Khóa luận Xây dựng chiến lược phát triển cho cơ sở sản xuất gạch Thành Long giai đoạn 2006-2010

n phẩm của cơ sở đã đến với khách hàng nhiều nơi ở khu vực ĐBSCL, nhưng giá cả của sản phẩm qua nhiều trung gian cộng với chi phí vận chuyển làm đội giá thành, sản phẩm của cơ sở kém sức cạnh tranh về giá. + Phân phối trực tiếp: sản phẩm được vận chuyển đến các công trình của khách hàng theo yêu cầu bằng các phương tiện vận chuyển của cơ sở, Đây là hình thức phân phối chính của cơ sở và cũng là điểm mạnh của Thành Long so với đối thủ, sản phẩm đến được với khách hàng với giá cả hợp lý. Tuy nhiên, để có thể phân phối trực tiếp cho khách hàng cơ sở phải đầu tư phương tiện vận chuyển, đội ngũ bán hàng. Với các kênh phân phối trên cơ sở luôn tiêu thụ hết ngay từ khi mới sản xuất ra sản phẩm, lượng đặt hàng thường vượt khả năng cung ứng của cơ sở. 3.3.2.4. Chiến lược chiêu thị Nhìn chung hoạt động chiêu thị của ngành rất đơn điệu không có các hoạt động lớn chủ yếu là khuyến mãi thêm một số gạch khi khách hàng mua với số lượng lớn (50.000 viên trở lên) và tặng lịch cho khách hàng vào tết nguyên đán. Chỉ có nhà máy gạch ngói Long Xuyên được sự hỗ trợ của công ty mẹ (Công ty Xây Lắp An Giang) tham gia các hội chợ triển lãm trong nước, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông địa phương. 3.3.3. Yếu tố tài chính - kế toán Cơ sở Thành Long Người tiêu dùng Thương lái Đại lý vật liệu xây dựng Phân phối trực tiếp Phân phối gián tiếp 1 2 3 Vào cuối mỗi năm, cơ sở đều tổng kết một số chỉ tiêu đánh giá khái quát thực trạng tài chính và kết quả kinh doanh của cơ sở, lấy đó làm cơ sở để đưa ra quyết định đúng đắn hơn trong hoạt động kỳ tiếp theo. Để có cái nhìn toàn diện về tình hình tài chính của Thành Long, ta hãy so sánh các chỉ tiêu tài chính cơ bản của Thành Long với một số cơ sở khác trong ngành: Bảng 3.2. Các tỷ số tài chính cơ bản của một số cơ sở trong ngành Các chỉ số ĐVT Thành Long Vĩnh An Quốc Vĩnh2004 2005 2004 2005 2003 2004 Tỷ số nợ Lần 0 0 0 0 0 0 tỷ số về hoạt động Vòng quay tài sản cố định Vòng 1,68 1,87 2,25 2,90 1,51 2,17 Vòng quay toàn bộ vốn kinh doanh Vòng 1,53 1,67 1,78 2,29 1,16 1,67 Các tỷ số doanh lợi % TSLN/ doanh thu 46,6 47,1 25,4 25,6 47,0 36,6 TSLN/vốn tự có 71 78 45 59 55 61 Các tỷ số tăng trưởng % Tốc độ tăng doanh thu 33% 11% 29% 44% Tốc độ tăng lợi nhuận 51% 13% 30% 12% Về đòn cân nợ: Tỷ số nợ trong ngành là 0 cho thấy các cơ sở chủ yếu sử dụng vốn chủ sở hữu là chính. Điều này chứng tỏ các cơ sở trên có nguồn vốn chủ sở hữu lớn, có thể chủ động trong vấn đề vốn, đặc biệt là vốn lưu động. Mặt khác, việc thu hồi tiền bán hàng nhanh chóng nên các cơ sở hầu như không có nhu cầu vay vốn. Về tỷ số hoạt động: so với công suất thiết kế thì hiện nay Thành Long và các cơ sở khác đã sử dụng tối đa công suất. Vì thế, đạt được doanh thu cực đại nên tỷ số hoạt động khá tốt. Điều đó, chứng tỏ việc sử dụng vốn của các cơ sở trong ngành là có hiệu quả. Về khả năng sinh lợi: các tỷ số sinh lợi của Thành Long tăng dần và cao hơn đối thủ cạnh tranh. Điều này cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của cơ sở là rất hiệu quả. Đạt được kết quả này là do Thành Long không bị động về nguồn nguyên nhiên liệu đầu vào, chi phí sản xuất ổn định so với tốc độ tăng doanh thu. Trong khi các cơ sở khác khi đến mùa cao điểm thường xảy ra tình trạng thiếu nguyên nhiên liệu và phải thu mua với giá cao hơn giá thực tế. Về tỷ số tăng trưởng: Do biến động giá cả thị trường dầu hỏa thế giới tăng năm 2005, việc Nhà nước điều chỉnh giá xăng dầu đã ảnh hưởng đến chi phí đầu vào của cơ sở làm cho tốc độ tăng trưởng của lợi nhuận giảm so với năm 2004, cơ sở cũng phải sản xuất chậm lại để xem tình hình biến động của thị trường, do đó mặc dù giá sản phẩm tăng nhưng sản lượng tăng chậm (năm 2005 tăng 0,3 triệu viên so với năm 2004) làm cho tốc độ tăng doanh thu cũng giảm hẳn (giảm 22%). Nhìn chung, tình hình tài chính của cơ sở tương đối tốt, khả năng về tài chính mạnh nên không có vay nợ, các tỷ số về doanh thu và lợi nhuận ở mức cao so với các đối thủ trong ngành. 3.3.4. Yếu tố sản xuất - tác nghiệp: 3.3.4.1. Qui trình sản xuất ( xem phụ lục) Trong qui trình sản xuất, các khâu quan trọng nhất là chọn nguyên liệu đất và nung lò vì đây là 2 khâu quyết định màu sắc và chất lượng của sản phẩm. So với các đối thủ cạnh tranh khác, lợi thế của cơ sở Thành Long là có kinh nghiệm trong việc chọn lựa được nguyên liệu đất tốt với giá thấp, khả năng dự trữ nguyên liệu lớn do đó không bị động về nguồn nguyên liệu, nguồn nguyên liệu tốt kết hợp với qui trình sản xuất hợp lý (nhờ vào kinh nghiệm sản xuất của nhân viên) đã cho ra những sản phẩm có chất lượng tốt với giá cạnh tranh. 3.3.4.2. Bố trí cơ sở Hình 3.4. Địa điểm của cơ sở Thành Long Cơ sở Thành Long đặt tại ấp Bình Hưng 1, xã Bình Mỹ, huyện Châu Phú. Xung quanh cơ sở là đất sản xuất nông nghiệp không có đê bao khép kín nên rất thuận lợi cho việc dự trữ nguồn nguyên liệu đất vào mùa nước nổi. Hình 4.4 cho thấy Thành Long có mặt tiền tiếp giáp với quốc lộ 91 và nhánh Sông Hậu nên rất thuận lợi cho vận chuyển nguyên nhiên liệu và chuyển giao sản phẩm bằng đường thuỷ và bộ. Ngoài ra, vị trí của Thành Long nằm cách xa khu vực tập trung sản xuất gạch ngói của xã Bình Mỹ, đây chính là lợi thế so sánh rất lớn vì nguyên liệu đất xung quanh cơ sở này rất dồi dào và không có đối thủ tranh mua. Trong khi đó, các cơ sở khác đang gặp khó khăn về việc mua nguyên liệu, do nằm trong vùng nguyên liệu cạn kiện phải tranh giành mua nguồn nguyên liệu với giá cao. 3.3.4.3. Công suất Hiện nay cơ sở đang hoạt động hết công suất 4,5 triệu viên/năm, Thành Long là một trong những cơ sở có công suất khá lớn trong huyện (cơ sở có công suất lớn nhất là 5,5 triệu viên/năm - nhỏ nhất 1,5 triệu viên/năm) nhưng không đủ sản phẩm để cung cấp ra cho các khách hàng bên ngoài. Hiện nay, diện tích sản xuất của cơ sở là 8.000 m2, thuộc loại cơ sở có diện tích sản xuất lớn (cơ sở có diện tích sản xuất lớn nhất là 12.000m2- nhỏ nhất là 557m2). Diện tích sản xuất này có thể đáp ứng cho công suất 10 triệu viên gạch/năm. Vì vậy, cơ sở có thể tăng công suất sản xuất trong tương lai mà không bị vướng mắc về vấn đề mặt bằng. 3.3.4.4. Máy móc thiết bị Hầu hết các trang thiết bị của cơ sở được trang bị hiện đại. Khoảng 3 năm cơ sở tiến hành thay đổi máy móc, dây chuyền sản xuất một lần. So với các đối thủ khác thì trang thiết bị ở khâu tạo hình của cơ sở Thành Long là hiện đại, tự động hóa hầu hết ở Cơ sở Thành LongRuộng Ruộng Ruộng Khu vực tập trung sản xuất của các cơ sở khác Nhánh sông Hậu Quốc lộ 91 Châu Đốc Long Xuyên 3.000 m Đất thổ cưĐất thổ cư các công đoạn sản xuất, riêng ở khâu nung gạch thì vẫn sử dụng lò nung thủ công đốt bằng nguyên liệu trấu giống như các cơ sở sản xuất khác trong tỉnh. 3.3.4.5. Quản lý nguồn nguyên liệu Do cơ sở có mối quan hệ thân thiện với nhà cung ứng và vị trí của cơ sở gần nguồn nguyên liệu nên có rất nhiều sự lựa chọn, chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào với giá cả thấp nhất có thể (chi phí vận chuyển thấp). Ngoài ra cơ sở còn có hệ thống kho bãi lớn có khả năng dự trữ nhiều nguyên nhiên liệu có thể cung ứng liên tục cho sản xuất trong một năm. 3.3.5. Yếu tố nghiên cứu và phát triển (R&D) Vì chỉ là một cơ sở sản xuất quy mô vừa, thêm vào đó đặc thù của ngành là sản xuất vật liệu xây dựng thô, không đòi hỏi kiểu dáng đa dạng và phức tạp, mức độ cạnh tranh về mẫu mã trong ngành thấp nên hoạt động nghiên cứu phát triển chỉ tập trung ở phần thay đổi máy móc thiết bị hiện đại, vấn đề này đã được các cấp chính quyền quan tâm giúp đỡ trong quá trình chuyển giao công nghệ hiện đại. 3.3.6. Nhân sự : Các hoạt động nhân sự đều do chủ cơ sở nắm giữ. Nhìn chung công tác quản lý nhân sự tại cơ sở phát huy rất hiệu quả. • Tuyển dụng: mọi công việc tuyển dụng nhân viên đều do chủ cơ sở đảm nhiệm. Do tính chất của công việc nên việc tuyển dụng nhân viên cũng rất dễ dàng, không cần đòi hỏi phải có tay nghề, trừ một số công đoạn quan trọng (thợ chất lò, thợ chụm lò) đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn cao nhưng đội ngũ này đang có ở trong cơ sở và có mối quan hệ thân thiết với chủ cơ sở. • Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: việc đào tạo thường dành cho những nhân viên mới vào nghề, nhưng chỉ cần làm việc trong vòng một tuần là quen với công việc. Còn về phát triển nguồn nhân lực cơ sở chưa có kế hoạch về lâu dài nên có thể dẫn đến thiếu hụt nguồn nhân lực có tay nghề một khi thay đổi công nghệ. • Chế độ lương, thưởng cho nhân viên Về lương: thu nhập bình quân tháng của nhân viên là 900.000 đồng/người, cơ cấu lương dựa vào công việc của mỗi nhân viên, nhưng nhìn chung không có sự chênh lệch lớn về mức lương giữa các nhân viên trong cơ sở. Về phúc lợi: Do đặc thù là quản lý trực tiếp nên việc đánh giá năng lực của nhân viên trong cơ sở rất chính xác cho việc quyết định khen thưởng, phạt. Cơ sở đã thực hiện các chính sách phúc lợi: bảo hiểm y tế, xây nhà và động viên cho con em nhân viên đi học, tổ chức đi tham quan vào các dịp lễ, tết... • Trình độ của đội ngũ nhân sự Bảng 3.3: Trình độ học vấn của lực lượng lao động STT Tiêu chí Số lượng Trình độ A Bộ phận gián tiếp 5 1 Chủ cơ sở 1 Trung học 1 Kỹ thuật 2 Trung học 2 Kế toán 1 Trung học 3 Nhân viên bán hàng 1 Trung học B Bộ phận trực tiếp 20 1 Xưởng tạo hình 10 Tiểu học 2 Xưởng nung sấy và thành phẩm 10 Tiểu học Tổng số nhân viên trong cơ sở là 25 người, trong đó 20% là lao động có trình độ trung học, 80 % là lao động phổ thông. Nguồn nhân lực chủ yếu được tuyển dụng tại địa phương, do đặc thù của ngành không đòi hỏi kỹ thuật cao nên việc đào tạo nhân viên rất đơn giản và được đào tạo ngay tại cơ sở. Do đặc thù của ngành là loại hình thủ công nghiệp truyền thống có từ lâu đời, từ sản xuất hoàn toàn thủ công đến bán thủ công nên có tính chất truyền nghề không chính thức, trình độ chuyên môn không thể đo lường bằng bằng cấp và bằng công việc cụ thể như thợ chất lò, thợ nung...Trình độ của đội ngũ thợ được chứng minh bằng chất lượng của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm được chi cục thẩm định – đo lường- chất lượng tỉnh An Giang đánh giá đạt tiêu chuẩn tốt. Ngoài ra, trình độ tay nghề của thợ được chủ cơ sở đánh giá bằng kinh nghiệm lâu năm trong nghề của mình. 3.3.7. Hệ thống thông tin Do đặc thù của cơ sở nên hệ thống thông tin do chủ cơ sở nắm bắt và chỉ đạo thông tin trực tiếp đến từng công nhân và lấy ý kiến phản hồi trực tiếp từ công nhân, thông tin về đối thủ cạnh tranh thông qua quan sát thực tế các đối thủ trên cùng địa bàn còn về thông tin thị trường thông qua báo chí, truyền hình, khách hàng. Từ những thông tin thu thập được đã giúp chủ cơ sở có những quyết định đúng trong việc mở rộng qui mô sản xuất cũng như không vội vàng thay đổi công nghệ lò nung gạch mới. 3.3.8. Mối quan hệ với các đối tượng hữu quan bên ngoài: Thành Long luôn quan tâm xây dựng các mối quan hệ với các đối tượng hữu quan bên ngoài như: tiếp sức với chính quyền địa phương trong việc xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương, trùng tu và nâng cấp các khu di tích lịch sử...nộp thuế đúng thời hạn, mối quan hệ với người dân xung quanh cơ sở rất tốt...Nhìn chung, Thành long có mối quan hệ tốt với các đối tượng hữu quan, nhờ những mối quan hệ trên mà cơ sở nhanh chóng tiếp cận được những chủ trương, chính sách phát triển ngành của địa phương, được các đối tượng hữu quan giúp đỡ trong việc giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Từ những thông tin phân tích ở trên, ta thiết lập ma trận IFE của Thành Long Bảng 3.4. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) của Thành Long STT Các yếu tố bên trong Mức độ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng 1 Chất lượng sản phẩm cao 0,12 4 0,48 2 Tài chính mạnh 0,13 4 0,52 3 Quản lý nguồn nguyên liệu tốt 0,11 3 0,33 4 Kênh phân phối tốt 0,12 3 0,36 5 Quản lý sản xuất tốt 0,09 3 0,27 6 Qui mô sản xuất lớn 0,08 3 0,24 7 Quan hệ với đối tượng hữu quan tốt 0,10 3 0,30 8 Hoạt động Marketing chưa tốt 0,08 1 0,08 9 Khả năng nghiên cứu, phát triển kém 0,07 1 0,07 10 Công suất chưa đáp ứng đủ nhu cầu 0,10 2 0,20 Tổng cộng 1 2,85 Kết luận: số điểm quan trọng tổng cộng là 2,85 cao hơn mức trung bình cho thấy cơ sở khá mạnh về nội bộ. Hiện nay, cơ sở vận dụng tốt khả năng quản lý sản xuất, nguồn tài chính mạnh để đẩy mạnh đầu tư phát triển sản xuất; nhờ vào kênh phân phối mạnh và có mối quan hệ tốt với các đối tượng hữu quan nên cơ sở có thể yên tâm khi mở rộng qui mô sản xuất tăng sản lượng để khắc phục điểm yếu là công suất chưa đáp ứng đủ nhu cầu.Bên cạnh đó, cơ sở cần phải quan tâm đến việc xây dựng thương hiệu, nghiên cứu phát triển. 3.4. Phân Tích Môi Trường tác nghiệp 3.4.1. Đối thủ cạnh tranh Trong điều kiện sản xuất kinh doanh hiện nay, bất kỳ một ngành sản xuất kinh doanh nào cũng đối thủ cạnh tranh để định hướng chiến lược cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ các hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Có như thế doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển lâu dài. (1) Tình hình phát triển của ngành sản xuất gạch ngói Ngành sản xuất gạch ngói nung trong tỉnh An Giang có 466 cơ sở trong đó nhà nước có 2 cơ sở lò nung tuynel công suất 20-30 triệu viên/năm, còn lại 464 cơ sở của tư nhân toàn bộ là lò thủ công, công suất của các cơ sở tư nhân khoảng 1,5- 5,5 triệu viên/năm. Năm 2005, các cơ sở gạch ngói đã sản xuất trên 433 triệu viên, trong đó: 2 nhà máy gạch tuynel Long Xuyên và Tri Tôn sản xuất khoảng 55 triệu viên; 378 triệu viên do các cơ sở tư nhân sản xuất. Ngành sản xuất gạch ngói của tỉnh An Giang tập trung ở 3 huyện Châu Phú, Châu Thành, Chợ Mới, các huyện này có vị trí địa lý khác nhau nên đối tượng khách hàng cũng khác nhau: + Châu Phú thì có mặt tiền giáp quốc lộ 91 và nhánh sông Hậu nên thuận lợi cho đường thủy và bộ khách hàng chủ yếu ở Châu Đốc, Nhà Bàng, Tri Tôn, Bạc Liêu, Cà Mau... + Chợ Mới khách hàng chủ yếu là Phú Quốc, Long An, Tiền Giang, Thành phố Hồ Chí Minh... + Châu Thành khách hàng chủ yếu Cần Thơ, Kiên Giang, Hậu Giang... Ngoài ra các cơ sở gạch ngói trong tỉnh cũng xuất khẩu sang Campuchia như nhà máy gạch tuynel Tri Tôn, Long Xuyên, khách hàng của nhà máy này chủ yếu là các công trình do Xí nghiệp Hạ tầng và Nhà ở của công ty mẹ (Công ty Xây lắp An Giang) tiêu thụ thông qua các công trình trúng thầu. (2) Xác định đối thủ cạnh tranh Qua phân tích trên ta thấy 2 nhà máy gạch tuynel Long Xuyên, Tri Tôn có đối tượng khách hàng khác với Thành Long nên hiện không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp mà chỉ là đối thủ tiềm ẩn. Vì vậy, ta có thể tạm chia các cơ sở trong ngành thành 3 nhóm: Nhóm 1: các cơ sở có khả năng cạnh tranh mạnh: Thành Long, Vĩnh An, Quốc Vĩnh đây là 3 cở có số lò nung bằng nhau, cùng ngụ trên một địa bàn và cùng có một thị trường mục tiêu. Nhóm 2: các cơ sở giàu tiềm năng, Mỹ Hiệp, Phước Hưng, Đức Hưng, Nhật Quang thuộc 2 huyện Châu Thành và Chợ Mới Nhóm 3: các cơ sở khác Tấn Phát, Công Thành, Quốc Cường, Tấn Tài........... thuộc 2 huyện Châu Thành và Chợ Mới (3) Phân tích đối thủ cạnh tranh chính (1) Vĩnh An: - Điểm mạnh Công suất lớn: có 3 lò nung, hàng năm cung cấp ra thị trường 4,8 triệu viên gạch/năm (cơ sở có công suất lớn nhất là 5,5 triệu viên/năm- nhỏ nhất là 1,5 triệu viên/năm) Có mối quan hệ tốt với các cơ quan hữu quan: có mối quan hệ mật thiết với chính quyền nên nhận được các hợp đồng cung cấp sản phẩm cho các công trình xây dựng trong tỉnh (chiếm 40% - 60% sản phẩm bán ra của cơ sở). Khả năng quản lý nguyên liệu tốt: Nằm trong vùng nguyên liệu đất nông nghiệp đang khai thác nên tạo được nguồn nguyên liệu ổn định. Sức chứa kho: Có 3 kho chứa với công suất lớn, 1 kho chứa gạch sống (chứa khoảng 500.000 viên), 1 kho thành phẩm (chứa khoảng 400.000 viên), và 2 kho chứa trấu (3.000 gánh). Với sức chứa kho trên doanh nghiệp có thể dự trữ hàng ở mức giá thấp để tồn trữ, giúp giảm chi phí mua mua liệu tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh. Khả năng tài chính: có khả năng tài chính mạnh do nhiều thành viên trong gia đình hợp vốn. - Điểm yếu Hệ thống phân phối kém: cơ sở không có hệ thống phân phối trực tiếp, việc phân phối sản phẩm chủ yếu do khách hàng dùng phương tiện đến để vận chuyển. Khả năng nghiên cứu và phát triển: sản phẩm chủ yếu của cơ sở là gạch ống lỗ vuông, gạch thẻ. Khách hàng khó nhận biết ra đây là sản phẩm của cơ sở Vĩnh An do trên sản phẩm không có in nhãn hiệu của cơ sở. Marketing: hoạt động marketing đơn giản chỉ có tặng lịch cho khách hàng vào dịp tết Nguyên Đán, khuyến mãi khi mua với số lượng lớn. Quản lý chất lượng: sản phẩm được sản xuất theo hình thức khoán, công nhân ở mỗi công đoạn sản xuất khi sản xuất được bao nhiêu sản phẩm sẽ được hưởng bấy nhiêu (tính trên số sản phẩm làm ra để trả lương), còn chủ cơ sở không trực tiếp quản lý quá trình sản xuất nên sản phẩm làm ra không được đồng đều, có khi gạch sống, gạch quá chín. Thương hiệu: cơ sở không quan tâm đến vấn đề quảng bá sản phẩm, vì số lượng khách hàng của cơ sở chủ yếu là các công trình lớn của các nhà thầu, sản phẩm được bán thông qua mối quan hệ làm ăn đã có sẵn. (2) Quốc Vĩnh: tiền thân của cơ sở này thuộc sở hữu của hậu cần công an tỉnh An Giang, do quá trình làm ăn thua lỗ nên cho chủ cơ sở hiện tại thuê lại. - Điểm mạnh Quan hệ với đối tượng hữu quan tốt: do trước đây là cơ sở sản xuất của hậu cần Công an tỉnh nên được sự quan tâm giúp đỡ của đơn vị này. Khả năng tài chính: có khả năng tài chính mạnh. Thương hiệu: Kế thừa những mối quan hệ làm ăn của cơ sở cũ, Quốc Vĩnh đã tận dụng tốt cơ hội này để có thể giới thiệu sản phẩm của mình đến các công trình xây dựng do Nhà nước đầu tư. Giá bán thấp: do chất lượng sản phẩm thấp nên giá bán ra thấp so với Thành Long và Vĩnh An. Đây chính là ưu thế mà Quốc Vĩnh khai thác khi cạnh tranh với các đối thủ trong ngành. - Điểm yếu Qui mô sản xuất: diện tích sản suất 3.000m2, diện tích rất hẹp nên hạn chế trong việc bố trí mặt bằng sản xuất. Hệ thống phân phối : cơ sở không có phương tiện vận chuyển đến khách hàng, khách hàng phải dùng phương tiện vận chuyển của mình đến để mua hàng. Khả năng nghiên cứu và phát triển: vì khách hàng mục tiêu mà cơ sở chọn là các công trình xây dựng do nhà nước đầu tư và nhờ vào mối quan hệ tốt với chính quyền nên cơ sở chỉ sản xuất gạch ống lỗ tròn và gạch thẻ, việc nghiên cứu phát triển đối với cơ sở không được quan tâm đúng mức. Quản lý chất lượng: chất lượng sản phẩm kém nên giá bán ra thấp so với Thành Long và Vĩnh An, điều này đã đáp ứng được yêu cầu của khách hàng mục tiêu về mặt giá cả. Nằm trong vùng nguyên liệu cạn kiệt: do nằm cận kề với các cơ sở sản xuất khác nên nguồn nguyên liệu đất ở khu vực này đã bị khai thác cạn kiệt. Hiện nay, các cơ sở này phải mua nguồn nguyên liệu ở nơi khác với giá rất cao (từ 15.000 – 25.000 đồng/m3). Sức chứa kho: chỉ có kho chứa trấu (2.000 gánh trấu đốt khoảng 3 lò) không có kho chứa gạch thành phẩm và kho chứa gạch sống thì nhỏ (250.000 viên). Marketing: cơ sở sử dụng giá bán thấp để thu hút khách hàng, hoạt động chiêu thị đối với cơ sở chủ yếu tập trung củng cố mối quan hệ với các đối tác chiến lược. Từ những vấn đề đã phân tích trên, ta thiết lập ma trận hình ảnh cạnh tranh của Cơ sở gạch ngói Thành Long: Bảng 3.5. Ma trận hình ảnh cạnh tranh của Thành Long STT Các yếu tố thành công Mức độ quan trọng Thành Long Vĩnh An Quốc Vĩnh H ạng Điểm quan trọng H ạng Điểm quan trọng H ạng Điểm quan trọng 1 Khả năng cạnh tranh giá cả 0,11 3 0,33 3 0,33 4 0,44 2 Khả năng tài chính 0,11 4 0,44 4 0,44 4 0,44 3 Chất lượng sản phẩm 0,11 4 0,44 4 0,44 2 0,22 4 Qui mô sản xuất 0,10 3 0,30 3 0,30 2 0,20 5 Nghiên cứu và phát triển 0,07 2 0,14 2 0,14 2 0,14 6 Hệ thống phân phối 0,12 3 0,36 2 0,24 2 0,24 7 Quản lý nguồn nguyên liệu 0,11 3 0,33 2 0,22 2 0,22 8 Uy tín thương hiệu 0,10 3 0,30 2 0,20 2 0,20 9 Marketing 0,07 2 0,14 2 0,14 2 0,14 10 Quan hệ với đối tượng hữu quan 0,10 2 0,20 4 0,40 3 0,33 Tổng số điểm quan trọng 1 2,87 2,74 2,54 Nhận xét: Sau khi phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh ta nhận thấy vị thế của cơ sở Thành Long (tổng số điểm 2,87) ở trong ngành cao hơn các đối thủ khác (tổng số điểm của Vĩnh An là 2,74; tổng số điểm của Quốc Vĩnh là 2,54). Những yếu tố tạo nên sự vượt trội của Thành Long chính là quản lý tốt nguồn nguyên liệu, qui mô sản xuất lớn và hệ thống phân phối mạnh. Tuy nhiên, trong thời gian tới lợi thế về qui mô sản xuất có thể bị mất đi do các đối thủ khác cũng có được những ưu đãi của chính quyền về thay đổi công nghệ, tăng sản lượng. Do đó, cơ sở Thành Long cần phải duy trì và phát huy hai lợi thế còn lại, đặc biệt là lợi thế về nguồn nguyên liệu vì trong tương lai nguồn nguyên liệu (đất) gần nơi sản xuất sẽ bị cạn kiệt. 3.4.2.Khách hàng (người mua): - Thị trường trong tỉnh Khách hàng chính của cơ sở Thành Long là các đại lý bán vật liệu, các công trình xây dựng dân dụng, công trình công nghiệp và các khu đô thị trong tỉnh An Giang. Đặc điểm của khách hàng: • Nhu cầu đối với sản phẩm gạch ngói ngày càng tăng do nhu quá trình đô thị hóa đang diễn ra mạnh mẽ và các khu công nghiệp đang bước vào giai đoạn thi công. • Yêu cầu của thị trường là các sản phẩm gạch ngói có chất lượng tương đối tốt, giá cả thấp và được cung cấp đến người tiêu dùng chủ yếu thông qua hệ thống bán sỉ, bán trực tiếp. Hệ thống phân phối của doanh nghiệp được hình thành từ rất lâu và đã trở nên quen thuộc nên có thể giảm thiểu được chi phí giao dịch. • Là thị trường dễ tính về vấn đề quản lý chất lượng sản phẩm. Nhận xét: Đối với thị trường trong tỉnh thì cơ sở Thành Long có lượng khách hàng quen thuộc và có các kênh phân phối cũ. -Thị trường ngoài tỉnh: Mặc dù ở các tỉnh đều có các cơ sở sản xuất gạch nhưng không đáp ứng đủ nhu cầu. Vì vậy, đây chính là thị trường tiềm năng của cơ sở Thành Long đặc biệt là thị trường Cà Mau, Hậu Giang. Ở 2 thị trường này, tốc độ đô thị hóa đang diễn ra nhanh, cộng thêm vào đó sức mua rất lớn nhưng bất lợi là chi phí vận chuyển cao làm đội giá sản phẩm dẫn đến khả năng cạnh tranh kém đi. Riêng thị trường Kiên Giang, Cà Mau và Bạc Liêu do đặc thù là tỉnh giáp biển nên không thể sản xuất gạch tại chỗ (không có nguyên liệu đất thích hợp để sản xuất gạch), không những thế các công trình xây dựng ở đây không thể sử dụng gạch tuynel (gạch tuynel gặp nước biển mau bị mục, đây là nhận định của khách hàng đến từ các địa phương trên). Do vậy, đối với cơ sở đây thị trường có tiềm năng phát triển và thâm nhập mạnh hơn. Qua nghiên cứu những đặc điểm trên của thị trường, cơ sở Thành Long nhận thấy: song song với việc bán sản phẩm cho thị trường trong tỉnh trong đó chú tâm vào các công trình dân dụng, công trình công nghiệp, khu dân cư, khu đô thị vì đây là khách hàng tiềm năng có thể mua với số lượng lớn. Ngoài ra, cơ sở còn có thể chú ý đến thị trường các tỉnh lân cận khác như: Hậu Giang, Cà Mau, Bến Tre, Kiên Giang, Vĩnh Long... 3.4.3.Nhà cung cấp: 3.4.3.1. Các nhà cung cấp nguyên nhiên liệu: Đất là nguồn nguyên liệu chủ yếu và không thể thiếu đối với ngành sản xuất gạch ngói, nó quyết định một phần quan trọng đến chất lượng của sản phẩm. Vì vậy, việc chọn lựa nhà cung cấp đất thích hợp cho việc sản xuất là rất cần thiết. Theo tài liệu điều tra khảo sát nguồn tài nguyên khoáng sản của tỉnh An Giang thì các vùng đất nông nghiệp ở Châu Thành, Châu Phú đều thích hợp cho sản xuất gạch ngói. Nguyên liệu đất thường được nhà cung cấp lấy vào mùa nước nổi trên diện tích đất canh tác nông nghiệp nên có thể dự trữ nguồn nguyên liệu cho sản xuất cả năm. Chính vì vậy, Thành Long có được nguồn đáp ứng về nguyên liệu đầu vào thuận lợi, ổn định với mức giá chỉ dao động từ 10.000 -20.000 đồng/m3 đất và được vận chuyển đến tại cơ sở. Hiện nay, diện tích đê bao khép kín ở hai huyện trên tăng cao, việc thiếu hụt nguồn nguyên liệu đất về lâu dài có thể xảy ra, việc nhà cung cấp tăng giá là rất bình thường. Tuy nhiên, do vị trí sản xuất của cơ sở Thành Long nằm độc lập ở ấp Bình Hưng I, xung quanh không có cơ sở khác sản xuất nên diện tích ruộng xung quanh cơ sở là nguồn nguyên liệu dồi dào và không sợ có đối thủ cạnh tranh giành mua. Còn về nhiên liệu trấu thì cơ sở Thành Long kí hợp đồng với các cơ sở xay xát lúa ở địa phương nên khả năng bị động về nhà cung ứng nhiên liệu này rất thấp. Thêm vào đó, tỉnh An Giang vốn là tỉnh sản xuất lúa nhất cả nước nên việc thiếu hụt nguồn nhiên liệu này rất khó xảy ra. Ngoài ra, trong cơ sở còn có một hệ thống kho dự trữ nguyên liệu có thể sử dụng cho một năm. 3.4.3.2. Nhà cung cấp công nghệ trang thiết bị Hiện tại các trang thiết bị phục vụ cho việc sản xuất gạch ngói được cung cấp từ các công ty trong nước với chất lượng không thua kém hàng nhập khẩu nhưng giá thấp hơn rất nhiều so với hàng nhập khẩu như: công ty xây gạch số 4 – Hà Nội, Công ty cơ RÀO CẢN RÚT LUI R À O C Ả N X Â M N H Ậ P Lợ i n hu ận