần Thơ cũng là thành phố rất phát triển, tuy nhiên tính năng động không thể so sánh kiệp TPHCM vì dân số và quá trình đầu tư không nhiều hơn TPHCM. Do vậy, con người ở Cần Thơ có mức chi tiêu thấp hơn TPHCM. Họ thường quan tâm đến giá cả hơn chất lượng phục vụ đối với mặt hàng nước giải khát. Họ là những người thích tìm tòi những sản phẩm có giá cả phù hợp với mức thu nhập của mình, thói quen của họ là thường SVTH: Nguyễn Thanh Phải 40 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Có 80% Không 20% tập trung vào những siêu thị để mua sắm, giải trí ở các khu công viên họ thích sử dụng sản phẩm có tính chất an toàn cho sức khoẻ của họ. Biểu đồ 4.9: Số lượng người biết hay nghe nói về MBHTĐ Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ Theo kết quả nghiên cứu được thì số lượng người biết hay nghe nói về MBHTĐ là nhiều chiếm tỷ lệ là 80% trên tổng số mẫu được phỏng. Điều này cho thấy sản phẩm mới này khách hàng biết và có nghe nói về nó. Thế nhưng MBHTĐ chưa được phổ biến rộng rãi nên cũng có 26 người (chiếm 20%) không hề biết gì về MBHTĐ con số này chiếm tỷ lệ tương đối nhỏ, với số lượng khách hàng này thì phải giải thích và showcard để họ biết về MBHTĐ. Biểu đồ 4.10: Thu nhập của người dân Thành phố Cần Thơ 1-2 triệu 24% > 2 - 3 triệu 13% > 3 triệu 13% < 1 triệu 50% Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ Nghiên cứu được tiến hành ở thành phố Cần Thơ trên tổng mẫu nghiên cứu là 128, nữ chiếm 64%, đối tượng nghiên cứu thuộc khu vực trường học chiếm gần 76% tổng số quan sát. Bên cạnh, kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng số người có thu nhập < 1 triệu chiếm tỉ lệ cao nhất (50%) và phần lớn là sinh viên. Không giống như TPHCM thu nhập của người dân có mức thấp hơn phần lớn là tập trung ở mức thu nhập trên 1 triệu chiếm đại đa số ( TPHCM tập trung ở mức thu nhập 2-3 triệu đồng chiếm đại đa số) . Đây là một thông tin để cho công ty ấn định giá cho phù hợp với mức sống của người dân nơi đây. Biểu đồ 4.11: Nơi thường mua nước giải khát SVTH: Nguyễn Thanh Phải 41 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo Khác 2%Tiệm tạp hóa 14% Quầy bán nước 24% Quán cà phê 21% Cănteen 39% Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ Xét về địa điểm mua nước giải khát, người tiêu dùng có đa dạng sự lựa chọn địa điểm mua nhưng họ có xu hướng chọn những nơi nào thuận tiện nhất, có gần 39% người tiêu dùng chọn phương án mua ở căn teen đây là con số cao nhất được thống kê. Như vậy xu hướng lựa chọn mua nước giải Khát của người dân ở hai khu vực là khác nhau vì tại thị trường TPHCM người dân có xu hướng mua nước giải khát ở tiệm tạp hoá chiếm tỷ lệ 55% và con số thống kê cao nhất tại TPHCM. Biểu đồ 4.12: Yếu tố ảnh hưởng mua nước giải khát Sau giờ học/làm việc căng thẳng 3% Bạn bè rủ 36% Khác 3% Bất cứ lúc nào khi khá 58% Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ Còn xét ở góc độ thời điểm người tiêu dùng mua nước giải khát, MBHTĐ có khoảng 58% tổng quan sát cho rằng họ mua bất cứ lúc nào miễn họ cảm thấy khát. Những kết quả tổng quát này giúp chúng ta phần nào xác định được khách hàng tiềm năng của MBHTĐ có thể là giới nữ. Đồng thời, với tỉ lệ phân tán về nơi mua hàng cho thấy rằng người tiêu dùng rất linh hoạt trong cách mua hàng. Thêm vào đó, khả năng phục vụ 24/24 của MBHTĐ sẽ là những cơ hội để phát triển MBHTĐ. Biểu đồ 4.13: Lí do sử dụng SVTH: Nguyễn Thanh Phải 42 GVHD: Th.S. Châu Thanh Bảo 5%2%9% 32% 52% 1%4% 23% 38% 34% 9% 26% 55% 10% 2%6% 21% 25% 46% 5% 12% 25% 32% 26% 16% 34% 30% 11% 9% 6% 19% 30% 32% 13% 0% 20% 40% 60% 80% 100% % Vệ sinh Thuận tiện Dễ sử dụng Giá hợp lí Giảm lượng tiền đồng thất thoát Thể hiện phong cách Khám phá, tò mò Lí do Hoàn toàn không quan trọng Không quan trọng Trung hòa Quan trọng Hoàn toàn quan trọng Nguồn: Chi nhánh công ty SAVICO Cần Thơ Hầu hết người tiêu dùng đều rất xem trọng yếu tố vệ sinh và thuận tiện, khách hàng tiềm năng ở Cần Thơ cũng vậy, họ nghỉ lí do hàng đầu khiến họ chọn mua sản phẩm từ MBHTĐ là: Vệ sinh, thuận tiện, tiết kiệm được thời gian, ngoài ra họ cũng rất nhạy cảm về giá, còn các yếu tố khác có quan tâm nhưng chưa thể hiện rõ nét. So với Hồ Chí Minh, khách hàng Cần Thơ xem trọng yếu tố khám phá, tò mò, thể hiện phong cách hơn vì MBHTĐ ra đời từ rất lâu và hầu như quá quen thuộc với khách hàng Hồ Chí Minh còn đối với Cần Thơ thì đây là một sản phẩm quá mới mẻ. Điều này cho thấy lối sống của khách hàng có ảnh hưởng đến thái độ của họ, với môi trường làm việc tất bật, họ cần những gì nhanh gọn, tiết kiệm được thời gian nhưng vẫn đảm bảo sức khỏe. Bên cạnh đó, kết quả trao đổi với những người không muốn sử dụng MBHTĐ, họ không muốn sử dụng vì: + Không nhất thiết phải mua SP từ MBHTĐ vì có quá nhiều quán mọc lên + Máy chưa phổ biến nên mọi người chưa quen sử dụng. + Không quá mất thời gian khi mua ở các quán nước. Mọi người chưa quen sử dụng MBHTĐ cũng một phần do ảnh hưởng từ văn hóa, hay do sự hiểu biết. Mặc dù tỉ lệ này rất nhỏ (4%) nhưng Công ty cần có chiến lược phù hợp, người dân chưa sử dụng, chưa rõ về MBHTĐ thì Công ty phải làm thế nào để họ hiểu, sử dụng và thấy rằng đây là hình thức mua hàng